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1、中国汽车工业协会认证培训教材2自我介绍：工商管理博士清华大学EMBA国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理吴海吴海13926080609中国汽车工业协会认证培训教材3故事中角色思考p角色角色1：将环境当成最大的敌人：将环境当成最大的敌人p角色角色2：将超越同行作为生存的条件：将超越同行作为生存的条件p角色角色3：将危机看成一种机会：将危机看成一种机会p角色角色4：分析、计划：分析、计划、行动，有战略思维、行动，有战略思维中国汽车工业协会认证培训教材4思考思考作为作为一名领导者，一名领导者，你需你需要怎么样的战略思维？要怎么样的战略思维？中国汽车工业协会认
2、证培训教材5p定方向p搭班子p带队伍联想集团主席柳传志中国汽车工业协会认证培训教材6p看别人看不到的地方p算别人算不清的账p管别人不管的事情 万通集团主席冯仑万通集团主席冯仑 老板要做的事中国汽车工业协会认证培训教材经理人的战略思维p在每个人的成长过程中，在获得知识与经验的同时，也会形成某些思维的惯性。因此，有很多肉眼看不到的链条束缚了人们的思维与行为，更为可怕的是，每个人都已经将这些无形的链条视为理所当然。7除了老婆和孩子，一切都要变。李健熙中国汽车工业协会认证培训教材8影响到企业发展的因数 一旦植物缺少了一种重要的元素，(如少了氮元素)，它的发展就会停顿下来，即使其它成份需要量再多也不行，
3、它只有等到缺损元素得到补充之后才会正常生长。稀缺元素定律中国汽车工业协会认证培训教材9成功原理：Liebig的发现p植物生长需要基本元素p只要基本元素足够，植物的生长是自动的p影响植物发展的是某一短缺元素p增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使 再多增加其它元素也无效p短缺元素永远在变化之中 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍磷酸磷酸钾钾氮氮钙钙中国汽车工业协会认证培训教材10找出企业及个人发展中的“短缺元素”找一下企业的短缺元素找一下企业的短缺元素 需求需求员工员工知识知识生产能力生产能力资本资本中国汽车工业协会认证培
4、训教材11影响到企业发展的因数总经理总经理经理经理主管主管员工员工思维高度思维高度经理封顶原理经理封顶原理中国汽车工业协会认证培训教材经理封顶原理得到的启示p企业发展的高度取决于高层领导的思想高度p比自己能力要强很多的员工是无法留住的p只有不断地提高自己的个人能力才能管理好企业，带好队伍p在勇于不断地否定自己的过去才能进步12中国汽车工业协会认证培训教材经理人存在的价值p为企业创造更大的利润p解决企业所发生的问题p为员工创造公平的竞争环境p满足社会的要求13中国汽车工业协会认证培训教材企业的利润来源p开源市场营销开发新产品做好推销及营销工作p节流创新改革节约提高效率工艺流程创新14 只有营销和
5、创新能产生利润，其余的都是成本!中国汽车工业协会认证培训教材营销要做的事情p如何将同样产品卖出不同？p如何以小博大？p在众多的对手中如何驱动销售？p如何高效构建品牌？中国汽车工业协会认证培训教材课程定位p课程针对： 4S店及汽车用品企业p课程安排：案例+理论+实战p案例讲授：真实的经验+知识p学员要求：理解+思考+响应+讨论中国汽车工业协会认证培训教材课程内容1.新形势下4S店的经营方向2.中国民营企业的营销思路3.产品生命周期与营销策略4.速度是市场营销的有力武器5.如何高效构建品牌6.4S店汽车用品的采购及选择7.如何利用汽车精品来营造差异化营销8.汽车精品的推销技巧17中国汽车工业协会认
6、证培训教材新形势下4S店的经营方向第一节18中国汽车工业协会认证培训教材19中国汽车工业协会认证培训教材4S店赢利模式在变化4S店已经成为汽车用品主流销售渠道新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！p新车销售方式在变化p新车装饰量在增加p新车保险已透明p售后维修是重点p二手车置换是方向中国汽车工业协会认证培训教材汽车美容装饰业经营规范汽车用品的定义：汽车用品的定义： 汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。21中国汽车工业协会认证培训教材汽车装饰及改装业的格局p国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售
7、约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。p现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。22中国汽车工业协会认证培训教材23中国汽车工业协会认证培训教材小结：p新车销售利润在不断减少p维修保养成为最为重要的收入p汽车装饰改装有非常大的发展空间个性的需求政策的放开24中国汽车工业协会认证培训教材吴海的观点25中国汽车工业协会认证培训教材4S店经营汽车用品的优势p新车销售的源头p客户信息不对称第一次购车，对汽车精品的不了解p出于对4S店的信任
8、产品需要二次施工涉及售后服务26中国汽车工业协会认证培训教材综合上述的结论：274S店的汽车精品应经营得不错可事实上并不如此为什么？为什么？中国汽车工业协会认证培训教材4S店汽车精品经营情况28中国汽车工业协会认证培训教材4S店经营汽车用品存在的问题p领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数p产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符p经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业29中国汽车工业协会认证培训教材4S店经营汽车用品经营障碍30排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05
9、%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%中国汽车工业协会认证培训教材31思考思考在这样的情况下，我们在这样的情况下，我们要如何应对？如何做好营销要如何应对？如何做好营销及服务？及服务？中国汽车工业协会认证培训教材中国民营企业的营销思路第二节32中国汽车工业协会认证培训教材33西方营销管理的“经典”之作中国汽车工业协会认证培训教材34p大企业的营销方式： 按部就班，步步为营中国汽车工业协会认证培训教材35案例：P&G的营销策略中国汽车工业协会认证培训教材36p大企业的营销方式：
10、 按部就班，步步为营p小企业的营销方式： 全力冲刺，生存至上中国汽车工业协会认证培训教材困惑：为什么那么多理论远水不解近渴？ （为什么就不能像大企业那样做营销？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子误区：用管理骆驼的方法管理兔子中国汽车工业协会认证培训教材38市场营销的“天规”p“第一”胜过“更好”；p若不能成为某类产品中的“第一”，就应创新另一类新品，并成为“第一”；p当你成为“第一”时候，就应该以最快的速度向潜在客户推广。中国汽车工业协会认证培训教材39案例 中国第一案例库定位个案中国汽车工业协会认证培训教材行业背景分析p汽车快速进入家庭带来的机会p车主都非常关心车辆的安全p汽车防盗器市场的发展
11、状况已进入白热化竞争状态进入门槛高经销售商利润低40中国汽车工业协会认证培训教材顾客顾客 Product产品产品Price价格价格Place渠道渠道Promotion推广推广雄兵的营销要先从哪里下手？产产 品品中国汽车工业协会认证培训教材42产品构思与定位产品：安装简单方便专用连接插头，专车专线产品品质稳定主机采用原厂配套要求价格适中，利润好高性价比，价格不透明与众不同目前没有同类产品中国汽车工业协会认证培训教材专用专用=免剪线免剪线购买理由购买理由产品被赋予产品被赋予了全新的了全新的力量，力量，这种力量使产品与众不同这种力量使产品与众不同！给客户一个购买的理由中国汽车工业协会认证培训教材44
12、市场的切割 防盗产品市场的分类重新定义： 将多种类型防盗产品归类为两种：专用型 及 通用型专用型防盗器是专车专用，不剪线，绝不破坏原车线路。中国汽车工业协会认证培训教材45打造专车专用防盗器的第一品牌中国汽车工业协会认证培训教材46 到目前为止我们已开发近了100种车型在专用防盗器领域我们遥遥领先这只是其中的一小部分，还有这只是其中的一小部分，还有中国汽车工业协会认证培训教材47中国汽车工业协会认证培训教材正确地理解“定位”p消费者需要的定位来自外部对象是消费者的思想p竞争对手没有的说过的不要沿用竞争对手的定位p你能做到的只有能实现的想法才有意义48中国汽车工业协会认证培训教材产品生命周期与营
13、销策略第三节49中国汽车工业协会认证培训教材50做“标准”的含义p一流企业做标准p二流企业做营销p三流企业做产品企业在营销上的企业在营销上的错位错位是一种灾难是一种灾难中国汽车工业协会认证培训教材51名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有？好产品的定义中国汽车工业协会认证培训教材52中国汽车工业协会认证培训教材53 经营企业就是要赚钱，经营经营企业就是要赚钱，经营企业不赚钱是一种罪恶。今后经企业不赚钱是一种罪恶。今后经营企业不能不重视因果关系。我营企业不能不重视因果关系。我们要的是赚钱，企业的目标就是们要的是赚钱，企业的目标就是要赚钱，赚更多的钱，其他所作要赚钱，赚更多的钱
14、，其他所作所为，为仅属处理杂务而已所为，为仅属处理杂务而已!台湾地区全球华人竞争力基金会董台湾地区全球华人竞争力基金会董事长石滋宜事长石滋宜中国汽车工业协会认证培训教材54寻找有利润的产品p无利润的产品是企业生存的黑洞； p企业在一个产品销售不错的时候，要考虑这一产品是否是低利润的 ；p一个大家都看好的产品，其竞争的难度都非同一般。中国汽车工业协会认证培训教材55思考思考 你所生产你所生产(销售销售)的产品的产品都是赚钱的吗？都是赚钱的吗？重点：做决策之前要先了解你的产品重点：做决策之前要先了解你的产品中国汽车工业协会认证培训教材56产品生命周期产品生命周期销量销量销量销量时间时间时间时间行业
15、销售行业销售行业销售行业销售推出推出推出推出增长增长增长增长成熟成熟成熟成熟销售下滑销售下滑销售下滑销售下滑行业的利润行业的利润行业的利润行业的利润中国汽车工业协会认证培训教材57高高低低高高低低相相对对市市场场增增长长率率相对市场占有率相对市场占有率波波士士顿顿矩矩阵阵运运用用波波士士顿顿理理论论分分析析自自己己的的企企业业了解自己公司的产品或业务Question markQuestion mark问题业务问题业务StarStar明星业务明星业务Cash CowsCash Cows金牛业务金牛业务DogDog瘦狗业务瘦狗业务中国汽车工业协会认证培训教材58产品分类明星明星金牛金牛问题问题瘦狗
16、瘦狗中国汽车工业协会认证培训教材59产品生命周期与营销策略推出推出 增长增长 成熟成熟 下滑下滑营销目标营销目标鼓励尝试鼓励尝试产品产品分销目标分销目标建立网络建立网络独家分销独家分销推广目标推广目标建立产品意识建立产品意识定价目标定价目标撇脂撇脂还是渗透还是渗透密集密集基本基本 改进改进产品意识产品意识品牌喜爱品牌喜爱. .品牌忠诚品牌忠诚过分榨取过分榨取差别化差别化合理化合理化密集密集选择性选择性提供信息提供信息品牌之战品牌之战维持价格维持价格降价以降价以对付对付竞争竞争设定具有竞争设定具有竞争力的价格力的价格或保持价格或保持价格如果还打如果还打广告广告的话采用的话采用保持保持记记忆忆型型
17、的广告的广告中国汽车工业协会认证培训教材速度是市场营销的有力武器第四节60中国汽车工业协会认证培训教材61什么是竞争力质量质量价格价格速度速度产品产品服务服务竞争力竞争力中国汽车工业协会认证培训教材62 如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。 张瑞敏中国汽车工业协会认证培训教材63追求速度追求速度 没有速度没有速度，也就没有了竞，也就没有了竞争力争力! !中国汽车工业协会认证培训教材64三星：“生鱼片”理论p三星公司CEO尹钟龙说：新产品就像生鱼片一样，要趁着新鲜赶快卖出去，不然等它变成了干鱼片，就很难卖得出
18、去了。p三星试图让自己的产品永远是市场上的新鲜生鱼片。凭借自身的时间优势赚取最高昂的利润。p哪怕提前一周，都会有很大的不同，如果你要等两个月，那时游戏已经结束了。中国汽车工业协会认证培训教材65中国汽车工业协会认证培训教材66“预备预备、瞄准、射击、瞄准、射击”VS “预备预备、射击、瞄准、射击、瞄准”中国汽车工业协会认证培训教材67速度与质量之间的平衡以下几个问题有助于我们处理好平衡和作出正确的决定：1、延误的代价是什么？2、不尽完美的代价是什么？3、从我的顾客的角度看，我现在推出的新产品是损害还是加强了我们公司？4、我们竞争对手的反应有多快？中国汽车工业协会认证培训教材68 “除非你亲自为
19、你的竞争对手制定计划，否则你无法预测未来”。里斯 特劳特中国汽车工业协会认证培训教材69领先者的优势p 一开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位p “先到者先得”，“后到者受到惩罚”p 先到者可以定游戏规则中国汽车工业协会认证培训教材70思考一下思考一下 你有在机会来临时最快出手的你有在机会来临时最快出手的经历吗？你有过为了求经历吗？你有过为了求“稳稳”而而失去的机会吗？失去的机会吗？重点：几乎所有高速发展起来的企业都是重点：几乎所有高速发展起来的企业都是由于在适当的时候快速切入及抓住机会。由于在适当的时候快速切入及抓住机会。中国汽车工业协会认证培训教材71中国汽车工业协会认证培
20、训教材如何高效构建品牌第五节72中国汽车工业协会认证培训教材品牌的误区p品牌只是产品才会拥有？p品牌是一个非常大的广告投入过程？p只要用心去做就成为好品牌？p只要坚持下去就可成为知名品牌？73这是真的吗？这是真的吗？中国汽车工业协会认证培训教材品牌是什么？p“海飞丝”、“飘柔”卖什么？p“舒肤佳”、“螨婷”卖什么？p“宝马”是什么？p“丰田”是什么？p“长城”是什么？中国汽车工业协会认证培训教材品牌本质！p获得消费者（顾客）认知！品牌是品牌是“获得认知获得认知”较量，非产品之争较量，非产品之争品牌世界没有真相，只有消费者的认知品牌世界没有真相，只有消费者的认知中国汽车工业协会认证培训教材品牌运
21、作真相p赋予产品以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌与众不同！将差异放大再放大、重复再重复将差异放大再放大、重复再重复中国汽车工业协会认证培训教材77弱势品牌的营销步骤p第一步，找准自己的位置市场的领导者市场的挑战者市场的跟随者注意：不同的市场地位采用的推广策略不一样中国汽车工业协会认证培训教材78p第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为“为部份人服务”注意： 市场营销的第一步是选择你所服务的客户，学会放弃，有所为，有所不为。弱势品牌的营销步骤中国汽车工业协会认证培训教材79p第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”p第三步，为产品起个好名字忠
22、告： 好的名字是成功的一半!弱势品牌的营销步骤中国汽车工业协会认证培训教材80中国汽车工业协会认证培训教材81给产品起个好名字p好名字的定义能体现出品类优势能带来与卖点相一致联想的名字注意： 在消费者看来，名称是产品不可分割一部分。名字不好，消费者和联想就不好，就会认为你的产品不好，后果就是产品销售不好。中国汽车工业协会认证培训教材82起名的三大原则p易记易读原则p功能暗示原则p品牌联想原则成功的名字：脑白金、白加黑、盖中盖中国汽车工业协会认证培训教材雄兵公司产品起名示例p雄兵汽车防盗器英文：SPACEKEY 中文：雄兵p智能钥匙系统英文：SMARTKEY 中文：慧匙p一键启动系统英文：i-S
23、TARTp4S店专供产品中文：原庄83中国汽车工业协会认证培训教材84好名字自己就能产生销售，好名字让产品自己走路！中国汽车工业协会认证培训教材案例：“华美”节油宝的联想85如果华美投入了大量的广告宣传，会出现什么样的情况？中国汽车工业协会认证培训教材86p第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”p第三步，为产品起个好名字p第四步，找到产品的独特卖点弱势品牌的营销步骤中国汽车工业协会认证培训教材87汽车的独特卖点中国汽车工业协会认证培训教材88独特卖点的定义p给消费者带来的重大好处p是竞争对手没有提出的，具有独特性p能影响到将来的新顾客注意： 卖点来自客户的需求中国汽
24、车工业协会认证培训教材89如何选择一个独特卖点p有很多选择；p折扣很多；p提供意见及协助；p方便；p最高级的产品及服务；p快捷服务；p超越基本面的服务；p比正常范围更多，更长的保证或担保；p其他明显的好处。中国汽车工业协会认证培训教材90p第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”p第三步，为产品起个好名字p第四步，找到产品的独特卖点p第五步，似定好广告语弱势品牌的营销步骤中国汽车工业协会认证培训教材91分析：你对这句广告语有感觉吗？您的满意是我们的荣幸您的满意是我们的荣幸北京不见不散餐厅中国汽车工业协会认证培训教材92如何拟定广告语广告语就是对 消费者最大的好处营销就
25、是贩卖信赖感中国汽车工业协会认证培训教材汽车广告语p德国宝马7系生活艺术唯你独尊p德国奔驰领导时代，驾驭未来p奥迪突破科技，启迪未来pVOLVO关爱生命，享受生活p福特你的世界，从此无界p日产超越未来p丰田车到山前必有路，有路必有丰田车。更远更自由93中国汽车工业协会认证培训教材汽车广告语p现代驾驭现代，成就未来。p斯柯达简单、聪明p雪铁龙语想在你之前p起亚用心全为你p欧宝德国科技，轻松享有p雷诺让汽车成为一个小家p英国迷你(MINI)她可爱吗？p广州本田世界品质，一脉相承94中国汽车工业协会认证培训教材95思考：他们代表着什么？p好XX，XX造p今年过节不收礼，收理只收XXXp四海一家的解决
26、之道，XXX不要照抄已成为标志的广告语广告语要与自己的身份相匹配中国汽车工业协会认证培训教材96 不在于多少人看你的广告，而在于多少人相信你的广告。如何做好广告中国汽车工业协会认证培训教材97中国汽车工业协会认证培训教材98中国汽车工业协会认证培训教材思考一下： 我们(公司)的广告语符合这些要求吗？99中国汽车工业协会认证培训教材100p第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”p第三步，为产品起个好名字p第四步，找到产品的独特卖点p第五步，似定好广告语p第六步，懂得聚焦弱势品牌的营销步骤中国汽车工业协会认证培训教材聚 焦只有聚焦才有力量只有聚焦才有力量中国汽车工业协会
27、认证培训教材102亚都为什么拒绝亚都为什么拒绝“长大长大”？2005年3月35日 中央电视台采访 我研究过很多世界企业中的常青树，包括百年老店，其之所以长盛不衰，得益于两个条件，一是所在的行业较偏，市场不大，非常专业；二是有独到的技术，在行业里形成垄断，别人想进入这一行业，再投入得不偿失。以生产刮胡刀的吉列公司为例，它去年在全球的销售收入是36亿美元。应该说，吉列刀片价格并不便宜，但它没有竞争对手，大家都买它的产品。它是轻轻松松赚大钱，原因是它的市场规模就这么大，全球30多亿美元的销售额，大企业看不上，此外，吉列做了七八十年了，它所积累的技术，其他企业很难一下掌握，要进入这一领域与它竞争是很困
28、难的。 加湿器也是属于比较专业、市场不大的行业。我们希望亚都能达到吉列这样的位置：在行业内是世界第一。GE（通用电气）我们做不了，亚都没有那么大的能耐，但我们可以做吉列这样的企业，做一家百年老店。 亚都总裁 何鲁敏中国汽车工业协会认证培训教材103找一个属于你自己的地方做小池溏里的大鱼，不做大海中的小鱼。中国汽车工业协会认证培训教材104聚焦的力量我们的经验是，分兵几乎没有一次我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击，小于或等于不失败，集中兵力以击，小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。我或稍大于我之敌，则往往胜利。 -毛泽东毛泽东中国汽车工业协会认证培训教材105关注点的误区p哪
29、个地方做得不好p哪件事情处理得不好p企业的缺点p企业的问题p企业的不足中国汽车工业协会认证培训教材106关注优点关注优点优点才能带来成功优点才能带来成功中国汽车工业协会认证培训教材107概念集中概念集中瞄准消费者的心瞄准消费者的心所谓产品要领要集中，就相当于一束射所谓产品要领要集中，就相当于一束射到消费者心中的光线，能不能打动消费者到消费者心中的光线，能不能打动消费者的心，就看你的光线聚焦得够不够。的心，就看你的光线聚焦得够不够。中国汽车工业协会认证培训教材1083年售后服务年售后服务好的品质保障好的品质保障数据安全数据安全自动修复软件自动修复软件自动更新软件自动更新软件人性化设计人性化设计环
30、保材料环保材料完美商务笔记本电脑七大特性完美商务笔记本电脑七大特性中国汽车工业协会认证培训教材这是什么广告？109中国汽车工业协会认证培训教材脑白金的广告诉求110所有的广告都是在强调所有的广告都是在强调“送礼送礼”中国汽车工业协会认证培训教材4S店汽车用品的采购及选择第六节111中国汽车工业协会认证培训教材回顾：4S店经营汽车用品的问题p领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数p产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符p经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业112中国汽车工业协会认证培训教材消费者购买汽车调
31、查113中国汽车工业协会认证培训教材调查说明：p汽车对一般人来说还是高档的消费品；p中国的汽车消费者大多数都是第一次购买汽车；p对车型之间的差异了解程度不高；p会化相当的时间在考虑所购买的车型。114中国汽车工业协会认证培训教材消费者购买汽车调查115中国汽车工业协会认证培训教材调查说明：p消费者对品牌的偏好较高，但还达不到所谓的“忠诚度”；p关心产品的使用成本；p注重产品的售后服务；p对汽车防盗及配置有较高的要求。116中国汽车工业协会认证培训教材消费者购买汽车调查117中国汽车工业协会认证培训教材调查说明p由于消费者不了解产品，在选择经销商上趋向于4S店，他们认为这会更有保障；p更优惠的价
32、格并不是消费者的最佳选择p服务上的热情无法让消费者多付出。118中国汽车工业协会认证培训教材小结一下：p消费者对品牌的偏好较高，一但决定不轻易更改；p对车型之间的差异了解程度不高；p在购买时客户会在多家4S店进行看车及价格比较，如报价高于同行，客户会流失；p同一车型不同的配置消费者愿意接受不同的价格；p认同高配车的性能，但又感不到超值。119中国汽车工业协会认证培训教材现行4S店的产品采购模式120中国汽车工业协会认证培训教材调查数据反映p24.76%的4S店由当地批发商配送p24.76%由集团公司统一采购p16.19%由厂家直接供应p17.14%的4S店直接到汽配市场采购p17.14%采用除
33、上述以外的其他采购途径121集团采购与统一配送已成为主流中国汽车工业协会认证培训教材4S店汽车用品采购结算方式122中国汽车工业协会认证培训教材集团统一采购的优势123从供应链的角度来看，国美的物流系统可分为三部分：采购、配送、销售，凭借较大份额的市场占有率，国美与生产厂家建立起良好的合作关系，创建了承诺经销这一新型供销模式，以大规模集团采购掌握了主动权，大大增强采购能力，能以较低的价格拿到满意的商品，反过来支撑了销售。中国汽车工业协会认证培训教材124汽车用品的销售特点p产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途需要与施工服务相结合p销售方面以销售员的介绍、引导为主p客户方面对产
34、品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗中国汽车工业协会认证培训教材正确选择产品，调整产品结构p4S店汽车用品与美容店的区别125以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主中国汽车工业协会认证培训教材正确选择产品，调整产品结构p选择带施工服务的产品为主126中国汽车工业协会认证培训教材正确选择产品，调整产品结构p以提升车辆档次、保护汽车为目的127底盘装甲中国汽车工业协会认证培训教材128排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41
35、.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%中国汽车工业协会认证培训教材小结：p汽车精品的选择要遵从20/80原则p所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值p电子类的产品是最为重要的利
36、润来源129思考一下：4S店选择汽车精品的标准是什么？中国汽车工业协会认证培训教材调查结果：供应商选择和产品采购标准130排序项目4S店认同比例1所提供的产品质量非常有保障83.81%2产品要有新颖性60%3要有好的市场保护44.76%4结算方面要月结40%5一定要有增值税发票38.10%6产品专车专用33.33%7最好是生产厂家28.57%8所提供的产品市场不透明23.81%9一定要代销13.33%10必须是当地最大的供应商7.62%11无所谓，只要价格低就好2.86%中国汽车工业协会认证培训教材客户的购买行为分析p在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑p希望了解事情的真相(特别是价格)p一但感
37、到受骗会非常后悔，并产生不信任131中国汽车工业协会认证培训教材选择“高利润”产品的前提p选择差异化的产品p提供别人没有的产品或服务p关注产品的不可比性原装配件的本质只提供给4S店的产品独家代理权132中国汽车工业协会认证培训教材p“利润率”与“利润”的差别p重点是提升“单车”利润汽车装饰大多数都是一次性消费 并不是你所卖出去的产品利润率是多少，而是这辆车在安装汽车精品方面能为我们创造多少的利润？133改变过去的观念中国汽车工业协会认证培训教材如何利用汽车精品来营造差异化营销第七节134中国汽车工业协会认证培训教材销售不理想的主要原因是什么p金融风暴的带来影响？p市场饱和？p品牌网点过多？p购
38、买力下降？p产品同质化严重？p营销及推销做得不好？p还有135中国汽车工业协会认证培训教材136推销与营销的差别p杨志卖刀与陈子昂卖字中国汽车工业协会认证培训教材137总结p什么是推销？推销就是将产品卖好！p什么是营销？营销就是让产品好卖！中国汽车工业协会认证培训教材汽车营销问题分析迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有：p成本领先优势p差异化优势p专业化优势138思考：以上哪个是我们所具有的？中国汽车工业协会认证培训教材4S店的营销优势p有统一的形象p有完善的展示p有专业的销售流程p有足够的售后保障139当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！中国汽车工业协会认证培训教材
39、案例：创造新车型140中国汽车工业协会认证培训教材141中国汽车工业协会认证培训教材142中国汽车工业协会认证培训教材案例：雄兵智能钥匙一键启动的营销智能感应电子钥匙智能感应电子钥匙+ +带开关原车门拉手带开关原车门拉手+ +一键启动按钮一键启动按钮智能感应电子钥匙带开关原车门拉手一键启动按钮 真正的智能钥匙系统，原真正的智能钥匙系统，原车功能设计，保车功能设计，保持了原厂的功能，提升汽车的豪华价值。持了原厂的功能，提升汽车的豪华价值。中国汽车工业协会认证培训教材案例：创造出“智慧版”车型144行业背景行业背景销售情况销售情况竞争背景竞争背景中国汽车工业协会认证培训教材原车带智能钥匙的价格比较
40、145可以得知，原车的智能钥匙系统的价格至少在2万元以上，最高的可达到4万多元，如4S店能将“低配车”通过加装智能钥匙一键启动系统，改为“高配车”来出售，将会有非常大的利润空间！车型区别本田八代雅阁导航版丰田凯美瑞精英版、豪华版新君威 2.4高配，带智能钥匙24.98万元22.68万元24.59万元低配，只有遥控中控22.98万元19.98万元19.99万元价格差异2000020000元元2700027000元元4600046000元元中国汽车工业协会认证培训教材SMARTKEY智能钥匙价值列表146序号序号功能功能价值价值备注备注1智能钥匙系统20000元1.可将原车的遥控中控升级为防盗系统
41、；2.原车大多数没防盗自动升窗功能，这可有效防止因忘记关窗而被盗的风险；3.20万的盗抢险每年约920元，三年则2760元；4.其计算方法因不同的地区可能有差别。2离开自动升窗功能2000元3声光报警防盗功能1000元4双智能感应电子钥匙1000元5三年盗车险3000元合计： 27000元由上表中可清晰知道，如车辆安装了SMARTKEY智能钥匙系统，价值将超过2万元！而SMARTKEY智能钥匙系统是目前世界上唯一一套完全根据原厂要求设计的产品，产品外观设计一流、产品卖点强大，价值超过25000元！中国汽车工业协会认证培训教材147关于产品保险中国汽车工业协会认证培训教材148WWW.PICCW
42、WW.PICCSKSK.COM.COM中国汽车工业协会认证培训教材149中国汽车工业协会认证培训教材150中国汽车工业协会认证培训教材151这么好的产品到底要卖多少钱呢？中国汽车工业协会认证培训教材152超过超过20000元的产品现元的产品现只需要不到只需要不到5000元的价格元的价格就能拥有，绝对的超值！就能拥有，绝对的超值！相对于相对于20多万的新多万的新车来说，这只不过是增车来说，这只不过是增加了一点点成本而已！加了一点点成本而已！中国汽车工业协会认证培训教材用情景来描述产品的价值153“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可
43、能造成电路损坏”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”用情景来描述智能钥匙系统的价值，如：重点：在进行汽车销售的过程中演示，让客户直接感受产重点：在进行汽车销售的过程中演示，让客户直接感受产品的好处，并用情景来描述它给客户带来的价值。品的好处，并用情景来描述它给客户带来的价值。中国汽车工业协会认证培训教材用自己的感受来引导客户，找到认同销售顾问：“我的忆性不好、有时候到了办公室，才想起好 象车门还没锁，也不知刚才锁过了没有？”客户：（非常有同感）“是啊！我有时也会这样。”销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记 了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起
44、来 可要费不少时间啊”客户：“是啊，还是要小心一点。”销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解 决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关 窗时自动升窗，非常的人性化。154中国汽车工业协会认证培训教材其它可建议的方案p用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位专业的施工服务质量保障售后放心p通过产品组合为客户创造出更多“超值感”p充分挖掘客户的消费需求新车的落地时的装饰、精品利用全新的方式再一次刺激客户消费（如DM、升级）155中国汽车工业协会认证培训教材这样得到不仅是利润，还有p提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意p获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保
45、险、售后等收益；p提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。156中国汽车工业协会认证培训教材汽车精品的推销技巧第八节157中国汽车工业协会认证培训教材产品介绍的三步曲p自己先要了解产品基本特征p找出与其它产品的不同之处（差异化）p描述它给客户带来的好处（利益）158中国汽车工业协会认证培训教材座套的不同特性产品亚麻座垫羊毛座垫真皮座套159优点透气保暖手感好利益夏天够凉爽冬天不怕寒舒服档次高中国汽车工业协会认证培训教材160销售中的FABE法则p特征featuresp优点advantagep利益benefitp证据evidence中国汽车工业协会认证培训教材161利益是客户的关
46、心点p多数的销售员都是由客户发问，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍p这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想p在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，我们要记着，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们来说有何利益？中国汽车工业协会认证培训教材162推荐产品的层次p先介绍产品的公司及品牌p产品p利益中国汽车工业协会认证培训教材163 来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。 关注客户的价值体验中国汽车工业协会认证培训教材树立正确的销售观p销售就是在贩卖信赖感p要成为客户的
47、天使p卖产品之前先卖自己p要主动去影响客户人与人之间就是相互影响你不去主动影响别人就是别人在影响你164中国汽车工业协会认证培训教材165“忽悠推销”赵本山卖拐中国汽车工业协会认证培训教材166顾问式销售的原理p研究发现人们对快乐的追求是无限的p最不能忍受是就是各种各样的痛苦p有一点的痛苦都希望马上解除p消费者一定存在隐性的“痛苦”点p顾问式销售技巧发掘客户的需求基本上是通过提问的方式来实现的。这是一种根据客户购物心理变化过程来主动发掘客户需求的技巧中国汽车工业协会认证培训教材167客户的需求变化过程 很满意当前的现状很满意当前的现状开始感觉到不满意开始感觉到不满意感觉到非常不满意感觉到非常不
48、满意采取行动解决问题采取行动解决问题感到新的满意感到新的满意中国汽车工业协会认证培训教材168案例：更换轮胎p小王在给客户做汽车的例行保养时发现客户的前轮轮胎给钉子扎了一个洞，而这棵钉子扎的位置正好在轮胎的内侧，一般很难发现。于是，他将这个问题告诉客户。p小王：“先生，刚才我发现您的汽车前轮胎上面扎着一棵钉子。”p客户：“是吗？”p小王：“这个轮胎如果不处理，有可能在您开出去后气就有可能漏完了，这可是非常危险的事情。如果现在拆下轮胎进行修补或更换一条新的轮胎的只须20分钟，万一您开到高速公路上再出问题的话，可就麻烦了。”p客户：“好吧，你拆下来给我仔细检查一下吧。”p小王将轮胎拆下来经过检查后
49、说：“先生您看，现在钉子正好扎在轮胎的内侧，而轮胎的内壁是比较薄的，如果是用补胎胶条来补胎的话有可能效果不理想。您再看这条轮胎也行驶了5万多公里了，也补了好几回了，不如新换一条轮胎吧。”中国汽车工业协会认证培训教材169p客户：“还能补一下吗？换一条新的要多少钱？”p小王：“你这时日本进口的轮胎，这种型号的产品是XXX元。”p客户：“太贵了。”p小王：“是啊，换一条新的轮胎是贵一点，但您的车经常跑高速吧，根据调查数据显示，在高速公路上最大的杀手就是轮胎爆胎，决不将这种隐患留在您的车上啊！”p客户：“就换一条吧。”p小王边在更换轮胎的时候边对客户说：“如果是节约一点的话可先暂时更换一条轮胎，但从
50、安全的角度上来考虑，我们还是建议您同时更换前面的两条轮胎，这样才能在行驶中保持两边同时稳定性及制动性。”p客户：“好吧，你顺便给我再检查一下还有什么问题。”p小王：“谢谢您，如果这两条轮胎在行驶中发现有何问题可随时打电话给我们，我们的24小时服务热线是XXXXXX”中国汽车工业协会认证培训教材170顾问式销售的七个步骤发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户建立对解决方案的认识辅导客户建立解决问题的标准辅导客户选择方案客户成交中国汽车工业协会认证培训教材汽车精品的最佳销售时机p新车落地客户此时都会有冲动的消费行为找适合的时间为客户介绍p第一次保养时从询问是了解客户
51、的用车情况适当地向客户推荐产品171重点：如果是选装，要在客户确定交易后才开始介绍中国汽车工业协会认证培训教材将销售溶入整个过程p在卖车的过程中带入汽车用品的销售p安装样车让客户体验p设计有效的销售流程p提供专业的意见及建议p加强培训，达到全员销售172中国汽车工业协会认证培训教材提高销售人员的积极性p让大家明白到汽车精品能带来收益p完善激励制度，提高销售人员收入173例：销售雄兵智能钥匙的提成方式 前6个月内每套提200元作为奖金，其中直接销售代表可提100元，余下100元作为部门奖金； 或，销售代表100元，安装人员30元，余70元作为部门奖金。中国汽车工业协会认证培训教材如何快速培养销售
52、人员p为销售人员提供有效的培训厂家的产品培训销售技巧等p学会编写标准答案将客户的问题归类编写出标准答案并让销售员熟记p制定出公司的销售政策销售政策指导销售目标174中国汽车工业协会认证培训教材175现在是交流时间有问题吗？中国汽车工业协会认证培训教材本次课程到此结束谢谢各位176MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWc
53、piYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwv
54、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
