营销人员执行力培训课件

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1、1部门 文件名 营销人员执行力培训一、执行力的重要性、概念与构成要素二、执行力不佳的原因分析三、提升营销人员的执行力四、提升营销管理者的执行力五、提升营销团队的执行力目录1、执行力的重要性、概念与构成要素4部门 文件名执行力的重要性 对于一个组织，是长期战略一步步落到实处的能力。对于一个组织，是长期战略一步步落到实处的能力。I I 对于个人，执行力就是把目标变成行动，把行动变成结果的能力。对于个人，执行力就是把目标变成行动，把行动变成结果的能力。2 23 34 4执行力是取得成功的必要条件，个人和集体的成功都离不开好的执行力。执行力是取得成功的必要条件，个人和集体的成功都离不开好的执行力。执行

2、力与企业兴衰、员工荣辱密切相关，堪称执行力与企业兴衰、员工荣辱密切相关，堪称“队伍之魂队伍之魂”。5部门 文件名 迈克尔迈克尔迈克尔迈克尔. . . .戴尔戴尔戴尔戴尔杰克杰克杰克杰克. . . .韦尔韦尔韦尔韦尔奇奇奇奇123柳传志柳传志柳传志柳传志执行力就是任用会执行的人。执行力就是任用会执行的人。执行力就是在每个阶段、每个环节都力求完美，切实执行。执行力就是在每个阶段、每个环节都力求完美，切实执行。执行力就是消灭妨碍执行的官僚文化。执行力就是消灭妨碍执行的官僚文化。执行力的重要性名人观点：名人观点：6部门 文件名执行力的概念执行力的概念执行力就是在既定战略和愿景的前提下，组织对内外部执行

3、力就是在既定战略和愿景的前提下，组织对内外部可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并通过有效的执行措施从而最终实现组织目标，达成组织通过有效的执行措施从而最终实现组织目标，达成组织愿景的一种力量。愿景的一种力量。执行力的概念7部门 文件名团队执行力团队执行力个人执行力个人执行力l个人执行力是指每一单个的人把上级的个人执行力是指每一单个的人把上级的命令和想法变成行动，把行动变成结果，命令和想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。个人执从而保质保量完成任务的能力。个人执行力是指一个人获取结果的行动能力。行力是指一个人获取结果

4、的行动能力。l个人执行力取决于其本人是否有良好的个人执行力取决于其本人是否有良好的工作方式与习惯，是否熟练掌握管人与工作方式与习惯，是否熟练掌握管人与管事的相关管理工具，是否有正确的工管事的相关管理工具，是否有正确的工作思路与方法，是否具有执行力的管理作思路与方法，是否具有执行力的管理风格与性格特质等。风格与性格特质等。l团队执行力是指一个团队把战略决策持团队执行力是指一个团队把战略决策持续转化成结果的满意度、精确度、速度，续转化成结果的满意度、精确度、速度，它是一项系统工程，表现出来的就是整个它是一项系统工程，表现出来的就是整个团队的战斗力、竞争力和凝聚力。团队的战斗力、竞争力和凝聚力。l团

5、队执行力就是团队执行力就是“当上级下达指令或要当上级下达指令或要求后，迅速做出反应，将其贯彻或者执行求后，迅速做出反应，将其贯彻或者执行下去的能力。下去的能力。执行力的分类8部门 文件名团队执行力举例团队执行力举例例：例：XXXX项目在项目在3 3月份预计实现月份预计实现2 2亿元签约目标，项目营销经理亿元签约目标，项目营销经理与案场销售经理需要对与案场销售经理需要对2 2亿元目标进行分解，并根据亿元目标进行分解，并根据3 3月份目月份目标制定实现应对计划。营销管理者需将标制定实现应对计划。营销管理者需将3 3月份目标及具体计划月份目标及具体计划在团队内部宣讲，统一思想，将目标植入销售人员脑中

6、，团在团队内部宣讲，统一思想，将目标植入销售人员脑中，团队中所有成员都为实现队中所有成员都为实现3 3月份目标而行动。月份目标而行动。团队执行力举例9部门 文件名中信地产总部组织的明源云客平台上线案例中信地产总部组织的明源云客平台上线案例经过与明源的艰难商务谈判及市场调研，在经过与明源的艰难商务谈判及市场调研，在20152015年年4 4月月1616日，中信地产总部正式确定与日，中信地产总部正式确定与明源合作，上线明源云客系统（包含全民营销和移动销售）两大版块，并要求明源合作，上线明源云客系统（包含全民营销和移动销售）两大版块，并要求1212家子公家子公司的司的1616个项目在个项目在5 5月

7、月1 1日前必须上线明源云客平台；从发起准备到培训到上线总计两周时日前必须上线明源云客平台；从发起准备到培训到上线总计两周时间。间。成功背后：成功背后：1 1、营销总监为本次上线确立明确的目标、营销总监为本次上线确立明确的目标五一之前必须上线五一之前必须上线2 2、围绕目标快速执行。、围绕目标快速执行。4 4月月1616日总部成立日总部成立“中信地产云客平台实施运营群中信地产云客平台实施运营群”，通过微信工作群实时督导各项，通过微信工作群实时督导各项目前期准备。目前期准备。为节约时间、费用，在京城大厦会议室利用为节约时间、费用，在京城大厦会议室利用2525日日-26-26日周末培训日周末培训现

8、场考核、并确定培训责任人，回子公司负责转训现场考核、并确定培训责任人，回子公司负责转训后续跟进落实（每天与对接人电话后续跟进落实（每天与对接人电话跟进跟进具体进展等）具体进展等）特别提到的是黄山项目特别提到的是黄山项目2424小时完成资料准备、微信服务号的申请（小时完成资料准备、微信服务号的申请（2424日晚上几乎通宵加日晚上几乎通宵加班准备）。本次上线显示了中信地产营销系统具备强大的快速执行的能力班准备）。本次上线显示了中信地产营销系统具备强大的快速执行的能力团队执行力举例10部门 文件名中信地产五一购房节秒杀活动中信地产五一购房节秒杀活动团队执行力举例五一购房节三天秒杀五一购房节三天秒杀1

9、03103套，秒杀金额破亿元，创造了房地产电商的两套，秒杀金额破亿元，创造了房地产电商的两项记录。项记录。20152015年年5 5月月1 1日日-3-3日，认购金额日，认购金额4.74.7亿元，同比亿元，同比20142014年年5 5月月1 1日日-3-3日，增长日，增长119%119%。成功背后：成功背后：1 1、20152015年年4 4月月1010日总部计划与明源合作五一购房节，成立日总部计划与明源合作五一购房节，成立“中信五一购房节中信五一购房节活动活动”微信群，专门督导子公司进行前期准备事项。微信群，专门督导子公司进行前期准备事项。2 2、中信地产营销总监事先与各营销分管领导沟通，

10、树立目标，坚定必胜决、中信地产营销总监事先与各营销分管领导沟通，树立目标，坚定必胜决心，并且五一三天假期足不出户，在家通过微信督战。心，并且五一三天假期足不出户，在家通过微信督战。3 3、五一期间，中信地产营销系统上下团结一心，在地产总部微信群里各公、五一期间，中信地产营销系统上下团结一心，在地产总部微信群里各公司互相比拼秒杀业绩，士气十足。惠州公司的微信营销语言活泼、煽情、激司互相比拼秒杀业绩，士气十足。惠州公司的微信营销语言活泼、煽情、激励人心，并在励人心，并在5 5月月1 1日日-3-3日，惠州中信凯旋城、中信水岸城、中信新城共计秒日，惠州中信凯旋城、中信水岸城、中信新城共计秒杀了杀了6

11、161套，在套，在3 3天时间，惠州地区销售金额合计天时间，惠州地区销售金额合计2.362.36亿元。亿元。11部门 文件名执行力的构成要素执行力的构成要素执行力的前提条件执行力的前提条件执行力的前提是针对目标沟通充分，目标执行力的前提是针对目标沟通充分，目标是具体的、可衡量的、可操作的、能够达是具体的、可衡量的、可操作的、能够达到的，而且有截止时间。到的，而且有截止时间。1 1、有明确的目标。、有明确的目标。2 2、有愿意做事的态度。、有愿意做事的态度。3 3、组织为个人提供良好的氛围（目标导、组织为个人提供良好的氛围（目标导 向氛围、奖惩措施、培训课程等）向氛围、奖惩措施、培训课程等）4

12、4、具备达成目标的技能。具备相应技巧、具备达成目标的技能。具备相应技巧、 方法、知识。方法、知识。执行力的前提条件与构成要素二、执行力不佳的原因13部门 文件名一封寄给加西亚的信一封寄给加西亚的信：讲述的是在：讲述的是在1919世纪美西战争中，美方有一封具有战略意义的书信，急世纪美西战争中，美方有一封具有战略意义的书信，急需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。此时，需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。此时，挺身而出的一名年轻中尉挺身而出的一名年轻中尉罗文，罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国

13、不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。家，把那封信交给了加西亚。信中的故事信中的故事致加西亚的信14部门 文件名别问加西亚是谁，只管把信送给他别问加西亚是谁，只管把信送给他 ! ! 常会出现问题：常会出现问题：加西亚是谁？加西亚是谁？加西亚住在哪里？加西亚住在哪里？我怎么去找加西亚？如果加西亚不在怎么办？我怎么去找加西亚？如果加西亚不在怎么办？我没有车费我没有车费, ,怎么办怎么办 ? ?信一定要送到吗？就没有其他方式吗？信一定要送到吗？就没有其他方式吗？ 执行不佳的现状是问题太多，做得太少15部门 文件名举例举例2 2举例举例1 1“我希望你负责的部门

14、，这个月业绩冲到我希望你负责的部门，这个月业绩冲到3 3亿元亿元”（现状是问题太多，做得太少）（现状是问题太多，做得太少）“有什么激励方案？有什么激励方案？”“费用是多少？费用是多少？”“我现在人力不够我现在人力不够” “” “会给我哪些支持会给我哪些支持”“达到后达到后, ,会升职加薪吗？会升职加薪吗？”“报酬一定会兑现吗？报酬一定会兑现吗？”“我凭什么要跟你冲业绩？我凭什么要跟你冲业绩？”“请帮我查一下市内去年五月份的业绩请帮我查一下市内去年五月份的业绩, ,并并打一张明细表给我打一张明细表给我”（现状是问题太多，做得太少）（现状是问题太多，做得太少）“去哪查去哪查, ,应该找谁？应该找谁

15、？”“为什么要查？为什么要查？”“急不急？急不急？”“要不我都拿过来要不我都拿过来, ,你自己看？你自己看？”“这是我的工作范围吗？这是我的工作范围吗？”“为什么是我做为什么是我做, ,而不是他？而不是他？”执行不佳的现状是问题太多，做得太少16部门 文件名执行力不佳的专家说法1 1、管理者没有常抓不懈、管理者没有常抓不懈虎头蛇尾虎头蛇尾2 2、制度不严谨、制度不严谨朝令夕改朝令夕改3 3、制度本身不合理、制度本身不合理缺少针对性、可行性缺少针对性、可行性4 4、执行的过程过于繁琐、执行的过程过于繁琐限于条款，不知变通限于条款，不知变通5 5、缺少良好的方法、缺少良好的方法不会把工作分解汇总不

16、会把工作分解汇总6 6、缺少科学的监督考核机制、缺少科学的监督考核机制没人监督没人监督, ,缺少缺少方法方法7 7、只有形式上的培训、只有形式上的培训忘记改造人的思想与心态忘记改造人的思想与心态8 8、缺少大家认同的企业文化、缺少大家认同的企业文化没有形成凝聚力没有形成凝聚力17部门 文件名 1 1、心态的问题心态的问题 消极的心态充斥消极的心态充斥消极的心态充斥消极的心态充斥知的认识不足知的认识不足知的认识不足知的认识不足3 33 3、能力的问题、能力的问题、能力的问题、能力的问题行的技能不足行的技能不足行的技能不足行的技能不足2 2、意识的问题、意识的问题执行力不佳的根源18部门 文件名

17、1 1个人的因素个人的因素个人的因素个人的因素管理者的因素管理者的因素管理者的因素管理者的因素3 3 3 3团队的因素团队的因素团队的因素团队的因素2 2执行力不佳的根源19部门 文件名 缺乏目标缺乏目标，充满消极心态。充满消极心态。1 12 2 急功近利急功近利急功近利急功近利，强烈不满情绪。强烈不满情绪。强烈不满情绪。强烈不满情绪。3 3专业不足专业不足，执行产生落差。执行产生落差。4 4自我意识强自我意识强，团队协作不理想。团队协作不理想。5 5时间管理差时间管理差时间管理差时间管理差，工作有心无力。工作有心无力。工作有心无力。工作有心无力。6 6个人技能差个人技能差，缺乏计划性，低，缺

18、乏计划性，低效率。效率。影响执行力的个人因素有哪些?20部门 文件名 目标感缺失，不关注结果。目标感缺失，不关注结果。1 12 23 34 45 56 6影响执行力的管理者因素有哪些?没有营造良好的沟通氛围，一言堂。没有营造良好的沟通氛围，一言堂。没有营造良好的沟通氛围，一言堂。没有营造良好的沟通氛围，一言堂。职责认识不清职责认识不清，工作重点偏差。工作重点偏差。缺乏大局观念，部门协调性差。缺乏大局观念，部门协调性差。管理技能不足管理技能不足管理技能不足管理技能不足，团队标准模糊。团队标准模糊。团队标准模糊。团队标准模糊。专业技能不足，缺乏创新意识。专业技能不足，缺乏创新意识。21部门 文件名

19、 消极心消极心态不不满情情绪态度度问题自我意自我意识执行力不佳执行力不佳“人人”层面的问题层面的问题 转变态度度积极心极心态 没有借口没有借口 积极向上的工作氛极向上的工作氛围 专业能力能力时间管理能力管理能力能力能力问题管理技能管理技能培培训 教教练 主主动学学习的意的意识22部门 文件名 1 12 23 34 45 5影响执行力的团队因素有那些?奖惩机制缺失，执行动力不足。奖惩机制缺失，执行动力不足。奖惩机制缺失，执行动力不足。奖惩机制缺失，执行动力不足。工作标准不清醒，缺乏必要工作指引工作标准不清醒，缺乏必要工作指引。团队氛围差，内部沟通不顺畅团队氛围差，内部沟通不顺畅团队氛围差，内部沟

20、通不顺畅团队氛围差，内部沟通不顺畅。 培训形式化培训形式化，未能改善心态未能改善心态、提高技能、提高技能。流程、制度不清晰，流程、制度不清晰，形成内耗资源浪费。形成内耗资源浪费。三、提升营销人员的执行力24部门 文件名1、确定目标，使命必达25部门 文件名 确定目标，使命必达他只是他只是 忠于上级的托付迅速地忠于上级的托付迅速地采取行动全心全意的完成任务。采取行动全心全意的完成任务。罗文并没有问：罗文并没有问：“加西亚是谁？加西亚是谁？”“他在哪里他在哪里”？“发生了什么事发生了什么事”？“为什么要找他为什么要找他”？“为什么是我为什么是我”？“这是我的本职工作吗这是我的本职工作吗”？一封寄给

21、加西亚的信一封寄给加西亚的信中罗文，中罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。把那封信交给了加西亚。26部门 文件名目标管理的目标管理的SMARTSMART原则原则目标的概念目标的概念目标目标 是个人、部门或整个组织所期望是个人、部门或整个组织所期望实现的成果。实现的成果。1 1、具体的（、具体的（Specific ）。可以是业绩目标。可以是业绩目标 （2 2亿元签约任务）、也可以是市场目亿元签约任务）、也可以是市场目 标（新拓展标（新拓展4 4个客户单位）等。个客户单位）等。2 2、可测量的（

22、、可测量的（Measurable） 。目标要能。目标要能 够量化，便于考核。够量化，便于考核。3 3、可实现（、可实现（ Achievable ）。）。具备可操作性。具备可操作性。4 4、目标必须和其他目标具有相关性。、目标必须和其他目标具有相关性。 （RelevantRelevant）5 5、必须有截止时间（、必须有截止时间（Time bound ）。如要。如要 求案场销售人员求案场销售人员3 3月份销售任务必须在月份销售任务必须在3 3月月 30 30日实现。日实现。目标的概念及目标管理的SMART原则27部门 文件名1 1、确定目标：、确定目标：举例举例20152015年年3 3月份签约

23、金额月份签约金额3 3亿元亿元2 2、细分目标，分解到不能分解为止：、细分目标，分解到不能分解为止：（1 1）XXXX项目签约金额项目签约金额2 2亿元，亿元，XXXX产品签约金额产品签约金额60006000万元，万元，XXXX产品签约金额产品签约金额40004000万元。万元。（2 2）XXXX项目签约金额项目签约金额1 1亿元，亿元，XXXX产品签约金额产品签约金额60006000万元，万元，XXXX产品签约金额产品签约金额40004000万元。万元。3 3、实现目标的标准：、实现目标的标准：完成时间：在完成时间：在20152015年年3 3月月3030日之前实现日之前实现标准：按时完成标

24、准：按时完成3 3亿元签约目标亿元签约目标责任人：部门负责人责任人：部门负责人实施步骤：实施步骤：工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）4 4、将目标、计划与执行人员交流，直到从、将目标、计划与执行人员交流，直到从目标到行动思路基本达成一致。目标到行动思路基本达成一致。5 5、执行达成目标、执行达成目标举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩28部门 文件名举例：案场销售人员举例：案场销售人员A A目标：目标：20152015年年3 3月份签约目标月份签约目标10001000

25、万元万元目标分解：目标分解：1 1、按每套房源、按每套房源5050万元计算，万元计算，3 3月需要签约月需要签约2020套房源，每周需签约套房源，每周需签约5 5套房源。当月至少认购套房源。当月至少认购2020套房套房源，并在源，并在3 3月月3030日前完成签约。日前完成签约。2 2、按到访成交转化率、按到访成交转化率20%20%计算，需计算，需3 3月份至少接待月份至少接待100100组到访客户，每个星期接待到访组到访客户，每个星期接待到访2525组客户，组客户，一天至少接待一天至少接待4 4组。组。完成节点：完成节点：20152015年年3 3月月3131日前日前对策：对策：1 1、根据

26、以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足、根据以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足100100组，组，为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、CALLCALL客、其他亲朋好友人脉资客、其他亲朋好友人脉资源等，解决有效客户到访问题。源等，解决有效客户到访问题。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩29部门 文件名2 2、为提高转化率，销售人员应在客户到访前准备（销售说辞、抗性说辞、竞品推售信息及相对、为提高转化率，销售人员应在客户到访前准备（销售说辞、抗性说辞、

27、竞品推售信息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关销售政策、于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关销售政策、项目房源信息、自信心等）项目房源信息、自信心等）3 3、每天、每天CALLCALL客客100100组并争取更多到访客户接待机会；客户到访后，想法设法让客户多停留在销组并争取更多到访客户接待机会；客户到访后，想法设法让客户多停留在销售案场，全力以赴争取成交。售案场，全力以赴争取成交。4 4、针对已认购客户，为确保目标实现，在制度要求的认购转签约时间内，尽量与客户沟通，提、针对已认购客户，为确保目标实现，在制度要求

28、的认购转签约时间内，尽量与客户沟通，提前转签约，尤其是对于前转签约，尤其是对于3 3月底认购的客户，要有转签约意识。月底认购的客户，要有转签约意识。5 5、在跟进客户中遇到问题，及时与案场主管、经理及其他销售人员沟通，争取在第一时间解决、在跟进客户中遇到问题，及时与案场主管、经理及其他销售人员沟通，争取在第一时间解决问题，增强客户对销售人员的信任，提升成交可能性。问题，增强客户对销售人员的信任，提升成交可能性。6 6、销售人员心中一定要有实现目标的强烈信心和决心，不要主观认为客户不可能成交，或者不、销售人员心中一定要有实现目标的强烈信心和决心，不要主观认为客户不可能成交，或者不可能第一次到访就

29、成交，要做好第一次到访就成交的心里准备及应对措施，确保目标尽快实现。可能第一次到访就成交，要做好第一次到访就成交的心里准备及应对措施，确保目标尽快实现。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩30部门 文件名2、积极的工作态度，不找任何借口31部门 文件名心态心态行动行动成功成功积极的工作态度，不找任何借口32部门 文件名积极的心态能给人生带来什么好处？积极的心态能给人生带来什么好处？消极的心态会给人生带来什么坏处消极的心态会给人生带来什么坏处？ 积极的工作态度，不找任何借口33部门 文件名积极心态与消极心态的区别1、目标明确2、持续学习3、认真快速4、坚守承诺5、保证完成任务6、绝不找借口

30、7、永远乐观8、100%自信9、帮助他人10、完成承担责任34部门 文件名积极的积极的心态心态激发热激发热情情获得更获得更多资源多资源增强创增强创造力造力消极的消极的心态心态丧失机丧失机会会消耗掉消耗掉很大的很大的精力精力失道寡失道寡助助限制潜限制潜能发挥能发挥使希望使希望破灭破灭积极心态与消极心态的区别 积极思考成就积极人生，消极思考造成消极人生；积极的人在每一次忧患中都看到积极思考成就积极人生，消极思考造成消极人生；积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到各种忧患。一个机会，而消极的人则在每个机会都看到各种忧患。 35部门 文件名改变态度改变命运1 1、态度是一种

31、先有主见，是把判断和思考引导到一定方向的先有观念和、态度是一种先有主见，是把判断和思考引导到一定方向的先有观念和倾向，即心理准备。倾向，即心理准备。2 2、大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？、大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？2020世纪世纪最大的发现之一就是世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的只要改变你的态度，就会改变你的人生。人生。”调研结果：调研结果：技巧的提升，生产力提升技巧的提升，生产力提升10%10%系统的提升，生产力提升系统的提升，生产力提升50%50%态度的提升，生产力提升态度的提升，生产力提升200-5

32、00%200-500%36部门 文件名正是由于销售难，才体现出你的价值正是由于销售难，才体现出你的价值工业照明行业竞争非常激烈，工业照明行业竞争非常激烈，XXXX公司行业龙头老大，产品价格非常高，通常比公司行业龙头老大，产品价格非常高，通常比竞争对手高出竞争对手高出20%20%左右，客户虽然认可产品质量，但更追求性价比，销售人员左右，客户虽然认可产品质量，但更追求性价比，销售人员压力很大，在抱怨销售难的时候，老板说：压力很大，在抱怨销售难的时候，老板说：“正是由于销售难，我们才招聘你正是由于销售难，我们才招聘你们来，不然我们直接放几部电话，直接接收咨询与订单就行了，干嘛还要花大们来，不然我们直

33、接放几部电话，直接接收咨询与订单就行了，干嘛还要花大价钱请你们价钱请你们”。目前房地产市场越来越向零售业、工业销售靠拢，需要走出去寻找客户，所以目前房地产市场越来越向零售业、工业销售靠拢，需要走出去寻找客户，所以我们营销人员不要抱怨淡市营销难，而是改变态度，寻找提升业绩的方法，去我们营销人员不要抱怨淡市营销难，而是改变态度，寻找提升业绩的方法，去努力实现目标，为公司创造价值的同时，也实现自身价值。努力实现目标，为公司创造价值的同时，也实现自身价值。举例37部门 文件名抱怨你的工作内容枯燥么？38部门 文件名抱怨你的工作高难度么？39部门 文件名抱怨你的工作危险么？40部门 文件名抱怨你的工作难

34、以接受么？41部门 文件名抱怨你的工作难度高么？42部门 文件名对待工作需要没有任何借口43部门 文件名美国西点军校，素有美国西点军校，素有“美国将军的摇篮美国将军的摇篮”之称。许多美军名将如格兰特、罗伯特之称。许多美军名将如格兰特、罗伯特李李、艾森豪威尔、巴顿、麦克阿瑟、布莱艾森豪威尔、巴顿、麦克阿瑟、布莱德利等均是该校的毕业生。德利等均是该校的毕业生。 年诞年诞生以来的年间，为美国培养了大量生以来的年间，为美国培养了大量人才，其中有名将军，还有两个人才，其中有名将军，还有两个总统和许多军事家、政治家、企业家、艺总统和许多军事家、政治家、企业家、艺术家、工程师、作家，并培养了一大批其术家、工

35、程师、作家，并培养了一大批其他国家前来留学的学生。他国家前来留学的学生。在美国西点军校，有一个广为传诵的悠久在美国西点军校，有一个广为传诵的悠久传统，学员遇到军官问话时，只能有四种传统，学员遇到军官问话时，只能有四种回答：回答：“报告长官，是报告长官，是”、“报告长官，报告长官，不是不是”、“报告长官，不知道报告长官，不知道”、“报告报告长官，没有任何借口长官，没有任何借口”。除此以外，不能。除此以外，不能多说一个字。多说一个字。执行就是不找任何借口“没有任何借口没有任何借口”是美国西点军校是美国西点军校200200年来奉行的最重要的行为准则，是西点军校传授给每一年来奉行的最重要的行为准则，是

36、西点军校传授给每一位新生的第一个理念。位新生的第一个理念。 44部门 文件名执行就是不找任何借口1 1、遇到外出拓展需要人手的时候：、遇到外出拓展需要人手的时候：“这事干嘛找我，不找其他人这事干嘛找我，不找其他人”2 2、需要你快速执行时，能推就推：、需要你快速执行时，能推就推：“这事不归我管，你去找某某吧这事不归我管，你去找某某吧”3 3、需要你贡献力量时：、需要你贡献力量时：“我最近太累了，精力有限，忙不过来我最近太累了，精力有限，忙不过来”4 4、需要你贡献才智时：、需要你贡献才智时：“这事我不会做，之前没有接触过这事我不会做，之前没有接触过”5 5、需要你实现目标时：、需要你实现目标时

37、：“这个客户太挑剔了，根本无法沟通这个客户太挑剔了，根本无法沟通”、 “ “这个事情太难了，我没有足够的时间做。这个事情太难了，我没有足够的时间做。”如果想不做事情，可以找的借口实在太多太多，但当你即无法为组织贡如果想不做事情，可以找的借口实在太多太多，但当你即无法为组织贡献力量，又无法贡献才智的时候，请问你的价值在哪里？献力量，又无法贡献才智的时候，请问你的价值在哪里？工作中常有的借口工作中常有的借口45部门 文件名执行就是不找任何借口借口五种表现形式1 1、他们作决定时根本就没有征求过我的意见，所以这个不应当是我的责任。、他们作决定时根本就没有征求过我的意见，所以这个不应当是我的责任。 2

38、 2、这几个星期我很忙，我尽快做。、这几个星期我很忙，我尽快做。3 3、我们以前从没那么做过或这不是我们这里的做事方式、我们以前从没那么做过或这不是我们这里的做事方式 。4 4、我从没受过适当的培训来干这项工作。、我从没受过适当的培训来干这项工作。 5 5、我们从没想过赶上竞争对手，在许多方面人家都超出我们一大截、我们从没想过赶上竞争对手，在许多方面人家都超出我们一大截 。46部门 文件名执行不找任何借口执行不找任何借口举例成都公司渠道中心计划在成都公司渠道中心计划在4 4月上旬到新疆拓展，需要总部运营管理部营月上旬到新疆拓展，需要总部运营管理部营销中心提供拓展资源支持；成都公司渠道中心负责人

39、杨扬打电话与我销中心提供拓展资源支持；成都公司渠道中心负责人杨扬打电话与我拓展新疆资源事宜。拓展新疆资源事宜。每次沟通无论电话还是微信，杨扬都明确说明要求我协助办理的事项每次沟通无论电话还是微信，杨扬都明确说明要求我协助办理的事项及时间节点，并在第二天准时提醒督办，执行力非常强。及时间节点，并在第二天准时提醒督办，执行力非常强。成都公司渠道中心在成都公司渠道中心在4 4月上旬准时去新疆拓展，效果非常好，也与团队月上旬准时去新疆拓展，效果非常好，也与团队负责人及成员的高效执行力密不可分。负责人及成员的高效执行力密不可分。47部门 文件名执行就是不找任何借口莱瑞莱瑞 杜瑞松在第一次奉派外地服役的时

40、候，有一天连长派他到营部去，交代他杜瑞松在第一次奉派外地服役的时候，有一天连长派他到营部去，交代他7 7件任务：要去见一些人，要请示上级一些事；还有些东西要申请，包括地图件任务：要去见一些人，要请示上级一些事；还有些东西要申请，包括地图和醋酸盐和醋酸盐( (当时醋酸盐严重缺货当时醋酸盐严重缺货) )。杜瑞松下定决心把。杜瑞松下定决心把7 7件任务都完成，虽然他并件任务都完成，虽然他并没有把握要怎么去做。果然事情并不顺利，问题就出在醋酸盐上。他滔滔不绝没有把握要怎么去做。果然事情并不顺利，问题就出在醋酸盐上。他滔滔不绝地向负责补给的中士说明理由，希望他能从仅有的存货中拨出一点。杜瑞松一地向负责补

41、给的中士说明理由，希望他能从仅有的存货中拨出一点。杜瑞松一直缠着他，到最后不知道是被杜瑞松说服了，相信醋酸盐确实有重要的用途，直缠着他，到最后不知道是被杜瑞松说服了，相信醋酸盐确实有重要的用途，还是眼看没有其他办法能够摆脱杜瑞松，中士终于给了他一些醋酸盐。还是眼看没有其他办法能够摆脱杜瑞松，中士终于给了他一些醋酸盐。杜瑞松回去向连长复命的时候，连长并没有多说话，但是很显然他有些意外，杜瑞松回去向连长复命的时候，连长并没有多说话，但是很显然他有些意外，因为要在短时间里完成因为要在短时间里完成7 7件任务确实非常不容易。或者换句话说，即使杜瑞松件任务确实非常不容易。或者换句话说，即使杜瑞松不能完成

42、任务，也是可以找到借口的。但是杜瑞松根本就没有想到去找借口，不能完成任务，也是可以找到借口的。但是杜瑞松根本就没有想到去找借口，他心里根本就没有过失败的念头。他心里根本就没有过失败的念头。48部门 文件名执行就是不找任何借口巴顿将军在他的战争回忆录我所知道的战争中曾写到这样一个细节。巴顿将军在他的战争回忆录我所知道的战争中曾写到这样一个细节。 我要提拨人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决我要提拨人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问题。我说：伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，的问题。我说：伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8 8英尺长，英尺长，3

43、3英尺宽，英尺宽，6 6英寸深。我就告诉他们那么多。我有一个窗户或有大节孔的仓库。候选人英寸深。我就告诉他们那么多。我有一个窗户或有大节孔的仓库。候选人正在检查工具时，我走进仓库，通过窗户或节孔观察他们。我看到伙计们把正在检查工具时，我走进仓库，通过窗户或节孔观察他们。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说挖这么浅的战壕。他们有的说6 6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说这英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨们

44、们不该干挖战壕这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨们们不该干挖战壕这么普通的体力劳动。最后，有个伙计对别人下命令：么普通的体力劳动。最后，有个伙计对别人下命令：“让我们把战壕挖好后让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老畜牲想用战壕干什么都没关系。离开这里吧。那个老畜牲想用战壕干什么都没关系。” ” 49部门 文件名执行不找任何借口亲身经历执行不找任何借口亲身经历举例目标：一个工业照明项目招标金额目标：一个工业照明项目招标金额XXXX万元，在当月要实现目标万元，在当月要实现目标问题：下午问题：下午3 3点在北京接到重庆客户电话，客户单位突然将招标时间点在北京接到重庆客户电话，客户单位

45、突然将招标时间改为第二天上午改为第二天上午9:009:00开始。开始。解决措施：解决措施：1 1、必须参加，一定要中标，安排当晚机票，直飞重庆航班已满，改、必须参加，一定要中标，安排当晚机票，直飞重庆航班已满，改为飞成都，晚上做火车到重庆（到达重庆已经凌晨为飞成都，晚上做火车到重庆（到达重庆已经凌晨1 1点多）点多）2 2、与团队沟通好招标方案，打印好标书、资料，去机场、与团队沟通好招标方案，打印好标书、资料，去机场3 3、早上、早上6 6点多准备招标资料，搭客户班车赶到客户单位点多准备招标资料，搭客户班车赶到客户单位4 4、到客户单位了解最新信息，并准备现场答辩策略、到客户单位了解最新信息，

46、并准备现场答辩策略5 5、以专业、产品、自信加热情，中标、以专业、产品、自信加热情，中标50部门 文件名无论什么时候，都不要放弃51部门 文件名营销人员应该有的态度1 1、对工作的态度：老板的心态、对工作的态度：老板的心态2 2、对挫折的态度：成长的机会、对挫折的态度：成长的机会3 3、对顾客的态度：衣食父母（角色转变）、对顾客的态度：衣食父母（角色转变）4 4、对产品的态度：生命的一部分、对产品的态度：生命的一部分5 5、对学习的态度：空杯定律；教学相长、对学习的态度：空杯定律；教学相长52部门 文件名营销人员应该有的态度1 1、成交就是你想卖给他的意念大于他不想买的意念。、成交就是你想卖给

47、他的意念大于他不想买的意念。2 2、当你跑到不好意思再跑的时候，就是客户不好意思不买的时候。、当你跑到不好意思再跑的时候，就是客户不好意思不买的时候。3 3、坚持到底是表明你对产品的认同和荣誉感。、坚持到底是表明你对产品的认同和荣誉感。 公司里许多现象的发生都出在这个问题上，人们对自己不愿意公司里许多现象的发生都出在这个问题上，人们对自己不愿意做的事情通常会采取消极的态度，要么不去做，要么推诿、拖拉、做的事情通常会采取消极的态度，要么不去做，要么推诿、拖拉、要么敷衍了事，无论那一种情况都会对工作带来损失。要么敷衍了事，无论那一种情况都会对工作带来损失。 53部门 文件名不为失败找理由，只为成功

48、找方法54部门 文件名3、有效利用时间，提高工作效率55部门 文件名营销人员要善于时间管理有效的时间管理系统包含以下五个步骤有效的时间管理系统包含以下五个步骤 1 1、确定你的目标、确定你的目标2 2、对你的目标按优先级排序、对你的目标按优先级排序3 3、明确你的、明确你的计计划划方方针针4 4、明明确确你的工作内容你的工作内容( (清单清单) )5 5、对、对工工作作清清单按优先级排序单按优先级排序56部门 文件名急迫急迫不不 急急 迫迫重重要要不不重重要要I I 紧急情况紧急情况 迫切的问题迫切的问题 限期完成的会议或工作限期完成的会议或工作IIII 准备工作计划准备工作计划 预防措施预防

49、措施 价值观的澄清价值观的澄清 人际关系的建立人际关系的建立 增强自己的能力增强自己的能力III III 造成干扰的事、电话造成干扰的事、电话 信件、报告信件、报告 会议会议 许多迫在眉睫的急事许多迫在眉睫的急事IVIV 忙碌琐碎的事忙碌琐碎的事 广告函件广告函件 电话电话 浪费时间浪费时间 逃避性活动逃避性活动营销人员要善于时间管理57部门 文件名3030天改善计划天改善计划1 1、改掉、改掉3 3个坏习惯个坏习惯2 2、养成、养成3 3个好习惯个好习惯3 3、用？方法来提高工作效率、用？方法来提高工作效率4 4、用？方法来自我成长、用？方法来自我成长学会自我改善58部门 文件名4、善于学习

50、，提高技能59部门 文件名所需技能所需技能1 1、对公司产品了如指掌。、对公司产品了如指掌。2 2、熟练掌握相对于竞品的产品差异化说辞。、熟练掌握相对于竞品的产品差异化说辞。2 2、沟通技巧，获得客户信任。、沟通技巧，获得客户信任。3 3、逼单技巧，成交能力。、逼单技巧，成交能力。4 4、相关专业知识、行业知识等。、相关专业知识、行业知识等。举例：案场销售人员所需技能：销售说辞、抗性说辞、竞品推售信举例：案场销售人员所需技能：销售说辞、抗性说辞、竞品推售信息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关

51、销售政策、项目房源信息、自信心等揭相关政策、项目案场相关销售政策、项目房源信息、自信心等营销人员应提高的技能60部门 文件名技巧举例：同事sp、喊销控SP、电话sp技巧一技巧一：同事SP现场同事之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。现场同事之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*号房源已被认购，不要再推荐”。技巧二技巧二：喊销控当着客户面多次咨询身边同事当着客户面多次咨询身边同事 “*号房是否售出？”（目的是为了制造热目的是为了制造热销氛围销氛围）。技巧三技巧三：电话SP尽量让客户集中，太分散会显得售楼部冷清。哪儿人多，引领客户

52、往哪里尽量让客户集中，太分散会显得售楼部冷清。哪儿人多，引领客户往哪里落座，落座，未接待的同事可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于客户要定房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。让客户感觉工作人员的忙碌。 未接待客户的同事择机给正在接待并逼单的同事打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）SPSP全称是全称是Sales PromotionSales Promotion，就是销售促进，也指销售的具体行为策略。，就是销售促进，也指销售的具体

53、行为策略。SPSP是一种战术性营销工是一种战术性营销工具，是以追求结果为导向的销售行为，营造成交氛围。具，是以追求结果为导向的销售行为，营造成交氛围。61部门 文件名1 1、现场气现场气氛的烘托氛的烘托2、决不放决不放过今天过今天1 1、现场热销气氛浓厚、现场热销气氛浓厚2 2、 放大客户需求放大客户需求3 3、放大产品优势、放大产品优势4 4、趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快1 1、当现场氛围较冷清，、当现场氛围较冷清，不利于逼单时，不能心不利于逼单时，不能心灰意冷，这种时候更要灰意冷，这种时候更要着重给客户强调价值及着重给客户强调价值及品质。品质。技巧举例：案场销售人员要学会利用现

54、场氛围62部门 文件名不同技巧相结合不同技巧相结合SPSP技巧无处技巧无处不在不在现场氛围及政现场氛围及政策的巧妙运用策的巧妙运用建立客户建立客户对自己的对自己的绝对信任绝对信任技巧举例63部门 文件名小结：营销人员提升执行力的关键1 1、有强烈目标感，牢记目标，一切工作安排围绕目标而开展。、有强烈目标感，牢记目标，一切工作安排围绕目标而开展。2 2、将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决。、将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决。3 3、为实现目标，提升相应技能（熟练掌握产品知识、竞品信息、逼单技巧、为实现目标，提升相应技能（熟练掌握产品知

55、识、竞品信息、逼单技巧、 提问技巧等），确保意向客户到访，即能成交。提问技巧等），确保意向客户到访，即能成交。4 4、要有坚持到底、不怕付出、一定要赢的信心与态度。、要有坚持到底、不怕付出、一定要赢的信心与态度。5 5、不找借口，抓紧执行。不为失败找理由，只为成功找方法。、不找借口，抓紧执行。不为失败找理由，只为成功找方法。6 6、养成良好的工作习惯。、养成良好的工作习惯。7 7、合理安排时间，提高工作效率。、合理安排时间，提高工作效率。四、提升营销管理者的执行力65部门 文件名认识营销管理者的职责组织好自己组织好自己组织好部属组织好部属角角色色认认知知时时间间管管理理自自我我认认知知目目标标

56、管管理理计计划划管管理理绩绩效效管管理理在职辅导在职辅导解决问题解决问题授权授权年终绩效评估年终绩效评估人人员员管管理理团团队队管管理理激励激励沟通沟通员工职业员工职业生涯规划生涯规划建建立立有有效效的的工工作作网网络络66部门 文件名发现并解决问题，实现目标。发现并解决问题，实现目标。协助部属成长，团队壮大。协助部属成长，团队壮大。管理者最有价值的能力是：管理者最有价值的能力是：1 12 2管理者的最有价值能力67部门 文件名专注成果，创新营销专注成果，创新营销1 1、成果是衡量管理的重要标志。营销管理者以目标为导、成果是衡量管理的重要标志。营销管理者以目标为导 向，关注业绩目标，以业绩为主

57、要成果考核标准。向，关注业绩目标，以业绩为主要成果考核标准。2 2、市场瞬息万变，如何吸引客户，在竞争中脱颖而出，、市场瞬息万变，如何吸引客户，在竞争中脱颖而出， 营销管理者需要创新思维。营销管理者需要创新思维。目标导向，专注成果68部门 文件名营销管理者对目标管理进行PDCA循环P (P (计划计划 PLAN) :PLAN) :明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。D (D (实施实施 DO) :DO) :实施行动计划。实施行动计划。C (C (检查检查 CHECK) :CHECK) :评估结果。评估结果。A (A (处理处理 ACT) :ACT

58、) :如果对结果不满意就返回到计划阶段，或者如果结果满意就对解决方案如果对结果不满意就返回到计划阶段，或者如果结果满意就对解决方案 进行标准化。进行标准化。69部门 文件名1 1、根据地产总部下发的年度经营计划批复指标，分解年度、季度、月度、根据地产总部下发的年度经营计划批复指标，分解年度、季度、月度、 每周签约目标。每周签约目标。2 2、根据目标，要用科学的、根据目标，要用科学的SWOTSWOT分析工具，找出项目的优势、劣势、机会、分析工具，找出项目的优势、劣势、机会、 威胁，形成有针对性的营销策划方案。威胁，形成有针对性的营销策划方案。3 3、对目标管理，营销管理者要对实施计划进行、对目标

59、管理，营销管理者要对实施计划进行PDCAPDCA循环。循环。对计划执行的效果进行评估对计划执行的效果进行评估“C”C”C C分为分为C1C1、C2.C2.当达成目标时，为当达成目标时，为C1C1，进行经验总结，进行经验总结A1A1（目标）（目标）当未达成的时候，为当未达成的时候，为C2C2，找到失败的原因，制定解决措施，修订计划，找到失败的原因，制定解决措施，修订计划A2A2（目标）（目标）营销管理者对目标管理进行PDCA循环70部门 文件名1 1、通过例会宣讲目标，将目标进行细化分解，并制定实现目标的具体计划。、通过例会宣讲目标，将目标进行细化分解，并制定实现目标的具体计划。2 2、通过早晚

60、例会对销售人员强化目标，并分析解决当天问题，督促目标实现。、通过早晚例会对销售人员强化目标，并分析解决当天问题，督促目标实现。3 3、 通过销售人员成功案例、失败案例分析，提高销售人员成交技能。通过销售人员成功案例、失败案例分析，提高销售人员成交技能。4 4、 定期培训销售人员技能提高讲解技巧、逼单技巧等。定期培训销售人员技能提高讲解技巧、逼单技巧等。5 5、 每月制定奖惩制度并实施。每月制定奖惩制度并实施。6 6、 每月通过绩效评价，对未完成目标销售人员进行末尾淘汰。每月通过绩效评价，对未完成目标销售人员进行末尾淘汰。7 7、 对于当月销售明星、服务明星进行奖励，并将奖状张贴在办公室显眼处，

61、培对于当月销售明星、服务明星进行奖励，并将奖状张贴在办公室显眼处，培 养销售人员的荣誉意识，争取人人创优争先。养销售人员的荣誉意识，争取人人创优争先。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者要将项目年度案场管理者要将项目年度/ /季度季度/ /月度月度/ /周目标植入案场销售人员的头脑中，具体方法如下：周目标植入案场销售人员的头脑中，具体方法如下：71部门 文件名1 1、将案场销售制度中的工作标准进行量化、可视化，能够让销售人员及案场物、将案场销售制度中的工作标准进行量化、可视化，能够让销售人员及案场物 业服务人员更清晰准确的理解标准含义，不产生其他歧义。业服务人员更清晰准确的理解标准含义，

62、不产生其他歧义。2 2、对案场销售中的工作及考核标准进行反复的培训，使案场销售人员及物业服、对案场销售中的工作及考核标准进行反复的培训，使案场销售人员及物业服 务人员熟练掌握标准。务人员熟练掌握标准。3 3、 制定标准化实施的奖惩制度，组织实施，引导员工的行为符合标准的要求。制定标准化实施的奖惩制度，组织实施，引导员工的行为符合标准的要求。4 4、 执行过程中对员工偏离标准的行为进行纠正。案场管理者需要每天抽出固定执行过程中对员工偏离标准的行为进行纠正。案场管理者需要每天抽出固定 的时间，巡视检查案场工作，及时发现问题并进行纠偏。的时间，巡视检查案场工作，及时发现问题并进行纠偏。5 5、 对案

63、场销售制度的执行效果进行评估。对案场销售制度的执行效果进行评估。6 6、 当制度不恰当时，及时进行修订和完善。当制度不恰当时，及时进行修订和完善。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者应将工作标准量化并在内部培训，辅助奖惩措施、监督手段等落实目标实现。案场管理者应将工作标准量化并在内部培训，辅助奖惩措施、监督手段等落实目标实现。72部门 文件名针对案场销售中出现的问题，找到问题的真因，并制定针对性解决措施。针对案场销售中出现的问题，找到问题的真因，并制定针对性解决措施。1 1、制定防止再次发生此类问题的预防措施、制定防止再次发生此类问题的预防措施防误操作的方法防误操作的方法2 2、对防误操

64、作方法进行反复的培训和转化落实。对销售人员经常出现的问题，、对防误操作方法进行反复的培训和转化落实。对销售人员经常出现的问题， 要查找症结，并对可能出现的问题，及时沟通与培训，防止问题再次发要查找症结，并对可能出现的问题，及时沟通与培训，防止问题再次发生。生。3 3、通过销售业绩及客户满意度检查案场销售人员或物业服务人员的执行效果。、通过销售业绩及客户满意度检查案场销售人员或物业服务人员的执行效果。4 4、通过监督、培训、考核等措施进入良性循环。、通过监督、培训、考核等措施进入良性循环。5 5、同类问题不再发生。、同类问题不再发生。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者应提前预见可能出现的

65、问题，并针对性解决，确保目标实现。案场管理者应提前预见可能出现的问题，并针对性解决，确保目标实现。73部门 文件名1 1、案场管理者应能预见可能影响目标实现的问题（如到访量少导致转化率少等、案场管理者应能预见可能影响目标实现的问题（如到访量少导致转化率少等 问题）。问题）。2 2、预先制定解决措施，组织实施（加大、预先制定解决措施，组织实施（加大CALLCALL客、拓客力度；增加暖场活动数量、客、拓客力度；增加暖场活动数量、 促销活动、制定老带新政策等手段促到访）。促销活动、制定老带新政策等手段促到访）。3 3、对于解决措施的执行效果进行评估。（通过当月到访客户数量及来访途径分、对于解决措施的

66、执行效果进行评估。（通过当月到访客户数量及来访途径分 析来评估效果）。析来评估效果）。4 4、对于好的经验进行总结，复制推广。（对于有效促到访的手段进行经验总结，、对于好的经验进行总结，复制推广。（对于有效促到访的手段进行经验总结， 并定期采用）。并定期采用）。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者能够在过程管理中预见性解决问题。案场管理者能够在过程管理中预见性解决问题。74部门 文件名要点要点教练的概念教练的概念Coaching Coaching 指管理者利用工作作为学习的指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能

67、力的过程。方式培养下属管理能力的过程。1 1、管理者须以直接讨论及引导性活动进行、管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。教导。2 2、预先计划。、预先计划。3 3、对管理能力的培养、对管理能力的培养, ,协助某部属解决某协助某部属解决某 个特定的问题或协助促进工作的表现。这个特定的问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。态度。4 4、直接运用在工作上的。、直接运用在工作上的。5 5、目的在于协助学习。、目的在于协助学习。营销管理者的教练(Coaching)职责，协助下属成长75部门 文件名现代教练的特点现代教练的特点传统管理者

68、的特点传统管理者的特点1 1、说话的时间多、说话的时间多2 2、给予指示、给予指示3 3、补救、补救4 4、预预设设立立场场5 5、控制、控制6 6、命令、命令7 7、和员工保持距离、和员工保持距离8 8、要求解释、要求解释现代教练与传统管理者的区别1 1、聆听的时间多、聆听的时间多2 2、发问、发问3 3、 预防预防4 4、发掘可能性、发掘可能性5 5、承诺、承诺6 6、激激励挑战励挑战7 7、和员工关系密切、和员工关系密切8 8、要求成果、要求成果76部门 文件名1 1、我说给你听、我说给你听2 2、你说给我听、你说给我听3 3、我做给你看、我做给你看4 4、你做给我看、你做给我看教练的四

69、个步骤教练的四个步骤营销管理者的教练(Coaching)职责，协助下属成长77部门 文件名常用的激励手段常用的激励手段激励的概念激励的概念1 1、美国管理学家贝雷尔森（、美国管理学家贝雷尔森（BerelsonBerelson）和斯）和斯坦尼尔（坦尼尔（SteinerSteiner）给激励下了如下定义：）给激励下了如下定义：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力都构成了对人的激励。都构成了对人的激励。它是人类活动的它是人类活动的一种内心状态。一种内心状态。”2 2、人的一切行动都是由某种动机引起的，动、人的一切行动都是由某种动机引起的，动机是一种精神状态，

70、它对人的行动起激发、机是一种精神状态，它对人的行动起激发、推动、加强的作用。推动、加强的作用。3 3、在管理中是指激发员工的工作动机，也就、在管理中是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。实现组织的目标。1 1、目目标标激激励励：设设定定“跳跳一一跳跳，够够得得着着”的的目目标标，激发作用最强。激发作用最强。2 2、评评判判激激励励：评评判判激激励励要要求求及及时时、中中肯肯，根根据据正确的正确的 标准和价值观标准和价值观3 3、表表率率激

71、激励励：领领导导者者的的以以身身作作则则是是无无声声命命令令，同样能激励下属的积极性。同样能激励下属的积极性。4 4、物物质质激激励励：物物质质激激励励要要适适度度，要要注注意意与与精精神神激励的有机结合。激励的有机结合。5 5、危危机机激激励励： 人人无无远远虑虑，必必有有近近忧忧 。不不断断强强化危机意识。化危机意识。通过激励手段鼓舞部署行动78部门 文件名生生 理理安安 全全社社 会会自自 尊尊自我实现自我实现高层次需求低低层层次次需需求求激励激励 因因 素素 成就成就 专业成长专业成长 工作本身工作本身 责任责任 成长成长 肯定肯定保健因素保健因素 关系（上司、同事、部关系（上司、同事

72、、部属）属）工作安全工作安全 保险保险 工作情况工作情况 薪资薪资 MaslowMaslow（马斯洛需求层次理论）（马斯洛需求层次理论） Herzberg Herzberg（双因素（双因素激励理论）激励理论）激励理论的比较79部门 文件名1 1、设立末尾淘汰制度，让置业顾问有危机感，每月全力冲刺；、设立末尾淘汰制度，让置业顾问有危机感，每月全力冲刺；2 2、设立龙虎榜排名，将排名结果张贴在置业顾问的办公休息室的显眼位置，培养置、设立龙虎榜排名，将排名结果张贴在置业顾问的办公休息室的显眼位置，培养置 业顾问的荣辱意识；业顾问的荣辱意识；3 3、物质激励，销售前三名重奖，销售落后者重罚，做到有奖有

73、罚。、物质激励，销售前三名重奖，销售落后者重罚，做到有奖有罚。4 4、为置业顾问设定晋升机制，帮助进行职业规划。如成都公司自建团队将置业顾问、为置业顾问设定晋升机制，帮助进行职业规划。如成都公司自建团队将置业顾问 设定置业顾问、高级置业顾问，高级置业顾问有可能晋升案场销售主管。设定置业顾问、高级置业顾问，高级置业顾问有可能晋升案场销售主管。5 5、在团队内部树立标杆人员，每季度召开营销大会，对销售之星、服务之星进行物、在团队内部树立标杆人员，每季度召开营销大会，对销售之星、服务之星进行物 质及荣誉奖励，颁发奖状，并将自身优秀经验进行分享；质及荣誉奖励，颁发奖状，并将自身优秀经验进行分享；6 6

74、、通过微信群及时通报销售业绩，对已完成销售人员进行及时激励，未实现业绩置、通过微信群及时通报销售业绩，对已完成销售人员进行及时激励，未实现业绩置 业顾问施压，形成互相比拼业绩的销售氛围（深圳公司做的非常好）业顾问施压，形成互相比拼业绩的销售氛围（深圳公司做的非常好）激励置业顾问的有效手段总结80部门 文件名营销管理者时间管理扣紧要事急迫急迫不不 急急 迫迫重重要要不不重重要要I I 紧急情况紧急情况 迫切的问题迫切的问题 限期完成的会议或工作限期完成的会议或工作IIII 准备工作计划准备工作计划 预防措施预防措施 价值观的澄清价值观的澄清 人际关系的建立人际关系的建立 增强自己的能力增强自己的

75、能力III III 造成干扰的事、电话造成干扰的事、电话 信件、报告信件、报告 会议会议 许多迫在眉睫的急事许多迫在眉睫的急事IVIV 忙碌琐碎的事忙碌琐碎的事 广告函件广告函件 电话电话 浪费时间浪费时间 逃避性活动逃避性活动方向比速度更重要，注重时间与效率的关系。营销管理者要善于分辨重要的事与紧急的事。方向比速度更重要，注重时间与效率的关系。营销管理者要善于分辨重要的事与紧急的事。81部门 文件名大局观大局观1 1、增强全局观念，站在公司角度思考问题。、增强全局观念，站在公司角度思考问题。2 2、注重部门之间的协调沟通，提高合作效率。、注重部门之间的协调沟通，提高合作效率。3 3、以整体的

76、角度理解与贯彻公司战略以更高的角度思考自己、以整体的角度理解与贯彻公司战略以更高的角度思考自己 及部门的作用。及部门的作用。 营销管理者要有大局观82部门 文件名小结：营销管理者提升执行力的关键1 1、有强烈目标感，牢记目标，一切工作安排围绕目标而开展。、有强烈目标感，牢记目标，一切工作安排围绕目标而开展。2 2、将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决。、将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决。3 3、营销管理者应该提供良好的沟通氛围，并把目标在团队内部宣讲，上下一、营销管理者应该提供良好的沟通氛围，并把目标在团队内部宣讲，上下一 致认同目标

77、，并为实现目标而努力。致认同目标，并为实现目标而努力。4 4、为实现团队目标，应制定相应奖惩措施、培训机制促进实现等、为实现团队目标，应制定相应奖惩措施、培训机制促进实现等5 5、能够预见团队中可能出现的共性及个性问题，并针对问题提前确定对策，、能够预见团队中可能出现的共性及个性问题，并针对问题提前确定对策， 形成相关制度、指引，避免问题出现。形成相关制度、指引，避免问题出现。6 6、将工作标准量化、可视化，并利用、将工作标准量化、可视化，并利用PDCAPDCA循环，检查目标实现，并便于绩效循环，检查目标实现，并便于绩效 考核。考核。7 7、在团队内部营造以目标导向的工作氛围，培养员工荣辱意识

78、。、在团队内部营造以目标导向的工作氛围，培养员工荣辱意识。五、提升营销团队的执行力84部门 文件名1 1、建立明确的工作标准、建立明确的工作标准2 2、建立高效的操作流程、建立高效的操作流程3 3、建立良好的协调机制、建立良好的协调机制建立明确的工作标准85部门 文件名1 1、重视心态的调整培训、重视心态的调整培训2 2、加强员工专业技能的培训、加强员工专业技能的培训3 3、完善员工的发展与培训计划、完善员工的发展与培训计划4 4、培训行动计划的跟进与追踪、培训行动计划的跟进与追踪5 5、培训结果与绩效考核挂钩、培训结果与绩效考核挂钩建立有效的培训方法86部门 文件名建立卓越的文化氛围1 1、员工认同团队愿景与目标。、员工认同团队愿景与目标。2 2、团队内部营造集思广益的氛围，鼓励发表不同意见。、团队内部营造集思广益的氛围，鼓励发表不同意见。3 3、建、建立立学学习习型型组组织，织，创造分享氛围创造分享氛围。4 4、团队内部制度、流程清晰，职责明确。、团队内部制度、流程清晰，职责明确。5 5、团队内部奖惩分明，公平公正。、团队内部奖惩分明，公平公正。87部门 文件名从传统走向未来，任重而道远从传统走向未来，任重而道远理念固然要更新，但关键在行动理念固然要更新，但关键在行动Thanks For Your AttentionThanks For Your Attention！