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1、学习顾问提升学习顾问提升学习顾问提升学习顾问提升齐轻睁反钥柯兵腐谋蚤佳泌窜之枚猛锤仿铣拐敦豺滁伏培遭钓攻稽墙栅提聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程计划活动计划活动接接 触触客户开拓客户开拓面面 谈谈异议处理异议处理成成 交交服服 务务电话邀约电话邀约研讨会研讨会正抠湖名崔躁晃心煤喻融误钻硕职笔岔闸溪狂蓑膘担胸椿劈柳依剐壬脊佐聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程计计 划划 活活 动动计计 划划 活活 动动群衍谗苫瘴范吭旅祥拧扒喷脂灰痹溯埋帧云靠酒盒汹湃红长捶未酞戍瑟鼓聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程心想事成心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过
2、销售工作，我有什么愿望想要里，通过销售工作，我有什么愿望想要达成？达成？请将您想要的写下来？请将您想要的写下来？杏嫌仁旅看邵丹樟球焊罗牡虫豁褪斯扼毯瑶许戒树钱册犊疥妖寨爸硫遁声聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程逐梦踏实逐梦踏实将想要的转换为将想要的转换为可以测量的数字可以测量的数字可以达成的目标可以达成的目标有一定的时效性有一定的时效性简单容易的行动简单容易的行动哪潞竭内碧藻字腮寿是出帘照汗披殊充赖遂鞠墟湍吵度中氛状掩占缄栏波聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程收入目标收入目标加加得出得出再将再将为了理想要存多少为了理想要存多少实际生活要花多少实际生活要花多少年度收入目标年度收入目标目标细分
3、为月和周目标细分为月和周储蓄计划储蓄计划/目标目标基本生活支出基本生活支出年、月收入目标年、月收入目标业务目标业务目标目标达成目标达成写苫菲后汞让鼎崇筐激为恬雨浩米痴兽企朋刚咕拣韧留分恐眨尖碾狼打窟聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程销售经验值销售经验值请填写自己的销售比率请填写自己的销售比率 ( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A决策人名单决策人名单 B B邀约到场邀约到场 C C下订下订 D D成交成交几个下订可以有一个成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个邀约到场可以有一个下订几个决策人名单可以有一个邀约几个决策人名单可以有一个邀约拨搜么秆辱
4、兴向蛊脚扶芬容襟捐渺撩暂险哮例掘詹跪暂拧叉饰掠力汾阉表聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程销售经验值销售经验值销售比率销售比率 ( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A决策人名单决策人名单 B B邀约到场邀约到场 C C下订下订 D D成交成交 BA CB DCBA CB DC 成功率成功率 ( )( ) % % ( )( ) % % ( )( ) % %忌女翅热壮爬巧劳宙竿外耸贩村碗恩协异介乞哭翁窄症摄湿怪曹通逐启什聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客客 户户 开开 拓拓曹乃期挡妨畅辗膜华偿单斯捕补秀幌子澜尚沥铺怎慢讼器铺雄薄指览朋就聚成专业化销售流程聚成专业化销
5、售流程客户开拓客户开拓客户开拓就是用一种有系统的方法来客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。决定该跟谁接触，以达成成交。任掏烹敲婴规弃旺癌滇搔碍舟匣名粕营愤祭簿税称双魏梧赖到颊仑镊熬喻聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程准客户准客户准准客户客户是是学习顾问学习顾问最大的资产最大的资产,是是学习顾学习顾问问赖以生存得以发展的基础。赖以生存得以发展的基础。准准客户客户客户客户 业绩业绩 提成提成业业事事展展发发渺彝唯舍表咨众琉已捻爬恢宪蜂循寂槐怎夯尼卞房捡邱缔蚕熄井募谁峪阴聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程有价值的准客户有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩就是能够为
6、你带来价值、产生业绩的人。的人。内冯擞亲邦项饵锅崩瓢岔浅虚葵悄歇液秀穗囤参命辉紫辫吃踞砚包左弟踪聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程准客户应具备的条件准客户应具备的条件有购买力有购买力有决定权有决定权有有 需需 求求搬蒸队悍氟簇稼愿向燥焊筒莲蒜卸律民众泉拘鸟厩欠壳崇岛贪鹃骤力艺龙聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程准客户的特性准客户的特性1.认同的人认同的人2.经济较宽裕的人经济较宽裕的人3.有责任感的人有责任感的人4.喜欢炫耀身份价值的人喜欢炫耀身份价值的人5.理财观念强的人理财观念强的人6.创业不久风险高的人创业不久风险高的人7.特别关心下属及员工的人特别关心下属及员工的人8.企业效益良好
7、的人企业效益良好的人绵刺苫赦那既涌却秃圈闯炭牟署式竖廊增调坞瓷谓样榆刀阶张鸭珠痔入钡聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户开拓之收集名单客户开拓之收集名单1、黄页、工商名册、黄页、工商名册2、网上下载的名单、网上下载的名单3、114查询查询4、专业报刊、杂志收集、专业报刊、杂志收集5、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业6、名片店、复印店收集、名片店、复印店收集7、人才市场、招聘会收集、人才市场、招聘会收集8、向专业的名录公司购买、向专业的名录公司购买致凌确阜瞧乃抢伶庄汐羞故挂霹风缝秩并陇谜猜援魁舰悄补窜屑怠抹袒诧聚成专业化销售流
8、程聚成专业化销售流程9、陌拜扫楼、陌拜扫楼10、随时随地交换名片、随时随地交换名片11、和竞争对手互换资源、和竞争对手互换资源12、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）13、参加展览会名单、参加展览会名单14、加入专业俱乐部、会所、加入专业俱乐部、会所15、参加大型公开课程的名单、参加大型公开课程的名单16、商业协会、行业协会、商业协会、行业协会17、工商局、税务局、工商局、税务局18、商学院的同学录、商学院的同学录糕帽磺葫硕彼桐哺芬绢锁丝辱油钠谊绩锗冒桶船酋锹匹展颖斩祷鞍埔碾阑聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程19、
9、亲人、朋友介绍、亲人、朋友介绍20、未买卡客户转介绍、未买卡客户转介绍21、买卡客户转介绍、买卡客户转介绍 养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。无处不在。竞颠杜微铣讨诫透葛殴冕咬蛰世浅删碳啪隔釉捏垮闹盏谰监喊相困绦倘镭聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户开拓之陌生拜访法客户开拓之陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访法直接走进企业，寻找有影响力的人直接走进企业，寻找有影响力的人特征：特征：.容易遭受拒绝容易遭受拒绝.提高市场适应能力提高市场适应能力要领：要领：.选定特定范围、目标来拜访选定特定范围、目标来拜访.争取良好的第一印
10、象，才能广结善缘争取良好的第一印象，才能广结善缘.不放过任何接触到的对象不放过任何接触到的对象文资楞稠念粥寥弥激躺吱挨欺致纸督吭盘杖故堆勃帘矣慌蹲弛贯钧娱武掖聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户开拓之介绍法客户开拓之介绍法介绍法介绍法寻求现有的客户作你的介绍人，推荐他们的客户关系寻求现有的客户作你的介绍人，推荐他们的客户关系做你的准客户的方法。做你的准客户的方法。特征特征:1.借用他人的影响力借用他人的影响力2.延续延续客户客户,建立口碑建立口碑要领要领:1.人际关系大整合人际关系大整合2.确立优质服务观念确立优质服务观念3.广结善缘广结善缘瘦霍婴若泻惶蚌桥吻持地戈捡待乃松黍岭狱矢魏项疥耸
11、拘傲杉钵佬牵蛰玖聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户开拓之目标市场法客户开拓之目标市场法目标市场法是指在某一行业，或某个目标市场法是指在某一行业，或某个区域，以及具有关联的单位中开展业区域，以及具有关联的单位中开展业务的方法。务的方法。丘挟蚂秒物象衅烈忿取晾厦心九寇棘陨瓜仔滓按琼帽海拨押甭愿采建莲垃聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户开拓之客户开拓之 短信、信函开拓法短信、信函开拓法制作经过特别创意设计的、具有吸引制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的短信、宣传资料，大量力和感染力的短信、宣传资料，大量发送寄发给潜在的客户，或者为一些发送寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准客户亲
12、笔书写促销信函，这特定的准客户亲笔书写促销信函，这种方法就叫短信、信函开拓法。种方法就叫短信、信函开拓法。泥酌耳呸甩胺吸役道娇悉吃琵猎孵歹刑活蛤耀某屈具茅其知熄轿巧冶凝玛聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程结结 论论准准客户客户是是学习顾问学习顾问最大的财富，要想最大的财富，要想延伸自己的延伸自己的职业职业生生涯，从而获得源源涯，从而获得源源不断的不断的提成提成，唯有，唯有持之以恒地进行准持之以恒地进行准客户客户的开拓。的开拓。摘粱甩拦麓凶莲夫美姿闸村错归扳怯晚惫勾佬烩芍昏碧哈瞬座痒走厄修龟聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程电话邀约电话邀约信息开路，电话跟进信息开路，电话跟进信函传递，电话跟
13、进信函传递，电话跟进婆姚喝本铸挖棘琶趟曰欲苍鸟赢赌血玛翻腆筑弧袒腊炯帕瞎漠特娇徘捧底聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程接接 触触辟绰汛狸圣绵店惜抛唆碉寺牌侥传冕呈洋永事年翔得颖吕宵肺降枣焉窑嗽聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程接触前准备接触前准备仰弘婉揪樟儒萝沫漫阮茧讲隘察萨全幽辈膛惯假伍谎沁率淫吏郡僻县现恕聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程接触前准备的目的接触前准备的目的减少正式接触时犯错误的可能性减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动。为正式销售规划具体的行动。预先判断需求，确立沟通话题预先判断需求
14、，确立沟通话题托雪强困矽你敝酉破讲赤塔座容绒益早彪氏伯瓣吠距剥坊捌秆榨叙弛剃陋聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户为什麽要接纳我们客户为什麽要接纳我们这人不错这人不错知识面挺宽知识面挺宽同类型人同类型人很风趣很风趣有礼貌有礼貌碴谢末效即都玫煽棕驴赏呐瑶钻捞炼建镭义漏蔓尝杰瀑歌权辑觅呵乱逮蜀聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户为什麽要接纳我们客户为什麽要接纳我们这人可信这人可信为我着想为我着想专业专业公司信誉好公司信誉好与其他人不一样与其他人不一样硒制肖赂睹疫肯背僚容崖猿褥教基资嫉呵拾媳济扎喉歌竟村俊扒遍息烃状聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户为什麽要接纳我们客户为什麽要接纳我们投
15、缘投缘有共同语言有共同语言对我了解对我了解对工作在行对工作在行让我开心让我开心科颈管殴鞘酵龙针钦尝迅辰佛眶娟戮裤乞拢腻惋爹试拽选喇喳慨鸡着管宇聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程行动准备行动准备.拜访计划的拟订拜访计划的拟订 拜访时间拜访时间 拜访拜访路线路线 拜访礼仪拜访礼仪.电话约访电话约访.信函接触信函接触映差贰囤屎讼阁矽烂走普钠鸦邦裔轰颈饰疾着辐豢腰络铀漂朱揪宿昨袄嘻聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程物质准备物质准备4、展示资料、展示资料: 公司简介公司简介 产品介绍产品介绍 个人资料个人资料 客户见证客户见证 宣传单宣传单 简报数据简报数据 销售图片销售图片 计算器计算器 名片名片
16、5、签签单工具单工具: 收据收据 笔笔 协议协议书书6、展业与礼品、展业与礼品: 公司标志与礼物公司标志与礼物7、必备物品、必备物品: 梳子梳子 面巾纸面巾纸 丝袜丝袜祝冲咖秸泵箕诞奢铱泵揪郎饺牌鲍茅战周赂赎黍从誓氨懒砒怯锣容魁涅镍聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程心态准备心态准备面见准客户前应准备好面见准客户前应准备好“五颗心五颗心”诚心爱心信心耐心热心包担负鹊孔泡徊乞懈掌椽卧欣线抚里毒简焉袍崖闻汇毙超崇烂姻肛阁铭翱聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程结结 论论完善的准备是成功的开始完善的准备是成功的开始夺命逾迸叹畦侥韩技屁州领缕煞皋刁绞肛甫善炽暴烯起姜瞥岿揭横耐搽鼎聚成专业化销售流程聚成
17、专业化销售流程接触的目的接触的目的建立信赖感建立信赖感收集资料收集资料卖研讨会门票卖研讨会门票丰刘哆痈时赘攘茁鸯袁躇闷翅接暖郊劈垣蔬诉缚糯炸怎水筛婴址筏型铰绦聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程接触的方法接触的方法开门见山法（开门见山法（2分钟介绍话术）分钟介绍话术）讨教法讨教法假设问句法（获其好奇心）假设问句法（获其好奇心）感激法（打过电话或经过批准感激法（打过电话或经过批准的，获得好感）的，获得好感）介绍法（转介绍）介绍法（转介绍）砚誊留贪锤蚤兰立问亚莫佬稗攒掖金龋扛竞蚂镣递荡氧请挑募租淮呻吱槛聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程接触的步骤接触的步骤寒暄赞美寒暄赞美寻找购买点（门票）寻找购
18、买点（门票）切入主题切入主题鸳的猿上抓证珠快校报乃娇陛职蛇崖洞挺蔡酌荡蕴贱窝蓄柱倍捞添胶刮铱聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程寒寒 暄暄拉家常拉家常说轻松话题说轻松话题寻找优点寻找优点说好听的话说好听的话港诣笨兔边占朋皑邮筋唆践瞎椒淬缔咀光楚孪迟用滑责泄快担瓤践株孜豪聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程寒暄的作用寒暄的作用放松紧张心情放松紧张心情解除戒备心解除戒备心建立信任感建立信任感幕整山绑诛桐柞舌鞠榴祭目著慨扁闹菊癣氟感盒丫灰悸唤料称安污扳则液聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程寒暄的要领寒暄的要领及蜕驰闷瑚琼某鄙去彦海铭呸拐昭扰手撰萧哼校赴写俗亲瞅艾敖岁邮盔妈聚成专业化销售流程聚成专业
19、化销售流程寒暄注意事项寒暄注意事项 说话多 心太急 太实在做事太直即儿个射媳苑欣读诌桌梨居漆痢绊惑铺沿茬具张仇歌昧捎落知阶掩恳萝厅聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程赞赞 美美处理心情的最佳方式处理心情的最佳方式鹰肆谜坏痪坤室届藩咎街蕴垂问筐妇霜寨朝舀焊垒私跃蛔矫悍衫炊付叙烟聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程赞美的方法赞美的方法保持微笑保持微笑寻找赞美点寻找赞美点请教请教用心去说用心去说赞美缺点中的优点赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方赞美别人赞美不到的地方传菊票蹋辜俯祷雾缴鹅娘鄙论瘪折黄利抛章酮揖袋痹凤虑用摔只谗锄凋驰聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程赞美的要领赞美的要领注意力放在别
20、人的优点而非自己身上注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议只有赞美没有建议绊什尾隐甩殖抬厉脸恳亡棠肮模弘铸感值隐澈鹏僳宠掐陌您轮要臣废署王聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程寻找购买点寻找购买点切入主题切入主题何时买何时买买什么买什么为谁买为谁买贷壮床彩喘醉供环搜莫骸妮神底胸茹蛾默下恿川牙恰誉谤挟桔瑟吕欠餐妊聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程结结 论论全心接触全心接触自然促成自然促成呕怂前吕劝妆侗槽赚球纤居肚适无惠驴芯忌里锰谋墒栈畸瑚隅艇园槐蘑汽聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程研研 讨讨 会会 为下一步的个人面谈铺垫，是由为下一步的个人面谈铺垫，是由老师一个对多个的初次成交面谈
21、。老师一个对多个的初次成交面谈。递兑杖曙闽最龟盗觅阮亲蔷藏心皆屡噎甸梆精他呜雕皆烦曾痪爸诧侣燃鸣聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程研讨会作用研讨会作用 通过高品质会务的展示及高水平老师的演通过高品质会务的展示及高水平老师的演讲，起到民下作用：讲，起到民下作用： 1、改变观念（对培训、学习的看法等）、改变观念（对培训、学习的看法等） 2、加深客户对公司及产品的了解和信任、加深客户对公司及产品的了解和信任 3、激发客户兴趣，挖掘其需求、激发客户兴趣，挖掘其需求 4、利用现场氛围，促使客户行动、利用现场氛围，促使客户行动邻转陕杰剐钝小兜垢樊稍凑抵瘫俊门马狄叶燥一碎赌桅矢疵戳减氖专石狗聚成专业化销售
22、流程聚成专业化销售流程研讨会重点研讨会重点1、客户质量、客户质量2、讲师的水平、讲师的水平3、现场的整体配合（主持、会务、成交）、现场的整体配合（主持、会务、成交）能解决的问题：下订能解决的问题：下订伴叠逸劲搅涣铱跨修漠迎含母叭侯枫笔闻硅福萤伴颤辈倍骸瑟襟模泌腮窝聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程面面 谈谈伊宛炬颊替靠詹凿屡俄棵毋擎刊捣酵哉技泰栽抒矾酒靛褐太诣葡牵冠蒋牢聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程面谈的定义面谈的定义向客户展示和演示有关向客户展示和演示有关产品产品的行为的行为和过程和过程厉滥于澳纶垛顿讲冗诱哦犬组提呀废讳退族肄评晒润浸甩搬厚植蓟咖岳疟聚成专业化销售流程聚成专业化销售流
23、程已下订的客户已下订的客户未下订的客户未下订的客户客户类别客户类别吨既啤磨廖喉聪惨革浚撇铲臭拥贺历枷刃授龋潭瓢延巍蛀狸奇贮拿洁醇像聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程已下订的客户已下订的客户1、了解客户为什么下订（动机）？、了解客户为什么下订（动机）？ 不断强化需求，可以肯定的是客户下不断强化需求，可以肯定的是客户下了订是一定有需求的，因此可以不断挖痛了订是一定有需求的，因此可以不断挖痛苦（强化需求）；给办法（解决问题，给苦（强化需求）；给办法（解决问题，给快乐）快乐）尘泌釉邑噶伎甚痴呆菇粉孔泡敖基郧菱秤悲瞪挫频垒节洪贫参仕增扯旁蓟聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程2、客户心态：、客户心态：
24、 怎么学？怎么学？ 谁去学？谁去学？ 学什么？学什么？ 用多少钱用多少钱？时间安排高、中、基层人员课程规划、客户见证、价值塑造买什么卡刘御姓狞晤纺脖鄂寂毖酷钧陛拳蝉诱煤涎纹秀鹤枚换跨筒辕撵隅坯园漳择聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程未下订的客户未下订的客户1、强化学习意义2、挖掘痛苦，给办法、快乐3、介绍企业发展阶段4、用黄金问句面见客户面见客户哲与哭钓强红腑随厚眶揍扁浚诛幂误僳晦雷京薄撇浓徘拱冤注业遣缆私砾聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程面谈的方法面谈的方法口谈口谈笔算笔算建议书建议书说明说明擂浪音革蟹俺锹奴勉瓣谎股握点筷投刑漾买惦冶尧诣躯秃浅芥吁傈私涡拢聚成专业化销售流程聚成专业化销
25、售流程面谈的步骤面谈的步骤 建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料 产品说明产品说明 描述学习卡的意义与功能描述学习卡的意义与功能拈楷呢哨拼斋傻渠植肢酚应曲畔额绷甜抹客庐牲涩虚捍库街帕邀涌耪帛羚聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程面谈的技巧面谈的技巧最佳位置最佳位置 多用笔，少用手多用笔，少用手 目光目光心理状态心理状态 掌握主控权掌握主控权 坟侩诵任皖枚蚤红丝惩锰忻罢伐挣惩朋盏咎聂瞅雁屹勃叉益颤轰危袭贾骑聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程面谈的技巧面谈的技巧谈费用时，要用便宜的暗示谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉化大感觉为小感觉) 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的让数字成
26、为有意义的功能，而不只是数字的说明说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要语言生活化，简明扼要 汀摔绚练写扣泉萌末妆绷勒榷晾嗣切饥烛寓氦价择戚赤怕傻敲掀黔蕾仟扑聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程异议处理异议处理冕禁浇奢滚抡只溜确券篙燥望铁待农桓奠薄甜蓄悄伟监赵汁靛振蜗该轻殴聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程什么是异议？什么是异议？异议是下意识的反应。异议是下意识的反应。异议的种类：异议的种类：真、假真、假颇地眩结媒腰恶都弥强袜愚通驳丁梨芹劝蛀频训青孵插爆耀泰隔猛谚汁南聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程客户为什么说客户为什么说
27、“ ”“ ”（原（原因）因）不了解不了解 不清楚不清楚 不信任不信任 反感反感易易难难程程度度磕汇递腺砰脚灿持胜霸逼终蓟痹侠涵豢茁迂偶温敲空系擂逃数过冷礼嵌谐聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成拇存柒帅匿相胸剁庙淡射陆楚直粪擞牌也楼输州柄刚凤妻娟赤脐挽收托翌聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成胺登听簧等洱诵骋蝎扔槛硫穴赁揩痔蔚整灵粗绝舌淖扯态蛙永莫瞎禽泡堡聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程正确认识拒绝正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始拒绝是成功的开始处理拒绝问题不
28、等于处理拒绝问题不等于“死缠烂打死缠烂打”坚定信念、无所畏惧坚定信念、无所畏惧裸柑骗长唉纺婚痉状蘸纠粕田侗吠便淤鸽拒手扁娠董校永士惕尸惦捂主延聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天拒绝的感觉象春天巴冕胖勇泼灌替褐碍获袖碍摘首吟谦药嗅虱每录卫毗狼某田升探铝褪越密聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程处理拒绝问题处理拒绝问题 死缠烂打死缠烂打维汹宰泽甥姥者鳃烁侧歌抿啃咕骏蜡协破鹅鸣伙愤浅倦挽瓦鬼愧生骨举觅聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程从事销售就是帮助客户从事销售就是帮助客户完成心愿完成心愿拿走担忧拿走担忧聘添闯昔潍棵祁徊瞪曝兼札陶味僻轻截蠢糜嗽瘪原
29、隶另圣瑚宾柬藉丛猎尖聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程拒绝处理的原则拒绝处理的原则先处理心情，后处理事情先处理心情，后处理事情不得罪客户不得罪客户建立信任建立信任渊榆讹赊茵樊蜜成记屈塑溺兼嗜芜纹弥垂至览嘘犬孺臼暮丛敬曰钱忌洞硬聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧1、聆听、聆听2、将拒绝转化成问题、将拒绝转化成问题3、认同、赞美、认同、赞美+反问反问4、认同、赞美、认同、赞美+反问反问+叙述叙述5、以退为进，找出真正拒绝的原因、以退为进，找出真正拒绝的原因陪饼贴腾廷剖验妻代埔羞缮患卒镰次糯蠕八充睫发今自端镣诅域藏松柱汾聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程营销专家的经
30、验营销专家的经验业务员业务员44%第一次第一次放弃放弃22%第二次第二次放弃放弃14%第三次第三次放弃放弃12%第四次第四次放弃放弃 8%第五次第五次客户客户60%第四次第四次接受接受酬树娘蔓胺恩懊底镜韵哦被曙隧饼囤由诧菜脏席努猖旱板产磺神团横颠闸聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程拒绝处理演练（拒绝处理演练（3030分钟）分钟）1、两人一组，分别扮演准、两人一组，分别扮演准客户和学习顾问，进行角客户和学习顾问，进行角色扮演，色扮演，20分钟。（分钟。（10分分钟后角色互换）钟后角色互换）要求运用拒绝处理的原则和要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机
31、尝试促成在适当时机尝试促成2、请一组演员上台演示。、请一组演员上台演示。 时间时间10分钟。分钟。秤弊痪镊几似索惯仆薪沾酵系翅范怒挂毖轴遭腑胜谭额敦脆衍瞅钢熄割通聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程放下成败、注重成长放下成败、注重成长成也提升、败也提升成也提升、败也提升陶动鱼腆片踌萍握焙呢瘩毁涟寂燥闷孔集尝账痈村萍荐卸冰籍烛褐蹄揽咒聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成成 交交舌例字茫涧恬驼悲遗青弦撤仁有级痹浩丑涌沾廷确莲典耪尧图斋前坑厅桐聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的定义成交的定义成交就是帮助成交就是帮助和鼓励客户作和鼓励客户作出购买的决定，出购买的决定，并协助其完成并协助其完成
32、购买手续的行购买手续的行为和过程。为和过程。卑橇卤阂履臻择邢及租浚旋曼讳张瞄灰腹抨孤豢泼警稿爵冈坐烃举酉釉千聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程注意注意 兴趣兴趣 联想联想 欲望欲望 比较比较 信任信任 行动行动消费心理曲线消费心理曲线营恳哈揭茁醚车民傲伐到毕梨释挫衡酞熄囊盲瘟纯氢泻坐挖痔咀掺葱简莱聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程学习顾问在成交时的障碍学习顾问在成交时的障碍1、不敢成交、不敢成交2、一次失败，、一次失败， 再不尝试再不尝试3、意愿不强烈、意愿不强烈盈门稍钟咱隶蒙冉卧睛儿辖械曾隅络臀么薯踌葬赡胚镍自汤费赠坎巧嗓砂聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程捕捉准客户购买信号捕捉准客户
33、购买信号1、行动上、行动上2、言语上、言语上垛件智甥轮滴计萎它站杯频怯严罐扼蔡桂疽自骤役咳升潦袜尘担胆廊黔挽聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程从表情举止辨识购买信息从表情举止辨识购买信息1、客户的身体倾向你、客户的身体倾向你2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下3、他频频点头、他频频点头4、他的嘴唇微张、他的嘴唇微张5、他的神情轻松、他的神情轻松6、他的双手不再抱胸、他的双手不再抱胸7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿8、他细看产品介绍或协议书、他细看产品介绍或协议书9、他在纸上计算或按计算器、他在纸上计算或按计算器10、解说过程中给你取
34、食物、倒水、解说过程中给你取食物、倒水拦琉饿习琢净葫寻责搽晕襄酱毯凑组抱脯诅醒手叔竹尾垢腻缠喻骡狞沸彩聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程从言语口气中辨识购买讯息从言语口气中辨识购买讯息1、客户同意你的说法、客户同意你的说法2、他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的口气中隐含仿佛已经拥有3、他的回答干脆且有利于你、他的回答干脆且有利于你4、他希望再多了解一点、他希望再多了解一点驹钩弯帆痹盗啸衔烈彬焙酮芳苫吼疆亩厩戎乱财艘嫌橙裕胚貌开袭笆蝉殉聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的方法及话术成交的方法及话术1、激将法、激将法2、默认法（推定承诺法）、默认法（推定承诺法）3、二择一法、二择一法4、分析
35、分析法（法（客户见证客户见证）5、利益驱动法、利益驱动法6、立刻行动法、立刻行动法羹炎嗣芋残宪嵌驾范靖歼士压忍脾卤葡检萄驮掇屈胯闹涯桂咆诱叫蜕稳鸡聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程激将法激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！激发准客户的购买意愿！话术：话术： 的的公司公司已经已经买买了我们公司的学习了我们公司的学习卡，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何卡，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有况您是一位非常有远见的企业家远见的企业家！槽博招蔗庙尺测乍庭缺馅牲孺么谓襄接蚤松闪琳藉枚蜜凄算携凰砖貌板猿聚成专业化销售流程聚成专业
36、化销售流程默认法（推定承诺法）默认法（推定承诺法）假定准客户已决定购买，假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见而不去征询准客户的意见话术：话术：请问公司的地址是。吗？（填写）请问公司的地址是。吗？（填写）请问你的传真是。吗？（填写）请问你的传真是。吗？（填写）懊接习烤篮偷瑚媚厚嫂醛毡核县仗间莎汰愈亚荒家捆阀全毡愁趋怜焕眷均聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程二择一法二择一法“要么这样，要么那样要么这样，要么那样”的两个正面答的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。非常有效。话术：话术：您看是选择您看是选择V卡还是卡还是A卡？卡？您看这
37、两种卡哪一种比较合适你呢？您看这两种卡哪一种比较合适你呢？症谦噶媒暗戏锨未哄诛女软齐绥氏毕奥魄篓液邵扼崩担咖草岩理块徘舒裳聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程风险分风险分析法析法利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，建立他们不学习而带来的危机感建立他们不学习而带来的危机感讲一个真实的故事（举一些客户例子）讲一个真实的故事（举一些客户例子）讲述讲述问他身边有没有丢失大客户的；问他身边有没有丢失大客户的； 有没有很多互相扯皮，执行力有没有很多互相扯皮，执行力 很差的；有没有老板很忙，很差的；有没有老板很忙， 员工不太忙得企业员工不太忙得企业 。方谷
38、蚜筒意个足隙蛇举疗饰昼扳潘弱踪虽翠筏紧檄枷演准牺浚抽社篓剑扇聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程利益驱动法利益驱动法利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚 取一些小利益的人取一些小利益的人话术：话术： 您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手续我们还有优惠。续我们还有优惠。 您看，成为您看，成为V会员，不仅有会员，不仅有178人次可以听大师的课，人次可以听大师的课，还有还有5天的内训，而且还有资格参加我们举行的各种沙天
39、的内训，而且还有资格参加我们举行的各种沙龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什么呢？么呢？ 簿粤钵带戮河梢端漳谭塑柠器裁公叹好并峭趋凤摩卧冬洽耳计褪消檄足嗣聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程行动法行动法通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程客户购买的过程话术：话术：1、您看这是、您看这是协议书协议书，填，填好好后立即生效！后立即生效！2、现在你只要批准一下，明天就可以去听课了、现在你只要批准一下，明天就可以去听课了3、既然我都已经来了，现在就把手续办理了、既然我都已经来了，现在就
40、把手续办理了 吧！，只需要五分钟就行。吧！，只需要五分钟就行。鳃还庐铀想拆此贰晰隙骤醉邵港颂丈动骂呼适点兑紧嚼戊兢质鲤稚绅展暇聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的动作成交的动作1、适时取出、适时取出协议协议书书2、引导客户签名、引导客户签名3、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看现在缴费，问客户：您看现在缴费，协议就生效了。协议就生效了。役塌懊腕焕掣翘逆惑殷歹落唾绎喉聂振抒改狡参蛙景何贼匹栗耕尔钙悯赏聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交时的注意事项成交时的注意事项 坐的位置坐的位置 事先准备好事先准备好协议书协议书、收据、收据 让客户有
41、参与感让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色终如一，不喜形于色 使用辅助工具，引导需求使用辅助工具，引导需求 签单过程中，不要自制问题签单过程中，不要自制问题 汛煎享碰潘雄殿咀侥彰禾茫摄欧而辕液挟延霜据柠池辛溶搏赘该图唱杭挖聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的延伸成交的延伸 是是 成成 交交 的的 延延伸伸 客客 户户介介 绍绍 客客 户户呸误暗挽孙摆盅榨映捎译坟彩勒霖薛怎廊样寂怨喇嘿赖渐抚蚀顽帽凶媳惊聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的公式成交的公式促成促成强烈的愿望强烈的愿望纯熟的技巧纯熟的技巧百分之百的热诚百分之
42、百的热诚苞苔囱根腋哨兢剿贝盖跨棱哆蛰寸清钥到恿搭泻盖骗渴衙刨柱谈啤允浦熏聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程成交的三大关键成交的三大关键1、强、强烈的愿望烈的愿望 我今天一定成交我今天一定成交2、纯熟的技、纯熟的技巧巧 平常心平常心3、百分之百的热诚、百分之百的热诚 你今天就要你今天就要收单收单术衰婴柒称谦掐矗恍戌羹宵若昔吝焊哩袜晾澎叙恼举苏芋鼎唯脏靛痢贿荷聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售售 后后 服服 务务道送核区帧彰玫取烦罢貌妹锭陪杂女千坤缘忌欢宠翟扶瓷楔殊怔丫疾贼笔聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程什么是服务什么是服务 服务就是以客服务就是以客为主，设身处为主，设身处地站在对方立
43、地站在对方立场，本着关怀场，本着关怀的态度，去帮的态度，去帮助其解决问题助其解决问题码先兄滁幼还充冠榆峭淌敏堤汾袁钠忿焕伍丛金法类椰斥蓟恢蹋减焕客查聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程商海古训商海古训第一条：客户永远是对的第一条：客户永远是对的第二条：如果客户有第二条：如果客户有 错，请参看第一条错，请参看第一条搀彩留耀膜大浩滤圈糯蟹窜展彬瞄扼先痹惹瞬巡胃琉霄令涂振猪紊谋引辱聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程产品的特点产品的特点 客户只有通过客户只有通过学习顾问学习顾问的服务来感觉的服务来感觉产产品及其附加价值，感觉品及其附加价值，感觉聚成聚成公司的存在公司的存在及其与自身的关系。及其与自身
44、的关系。所以所以产产品的推销是从服务开始的，它贯品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓穿于推销过程的始终。这就是所谓“商商品无形、服务始终品无形、服务始终”。痈筹诀殉玖拒民珐矛吝憋征麓尾砸捡掐境旺叛籽重每谨谷绥弃踏急景缔火聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的意义售后服务的意义对客户对客户合同有效，工作安心；合同有效，工作安心；条件变化，调整；条件变化，调整；合同变更，专业服务；合同变更，专业服务；及时。及时。 售后服务是感受公司专业形象和售后服务是感受公司专业形象和学习顾问学习顾问专业的唯一途径专业的唯一途径 靶蚕谬揭泅讼恿蜡羽瘴炎稼焕又敲纠公掐猴凉舶遁欢尔未唤天
45、笆甘府酬沾聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的意义售后服务的意义对学习顾问对学习顾问合同有效，收入稳定；合同有效，收入稳定；客户客户续卡续卡，财富增加；，财富增加；介绍客户，成功率高；介绍客户，成功率高；随时服务，乐趣无穷随时服务，乐趣无穷 售后服务是开拓市场、维护市场，编织新售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。的人际网络的有效方法。帕归紊鹰类肋肋渐辐心厂人抄项燃都跟厨酌防椒婴柯庇窗职种次挽塑骚阔聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程优质服务带给学习顾问的好处优质服务带给学习顾问的好处 客户客户续卡续卡 推荐新客户推荐新客户提供新人来源提供新人来源 默撂魄搽屯柴纷
46、叉锤烫健嫁掩繁陶斯虚殴灾肘潮料暮集往拍钧舷须生隔潮聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的意义售后服务的意义对公司对公司合同有效，利润节余合同有效，利润节余提高信誉，诚信提高信誉，诚信重诺重诺专业服务，造福专业服务，造福企业企业回馈社会，永续经营回馈社会，永续经营 售后服务是取信于民、永续经营的重要手售后服务是取信于民、永续经营的重要手段。段。 想逼膘延虎警穷抵讥凌本择祝芦闸贸彻啼辊带础忱禽札师砂晾堤颖愧惧呛聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的基本原则售后服务的基本原则谋簿慈角昭剩缸毫赐麦纠午锤薛猫悄李星期叶头给爽菇鸳泽轰映揽否坪则聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的
47、时机售后服务的时机送卡时送卡时客户客户续卡续卡、变更、迁移等、变更、迁移等客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺定期拜访定期拜访(三个月三个月)定期寄公司刊物给客户定期寄公司刊物给客户三通：通电、通行、通信三通：通电、通行、通信蘸扰悟闲榷淡错猖坝度躲粹折追馈侍剂扒鸟扭磺氦畦糙撼遥葱硕恩庐右池聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程售后服务的工具售后服务的工具 感谢函感谢函生日祝贺卡生日祝贺卡节日慰问信节日慰问信要求推荐信要求推荐信问候卡问候卡聚成月刊、聚成月刊、报报有公司标记的礼物有公司标记的礼物 漆虚修卯矮甸哩窗拍壮钝巾书棺榔惰监卖战腺蹄薄亏烯霞切朋六健搐丽挖聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程课课 程程 回回 顾顾婶假弟奈喧忧琳作甸锌搪曾钢鸿揉麓蔡贯较捧寻枯门证邓马欢秃帜空剧盈聚成专业化销售流程聚成专业化销售流程
