汽车销售第一次课

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1、汽车销售实务汽车销售实务一、课程设置一、课程设置课程目标课程目标前后课程前后课程开设依据开设依据课程属性课程属性汽车销售实务汽车销售实务Company Logo课程属性课程属性所属专业：所属专业：汽车技术服务与营销汽车技术服务与营销 汽车销售实务汽车销售实务课程开设时间：课程开设时间：大二上学期大二上学期课程总学时：课程总学时：7272学时学时课程开设地点：课程开设地点：多媒体教室多媒体教室1 1、课程属性、课程属性课程地位：课程地位：专业核心课程专业核心课程汽车销售实务汽车销售实务2 2、开课依据、开课依据 以汽车销售的实际工作过程为教学主线，以真实工作中以汽车销售的实际工作过程为教学主线，

2、以真实工作中所需的知识、技能为组织教学出发点。目的是使学生掌所需的知识、技能为组织教学出发点。目的是使学生掌握汽车销售的手段和方法握汽车销售的手段和方法,培养学生运用专业知识解决实培养学生运用专业知识解决实际问题的能力，让学生逐渐形成汽车销售及相关服务所际问题的能力，让学生逐渐形成汽车销售及相关服务所需的职业能力。需的职业能力。 本课程根据汽服专业人才培养方案承载这些工作岗位的本课程根据汽服专业人才培养方案承载这些工作岗位的知识和技能，培养汽车营销专门人才。知识和技能，培养汽车营销专门人才。汽车销售实务汽车销售实务3.3.先修及后续课程先修及后续课程先修课程先修课程后续课程后续课程汽车文化汽车

3、文化汽车机械汽车机械基础基础汽车营销汽车营销汽车销售汽车销售实务实务连锁经营连锁经营与管理与管理汽车销售实务汽车销售实务4.4.课程培养目标课程培养目标1、了解汽车营销人员应具备的职业操守与职业态度；2、了解与汽车销售相关联的广义知识；3、了解各类一线车型的基本情况，如价格、配置、性能特点等；4、了解不同类车型的销售特点，并能形成一定的营销意识与销售自觉；5、掌握与客户沟通、销售话术、谈判话术、分析客户心理的技巧；6、掌握商务交往中的各种礼仪以及接人待物的技巧；7、掌握汽车保险知识及费率，能够熟练进行保险组合，并向客户进行保险（组合）推荐；8、精通汽车销售中全款和按揭的预算计算；汽车销售实务汽

4、车销售实务二二 、课程教学设计、课程教学设计1 1、选择、选择“五类车五类车”销售业务作为课程主要载体销售业务作为课程主要载体学习情境的设置是基于工作过程系统化课程设计中的关键环节。汽车销售业务由于车型的不同、客户群体的差异性较大，对于从业人员的要求也有很大不同。本课程选择了五类具有代表性的车型：微型车及紧凑型家用轿车、行政级轿车及商务车（MPV）、越野车及SUV、豪华车及跑车、商用车（客货车）。这五类车型涵盖了汽车销售大多数车型，所针对的客户群体也很广泛，具有很强的代表性。汽车销售实务汽车销售实务v2 2、设置、设置“八大情境八大情境”作为教学主线作为教学主线v八大学习情境包括接待、介绍、预

5、算、试车、谈判、定车、八大学习情境包括接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪。这八个典型的学习情境是每类车型销售业务交车、追踪。这八个典型的学习情境是每类车型销售业务中的共性环节，又包含有差异性环节。例如：在销售紧凑中的共性环节，又包含有差异性环节。例如：在销售紧凑型家用轿车的学习情境中，学生就需要了解购买该类车型型家用轿车的学习情境中，学生就需要了解购买该类车型的客户心理状态特性，以及常用的的客户心理状态特性，以及常用的“三黄金三黄金”法则，即法则，即 “黄金排量、黄金价格、黄金配置黄金排量、黄金价格、黄金配置”等专业术语。而在销等专业术语。而在销售豪华车及跑车的学习情境中，学生还需

6、要了解时尚、色售豪华车及跑车的学习情境中，学生还需要了解时尚、色彩、品牌、个性等方面的知识。彩、品牌、个性等方面的知识。v“八大情境八大情境”实际上也是大多数汽车经销商在销售工作中实际上也是大多数汽车经销商在销售工作中进行流程管理的控制要点，学生只要熟悉进行流程管理的控制要点，学生只要熟悉“八大情境八大情境”中中典型的工作任务，起码具备了一名汽车销售人员的基本素典型的工作任务，起码具备了一名汽车销售人员的基本素质。质。汽车销售实务汽车销售实务销售九大流程销售九大流程充充分准备分准备展厅接待展厅接待需求需求评估评估完美完美交车交车售后跟踪售后跟踪潜客开发潜客开发报价成交报价成交试乘试驾试乘试驾选

7、车介绍选车介绍异议处理异议处理异议处理异议处理123456789汽车销售实务汽车销售实务v汽车销售顾问的工作？汽车销售顾问的工作？汽车销售实务汽车销售实务v客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。交或代办。 在在4S4S店内，其工作范围一般主要定位店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。部门

8、进行衔接。 汽车销售实务汽车销售实务最牛实习生单月卖车最牛实习生单月卖车1414辆辆 实习工资就拿了一万五实习工资就拿了一万五 （20132013年年0505月月3030日日 ）汽车销售实务汽车销售实务v陈哲轶在衢州一家陈哲轶在衢州一家4S4S店任实习销售顾问。店任实习销售顾问。 v最牛实习生，单月卖车最牛实习生，单月卖车1414辆辆v这个杭职院大三学生，上月仅实习工资就拿了一万五这个杭职院大三学生，上月仅实习工资就拿了一万五v陈哲轶是衢州人，是杭州职业技术学院青年汽车学院汽车技术服陈哲轶是衢州人，是杭州职业技术学院青年汽车学院汽车技术服务与营销专业的大三学生。从去年务与营销专业的大三学生。从

9、去年6 6月开始在衢州的一家月开始在衢州的一家4S4S店担任汽店担任汽车销售顾问实习生至今，连续车销售顾问实习生至今，连续5 5次荣获销售冠军，月均收入超过了次荣获销售冠军，月均收入超过了80008000元。元。v上个月，他一口气卖掉了上个月，他一口气卖掉了1414辆汽车，拿到了一笔令人艳羡不已的辆汽车，拿到了一笔令人艳羡不已的实习工资实习工资1.51.5万元。万元。v那么他是怎么做到那么他是怎么做到“卖车王卖车王”这个称号，成为一个最牛实习生，这个称号，成为一个最牛实习生，他说，活都是靠自己干出来的。他说，活都是靠自己干出来的。v一个月卖掉了一个月卖掉了1414辆汽车，荣升辆汽车，荣升“卖车

10、王卖车王”v到到4S4S店实习快一年，这家店实习快一年，这家4S4S店专卖东南汽车和三菱汽车。扣除前店专卖东南汽车和三菱汽车。扣除前面面4 4个月的适应期，从去年个月的适应期，从去年1010月至今陈哲轶已经卖了近月至今陈哲轶已经卖了近7070辆东南汽车，辆东南汽车，平均三天卖出一辆。平均三天卖出一辆。汽车销售实务汽车销售实务v在销售最火爆的上个月，陈哲轶卖掉了在销售最火爆的上个月，陈哲轶卖掉了1414辆。最多的一天，辆。最多的一天，陈哲轶下了陈哲轶下了4 4张单子，填单的时候手心直冒汗，他一直嘀张单子，填单的时候手心直冒汗，他一直嘀咕：这年头有钱人怎么这么多啊。咕：这年头有钱人怎么这么多啊。v

11、陈哲轶仔细算过，该陈哲轶仔细算过，该4S4S店的店的1515名销售顾问中，去年收名销售顾问中，去年收入入8 8万元以上的占了一半以上，平均收入较前年略有增长，万元以上的占了一半以上，平均收入较前年略有增长，也算是尝到了车市丰收的果实。也算是尝到了车市丰收的果实。v“虽然不是卖豪车，但只要够勤快而且运气不是特别虽然不是卖豪车，但只要够勤快而且运气不是特别差，月入达到差，月入达到60006000元以上并不太困难。元以上并不太困难。”陈哲轶说，他们陈哲轶说，他们店里的销售顾问去年月入最高纪录是店里的销售顾问去年月入最高纪录是2 2万多元。万多元。v尽管陈哲轶当之无愧成为上个月尽管陈哲轶当之无愧成为上

12、个月4S4S店里的店里的“卖车王卖车王”，但讲起自己的销售经验却是非常谦虚，称比起其他前辈，但讲起自己的销售经验却是非常谦虚，称比起其他前辈销售员还要好好努力。销售员还要好好努力。汽车销售实务汽车销售实务v月入过万跑的是量，按揭利润占了大头月入过万跑的是量，按揭利润占了大头v陈哲轶说，他销售的汽车不比豪车，无论顾客买哪个配置的车型，陈哲轶说，他销售的汽车不比豪车，无论顾客买哪个配置的车型，他的提成都差不多，所以他必须要跑量。他的提成都差不多，所以他必须要跑量。v“我并不羡慕那些卖豪车的销售员，因为同样是卖一辆车，虽然我并不羡慕那些卖豪车的销售员，因为同样是卖一辆车，虽然我的提成没他们高，那么就

13、多卖几辆，也能达到一辆豪车的提成。我的提成没他们高，那么就多卖几辆，也能达到一辆豪车的提成。”陈哲轶自信地说，关键要看你怎样卖出去，做到量高。陈哲轶自信地说，关键要看你怎样卖出去，做到量高。v每个销售顾问每月都有考核要求，公司有规定要卖出几辆车，如每个销售顾问每月都有考核要求，公司有规定要卖出几辆车，如果没到量，那么销售顾问将得不到该月应有的奖金。但这从来不是陈果没到量，那么销售顾问将得不到该月应有的奖金。但这从来不是陈哲轶担心的，他似乎已经抓到销售此款车的规律，不到月中他基本都哲轶担心的，他似乎已经抓到销售此款车的规律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能达到自己的预期计划。能完成考核，并且

14、都能达到自己的预期计划。v“按揭的利润也很高，所以按揭的提成往往比车子本身的销售提按揭的利润也很高，所以按揭的提成往往比车子本身的销售提成要高。一个销售员的收入除了看他卖了多少辆车之外，还看他做了成要高。一个销售员的收入除了看他卖了多少辆车之外，还看他做了多少笔按揭。多少笔按揭。”陈哲轶说，卖出一辆按揭的高配车，可以抵得上四、陈哲轶说，卖出一辆按揭的高配车，可以抵得上四、五辆普通车型的车。五辆普通车型的车。汽车销售实务汽车销售实务v当然，从汽车装潢中销售顾问也是可以拿提成，但对于陈哲轶他却并当然，从汽车装潢中销售顾问也是可以拿提成，但对于陈哲轶他却并不看好这块：不看好这块：“我们这款车主要客源

15、来自城镇居民，本身就是一辆几我们这款车主要客源来自城镇居民，本身就是一辆几万元的车子，一般买车的客人不会花钱去装潢汽车，你说让他贴个上万元的车子，一般买车的客人不会花钱去装潢汽车，你说让他贴个上千元的汽车膜，那是不可能的。千元的汽车膜，那是不可能的。”v此外，车价对提成也有很大影响。陈哲轶说，此外，车价对提成也有很大影响。陈哲轶说，4S4S店对车型设定了店对车型设定了“底价底价”，低于这个价格，销售员提成几乎没有。不过，价格卖高了，低于这个价格，销售员提成几乎没有。不过，价格卖高了的话，一不小心就有可能吓跑客户，到头来得不偿失。如何让客户心的话，一不小心就有可能吓跑客户，到头来得不偿失。如何让

16、客户心甘情愿多掏钱，这对销售员来说确实是一个不小的考验。甘情愿多掏钱，这对销售员来说确实是一个不小的考验。v好好学习课堂知识，把专业用到实践中去好好学习课堂知识，把专业用到实践中去v当陈哲轶谈起如何做到当陈哲轶谈起如何做到“卖车王卖车王”时，他笑了：时，他笑了：“大家都说销售大家都说销售员一定要口才好，其实我觉得除了口才，在大学里一定要好好学习课员一定要口才好，其实我觉得除了口才，在大学里一定要好好学习课堂知识。因为学校的课程对现在岗位工作非常有帮助，在上课时老师堂知识。因为学校的课程对现在岗位工作非常有帮助，在上课时老师教我们如何分析顾客，了解他们的购买力、决策力、喜欢的车型颜色、教我们如何

17、分析顾客，了解他们的购买力、决策力、喜欢的车型颜色、可能的购车时机等，都在我在做汽车销售过程中能应用到。可能的购车时机等，都在我在做汽车销售过程中能应用到。”汽车销售实务汽车销售实务v在杭职院，陈哲轶并不是唯一一个在实习岗位上大显身手在杭职院，陈哲轶并不是唯一一个在实习岗位上大显身手的学生。在近日学校评选出的优秀实习生中，也有同学在的学生。在近日学校评选出的优秀实习生中，也有同学在实习期间卖出了实习期间卖出了150150辆汽车，还有同学得到了企业授予的辆汽车，还有同学得到了企业授予的年度最佳新人奖等。年度最佳新人奖等。v经学校就业负责部门统计数据显示，截至经学校就业负责部门统计数据显示，截至5

18、 5月月2424日杭日杭职院毕业生就业签约率达职院毕业生就业签约率达63.86%63.86%，比去年同期增长了，比去年同期增长了7.57%7.57%，且，且90%90%以上毕业生已有就业意向单位。以上毕业生已有就业意向单位。20132013年至今，年至今，该校招聘岗位已达到该校招聘岗位已达到2140021400余个，是毕业生数的余个，是毕业生数的7 7倍多。倍多。v杭职院学生处处长韩亮分析说，在保证毕业生充分就杭职院学生处处长韩亮分析说，在保证毕业生充分就业的基础上，学校更重视毕业生的专业对口率、平均起薪业的基础上，学校更重视毕业生的专业对口率、平均起薪等就业质量数据，努力让学生学有所用，就业

19、后发展有后等就业质量数据，努力让学生学有所用，就业后发展有后劲。劲。汽车销售实务汽车销售实务v汽车的销售收入包括：v1、单车提成v2、精品v3、保险业务提成v4、按揭业务提成v5、创利提成（卖价低只有业绩无提成）等 汽车销售实务汽车销售实务v贷款服务费本地￥1000，业代提成￥100。2000元业代提成200元,3000元业代提成300元. v销售顾问新保每单提成100元。保险续保按利润的40%提取。 汽车销售实务汽车销售实务v 2012年，全国汽车产销1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8个百分点和1.9个百分点，增速稳中有进。v中汽

20、协指出，去年我国汽车产销突破1900万辆创历史新高，再次刷新全球纪录，连续四年蝉联世界第一。我国汽车产量已连续三年超过1800万辆，汽车工业已进入总量较高的平稳发展阶段。2012年中国车市盘点 汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务v5年多以来，吉利汽车熬过了转型期的阵痛，开始进入黄金时代。在多品牌战略下，吉利借助旗下帝豪、全球鹰、上海英伦三大品牌的十余款车型，重新进入了快速增长的轨道。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽车一直以来“价低质次”的形象，也让帝豪成为与合资汽车中高端品牌相抗衡的中坚力量。从2009年帝豪推出首款新车至今，其产销量累计已经超过3

21、0万辆。 汽车销售实务汽车销售实务案例：奇瑞汽车的品牌整合案例：奇瑞汽车的品牌整合汽车销售实务汽车销售实务v奇瑞曾经制定六年发展规划，即蓄势2008、布局2009、精耕2010、成长2011、发展2012、突破2013。按照奇瑞的解释，从2008年到2012年是五年的“潜伏期”，是为了2013年的全面转型。2012年4月，尹同跃表示，奇瑞汽车正在进行战略转型。鉴于奇瑞汽车产品线太多，瘦身成为必然之举。因此，2012年初奇瑞汽车大举收缩战线，削减约90%的产品研发项目，加大了市场部门对于产品研发的话语权。 汽车销售实务汽车销售实务v2012年，江淮汽车集团强调要转变发展方式，提出做实的经营理念，

22、并坚持走以效益经营为中心、坚 持以实销量取代批发量的考核策略。2012年，江淮汽车进行了一系列结构调整。如进行品牌瘦身，收缩为“瑞风”和“和悦”两大品牌。“瑞风”定位于公商务用车，主攻城市 个性消费人群；“和悦”则定位为大众、家庭经济性的消费用车。 汽车销售实务汽车销售实务2012年中国汽车市场事件v召回立法召回立法 v国务院审议通过了缺陷汽车产品召回管理条例(草案)，此条例将自2013年1月1日起施行，替代2004年实施的缺陷汽车产品召回管理规定。“召回条例”最大的变化在于从法规层面对缺陷汽车产品加入了强制性召回规定，以及对拒不召回的汽车企业将实施巨额罚款。情节严重的，还将由许可机关吊销有关

23、许可证。 汽车销售实务汽车销售实务自主品牌首结联盟自主品牌首结联盟 v同为汽车行业“四小”的广汽集团(7.84,-0.22,-2.73%)与奇瑞汽车开创了自主车企合作新模式。11月6日，广汽与奇瑞在北京钓鱼台国宾馆宣布建立战略联盟合作。合作双方将在整车开发、动力总成、关键零部件、研发资源、节能与新能源汽车、国际业务、生产制造管理等领域开展合作。广汽与奇瑞的合作是国内本土汽车企业首次建立的创新战略联盟合作关系。v广汽与奇瑞的结盟将对我国汽车产业的发展壮大产生积极影响。眼下中国汽车行业要想快速发展，必须依靠强强联合，形成具有国际竞争力的联合体。汽车销售实务汽车销售实务日系车日系车 v受钓鱼岛事件影

24、响，日系车在华销量暴跌。相关统计数据显示，9月日系车在华销量同比下滑40.8%，受此影响，我国汽车市场累计增速在连续8个月提高后首次出现回落。10月日系车销售进一步恶化，同比下滑59.41%，共售出9.89万辆车，这是日系车月度销量自2009年以来首次低于10万辆。11月，在各大日系车企频繁推出各类举措下，日系车销售现回暖迹象，但跌幅仍近30%。v日系车销量暴跌引起车市一系列连锁反应，在各个细分市场，各系车型地位重排。汽车销售实务汽车销售实务大众大众DSGDSG故障故障 v3月2日，大众汽车中国发布声明称，在特定条件下，尤其是外界温度和湿度较高，以及车辆在长时间停放以后，个别车辆的变速箱机电控

25、制单元阀门上可能会出现结晶现象，由此导致发动机启动后无法挂挡，车辆无法行驶。3月9日，大众开始开展DSG变速箱免费升级活动。同时，大众中国表示，将不召回中国市场上搭载DSG变速箱的车型。v 据媒体报道称，DSG问题导致大众最少损失4亿欧元。然而，大众DSG的问题依然没有最终的解决方案。汽车销售实务汽车销售实务高库存预警经销商盈利难高库存预警经销商盈利难 v由于汽车产能超过市场需求，今年国内车市汽车厂家压库现象严重。8月1日，中国汽车流通协会发布数据，通过对百强经销商集团旗下千余家4S店抽样调查显示，6月国内汽车经销商库存继续攀升，综合库存系数达到1.98，库存深度接近两倍，远超警戒线。有消息称

26、，截至6月底，整个汽车行业的库存量已经高达220万辆，相比年初的130万辆增加了近七成。v 产大于求，汽车厂家向经销商压库现象越来越严重，直接导致了车企及经销商预期收益下降。不过，有业内人士分析，明年这种情况将有所改观。汽车销售实务汽车销售实务广州限购令发布广州限购令发布 v继上海、北京、贵阳出台汽车限购令之后，6月30日，广州也突然发布了汽车限购措施，宣布将于7月1日零时起，开始执行广州市中小客车限购政策，试行期为12个月，全年车辆增量配额为12万辆，月均1万辆。配额按照1：5：4的比例配置，即1.2万个新能源车增量指标以摇号方式配置，6万个普通车增量指标以摇号方式配置，4.8万个普通车增量

27、指标以竞价方式配置。v虽然限购的方式不太相同，但各个城市限购的目的均是控制机动车增长，减缓交通拥堵状况。从目前来看，限购令对于国内“不景气”的车市而言无疑是“雪上加霜”。v2013.5，个人竞价则首次结束万元底价报价成交的历史，最低成交价为11600元，平均成交价12627元，最低成交价的报价人数310人，最低成交价的成交人数145人。 汽车销售实务汽车销售实务奇瑞捷豹路虎合资奇瑞捷豹路虎合资 v11月18日，奇瑞捷豹路虎合资项目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽车有限公司。据了解，合资公司总投资额为109亿元人民币，合资双方股比为50：50，其中奇瑞汽车占50%，路虎汽车占20%、捷豹汽车占5%、捷豹

28、路虎汽车贸易(上海)有限公司占25%。除了整车生产基地外，合资公司还将建设联合研发中心、发动机生产基地。v 牵手捷豹路虎，奇瑞终于搭上了合资末班车。合资将为奇瑞带来更多先进的管理经验、技术和人才，是提升其综合实力的一条重要渠道。汽车销售实务汽车销售实务SUVSUV依旧疯狂依旧疯狂 vSUV市场依旧销售火爆。根据中国汽车工业协会发布的数据显示，SUV车型在1月11月已经累计完成了179.33万辆的销量，累计同比增长18.02%，远超乘用车整体市场7.09%的同比增长率。v在2012年，更多的厂商将争夺中国SUV市场作为发展的重要目标。一些汽车厂商甚至在今年年初喊出了“SUV元年”的口号。跨国车企

29、和自主品牌纷纷通过引入新车或产品更新换代等办法，加快对SUV这一新兴市场的争夺。同时，针对中大型SUV价格相对偏高的现实，一些车企推出了紧凑型SUV，进一步降低了购买门槛。v在不少行业人士看来，SUV市场的发展，与我国的汽车消费升级有关。我国一二线城市目前已经进入了换车和第二辆车的消费阶段，在这个过程中，市场更加注重细分化和个性化，消费者往往会放弃轿车，选择更为宽敞的SUV产品，彰显自己的个性需求。有业内人士戏言，SUV满足了中国消费者对汽车产品复杂的需求，是“在正确的时间出现的正确产品”。汽车销售实务汽车销售实务豪华车豪华车降价潮来势汹汹降价潮来势汹汹 v豪华车市场呈现出一派繁华景象。奥迪、

30、宝马依然保持两位数的销量增长，捷豹路虎、雷诺等小众化豪华车品牌销量增长更为迅猛。但是，与销量快速增长形成鲜明对比的是豪华车价格的一降再降。 v2月份奔驰率先降价，引发了豪华车整体价格体系的坍塌。指导价93万元的奔驰S300降价后跌入70万元区间，随后，捷豹XJ优惠50万元、宝马7系降价20万元、沃尔沃降价10万元、路虎从加价20万元到降价10万元豪华车价格一泻千里。 汽车销售实务汽车销售实务车展变味，呼唤成熟的车展变味，呼唤成熟的汽车文化汽车文化 v从北京车展到昆明车展，再到成都车展，在消费者享受汽车盛宴的同时，各展台车模也争奇斗艳。但是这其中也出现了不和谐因素：一些造型出位、露肉无底线的车模

31、闪花了无数人的眼睛，同时也招来舆论哗然一片，直斥车展已变为“肉展”。v我们姑且不讨论车模借助日益火爆的车展商机一裸博出位的动因何在，就车商而言，商家以利益为目标本无可厚非，但在追求利益的过程中，用如此手段弄出低俗的文化来刺激大众眼球，不能不让人质疑和反感。如果车展变味成了“肉展”，即使赚足了人气，也失去了人们对汽车品牌的良好认知。其实在欧美国家，车展承载的功能，越发回归到单纯的业内交流。v汽车销售实务汽车销售实务20132013年车市年车市v三大日系车在华负增长三大日系车在华负增长 v丰田、日产及本田3家主要日系车商2013年上半年在华新车销量与2012年同期相比均有所下降。但目前销量已有所回

32、升，各公司均计划通过推出新车型等挽回局面。 v丰田今年6月在华产销量为7.69万辆，同比增长9.0%，是自去年9月以来，日系车品牌首次强势反弹。而日产和本田的产销量虽然仍然处于同比下跌的状态，但其官方称，造成产销量同比下滑的主要原因是2012年产销量基数较高以及主力车型下半年才更新换代。 汽车销售实务汽车销售实务v库存压力大亏损售车库存压力大亏损售车 v车行靠售后服务赚钱车行靠售后服务赚钱 v售后将会更加人性化售后将会更加人性化 v年中，国内车市的冲量价格战正在如火如荼的进行，二手车市也迎来了交易高峰。 v2000-2012年，我国二手车交易量由25.17万辆上升到近480万辆，增长了近17倍

33、。 v业内人士预测，即使今年全国二手车成交量增长5%，也可达到500万辆的水平。而目前来看，情况应该好于预期。 汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务v思考：汽车的分类？思考：汽车的分类？汽车销售实务汽车销售实务汽车市场的常见细分方法汽车市场的常见细分方法v1.1.根据汽车产品大类的分类方法，汽车市场分为：根据汽车产品大类的分类方法，汽车市场分为：v（1 1）乘用车市场）乘用车市场v（2 2）商用车市场）商用车市场v将私人作为代步工具的车辆和公务及商业经营的运输车辆将私人作为代步工具的车辆和公务及商业经营的运输车辆分成两大类。即分成两大类。即9 9座以下的车型为乘用车，座以下的车型为

34、乘用车，9 9座以上的车型座以上的车型为商用车。乘用车又分为基本乘用车（轿车）、越野乘用为商用车。乘用车又分为基本乘用车（轿车）、越野乘用车（轻型越野车）、专用乘用车（邮政车、警用车等）、车（轻型越野车）、专用乘用车（邮政车、警用车等）、其他乘用车（子弹头、东南富力卡）；商用车分为客车和其他乘用车（子弹头、东南富力卡）；商用车分为客车和货车。尽管客车也是用于运送人员的车辆，但由于客车一货车。尽管客车也是用于运送人员的车辆，但由于客车一般不作为私人代步工具车辆，因此，分类中将客车分在商般不作为私人代步工具车辆，因此，分类中将客车分在商用车的类别中。用车的类别中。汽车销售实务汽车销售实务汽车分类汽

35、车分类-2-2乘用车乘用车指车辆座位少于九座指车辆座位少于九座( (含含驾驶员位驾驶员位) )，以载客为主，以载客为主要目的的车辆。要目的的车辆。商用车商用车指车辆座位大于九座指车辆座位大于九座( (含驾驶员位含驾驶员位) )，以载货，以载货为主要目的的车辆。为主要目的的车辆。基本乘用车基本乘用车MPVSUV其他车型其他车型客车客车载货车载货车半挂车半挂车客车非完整车客车非完整车载货车非完整车载货车非完整车20052005年汽车统计分类标准年汽车统计分类标准 （GB/T3730.1-2001GB/T3730.1-2001）汽车销售实务汽车销售实务v2.2.根据我国传统对汽车产品类型的划分方法，

36、汽车市场分根据我国传统对汽车产品类型的划分方法，汽车市场分为：为：v（1 1）载货汽车市场）载货汽车市场v（2 2）越野车市场）越野车市场v（3 3）自卸车市场）自卸车市场v（4 4）牵引车市场）牵引车市场v（5 5）专用汽车市场）专用汽车市场v（6 6）客车市场）客车市场v（7 7）轿车市场）轿车市场v（8 8）半挂车市场）半挂车市场汽车销售实务汽车销售实务v载货汽车载货汽车v微型货车微型货车GaGa=1.8t=1.8tv轻型货车轻型货车1.8T1.8TGaGa=6t=6tv中型货车中型货车6t6tGaGa=14t14t14tv越野汽车越野汽车v轻型越野汽车轻型越野汽车GaGa=5t=5tv

37、中型越野汽车中型越野汽车5t=5t=GaGa=13t=13tv重型越野汽车重型越野汽车13t13tGaGa=24t24t24t汽车销售实务汽车销售实务v自卸汽车自卸汽车v轻型自卸汽车轻型自卸汽车GaGa=6t=6tv中型自卸汽车中型自卸汽车6t6tGaGa=14t14t14tv矿用自卸汽车矿用自卸汽车v牵引车牵引车v半挂牵引汽车半挂牵引汽车v全挂牵引汽车全挂牵引汽车v专用汽车专用汽车v箱式汽车箱式汽车v罐式汽车罐式汽车v起重举升汽车起重举升汽车v仓栅式汽车仓栅式汽车v特种结构汽车特种结构汽车v专用自卸汽车结构汽专用自卸汽车结构汽车车v专用自卸汽车专用自卸汽车汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务

38、汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务v客车客车v微型客车微型客车L=3.5mL=3.5mv轻型客车轻型客车3.5mL=7m3.5mL=7mv中型客车中型客车7mL=10m7mL10mL10mv

39、特大型客车特大型客车v轿车轿车v微型轿车微型轿车V=1LV=1Lv普通级轿车普通级轿车1LV=1.6L1LV=1.6Lv中级轿车中级轿车1.6LV=2.5L1.6LV=2.5Lv中高级轿车中高级轿车2.5LV=4L2.5LV4LV4L汽车销售实务汽车销售实务v欧系分类欧系分类 ：德国大众是欧洲最大的汽车制造商，：德国大众是欧洲最大的汽车制造商，也是最早进入也是最早进入中国中国轿车市场的企业，无疑它的轿轿车市场的企业，无疑它的轿车分类法具有代表性。车分类法具有代表性。德国德国轿车分为轿车分为A A、B B、C C、D D级级 ，其中，其中A A级车又可分为级车又可分为AooAoo、AoAo和和A

40、 A等三级车，等三级车，相当于我国微型轿车和普通型轿车；相当于我国微型轿车和普通型轿车；B B级和级和C C级分级分别相当于我国的中级轿车和中高级轿车；别相当于我国的中级轿车和中高级轿车；D D级车是级车是相当于我国大红旗等高档轿车。相当于我国大红旗等高档轿车。 v车尾的字母有车尾的字母有G G、GLGL、GLSGLS等，没有厂家的技术解等，没有厂家的技术解释，但大家都统一理解为释，但大家都统一理解为G G为基本型为基本型 （GrandGrand入门入门级）、级）、GLGL为豪华型（为豪华型（Grande, Grande, LuxLux）、）、 GLSGLS为顶级为顶级车（车（Luxury,

41、and SuperLuxury, and Super）。）。 汽车销售实务汽车销售实务v半挂车半挂车v轻型半挂车轻型半挂车GaGa=7.1t=7.1tv中型半挂车中型半挂车7.1t7.1tGaGa=19.5=19.5v重型半挂车重型半挂车19.5t19.5tGaGa=34t34t34tv注注: :GaGa表示厂定最大总质量表示厂定最大总质量( (单位：单位：t t吨吨) )；L L表示表示车长车长( (单位单位: m: m米米) )；V V表示发动机排量表示发动机排量( (单位单位:L:L升升) )汽车销售实务汽车销售实务v3.3.根据购买者不同，汽车市场分为：根据购买者不同，汽车市场分为：v

42、（1 1）家用汽车市场）家用汽车市场v（2 2）法人单位汽车市场）法人单位汽车市场v4.4.根据汽车产品的完整性不同，汽车市场分为：根据汽车产品的完整性不同，汽车市场分为：v（1 1）汽车整车市场）汽车整车市场v（2 2）汽车部件市场）汽车部件市场v（3 3）汽车配件市场）汽车配件市场汽车销售实务汽车销售实务v5.5.根据汽车使用燃料的不同，汽车市场分为：根据汽车使用燃料的不同，汽车市场分为：v（1 1）汽油车市场）汽油车市场v（2 2）柴油车市场）柴油车市场v（3 3）其它燃料或动力车市场）其它燃料或动力车市场v6.6.根据汽车的新旧程度，汽车市场分为：根据汽车的新旧程度，汽车市场分为：v（

43、1 1）新车市场）新车市场v（2 2）二手车市场）二手车市场汽车销售实务汽车销售实务汽车新名词汽车新名词v（1 1）SUVSUVvSUVSUV的全称是的全称是Sport Utility VehicleSport Utility Vehicle，即，即“运动运动型多用途车型多用途车”。SUVSUV起源于美国，在起源于美国，在2020世纪世纪8080年代，年代，SUVSUV是为迎合年轻白领阶层的爱好而在皮卡底盘上是为迎合年轻白领阶层的爱好而在皮卡底盘上发展起来的一种厢体车。离地间隙较大，在一定发展起来的一种厢体车。离地间隙较大，在一定的程度上既有轿车的舒适性又有越野车的越野性的程度上既有轿车的舒适

44、性又有越野车的越野性能。能。19991999年推出的丰田凌志年推出的丰田凌志RX300RX300和宝马和宝马X5,X5,都是都是建立在豪华轿车基础上的建立在豪华轿车基础上的SUVSUV。vSUVSUV与越野的区别？与越野的区别？汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务v承载式车身就是汽车除了底盘以外，汽车车体本身也起着主要承载作用的车身。实际上承载结构的汽车框架不是一次成型的，而是由车头、车身和车尾（不同车型结构会有所不同）等不同单元组成，而他们之间的结合是通过焊接手段完成的。也就是说它们是一个互相依存的整体，谁也离不开谁，它们在车身的组

45、合上是同一个级别。绝大多数轿车都采用承载式车身，比如高尔夫6、奇瑞QQ和雷克萨斯LS系列等。 汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务v承载式车身比作螃蟹，螃蟹的骨骼是相互依存的整体，如果人为的取走身体内的一个部分，别说螃蟹能不能支撑自己，恐怕当时就会死掉，即使有外壳作为保护，当遇到碰撞时，强度也会大打折扣。 v而蜗牛则能够从一些方面代表非承载式车身，把蜗牛软体比作底盘，这时候动力系统、悬挂系统和行走机构都安装在蜗牛的身体里，而蜗牛的外壳相当于汽车的车身，如果单单拿走蜗牛的壳而不破坏蜗牛本身的话，蜗牛在理论上是还可以继续存活的，也就是说真正起承载作用的不是蜗牛壳，而是蜗牛，蜗牛壳则是非

46、承载作用的车身。 汽车销售实务汽车销售实务vMPVMPVvMPVMPV的全称是的全称是Multi-Purpose VehicleMulti-Purpose Vehicle，即多用途，即多用途车。它集轿车、旅行车和厢式货车的功能于一身，车。它集轿车、旅行车和厢式货车的功能于一身，车内每个座椅都可调整，并有多种组合的方式。车内每个座椅都可调整，并有多种组合的方式。目前国产目前国产MPVMPV有上海别克有上海别克GL8GL8。汽车销售实务汽车销售实务绿色汽车绿色汽车u其含义为少污染、低噪音、无公害汽车。如电动汽车、太其含义为少污染、低噪音、无公害汽车。如电动汽车、太阳能汽车，使用天然气、石油液化气、

47、甲醇、氢气的汽车阳能汽车，使用天然气、石油液化气、甲醇、氢气的汽车均属绿色汽车。绿色汽车还派生出了均属绿色汽车。绿色汽车还派生出了“生态汽车生态汽车”、“环环保汽车保汽车”、“零污染汽车零污染汽车”、“清洁汽车清洁汽车”等新名词等新名词 汽车销售实务汽车销售实务2011 2011 年，年，CNGCNG（压缩天然气）混合动力版的欧宝雅特旅行车（压缩天然气）混合动力版的欧宝雅特旅行车 ，采用博世电动马达来提高天，采用博世电动马达来提高天然气助动时的加速度。该车型每公里排放然气助动时的加速度。该车型每公里排放9090克二氧化碳。克二氧化碳。 汽车销售实务汽车销售实务智能汽车智能汽车 利用最新科技成果

48、，使汽车具有自动利用最新科技成果，使汽车具有自动识别行驶道路、自动驾驶、自动调速等先进功能识别行驶道路、自动驾驶、自动调速等先进功能的模拟人脑汽车。它还包含有的模拟人脑汽车。它还包含有“无人驾驶汽车无人驾驶汽车”、“智能轮胎智能轮胎”、“智能玻璃智能玻璃”等新名词。等新名词。 汽车销售实务汽车销售实务智能汽车智能汽车奥迪奥迪RSQRSQ 汽车销售实务汽车销售实务奥迪奥迪RSQRSQ 汽车销售实务汽车销售实务v坐在位置上时，座椅会根据您的身型自动调节座坐在位置上时，座椅会根据您的身型自动调节座椅的位置，以及靠背的贴身程度，务必让您能最椅的位置，以及靠背的贴身程度，务必让您能最贴身，最舒适地驾驶。

49、最新鲜的是，在驾驶室内贴身，最舒适地驾驶。最新鲜的是，在驾驶室内找不到方向盘，换档杆，也看不到离合器，找不到方向盘，换档杆，也看不到离合器，刹车刹车以及油门踏板。以及油门踏板。“驾驶员驾驶员”只需要将车上电脑打只需要将车上电脑打开，输入自己的目的地，已及开，输入自己的目的地，已及 奥迪RSQv在车行驶中您所感兴趣的数据，车就会由电脑控在车行驶中您所感兴趣的数据，车就会由电脑控制，自动向目的地行驶。制，自动向目的地行驶。 汽车销售实务汽车销售实务v可以采用手动驾驶。这时两个号角型的方向控制杆将会自可以采用手动驾驶。这时两个号角型的方向控制杆将会自动伸出，这里的所采用的方向助力不是液压助力，也不是

50、动伸出，这里的所采用的方向助力不是液压助力，也不是电子液压助力系统，而是应用了最新科技的红外线感应系电子液压助力系统，而是应用了最新科技的红外线感应系统。您只须要轻轻的转动控制杆，车就会向您所希望的方统。您只须要轻轻的转动控制杆，车就会向您所希望的方向行驶。汽车的速度也不再是通过油门踏板来控制，而是向行驶。汽车的速度也不再是通过油门踏板来控制，而是通过方向杆上的一个带有通过方向杆上的一个带有“+”+”标志和一个带有标志和一个带有“-”-”标志标志的按键来控制，同时也可用于刹车。因为的按键来控制，同时也可用于刹车。因为RSQRSQ所采用的是所采用的是全电脑控制自动变速系统，所以离合和换档杆也就被

51、取消全电脑控制自动变速系统，所以离合和换档杆也就被取消了。了。 汽车销售实务汽车销售实务v作为安全系统，车上已经没有了安全带和安全气作为安全系统，车上已经没有了安全带和安全气囊。因为在这里发生交通事故几乎是不可能的，囊。因为在这里发生交通事故几乎是不可能的，即使发生了，在发生碰撞后的纳秒时间内，车内即使发生了，在发生碰撞后的纳秒时间内，车内就会产生强大的力场，固定住驾驶员和副驾驶员，就会产生强大的力场，固定住驾驶员和副驾驶员，以确保他们的安全。以确保他们的安全。 汽车销售实务汽车销售实务v尚未有真正意义上的尚未有真正意义上的RSQRSQ问世。现在的问世。现在的RSQRSQ仅仅在仅仅在理论阶段。

52、市场上能看到的理论阶段。市场上能看到的RSQRSQ只是其他车型加上只是其他车型加上RSQRSQ的外壳，所以，现在能见到的的外壳，所以，现在能见到的“RSQ”RSQ”千万别千万别说是真的说是真的RSQRSQ。在电影。在电影“我我, , 机器人机器人”中，中，Audi Audi RSQ, RSQ, 特意造了特意造了4 4辆车，是辆车，是AudiAudi的一代的一代概念车概念车，目，目前市场上还未出售，仅在电影中出现过，其中前市场上还未出售，仅在电影中出现过，其中1 1辆辆为了情节需要已损坏，另外两辆只是个模型，目为了情节需要已损坏，另外两辆只是个模型，目前世界上仅剩下前世界上仅剩下1 1辆。辆。

53、汽车销售实务汽车销售实务安全汽车安全汽车 综合运用当代最新汽车安全技术成综合运用当代最新汽车安全技术成果，以汽车专用电脑控制、指令、协调汽车各果，以汽车专用电脑控制、指令、协调汽车各安全机构，保证最佳安全性能的汽车。安全汽安全机构，保证最佳安全性能的汽车。安全汽车装有防抱死（），防滑系统（）车装有防抱死（），防滑系统（），乘员保护系统（）等安全装置。，乘员保护系统（）等安全装置。 汽车销售实务汽车销售实务概念车概念车 汽车生产厂家或汽车设计开发单位为体现新的汽车生产厂家或汽车设计开发单位为体现新的设计概念而制作的汽车设计概念而制作的汽车 具有具有超前、新奇、探索超前、新奇、探索的特点的特点 概

54、念车虽然不直接用于生产，但对汽车新产品概念车虽然不直接用于生产，但对汽车新产品的开发却有很大的作用，推动了汽车的技术进的开发却有很大的作用，推动了汽车的技术进步。步。 汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务克莱斯勒克莱斯勒汽车销售实务汽车销售实务v作业：每组找出一款比较喜欢的车型，进行资料的收集。作业：每组找出一款比较喜欢的车型，进行资料的收集。v包括：包括：v车子是哪一年上市的？车子是哪一年上市的？v销量多少？排第几？销量多少？排第几？v车子设计上的要素是什么？设计亮点是什么？车子设计上的要素是什么？设计亮点是什么？v主要尺寸参数？主要尺寸参数？v主要性能参

55、数？主要性能参数？v主要性能特点？主要性能特点？v在同级别车型中的竞争优势表现在哪些方面？在同级别车型中的竞争优势表现在哪些方面？汽车销售实务汽车销售实务v演讲小组随机抽取一个小组为对手。演讲小组随机抽取一个小组为对手。 v抽中组设计抽中组设计5 5个问题？准备时间个问题？准备时间5 5分钟。问题要具分钟。问题要具备创意备创意. .v若准备的问题不足若准备的问题不足5 5个，可向兄弟组求援。个，可向兄弟组求援。v回答问题回答问题1010秒钟，超时视为回答失败。秒钟，超时视为回答失败。汽车销售实务汽车销售实务 销售原理及关键销售原理及关键汽车销售实务汽车销售实务答案：答案：自己自己 一、产品与顾

56、客之间有一个重一、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身要的桥梁：销售人员本身 二、贩卖任何产品之前首先贩二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；卖的是你自己； 三、世界汽车销售第一人乔三、世界汽车销售第一人乔. .吉吉拉德说：拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己车，我卖的是我自己”；一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？汽车销售实务汽车销售实务一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？ 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？人，他还会给你介绍产品的机

57、会吗？ 五、让自己看起来像一个好的产五、让自己看起来像一个好的产 品品 六、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，六、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？你的业绩会好吗？ 2 2汽车销售实务汽车销售实务面对面之一面对面之一v为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。v销售人员在形象上的投资，

58、是销售人员最重要的销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资投资汽车销售实务汽车销售实务二、销售过程中售的是什么？二、销售过程中售的是什么？v答案：答案：观念观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。需求。念：信念，客户认为的事实。念：信念，客户认为的事实。汽车销售实务汽车销售实务v一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？比较容易呢？v二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？观念容易呢？v三、所以，在向客户推销你的产品之前，

59、先想办三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；法弄清楚他们的观念，再去配合它；v四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。再销售。汽车销售实务汽车销售实务记记 住住v是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；v我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。汽车销售实务汽车销售实务三、买卖过程中买的是什么？三、买卖过程中买的是什么？v答案：答案： 感觉汽车销售

60、实务汽车销售实务v一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；支配，那就是感觉；v二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；因素；v三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；v四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜让你感觉

61、很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；感觉不对；v五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。会影响顾客的感觉。汽车销售实务汽车销售实务在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的就找到打开客户钱包的钥匙钥匙了。了。v你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？觉营造好？v v v v v v 汽车

62、销售实务汽车销售实务四、买卖过程中卖的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？v答案：答案： 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。汽车销售实务汽车销售实务v一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；是通过这个产品或服务能给他带来的好处；v二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销 售人员卖结果（好处）；售人员卖结果（好处）；v三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦

63、才会购买。什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！跟我们说谢谢！汽车销售实务汽车销售实务v你的产品能带给客户的最大好处是什么？你的产品能带给客户的最大好处是什么？ 一一、 二、二、 三、三、汽车销售实务汽车销售实务五、在销售的过程中五、在销售的过程中, ,

64、顾客为什么买顾客为什么买, ,为为什么不买什么不买, ,为什么掏钱为什么掏钱, ,为什么不掏钱为什么不掏钱? ?决决定销售成败的人类行为动机是什么定销售成败的人类行为动机是什么? ?v答案答案: :追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重汽车销售实务汽车销售实务v一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？v二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？是痛苦，还是快乐？v三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力三、人类行为学家告诉

65、我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。是追求快乐的四倍。v四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。汽车销售实务汽车销售实务v当然痛苦比较有效。当然痛苦比较有效。v快乐痛苦一起用效果更好。快乐痛苦一起用效果更好。 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？免哪些痛苦？汽车销售实务汽车销售实务六、你有没有使用过痛苦的驱动力来六、你有没有使用过

66、痛苦的驱动力来促成销售？促成销售？v答案：答案： 痛苦加大法 与快乐加大法汽车销售实务汽车销售实务v痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛找到他的痛苦点苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎当他的这种痛苦

67、足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。们善用痛苦的力量。汽车销售实务汽车销售实务v快乐加大法快乐加大法: :有十只虫子有十只虫子, ,十元一只让你吃十元一只让你吃 你可你可能不会吃能不会吃, ,因为虫子吃起来很不舒服因为虫子吃起来很不舒服, , 为了逃避为了逃避这种痛苦这种痛苦, ,所以你拒绝吃所以你拒绝吃. .那么我把十元一个改

68、成一那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇重赏之下必有勇夫夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。汽车销售实务汽车销售实务v还有一些客户，特别是女性，向他们销售还有一些客户，特别是女性，向他们销售 产品产品的时候的时候 ，她们不一定

69、会买，但是如果，她们不一定会买，但是如果 你要她给你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。子在他看来是件非常痛苦的事。汽车销售实务汽车销售实务v所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：请记住两

70、点：v 一、痛苦的力量比快乐的力量大；一、痛苦的力量比快乐的力量大；v 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；v 你有没有过借用给第三者的好处来达成你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？交易的经验？汽车销售实务汽车销售实务七、面对面销售过程中客户心中七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？在思考什么？v答案：答案： 面对面销售过程中客户心中永面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句恒不变的六大问句一：你是谁？一：你是谁？二：你要跟我谈什么？二：你要跟我谈什么？三：

71、你谈的事情对我有什么好处？三：你谈的事情对我有什么好处？四：如何证明你讲的是事实？四：如何证明你讲的是事实？五：为什么我要跟你买？五：为什么我要跟你买？六：为什么我要现在跟你买？六：为什么我要现在跟你买？汽车销售实务汽车销售实务v 这六大问题顾客不一定问出来这六大问题顾客不一定问出来, ,但他潜意识里会这样想但他潜意识里会这样想. .举个例子说举个例子说: :顾客在看到你的一瞬间顾客在看到你的一瞬间, ,他的感觉就是他的感觉就是: :这这个人我没见过个人我没见过, ,他为什么微笑着向我走来他为什么微笑着向我走来? ?他的潜意识在他的潜意识在想想, ,这个人是谁这个人是谁? ?你走到他面前你走到

72、他面前, ,张嘴说话的时候张嘴说话的时候, , 他心他心里想你要跟我谈什么里想你要跟我谈什么? ?当你说话时他心里想当你说话时他心里想, ,对我有什么对我有什么好处好处? ?假如对他没好处他就不想往下听了假如对他没好处他就不想往下听了, ,因为每一个人因为每一个人的时间都是有限的的时间都是有限的, ,他会选择去做对他有好处的事他会选择去做对他有好处的事. .当他当他觉得你的产品确实对他有好处时觉得你的产品确实对他有好处时, ,他又会想他又会想, ,你有没有骗你有没有骗我我? ?如何证明你讲的是事实?你你能证明好处确实是真的你你能证明好处确实是真的时时, ,他心里就一定会想他心里就一定会想, ,

73、这种产品确实很好这种产品确实很好, ,其他地方有其他地方有没有更好的没有更好的, ,或其他人卖得会不会更便宜或其他人卖得会不会更便宜, ,当你能给他足当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时够资讯让他了解跟你买是最划算时, ,他心里一定会想他心里一定会想, ,我我可不可以明天再买可不可以明天再买, ,下个月再买下个月再买? ?我明年买行不行我明年买行不行? ?所以所以, ,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处, ,现在现在不买的损失不买的损失 汽车销售实务汽车销售实务v因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答

74、一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.汽车销售实务汽车销售实务v在英文中在英文中 attitude attitude 是态度的意思。英文字母有是态度的意思。英文字母有2626个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话字的话 , a, a是是1 1，d d是是44加起来是多少？加起来是多少？汽车销售实务汽车销售实务va a是是1 1，d d是是4 4，t t是是2020，i i是是9 9，u u是是2121，e e是是5 5，于是，于是，attitudeattitude就是就是 1+20+20+9+20+21+4+5

75、1+20+20+9+20+21+4+5100100分。分。 v英文英文hardworkhardwork是努力工作的意思，用同样的方法是努力工作的意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分来计算一个努力工作的得分 ？汽车销售实务汽车销售实务v9898分分 v也可以说这样来解释努力工作和态度是一种巧合。也可以说这样来解释努力工作和态度是一种巧合。但是，一个人在其一生中取得的成就，获得的幸但是，一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。汽车销售实务汽车销售实务v有这样一个故事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城有这样一个故

76、事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：他问那推车的人：“朋友，你在做什么？朋友，你在做什么？”那人简简单单那人简简单单地答道：地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。你没有看到吗？我在推着一车石头。”外地人外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：个人说：“朋友，你在做什么？朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻那个人带着厌恶的口吻答道：答道：“我每天这样就是为了三个法郎。我每天这样就是为了三个法郎。”又

77、走了一段，又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，朋友，你在做什么？你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：那个人看着问话人，微笑道：“我正在建我正在建造一所大教堂！造一所大教堂！”语气是那样地自豪。语气是那样地自豪。汽车销售实务汽车销售实务优秀的销售人员应该具备的心态：优秀的销售人员应该具备的心态： v（一）真诚（一）真诚 v 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别

78、人才会恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。响着企业的产品销量。汽车销售实务汽车销售实务v（二）自信心（二）自信心v 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于

79、心，到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。必胜的信念去面对客户和消费者。v 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。商品。v汽车销售实务汽车销售实务v 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车吉拉德，曾在一年中零售推销汽车16001600多部，多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推

80、销员时，老平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。v 知道没有力量，相信才有力量。乔知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。可以做到。 汽车销售实务汽车销售实务（三）做个有心人（三）做个有心人 v 处处留心皆学问处处留心皆学问 ，要养成勤于思考的习惯

81、，要，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。能力，才可抓住机会。 汽车销售实务汽车销售实务v 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业

82、家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。大。 v 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。不断的提高自己，去开创更精彩的人生。汽车销售实

83、务汽车销售实务（四）韧性（四）韧性v 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。具有吃苦、坚持不懈的韧性。 吃得苦种苦，方得吃得苦种苦，方得人上人人上人 。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。神。 汽车销售实务汽车销售实务（五）良好的心理素质

84、（五）良好的心理素质 v具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知得意忘形，须知 乐极生悲乐极生悲 ，只有这样，才能

85、够，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。胜不骄，败不馁。 汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务（六）交际能力（六）交际能力 v 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。功，善用资源才会成功。汽车

86、销售实务汽车销售实务（七）热情（七）热情 v 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会交流时，你的客户也会 投之以李，报之以桃投之以李，报之以桃 。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。一笔新的交易。 汽车销售实务汽车销售实务（

87、八）知识面要宽（八）知识面要宽 v销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。成不断学习的习惯。汽车销售实务汽车销售实务（九）责任心（九）责任心v 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果销售代表的言行举止

88、都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。这对市场会形成伤害。汽车销售实务汽车销售实务v有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成标语改成 讲究卫生，大人有责讲究卫生，大人有责 。第二天，丈夫。第二天，丈夫看见，也

89、拿出笔，把标语改成看见，也拿出笔，把标语改成 讲究卫生，夫人有讲究卫生，夫人有责责 。 汽车销售实务汽车销售实务v怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。的业绩。 汽车销售实务汽车销售实务（十）谈判力（十）谈判力 v 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之的过程，就是寻找

90、双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 v 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌

91、握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。达到互惠互利。汽车销售实务汽车销售实务vv在做销售的过程中，调研发现，对于一个新开发在做销售的过程中，调研发现，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主

92、要的是你要明白你要做什么？没有一流的销最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。售员，只有一流的准备者。汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务SWOT自我分析法Strengths 优势Weaknesses 劣势Opportunities 机会Threats 威胁最后对自己是否适合做汽车销售顾问做一个简单总结。汽车销售实务汽车销售实务性格的优势与劣势不要指望所有的人都喜欢你，如果遇到性格相反的人，那如何是好呢？ 只要表现的诚恳、热情、有活力，以及充分展示出个人性格最真实的一面就可以了人与人之间的交往，最重要在于“交心”，切忌造作。性格无绝对的优劣，表现得好，劣势可以转化成优势；反之，表现过分，优势也会转化成劣势。汽车销售实务汽车销售实务行业的机会与威胁汽车行业机会 1、国民经济持续快速增长，购车需求表现强劲。 2、个人进入汽车销售行业门槛低，无学历、年龄的限制。汽车行业的威胁 1、消费者理性消费意识的提高，在今天缺乏诚信的大市场环境下， 其竞争就越趋激烈。 2、销售者素质良莠不齐，导致市场出现不规范竞争以及损害消费 者利益的情况。汽车销售实务汽车销售实务