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1、四川百事可乐饮料有限公司2005 年省内一部营运计划年省内一部营运计划王天孺王天孺1四川百事可乐饮料有限公司2005 年营运计划模块年营运计划模块题题 纲纲一、市场诊断和市场策略分析一、市场诊断和市场策略分析 二、销量目标二、销量目标 三、组织结构三、组织结构 四、团队管理四、团队管理 五、销售系统发展五、销售系统发展 六、销售策略六、销售策略 七、支持和保障七、支持和保障 八、准备工作八、准备工作 九、市场推广建议九、市场推广建议2四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场诊断和市场策略分析市场诊断和市场策略分析SWOT分析：市场诊断及分析：市场诊断及2005年市场策略分析年
2、市场策略分析促销活动的执行不够强。资源投放不均衡，七喜、美年达的市场投入明显不足。百事品牌的包装仍是最畅销的包装。百事品牌在市场上享有较高的知名度。青少年更喜欢百事可乐。拉产品价格高，竞争力下降。产品销售价格倒挂，批发商积极性降低。竟品2.25L包装低价抢夺市场。产品价格高，企业有利润，企业竞争力加强。价格相对稳定。价格及政策七喜，美年达铺货低。竞争对手产品线涵盖CSD、纯水、果汁及茶。竞争对手在对售点的覆盖及掌控力较强。竞争对手资源投放较大，在学校、网吧及现代渠道已呈现优势。公司拥有健全的销售网络百事可乐品牌铺货率高。营业所的设立，对市场的掌控及反应加强。推劣势优势优势3四川百事可乐饮料有限
3、公司SWOT分析：市场诊断及分析：市场诊断及2005年市场策略分析年市场策略分析机机 会会危危 险险推提升七喜铺货率，抢夺雪碧市场份额。加强基础管理工作，提升业务执行力。加强零售点建设，提高产品售点生动化水平及市场表现。发展当地现代渠道，提升销售机会。推广WAT系统，加强售点掌控。竞争对手已逐步培养RB饮用习惯，我们可借机发展RB持续的车销，使我们在乡镇的铺货率上升。加强POM的销售。现代渠道和学校，网吧渠道的竞争更加激烈，竞争成本加大。竟品的饮用频率在提高。竞争对手在售点的生动化水平已明显提升竞争对手SKU铺货率迅速上升，市场份额也在上升。竞争对手在渠道投入加大，在网吧，学校进行专卖抢夺。拉
4、百事与装瓶厂关系的改善，市场资源有望增加。加大七喜、美年达的投入。市场活动因理解及重视程度不够，执行力下降。奥运会，亚洲杯的举行对竞争对手帮助较大。价格及政策价格空间大运作手段多。竞争对手持续的低价，迫使我们在部分渠道退出。友厂百事的低价冲击，引起区域价格混乱。4四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场诊断和市场策略分析市场诊断和市场策略分析2005年市场分析年市场分析利用渠道费用拉低售点的进货价格。线路业代定期拜访进行零售价格管理。年扣+月扣奖励节庆期间家庭包装促销严格管理终端价格，增强价格竞争力延续奖励和制约相结合的奖励政策不同时间不同品牌不同价格政策价格及政策七喜持续低
5、价，抢夺雪碧市场。七喜/美年达学校促销。利用七喜、美年达抢夺雪碧及橙味饮料市场。拉在德阳、南充、达州、广元、阆中、遂宁办事处所在地推行WAT模式。业务人员培训，提升业务执行力。在乡镇发展合同客户。在网吧、学校大力发展RB销售。加强现调机在学校/工厂食堂的投放。争取重售的专卖。利用销售管理工具，找到SKU铺货率提高的机会逐步在重要二级城市推行WAT销售模式。 开发售点，加强售点建设。加强售点基础管理工作。提高各SKU的铺货率。加强POM的销售。有条件大力发展RB. 推主要工作事项（步骤）目标5四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标2005年销售目标分解年销售目标分
6、解6四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标 2005年销售目标分解（分包装年销售目标分解（分包装）7四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标 2005年销售目标分解（分包装年销售目标分解（分包装）8四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标 2005年销售目标分解（分品种）年销售目标分解（分品种）9四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标省内各区域销量增长贡献图省内各区域销量增长贡献图10四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标各区域包装销量增长
7、贡献图各区域包装销量增长贡献图11四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 销量目标销量目标各区域品牌销量增长贡献图各区域品牌销量增长贡献图12四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划组织结构组织结构广元办事处9人主任1 （李智）业代5 财务1 司机2 绵阳营业所34人） 主 任2人（文波、 卫春燕） 业代 12 路线业代 6 财务 4 司机 5 搬运工3（编外） 理货员1（编外）遂宁办事处 6人 主任 1 （青晓军） 业代 4 司机 1德阳营业所19人 主任 1 （葛强） 业代8 路线业代 2 财务3 司机3 搬运工2 （编外）南充营业所16人 主任1 （暂缺） 业代
8、8 财务3 司机3 搬运工1 （编外）达川办事处7人 主 任1 （何淙） 业代 3 路线业代 1 财务 1 司机 1省内一部 101人经理 1人 王天孺绵阳中心营业所44人 经理 1（王昀）德阳中心营业所26人 经理 1（陈东）南充中心营业所32人 经理 1（戴兵）阆中办事处 8人 主任1 （李显文） 业代5 路线业代 1 司机12004年7月调整后编制102人，其中正式编制95人，临时编制7人 2005年编制101人，其中正式编制94人，临时编制7人说明：2005年与2004年相比共计减少一人（正式编制）：南充中心经理。13四川百事可乐饮料有限公司1、对现有管理人员培训快速提升组织管理及执行
9、能力1、对不合格的业务人员予以淘汰2、加强人员招聘及培训工作。淘汰不合格业务人员1、2005年减少郊县业务人员外派，业务人员本土化。优化人员，合理费用1、加强管理人员的培训。2、明确管理人员的责任及KPI指标。3、对优秀积极的员工予以提拔。提高管理人员的管理能力，提拔优秀管理人员。1、开展团队业务竞赛，包括业绩、售点生动化等方面。2、开展有益、健康的文体活动。提升团队凝聚力行动方案行动方案目目 标标2005年营运计划年营运计划组织结构组织结构销售组织结构销售组织结构14四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 团队管理团队管理行政、培训、基础管理工作行政、培训、基础管理工作1.生动
10、化培训。2.明确生动化标准阶段性指标。3.按标准执行提高市场表现水平1.公司制度培训2. 公司制度执行加强劳动纪律1、每天晨会、晚会必须执行。2、晨会9：30前结束。3、晨会提醒目标，提示工作重点；晚会总结成果，解决问题。坚持晨会，晚会制度1、路线拜访培训。4、行政效率培训。2、生动化培训。5、目标管理培训。3、业务技巧培训。提高业务人员执行力1、对目标及时通达及培训。2、尽可能量化所制订的目标。提高目标管理水平1、准确、及时填写各类报表。2、对各类活动及时总结并呈报。3、对发现问题及时书面呈报。提高业务行政效率行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 15四川百事可乐饮
11、料有限公司2005年营运计划年营运计划 团队管理团队管理激励、考核、优胜劣汰激励、考核、优胜劣汰1、制定非业务人员KPI。2、对非业务人员进行月度考核。加强对非业务人员的考核1、对优秀员工进行培训。2、委派优秀员工到合适的岗位工作。对优秀员工予以提拔1、对不合格业务人员进行培训。2、对培训后仍不合格的业务员进行辞退。淘汰不合格业务人员行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 加强对线路业代的考核1.业绩：透过线路订单计算其业绩奖金2.市场表现：通过评比计算其市场表现奖金3.奖金业绩奖金+市场表现奖金16四川百事可乐饮料有限公司 销售系统发展销售系统发展2005年营运计划年
12、营运计划销售模式销售模式营业所WAT批发商餐饮WAT超市教育餐饮二批商WAT零售点其他零售点消费者主管主管/业代业代主管主管/业代业代主管主管/业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代17四川百事可乐饮料有限公司 销售系统发展销售系统发展2005年营运计划年营运计划销售模式销售模式办事处WAT批发商餐饮WAT现代渠道餐饮二批商WAT零售点其他零售点消费者主管主管/业代业代主管主管/业代业代主管主管/业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代18四川百事可乐饮料有限公司 销售系统发展销售系统发展2005年营运计划年营运计划 （省内营业所、办事处）客户掌控与销售发展（省内营业所、办事处）客户掌控与销
13、售发展4036001211万3011.517合同分销商400376区域代理商区域代理商15820154.1万50重售重售现渠商超现渠商超10610平均单店 SKU 数8.14.57.03平均单店 SKU 数郊县郊县分销系统分销系统批发商系统批发商系统45137712.4万9080 合同一批商销量：销量：销量：销量：753万145协控重售6.64.7万710053505757线路拜访560442198城乡二三批占 总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数05年年目目标标占 总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数当当前前情情况况 （营业所）（营业所）省内一部省内一
14、部 （办事处）（办事处）分析分析: 2005年将继续发展合同客户，增大合同客户群，加强网点的建设，扩大售点服务覆盖范围。提升客户单点的平均年将继续发展合同客户，增大合同客户群，加强网点的建设，扩大售点服务覆盖范围。提升客户单点的平均SKU数量，提升单点的客户销量数量，提升单点的客户销量19四川百事可乐饮料有限公司车销系统车销系统DSD 直销直销WAT 批发协作批发协作现代渠道现代渠道区域代理商系统区域代理商系统配送商系统配送商系统传统批发传统批发1、更多发展公司对现代渠道的直供。2、更多的GDM投向现代渠道。3、争取现代渠道的排面，位置支持。4、促销活动。进一步发展现代渠道。1、对达州、巴中附
15、近的部分郊县尝试区域代理。在部分偏远地区试点区域代理。1、与目前客户维持合同关系。2、在乡镇发展新的合同客户。巩固目前客户，淘汰无网络批发商，发展新客户。1、针对当地最好的餐饮店由营业所直供。2、对学校、网吧等部分售点有营业所直供。3、给予直供客户合理的价格。4、加大对DSD的拜访频率。有条件的发展DSD直供。1、制定更完善的规则与WAT客户合作。2、淘汰不合格的WAT客户。3、资源倾向WAT客户。完善，规范，稳定WAT协作。1、继续执行乡镇的网络建设。2、制定合理有效的车销线路。加强网络建设，合理降低车销成本行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 2005年营运计划年
16、营运计划 销售系统发展销售系统发展销售系统的管理销售系统的管理20四川百事可乐饮料有限公司陈列、专卖、客户库存/资金抢夺。渠道费用1、改目前季扣为月扣，每月下达任务量，月扣随市场而变化。（月扣+现扣）2、给不同季节不同时段给予积分奖励，鼓励客户参与竞赛。奖励策略1、提升七喜、美年达的销售，针对七喜、美年达在学校执行特殊包装。2、提升2L的铺货率，适度增强2L的价格竞争力。3、拓展RB业务（距成都150公里以内）4、加强POM在学校食堂，工厂食堂及中西快餐的开发。产品签订合同量，合同量执行年扣合同1、维护价格梯度，保证各阶正常毛利润。2、对部分区域给予价格支持，增强竞争力。3、保证各SKU在终端
17、售价不高于竞争对手。价格1、对大卖场政策与市内同步进行。2、地方性大卖场由营业所直供。3、给予陈列奖励，争取最好排面及位置。现代渠道行动方案行动方案目目 标标 2005年营运计划年营运计划 销售策略销售策略销售策略销售策略21四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 支持和保障支持和保障支持和保障支持和保障400个陈列货架维持2004年情况仓库管理指挥层配备电脑20台现调机120台（V40055台；V15065台）冰柜维持2004年情况/如果可以增加行政车1辆车辆省内一部22四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 支持和保障支持和保障支持和保障支持和保障与市内郊县邻近
18、部分区域价格政策接轨销售政策绵阳8/ 广元2/德阳7/遂宁2/南充3/阆中1/达川2/巴中1/广安1合计：25助力车省内一部23四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划费用预算费用预算24四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划费用预算费用预算25四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划费用预算费用预算26四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 费用预算费用预算27四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 准备工作准备工作准备工作准备工作28四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场推广建议市场推广建议对市场推广工作
19、的建设性意见对市场推广工作的建设性意见1、节庆促销（春节、五一、国庆节等）2、三月、九月开学售点促销。3、售点陈列计划（俱乐部活动）4、网吧抢夺，学校售点专卖的抢夺。5、小超市陈列架投放。6、重售的冰柜投放。7、灯箱，店招投放。8、冬季餐饮促销。9、风景点铺货。10、加强售点的覆盖。29四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场推广建议市场推广建议对市场推广工作的建设性意见对市场推广工作的建设性意见1.产品：产品： 七喜七喜/美年达美年达 目标消费群：目标消费群： 学生学生 场所：场所： 学校学校 方式：方式： 即中奖即中奖30四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计
20、划 市场推广建议市场推广建议对市场推广工作的建设性意见对市场推广工作的建设性意见2.包装：包装： RB 目标消费群：目标消费群： 所有所有 场所：场所： 学校学校/网吧网吧 方式：方式： 专卖专卖 31四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场推广建议市场推广建议对市场推广工作的建设性意见对市场推广工作的建设性意见3.渠道：渠道： 网吧网吧 目标消费群：目标消费群： 上网人群上网人群 品牌：品牌： 百事百事/七喜七喜/美年达美年达 销售包装：销售包装： RB/CAN/PET0.6L支持：支持： 专卖专卖/冷饮设备冷饮设备32四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划
21、市场推广建议市场推广建议对市场推广工作的建设性意见对市场推广工作的建设性意见4.设备设备1.： 现调机现调机 目标消费群：目标消费群： 所有所有 消费时机：消费时机： 中餐中餐/晚餐晚餐 消费场所：消费场所： 食堂食堂33四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划 市场推广建议市场推广建议对市场推广工作的建设性意见对市场推广工作的建设性意见5.设备：设备： V150展示柜展示柜 投放场所：投放场所： 小网吧小网吧 方式：方式： 借用借用 条件：条件： 专卖专卖34四川百事可乐饮料有限公司2005年营运计划年营运计划谢谢谢谢 谢谢谢谢 ！愿愿四川百事公司在四川百事公司在2005年取得更大丰收！年取得更大丰收！结束语结束语35
