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1、第一步：寒暄赞美第一步：寒暄赞美第二步：高估（收入至少五六千吧？）第二步：高估（收入至少五六千吧？）第三步：打击、怀疑（怎么这么少呀？才第三步：打击、怀疑（怎么这么少呀？才20002000元？）元？）第四步：提出解决方案第四步：提出解决方案第五步：促成第五步：促成第一步：寒暄赞美（拉的动作）第一步：寒暄赞美（拉的动作）业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？准增员：准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。准增员：准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。岁，在私营企业做过一
2、年的会计，本科学历。业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工 作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。个不甘平凡的人。业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！考虑学历较高的人员，相信你一定会做
3、的很棒！40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人岁左右的人学历较高工作经验不足学历较高工作经验不足第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备）第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备）业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也 得有五六千的收入吧？得有五六千的收入吧？业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？准增员：哪里，一个月也就不到两千块准增员：哪里，一个月也就不到两千块准
4、增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！准增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！第三步：打压（推的动作）第三步：打压（推的动作）业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单
5、位的原因？展示工资条（拉的动作）展示工资条（拉的动作）业务员：你看这是我们公司业务员：你看这是我们公司*的工资条，他比你还大的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！业务员：你看这是我们公司业务员：你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！第四步：提出解决方案（工作模式介绍）第四步：提出解决方案（工作模
6、式介绍）业务员：业务员：当初我也想找个稳定的工作当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流有机会参加很多国内国际的行业交流（自我对业的认知）（自我对业的
7、认知）而且你想像一而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非常稳定，但一年也就非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左右个月左右的收入。的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢？你觉得哪个更稳定呢？（自我改变，从行业优势选择分析）（自我改变，从行业优势选择分析）而且在国家政策的支持下现在保险而且在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司业发展非常迅速，
8、已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外，业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供公司还会给你提供三险一金三险一金：意外伤害、住院医疗、定期：意外伤害、住院医疗、定期 寿
9、险和养老金计划，当然了寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容面谈结束时必须加上的一句话：面谈结束时必须加上的一句话： 想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们*号在公司有一个号在公司有一个招聘说明会，你过来听一下，再决定做还是不做，公司会提前通知你！招聘说明会，你过来听一下，再决定做还是不做，公司会提前通知你！ 为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压力状态下，并在心底升腾出一定要改变自己力状态下，并在心底升腾出一定要改变自己命运的冲动感命运的冲动感
