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1、商务谈判商务谈判(Business Negotiation(Business Negotiation)鹿庆余鹿庆余 商务谈判过程商务谈判过程 主要内容：主要内容：开局开局交锋交锋引导与让步引导与让步成交与签约成交与签约谈判的基本程序谈判的基本程序准备阶段准备阶段正式谈判正式谈判结束阶段结束阶段确确定定谈谈判判主主题题确确定定谈谈判判要要点点组组建建谈谈判判小小组组 谈谈判判内内容容谈谈判判过过程程谈谈判判效效果果谈谈判判气气氛氛 总总结结经经验验与与失失败败 商务谈判基本流程商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模模拟拟谈谈判判制制定定谈谈判判方方案案
2、谈谈判判班班子子组组建建谈谈判判背背景景资资料料调调查查确确定定参参与与人人员员及及规规格格确确定定谈谈判判议议程程营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围妥妥协协与与让让步步交交锋锋报报价价协协议议为为基基础础以以双双方方达达成成的的原原则则性性仅仅标标志志谈谈判判告告一一段段落落签签字字生生效效的的过过程程谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段求同阶段求同阶段报价阶段报价阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段发掘对方决策标准发掘对方决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区实力、智慧与耐力的较量实力、
3、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方谨防地雷和陷阱谨防地雷和陷阱营造谈判气氛营造谈判气氛 19941994年，美国全年贸易逆差居高不下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约18001800亿亿$ $，其中，对日本的逆差居首位，达其中，对日本的逆差居首位，达660660亿美元，而这中间的亿美元，而这中间的60%60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，美国市场，1 1年约年约400400万辆。于是就有了万辆。于是就有了19951995年美日汽车年美日汽车贸易谈判，美
4、国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛， 日本汽车制造业协会日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告出钱在华尔街报纸做广告，广，广告标题是：告标题是：“我们能多么开放呢？我们能多么开放呢？”接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展
5、美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛
6、。 分析内容：营造谈判气氛的时机，方法分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。要求：要求：请大家设计一个谈判开场白。（场景为请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）一次工作面试） 开局（开局（“破冰破冰”） u指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。接触的过程。u它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如
7、它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必谈判者必须重视开局。须重视开局。第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, , 对立中有友好、对立中有友好、对立中有友好、对立中有友好、严肃中有积极严肃
8、中有积极严肃中有积极严肃中有积极谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。气氛有助于协议的达成。案例案例u案例场景案例场景1：“您可以试用我一个月，不收您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。它有助于我将来找工作。”学者指着那个五学者指着那个五六岁的孩子说：六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令
9、人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的回答：“她是我她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”u 案例场景案例场景2：高先生一走进那位承包商的办：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：公室，就微笑着说：“你知道吗你知道吗?在布洛克在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”建立洽谈气氛建立洽
10、谈气氛u气氛形成的关键阶段：气氛形成的关键阶段：最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋中的交锋u要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如）实和自信，行动和说话要轻松自如）u营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现开诚布公的态度出现u开局目标：思想协调（中性话题，可以讨开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃论一些非业务的中性问题，旅
11、途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）住、人事风格、国际国内重大新闻）谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色服装、服饰要有职业特色开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。员。A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而而B公司正想通过出卖这块
12、地皮获得资金，以将其经营公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。对土地转让问题展开磋商。A公司代表：公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是我公司是公司，公司，公司（均为全国著名的大公司）合公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的绩显著。在你们市去年开发的花园，收益很不错，听花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们
13、的买主啊。你们市的几家公司正说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议
14、，不知你我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？们的想法如何？”B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：讨论：1、如果你是、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈公司的代表，你将如何进行开场陈述？述？ 2、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。 B公司代表：公司代表：“很高兴能与你们有合作的很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的
15、。你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子的办事处也有多家住的是你们建的房子，这，这可能也是一种可能也是一种缘份缘份吧。我们确实有出卖这块吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们地皮的意愿，但我们并不是急于脱手并不是急于脱手，因为，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。地与我们接洽。当然了当然了，如果你们的条件比，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以
16、你们合作的，可以帮助你们简化有关手续帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。使你们的工程能早日开工。”总总 结结如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友友好与公正；好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，
17、是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资资历、地位；历、地位；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应你就应表现出你的才智、技巧表现出你的才智、技巧；你最好还你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出具体事例把它们真实、生动地表现出来；来；好的开始是成功的一半好的开始是成功
18、的一半u破题的时间长度：宜控制在破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的谈判总时间的5%左右左右u谈判角色定位谈判角色定位u开好预备会议开好预备会议预备会议的内容一般是双方就洽谈预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进目标、计划、进度和人员度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。轻松的开端轻松的开端均等的发言机会均等的发言机会合作精神合作精神简练简练接受对方的意见接受对方的意见在开
19、场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项u在谈判开始阶段：在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。u谈判者应避讳的：谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能一味迁就忍让，一味迎合。
20、不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？方留下深刻的印象？在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？你觉得怎样，符合你的要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。进。丙：我参加过丙：我参加过世界博览会，你们的产品和博览会世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的上展示的世界最先进的产品
21、相比，还是有一定差产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。距的，但基本上符合我们的要求。甲：你的口才真令我钦佩。甲：你的口才真令我钦佩。乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家判的一位日本商人，他就是著名企业家。丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。手。老兄，手下留情啊。 比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？ 交锋交锋u摸底阶段摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在摸底阶
22、段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图表明我方意图和了解对方的意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通。摸底阶段的主要工作是通过过开场陈述开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。来进行的，并且应该是分别陈述。双方互相了解各自的期望双方互相了解各自的期望双方对将要成交的买卖做到心中有数双方对将要成交的买卖做到心中有数双方都力图把自己的观点化为对方承认的事双方都力图把自己的观点
23、化为对方承认的事实实在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确以明确 引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买摸底阶段摸底阶段u开场陈述：开场陈述：“我是否我是否说清楚了说清楚了”（横向铺（横向铺开）开）分别进行分别进行重心在自己的利益上重心在自己的利益上原则性原则性简明扼要简明扼要u 倡议：倡议：“我们有些我们有些什么新设想吗？什么新设想吗？”直截了当方式直截了当方式简单明了，具有可行简单明了，具有可行性性双方互提意见双方互提意见确认对方底细确认对方底细我方对问题的理解（这我方对问题的理解（这次应涉及的问题）次应涉及的问题）我方
24、的利益（即希望通我方的利益（即希望通过谈判得到什么）过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些我方的首要利益：哪些方面至关重要方面至关重要我方可做让步和商谈的我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之事项，什么地方有可谈之处处我方的原则，享有信誉我方的原则，享有信誉和今后的良好前景和今后的良好前景结束：结束：（我是否都说清楚了？这（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）是我们的初步意见）摸底的技巧摸底的技巧假设法假设法假设法假设法 “假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢
25、？假如我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？假如我们自己供给材料呢？”“假如我们自己供给工具呢？假如我们自己供给工具呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订假如我们和你签订5 5年的合同呢？年的合同呢？”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？” ” “报出一个他不得不拒绝的报价报出一个他不得不拒绝的报价报出一个他不得不拒绝的报价报出一个他不得不拒绝的报价”办法。办法
26、。办法。办法。 买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。又报出另外一个价。 3 3 3 3、“错误错误错误错误”办法办法办法办法 卖主对出售的东西报出低价以提高卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，买主的兴趣。而后又撤
27、销那个报价，因为因为“发现发现”其中有错误。其中有错误。探测方探测方有意通过犯一些错误有意通过犯一些错误，比如念错字、，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。测方再借题发挥，最后达到目的。 在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？得出你是诚心来买的，这件
28、衣服很合你的意，是不是？”察觉察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价这衣服标价150150元，对你优惠，元，对你优惠，120120元，要不要？元，要不要？”如果对方没有表态，他可如果对方没有表态，他可能又说：能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，卖给你，100100元，怎么样？元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以好啦，你不要对别人说，我就以120120元卖给你。元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫
29、不及待地说：早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖你刚才不是说卖100100元吗？怎么又涨了？元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：此时，摊主通常会煞有介事地说：“是是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍稍做停顿，又说，做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100100元，元，你拿去好了！你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，话说到此，绝大多数顾
30、客都会成交。这里，摊摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。4 4 4 4、迂回询问法、迂回询问法、迂回询问法、迂回询问法 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技
31、巧。东道方为了探得对方的主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至告诉对方，在不知不觉中落入
32、了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。中，自己受制于他人也就不足为怪了。报价作为商务谈判环节中报价作为商务谈判环节中的含义的含义 这里的报价是广义的这里的报价是广义的“报价报价”，泛指谈判一方向对方提出，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、交货期限、付款期限、
33、索赔、仲裁等。当然，仲裁等。当然，价格是核心内价格是核心内容。容。报价的三种情况报价的三种情况卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价（无成交区无成交区）0卖方底价买方底价卖方底价买方底价可能成交报价图可能成交报价图卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交困难报价成交困难报价图图卖方底价买方底价卖方底价买方底价不可能成交报价不可能成交报价图图卖方底价卖方底价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价卖方开价
34、卖方开价买方还价买方还价买方底价买方底价卖方底价卖方底价0卖方开价卖方开价买方还价买方还价卖方底价卖方底价买方底价买方底价0卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方底价买方底价卖方底价卖方底价0卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价成功的报价图成功的报价图卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价不太成功的报价图不太成功的报价图卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价失败的报价图失败的报价图出价的高低出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后
35、，厂方约他谈判向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了。难怪厂
36、方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资底，谈判下来，最后以增资15%15%达成协议，比自己的期达成协议，比自己的期望值高了望值高了3 3个百分点。看来，他原来的要求太低了。个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。要内容。报价阶段报价阶段u怎样确定开盘价怎样确定开盘价报价的原则报价的原则：通过反复比较和权
37、衡，设法通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价最合适的报价报价时，防止保守报价时，防止保守在底价基础上，为在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进自己确定一个较高的目标；防止激进目标不能无限高，不能置对方利益于不顾目标不能无限高，不能置对方利益于不顾喊价要高，出价要低喊价要高，出价要低报价要非常明确，报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。的，以避免产生误解或曲解。报价要非常果断，报价要非
38、常果断，报价时不要流露出信心不足，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示更不能有半点歉意的表示报价时不必做过多的解释或说明报价时不必做过多的解释或说明 最高可行价格最高可行价格最最优惠价格优惠价格为为自己设定上限自己设定上限影响对方对自己潜力影响对方对自己潜力的评估的评估没有还价的余地没有还价的余地买方很难在其他交易买方很难在其他交易条件上得到更多优惠条件上得到更多优惠开盘价英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。型的例子。1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减
39、英国支付共同体经费的谈判。各国脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，狮子大开口，报出了报出了
40、10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.5亿亿和和10亿英镑的中间数亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在亿英镑，而是在8亿英镑的数目亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年
41、负担的经费削上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减减8亿英镑。亿英镑。开盘价高到哪一地步才算明智呢？开盘价高到哪一地步才算明智呢？ 小小 结结可以给你留有一定的谈判空间。你总可可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。以降价，但不能上抬。 你可能侥幸得到这个价格。你可能侥幸得到这个价格。 这将提高你产品或服务的外在价值。这将提高你产品或服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 创造一种对方取胜的气氛。创造一种对方取胜的气氛。 西欧式报价术与日本式报价术西欧式报价术与日本式报价术 西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关西欧式报价战
42、术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出先提出留有较大余地留有较大余地的价格，然后根据买的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠价格折扣、佣金和支付条件上的优惠( (如如延长支付期限、提供优惠信贷等等延长支付期限、提供优惠信贷等等) )来来逐逐步软化和接近买方的市场和条件步软化和接近买方的市场和条件，最终达，最终达成成交的目的。成成交的目的。 日本式报价战术其一般的做法是，将日本式
43、报价战术其一般的做法是，将最低价最低价格格列在价格表上，以求首先列在价格表上，以求首先引起引起买主的买主的兴趣兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会主就会相应提高价格相应提高价格。因此，买卖双方最后。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。成交的价格，往往高于价格表中的价格。 打印机打印机 850元元墨盒墨
44、盒 249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价附带产品定价如何才能不陷入日本式报价的圈套？如何才能不陷入日本式报价的圈套？思思 考考报价阶段报价阶段u怎样确定报价次序怎样确定报价次序先报价的好外：先报价的好外：影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。碑。先报价可以先报价可以占据主动占据主动，先施影响，并对谈判全，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。过程的所有磋商行为为持续
45、发挥作用。先报价的不利之处先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对自己的想法做对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的最后的调整调整当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。作用。u卖方报价每台计算机卖方报价每台计算机 FOB1000美元，而买方原来准备的报价美元，而买方原来准备的报价可能为可能为1100美元一台。这种情美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价准备的报
46、价条件，于是其报价肯定会低于肯定会低于1000美元。那么对美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以于买方来讲，后报价至少可以使他获得使他获得100美元的好处。美元的好处。 报价阶段报价阶段u行家先报价，发起谈判者先报价，投标者先报价，行家先报价，发起谈判者先报价，投标者先报价，卖方先报价卖方先报价如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情 不十分不十分熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅可以抢先划定谈判的基准，而
47、且由于本方了解行情，可以抢先划定谈判的基准，而且由于本方了解行情，处于优势，还会根据具体情况适当掌握处于优势，还会根据具体情况适当掌握 成交条件成交条件如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。其后的谈判中发挥更大的影响。在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，让对方先报价，以此来
48、观察对方，同让对方先报价，以此来观察对方，同 时扩大自己的视时扩大自己的视野，确定本方的策略。野，确定本方的策略。u怎样回价怎样回价 准确弄清对方的报价内容准确弄清对方的报价内容符合情理的可行价符合情理的可行价提问为了弄清报价，而非要求对方解释提问为了弄清报价，而非要求对方解释 报价技巧报价技巧 u报价要有弹性报价要有弹性u“化整为零化整为零”的报价方式的报价方式:在报价时，在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客这样可以在顾客心理上造成相对的心理上造成相对的价格便宜感价格便宜感，以收到比用大数目进，以收到比用大数目进行报价更好的交易。行报价更好的交
49、易。某化工产品每吨七千元，你在报价时就某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。可以报成每公斤才七元。如将如将“吨吨”改为改为”公斤公斤”，“公斤公斤”改改为为“两两”；“年年”改为改为“月月”，“月月”改为改为“日日”；“天天”改为改为“小时小时”，“小时小时”改为改为“秒秒”等。等。报价技巧报价技巧u比较报价的方式比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理价格太高而未达成协议，亚太公司总经理教授出身的游景玉女士提出疑问：教
50、授出身的游景玉女士提出疑问：“国国外进口的仿真机外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为万人民币一台，你们却认为太贵，太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。成功地推
51、销了商品，使谈判获得成功。凯特比勒公司的感受价值定价凯特比勒公司的感受价值定价u凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左万美元左右，而该公司却卖右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高万美元，虽然高4000美元一台，美元一台，却卖得更多。却卖得更多。当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐该公司的经销人员会给你算一笔帐: 20000美元是与竞争者同一型号机器的价格美元是与竞争者同一
52、型号机器的价格+3000美元是产品更耐用多付的价格美元是产品更耐用多付的价格+2000美元是产品可靠性更好多付的价格美元是产品可靠性更好多付的价格+2000美元是公司服务更佳多付的价格美元是公司服务更佳多付的价格+l000美元是保修期更长多付的价格美元是保修期更长多付的价格28000美元是上述应付价格的总和美元是上述应付价格的总和-4000美元是折扣美元是折扣24000美元是最后价格美元是最后价格凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他他们要付们要付24000美元，就能买到价值美元，就能买到价值28000美元的牵引美元的牵引机一台，从长远来看，
53、购买这种牵引机的成本更低机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。报价技巧报价技巧u“三明治三明治”报价方式报价方式:这种报价方式这种报价方式是是对价格前后加以修饰和保护对价格前后加以修饰和保护，减，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂治一样，将价格夹在了中间，并涂了些了些“奶油奶油”以达到润滑目的。以达到润滑目的。u加法报价方式加法报价方式:报价时并不将自己的报价时并不将自己的要求一下子报出，而是要求一下子报出，而是分成几次提分成几次提出出，以免一锅端出吓倒了对方，导，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分致谈判破
54、裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。易为对方所接受。报价总结报价总结在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。 对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方不会产生歧义、同时注意
55、纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。正对方。 不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。 在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。的形象。 在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用
56、在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然那是自然”，“你们的观点不对你们的观点不对”等类词句，等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。一种浅薄的表现。 在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。方其他类似的商务活动带来一定的影响。 报价练习报价练习 有有家家公
57、公司司想想请请陈陈教教授授为为公公司司管管理理人人员员举举办办一一次次管管理理技技巧巧研研讨会。讨会。 公公司司董董事事长长事事前前约约见见了了我我，讨讨论论研研讨讨会会主主题题，我我扼扼要要的的介介绍绍了了管管理理者者最最应应做做的的是是计计划划、组组织织、管管理理、控控制制的的观观点点，他他表表示赞同，说：示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅。这个主题好，能使我的人受益匪浅。 接接下下来来我我们们又又共共同同探探讨讨了了其其它它的的细细节节，临临结结束束之之前前，我我提提到了培训费用事宜。到了培训费用事宜。董事长问我：董事长问我：“你想要多少？你想要多少？”我说：我说：“通常都是一天
58、通常都是一天50005000元钱。元钱。”心想他可能会嫌要价太高。心想他可能会嫌要价太高。他说：他说：“”( (请帮董事长回答请帮董事长回答) )报价练习报价练习请帮董事长回答说：请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。好的，请开发票来。”问题：问题：1 1、案案例例中中陈陈教教授授的的做做法法对对吗吗？如如果果你你是是陈陈教教授授你你将将如如何何做？做？”2 2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。报价练习报价练习谈判过程和内容谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要
59、多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对议价与磋商阶段议价与磋商阶段u捕捉信息，探明依据捕捉信息，探明依据 u了解分歧，归类分析了解分歧，归类分析想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧u掌握意图，心中有数掌握意图，心中有数u对症下药、选择方案对症下药、选择方案u控制议程，争取主动控制议程，争取主动报价报价价格解释价格解释价格评论价格评论讨价讨价还价还价让步与妥协让步与妥协房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客
60、的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、2、3、4、房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了
61、 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房
62、租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人、我很尊重别人不随便打扰别人引导与让步引导与让步u引导的策略引导的策略u如何让步要有理有谋如何让步要有理有谋有原则地让步有原则地让步让步幅度大致相同让步幅度大致相同同时让步：（同时让步：（规律：买主一开始只做小的让步，规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度）不要做无端的让步不要做无端的让步
63、让对方懂得我方每次作出的都是重大的让步让对方懂得我方每次作出的都是重大的让步 期望要高期望要高 适当的速度向预定成交点推进适当的速度向预定成交点推进有步骤地让步有步骤地让步有方式的让步有方式的让步u打破僵局打破僵局案例场景案例场景聪明人说：聪明人说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，然后，再来找我。然后，再来找我。” 一个礼拜后聪明人接着说：一个礼拜后聪明人接着说：“把你把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。” 再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：“
64、你回家你回家后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”个个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回你这回觉得怎么样呢觉得怎么样呢?”她回答说：她回答说：“说起来实在奇怪，自从把说起来实在奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地发问：发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗难道不是
65、我们带来了文明的礼物吗?”可是土著可是土著不屑地回答：不屑地回答：“不错，你们带来了文明，是你们不让狼不错，你们带来了文明，是你们不让狼接近这里吗接近这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”聪聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。果。蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。谈判寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分
66、而克之。谈判者无谋难当此任。者无谋难当此任。 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？目录价格再打折扣？” 对方回答：对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。过九折。” 他说：他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。
67、回生意才打折的，是可一不可再啊。” 对方说：对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。第一次打交道的规矩打个折吧。” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？提示：提示：单方面作出的单方面作出的“善意让步善意让步”，不但不能，不但不能“软化软化”对对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。方的主场，相反，只能使之更加僵硬。让步的技巧让步的技巧让步的节奏和幅度让步的节奏和幅度案例：我国某地机械进出口分公司准案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收备购买一台先进的机械设备，在
68、收到了众多的报价单后，看中了西方到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。某国的公司。 外商外商的报价单是的报价单是20万美元万美元；而；而中中方方的还价是的还价是10万美元万美元，双方都已经，双方都已经估计估计有可能在有可能在14万到万到15万美元的价万美元的价格范围内成交格范围内成交，但以往经验显示还，但以往经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。上才可能一致。中方让步节奏和幅度的三种意见中方让步节奏和幅度的三种意见u速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，第二方利益、消除差距
69、、达成一致的原则，第二回合回合还价还价14万美元万美元。u强硬态度：还价强硬态度：还价11万美元都幅度太大，在第万美元都幅度太大，在第二回合中，我方让步不能超过二回合中，我方让步不能超过5千美元，即千美元，即增加到增加到10万万5千美元千美元。u中和派：中和派： 第一种节奏太快，幅度太大，第二第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几步，步，第一步，增加到第一步，增加到11万万5千美元，第二步，千美元，第二步，增加到增加到12万万7千美元，第三步，增加到千美元，第三步，增加到13万万5千美元。千美元。让步类型让步类型第一步第一步第
70、二步第二步第三步第三步第四步第四步1 坚定冒险型坚定冒险型0001002 强硬态度型强硬态度型5553 刺激欲望型刺激欲望型252525254 诱发幻想型诱发幻想型132228375 希望成交型希望成交型372822136 妥协成交型妥协成交型43332047 或冷或热型或冷或热型8017028 虚伪报价型虚伪报价型8317-1+19 愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型100000让步的类型让步的类型u常用型：希望成交型、妥协成交型常用型：希望成交型、妥协成交型u慎用型：坚定冒险型、强硬态度型、慎用型：坚定冒险型、强硬态度型、或冷或热型、虚伪报价型或冷或热型、虚伪报价型u忌用型：刺激欲望型、诱发幻想型、忌用
71、型：刺激欲望型、诱发幻想型、愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型 案例答案：案例答案：第三种意见是对的，第三种意见是对的，希望成交型希望成交型第一种第一种愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型第二种第二种强硬态度型强硬态度型让步让步u不同的让步类型给对方传递不同的信息，不同的让步类型给对方传递不同的信息，选择、采取哪些让步类型，取决于以下选择、采取哪些让步类型，取决于以下几个因素：几个因素：准备采取什么样的谈判方针和策略；准备采取什么样的谈判方针和策略；谈判对手的谈判经验；谈判对手的谈判经验；你期望让步后对方给予您什么样的反应。你期望让步后对方给予您什么样的反应。【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水水木木年年华华
72、”公公司司业业务务员员李李莉莉去去石石材材店店采采购购板板材材，相相中中了了橱橱窗窗里里陈陈列列的的“将将军军红红”大大理理石石板板材材。她她走走进进商商店店问问价价钱钱，老老板板心心里里知知道道，进进价价是是180元元/m2，但但没没有有告告诉诉她她售价，只是给她倒了一杯茶。售价，只是给她倒了一杯茶。李李莉莉开开始始为为买买将将军军红红打打埋埋伏伏，说说她她想想要要黑黑珍珍珠珠石石材材。“这这里里有有很很漂漂亮亮的的黑黑色色大大理理石石”，老老板板边边说说请请她她看看样样品品。李李莉莉又又改改口口，说说想想要要更更厚厚一一点点的的，经经销销商商说说他他也也有有这这样样的大理石。的大理石。 至
73、至此此，李李莉莉决决定定为为那那批批将将军军红红与与老老板板讨讨价价还还价价。她她再再次次问问了了价价钱钱。老老板板说说300元元。“这这太太贵贵了了”，李李莉莉边边开开始始还还价价，她她出出价价200元元。“260元元”，老老板板说说。“谢谢谢谢！”李李莉莉边边说说边边朝朝门门口口走走去去，老老板板怕怕失失去去这这桩桩生生意意，终终以以210元元/m2的的价价格格卖卖给给了了李李莉莉一一批批石石材材。这这笔笔业业务务老老板板赚赚了了近近17%，比比预预期期15%的的毛毛利利率率多多了了两两个个百百分分点点。最最终终皆皆大大欢喜。欢喜。问题问题: :老板有必要让步吗老板有必要让步吗? ?商务谈
74、判让步阶段商务谈判让步阶段【分析提示分析提示】 这这是是一一个个成成功功谈谈判判的的例例子子。店店老老板板先先高高报报价价，再再通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位。客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到到了了想想要要的的东东西西，店店老老板板也也获获得得了丰厚的利润。了丰厚的利润。商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步练习让步练习目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给说价格太高
75、，并不提出具体意见。你该怎么办？请给出你的做法。出你的做法。1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为哪、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为哪种做法最好，为什么？种做法最好，为什么？让步练习让步练习问题问题2、小组讨论下列哪种做法最好、小组讨论下列哪种做法最好,为什么为什么?1) 不接受他说的价格高的看法不接受他说的价格高的看法2) 要求他提出具体的意见或建议要求他提出具体的意见或建议3) 问他为什么反对你的价格问他为什么反对你的价格4) 你提出解决问题的办法你提出解决问题的办法问题问题3、你还有更好的做法吗、你还有更好的做法吗?请给出请给出? 成交与签约成交与签约u书面合同的草拟
76、书面合同的草拟u书面合同的签字书面合同的签字u交流与总结交流与总结 我方的战略、谈判情况、我方谈判我方的战略、谈判情况、我方谈判小组的情况、对方的情况小组的情况、对方的情况落笔即权益。签约务落笔即权益。签约务必遵循七原则：谨而必遵循七原则：谨而又慎；字斟句酌；前又慎；字斟句酌；前后呼应；公正实用；后呼应；公正实用；随写随定；贯通全文；随写随定；贯通全文；履行督促。履行督促。书写合同的原则书写合同的原则谈过什么写什么谈过什么写什么书写时应对商务与法律性并书写时应对商务与法律性并重重书写特征要适应双方的文化书写特征要适应双方的文化习惯习惯书写要避虚就实书写要避虚就实商务谈判合同主要内容商务谈判合同
77、主要内容u标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。方应统一名称，必要时留存样品。u数量和质量：数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，同时，必须对标的规定详细
78、、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。颁标准，或是企业标准。u货款与支付方式：货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中，用在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。同中明确予以规定。u履约期限、地点与方式履约期限、地点与方式 u违约责任违约责任 合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。盖公章，然后才具有合法的形式。8 86
79、69 94 47 75 51.1.签字桌签字桌2.2.双方国旗双方国旗3.3.签字用文具签字用文具4.4.客方签字人客方签字人5.5.主方签字人主方签字人6.6.客方助签人客方助签人7.7.主方助签人主方助签人8.8.客方参加签字仪式人员客方参加签字仪式人员9.9.主方参加签字仪式人员主方参加签字仪式人员常见签字仪式排法常见签字仪式排法1 12 23 3价格游戏价格游戏oo准备工作准备工作准备工作准备工作4 4位同学代表消费者位同学代表消费者位同学代表消费者位同学代表消费者6 6组同学代表空调厂家组同学代表空调厂家组同学代表空调厂家组同学代表空调厂家oo奖惩方案奖惩方案奖惩方案奖惩方案利润最大
80、的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加利润最大的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加利润最大的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加利润最大的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加1010分分分分利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分oo游戏时间：游戏时间：游戏时间：游戏时间：3030分钟分钟分钟分钟oo游戏过程游戏过程游戏过程游戏过程：消费者必须要向厂家购买产品（即必须要成交），但可以自由消费者必须要向厂家购买产品（即必须要成交），但可以自由消费者必须要向厂家购买产品
81、（即必须要成交），但可以自由消费者必须要向厂家购买产品（即必须要成交），但可以自由选择厂家和谈判购买条件和价格，每台空调目前正常的市场价选择厂家和谈判购买条件和价格，每台空调目前正常的市场价选择厂家和谈判购买条件和价格，每台空调目前正常的市场价选择厂家和谈判购买条件和价格，每台空调目前正常的市场价格为格为格为格为38003800 元元元元oo厂家信息厂家信息厂家信息厂家信息每一厂家有不同品牌但基本同质的空调每一厂家有不同品牌但基本同质的空调每一厂家有不同品牌但基本同质的空调每一厂家有不同品牌但基本同质的空调1 1台。台。台。台。oo厂家成本状况厂家成本状况厂家成本状况厂家成本状况1 1、生产成
82、本：略生产成本：略生产成本：略生产成本：略2 2、送货上门：送货上门：送货上门：送货上门：3030元元元元3 3、安装服务：安装服务：安装服务：安装服务：8080元元元元4 4、保修服务：每年保修服务：每年保修服务：每年保修服务：每年5050元元元元o注意：注意：AA如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用的资金利息及积压损如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用的资金利息及积压损如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用的资金利息及积压损如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用的资金利息及积压损失失失失400400元。元。元。元。BB上述上述上述上述2 24 4的服务内容厂家可自行选择是否提供
83、，提供多少给消的服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消的服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消的服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消费者。费者。费者。费者。C.C.厂家可事先开会商讨确定市场价格策略厂家可事先开会商讨确定市场价格策略厂家可事先开会商讨确定市场价格策略厂家可事先开会商讨确定市场价格策略D.D.各厂家可自行制定各种营销组合，如提供长期保修、送货等各厂家可自行制定各种营销组合，如提供长期保修、送货等各厂家可自行制定各种营销组合，如提供长期保修、送货等各厂家可自行制定各种营销组合，如提供长期保修、送货等价格游戏价格游戏oo游戏过程：游戏过程：现在请各位消费者，通过多
84、次谈判选现在请各位消费者，通过多次谈判选择价格最低、服务最优的产品。择价格最低、服务最优的产品。厂家与消费者达成销售协议后，双方厂家与消费者达成销售协议后，双方用纸记录成交价格与服务约定，消费者签用纸记录成交价格与服务约定，消费者签名后交给厂家代表，以示成交。名后交给厂家代表，以示成交。价格游戏价格游戏价格战游戏结果评判价格战游戏结果评判厂家厂家厂家厂家AABBC CDDE EF F生产成本生产成本生产成本生产成本300030003000300030003000300030003000300030003000服务成本服务成本服务成本服务成本安装成本安装成本安装成本安装成本保修成本保修成本保修成
85、本保修成本TOTALTOTALPROFITPROFIT项目一：电脑销售谈判项目一：电脑销售谈判1 1、目的和要求：、目的和要求： 在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。况和需要注意的问题以及处理技巧。2 2、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。3 3、步骤：、步骤：（1 1）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做好积极准备。好积极准备。（2 2）做出谈判计划书，论证合理性，并进
86、行模）做出谈判计划书，论证合理性，并进行模拟谈判。拟谈判。（3 3）总结谈判过程并改进。）总结谈判过程并改进。心理测试：你是哪一种谈判者？心理测试：你是哪一种谈判者？1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。可她说她晚上有事。 黑桃：黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。她没有权力讨价还价。 红桃：红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。谁都是不能指望的。 方片：方片：你询问她有什
87、么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。 2.你在和上司谈判加薪问题。你在和上司谈判加薪问题。 方片：方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。望的薪水数目说出来。 黑桃：黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。你就准备辞职。 梅花：梅花：你提出一个很高
88、的数目，然后准备被他你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半砍下一半那才是你真实期望的数字。那才是你真实期望的数字。 红桃：红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。你等他说出数目，因为你实在不愿张口。 3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。就是如此。 梅花：梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。的父母家。 方片：方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，
89、他就无法要求你回他父母家过除夕了。一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。你整个除夕晚上都闷闷不乐。 4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。一起去跳舞。红桃：红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：黑桃：反正你不会去反正你不会去,他愿意去的话就自己去。他愿意去的话就自己去。 梅花：梅花：你建议把跳舞改成聚餐。你建议把跳舞改成聚餐。 方片：方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下你说你很疲倦也很抱
90、歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。个星期再一起约朋友去跳舞。 5.5.你你1010岁的侄子总让你给他买这买那，岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。这次他想要个小摩托车。梅花梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃红桃：你让步了，这样他就不会再缠着：你让步了，这样他就不会再缠着你了。你了。 方片方片：好吧，但他应该先去学驾驶。：好吧，但他应该先去学驾驶。 6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：方片：你耐心地解释说你希望他分担一些你耐心地解
91、释说你希望他分担一些家务。家务。 梅花：梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。意了。 红桃：红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来他不愿意就算了，还是由你自己来刷。刷。 黑桃：黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。不他答应，要不就走人。 7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。都飘到了你这边。 黑桃：黑桃：你大声提出抗议：你大声提出抗议：“现在的人怎么现在的人怎么都这么不自觉！都这么不自觉！ 方片：方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。你微笑着对他解释说烟味呛到你了
92、。 梅花：梅花：你请求侍者给你换张桌子。你请求侍者给你换张桌子。 红桃：红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。你默默忍受着。可一晚上都不开心。 8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：红桃：你用棉球把耳朵塞住。你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：黑桃：你打电话给你打电话给110报警。报警。 方片：方片：你马上去他家敲门，说你需要你马上去他家敲门，说你需要睡眠。睡眠。 梅花：梅花：你也去加入他们的派对。你也去加入他们的派对。 9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。你想吃日本菜。梅花：梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。
93、今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。么想吃。 方片：方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。如去吃印度餐。 10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。开始了，她还没有到。梅花：梅花：你自己进去看。你自己进去看。 黑桃：黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。训。 方片：方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪你不停给她的手机
94、打电话询问她到哪里了。里了。 红桃：红桃：你一直等着她。你一直等着她。 11.你的同事在会议上吸烟。你的同事在会议上吸烟。 红桃：红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。的健康有好处。 方片：方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。 12.你新买的洗衣机坏了你新买的洗衣机坏了 梅花：梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣
95、。货或折扣。 红桃：红桃：你自责是不是自己没有按照程序你自责是不是自己没有按照程序操作。操作。 方片：你给方片：你给“消费者消费者协会协会”写信，状告写信，状告厂家。厂家。 黑桃：黑桃：你去售后服务部大吵大闹。你去售后服务部大吵大闹。结论方片最多方片最多：o你是具有你是具有合作态度合作态度的谈判者。的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目
96、的的最有力手段。和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。了一个朋友。 梅花最多：梅花最多： 你是一个你是一个妥协派妥协派的谈判者。的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡
97、萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。你的偶像是索罗门国王。 你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。有时更靠近你，有时更靠近他的。 结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。可怜的解决办法而已。 黑桃最多：黑桃最多：
98、你是个你是个控制型控制型谈判者。谈判者。 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 你的目的：在力量的较量中取胜。你的目的：在力量的较量中取胜。 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，结果：当然，你有的时候会赢，可更多的
99、时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。间里与你对抗。 红桃最多：红桃最多： 你是个你是个顺从型顺从型的谈判者。的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。思考题：思考题： 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？判风格？
