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1、走进样板区浩华地产研究院1浩华地产研究院课件样板间的应用综合篇2浩华地产研究院课件1样板区的概念样板区的概念样板区是目前形势下房地产营销常用的一种互动体验营销方式，指楼盘在正式开始销售前，提前建好几个楼宇，并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示。通过对居住区楼体、环境、配套设施等的营造，从而展示真实生活范本，使购房者从中体会到未来整个楼盘的生活氛围，实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。样板区内开放的三套样板间在整体风格、视觉感受上各不相同，各有特点，但均体现了家庭关爱，无限温馨的生活主调。天津卡梅尔项目建筑风格引入美国南加州西班牙式的居住建筑风格。卡梅尔项目根据规划中“港湾
2、”式理念。开辟了港、岸、岛、水、溪示范区，并从国外专门买来游艇充实和表现居住区丰富生活。在细节之处都能感受到开发商用心雕琢，精益求精、追求完美的态度。3浩华地产研究院课件4浩华地产研究院课件每一个样板区的开放，都在展示一个城市的新的文化潮流动向，参加一个样板区的开放，业已成为一个具有相同精神旨趣群体的社交盛会。所以，不管买与不买，样板区都默默实现了它引导居住生活的本分，在不远的未来场景中，探讨自己的生活与理想的交汇点在何处。天津洛卡小镇示范区就表达了是采取大宅院的设计理念，将相邻的两排楼单独封闭起来，构建起社区内部的半私密空间，能够不被他人打扰。这个空间里，没有车辆通行，邻里在这里自然地交流，
3、孩子也可以在此尽情玩耍，体现小镇生活风情。5浩华地产研究院课件2样板区的组成样板区的组成样板区的营造，一方面展示了开发商的实力，表明了开发商对自己产品的信心；另一方面，在实景、实体的样板区中，客户不仅可以真实感受室内采光和整体布局，也可通过真实景观，体验到自己未来真实的生活环境；而对开发商来说则是体验购房者对产品的真实感受，直接接受客户的评价信息和建议。因此样板区不同于以往的样板房，它涵盖更为广泛的内容，包括：外部环境、停车场、交通工具、外部环境、停车场、交通工具、 售楼售楼( (接待接待) )处、处、 景观带、景观带、 样板房、样板房、 商业活动商业活动 、 宣传道具等。宣传道具等。 6浩华
4、地产研究院课件3房地产营销转变房地产营销转变随着房地产市场的日趋规范以及从卖方市场到买方市场的逐渐过渡，营销方式也从形象预售、毛坯看房、样板房逐渐转变到样板区展示。在这个转变的过程中，我们看到的不仅是营销手段的变化，也是房地产市场规范化的进程中开发商主动考虑购房者需求引导购房消费，更重要的是消费者越来越理性的购房行为和整个市场在竞争下的发展变化。宁波西班牙风格别墅项目香颂湾样板区开放，迎来项目热销7浩华地产研究院课件样板区建设对开发商资金实力和专业整合能力要求比较高，发展之初只有少数大型项目进行有益的尝试。样板区首次出现是在广州，广州房地产市场竞争激烈，一些企业就开始建样板区，使购房者能预见新
5、房实景。随后上海、北京、天津和全国各大中城市也逐渐蔓延开。我们以重庆市场为例来说明营销方式的转变：1999年之前，重庆房屋销售已出现一部分样板房，多为简单装修，主要起一个简单的展示功能。1999年，华庭嘉园聘请香港恒彩装饰设计公司，3套样板房投入了100多万元。2000年，龙湖再度引进恒彩进行装饰设计，建设了5套样板房，让样板房深入人心并广泛应用。2004年，重庆开始出现样板区，棕榈泉用准现房的模式进行销售，也无意中形成了一个美妙的样板区。此后，样板区的大环境真实魅力征服了许多人的心，本地巨头开发的金科纷纷引入样板区概念，开始展现更大型更现实的实际生活样板。8浩华地产研究院课件重庆棕榈泉A区样
6、板区展示了欧式建筑风格，以多层、小高层和联排别墅为主、依山而建、成以湖面为视觉中心的景观。2004年A区开盘销售获得成功，并首开重庆高档精装成品房先河；2005年A区竣工验收全面交付使用，2006年对入住业主满意度调查高达99.13%。样板区的发展终极目标，是已经在深圳、上海等地慢慢扩散的现房、准现房销售现象。做到这一步时，整个楼盘都是样板区，消费者就可真正实现“所见即所得”了。9浩华地产研究院课件4价值和意义价值和意义随着消费者购房越来越理性，市场竞争也日趋激烈，开发商只靠“坐等”的时代已经过去。这就需要开发商在产品营销上上升到一个新的高度。样板区源于房地产体验营销，其重要目的在于展示楼盘展
7、示未来的生活景象。而对于开发商来讲，样板段根本上还是一个营销手段，最终目的在于促进项目的销售。样板区对营销的价值在于两个方面，对开发商来说能以此提升自己的形象、提高项目的知名度和品质另外还能有效的引导客户消费；对购房者来说，能增加对开发商对项目的信任度更重要的是通过这样的互动体验来了解项目本身和模拟未来生活场景。10浩华地产研究院课件4.1.1提升开发商形象提升开发商形象样板区是对产品和服务的一个展示，它需要耗费开发商相当的精力、财力、物和人力，在表现产品和服务的同时，也能表现开发商的实力和以客户的需求为导向。样板不仅体现了企业的实力，也体现了经营者的观念。对普通开发商而言，能够建成包括物业服
8、务在内的较好景观样板，并非易事。苏州昆山澄湖水岸样板区展示中式风格园林文化意境11浩华地产研究院课件样板区的设置就是为客户设计、提供体验，让客户“确认”价值，进而为企业赢得忠诚顾客，形成良好的口碑效应，促进企业的品牌建设。因此，营造良好的样板区能有效提升开发商的形象。在这个过程中，品牌通过广告，促销及新闻报道等方式给潜在的客户形成了特定的体验，即对品牌的初步认识关于房地产企业什么样，项目什么样。这是吸引客户进一步接触房地产的重要动力。因此，房地产开发商必须充分重视品牌接触阶段的客户体验，加强企业或者项目的品牌建设，不断提升品牌的知名度及美誉度，使客户形成良好的品牌体验。12浩华地产研究院课件4
9、.1.2增加对开发商的信任度增加对开发商的信任度营造的样板区，给购房者充分的机会了解和接触、体验楼盘和生活场景。这种亲身的接触能让购房者感受到开发商的态度。一般来讲，样板区的制作能让消费者了解开发商的实力，同时也能了解开发商为项目所花的心思。往往人们在看到制作精良的样板区的时候，更倾向于相信开发商会负责任对整个项目的设计、工程质量等方面严格要求、精益求精，会增加对开发商的信任度。宁波华润置地卡纳湖谷样板区展示包括入口景观、停车场、红酒主题会所、临时景观带和样板房13浩华地产研究院课件4.2对产品对产品4.2.1提高项目品质和知名度提高项目品质和知名度众所周知，正确的营销策略能够有效提高项目知名
10、度并在一定程度上提高项目品质。样板区作为目前应用非常广泛的营销方法更是如此。需要注意的是，正是因为样板区应用已非常广泛，营销方就更需要在样板区的视觉效果、工程质量、配套服务等方面提高标准严格要求，只有好的样板区才能对项目品质和知名度起到正面的影响。上海金地湾流域在项目正式开盘以前通过样板区的开放来提升知名度14浩华地产研究院课件及时发现、调整产品问题样板区是整个楼盘的试点，楼盘开发过程中所涉及的各方资源在此提前碰撞和磨合，设计、施工、材料的不合理处可以及时发现和调整，为整个楼盘的打造积累了宝贵的经验。对于一些开发经验不足的开发商来说，这样的练兵显得更为重要。开发商可以从样板区练兵中“自我反省”
11、，对于买家来说，也许在如同逛花园般轻松参观样板区之余，也可以理性地思考样板区的各种功能设计是否合理，为样板区提建议。样板区也不再仅仅具有展示和促销的功能，也是为楼盘练兵。上海华润置地橡树湾15浩华地产研究院课件4.3对购房者对购房者16浩华地产研究院课件有效引导客户有效引导客户项目环境识别导示系统作为样板区一个重要部分，其作用就是客户引导。引导的道具包括：高炮、道旗、形象墙等等。引导的客户包括目的性看房消费者和非目的性潜在消费者(可能是无意路过等)。而对于目的性看房者而言，应该从目标客户群出发，分析可能的来往方向，根据自驾车和公共交通在必要的路口设置有效的引导具，正确指引消费者前往项目(样板区
12、)所在地。而在项目本身，样板区的设置也能正确的引导客户进行参观。深圳保利海语西湾的道旗、形象墙和入口停车指示牌17浩华地产研究院课件4.3.2提供互动体验提供互动体验购房，对于消费者来说已经不再停留在满足居住需求的层面上，更重要的是对生活品质、生活质量的追求。因此，开发商在销售过程中，不仅仅需要向购房者展示产品本身，也要注重项目的文化、心理。样板区作为一个平台，给购房者的体验包括三个方面：楼盘未来景观、服务品质、生活景象生活方式以及社会地位的体验。上海中鹰黑森林，售楼人员通常都会带领看房者从地下车库经过，从而体验全连通的地下车库以及精心打造的酒店式地下车库大堂18浩华地产研究院课件在同一区域出
13、现的同质化楼盘，在产品或服务功能相同的情况下，体验就成为关键的价值决定因素。良好的销售中心环境，迎合现代人文消费的需求，较高的商品(服务)外在质量和主观体验，更加完美的商品(服务)形象，更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉，做出购买决策。这种体验式样板区的发展，说明了开发商不仅重视产品本身的使用价值，同时开始重视产品所延伸的内涵，包括经济的、功能的、心理的效益。通过吸取准业主们的各种建议，让业主逐渐参与到不断完善楼盘品质的过程，将更好地形成一种业主与发展商的良性互动与消费口碑。19浩华地产研究院课件缩短购买决策过程缩短购买决策过程在信息不对称房地产市场中，购房者往往处于信
14、息劣势，对于开发商及其物业的相关信息常常会无法掌握。因此，消费者在最终购买之前会花费大量的时间和精力去获取信息来帮助自己进行决策；在不能亲眼看见项目效果亲身体验生活景象的时候，对项目会抱以犹豫的态度。广州珠江帝景苑(2期)将楼宇的架空层全部连同，将中间的园林景观包裹起来，让人能很好的欣赏和体会到小区中心景观和架空层的泛会所。20浩华地产研究院课件样板区强调房地产企业与购房者之间的互动与沟通，让购房者参与到房地产的设计、开发、建造和经营过程中去。样板区的设立，延长购房者在项目停留的时间，同时也使购房者能更好地了解和感受相关的产品和服务，弱化其信息劣势，最终缩短其购买时间。对于开发商来讲也能加快资
15、金回笼的速度。广州祈福新村挖了个人工湖，环境很美，几乎所有顾客到售楼处都会被带到湖边走一圈。还有些滨水的项目会开发游艇码头，由水路参观楼盘，体验这种自由自在的生活方式。这样顾客逗留的时间是非常有价值的，越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。21浩华地产研究院课件样样板区表述板区表述外部环境道路绿化能告诉客户未来的周边道路环境；而包括高炮、道旗、形象墙在内的营销道具能有效拦截和引导途径客户和专程前来看盘的客户。停车场样板区的停车场不同于项目本身的停车场，它作为外部道路与项目本身的枢纽，需要有效连接二者。售楼处售楼处的场景设置包括地理位置、售楼处形象、产品的档次和风格、内部布局
16、与陈列、内部格调与氛围等，这将直接影响购房者的最终购买决定。参观交通工具售楼处与样板房的有可能出现路程较远的情况。对于异地销售的楼盘或大型项目，需要用客车、电瓶车等接送看房客户。22浩华地产研究院课件内部园林绿化项目的销售与建造常常同时进行，销售的时候可能会遇到小区景观没有完成的情况。因此，景观带的营造能让客户预先体会到未来的小区环境。廊道式通道由于施工等原因修成一个廊道，一方面能保证在工地上行走的安全，另一方面能阻挡视线，避免看房者看见工地上杂乱的景象。道路标示样板区的参观动线通过道路标志等展示在看房者面前，同时也能有效避免参观者乱闯入危险的工地。可以通过多种方式视线，比如地毯、标示排、花盆
17、、形象墙等。样板房通过聘请优秀的设计师装饰的样板房，不仅能体现原创性，打破了建筑的本身框架格局，对房型本身做完美修饰，更重要的是能让客户更直观的感受到每天生活的景象。23浩华地产研究院课件商业活动为配合项目的规划、建筑和景观主题，开项目推盘的时候常常会通过一系列的商业活动来强化主题，比如文艺表演、体育赛事等也可以举办剪彩仪式、沙龙等提升项目形象。开放式通道看房动线部分景观基本已经完成，并且没有其他施工影响的情况下，建造的完全开放式看房通道。宣传道具宣传道具非常广泛，即能为项目宣传起到积极作用的工具，包括宣传册、宣传语、形象墙等等。活动场地（节目表演）活动（节目表演）能烘托销售气氛同时对楼盘的主
18、题也是一个配合和提升，能让购房者的感受更深入彻底。24浩华地产研究院课件样板区的应用构建篇-构成部分25浩华地产研究院课件26浩华地产研究院课件2.1外部环境外部环境外部环境包括项目外部道路绿化和客户拦截、引导两大功能。道路绿化能告诉客户未来的周边道路环境；而包括高炮、道旗、形象墙在内的营销道具能有效拦截和引导途径客户和专程前来看盘的客户。包括项目外部道路绿化和客户拦截、引导。道路绿化能告诉客户未来的周边道路环境；而包括高炮、道旗、形象墙在内的营销道具能有效拦截和引导途径客户和专程前来看盘的客户。27浩华地产研究院课件良渚文化村-阳光天际(杭州)项目外部道路，道旗能起到很好的指引作用，而且外部
19、道路的完善也能让人感觉到这是负责任的开发商打造的一个成熟的项目，购买这样的楼盘更放心更安心。深圳深业新岸线项目外面金纸包裹的大王棕树干给予明确的售楼信息指示，道旗简洁的介绍了项目名称及相关信息。28浩华地产研究院课件2.2停停车场样板区的停车场不同于项目本身的停车场，它作为外部道路与项目本身的枢纽，需要有效连接二者。上海金地未未来项目，停车场并未设立在售楼处旁边。从停车场下车之后，需要在园路的引导下步行过一段景观带才能达到售楼处。该项目从售楼处到样板房的看房通道多为安全通道，因此在景观上的展示并不多，而通过停车场这样的设计能有效展示项目的景观制作，弥补看房通道的缺陷。29浩华地产研究院课件深圳
20、海语西湾的停车场建造在售楼处与市政公路之间的空地上，客户从公路下来经过停车场再进入售楼处，一方面在动线上非常方便，另一方面给项目和周边环境一个缓冲的地带30浩华地产研究院课件2.3售楼售楼(接待接待)处售楼(接待)处不仅能展示开发商的实力和楼盘相关信息，也是客户了解项目和交流的重要地点。售楼处销售现场的情景设置非常重要，这将直接影响购房者的最终购买决定。中鹰黑森林(上海)富丽堂皇的售楼处与该项目全装修的国际化一线品牌相一致。金地梅陇镇(深圳)售楼处金地格林世界(上海)售楼处31浩华地产研究院课件售楼处的场景设置包括地理位置、售楼处形象、产品的档次和风格、内部布局与陈列、内部格调与氛围等。具体来
21、说，可以从以下6个方面着手：1)选择利于购房者往来的便利位置；2)内部功能分区必须按照销售动线划分，依据购房者购房行为介入深度而设定的，符合销售流程；3)丰富现场陈列内容，如盆栽、沙发等，让购房者在选择家的过程中，体验到亲切、真实、温馨，不知不觉接受产品；4)利用多种展示手段全面展示产品特点，突出产品的个性，但要与产品的整体定位统一并结合楼盘的卖点；5)室内装修设计风格力争简洁、明快、大气，体现现代精神，走进去给人眼前一亮、充满活力和冲劲的感觉，不必过分豪华但要非常现代、耐看；6)内部灯光、背景音乐、气味、物品等和谐一致，创造自由、轻松的感觉高端项目销售流程设计32浩华地产研究院课件33浩华地
22、产研究院课件2.4参参观交通工具交通工具售楼处(接待处)与样板房的有可能出现路程较远的情况。对于异地销售的楼盘或大型项目，需要用客车、电瓶车等接送看房客户。电瓶车：售楼处(接待处)在项目里面或附近南昌万科四季花城看房电瓶车(左)和深圳中海大山地的样板房参观车(右)上海保利家园联排别墅样板房展示设立在实地，客户在售楼处了解完以后如果需要实地参观别墅可以搭乘专为看房客户准备的电瓶车前往。34浩华地产研究院课件巴士车：对于分体式样板区更加适用，起到看房班车的作用。位于市商业中心地带的广州宏城商业广场为看房班车设置候车专区，为近二十个郊区楼盘提供班车服务。绿地、万科、旭辉地产等都在中山公园(上海)附近
23、设有看房班车接送35浩华地产研究院课件2.5内部园林内部园林绿化化项目的销售与建造常常同时进行，楼盘销售的时候可能会遇到小区景观没有完成的情况。因此，景观带的营造能让客户预先体会到未来的小区环境和绿化情况。北京远洋一方庭院景观(左)和看房园路(右)36浩华地产研究院课件金地白金果岭(上海)联体别墅样板房区域金地白金果岭(上海)联体别墅样板房景观视野37浩华地产研究院课件2.6看房通道看房通道看房通道根据项目的具体情况分不同的类型。一种是由于施工等原因修成一个廊道，一方面能保证在工地上行走的安全，另一方面能阻挡视线，避免看房者看见工地上杂乱的景象。广州保利心语花园(左图)完全围合的看房通道，深圳
24、熙龙湾(右图)廊式看房通道能让看房者欣赏到居住区里面已经做好的园林景观。38浩华地产研究院课件看房动线部分景观基本已经完成，没有其他施工影响的情况下，建造的完全开放式看房上海金地湾流域将湖边的景观步道、滨水景观和休息场所打造39浩华地产研究院课件2.7道路道路标示等示等样板区的参观动线通过道路标志等展示在看房者面前，同时也能有效避免参观者乱闯入危险的工地。道路标志可以通过多种方式视线，比如地毯、标示排、花盆、形象墙等。万科第五园(深圳)州万科良渚文化村-阳光天际40浩华地产研究院课件深圳金地梅陇镇的各种指示和引导标志成都华润翡翠城布满道旗的参观道路41浩华地产研究院课件2.8样板房板房样板房在
25、楼盘销售中逐渐成为不可缺少的部分。业界都知道，有样板房的户型去化一般都比较快；而在价格方面，楼盘在做样板房之后都会有一定程度的提升。通过聘请优秀的设计师装饰的样板房，不仅能体现原创性，打破了建筑的本身框架格局，对房型本身做完美修饰，更重要的是能让客户更直观的感受到每天生活的景象。小户型：体现时尚、前卫金地未未来(上海)高层小复式(90平以下)样板房都采用较为前卫的设计。开放的工作台和开放式厨房比较符合年轻人的品味。42浩华地产研究院课件华润橡树湾(上海)为联庭别墅项目，样板房的装修也采用较为稳重的设计金地湾流域(上海)一梯一户170平米大平层，该户型的样板房装修风格就比较沉稳，更符合熟龄购房者
26、的需求中大户型：兼顾大众品味，风格相对成熟。中大户型的目标客户群比较分散，所以更多时候要兼顾大众的品味。一般来讲，男性对客厅、书房等较为关注，而女性对厨房、卫生间、主卧等耿伟关注，因此在做样板房装修时要针对不同的需求做不同的设计安排43浩华地产研究院课件高档项目：个性客户决定个性化装修高端项目每个人的经历、学历、品味千差万别，因此豪宅项目的样板房突出的就是个性。也有开发商为某一房型设计几种不同的装修风格，以吸引不同背景的客户。绿城桃花源(杭州)独栋别墅的装修充满欧式风情，开放式厨房和欧式睡床上都得到很好的体现。44浩华地产研究院课件良渚文化村-阳光天际(杭州)排屋别墅采用地中海风格与西班牙风格
27、的建筑相呼应良渚文化村-阳光天际(杭州)排屋别墅采用充满中式风格的样板房装修设计，于地中海风格的室内装修迥然不同45浩华地产研究院课件2.9宣宣传道具道具宣传道具非常广泛，即能为项目宣传起到积极作用的工具，包括宣传册、宣传语、形象墙北京远洋一房样板区的庭院景观的形象墙，一方面用于阻隔视线，遮挡附近的乱杂的工地，另一方面又能为项目起到很好的宣传作用。大连晶品缘林广告气球、彩旗、圆拱等烘托热烈的开盘气氛46浩华地产研究院课件2.10节目表演节目表演节目表演能烘托销售气氛同时对楼盘的主题也是一个配合和提升，能让购房者的感受更深入彻底。广州方圆月岛在开盘当天晚上举行了酒会，同时也有钢琴表演节目。开盘之
28、后钢琴一只陈列在售楼处。钢琴边有有两种宣传展板，一是该项目的情况介绍，二是钢琴展示商的钢琴产品介绍、以及钢琴名家的介绍。不时也会有钢琴家过来表演。47浩华地产研究院课件2.11商业活动商业活动为配合项目的规划、建筑和景观主题，开项目推盘的时候常常会通过一系列的商业活动来强化主题，比如文艺表演、体育赛事等；也可以举办剪彩仪式、沙龙等提升项目形象。北京新天地与搜房网合作，通过看盘提高知名度武汉关山春晓举办文化节提高项目知名度48浩华地产研究院课件福州秦和红树林举行过多场活动，比如样板房开放庆典、周年答谢会等深圳香蜜湖1号首次开盘活动在威尼斯酒店一楼宴会举行。整个现场环境亦显得高雅、有序而不张扬，仅
29、两小时推出的29套单位即全部售罄。49浩华地产研究院课件上海白金湾在底层大堂售楼处多功能演示厅举办的鹏欣白金湾鉴赏会及胡润百富新贵族消费峰会并有名车展示。50浩华地产研究院课件样板区的种类51浩华地产研究院课件一点式样板区一点式样板区样板房建造在售楼处的楼上或旁边而非在实际楼盘中，或者售楼处本身就是销售楼盘的一部分。客户在售楼处了解完项目的基本情况后，只需到售楼处楼上或者售楼处旁边的样板房就参观样板房。这种情况下，样板房多为仿真样板房而非实地样板房。动线设计动线设计停车场售楼处电梯样板房地下车库电梯售楼处电梯样板房优点VS缺点优：没有看房通道，不用考虑交通工具，修建成本低；项目施工进度影响小；
30、样板房参观方便，特别是恶劣天气情况下不影响参观；参观便捷、一站式服务，压缩了参观时间，客户集中，聚人气，显得接待处非常热闹；实地样板对客户来说也是对未来住宅情景体验。缺：缺少项目内部环境展示，客户缺少相关体验。案例：成都华润二十四城 52浩华地产研究院课件适用情况售楼处（接待处）与实际项目分开两地；项目施工阶段；独栋高层建筑；项目周边景观荒芜常见做法项目建筑架空层、入户大堂、裙楼商业、临时建筑做售楼接待。最佳选择底层架空5M以上，酒店式入户大堂典型案例成都华润二十四城在销售前期，由于实地楼宇建设未完成，样板房设置在由工厂改建的售楼处中，整个参观动线就仅限于售楼处，即一楼进行项目展示、介绍、洽谈
31、、休息等常规性售楼功能，二楼则是样板房展示。外部区原生树老厂房售楼处电梯厅样板房53浩华地产研究院课件点评点评亮点改建及原生态保留样板段售楼处原有厂房改建，保留的烟囱厂房通过改建成了二十四城的工业文化。在这块土地上40年以上的原生树生长茂盛，二十四城保留超过一万株的原生树给未来社区带来不可估量好处；调节小气候、净化空气，隔绝噪音。对于开发商而言完好的景观树木给客户留下好印象也间接促进了销售，而且节省了绿化开支。54浩华地产研究院课件分段式样板区分段式样板区售楼处与项目不在同一个地方，可能是在两个不同的城市，也可能是郊区项目在市中心设立接待处等。此类情况是将营销建立在项目目标客户群体出现集中的地
32、区，然后提供班车或者组织周末看房团接送至项目所在地进行实地看房。动线设计动线设计市区（异地）售楼接待中心看房车样板区社区活动样板房项目周边售楼接待处电瓶车样板区社区活动样板房55浩华地产研究院课件优点优点VS缺点缺点优：扩大营销范围，增加了销售窗口，提高知名度，方便客户参观；专车接送看房，方便客户对项目进一步了解。缺：交通欠方便，参观样板房需要较长时间；来回专车接送花费较大。适用情况适用情况郊区项目，市中心设销售接待；邻近城市设销售接待；项目施工常见做法项目前期预售、边郊大盘、城市新区、邻近城市。最佳选择市区闹市，人员集中聚散广场（地铁站、车站、）案例分析昆山绿地21城56浩华地产研究院课件绿
33、地21城位于昆山花桥，紧邻上海。因此在上海市中心地带中山公园设有异地售楼处（绿地在上海近郊的其他项目也在此设置售楼接待），并安排有看房班车接送客户到项目现场参观。本地售楼处景观区老人活动区人性化样板房设计异地售楼处看房车57浩华地产研究院课件点评点评亮点一站式服务营销亮点一站式服务营销样板段之间采用看房班车接送。在样板段设计上切实从老年人的需求出发，建造适合老年人居住的老年社区，根据老年人的特殊需求进行房型的设计、提供完善的配套设施和服务。“一站式”物业服务、智能化社区配套。从产品到配套，一系列软硬设施的完善，细节决定成败。老龄化社区在上海有着良好的市场前景，该项目抓住了切入市场良好时机。58
34、浩华地产研究院课件现场现场售楼售楼处处 现场售楼处即在项目现场设置的售楼处。根据售楼处的不同位置可以分为两类：底层大堂售楼处和独立售楼处。底层售楼处项目底层可建成临时售楼处，这种售楼处比较方便，但是对底层的要求比较高。适用情况：酒店式入户大堂，层高5米以上，面积较大；项目较小（如独栋建筑等），没有相对独立的会所、商铺等。59浩华地产研究院课件独立售楼处独立售楼处售楼处建在一个相对独立的建筑当中。包括两类，一是在规划中的会所或者商铺建筑中建临时售楼处，另一种是完全临时建筑，售楼完之后便予拆除。会所商铺适用情况：会所、商铺施工进度满足营销计划要求；通过售楼处展示会所设计或者社区商业。临时建筑适用情
35、况：项目施工；周边荒凉，没有其他建筑可用。外场售楼处外场售楼处在项目所在地以外的售楼处即为外场售楼处。适用情况：项目现场施工；项目所在地与目标客户群相距远。比如项目在市郊、售楼处建在市中心，或是项目在昆山、售楼处建在上海等。60浩华地产研究院课件样板区的应用构建篇样板区的应用构建篇-位置选择位置选择61浩华地产研究院课件3.1售楼处售楼处3.1.1现场售楼处现场售楼处概念：现场售楼处即在项目现场设置的售楼处。根据售楼处的不同位置可以分为两类：底层大堂售楼处和独立售楼处。3.1.1.1底层售楼处项目底层可建成临时售楼处，这种售楼处比较方便，但是对底层的要求比较高。适用情况：A.酒店式入户大堂，层
36、高5米以上，面积较大B.项目较小(如独栋建筑等)，没有相对独立的会所、商铺等62浩华地产研究院课件广州汇峰地处珠江新城CBD区域，是占地面积小容积率大的高层住宅项目。项目中没有规划独立的会所等，售楼处建在底层裙楼。上海白金湾为3栋高层建筑，底层大堂左边为售楼大厅，右边是多功能厅，曾举行过营销活动。63浩华地产研究院课件上海中鹰黑森林的会所建在某小高建筑一、二层，在项目销售阶段售楼处也设在底层会所。提要：概念：现场售楼处即在项目现场设置的售楼处。根据售楼处的不同位置可以分为两类：底层大堂售楼处和独立售楼处。64浩华地产研究院课件3.1.1.2独立售楼处独立售楼处独立售楼处即将售楼处建在一个相对独
37、立的建筑当中。包括两类：一是在规划中的会所或者商铺建筑中建临时售楼处，另一种是完全临时建筑，售楼完之后便予拆除。会所、商铺售楼处适用情况A.会所、商铺施工进度满足营销计划要求B.通过售楼处展示会所设计或者社区商业杭州良渚文化村售楼处是项目将来的会所65浩华地产研究院课件临时临时建筑售楼建筑售楼处处适用情况A.项目施工B.周边荒凉，没有其他建筑可用山东东营海通.时代康桥，临时售楼处选址一般会租用项目旁边的空地建造，或用项目中后期开发的土地上建造。建筑外形式上比较简单，主要做展示、预售用。上海第5大道(东方中华园)临建售楼处由于外观上简单，为了增加广告宣传力度外立面包装是不可少的。热闹炫目的色彩能
38、体现售楼处热度，给荒凉的建筑工地增加一份喜庆。66浩华地产研究院课件3.1.2外场售楼处概念：在项目所在地以外的售楼处即为外场售楼处。适用情况：A.项目现场施工B.项目所在地与目标客户群相距远。比如项目在市郊、售楼处建在市中心，或是项目在昆山、售楼处建在上海等。宁波立方寓早在项目开盘之前将接待中心建在了市中心月湖附近。67浩华地产研究院课件3.2 情景通道情景通道3.2.1 廊道式通道廊道式通道由于施工等原因，为安全起见将看房通道修建成一个廊道，看房者通过廊道到达样板房。一方面能保证在工地上行走的安全，另一方面能阻挡视线，避免看见工地上杂乱的景象。适用情况：A.尚处施工状态，存在安全隐患B.景
39、观营造未完成，不便瞻观广州保利心语花园的封闭式通道(左图)和杭州绿城蓝庭半封闭是全封闭的廊道，则应该选择较短的路线，能同时减少制作成本和危险系数。68浩华地产研究院课件广州珠江帝景苑2期建筑围合形成一个圆，所有楼宇的架空层全连同形成一个圈，参观样板房时从会所售楼处出来经过景观廊道进入架空层空间最终到达样板房。虽然上面建筑没有完全竣工，但架空层的泛会所功能已基本完成。参观者不仅能从开阔的架空层看到中心园林景观，还能体验到架空层泛会所的休闲娱乐之用。69浩华地产研究院课件3.2.2 开放式通道开放式通道另外一种是看房动线部分景观基本已经完成，并且没有其他施工影响的情况下，建造的完全开放式看房通道。
40、适用情况：景观营造已基本完成或者看房路线不经过施工路段开放式通道也可以用广告墙来遮挡不美的风景：苏州澄湖水岸(左图)用形象墙广告隔离样板区与工地；上海万科金色里程(右图)的隔离墙仿围墙设置，并用塑料藤蔓植物装点，不仅能有效分割样板房与工地，还能给样板房一个相对真实的景象。70浩华地产研究院课件开放式与廊道式看房通道常常联合应用：广州中海璟晖华庭，将不是处在施工部分的施工通道做成开放式，能欣赏到项目相对成熟的小区园林景观；而将处于施工地段的看房通道做城封闭的廊道，以此来规避安全风险。另外廊道里的百叶窗既能起到通风作用又能让人看见外部的环境。71浩华地产研究院课件另外前期开发的成熟产品也能作为后期
41、的参观路线，为看房者提供成熟生活社区的体验。广州珠江帝景苑1期：在2期的销售过程中，售楼人员也主动联系电瓶车搭载看房者前往1期项目产品参观，由于业主已经入住，看房者能感受到更为浓厚的生活气息。72浩华地产研究院课件3.3样板房样板房3.3.1实地样板房实地样板房样板房的选择，除了突出房型特点以外，观景效果也是非常重要的影响因素。总的来说，样板房的设置应该选择在视野比较开阔的楼层，能一览居住区内部或是外部景观。如果项目内外景观都还没有完成，与其让看房者看到尘土飞扬的工地不如用广告墙工具阻隔视线。适用情况：A.楼宇施工进度满足需要B.内外景观好深圳波托菲诺纯水岸把“楼王”设置为样板房，在此能将项目
42、中心水景一览无余，让参观样板房的看房者不得不为其景观而震撼。73浩华地产研究院课件深圳中信红树湾的样板房设置在21楼深圳香蜜湖1号高层样板房为顶层的三层复式，视野开阔，香蜜湖游戏场、高尔夫练习场、前排别墅和园区景观尽在眼前。74浩华地产研究院课件3.3.2 仿真仿真样样板房板房所谓仿真样板房即销售现场或附近根据真实的户型图采用1：1的形式建造的临时展示房间。销售的房子由于种种原因不方便做成样板房，那么可以选择建造仿真样板房替代。但是由于仿真样板房是做在室内的另一套“房子”，在采光、观景效果等方面与实地房间有所差异，因此建造的时候要特别注意采光和“室外”景观的营造。上海保利家园样板房展示间设置在售楼处对面，里面模拟场景进行室内绿化75浩华地产研究院课件样板区位置选择之风水玄学样板区位置选择之风水玄学关键点：1、样板区选址；2、外部环境(外名堂)；3、内部风水设计选址选址要占据地块的财位，吸纳当运的旺气为首要任务。外部外部通常称为外明堂，对外明堂的要求很多，基本点是宜开阔，视野好，路面宜平整忌破损，广阔的明堂其实也便于客户的停车。内部内部建造、装修等方面除了考虑开门、立向、内部动线与布局，还要注意的就是要充分考虑目标客群的属性，打造生生不息的五行环境，为购房者提供身心愉悦的整体氛围76浩华地产研究院课件演绎项目品质清静宜人韵味古朴的样板示范区77浩华地产研究院课件
