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1、太极太极国药品类管国药品类管理交流理交流 XUSHENG xusheng有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。怎么分？要命的是，粥每天都是不够的。怎么分？抓阄，每抓阄，每天轮一个天轮一个每周下来，他们每周下来，他们只有一天是饱的，只有一天是饱的，就是自己分粥的就是自己分粥的那一天。那一天。分粥分粥 xusheng推选出一个道德高尚推选出一个道德高尚的人出来分粥的人出来分粥强权就会产生腐败，强权就会产生腐败，大家开始挖空心思大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌搞得整个小团体乌烟瘴气。烟瘴气。xush
2、eng组成三人的分粥委员会组成三人的分粥委员会及四人的监督委员会及四人的监督委员会他们常常互相攻击，他们常常互相攻击，扯皮下来，粥吃到扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。嘴里全是凉的。xusheng为了不让自己吃到最为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分少的，每人都尽量分得平均，就算不平，得平均，就算不平，也只能认了。大家快也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，快乐乐，和和气气，日子越过越好。日子越过越好。轮流分粥，但分粥的人轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗剩下的最后一碗好的方法往往很简单！好的方法往往很简单！xusheng很多时候我们都是在这么做很多时候我们都
3、是在这么做xusheng有时候还做得很累、很辛苦有时候还做得很累、很辛苦xusheng更看不到前途更看不到前途xusheng怎么走才能领略前边的风景怎么走才能领略前边的风景xusheng议程议程l l品类管理的历史背景品类管理的历史背景品类管理的历史背景品类管理的历史背景l l品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤l l贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议xusheng市场趋势市场趋势l l发展的市场发展的市场发展的市场发展的市场l l城市化城市化城市化城市化消费者的变化消费者的变化可支配收入增加可支
4、配收入增加频繁接触国际化理念频繁接触国际化理念愿意接受新观念愿意接受新观念观察敏锐，并更具良好的认知力观察敏锐，并更具良好的认知力越来越偏好越来越偏好“ “便利便利” ”l l市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型传统传统 - - 现代现代xushengl l一个独一无二的商机一个独一无二的商机一个独一无二的商机一个独一无二的商机本地零售商本地零售商 寻求与跨国企业抗衡的途径寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验本地市场运作的专业经验 信息信息 专门技术专门技术 ( (货架空间管理货架空间管理) )跨国零售商跨国零售商需要更好的认识本地市场需
5、要更好的认识本地市场 与供应商合作与供应商合作 信息信息 专门技术专门技术 ( (货架空间管理货架空间管理) )激烈竞争以求提高客户的忠诚度激烈竞争以求提高客户的忠诚度激烈竞争以求提高客户的忠诚度激烈竞争以求提高客户的忠诚度市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁xusheng市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁l l品类管理品类管理亚洲目前已经形成了亚洲目前已经形成了亚洲目前已经形成了亚洲目前已经形成了“ “品类管理品类管理品类管理品类管理” ”的概念的概念的概念的概念在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的在北美和欧洲，
6、货架空间管理是品类管理的首次应用首次应用首次应用首次应用亚洲品类管理的发展方式与欧美类似亚洲品类管理的发展方式与欧美类似亚洲品类管理的发展方式与欧美类似亚洲品类管理的发展方式与欧美类似xusheng市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁在亚洲，货架空间管理很重要在亚洲，货架空间管理很重要l l货架摆放的原理不断发展货架摆放的原理不断发展货架摆放的原理不断发展货架摆放的原理不断发展l l货架空间分配不合理货架空间分配不合理货架空间分配不合理货架空间分配不合理大量未经管理的货品大量未经管理的货品畅销的商品缺乏相应的货架空间畅销的商品缺乏相应的货架空间滞销低质品的陈列过多滞销低质品的陈列过多 店内情况
7、也是一个难题店内情况也是一个难题目前的对策目前的对策 - - 以多余库存填补货架空洞以多余库存填补货架空洞未对关键商品追加订货未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题缺货成为一个重要的竞争问题xusheng货架陈列的重要性货架陈列的重要性l l三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定l l一般作出购买某种商品的决定只需一般作出购买某种商品的决定只需一般作出购买某种商品的决定只需一般作出购买某种商品的决定只需20202020秒钟秒钟秒钟秒钟这就意味着零售商有能力
8、影响消费者的店内采购行为。这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）xusheng供应商供应商-零售商关系零售商关系和公司的组织结构和公司的组织结构xusheng零售商与供货商的关系零售商与供货商的关系三阶段三阶段传统传统- -供货商处于强势供货商处于强势- -零售商处于弱势零售商处于弱势冲突冲突- -供应商势力削弱供应商势力削弱- -零售商地位加强零售商地位加强合作合作零售商零售商/ /供应商供应商联盟
9、联盟资源共享资源共享 共同的目标共同的目标 利润最大化利润最大化供应商控制供应商控制: : 价格价格 铺货铺货 促销费用促销费用 数据数据零售商零售商: : 只有小而少的店铺只有小而少的店铺 毫无主动权毫无主动权零售商控制零售商控制: :价格价格铺货铺货 促销费用促销费用数据数据供应商供应商: :控制权削弱控制权削弱 面对更多的竞争面对更多的竞争xusheng传统的采购结构传统的采购结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监采购采购经理经理广告促销广告促销经理经理营销营销经理经理采购员采购员库存库存控制控制营销员营销员商品陈列商品陈列经理经理xushe
10、ng传统的采购结构传统的采购结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监采购采购经理经理广告促销广告促销经理经理营销营销经理经理采购员采购员库存库存控制控制营销员营销员商品陈列商品陈列经理经理xusheng品类管理结构品类管理结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监品类品类经理经理采购员采购员市场市场分析分析库存库存控制控制商品陈列商品陈列品类品类经理经理品类品类经理经理xusheng品类管理结构品类管理结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监品类品类经理经理采购员采
11、购员市场市场分析分析库存库存控制控制商品陈列商品陈列品类品类经理经理品类品类经理经理xusheng传统的制造商传统的制造商组织机构组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对消费者针对消费者针对零售商针对零售商决策产品开发包装广告消费者促销通路促销定价分销负责利润负责利润支持联合调研消费者调研系统 / 配送内部资料V.P. 销售部销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量负责销量xusheng传统的制造商传统的制造商组织机构组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对消费者针对消费者针对零售商针对零售商决策产品开发包装广告消
12、费者促销通路促销定价分销负责利润负责利润支持联合调研消费者调研系统 / 配送内部资料销售部销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量负责销量xusheng今天的销售部今天的销售部/市场部市场部组织机构的局限性组织机构的局限性 销售部销售部销售额增长销售量“沿街叫卖”有限的货架空间 市场部市场部市场分额增长利润“高高在上”新产品的开发自然产生自然产生对峙对峙xusheng演变中的制造商组织机构演变中的制造商组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对针对消费者消费者针对消费者和零售商针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调
13、研系统 / 配送内部数据销售部销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反应消费者统计重点客户销售品类管理负责负责销售量与利润销售量与利润营销营销/销售资源销售资源负责负责销售额与利润销售额与利润调研调研/信息系统信息系统xusheng演变中的制造商组织机构演变中的制造商组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对针对消费者消费者针对消费者和零售商针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统 / 配送内部数据销售部销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反应消费者统计重点客户销售品类管理负责负责销售量与
14、利润销售量与利润营销营销/销售资源销售资源负责负责销售额与利润销售额与利润调研调研/信息系统信息系统xusheng什么是什么是品类管理品类管理?xusheng品类管理品类管理一个过程：一个过程：一个过程：一个过程： -一个由一个由一个由一个由供应商供应商供应商供应商和和和和零售商零售商零售商零售商共同合作的过程，共同合作的过程，共同合作的过程，共同合作的过程，以专注于实现以专注于实现以专注于实现以专注于实现消费者消费者消费者消费者价值为根本，价值为根本，价值为根本，价值为根本，将所经营的商品将所经营的商品通过科学严谨的方法，依据其通过科学严谨的方法，依据其“ “相关性相关性相关性相关性” ”构
15、建构建“ “战战战战略品类略品类略品类略品类” ”，以以品类为品类为经营策略单位经营策略单位经营策略单位经营策略单位，并定期通过量并定期通过量化手段管理该化手段管理该“ “战略品类战略品类战略品类战略品类” ”，最终提高企业最终提高企业最终提高企业最终提高企业经营业经营业经营业经营业绩绩绩绩（达到销售及利润的最大化）。达到销售及利润的最大化）。目标：目标：目标：目标： 满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。销售和盈利。销售和盈利。销售和盈利。xushengl l最早由生
16、产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪9090年代在美国由年代在美国由年代在美国由年代在美国由宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。l l宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了“ “客户生意发展部客户生意发展部客户生意发展部客户生意发
17、展部” ”，专门，专门，专门，专门推动品类管理。推动品类管理。推动品类管理。推动品类管理。l l实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高5%10%5%10%的销售、的销售、的销售、的销售、利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低10%20%10%20%的库存成本。的库存成本。的库存成本。的库存成本。xusheng 中国从中国从中国从中国从19971997年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一些供
18、应商和零售企业在第三方公司的配合下进些供应商和零售企业在第三方公司的配合下进些供应商和零售企业在第三方公司的配合下进些供应商和零售企业在第三方公司的配合下进行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！ 我国药店（以深圳一致为代表）在我国药店（以深圳一致为代表）在我国药店（以深圳一致为代表）在我国药店（以深圳一致为代表）在20042
19、004年年年年行业竞争激烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争激烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争激烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争激烈后才开始尝试着做些工作，近两年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了热点。热点。热点。热点。xusheng从根本上来讲，品类管理是从根本上来讲，品类管理是.l l商品（分类）商品（分类）商品（分类）商品（分类）l l多少数量（后勤多少数量（后勤多少数量（后勤多少数量（后勤/ /分类）分类）分类）分类）l l何时（后勤）何时（后勤）何
20、时（后勤）何时（后勤）l l什么价格（价格）什么价格（价格）什么价格（价格）什么价格（价格）l l在哪家店（分类在哪家店（分类在哪家店（分类在哪家店（分类/ /后勤）后勤）后勤）后勤）l l占多大空间（分类占多大空间（分类占多大空间（分类占多大空间（分类/ /空间）空间）空间）空间）l l什么位置什么位置什么位置什么位置 （空间）（空间）（空间）（空间）l l有什么样的支持（促销有什么样的支持（促销有什么样的支持（促销有什么样的支持（促销/ /广告）广告）广告）广告）.因为零售商知道因为零售商知道因为零售商知道因为零售商知道.xusheng品类管理的过程品类管理的过程品类的定义品类的定义/Ca
21、tegoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位/CategoryRole品类的评估品类的评估/CategoryAssessment品类评估表品类评估表/CategoryScorecard品类的策略品类的策略/CategoryStrategies品类的战术品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施/Implementation品类回顾品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRxusheng品类管理的过程品类管理的过程品类品类:一组被一组被消费者消费者了解为可以相互关联的了解为可以相互关联的,可以管理的可以管理
22、的,特定的商品的组合特定的商品的组合.大类大类中类中类小类小类细类细类一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程.在历史上品类是由配送系统决定的在历史上品类是由配送系统决定的:直送门店直送门店,大宗批发的仓库大宗批发的仓库,进口商品等等进口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略Category
23、Strategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng品类管理品类管理品类的定义品类的定义选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类. .品类品类:一组被一组被消费者消费者了解为可以相互关联的了解为可以相互关联的,可以管可以管理的理的,特定的商品的组合特定的商品的组合.是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤xushengl l药店品类设计的基本流程是：药店品类设计的基本流
24、程是：药店品类设计的基本流程是：药店品类设计的基本流程是：确定商品线的长度确定商品线的长度确定商品线的长度确定商品线的长度商品线的宽度商品线的宽度商品线的宽度商品线的宽度商品线的深度商品线的深度商品线的深度商品线的深度形形形形成商品品类清单。成商品品类清单。成商品品类清单。成商品品类清单。零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别宽度是指经营商
25、品的品种类别数，而深度则是指每一个类别宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。的商品品种数目。的商品品种数目。的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以
26、根据这据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表： 日均营业日均营业日均营业日均营业额（元）额（元）额（元）额（元）2000200050005000100001000020000200005000050000以以以以上上上上商品线长商品线长商品线长商品线长度（个）度（个）度（个）
27、度（个）120012002000200030003000500050001000010000xushengl l在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。如按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，
28、保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等60806080个中类，再将每一中类细分为若干小类，个中类，再将每一中类细分为若干小类，个中类，再将每一中类细分为若干小类，个中类，再将每一中类细分为若干小类，如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为
29、清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的功能组。功能组。功能组。功能组。
30、xusheng湖南芝林案例：湖南芝林案例：大类数（大类数（大类数（大类数（6 6）中类数（中类数（中类数（中类数（6060）小类数（小类数（小类数（小类数（316316）中西成药中西成药中西成药中西成药2424182182中药饮片中药饮片中药饮片中药饮片3 34 4保健食品保健食品保健食品保健食品15154040医疗器械医疗器械医疗器械医疗器械7 74444化妆品化妆品化妆品化妆品4 42323其它非药品其它非药品其它非药品其它非药品7 72323合计合计合计合计6060316316xushengl l确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽
31、度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类、中类和小类。取舍的原则是商圈特点，以类、中类和小类。取舍的原则是商圈特点，以类、中类和小类。取舍的原则是商圈特点，以类、中类和小类。取舍的原则是商圈特点，以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。可以考虑不经
32、营个人护理品，时尚化妆品等。可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。xushengl l完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞
33、争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品
34、类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲美等知名商品。美等知名商品。美等知名商品。美等知名商品。xushengl l如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们减少深度，只需要确认
35、核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区
36、大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为均营业为均营业为均营业为2000020000的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度为为为为210210，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到400400600600。
37、xushengl l深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与
38、竞争对手有是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以
39、后，就要和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要提交一份完整的零售药店品类清单。提交一份完整的零售药店品类清单。提交一份完整的零售药店品类清单。提交一份完整的零售药店品类清单。l l在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，一些品类一些品类一些品类一些品类/ /次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增
40、长迅速，未来几年会有很好的发展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的发展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的发展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的发展前景，如果我们能较早关注，不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠诚度，并最终很有可能发展为目标品类。诚度，并最终很有可能发展为目标品类。诚度，并最终很有可能发展为目标品类。诚度，并最终很有可能发展为目标品类。xushengl l品类定义本身应该是非常容易理解的，但却品类定义本身应
41、该是非常容易理解的，但却是品类管理中最基础、最重要，也是最耗时是品类管理中最基础、最重要，也是最耗时的工作。许多药店在实施品类管理流程时都的工作。许多药店在实施品类管理流程时都将这一步跳过去，但最终成为实施品类管理将这一步跳过去，但最终成为实施品类管理的瓶颈，影响其他流程的效果发挥。的瓶颈，影响其他流程的效果发挥。xusheng品类角色的定位品类角色的定位:目标品类目标品类-针对目标顾客具有独一无二的价值针对目标顾客具有独一无二的价值.常规品类常规品类-重要但并不具有高度的敏感性重要但并不具有高度的敏感性.场合性场合性/-对门店形象很重要对门店形象很重要,但消费者只是偶然但消费者只是偶然季节性
42、品类季节性品类消费消费.便利性品类便利性品类-带给消费者每日便利带给消费者每日便利确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.品类管理的过程品类管理的过程品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾Category
43、Reviewxusheng品类角色分配：品类角色分配：l l以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色旗舰品类旗舰品类旗舰品类旗舰品类（专供产品）（专供产品）（专供产品）（专供产品）提款机器提款机器提款机器提款机器（代理产品）（代理产品）（代理产品）（代理产品）维持观望维持观望维持观望维持观望（代理产品）（代理产品）（代理产品）（代理产品）吸引客流吸引客流吸引客流吸引客流（品牌产品）（品牌产品）（品牌产品）（品牌产品）受压潜力受压潜力受压潜力受压潜力（普药产品）（普药产品）（普药产品）（普药产品）待救伤残待救伤残待救伤残待救伤残（代销产品）（代销产
44、品）（代销产品）（代销产品）毛利率销售额高低低高xushengxushengl l以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色产要商品产要商品产要商品产要商品（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）差异商品差异商品差异商品差异商品（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）必备商品必备商品必备商品必备商品（随时有货）（随时有货）（随时有货）（随时有货）补充商品补充商品补充商品补充商品（价格敏感性低）（价格敏感性低）（价格敏感性低）（价格敏感性低）购买频率普及程度高低低高xusheng
45、跨品类分析法xusheng角色角色角色角色产品组合产品组合产品组合产品组合货架安排货架安排货架安排货架安排定价定价定价定价促销促销促销促销目标性的目标性的目标性的目标性的（510%510%）所有的规格所有的规格所有的规格所有的规格品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分品牌品牌品牌品牌规格规格规格规格固定的、主要的货固定的、主要的货固定的、主要的货固定的、主要的货架位置，保证足够架位置，保证足够架位置，保证足够架位置，保证足够的货架库存的货架库存的货架库存的货架库存领导性的价格，领导性的价格，领导性的价格，领导性的价格，最好的价值最好的价值最好的价值最好的价值主要的品牌规格主要的品牌规格主要的
46、品牌规格主要的品牌规格高频率高频率高频率高频率多种方式多种方式多种方式多种方式常规性的常规性的常规性的常规性的（6070%6070%）选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分主要的品牌主要的品牌主要的品牌主要的品牌好的货架位置，好的货架位置，好的货架位置，好的货架位置，足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存主要的品牌规格与主要的品牌规格与主要的品牌规格与主要的品牌规格与竞争对手一样竞争对手一样竞争对手一样竞争对手一样一般频率一般频率一般频率一般频率多种方式多种方式多种方式多种方式偶然性的偶然性的偶然性的偶然性的/ /季节性的季节性的季节性的季节
47、性的（1015%1015%）季节性品牌季节性品牌季节性品牌季节性品牌品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存与竞争对手价格接与竞争对手价格接与竞争对手价格接与竞争对手价格接近近近近按季节按季节按季节按季节/ /时间时间时间时间需要需要需要需要多种方式多种方式多种方式多种方式便利性的便利性的便利性的便利性的（1015%1015%）选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌主要品牌主要品牌主要品牌主要品牌适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，足够的货架库存足够的货
48、架库存足够的货架库存足够的货架库存非煸动性的价格非煸动性的价格非煸动性的价格非煸动性的价格较少促销较少促销较少促销较少促销xusheng品类角色分析的方法品类角色分析的方法l l1 1、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排名，以确定品类对购物者的重要性（一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性（一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性（一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性（一般以销售量为依据）量为依据）量为依据）量为依据）如：如：如：如：品类名称品类名称品类名称
49、品类名称购物频率排名购物频率排名购物频率排名购物频率排名感冒感冒感冒感冒1 1消化消化消化消化2 2妇科妇科妇科妇科3 3心脑心脑心脑心脑4 4xushengl l2 2、品类对零售商的重要性：对零售商的贡献、品类对零售商的重要性：对零售商的贡献、品类对零售商的重要性：对零售商的贡献、品类对零售商的重要性：对零售商的贡献= =利利利利润排名润排名润排名润排名* *权重（如设定为权重（如设定为权重（如设定为权重（如设定为40%40%）+ +销售额排名销售额排名销售额排名销售额排名* *权权权权重（如设定为重（如设定为重（如设定为重（如设定为60%60%）。如：）。如：）。如：）。如：品类名称品类
50、名称品类名称品类名称利润排名（占比）利润排名（占比）利润排名（占比）利润排名（占比） 销售额排名（占比）销售额排名（占比）销售额排名（占比）销售额排名（占比） 贡献贡献贡献贡献排名排名排名排名消化消化消化消化121.61121.61感冒感冒感冒感冒311.82311.82妇科妇科妇科妇科232.03232.03心脑心脑心脑心脑443.64443.64xushengl l3 3、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的重要性越高：重要性越高：重要性越高：重要性越高：如：如
51、：如：如：品类名称品类名称品类名称品类名称品类增长率品类增长率品类增长率品类增长率增长率排名增长率排名增长率排名增长率排名妇科妇科妇科妇科18.5%18.5%1 1消化消化消化消化17%217%2心脑心脑心脑心脑12%312%3感冒感冒感冒感冒9.6%49.6%4xushengl l4 4、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数= =品类对购物者的品类对购物者的品类对购物者的品类对购物者的重要性重要性重要性重要性* *权重（如权重（如权重（如权重（如40%40%）+ +品类对零售商的重要品类对零售商的重要品类对零售商的重要品类对零售商的重
52、要性性性性* *权重（如权重（如权重（如权重（如40%40%）+ +品类对市场的重要性品类对市场的重要性品类对市场的重要性品类对市场的重要性* *权权权权重（如重（如重（如重（如20%20%）。）。）。）。品类名称品类名称品类名称品类名称品类指数品类指数品类指数品类指数品类指数排名品类指数排名品类指数排名品类指数排名品类角色品类角色品类角色品类角色消化消化消化消化1.611.61感冒感冒感冒感冒2222妇科妇科妇科妇科2.232.23心脑心脑心脑心脑3.843.84目标性品类常规性品类便利性品类季节性品类xusheng品类角色定位和药店总体定位要有协同性，比如，对于定位为吸引中老年顾客或慢性病
53、患者（顾客）的平价药店可能将降压药品类作为目标性品类，而一般的社区药店也许将该品类作为常规性品类。xusheng目标市场定位目标市场定位没有经营特色没有经营特色最多选最多选最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚折扣店折扣店专业药店专业药店药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店xusheng品类管理的过程品类管理的过程评估评估:消费者消费者-购物者的背景购物者的背景,购物习惯购物习惯市场分析市场分析-市场份额市场份额,市场差距市场差距,趋势趋势零售商零售商大类大类中类中类小类小类细类细类品牌品牌货架空间货架空间/品种品种价格价格促销促销
54、竞争者竞争者谁谁,有些什么有些什么,在什么时间在什么时间,地点地点,以什么方式以什么方式分析整个品类分析整个品类JointIndustryProjectOnECR品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的战略品类的战略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng
55、简化的品类的评估简化的品类的评估利用可以得到的信息利用可以得到的信息l l整体市场趋势是怎样的整体市场趋势是怎样的整体市场趋势是怎样的整体市场趋势是怎样的? ?l l中类的趋势是怎样的中类的趋势是怎样的中类的趋势是怎样的中类的趋势是怎样的? ?l l小类小类小类小类/品牌的趋势是怎样的品牌的趋势是怎样的品牌的趋势是怎样的品牌的趋势是怎样的? ?l l与其他零售商的比较与其他零售商的比较与其他零售商的比较与其他零售商的比较市场份额的比较市场份额的比较商品品种的比较商品品种的比较价格的比较价格的比较商品营销的比较商品营销的比较货架空间的比较货架空间的比较l l等等等等等等等等, ,等等等等等等等等
56、xusheng达克宁三九皮炎平金鼎足光散销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量贡献者销量贡献者利润平均值销量平均值69%主力品种可替换品种赢种品种需调整品种xusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR衡量衡量:目前目前目标目标消费者消费者消费频率消费频率消费金额消费金额市场份额市场份额vs.市场市场销售额
57、销售额$金额金额销售趋势销售趋势+/-$/每平方米销售额每平方米销售额利润利润毛利润毛利润$毛利率毛利率库存库存订货周期订货周期,库存金额库存金额$,周转周转,投资回报投资回报,服务水准服务水准制定评估表格以反映品类的角色制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估和品类的评估.品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的战略品类的战略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics
58、品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng简化的品类评估表简化的品类评估表利用可以得到的信息利用可以得到的信息l l销售数据销售数据销售数据销售数据l l库存成本库存成本库存成本库存成本l l库存周转预测库存周转预测库存周转预测库存周转预测l l每平方米销售额每平方米销售额每平方米销售额每平方米销售额l l等等等等等等等等, ,等等等等等等等等xusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR品类战略品类战略:提高客流量策略提高客流量策略高销售额商品高销售额商品提高交易量策略提高交
59、易量策略 高购买率商品高购买率商品产生利润策略产生利润策略平均毛利率平均毛利率,高周转率高周转率产生现金流量策略产生现金流量策略高周转率高周转率,平均毛利率平均毛利率提高兴奋度策略提高兴奋度策略快乐制造策略快乐制造策略生活方式生活方式,季节性季节性形象提高策略形象提高策略高频率促销高频率促销,独一无二独一无二一站式购齐策略一站式购齐策略保卫市场策略保卫市场策略留住核心顾客群留住核心顾客群制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标.品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评
60、估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxushengl l提高客流量策略：提高客流量策略：提高客流量策略：提高客流量策略：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略（如感冒药等呼吸系
61、统用药以及抗感染目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标气，留住
62、核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具
63、体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的“ “代言人代言人代言人代言人” ”，消费者因，消费者因，消费者因，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的高频率购买，而对价格敏感度
64、相对较高，其品类战略的高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。利多销。利多销。利多销。xushengl l提高交易量策略：提高交易量策略：提高交易量策略：提高交易量策略：建议的品类策略是加大投入和优化
65、品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构选择。药店可通过数据分析挑选对利润额贡献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额贡献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额贡献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额贡献巨大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力
66、的大包装、礼品装、特惠装等促销活动，增加顾客单次购买金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购买金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购买金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购买金额和交易量。在品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附近关联性地陈列维生素品类，使有目的地来药店近关联性地陈列维生素品类，使
67、有目的地来药店近关联性地陈列维生素品类，使有目的地来药店近关联性地陈列维生素品类，使有目的地来药店购买感冒药的顾客连带地选择提高免疫力的维生购买感冒药的顾客连带地选择提高免疫力的维生购买感冒药的顾客连带地选择提高免疫力的维生购买感冒药的顾客连带地选择提高免疫力的维生素品类产品，促进利润增长。在陈列上，建议在素品类产品，促进利润增长。在陈列上，建议在素品类产品，促进利润增长。在陈列上，建议在素品类产品，促进利润增长。在陈列上，建议在主通道突出陈列，尽量设堆头陈列。主通道突出陈列，尽量设堆头陈列。主通道突出陈列，尽量设堆头陈列。主通道突出陈列，尽量设堆头陈列。 xushengl l产生利润策略：产
68、生利润策略：产生利润策略：产生利润策略：引导购物者购买利润高的产品。消费者偶尔引导购物者购买利润高的产品。消费者偶尔引导购物者购买利润高的产品。消费者偶尔引导购物者购买利润高的产品。消费者偶尔购买的产品却往往能带来丰厚利润，并提升门店购买的产品却往往能带来丰厚利润，并提升门店购买的产品却往往能带来丰厚利润，并提升门店购买的产品却往往能带来丰厚利润，并提升门店形象。发掘此类产品的重点在于不断引进新产品形象。发掘此类产品的重点在于不断引进新产品形象。发掘此类产品的重点在于不断引进新产品形象。发掘此类产品的重点在于不断引进新产品和重视季节性、偶然性品类。消费者对新产品的和重视季节性、偶然性品类。消费
69、者对新产品的和重视季节性、偶然性品类。消费者对新产品的和重视季节性、偶然性品类。消费者对新产品的价格不敏感，因而新产品的利润较高。但是，能价格不敏感，因而新产品的利润较高。但是，能价格不敏感，因而新产品的利润较高。但是，能价格不敏感，因而新产品的利润较高。但是，能否有效提升利润，要看你引进新产品的速度是否否有效提升利润，要看你引进新产品的速度是否否有效提升利润，要看你引进新产品的速度是否否有效提升利润，要看你引进新产品的速度是否比竞争对手更快，是否能够比对手更深入地研究比竞争对手更快，是否能够比对手更深入地研究比竞争对手更快，是否能够比对手更深入地研究比竞争对手更快，是否能够比对手更深入地研究
70、季节变化，个性化地选择有特色的品类和服务。季节变化，个性化地选择有特色的品类和服务。季节变化，个性化地选择有特色的品类和服务。季节变化，个性化地选择有特色的品类和服务。这一类产品包括保健食品、滋补药品、食疗品、这一类产品包括保健食品、滋补药品、食疗品、这一类产品包括保健食品、滋补药品、食疗品、这一类产品包括保健食品、滋补药品、食疗品、各式茶叶、个人护理用品、眼科护理品等。各式茶叶、个人护理用品、眼科护理品等。各式茶叶、个人护理用品、眼科护理品等。各式茶叶、个人护理用品、眼科护理品等。 xushengl l提高兴奋度策略：提高兴奋度策略：提高兴奋度策略：提高兴奋度策略：制造紧迫感，戏剧化效果以激
71、发消费者的制造紧迫感，戏剧化效果以激发消费者的制造紧迫感，戏剧化效果以激发消费者的制造紧迫感，戏剧化效果以激发消费者的购买行为。选择有助于加强消费者印象的品类，购买行为。选择有助于加强消费者印象的品类，购买行为。选择有助于加强消费者印象的品类，购买行为。选择有助于加强消费者印象的品类，向目标消费者长期稳定地提供有价值的产品和向目标消费者长期稳定地提供有价值的产品和向目标消费者长期稳定地提供有价值的产品和向目标消费者长期稳定地提供有价值的产品和服务。例如，在陈列季节性产品时，向消费者服务。例如，在陈列季节性产品时，向消费者服务。例如，在陈列季节性产品时，向消费者服务。例如，在陈列季节性产品时，向
72、消费者传达一种传达一种传达一种传达一种“ “机不可失、失不再来机不可失、失不再来机不可失、失不再来机不可失、失不再来” ”的紧迫感，的紧迫感，的紧迫感，的紧迫感，渲染一种渲染一种渲染一种渲染一种“ “过时不候过时不候过时不候过时不候” ”的冲动购物氛围。如限的冲动购物氛围。如限的冲动购物氛围。如限的冲动购物氛围。如限时抢购的商品，季节性进补的中药饮片，夏季时抢购的商品，季节性进补的中药饮片，夏季时抢购的商品，季节性进补的中药饮片，夏季时抢购的商品，季节性进补的中药饮片，夏季南方药店销售的凉茶、金银花茶，现场调制的南方药店销售的凉茶、金银花茶，现场调制的南方药店销售的凉茶、金银花茶，现场调制的南
73、方药店销售的凉茶、金银花茶，现场调制的饮料或食品，野营用药品、开学前准备的儿童饮料或食品，野营用药品、开学前准备的儿童饮料或食品，野营用药品、开学前准备的儿童饮料或食品，野营用药品、开学前准备的儿童药品、奥运会主题商品、节日礼品等等。药品、奥运会主题商品、节日礼品等等。药品、奥运会主题商品、节日礼品等等。药品、奥运会主题商品、节日礼品等等。 xushengl l快乐制造策略：快乐制造策略：快乐制造策略：快乐制造策略：提高消费者的购买兴奋度、产生购买冲提高消费者的购买兴奋度、产生购买冲提高消费者的购买兴奋度、产生购买冲提高消费者的购买兴奋度、产生购买冲动。此类产品多用于提升生活质量，如计生动。此
74、类产品多用于提升生活质量，如计生动。此类产品多用于提升生活质量，如计生动。此类产品多用于提升生活质量，如计生用品、玩具、图书音像等。由于带有更多冲用品、玩具、图书音像等。由于带有更多冲用品、玩具、图书音像等。由于带有更多冲用品、玩具、图书音像等。由于带有更多冲动性消费的特点，顾客对其价格往往不是很动性消费的特点，顾客对其价格往往不是很动性消费的特点，顾客对其价格往往不是很动性消费的特点，顾客对其价格往往不是很敏感，这类产品毛利润率可以设定得比较高，敏感，这类产品毛利润率可以设定得比较高，敏感，这类产品毛利润率可以设定得比较高，敏感，这类产品毛利润率可以设定得比较高，在销售现场着重气氛的渲染，现
75、场放映、趣在销售现场着重气氛的渲染，现场放映、趣在销售现场着重气氛的渲染，现场放映、趣在销售现场着重气氛的渲染，现场放映、趣味游戏演示，造成有力度的视觉冲击。味游戏演示，造成有力度的视觉冲击。味游戏演示，造成有力度的视觉冲击。味游戏演示，造成有力度的视觉冲击。xushengl l形象提高策略：形象提高策略：形象提高策略：形象提高策略：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。争对手的差异性。争对手的差异性。争对手的差异性。
76、A A药店为了突出自己药店为了突出自己药店为了突出自己药店为了突出自己“ “产品组合恰当、提供产品组合恰当、提供产品组合恰当、提供产品组合恰当、提供多样性选择多样性选择多样性选择多样性选择” ”的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一方面扩大了维生素品类货架
77、空间比例，并在灯箱和堆头端架等方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。数据分析品类的深度和广度，去除
78、同质化产品，加强多样性。A A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性（如（如（如（如012012岁、岁、岁、岁、12401240岁、岁、岁、岁、4040岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、岁以上）、特殊人群需求（如孕妇
79、、岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。这样，糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。这样，糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。这样，糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。这样，A A药店通过细药店通过细药店通过细药店通过细分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客
80、来药超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药店，从而满足核心顾客群的需求。店，从而满足核心顾客群的需求。店，从而满足核心顾客群的需求。店，从而满足核心顾客群的需求。其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、2424小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活小时
81、电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。动、过期药品回收等。动、过期药品回收等。动、过期药品回收等。 xushengl l一站购齐策略：一站购齐策略：一站购齐策略：一站购齐策略：满足顾客一站购物的需要，提供顺带购买满足顾客一站购物的需要，提供顺带购买满足顾客一站购物的需要，提供顺带购买满足顾客一站购物的需要，提供顺带购买的机会，巩固商店便利、服务的形象。便利性的机会，巩固商店便利、服务的形象。便利性的机会，巩固商店便利、服务的形象。便利性的机会，巩固商店便利、服务的形象。便利性品类满足消费者临时的需求，顾客对其价格不品类满足消费者临时的需求，顾客对其价格不品类满足消
82、费者临时的需求，顾客对其价格不品类满足消费者临时的需求，顾客对其价格不甚敏感，因而可以维持较高的毛利率。此品类甚敏感，因而可以维持较高的毛利率。此品类甚敏感，因而可以维持较高的毛利率。此品类甚敏感，因而可以维持较高的毛利率。此品类的策略是在货架上见缝插针，挑选多样性品种，的策略是在货架上见缝插针，挑选多样性品种，的策略是在货架上见缝插针，挑选多样性品种，的策略是在货架上见缝插针，挑选多样性品种，刺激消费者的冲动性购买，如口香糖、润喉糖、刺激消费者的冲动性购买，如口香糖、润喉糖、刺激消费者的冲动性购买，如口香糖、润喉糖、刺激消费者的冲动性购买，如口香糖、润喉糖、消毒纸巾等等。消毒纸巾等等。消毒纸
83、巾等等。消毒纸巾等等。xusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR行动计划行动计划:品种品种市场机会市场机会贡献贡献策略策略价格价格竞争位置竞争位置敏感敏感策略策略促销促销手段手段商品商品频率频率期限期限时间时间(下一页下一页)制定特定的行动计划以达到品类的战略要求制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略Cate
84、goryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR促销促销地点地点交叉促销交叉促销货架陈列货架陈列在门店的位置在门店的位置空间的分配空间的分配商品的布置商品的布置(中类中类,小类小类,品牌品牌)商品的归类商品的归类库存库存目标订货周期目标订货周期投资回报投资回报单位面积销售额单位面积销售额制定特定的行动计划以达到品类的战略要求制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.品类的定义品
85、类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的战略品类的战略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng高效的商高效的商高效的商高效的商品组合品组合品组合品组合高效的陈列高效的陈列高效的陈列高效的陈列高效的订价高效的订价高效的订价高效的订价高效的促销高效的促销高效的促销高效的促
86、销高效的订单高效的订单高效的订单高效的订单库存管理库存管理库存管理库存管理高效的新高效的新高效的新高效的新品引进品引进品引进品引进品类管理xushengl l第一步：高效的商品组合。第一步：高效的商品组合。第一步：高效的商品组合。第一步：高效的商品组合。及时淘汰原有同质化、无效率（销量、销额、毛及时淘汰原有同质化、无效率（销量、销额、毛及时淘汰原有同质化、无效率（销量、销额、毛及时淘汰原有同质化、无效率（销量、销额、毛利的表现都差强人意）的产品。具体方法是根据商品利的表现都差强人意）的产品。具体方法是根据商品利的表现都差强人意）的产品。具体方法是根据商品利的表现都差强人意）的产品。具体方法是根
87、据商品的品类进行细分，运用的品类进行细分，运用的品类进行细分，运用的品类进行细分，运用8080 2020原则对照市场研究数据进原则对照市场研究数据进原则对照市场研究数据进原则对照市场研究数据进行集中度分析，进行品牌的销量、销额、毛利排名，行集中度分析，进行品牌的销量、销额、毛利排名，行集中度分析，进行品牌的销量、销额、毛利排名，行集中度分析，进行品牌的销量、销额、毛利排名，最终优胜劣汰，完善产品组合。现有药店经营的品种最终优胜劣汰，完善产品组合。现有药店经营的品种最终优胜劣汰，完善产品组合。现有药店经营的品种最终优胜劣汰，完善产品组合。现有药店经营的品种几乎每一类都有大量的同质性品种。尤其是像
88、胃药、几乎每一类都有大量的同质性品种。尤其是像胃药、几乎每一类都有大量的同质性品种。尤其是像胃药、几乎每一类都有大量的同质性品种。尤其是像胃药、感冒药、止咳药、皮肤药、妇科用药这些常用的品类，感冒药、止咳药、皮肤药、妇科用药这些常用的品类，感冒药、止咳药、皮肤药、妇科用药这些常用的品类，感冒药、止咳药、皮肤药、妇科用药这些常用的品类，在任何一个城市的药店，都会有在任何一个城市的药店，都会有在任何一个城市的药店，都会有在任何一个城市的药店，都会有100100多个品牌，多个品牌，多个品牌，多个品牌，200300200300个品种。同一种成分的药品可能会是十几个个品种。同一种成分的药品可能会是十几个
89、个品种。同一种成分的药品可能会是十几个个品种。同一种成分的药品可能会是十几个厂家生产的。每个厂家都争着上促销员推销自己的产厂家生产的。每个厂家都争着上促销员推销自己的产厂家生产的。每个厂家都争着上促销员推销自己的产厂家生产的。每个厂家都争着上促销员推销自己的产品，结果导致所有的品种都不好卖。品，结果导致所有的品种都不好卖。品，结果导致所有的品种都不好卖。品，结果导致所有的品种都不好卖。xusheng品类管理要求对品类进行细分，换句话品类管理要求对品类进行细分，换句话品类管理要求对品类进行细分，换句话品类管理要求对品类进行细分，换句话讲，就是增加次品类数，大幅度减少品种数，讲，就是增加次品类数，
90、大幅度减少品种数，讲，就是增加次品类数，大幅度减少品种数，讲，就是增加次品类数，大幅度减少品种数，从而既可以提高单品的产出，还可以满足消从而既可以提高单品的产出，还可以满足消从而既可以提高单品的产出，还可以满足消从而既可以提高单品的产出，还可以满足消费者的不同需求。费者的不同需求。费者的不同需求。费者的不同需求。 控制每个品类品牌不少于三个，不多控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个于六个疾病管理疾病管理组合销售组合销售xushengl l第二步：高效的陈列第二步：高效的陈列第二步：高效的陈列第二步：高效的陈列( (货架空间的优化管理和关联性的陈列货架空间的优化管理和关联性的陈列货架空间的优化
91、管理和关联性的陈列货架空间的优化管理和关联性的陈列) )。遵照遵照遵照遵照GMPGMP标准，做到标准，做到标准，做到标准，做到“ “四分开四分开四分开四分开” ”，同时根据消费者的，同时根据消费者的，同时根据消费者的，同时根据消费者的需求进行关联陈列。如需求进行关联陈列。如需求进行关联陈列。如需求进行关联陈列。如“ “健康生活馆健康生活馆健康生活馆健康生活馆” ”是一个新的概念，是一个新的概念，是一个新的概念，是一个新的概念，需要消费者建立一个需要消费者建立一个需要消费者建立一个需要消费者建立一个“ “了解、尝试、重复购买了解、尝试、重复购买了解、尝试、重复购买了解、尝试、重复购买” ”的循环
92、过的循环过的循环过的循环过程。根据消费者认同的次序陈列产品，突出消费者喜闻乐程。根据消费者认同的次序陈列产品，突出消费者喜闻乐程。根据消费者认同的次序陈列产品，突出消费者喜闻乐程。根据消费者认同的次序陈列产品，突出消费者喜闻乐见的知名品牌，可以尽快建立起相互的信任，加快循环过见的知名品牌，可以尽快建立起相互的信任，加快循环过见的知名品牌，可以尽快建立起相互的信任，加快循环过见的知名品牌，可以尽快建立起相互的信任，加快循环过程，促进购买体验。有效的陈列要程，促进购买体验。有效的陈列要程，促进购买体验。有效的陈列要程，促进购买体验。有效的陈列要“ “易见，易选，易拿易见，易选，易拿易见，易选，易拿
93、易见，易选，易拿” ”。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌的销量、销额、毛利，结合药店的定位，加权计算出每牌的销量、销额、毛利，结合药店的定位，加权计算出每牌的销量、销额、毛利，结合药店的定位，加权计算出每牌的销量、销额、毛利，结合药店的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。最后通个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。最后通个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。最后通个产品的货架空间资源占用和货
94、架陈列位置安排。最后通过制定货架排面图，规定了每个商品的面位、位置和陈列过制定货架排面图，规定了每个商品的面位、位置和陈列过制定货架排面图，规定了每个商品的面位、位置和陈列过制定货架排面图，规定了每个商品的面位、位置和陈列规则，规范每家门店的陈列，使每个规则，规范每家门店的陈列，使每个规则，规范每家门店的陈列，使每个规则，规范每家门店的陈列，使每个“ “健康生活馆健康生活馆健康生活馆健康生活馆” ”的形的形的形的形象统一协调。象统一协调。象统一协调。象统一协调。 xushengl l科学的品类管理，最好从货架安排入手。在没有进行科学的品类管理，最好从货架安排入手。在没有进行科学的品类管理，最好
95、从货架安排入手。在没有进行科学的品类管理，最好从货架安排入手。在没有进行品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，与此同时，有些产品拥有的货架资源严重不足，因而与此同时，有些产品拥有的货架资源严重不足，因而与此同时，有些产品拥有的货架资源严重不足，因而与此同时，有些产品拥有
96、的货架资源严重不足，因而无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为基础，根据商品的表现来安
97、排商品的陈列位置。结合基础，根据商品的表现来安排商品的陈列位置。结合基础，根据商品的表现来安排商品的陈列位置。结合基础，根据商品的表现来安排商品的陈列位置。结合空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、小组商品群逐级分配所对应的货架数，取小组商品群逐级分配所对应的货架数，取小组商品群逐级分配所对应的货架数，取小组商品群逐级分配所对应的货架数，取3636个月数个月数个月数个月数据进行分析（详见下表）。由此逐级计算可得出每一据进行分析（详见下表）。由此逐级计
98、算可得出每一据进行分析（详见下表）。由此逐级计算可得出每一据进行分析（详见下表）。由此逐级计算可得出每一个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对应陈列到货架中去。应陈列到货架中去。应陈列到货架中去。应陈列到货架中去。 xushengxushengl l特别提示：特别提示：特别提示：特别提示： 按照品类管理的品类分类原则：首当其冲按照品类管理的品类分类原则：首当其冲按照品类管理的品类分类原则：首当其冲按照品类管理的品类分类原则：首当其冲的是顾客需求的的是
99、顾客需求的的是顾客需求的的是顾客需求的“ “目标品类目标品类目标品类目标品类” ”，在药店就是指，在药店就是指，在药店就是指，在药店就是指“ “品牌药品牌药品牌药品牌药” ”。品牌药具有质量信誉好、疗效确。品牌药具有质量信誉好、疗效确。品牌药具有质量信誉好、疗效确。品牌药具有质量信誉好、疗效确切、市场需求大、价格透明度高、能满足顾客切、市场需求大、价格透明度高、能满足顾客切、市场需求大、价格透明度高、能满足顾客切、市场需求大、价格透明度高、能满足顾客情感需求、但药店毛利空间很小等特点。所以情感需求、但药店毛利空间很小等特点。所以情感需求、但药店毛利空间很小等特点。所以情感需求、但药店毛利空间很
100、小等特点。所以说，品牌药是药店顾客需求的重点产品，不但说，品牌药是药店顾客需求的重点产品，不但说，品牌药是药店顾客需求的重点产品，不但说，品牌药是药店顾客需求的重点产品，不但不能赶下货架，更要重点陈列。只是在陈列过不能赶下货架，更要重点陈列。只是在陈列过不能赶下货架，更要重点陈列。只是在陈列过不能赶下货架，更要重点陈列。只是在陈列过程中，药店可以按照价格高低；高、中、低档程中，药店可以按照价格高低；高、中、低档程中，药店可以按照价格高低；高、中、低档程中，药店可以按照价格高低；高、中、低档和功效等原则分别陈列，满足不同层次顾客的和功效等原则分别陈列，满足不同层次顾客的和功效等原则分别陈列，满足
101、不同层次顾客的和功效等原则分别陈列，满足不同层次顾客的需求和方便选购的需要。药店如将品牌药赶下需求和方便选购的需要。药店如将品牌药赶下需求和方便选购的需要。药店如将品牌药赶下需求和方便选购的需要。药店如将品牌药赶下货架，则有违品类管理的原则，也有损企业形货架，则有违品类管理的原则，也有损企业形货架，则有违品类管理的原则，也有损企业形货架，则有违品类管理的原则，也有损企业形象，是唯一追求企业利润的表现。象，是唯一追求企业利润的表现。象，是唯一追求企业利润的表现。象，是唯一追求企业利润的表现。xushengl l第三步：高效的定价和促销（有竞争力的定价策略第三步：高效的定价和促销（有竞争力的定价策
102、略第三步：高效的定价和促销（有竞争力的定价策略第三步：高效的定价和促销（有竞争力的定价策略和有力度的促销计划）。和有力度的促销计划）。和有力度的促销计划）。和有力度的促销计划）。例例例例1 1，某药店在终端加强针对女性保健品类的，某药店在终端加强针对女性保健品类的，某药店在终端加强针对女性保健品类的，某药店在终端加强针对女性保健品类的促销，突出促销，突出促销，突出促销，突出A A药店药店药店药店“ “健康生活馆健康生活馆健康生活馆健康生活馆” ”的品牌形象，围的品牌形象，围的品牌形象，围的品牌形象，围绕绕绕绕“ “健康生活健康生活健康生活健康生活” ”的主题，集合各个知名厂家联合促的主题，集合
103、各个知名厂家联合促的主题，集合各个知名厂家联合促的主题，集合各个知名厂家联合促销，用有竞争力的价格形成轰动效应，使目标顾客销，用有竞争力的价格形成轰动效应，使目标顾客销，用有竞争力的价格形成轰动效应，使目标顾客销，用有竞争力的价格形成轰动效应，使目标顾客在最短的时间内了解、尝试和再购买在最短的时间内了解、尝试和再购买在最短的时间内了解、尝试和再购买在最短的时间内了解、尝试和再购买“ “健康生活馆健康生活馆健康生活馆健康生活馆” ”的产品。另外还要加强卖场环境的营造，鲜明的的产品。另外还要加强卖场环境的营造，鲜明的的产品。另外还要加强卖场环境的营造，鲜明的的产品。另外还要加强卖场环境的营造，鲜明
104、的色彩和灯光使色彩和灯光使色彩和灯光使色彩和灯光使“ “健康生活馆健康生活馆健康生活馆健康生活馆” ”成为成为成为成为A A药店最醒目、药店最醒目、药店最醒目、药店最醒目、显眼的区域。现场请有经验的导购人员宣传商品，显眼的区域。现场请有经验的导购人员宣传商品，显眼的区域。现场请有经验的导购人员宣传商品，显眼的区域。现场请有经验的导购人员宣传商品，介绍保健方法，帮助消费者增长自我保健的知识。介绍保健方法，帮助消费者增长自我保健的知识。介绍保健方法，帮助消费者增长自我保健的知识。介绍保健方法，帮助消费者增长自我保健的知识。这样，现场这样，现场这样，现场这样，现场POPPOP标识牌、消费者教育、商品
105、知识宣标识牌、消费者教育、商品知识宣标识牌、消费者教育、商品知识宣标识牌、消费者教育、商品知识宣传结合就能实现药店与购物者、供应商三者的互动。传结合就能实现药店与购物者、供应商三者的互动。传结合就能实现药店与购物者、供应商三者的互动。传结合就能实现药店与购物者、供应商三者的互动。 xushengl l例例例例2 2：这是品类管理价格和促销的典型案例：这是品类管理价格和促销的典型案例：这是品类管理价格和促销的典型案例：这是品类管理价格和促销的典型案例某药店在产品结构调整的基础上（见上表），某药店在产品结构调整的基础上（见上表），某药店在产品结构调整的基础上（见上表），某药店在产品结构调整的基础上
106、（见上表），继续提高推荐产品的比例，由占总销售额的继续提高推荐产品的比例，由占总销售额的继续提高推荐产品的比例，由占总销售额的继续提高推荐产品的比例，由占总销售额的20%20%提高到提高到提高到提高到30%30%，同时拿出，同时拿出，同时拿出，同时拿出4 4个点的品牌产品的毛利个点的品牌产品的毛利个点的品牌产品的毛利个点的品牌产品的毛利做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了1.11.1个百分点（见下表）。个百分点（见下表）。个百分点（见下表）。个百分点（见下表）。xushe
107、ngxushengl l超级市场之父迈克尔超级市场之父迈克尔超级市场之父迈克尔超级市场之父迈克尔. .卡伦：卡伦：卡伦：卡伦：差异化毛利定价法。差异化毛利定价法。差异化毛利定价法。差异化毛利定价法。27%27%的商品按进价出售；的商品按进价出售；的商品按进价出售；的商品按进价出售；18%18%的商品加价的商品加价的商品加价的商品加价5%5%；27%27%的商品加价的商品加价的商品加价的商品加价15%15%；28%28%的商品加价的商品加价的商品加价的商品加价20%20%。（综合毛利。（综合毛利。（综合毛利。（综合毛利9%9%）。）。）。）。xushengl l检查产品的价格带：如检查产品的价格
108、带：如检查产品的价格带：如检查产品的价格带：如16.818.820.925.828.934.916.818.820.925.828.934.9l l多用神奇数定：多用神奇数定：多用神奇数定：多用神奇数定：8 8或或或或9 9。l l敏感商品与冲动产品区别定价法。敏感商品与冲动产品区别定价法。敏感商品与冲动产品区别定价法。敏感商品与冲动产品区别定价法。l l线性定价法。线性定价法。线性定价法。线性定价法。l l定期评估价格的合理性。定期评估价格的合理性。定期评估价格的合理性。定期评估价格的合理性。l l树立平价形象。树立平价形象。树立平价形象。树立平价形象。xushengl l第四步：高效的订单
109、库存管量（高效的补货流第四步：高效的订单库存管量（高效的补货流第四步：高效的订单库存管量（高效的补货流第四步：高效的订单库存管量（高效的补货流程）。程）。程）。程）。任何方案都不可能十全十美，因为缺乏成任何方案都不可能十全十美，因为缺乏成任何方案都不可能十全十美，因为缺乏成任何方案都不可能十全十美，因为缺乏成熟的经验，出现问题是必然的，比如：有些产熟的经验，出现问题是必然的，比如：有些产熟的经验，出现问题是必然的，比如：有些产熟的经验，出现问题是必然的，比如：有些产品供不应求，出现缺货；或者事先估计过分乐品供不应求，出现缺货；或者事先估计过分乐品供不应求，出现缺货；或者事先估计过分乐品供不应求
110、，出现缺货；或者事先估计过分乐观导致库存过多需要消化。高效的补货流程能观导致库存过多需要消化。高效的补货流程能观导致库存过多需要消化。高效的补货流程能观导致库存过多需要消化。高效的补货流程能跟进每周销量，及时调整补货订单，保证合理跟进每周销量，及时调整补货订单，保证合理跟进每周销量，及时调整补货订单，保证合理跟进每周销量，及时调整补货订单，保证合理的货架库存和最低的脱销率。的货架库存和最低的脱销率。的货架库存和最低的脱销率。的货架库存和最低的脱销率。 xushengl l调查显示，缺货使消费者的满意度降低，调查显示，缺货使消费者的满意度降低，调查显示，缺货使消费者的满意度降低，调查显示，缺货使
111、消费者的满意度降低，31%31%的消费者的消费者的消费者的消费者会到别的药店购买同一个单品，直接造成了药店的损失；会到别的药店购买同一个单品，直接造成了药店的损失；会到别的药店购买同一个单品，直接造成了药店的损失；会到别的药店购买同一个单品，直接造成了药店的损失；19%19%的消费者会购买同一品牌的不同规格，药店保住了的消费者会购买同一品牌的不同规格，药店保住了的消费者会购买同一品牌的不同规格，药店保住了的消费者会购买同一品牌的不同规格，药店保住了生意，但顾客的满意度肯定有所降低；生意，但顾客的满意度肯定有所降低；生意，但顾客的满意度肯定有所降低；生意，但顾客的满意度肯定有所降低；15%15%
112、的消费者选的消费者选的消费者选的消费者选择暂时不买此商品，于是药店坐失了销售良机；最糟糕择暂时不买此商品，于是药店坐失了销售良机；最糟糕择暂时不买此商品，于是药店坐失了销售良机；最糟糕择暂时不买此商品，于是药店坐失了销售良机；最糟糕的是，有的是，有的是，有的是，有9%9%的消费者干脆什么都不买了。的消费者干脆什么都不买了。的消费者干脆什么都不买了。的消费者干脆什么都不买了。而科学的品类管理要有效地提高各个品类的管理，根据而科学的品类管理要有效地提高各个品类的管理，根据而科学的品类管理要有效地提高各个品类的管理，根据而科学的品类管理要有效地提高各个品类的管理，根据消费者需求做好购销计划，减少不必
113、要的损失。一项品消费者需求做好购销计划，减少不必要的损失。一项品消费者需求做好购销计划，减少不必要的损失。一项品消费者需求做好购销计划，减少不必要的损失。一项品类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。药店中类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。药店中类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。药店中类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。药店中的市场敏感品种一般能够保证适当的库存，但是，真正的市场敏感品种一般能够保证适当的库存，但是，真正的市场敏感品种一般能够保证适当的库存，但是，真正的市场敏感品种一般能够保证适当的库存，但是，真正给我们带来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产给我们带
114、来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产给我们带来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产给我们带来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产品的缺货率往往很高，而且不被重视。前面我们看到，品的缺货率往往很高，而且不被重视。前面我们看到，品的缺货率往往很高，而且不被重视。前面我们看到，品的缺货率往往很高，而且不被重视。前面我们看到，品类不同，顾客因商品缺货而导致推迟购买的比率各异。品类不同，顾客因商品缺货而导致推迟购买的比率各异。品类不同，顾客因商品缺货而导致推迟购买的比率各异。品类不同，顾客因商品缺货而导致推迟购买的比率各异。光顾药店的消费者大多目的性很强，如果他们得不到需光顾药店的消费者大多目的
115、性很强，如果他们得不到需光顾药店的消费者大多目的性很强，如果他们得不到需光顾药店的消费者大多目的性很强，如果他们得不到需要的产品和服务，便可能选择你的竞争对手要的产品和服务，便可能选择你的竞争对手要的产品和服务，便可能选择你的竞争对手要的产品和服务，便可能选择你的竞争对手附近的附近的附近的附近的其他药店。因此，科学管理保证货源成为重中之重。其他药店。因此，科学管理保证货源成为重中之重。其他药店。因此，科学管理保证货源成为重中之重。其他药店。因此，科学管理保证货源成为重中之重。 xushengl l订单订单订单订单= =库存控制目标（库存控制目标（库存控制目标（库存控制目标（ICOICO）- -
116、有效库存有效库存有效库存有效库存l l有效库存有效库存有效库存有效库存= =现有实物库存现有实物库存现有实物库存现有实物库存+ +在途库存在途库存在途库存在途库存- -销售承诺销售承诺销售承诺销售承诺l lICOICO天数天数天数天数= =订单间隔订单间隔订单间隔订单间隔+ +送货时间送货时间送货时间送货时间+ +安全库存天数安全库存天数安全库存天数安全库存天数l lICOICO箱数箱数箱数箱数=ICO=ICO天数天数天数天数* *每天销量预测每天销量预测每天销量预测每天销量预测l l安全库存天数安全库存天数安全库存天数安全库存天数= =过去过去过去过去8 8周销售量的标准偏差周销售量的标准偏
117、差周销售量的标准偏差周销售量的标准偏差l l每天销量预测每天销量预测每天销量预测每天销量预测= =以往每天销售量以往每天销售量以往每天销售量以往每天销售量/ /（1-1-平均缺货平均缺货平均缺货平均缺货率）率）率）率）l l某规格的缺率某规格的缺率某规格的缺率某规格的缺率= =缺货天数缺货天数缺货天数缺货天数/ /卖货天数卖货天数卖货天数卖货天数* *100%100%l l缺货率缺货率缺货率缺货率= =缺货的单品数缺货的单品数缺货的单品数缺货的单品数/ /总销售单品数总销售单品数总销售单品数总销售单品数* *100%100%xushengl l降低降低降低降低50%50%的不合理库存：降低的不
118、合理库存：降低的不合理库存：降低的不合理库存：降低50%50%缺货率缺货率缺货率缺货率l l尽可能缩短订货周期，少吃多餐。尽可能缩短订货周期，少吃多餐。尽可能缩短订货周期，少吃多餐。尽可能缩短订货周期，少吃多餐。xushengl l第五步：高效的新品引进。第五步：高效的新品引进。第五步：高效的新品引进。第五步：高效的新品引进。据统计，新品推出的第一年有据统计，新品推出的第一年有据统计，新品推出的第一年有据统计，新品推出的第一年有8080的产品的产品的产品的产品会被淘汰。新品引进成功的关键是要比竞争对会被淘汰。新品引进成功的关键是要比竞争对会被淘汰。新品引进成功的关键是要比竞争对会被淘汰。新品引
119、进成功的关键是要比竞争对手更加有策略、更高效快速。根据厂家的市场手更加有策略、更高效快速。根据厂家的市场手更加有策略、更高效快速。根据厂家的市场手更加有策略、更高效快速。根据厂家的市场调查资料和购物者的意见反馈对新产品进行评调查资料和购物者的意见反馈对新产品进行评调查资料和购物者的意见反馈对新产品进行评调查资料和购物者的意见反馈对新产品进行评分，以确定是否引进。分，以确定是否引进。分，以确定是否引进。分，以确定是否引进。 每个季度新商品引进比率控制在5%制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善先款后货是连锁药店的发展方向。xusheng品类管理的过程品类管理的过程
120、JointIndustryProjectOnECR计划批准的过程计划批准的过程有关责任的分配有关责任的分配时间表时间表实施实施-计划计划品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回顾品类回顾CategoryReviewxusheng品类管理的过程品类管理的过
121、程JointIndustryProjectOnECR品类的定义品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位/CategoryRole品类的评估品类的评估/CategoryAssessment品类评估表品类评估表/CategoryScorecard品类的策略品类的策略/CategoryStrategies品类的战术品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施/Implementation品类回顾品类回顾/CategoryReviewxusheng品类管理品类管理为什么品类管理是有效的？为什么品类管理是有效的？为什么品类管理是有效的？为什么
122、品类管理是有效的？l l 零售商和生产商既相对独立又相互补充零售商和生产商既相对独立又相互补充 采购人员平均需管理多少个品类采购人员平均需管理多少个品类采购人员平均需管理多少个品类采购人员平均需管理多少个品类 供应商是某些品类的专家供应商是某些品类的专家供应商是某些品类的专家供应商是某些品类的专家零售商零售商了解了解店内情况店内情况和消费者和消费者-扫描工具、供货链、扫描工具、供货链、店内信息店内信息供应商供应商了解消费者和市场了解消费者和市场-消费者信息、对整消费者信息、对整个市场的全面了解，个市场的全面了解，.xusheng三个善待三个善待善待顾客善待顾客善待员工善待员工善待供应商善待供应
123、商xusheng重点是业绩重点是业绩l l分类更有效分类更有效分类更有效分类更有效l l商品陈列更合理商品陈列更合理商品陈列更合理商品陈列更合理l l提高周转率提高周转率提高周转率提高周转率l l增加销售额增加销售额增加销售额增加销售额l l降低成本降低成本降低成本降低成本l l增加盈利增加盈利增加盈利增加盈利l l扩大市场份额扩大市场份额扩大市场份额扩大市场份额l l增加顾客满意度增加顾客满意度增加顾客满意度增加顾客满意度l l与零售商合作关系更密切与零售商合作关系更密切与零售商合作关系更密切与零售商合作关系更密切xusheng品类管理品类管理一个国际性的视角一个国际性的视角一个国际性的视角
124、一个国际性的视角 为什么必须采用品类管理战略？为什么必须采用品类管理战略？为什么必须采用品类管理战略？为什么必须采用品类管理战略？-竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势 零售商不可能与所有供应商建立增值关系零售商不可能与所有供应商建立增值关系零售商不可能与所有供应商建立增值关系零售商不可能与所有供应商建立增值关系-跨国供应商与竞争跨国供应商与竞争跨国供应商与竞争跨国供应商与竞争 影响全球关系影响全球关系影响全球关系影响全球关系-城市化和零售巩固城市化和零售巩固城市化和零售巩固城市化和零售巩固 仓库俱乐部仓库俱乐部仓库俱乐部仓库俱乐部 方便方便方便方便 影响品类管理的因素，影响品类管理的因素，影响品
125、类管理的因素，影响品类管理的因素，-了解顾客与提高顾客忠实度了解顾客与提高顾客忠实度了解顾客与提高顾客忠实度了解顾客与提高顾客忠实度-更为成熟的销售渠道更为成熟的销售渠道更为成熟的销售渠道更为成熟的销售渠道 品类管理、高效消费者响应品类管理、高效消费者响应品类管理、高效消费者响应品类管理、高效消费者响应的出现的出现的出现的出现xusheng结论结论品类管理品类管理品类管理品类管理l l今天，亚洲的大部分公司正在实行品类管理今天，亚洲的大部分公司正在实行品类管理今天，亚洲的大部分公司正在实行品类管理今天，亚洲的大部分公司正在实行品类管理l l品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格品类管
126、理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格l l品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务发展业务发展业务发展业务发展 商品分类，货架管理，定价，促销，商品陈列，战略，商品分类，货架管理，定价，促销，商品陈列，战略，l l致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向
127、致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向xushengl l案例一：案例一：案例一：案例一：深圳一致连锁公司经过市场调研，细化目标深圳一致连锁公司经过市场调研，细化目标深圳一致连锁公司经过市场调研，细化目标深圳一致连锁公司经过市场调研，细化目标顾客群，对相应品类在新品引进、结构调整、物顾客群，对相应品类在新品引进、结构调整、物顾客群，对相应品类在新品引进、结构调整、物顾客群，对相应品类在新品引进、结构调整、物价策略、门店资源、促销方式等方面进行全方位价策略、门店资源、促销方式等方面进行全方位价策略、门店资源、促销方式等方面进行全方
128、位价策略、门店资源、促销方式等方面进行全方位整顿，运用公平货架原则，提高门店资源利用率，整顿，运用公平货架原则，提高门店资源利用率，整顿，运用公平货架原则，提高门店资源利用率，整顿，运用公平货架原则，提高门店资源利用率，降低库存，降低运营成本，继续开发糖尿病、高降低库存，降低运营成本，继续开发糖尿病、高降低库存，降低运营成本，继续开发糖尿病、高降低库存，降低运营成本，继续开发糖尿病、高血压及其相关器械品类的消费人群的潜在消费力。血压及其相关器械品类的消费人群的潜在消费力。血压及其相关器械品类的消费人群的潜在消费力。血压及其相关器械品类的消费人群的潜在消费力。推广专业化品类管理特色服务与推广专业
129、化品类管理特色服务与推广专业化品类管理特色服务与推广专业化品类管理特色服务与“ “一站式一站式一站式一站式” ”购物购物购物购物的营销模式。例如的营销模式。例如的营销模式。例如的营销模式。例如“ “一致一致一致一致” ”的糖尿病的糖尿病的糖尿病的糖尿病 高血压生活高血压生活高血压生活高血压生活馆、清新伊人魅力坊、生命元素、幸福空间、听馆、清新伊人魅力坊、生命元素、幸福空间、听馆、清新伊人魅力坊、生命元素、幸福空间、听馆、清新伊人魅力坊、生命元素、幸福空间、听力检测中心等专业化而且有创意的陈列就是推行力检测中心等专业化而且有创意的陈列就是推行力检测中心等专业化而且有创意的陈列就是推行力检测中心等
130、专业化而且有创意的陈列就是推行品类管理的一个成功范例。品类管理的一个成功范例。品类管理的一个成功范例。品类管理的一个成功范例。xusheng案例二：海王星辰的药店案例二：海王星辰的药店案例二：海王星辰的药店案例二：海王星辰的药店海王大厦的一楼，有一家不到海王大厦的一楼，有一家不到海王大厦的一楼，有一家不到海王大厦的一楼，有一家不到100100平方米的药平方米的药平方米的药平方米的药店。为了更好地突出商品，该店内的货架摆成三角店。为了更好地突出商品，该店内的货架摆成三角店。为了更好地突出商品，该店内的货架摆成三角店。为了更好地突出商品，该店内的货架摆成三角形的样子，这样即使是最低一层的商品，也能
131、吸引形的样子，这样即使是最低一层的商品，也能吸引形的样子，这样即使是最低一层的商品，也能吸引形的样子，这样即使是最低一层的商品，也能吸引顾客关注的目光。这个药店虽然面积不大，但商品顾客关注的目光。这个药店虽然面积不大，但商品顾客关注的目光。这个药店虽然面积不大，但商品顾客关注的目光。这个药店虽然面积不大，但商品却琳琅满目，相当丰富。在进行品类管理之前，这却琳琅满目，相当丰富。在进行品类管理之前，这却琳琅满目，相当丰富。在进行品类管理之前，这却琳琅满目，相当丰富。在进行品类管理之前，这个门店只能放置个门店只能放置个门店只能放置个门店只能放置25002500多个品种的商品，而且看起来多个品种的商品
132、，而且看起来多个品种的商品，而且看起来多个品种的商品，而且看起来已经很拥挤；实行品类管理之后，经过调整，这个已经很拥挤；实行品类管理之后，经过调整，这个已经很拥挤；实行品类管理之后，经过调整，这个已经很拥挤；实行品类管理之后，经过调整，这个药店销售的品种增加到药店销售的品种增加到药店销售的品种增加到药店销售的品种增加到35003500种，该店还会通过品类种，该店还会通过品类种，该店还会通过品类种，该店还会通过品类管理进一步提高商品的密度，目标是管理进一步提高商品的密度，目标是管理进一步提高商品的密度，目标是管理进一步提高商品的密度，目标是40004000个品种以个品种以个品种以个品种以上。上。
133、上。上。 xushengl l海王星辰的福星药店。这是一个效益比较好的社区便利型海王星辰的福星药店。这是一个效益比较好的社区便利型海王星辰的福星药店。这是一个效益比较好的社区便利型海王星辰的福星药店。这是一个效益比较好的社区便利型健康药房，附近的居民都是一些新健康药房，附近的居民都是一些新健康药房，附近的居民都是一些新健康药房，附近的居民都是一些新“ “移民移民移民移民” ”，消费者的素，消费者的素，消费者的素，消费者的素质相对较高，所以实施品类管理之后成效非常明显，每天质相对较高，所以实施品类管理之后成效非常明显，每天质相对较高，所以实施品类管理之后成效非常明显，每天质相对较高，所以实施品类
134、管理之后成效非常明显，每天的营业额都在数的营业额都在数的营业额都在数的营业额都在数2 2万元左右。万元左右。万元左右。万元左右。 虽然福星药店也是开放式的柜台，但与大卖场的开放虽然福星药店也是开放式的柜台，但与大卖场的开放虽然福星药店也是开放式的柜台，但与大卖场的开放虽然福星药店也是开放式的柜台，但与大卖场的开放式却有着明显的差异，所有的装饰都力求精致、便利顾客。式却有着明显的差异，所有的装饰都力求精致、便利顾客。式却有着明显的差异，所有的装饰都力求精致、便利顾客。式却有着明显的差异，所有的装饰都力求精致、便利顾客。例如，保健品柜台的旁边放着一个小货架，货架上放着一例如，保健品柜台的旁边放着一
135、个小货架，货架上放着一例如，保健品柜台的旁边放着一个小货架，货架上放着一例如，保健品柜台的旁边放着一个小货架，货架上放着一些常用的商品，有清口含片、创可贴、润唇膏等。这些商些常用的商品，有清口含片、创可贴、润唇膏等。这些商些常用的商品，有清口含片、创可贴、润唇膏等。这些商些常用的商品，有清口含片、创可贴、润唇膏等。这些商品虽然不起眼，可销量却不小，因为顾客常会顺手买些自品虽然不起眼，可销量却不小，因为顾客常会顺手买些自品虽然不起眼，可销量却不小，因为顾客常会顺手买些自品虽然不起眼，可销量却不小，因为顾客常会顺手买些自己需要的商品。己需要的商品。己需要的商品。己需要的商品。 可见品类的设置不仅能
136、够打动人心，还能够促进购买。可见品类的设置不仅能够打动人心，还能够促进购买。可见品类的设置不仅能够打动人心，还能够促进购买。可见品类的设置不仅能够打动人心，还能够促进购买。福星药店的所有货架都是固定的，非常齐整和有序，每个福星药店的所有货架都是固定的，非常齐整和有序，每个福星药店的所有货架都是固定的，非常齐整和有序，每个福星药店的所有货架都是固定的，非常齐整和有序，每个货架放什么都很有讲究，但却又不露痕迹。或许，这也是货架放什么都很有讲究，但却又不露痕迹。或许，这也是货架放什么都很有讲究，但却又不露痕迹。或许，这也是货架放什么都很有讲究，但却又不露痕迹。或许，这也是品类管理的独到之处。品类管理
137、的独到之处。品类管理的独到之处。品类管理的独到之处。xushengl l关键点一：关键点一：关键点一：关键点一： 董事长亲自督战董事长亲自督战董事长亲自督战董事长亲自督战品类管理要走向成功，需要药店的所有者品类管理要走向成功，需要药店的所有者品类管理要走向成功，需要药店的所有者品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其它经破原有的厂家、店长、店员，以及药店其它经破原有的厂家、店长、店员，以及药店其它经破原有
138、的厂家、店长、店员，以及药店其它经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。应成立董事长亲自挂帅的品类管理项目部，应成立董事长亲自挂帅的品类管理项目部，应成立董事长亲自挂
139、帅的品类管理项目部，应成立董事长亲自挂帅的品类管理项目部，由全员参与。由全员参与。由全员参与。由全员参与。实施品类管理的关键点xusheng关键点二：先试点后推广关键点二：先试点后推广关键点二：先试点后推广关键点二：先试点后推广确定主要目标和任务后，可以选择一个分确定主要目标和任务后，可以选择一个分确定主要目标和任务后，可以选择一个分确定主要目标和任务后，可以选择一个分店做试点，充分总结经验后再推广。因为品类店做试点，充分总结经验后再推广。因为品类店做试点，充分总结经验后再推广。因为品类店做试点，充分总结经验后再推广。因为品类管理会涉及各方面的既得利益，包括与供应商管理会涉及各方面的既得利益，
140、包括与供应商管理会涉及各方面的既得利益，包括与供应商管理会涉及各方面的既得利益，包括与供应商的重新谈判、清除库存、重新定义品类、调整的重新谈判、清除库存、重新定义品类、调整的重新谈判、清除库存、重新定义品类、调整的重新谈判、清除库存、重新定义品类、调整组织结构及其功能、设计考核体系、店面与货组织结构及其功能、设计考核体系、店面与货组织结构及其功能、设计考核体系、店面与货组织结构及其功能、设计考核体系、店面与货架改造、营销策划等等一系列相关联的工作。架改造、营销策划等等一系列相关联的工作。架改造、营销策划等等一系列相关联的工作。架改造、营销策划等等一系列相关联的工作。所以必须找到一个点做深做透，
141、才能有效地在所以必须找到一个点做深做透，才能有效地在所以必须找到一个点做深做透，才能有效地在所以必须找到一个点做深做透，才能有效地在面上做推广。面上做推广。面上做推广。面上做推广。xushengl l关键点三：增强高毛利品种的稳定性关键点三：增强高毛利品种的稳定性关键点三：增强高毛利品种的稳定性关键点三：增强高毛利品种的稳定性这一要素是这个模式成功且得以长期维持的这一要素是这个模式成功且得以长期维持的这一要素是这个模式成功且得以长期维持的这一要素是这个模式成功且得以长期维持的必要条件。实行必要条件。实行必要条件。实行必要条件。实行GMPGMP生产标准以后中国仍然有近生产标准以后中国仍然有近生产
142、标准以后中国仍然有近生产标准以后中国仍然有近50005000家药品生产企业，大多生产普药产品。所以家药品生产企业，大多生产普药产品。所以家药品生产企业，大多生产普药产品。所以家药品生产企业，大多生产普药产品。所以要找高毛利的品种并不难，关键是这个品种在质要找高毛利的品种并不难，关键是这个品种在质要找高毛利的品种并不难，关键是这个品种在质要找高毛利的品种并不难，关键是这个品种在质量上和价格上是否稳定。比如，药店量上和价格上是否稳定。比如，药店量上和价格上是否稳定。比如，药店量上和价格上是否稳定。比如，药店A A花花花花2 2元钱进元钱进元钱进元钱进的一个品种，零售价的一个品种，零售价的一个品种，
143、零售价的一个品种，零售价1010元；药店元；药店元；药店元；药店B B也以同样的价也以同样的价也以同样的价也以同样的价格进了这个品种，将价格降到格进了这个品种，将价格降到格进了这个品种，将价格降到格进了这个品种，将价格降到8 8元；药店元；药店元；药店元；药店C C也以同也以同也以同也以同样的价格进的同样品种，将价格降到样的价格进的同样品种，将价格降到样的价格进的同样品种，将价格降到样的价格进的同样品种，将价格降到5 5元；药店元；药店元；药店元；药店D D也很容易地以同样的价格进了这个品种，将价格也很容易地以同样的价格进了这个品种，将价格也很容易地以同样的价格进了这个品种，将价格也很容易地以
144、同样的价格进了这个品种，将价格降到降到降到降到3 3元。如此这般，这个品种就做死了，药店元。如此这般，这个品种就做死了，药店元。如此这般，这个品种就做死了，药店元。如此这般，这个品种就做死了，药店A A必须再寻求新的品种。品种的不稳定导致了盈利必须再寻求新的品种。品种的不稳定导致了盈利必须再寻求新的品种。品种的不稳定导致了盈利必须再寻求新的品种。品种的不稳定导致了盈利的不稳定。的不稳定。的不稳定。的不稳定。xushengl l关键点四：平衡高毛利品种与品牌产品以及促销产品关键点四：平衡高毛利品种与品牌产品以及促销产品关键点四：平衡高毛利品种与品牌产品以及促销产品关键点四：平衡高毛利品种与品牌产
145、品以及促销产品这也正是品类管理模式与现在流行的高毛利推荐模这也正是品类管理模式与现在流行的高毛利推荐模这也正是品类管理模式与现在流行的高毛利推荐模这也正是品类管理模式与现在流行的高毛利推荐模式不同的地方。品牌是厂家投入大批资源对消费者进行式不同的地方。品牌是厂家投入大批资源对消费者进行式不同的地方。品牌是厂家投入大批资源对消费者进行式不同的地方。品牌是厂家投入大批资源对消费者进行教育和宣传的结果，是拉动消费者走进药店的主要动力教育和宣传的结果，是拉动消费者走进药店的主要动力教育和宣传的结果，是拉动消费者走进药店的主要动力教育和宣传的结果，是拉动消费者走进药店的主要动力之一。品类管理模式强调对品
146、牌产品的可见度，而不是之一。品类管理模式强调对品牌产品的可见度，而不是之一。品类管理模式强调对品牌产品的可见度，而不是之一。品类管理模式强调对品牌产品的可见度，而不是将它们藏起来或束之高阁，这样才能把消费者拉进药店，将它们藏起来或束之高阁，这样才能把消费者拉进药店，将它们藏起来或束之高阁，这样才能把消费者拉进药店，将它们藏起来或束之高阁，这样才能把消费者拉进药店，并且进店后还有安全感。零售企业一般最重视三件事，并且进店后还有安全感。零售企业一般最重视三件事，并且进店后还有安全感。零售企业一般最重视三件事，并且进店后还有安全感。零售企业一般最重视三件事，第一是客流量，第二是客单量，第三是利润。品
147、牌产品第一是客流量，第二是客单量，第三是利润。品牌产品第一是客流量，第二是客单量，第三是利润。品牌产品第一是客流量，第二是客单量，第三是利润。品牌产品是最吸引客流量的，没有了客流量，客单量和利润就成是最吸引客流量的，没有了客流量，客单量和利润就成是最吸引客流量的，没有了客流量，客单量和利润就成是最吸引客流量的，没有了客流量，客单量和利润就成了无泽之渔。毛利再高的产品如果无人问津也只是纸上了无泽之渔。毛利再高的产品如果无人问津也只是纸上了无泽之渔。毛利再高的产品如果无人问津也只是纸上了无泽之渔。毛利再高的产品如果无人问津也只是纸上利润。对于上促销员的产品，也要区别对待。对于一些利润。对于上促销员
148、的产品，也要区别对待。对于一些利润。对于上促销员的产品，也要区别对待。对于一些利润。对于上促销员的产品，也要区别对待。对于一些保健品，如减肥产品，代理商在地方报纸上做过广告，保健品，如减肥产品，代理商在地方报纸上做过广告，保健品，如减肥产品，代理商在地方报纸上做过广告，保健品，如减肥产品，代理商在地方报纸上做过广告，药店里做促销，这类产品对提升药店的人气是不可替代药店里做促销，这类产品对提升药店的人气是不可替代药店里做促销，这类产品对提升药店的人气是不可替代药店里做促销，这类产品对提升药店的人气是不可替代的，是应该引进和支持的。的，是应该引进和支持的。的，是应该引进和支持的。的，是应该引进和支
149、持的。xushengl l关键点五：关键点五：关键点五：关键点五： 注意平衡公司利益与员工利益注意平衡公司利益与员工利益注意平衡公司利益与员工利益注意平衡公司利益与员工利益品类管理要杜绝店长、店员的灰色收入品类管理要杜绝店长、店员的灰色收入品类管理要杜绝店长、店员的灰色收入品类管理要杜绝店长、店员的灰色收入这这这这不仅是个道德问题，它还直接影响着药店的经营不仅是个道德问题，它还直接影响着药店的经营不仅是个道德问题，它还直接影响着药店的经营不仅是个道德问题，它还直接影响着药店的经营效益。在很多情况下，这些灰色收入会严重影响效益。在很多情况下，这些灰色收入会严重影响效益。在很多情况下，这些灰色收入
150、会严重影响效益。在很多情况下，这些灰色收入会严重影响品类管理在门店的完全实施。我们常说的执行力品类管理在门店的完全实施。我们常说的执行力品类管理在门店的完全实施。我们常说的执行力品类管理在门店的完全实施。我们常说的执行力在店长和店员追求个人私利的情况下大打折扣。在店长和店员追求个人私利的情况下大打折扣。在店长和店员追求个人私利的情况下大打折扣。在店长和店员追求个人私利的情况下大打折扣。怎样杜绝？靠的是将灰色收入变成正规收入！这怎样杜绝？靠的是将灰色收入变成正规收入！这怎样杜绝？靠的是将灰色收入变成正规收入！这怎样杜绝？靠的是将灰色收入变成正规收入！这样员工们才有有效执行这个模式的积极性。所以，
151、样员工们才有有效执行这个模式的积极性。所以，样员工们才有有效执行这个模式的积极性。所以，样员工们才有有效执行这个模式的积极性。所以，重新设计合理的奖励机制是品类管理模式的制度重新设计合理的奖励机制是品类管理模式的制度重新设计合理的奖励机制是品类管理模式的制度重新设计合理的奖励机制是品类管理模式的制度保证。保证。保证。保证。xushengl l关键点六：有效的培训无比重要关键点六：有效的培训无比重要关键点六：有效的培训无比重要关键点六：有效的培训无比重要品类管理可以提高店员的服务水平，品类品类管理可以提高店员的服务水平，品类品类管理可以提高店员的服务水平，品类品类管理可以提高店员的服务水平，品类
152、管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需求。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识求。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识求。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识求。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐，和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐，和与其他品种及品类的相关性，做到对症
153、推荐，和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐，如何快速地掌握这些知识，培训就显得特别重如何快速地掌握这些知识，培训就显得特别重如何快速地掌握这些知识，培训就显得特别重如何快速地掌握这些知识，培训就显得特别重要。要。要。要。xushengl l以促进业务为目标以促进业务为目标要点要点1品类管理品类管理品类管理品类管理xushengl l品类管理是一个长期的品类管理是一个长期的品类管理是一个长期的品类管理是一个长期的 过程过程过程过程 和和和和 承诺，承诺，承诺，承诺， 而不只是而不只是而不只是而不只是一个项目！一个项目！一个项目！一个项目！要点要点2品类管理品类管理品类管理品类管理xushen
154、gl l审视整个供货链审视整个供货链审视整个供货链审视整个供货链 零售商零售商商店，仓库，店面陈列商店，仓库，店面陈列 生产商生产商仓库，定价，营销仓库，定价，营销 消费者购物行为消费者购物行为 了解消费者了解消费者 要点要点3品类管理品类管理品类管理品类管理xushengl l制定目标制定目标制定目标制定目标-双方都需获益双方都需获益双方都需获益双方都需获益-建立长期和短期目标建立长期和短期目标建立长期和短期目标建立长期和短期目标 对目标的承诺对目标的承诺对目标的承诺对目标的承诺 为预测的收益值得努力为预测的收益值得努力为预测的收益值得努力为预测的收益值得努力-在相互的、可衡量的目标和时限在
155、相互的、可衡量的目标和时限在相互的、可衡量的目标和时限在相互的、可衡量的目标和时限上达成一致上达成一致上达成一致上达成一致要点要点4品类管理品类管理品类管理品类管理xushengl l 重要的不是你拥有什么，而是如何运作重要的不是你拥有什么，而是如何运作重要的不是你拥有什么，而是如何运作重要的不是你拥有什么，而是如何运作你所拥有的你所拥有的你所拥有的你所拥有的-建立可信度建立可信度建立可信度建立可信度要点要点5品类管理品类管理品类管理品类管理xusheng贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议l l推进品类管理的组织机构：推进品类管理的组织机构：推进品类管理的组织机构：推进品类管理的组织
156、机构：成立品类管理领导小组成立品类管理领导小组成立品类管理领导小组成立品类管理领导小组设立项目委员会或项目经理设立项目委员会或项目经理设立项目委员会或项目经理设立项目委员会或项目经理全员参与全员参与全员参与全员参与xushengl l品类定义：品类定义：品类定义：品类定义：某大型连锁案例。某大型连锁案例。某大型连锁案例。某大型连锁案例。明确核心商品（利润产品和人气产品）；明确核心商品（利润产品和人气产品）；明确核心商品（利润产品和人气产品）；明确核心商品（利润产品和人气产品）；建立首推目录建立首推目录建立首推目录建立首推目录l l品类角色：品类角色：品类角色：品类角色：总部意见；总部意见；总部
157、意见；总部意见；门店意见；门店意见；门店意见；门店意见；以目标品类为重点。以目标品类为重点。以目标品类为重点。以目标品类为重点。l l品类策略：品类策略：品类策略：品类策略：xushengl l品类管理战术：品类管理战术：品类管理战术：品类管理战术：1 1、产品组合：疾病管理与关联销售；、产品组合：疾病管理与关联销售；、产品组合：疾病管理与关联销售；、产品组合：疾病管理与关联销售；2 2、价格调整：树立平价形象；、价格调整：树立平价形象；、价格调整：树立平价形象；、价格调整：树立平价形象；3 3、陈列：优化货架空间和门店生动化；、陈列：优化货架空间和门店生动化；、陈列：优化货架空间和门店生动化；、陈列：优化货架空间和门店生动化；4 4、促销：有计划的促销核心商品；、促销：有计划的促销核心商品；、促销：有计划的促销核心商品；、促销：有计划的促销核心商品；5 5、培训：太极绵阳制药金牌培训支持；、培训：太极绵阳制药金牌培训支持；、培训：太极绵阳制药金牌培训支持；、培训：太极绵阳制药金牌培训支持；6 6、考核与激励：任务分解与奖罚同步。、考核与激励：任务分解与奖罚同步。、考核与激励：任务分解与奖罚同步。、考核与激励：任务分解与奖罚同步。 xusheng东方欲晓东方欲晓莫道君行早莫道君行早踏遍青山人未老踏遍青山人未老这边风景独好这边风景独好xusheng感谢您的参与感谢您的参与
