新人衔接培训投影片323页

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1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲 一、寿险是一项事业一、寿险是一项事业 自己做老板自己做老板 收入无上限收入无上限 成长不断成长不断 广交朋友广交朋友 二、成功的条件二、成功的条件 工作计划工作计划 明确目标明确目标 自我管理自我管理 工作习惯工作习惯FUSY-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的课程目的 了解寿险营销行业的特点了解寿险营销行业的特点 坚定从事寿险行业的信心坚定从事寿险行业的信心 制定达成成功的行动纲领制定达成成功的行动纲领FUSY-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寿险是一项事业，寿

2、险是一项事业，而不是一项工作而不是一项工作FUSY-3（请问：事业与工作有什么不同？）请问：事业与工作有什么不同？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寿险是一项事业 自己做自己的老板自己做自己的老板 无存货、无折旧、无风险无存货、无折旧、无风险 收入无上限收入无上限 事业无止境事业无止境 训练不断，成长不断训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重广交朋友，受人尊重FUSY-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000FUSY-5将保险当事业的人将保险当事

3、业的人一般业务员一般业务员打工族打工族利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功怎么做才能达到成功FUSY-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件 安排好你的每一个工作日安排好你的每一个工作日 有明确的工作目标有明确的工作目标 懂得在本店成功后经营分店懂得在本店成功后经营分店 持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我 FUSY-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUSY-8寿险事业收入寿险事业收入（每月（每月3000元）元）假如每件保单假如每件保单

4、20002000元，按元，按30%30%的佣金率计算：的佣金率计算：保单数保单数=3000元2000元/件*30%（佣金率）=5件假如月工作假如月工作2525天，按照天，按照33313331法则：法则：月拜访量月拜访量= =5件*30个准主顾25天=6访/天（先提问学员的收入目标是多少，然后以（先提问学员的收入目标是多少，然后以3000为例）为例）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台强化自我活动量管理强化自我活动量管理 名单：列出名单：列出300300个准主顾名字个准主顾名字 主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单1010个个 拜访量：每日平均拜访量：每日平均

5、6 6访，每天坚持访，每天坚持4 4访访 读书量：每月读书量：每月4 4本本 培训量：每月参加培训量：每月参加3 3天培训天培训 早会、夕会必到早会、夕会必到 做好报表管理，并与主任检讨做好报表管理，并与主任检讨FUSY-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 每天见每天见2 2个人，丰衣足食；个人，丰衣足食； 见见3 3个人，荣华富贵；个人，荣华富贵； 见见6 6个人，在三年里大富大贵！个人，在三年里大富大贵！FUSY-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台良好的工作习惯：良好的工作习惯：4.6.8.104.6.8.10原理原理 每天坚持每天坚持4

6、4访访 每天工作每天工作8 8小时，其中小时，其中6 6小时业务面谈小时业务面谈 每月成交每月成交8 8单，每周单，每周2 2单单 每天早上每天早上1010：0000准时到准时到准主顾处拜访准时到准时到准主顾处拜访FUSY-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我 理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大 立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我 重在重在KASHKASH的培养的培养 人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二FUSY-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台“好的时候不要看得太好，坏的时候不要好的时

7、候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。打好。” 李嘉诚李嘉诚FUSY-13保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。在保险业只要持续努力，就一定会成功！在保险业只要持续努力，就一定会成功！利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、购买保险的理由二、购买保险的理由 家庭保障家庭保障 规避风险规避风险 子女教育计划子女教育计划 理财计划理财计划 医疗保障医疗保障 积累财富积累财富三、研讨三、研讨FUGM-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全

8、的保险营销资料交流平台课课 程程 目目 的的 加深对保险意义与功能的理解加深对保险意义与功能的理解 保险的功能话术化、生活化保险的功能话术化、生活化 研讨如何把保险的功能融入到话术、研讨如何把保险的功能融入到话术、 故事中故事中FUGM-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台购买保险的理由购买保险的理由 家庭保障家庭保障 规避风险规避风险 子女教育计划子女教育计划 理财计划理财计划 医疗保障医疗保障 积累财富积累财富 保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活 保全财产保全财产 应急基金应急基金 现金价值可弹性灵活使用现金价值可弹性灵活使用FUGM-3（先提问学员：人为什么要购买保险

9、）（先提问学员：人为什么要购买保险）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 家庭保障家庭保障 普通之家需要收入保障；普通之家需要收入保障； 小康之家需要财产、收入保障；小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要资产、生命价值的保障。有钱人家需要资产、生命价值的保障。FUGM-4（请学员补充）请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 规避风险规避风险 风险无处不在；风险无处不在； 人抗拒风险的能力非常有限；人抗拒风险的能力非常有限； 人寿保险能集多数人的力量分散人寿保险能集多数人的力量分散 你的风险。你的风险。FUGM-5（请学员补充）（请学员补充）

10、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 子女教育计划子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要一小孩从出生到成人的教育费用需要2020万元；万元； 人寿保险将为你的小孩：人寿保险将为你的小孩： 提供一生的保障提供一生的保障 提供高额的成长基金提供高额的成长基金 实现实现“只要我在只要我在”的承诺，永远呵护一生的承诺，永远呵护一生FUGM-6（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 理财计划理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大投资股票风险太大 储蓄利率太低储蓄利率太低 保险不失为另一

11、种投资工具保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造人寿保险是最简单、最容易制造“现金现金”的方法的方法 买股票，你用买股票，你用1010万元换万元换2 2万元万元 买保险，你用买保险，你用200200元换元换1 1万元万元 FUGM-7（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 医疗保障医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱； 医疗保险将为客户提供终身保障：医疗保险将为客户提供终身保障： 存存1 1元钱，换取元钱，换取2 2元钱的医疗费元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要

12、的时候没有，那你医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。就永远不需要它了。FUGM-8（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 积累财富积累财富 人的最大财富是自己。人的最大财富是自己。 如果你每年的收入为如果你每年的收入为5 5万元，按工作万元，按工作2525年计算，年计算，你一生的价值为你一生的价值为125125万元。万元。 但是，唯有人寿保险能保证你但是，唯有人寿保险能保证你 创造、积累这笔财富！创造、积累这笔财富！FUGM-9（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 保障幸福

13、晚年生活保障幸福晚年生活 人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。 另一次是撒手人间时生理上的死亡。另一次是撒手人间时生理上的死亡。 薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年 如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。FUGM-10（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 保全财产与

14、财产继承保全财产与财产继承 投保能减轻所得税投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。FUGM-11（请学员补充）（请学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 研讨及要求研讨及要求 1、分分5 5个小组个小组 2 2、第一组、第一组1 1、2 2题，第二组题，第二组3 3、4 4题，第三组题，第三组5 5、6 6题，题， 第四组第四组7 7、8

15、 8题，第五组题，第五组9 9、1010题。题。 3 3、说明有比喻故事、话术、分析、数据、感人话语、说明有比喻故事、话术、分析、数据、感人话语、 名人名言等。名人名言等。 4 4、研讨时间、研讨时间1515分钟。分钟。 5 5、每组说明时间要求、每组说明时间要求3 3分钟，发给每一组空白投影片分钟，发给每一组空白投影片 6 6、选组长，组长需控制时间及让每位学员的均发言，、选组长，组长需控制时间及让每位学员的均发言， 组长决定报告人及记录人组长决定报告人及记录人。FUGM-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 何谓缘故市场何谓缘故市场

16、经营缘故市场意义经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险三、如何开口谈保险四、课程总结四、课程总结FUPP-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险学会如何在缘故客户面前谈保险FUPP-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 推销流程推销流程 缘缘 故故 其其 他他 寒暄、赞美寒暄、赞美 一样一样 一样一样 建

17、立信任建立信任 不用做不用做 要做要做 收集资讯收集资讯 不用做不用做 要做要做 发现购买点发现购买点 一样一样 一样一样 激发兴趣激发兴趣 程度浅程度浅 程度深程度深 商品说明商品说明 一样一样 一样一样 拒绝处理拒绝处理 简单简单 复杂复杂 促促 成成 力度弱力度弱 力度强力度强缘故客户与其他客户之区别缘故客户与其他客户之区别FUPP-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台经营缘故客户的态度及方式经营缘故客户的态度及方式FUPP-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台你遇到的最大障碍你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝害怕客户拒绝 不做亲友的生意不做亲友

18、的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）你还有其他答案吗？）FUPP-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。的细水长流。 基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访FUPP-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 调整心态：客户不投保也算练习一次调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下

19、三次，坦然面对拒绝昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容经营缘故市场的内容FUPP-7（请学员补充其他内容）（请学员补充其他内容）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 客户不信任保险客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你客户并不信任、认同你FUPP-8（请学员补充其他原因）（请学员补充其他原因）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户转移话题客户转移

20、话题客户转移话题客户转移话题“你根本不适合做保险你根本不适合做保险”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你FUPP-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台拒绝处理拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心人的事业，当我

21、看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”FUPP-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台以陌生拜访的话术接近以陌生拜访的话术接近“王兄，你为什么不接受我的建议，是不王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？是经常有人向你推销保险呢？那你对那你对保险有什么看法保险有什么看法?你买过保险吗你买过保险吗?FU

22、PP-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、如何开口跟缘故谈保险三、如何开口跟缘故谈保险？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？为他们服务了，何况是你呢？”（一）一）FUPP-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不

23、合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险三、如何开口谈保险（二）二）FUPP-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 课程目的课程目的 课程内容课程内容二、形象准备的要点二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分析三、对客户资

24、料的准备和分析 资料准备资料准备 资料分析资料分析四、活动：学员间相互检查展示夹四、活动：学员间相互检查展示夹五、心态准备五、心态准备 FUAT-1课程目的课程目的 深刻理解访前工具心态准备的重要性深刻理解访前工具心态准备的重要性 掌握必备的方法掌握必备的方法利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUAT-2一、导言一、导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 课程内容课程内容 访前工具准备什么访前工具准备什么 访前心态准备什么访前心态准备什么 课程目的课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法、技巧掌握必备的方法、技巧 利剑营销文化

25、传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二、形象准备的要点二、形象准备的要点根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层高收入阶层高收入阶层高收入阶层： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层中收入阶层中收入阶层中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层低收入阶层低收入阶层低收入阶层： 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 模仿 FUAT-3（先提问题；形象准备的要点）（先提问题；形象准备的要点）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台对客户资料的准备对客户资料的准备习惯习

26、惯 爱好爱好 家庭家庭经济经济 工作工作 健康健康理财理财 个性个性 保险保险三、对客户资料的准备和分析三、对客户资料的准备和分析FUAT-4（请学员补充（请学员补充1-2个准备要点）个准备要点）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 对客户资料的分析对客户资料的分析他的需求是什么？他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？他感兴趣的话题是什么？我们的共同话题上什么？我们的共同话题上什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？我应该在拜访时穿什么样的衣服？他的习惯是什么？他的习惯是什么？推销的起、承、转、和推销的起、承、转、和如何提问？如何提问？FUAT-5利剑营销文化传播有限公司 中国

27、最全的保险营销资料交流平台四、访前工具准备活动四、访前工具准备活动学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 “标准展示夹标准展示夹”。除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位的资料。的资料。FUAT-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台展示夹的标准内容展示夹的标准内容 自我介绍材料自我介绍材料 公司介绍彩页公司介绍彩页 保险介绍彩页保险介绍彩页 商品介绍彩

28、页商品介绍彩页 剪报、保险小故事剪报、保险小故事 CLOSECLOSE协助彩页协助彩页 理赔案例理赔案例 保全资料保全资料 投保书投保书 收据收据 计算器、签字笔计算器、签字笔2 2支支FUAT-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台五、心五、心 态态 准准 备备保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我的亲友会助我成功我的亲友会助我成功任何人我都要去帮忙任何人我都要去帮忙我既然从事这一行业，那么我应我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营终身投入、长期经营 具备义务传教的精神具备义务传教的精神 无论成功与否，以平常心对待

29、无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访每天坚持六访 每天坚持每天坚持1010个新名单个新名单FUAT-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台调整心态的技巧调整心态的技巧可以在客户面前将害怕的情绪表达出来；可以在客户面前将害怕的情绪表达出来；直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的？如何处理的？敲门前自我激励：敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱我是最棒的，我是来送爱心。心。”心理默念三遍。心理默念三遍。FUAT-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 客户推介的重要性

30、客户推介的重要性 课程目的课程目的二、要推介名单的要点二、要推介名单的要点 推介缘由推介缘由 推介要点推介要点三、四次要求的话术演练三、四次要求的话术演练四、误区四、误区FURR-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的 掌握介绍法中的基本要点掌握介绍法中的基本要点 理解要推介名单的要点理解要推介名单的要点 熟练掌握四次要求的话术熟练掌握四次要求的话术FURR-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台你向客户要过名单吗你向客户要过名单吗? ?每周要每周要10次以上？请举手次以上？请举手 5次以上？请举手次以上？请举手 2次以上？请举手次以上？请举手一

31、、导言一、导言一、导言一、导言FURR-3为什么不要？请讲出为什么不要？请讲出5个原因个原因利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向他们并没有向我要求介绍名单我要求介绍名单”你没要名单的原因是因为名单够了？你没要名单的原因是因为名单够了？FURR-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 推介缘由推介缘由60% 60% 中意你的为人中意你的为人; ;23% 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; ;10% 10% 信赖你的公司；信赖你的公司； 7

32、% 7% 其他其他二、要推介名单的要点二、要推介名单的要点二、要推介名单的要点二、要推介名单的要点FURR-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台推介要点推介要点推介要点推介要点 提出四次要求后才可放弃提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料取得名单后，请客户多提供资料FURR-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四次话术诉求四次话术诉求1 1、好东西与好朋友分享、好东西与好朋友分享2 2、“不明白下不明白下”做决定不好做决

33、定不好3 3、我比其他业务员专业、我比其他业务员专业4 4、唤起危机意识！、唤起危机意识！FURR-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台何谓引导性问题何谓引导性问题不是不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是而是“.“.，如果你搬了家，你通常会告诉那些，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？朋友呢？” “. “.，下班后，你通常和那些人一起下棋，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？呢？” “. “.，同事中，和哪些人谈得比较来？，同事中，和哪些人谈得比较来？”FURR-8（请学员补充（请学员补充1-2个引导性问题）个引导性问题）利剑营

34、销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台A A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？C C：很好啊！很好啊！A A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？C C：对，我会的。对，我会的。A A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想客户

35、先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C C：这个吗这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 好东西与好朋友分享好东西与好朋友分享三、话术演练（一）三、话术演练（一）三、话术演练（一）三、话术演练（一）FURR-9利剑营销

36、文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台A A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您算买房子，或是已经买了的呢？请您C C：还是让我先跟他们说比较好还是让我先跟他们说比较好A A：客户先生，我

37、有一个情况想和您研究一下，可以吗？客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？C C：可以。可以。“不明白下不明白下”作决定不好作决定不好三、话术演练（二）三、话术演练（二）三、话术演练（二）三、话术演练（二）FURR-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台A A：很多业务员会将很多业务员会将80%80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20% 20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认 为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安 排

38、上是以排上是以80%80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中C C：还是还是 我比其他业务员专业我比其他业务员专业三、话术演练（三）三、话术演练（三）三、话术演练（三）三、话术演练（三）FURR-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台A A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，

39、想起他们日后敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？的生活将孤苦无依，您有何感想呢？C C：当然很难过当然很难过A A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？C C：当然不会当然不会A A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本忙对她们来说是足够的吗？最根本 也是最佳的解决办法，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真

40、意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中无济于是的。请问您认识的人当中C C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是那你就打个电话给他们吧，他们的电话是 唤起危机意识唤起危机意识四、话术演练（四）四、话术演练（四）四、话术演练（四）四、话术演练（四）FURR-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四、误四、误 区区 没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 不成交，不知道向客户要名单不成交，不知道向客户要名单 一直等到促成以后才开始向客户要名

41、单，其实在一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。 没练习熟练一套有效的介绍法没练习熟练一套有效的介绍法 没坚持话术演练没坚持话术演练 没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃FURR-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 课程目的课程目的 课程内容课程内容二、合格的业务来源中心二、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件合格的业务来源中心条件三、如何与业务来源中心建立信任

42、三、如何与业务来源中心建立信任四、建立保险理念四、建立保险理念五、如何开口要求推介五、如何开口要求推介FUCI-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的课程目的 使学员了解业务来源中心的意义使学员了解业务来源中心的意义 掌握业务来源中心开拓的方法掌握业务来源中心开拓的方法 学会如何开口要求推介学会如何开口要求推介FUCI-2美国肯特兄弟寿险培训系统美国肯特兄弟寿险培训系统要求每周半天作业务来源中心的开发要求每周半天作业务来源中心的开发利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 业务来源中心在哪里? 谁希望你成功谁希望你成功 谁可以培养为长期介绍者谁可以培

43、养为长期介绍者 谁对保险比较认同谁对保险比较认同 有无利于你提高业务量的群体有无利于你提高业务量的群体 二、合格的业务来源中心二、合格的业务来源中心FUCI-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 合格业务来源中心的条件 这个人容易接近；这个人容易接近； 这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人你喜欢，他也喜欢你； 这个人有一定地位；这个人有一定地位； 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打 交道；交道； 这个人与你的想法接近；这个人与你的想法接近； 你们有相互帮助的一面（如律师事务所、你们有相互帮助的一面（如律师事务所、 会计事务所）会计事务所）

44、 影响力中心影响力中心 中介中心中介中心FUCI-4二、合格的业务来源中心二、合格的业务来源中心（请学员根据条件写出（请学员根据条件写出4-5个业务来源中心）个业务来源中心）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、如何与业务来源中心建立信任三、如何与业务来源中心建立信任 帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业 耕耘十次以上耕耘十次以上 树立树立“互惠互利互惠互利”的双赢关系的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息（笑话）提供休闲、管理方面的信息（笑话） 你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80.0%80.0%的谈的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不话内容应集中在对方

45、的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。要过多的谈论你自己或你的成就。FUCI-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？是你的客户呢？”你的谈话内容应该集中在你的谈话内容应该集中在FUCI-6张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。你寄去，

46、希望能对你的业务有所帮助。信函范例信函范例利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四、建立保险观念四、建立保险观念四、建立保险观念四、建立保险观念 让他了解保险对家庭的功用让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场保险种类及目标市场 保险购买点分析方法保险购买点分析方法 简易的推销流程简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等手册、画册等FUCI-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台五、如何开口要求推介五、如何开口要求推介 赞美、建立信任感赞美、建立信任感说

47、明自己的工作职责、建立保险观念说明自己的工作职责、建立保险观念 介绍准主顾具备的条件介绍准主顾具备的条件 感谢及反馈感谢及反馈FUCI-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台反馈信内容反馈信内容尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将我保证对于你推荐给我的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务为他们提供最热心、最专业的服务FUCI-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台开口范例“ 王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾，王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾， 我真不知

48、如何感激你。王先生，你是知道地，我是一我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这 样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中 度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一 位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果 你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一 定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助

49、他们定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们 FUCI-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 陪同展业安排陪同展业安排一、导言一、导言二、陪同展业的重要性二、陪同展业的重要性 陪同的好处陪同的好处 陪同的种类陪同的种类三、陪同展业的准备三、陪同展业的准备四、陪同展业的反馈四、陪同展业的反馈FUAS-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 陪同展业有什么重要性？陪同展业有什么重要性？FUAS-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 为什么要陪同？为什么要陪同？ 实战训练效果实战训练效果 = 3 = 3课堂训练课堂训练 提高成交率提高

50、成交率 提高件均保额和佣金提高件均保额和佣金 不再畏惧，应对自如，可知进退不再畏惧，应对自如，可知进退 学会正确的销售流程学会正确的销售流程 接近成功人士接近成功人士 亲近主管亲近主管 主管可据业务员实战的缺点现场指导主管可据业务员实战的缺点现场指导 FUAS-3 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 陪同展业步骤陪同展业步骤 心态准备与工具准备，不打无准备之战心态准备与工具准备，不打无准备之战; ; 根据准主顾已有资料，预先准备发现购根据准主顾已有资料，预先准备发现购 买点的话术买点的话术; ; 填写主顾分析表填写主顾分析表 预测可能的拒绝，练习相应话术预测可能的拒绝，练

51、习相应话术; ; 准备所推荐商品以及话术准备所推荐商品以及话术; ; FUAS-4 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台主顾分析表主顾分析表FUAS-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 准备促成话术；准备促成话术； 商定最佳拜访地点商定最佳拜访地点; ; 与陪同人商定临场应对措施；与陪同人商定临场应对措施； 室内演练，由主管扮演准主顾；室内演练，由主管扮演准主顾； 确定新人的谈话部分；确定新人的谈话部分； 预演所有准备的话术（预演所有准备的话术（1515钟）。钟）。FUAS-6 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲

52、一、导言一、导言 二、建立信任感二、建立信任感 为什么要建立信任感？为什么要建立信任感？ 如何建立信任感？如何建立信任感？ 注意事项注意事项 三、展业礼仪三、展业礼仪 四、课程总结四、课程总结FUC-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课课 程程 目目 的的 说明什么叫建立信任感说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感如何建立信任感 学习展业礼仪学习展业礼仪FUC-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 二、建立信任感二、建立信任感 为什么要建立信任感为什么要建立信任感? ? 常人对于推销的反应是：常人对

53、于推销的反应是： 冷淡冷淡 怀疑怀疑 轻视轻视 敌意敌意 结论：结论： 只有设法赢得客户信任，只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作，才能进行下一步销售动作， 发现客户需求。发现客户需求。 FUC-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 推销推销 = = 信任信任70%70%的准主顾作出购买决定是因为信任业的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，务员，20%20%是相信保险制度，是相信保险制度，10%10%是认为是认为 商品合适。商品合适。推销中建立信任比任何步骤都重要，能够推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来帮助你将原来1/201/20的成交率提高到

54、的成交率提高到1/151/15， 甚至甚至1/101/10。 FUC-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 如何建立信任感如何建立信任感 得体的穿着与仪容得体的穿着与仪容 微笑、眼神微笑、眼神 有推荐函有推荐函 赞美、提问、倾听赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题，有趣、有内容、有品味的共同话题， 让人听有所得让人听有所得 专业精神专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛守时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息提供商业信息 记录有用信息及交办事项记录有用信息及交办事项FUC-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营

55、销资料交流平台 得体的穿着得体的穿着 “三秒钟三秒钟”印象印象 别人对你的印象别人对你的印象 60% 60% 你的外表你的外表 40% 40% 你的声音、谈话的内容你的声音、谈话的内容 FUC-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 微微 笑笑 微笑是全世界的通用语言微笑是全世界的通用语言 微笑的价值微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本

56、笑不起来。转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动微笑必须采取主动 微笑可以练习微笑可以练习 FUC-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 迷人的微笑是长期苦练出来的迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习自己面对着镜子，练习3838种笑。经过长期种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。

57、苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。的笑容，天真无邪，无法抗拒。 FUC-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 赞美与共同话题赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具。善解人意是获取别人信任的有力工具。 投其所好投其所好: : 热门话题、商业资讯、趣闻乐见热门话题、商业资讯、趣闻乐见 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。 FUC-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台业务员：业务员：“王先生，你现在从事装修这

58、一行有几年王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？有什么特别的感受？” ” 准主顾：准主顾：“-”“-”业务员：业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新我有朋友也做装修，他很注意收集最新 的资料。我这里帮您带了一份过来，您的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关（注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准主顾感受到你的关心。）键在于让准主顾感受到你的关心。）FUC-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平

59、台 专业精神专业精神 做保险要有一种传教士的精神与使命感做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用；人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。困难和担忧。” FUC-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 设身处地关心顾客的利益设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员

60、。对他有利，才冒险去信任推销员。 “ “根据您一家现有的收入情况，买这些可能根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。的事业更上一层楼，再考虑增加投保。” FUC-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 注意事项注意事项 尊重顾客的时间：守时、尊重顾客的时间：守时、 另约时间另约时间 不要打破沙锅问到底不要打破沙锅问到底 不要揭露准主顾的秘密不要揭露准主顾的秘密 与准顾客周围的人保持良好关系与准顾客周围的人保持良好关系 FUC-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保

61、险营销资料交流平台 三、展业礼仪三、展业礼仪 礼仪与建立信任感礼仪与建立信任感 衣着打份衣着打份 行为举止行为举止 坐姿、电话、鞠躬坐姿、电话、鞠躬FUC-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 衣着打扮衣着打扮 女性：女性： 大方、行体，不穿无领无袖衣服，裙大方、行体，不穿无领无袖衣服，裙 子不短于膝盖以下三寸；子不短于膝盖以下三寸； 发型文雅庄重，梳理整齐；发型文雅庄重，梳理整齐； 化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，化淡装，指甲不宜过长，保持清洁， 涂指甲油时须自然色；涂指甲油时须自然色； 着着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 FUC-15利

62、剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 男性：男性： 着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿 深色，深色袜子，夏天应着衬衫，系深色，深色袜子，夏天应着衬衫，系 领带，不穿领带，不穿T T恤、短裤等；恤、短裤等； 勤剪发，留发不过耳。勤剪发，留发不过耳。FUC-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台灵活运用 主动脱鞋进屋；主动脱鞋进屋； 袜子干净，携带梳子、小镜子；袜子干净，携带梳子、小镜子； 进门前先审视仪容；进门前先审视仪容； 女性女性备丝袜备丝袜 ；勿穿半长不短的袜子；勿穿半长不短的袜子； - -FUC-17利剑营销文化传播有

63、限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 行为举止行为举止递接名片递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递双手持名片正方左右两端，将名片下端递 给客户，边递边寒喧；给客户，边递边寒喧； 接受名片时，应说接受名片时，应说“谢谢谢谢”，并认真看一，并认真看一遍，遍， 轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时， 应事先询问。应事先询问。 FUC-18利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 行为举止行为举止 坐姿礼仪的检讨坐姿礼仪的检讨 你是不是未经对方许可就径自坐下；你是不是未经对方许可就径自坐下； 你是否着短裙落座时双腿未并拢；你是否着短裙落座时

64、双腿未并拢； 你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊； 你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副 心绪不宁的模样；心绪不宁的模样； 你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手 放到背后交握在一起；放到背后交握在一起； 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、 乞求的模样。乞求的模样。 FUC-19利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 电话礼仪电话礼仪 考虑对方时间是否方便；考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊

65、，使用礼貌用与用语；态度热情、谦逊，使用礼貌用与用语； 内容有序，简洁明了；内容有序，简洁明了； 常备纸笔随时记录。常备纸笔随时记录。 FUC-20利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 鞠躬礼仪鞠躬礼仪 何时行欠身礼何时行欠身礼 ？ 座位上回礼或在行走中施礼座位上回礼或在行走中施礼 什么情况下行什么情况下行1515鞠躬礼？鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行在会场领导或主持人行1515度鞠躬礼时度鞠躬礼时 回礼回礼 什么情况下行什么情况下行3030鞠躬礼？鞠躬礼？ 递名片、感谢、致歉；递名片、感谢、致歉； 表示请求或慰问，上台演讲前后、表示请求或慰问，上台演讲前后、 领奖前；正式

66、场合迎送客人。领奖前；正式场合迎送客人。 FUC-21利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 目标市场的含义目标市场的含义 目标市场开拓的意义目标市场开拓的意义 目标市场的条件目标市场的条件二、目标市场研讨二、目标市场研讨三、目标市场在哪里三、目标市场在哪里四、经营目标市场的方法四、经营目标市场的方法五、目标市场开拓话术五、目标市场开拓话术六、目标市场误区六、目标市场误区FUTM-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台目标市场的含义目标市场的含义 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子

67、，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群成规模效应的高质客户群。一、导言一、导言一、导言一、导言FUTM-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让相同的技术不断的练习，重复让相同的技术不断的练习，重复3737次便成习惯次便成习惯件数累积，业务量上升件数累积，业务量上升拜访质与量可大幅提升拜访质与量可大幅提升复制性高复制性高目标市场的好处目标市场的好处FUTM-3（先提问学员：一件事重复做（先提问学员：一件事重复做37次有何感觉？）次

68、有何感觉？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台目标市场的条件目标市场的条件 类似背景或相似需求类似背景或相似需求 可被接近可被接近 数量多，数量多，100100个客户以上个客户以上 有一定成交的可能性有一定成交的可能性 跟自己有共通性跟自己有共通性 地域集中尤佳地域集中尤佳FUTM-4（要求学员补充要求学员补充2-3个条件）个条件）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二、目标市场研讨二、目标市场研讨1 1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目 标市场；标市场；2 2、在小组内、在小组内, ,各学员描述这三个

69、目标市场的特征、各学员描述这三个目标市场的特征、 状况；状况；3 3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。FUTM-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、目标市场在那里？三、目标市场在那里？ 你以前的销售轨迹你以前的销售轨迹 成功率高的市场成功率高的市场 你自己爱好、兴趣的市场你自己爱好、兴趣的市场 .FUTM-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台五、方法五、方法 研究需求、接触话术研究需求、接触话术 设计一套专为该市场的推销流程设计一套专为该市场的推销流程 设计一套保险套餐设计一套保险套餐 设计一套开

70、拓话术设计一套开拓话术 .FUTM-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台五、目标市场开拓话术五、目标市场开拓话术 以介绍法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我不能给我5 5分钟的时间。分钟的时间。”FUTM-8

71、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台以陌生拜访法接近以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的王大夫，你好！我是平安保险公司的.。这段时间。这段时间 我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5 5分钟的时分钟的时 间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？. 你对保险有什么看法你对保险有什么看法? ? - -（如买过）你买的是什么保险？（如买过）你买的是什么保险？ - -（如买过）有人帮你整理过保单吗？（如买过）有人帮你整理过保单吗？五、目标市场开拓话术五、目标市场开

72、拓话术FUTM-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台跟进话术跟进话术“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？中的内容，可以吗？”FUTM-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台拒绝处理拒绝处理 一般采用激将法的方式一般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，赵大夫都能给自己和家人作

73、一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，你为什么就不能呢？凭你的实力和地位，你为什么就不能呢？”FUTM-11（请学员补充其他话术）（请学员补充其他话术）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台六、目标市场的误区六、目标市场的误区g 不了解这个市场的特征就盲目拜访不了解这个市场的特征就盲目拜访g 没有一定的量就开始确认目标市场没有一定的量就开始确认目标市场g 混同目标市场和缘故法混同目标市场和缘故法FUTM-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲课程大纲一、导言一、导言 课程目的、内容课程目的、内容二、信函约访二、信函约访 目的目的 信函的格式、范例

74、信函的格式、范例三、电话约访三、电话约访 电话约访的要点电话约访的要点 电话约访的步骤电话约访的步骤四、电话约访演练四、电话约访演练FUTA-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的课程目的 掌握信函约访的目的、格式掌握信函约访的目的、格式 熟练电话约访的要点熟练电话约访的要点 在演练中能灵活运用电话约访的话术在演练中能灵活运用电话约访的话术 及方法及方法FUTA-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 约访的目的约访的目的 避免客户因不在而浪费时间避免客户因不在而浪费时间 避免与客户工作发生冲突避免与客户工作发生冲突 避免冒昧前往而让客户产生不快

75、心理避免冒昧前往而让客户产生不快心理 给客户一个准备的时间给客户一个准备的时间 引起客户对我们的注意引起客户对我们的注意FUTA-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 信函范例信函范例尊敬的袁大发先生：尊敬的袁大发先生： 你好！你好！ 我是平安保险公司的王大山，和你的同学李华是我是平安保险公司的王大山，和你的同学李华是好朋友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成好朋友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就，恭喜你！就，恭喜你！ 我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推荐一份新的保障计划。许多与你一样的成我有机会推

76、荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计划，相信对你也会有所帮助。功人士都很认同这份计划，相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你，我将在近日内拜访你，恳请抽空接见为盼！恳请抽空接见为盼！ 此致此致 敬祝平安敬祝平安 王大山呈上 1999年5月25日FUTA-4（问学员约访信函与普通信函有什么区别，并指出信函的要点）（问学员约访信函与普通信函有什么区别，并指出信函的要点）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台电话约访的要点 确定对方方便讲话确定对方方便讲话 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万

77、不要在电话里推销保险；万不要在电话里推销保险； 边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“请你不要误会请你不要误会” 等神奇的句子；等神奇的句子； 确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排， 以提高效率。以提高效率。 最后确定时间地点并感谢最后确定时间地点并感谢三、电话约访三、电话约访FUTA-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台电话约访的步

78、骤电话约访的步骤寒暄致意寒暄致意同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍道明来意道明来意拒绝处理拒绝处理提出要求提出要求确认约会确认约会FUTA-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寒暄致意寒暄致意业务员：业务员：“请问一下，某某小姐在吗？请问一下，某某小姐在吗？”客客 户：户：“我就是，什么事？我就是，什么事？”业务员：业务员：“你好，是这样的，我叫赵平安。你好，是这样的，我叫赵平安。”电话约访步骤（一）电话约访步骤（一）FUTA-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台同意谈话同意谈话客客 户：户：“有什么事吗？有什么事吗？”业务员：业务员：“请问现在可以跟

79、你聊几句吗？或者我等一下请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？再打电话给你？”客客 户：户：“什么事呢，请讲吧！什么事呢，请讲吧！”电话约访步骤（二）FUTA-8（问学员：为什么要先同意谈话？）问学员：为什么要先同意谈话？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台自我介绍自我介绍“我是平安保险公司的业务顾问，我姓赵，叫赵平安我是平安保险公司的业务顾问，我姓赵，叫赵平安”电话约访步骤（三）FUTA-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计

80、划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。公室找你。”电话约访步骤（四）FUTA-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户经常提的八种拒绝客户经常提的八种拒绝“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”“我有朋友在卖保险我有朋友在卖

81、保险”“我没有能力买保险我没有能力买保险”“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣我真的没有兴趣”“我很忙我很忙”FUTA-11（还有什么拒绝问题？）还有什么拒绝问题？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了” 因为有东西要展示给你看，电话里也很难因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正 我正好服务这个地区，你一般是家里还是我正好服务这个地区，你一般是家里还是 单位比较方便？单位比较方便？ 拒绝处理（一）FUTA-12利剑营销文化传播有

82、限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了” 我这里资料只有一份，而且资料里有一我这里资料只有一份，而且资料里有一 些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午是星期四上午9 9点还是下午点还是下午3 3点比较方便？点比较方便？拒绝处理（二）FUTA-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “这些时间我都不方便这些时间我都不方便” 抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人 士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花

83、 你你1010分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你 什么时间方便？只要什么时间方便？只要1010分钟即可！分钟即可！拒绝处理（三）FUTA-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险” 你说你朋友在卖保险，那很好。多参你说你朋友在卖保险，那很好。多参 考一份建议考一份建议, ,应该没坏处应该没坏处, ,张总说不要张总说不要 给你压力给你压力. .拒绝处理（四）FUTA-15利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “我没有能力买保险我没有能力买保险” 介绍人说你不太可能买保险，但向你宣介绍人说

84、你不太可能买保险，但向你宣 传一些理念是我的责任，也许我能帮你传一些理念是我的责任，也许我能帮你 什么忙呢？你一般是家里还是单位比较什么忙呢？你一般是家里还是单位比较 方便？方便？ 拒绝处理（五）FUTA-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间” 你买没买保险没有关系，我想说不定我你买没买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？们还能成为朋友呢？.拒绝处理（六）FUTA-17利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “我真的没有兴趣我真的没有兴趣” 如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上如果你感兴趣的话，那才奇

85、怪呢。世上 只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺 在病床上，一种是没有养老的。在病床上，一种是没有养老的。拒绝处理（七）FUTA-18利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 “我很忙我很忙” 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你你5 5分钟的时间，不知你是星期四上午分钟的时间，不知你是星期四上午9 9 点还是下午点还是下午3 3点比较方便？点比较方便？拒绝处理（八）FUTA-19利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课课 程程 大大 纲纲一、导言一、导言二、接触程序二、接触程序 接触循环接

86、触循环 友善的致意友善的致意 寒喧与赞美寒喧与赞美 自我介绍（介绍人、公司）自我介绍（介绍人、公司） 推出话题推出话题 发现需求发现需求 收集资讯收集资讯 聆听与拒绝处理聆听与拒绝处理三、演练三、演练四、误区四、误区FUA-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寒暄、赞美寒暄、赞美（先聊介绍人）（先聊介绍人）拉近距离拉近距离寒暄、赞美寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点收集资讯、发现购买点 （休闲、投资、（休闲、投资、经济、商业）经济、商业）不收集资讯不收集资讯寒暄、赞美寒暄、赞美拉近距离拉近距离发现三至五个发现三至五个强烈购买点后强烈购买

87、点后再切入再切入 接触循环（第一阶段）接触循环（第一阶段）FUA-21261012163457891113141517利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明说明（或回去（或回去 做建议书）做建议书） 对方拒绝时对方拒绝时 强调不一定强调不一定 要买要买 提出解决方案，提出解决方案， 引起好奇心引起好奇心 提问、寻找提问、寻找 并强化购买点并强化购买点接触循环接触循环至发现至发现3-53-5个个强烈购买点强烈购买点 接触循环（第二阶段接触循环（第二阶段 ）FUA-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 接触接触( (第一阶段第一阶段) 友善的致意友善的致

88、意 赞美赞美 自我介绍、公司介绍自我介绍、公司介绍 推出话题推出话题 收集资讯收集资讯FUA-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 精采接触问题精采接触问题 周先生周先生, , 您的事业这么成功您的事业这么成功, , 能不能谈一谈当初是能不能谈一谈当初是 怎么样开始创业的怎么样开始创业的? ? 你工作中最大的乐趣是什么你工作中最大的乐趣是什么? ? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? ? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? ? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么

89、样？您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？FUA-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还 有什么打算？有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验您在提高工作效率方面有哪些经验? ? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不 知对将来有什么好的打算？知对将来有什么好的打算？ 楚

90、小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福， 能不能介绍介绍一下你的经验和体会？能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐，郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理请教一下，您是怎么帮助女儿处理 学习和业余爱好的矛盾的？学习和业余爱好的矛盾的？ FUA-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 发现需求发现需求 收集资讯收集资讯 为什么要发现需求？为什么要发现需求？ 一般人都喜欢由自己说出其想法与需要一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为业务员不过是为了推销认为业务员不过是为了推销,不是为了我不是为了我 一般人喜欢买东西一般人喜欢买东西,不

91、喜欢被推销不喜欢被推销 主顾投保的原因如果不是由于针对其需主顾投保的原因如果不是由于针对其需 求设计求设计,很容易撤保很容易撤保 顾客不会主动提出自己的要求顾客不会主动提出自己的要求FUA-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 如何发现需求？如何发现需求？ 向介绍人向介绍人收集资讯收集资讯 赞美、提问、聆听赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求了解是否有典型需求 激发客户同理心激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观打破客户不切实际的乐观FUA-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 收集哪些资讯？收集哪些资讯？ 个人及家属的基本资料个人及家属的基本资料

92、( (配偶、子女、健康状况等配偶、子女、健康状况等) ) 资产负债及以收入状况资产负债及以收入状况 子女的教育需求子女的教育需求 投资理财习惯投资理财习惯 保险观念保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就个人兴趣、成就FUA-9（先询问学员应收集哪些资讯）先询问学员应收集哪些资讯）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台赞美、提问、聆听的话术赞美、提问、聆听的话术 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻

93、 很有品味。先生是做哪一行的？很有品味。先生是做哪一行的？准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么 好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？准主顾：没有，一次付清了。准主顾：没有，一次付清了。业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房 子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你子住呢。（看到

94、茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你 小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准主顾：准主顾：-业务员：平常我都带小孩去荔枝公园，莲花山这样风景好、空气好、业务员：平常我都带小孩去荔枝公园，莲花山这样风景好、空气好、 又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候, , 照顾得都照顾得都 很周到。很周到。准主顾：准主顾：-业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块 吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。吧。将来把孩

95、子送到国外上学绝对没问题。 - - FUA-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 聆听与拒绝处理聆听与拒绝处理 聆听要诀聆听要诀 头脑放空头脑放空 专注地听专注地听 心情放松心情放松 不插话不抢话不插话不抢话FUA-11（要求学员补充）要求学员补充）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则认认同同准准主主顾顾的的拒拒绝绝理理由由，表表示示理理解解准准主主顾顾心心情情，强强调调与与准准主主顾顾谈谈保保险险但但不不一一定定要要买买，再继续收集资讯。再继续收集资讯。话术：话术：“王王先先生生，有有谁谁规规定定与与你你谈

96、谈保保险险一一定定要要买买？我我不不过是给您说明一下，您不用着急买。过是给您说明一下，您不用着急买。”“周周小小姐姐，不不买买没没关关系系， 不不过过了了解解一一下下保保险险制制度度的的优优点点是是值值得得的的，不不会会让让您您损损失失什什么么。请请问问您您-（继续收集资讯）（继续收集资讯）”FUA-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、三、演练要求演练要求 三三人人一一组组进进行行演演练练，从从寒寒暄暄赞赞美美、收收集集资资讯讯、拒绝处理全过程，选一组表现最佳者上台表演。拒绝处理全过程，选一组表现最佳者上台表演。 要求：一位扮演业务员要求：一位扮演业务员 一位扮演准

97、主顾一位扮演准主顾 一位作观察员一位作观察员 背景：蒋兴华，三十五岁，男，电子公司职员背景：蒋兴华，三十五岁，男，电子公司职员 十二分钟后将选表现最佳的一组上台发表。十二分钟后将选表现最佳的一组上台发表。 FUA-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 四、四、业务员容易犯错误之处业务员容易犯错误之处 过于功利主义，急于求成过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险不专心听，急于

98、要谈保险 做事太认真，谈保险就忘了其它做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周FUA-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 寻找购买点寻找购买点一、导言一、导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 寻找购买点的定义寻找购买点的定义 课程目的：课程目的： 帮助学员了解寻找购买点的帮助学员了解寻找购买点的时机、方法，时机、方法， 掌握开门切入主题技巧。掌握开门切入主题技巧。 课程大纲课程大纲 销售与购买点的关联情况？FUSP-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台什么叫寻找购买点？什么叫寻找购买点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了通过事前

99、寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。保险正题。FUSP-2（问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？）问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课程大课程大纲一、导言一、导言 课程目的课程目的 课程内容课程内容二、何时寻找购买点二、何时寻找购买点三、如何寻找购买点三、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术的作用使用寻找购

100、买点话术的作用 寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法四、寻找购买点研讨四、寻找购买点研讨五、误区五、误区FUSP-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 寻找购买点是美国寿险业近二十寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，是销售流年来公认的推销最大难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。推销流程中最为忽视、缺少的一环。FUSP-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 二、何时寻找购买点二、何时寻找购买点

101、 为何先收集资讯，为何先收集资讯， 再寻找购买点？再寻找购买点？FUSP-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台寒喧、赞美寒喧、赞美（先聊介绍人）（先聊介绍人）拉近距离拉近距离寒喧、赞美寒喧、赞美（谈对方成就、兴趣）（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现需求收集资讯、发现需求（休闲、投资、（休闲、投资、经济、商业）经济、商业）不收集资讯不收集资讯寒喧、赞美寒喧、赞美拉近距离拉近距离发现三、五个发现三、五个强烈购买点后强烈购买点后再切入再切入接触循环（第一阶段）接触循环（第一阶段）FUSP-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明说明（或回去（或回去 做建议

102、书）做建议书） 对方拒绝时对方拒绝时 强调不一定强调不一定 要买要买 提出解决方案，提出解决方案， 引起好奇心引起好奇心 提问、寻找提问、寻找 并强化购买点并强化购买点接触循环接触循环至发现至发现3-53-5个个强烈购买点强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣FUSP-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三、如何寻找购买点三、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术使用寻找购买点话术 有什么好处？有什么好处？FUSP-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 强化购买点话术的作用强化购买点话术的作用 可保证提出正确

103、的问题，并包括所有的可保证提出正确的问题，并包括所有的 要点；要点； 确保吸引主顾，确保吸引主顾， 重视其需求，发现潜在重视其需求，发现潜在 购买点；购买点； 将购买点强化到最大程度，才进行推销，将购买点强化到最大程度，才进行推销， 提升成交率；提升成交率； 不被准主顾误导而迷失方向，不被准主顾误导而迷失方向， 可替你找回正确的方向；可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。使谈话有条有理，不会挂一漏万。 FUSP-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法 数据法数据法 危机意识法危机意识法 感性劝说法感性劝说法 故事

104、法故事法 直接切入法直接切入法 讨教法讨教法 性格类型法性格类型法FUSP-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 数据法数据法 （话术一（话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过， 不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母，大概有没有成年可能就见不到父母，大概有17%17%的比例。的比例。 您有没听说过？您有没听说过？准主顾：没有啊。准主顾：没有

105、啊。业务员：人生无常业务员：人生无常, ,什么事都有可能发生什么事都有可能发生, ,为了孩子将来生活为了孩子将来生活 有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我 们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所 有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份 财务计划财务计划, ,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题可以帮助您用很少的支出解决风险的问题, , 是不是听我讲解一下是不是听我讲解一下? ? FUSP-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流

106、平台 数据法（活术二）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备 了多少教育金？了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。准主顾：准备了一些吧。业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人， 最少需要最少需要1010万元的教育金。为了孩子受万元的教育金。为了孩子受 到更好的教育，您是不是应该从现在起到更好的教育，您是不是应该从现在起 就开始做准备？就开始做准备？购买点：教育金购买点：教育金 FUSP-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 强化危机意识法强化危机意识法（话术三）（话术三）业务员：

107、王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：准主顾：- - 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的，很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？ 保险正好可以为您解决这一后顾之忧保

108、险正好可以为您解决这一后顾之忧, ,不妨听一听不妨听一听 我的办法我的办法? ? 购买点：养老购买点：养老 FUSP-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 危机意识法危机意识法（话术四）（话术四） 赵先生，您作为一家之主，责任重赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为重大疾病发病率为72%72%，您更应该办理，您更应该办理一份保障全面的综合保险。一份保障全面的综合保险。 购买点：医疗购买点：医疗 FUSP-14利剑营销文化传播有限

109、公司 中国最全的保险营销资料交流平台感性劝说法感性劝说法（话术五）（话术五） 业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定 很有爱心吧？很有爱心吧？叶先生：还不错吧。叶先生：还不错吧。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了 给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更 舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱 是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：那还用说。叶

110、先生：那还用说。 业务员：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子业务员：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子 将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定 是在所不辞吧？其实是在所不辞吧？其实, ,保险不用费很多钱保险不用费很多钱, ,您就您就 能保证妻儿子女将来衣食无忧能保证妻儿子女将来衣食无忧, ,生活安稳。您生活安稳。您 是怎么认为的呢？是怎么认为的呢？ 购买点：对家人的爱心与责任感购买点：对家人的爱心与责任感 FUSP-15利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 直接切入法直接切入法（话术六）（话术六）1.1.客户先生：请问以

111、前有没有保险公司的人拜访客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访 这你呢？这你呢？ 1.1 1.1你以前有没有听说过人寿保险呢？你以前有没有听说过人寿保险呢？2.2.那你们谈了些什么？那你们谈了些什么？3.3.你有没有投保呢？你有没有投保呢？ 3.1 3.1 为什么那个时候没有决定投保呢？为什么那个时候没有决定投保呢？ 3.2 3.2 你心目中最理想的保单是什么样的？你心目中最理想的保单是什么样的？ 4 4买了什么保单呢？保额多大呢？买了什么保单呢？保额多大呢？ 5. 5.为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这 样的保费的呢？样的保费的呢？ 6.

112、6.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？FUSP-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 讨讨 教教 法法（话术七）（话术七） 您您一一看看就就知知道道是是一一位位很很有有见见地地、知知识识渊渊博博的的人人，站站在在您您这这么么一一位位老老板板和和家家长长的的角角度度，您您觉觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？得保险对企业、对家庭有什么样的作用？FUSP-17利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台故故 事事 法法（话术八）（话术八） 刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇

113、的问他：的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。不要把所有的钱都放在一个口袋里。” 有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失

114、。可是，偏偏有许多款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。 所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。个篮子多一份保障。 购买卖点：风险保障购买卖点：风险保障FUSP-18利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四、寻找购买点研讨四、寻找购买点研讨 客客 户户 类类 型型基本保障型（温饱型）：基本保障型（温饱型）： 收入不高，刚够日常开销；家

115、庭责任感较强收入不高，刚够日常开销；家庭责任感较强中产阶层：中产阶层： 收入较丰，受教育程度良好，易接受新鲜事物，保收入较丰，受教育程度良好，易接受新鲜事物，保 险观念较强；对家庭富有责任感和爱心，事业有成险观念较强；对家庭富有责任感和爱心，事业有成; ;高收入层：高收入层： 讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面 保障。保障。 FUSP-19利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 寻找购买点话术研讨寻找购买点话术研讨 为为以以下下四四种种类类型型的的准准主主顾顾选选择择强强化化购购买买点点话话术术, ,针针对对一一组组准

116、准主主顾顾, ,直直到到最最后后强强化化购购买买点点可可以以开门。开门。 未婚者（男性，女性）未婚者（男性，女性） 已婚男性（工薪层）已婚男性（工薪层） 已婚女性（工薪层）已婚女性（工薪层） FUSP-20利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 研讨要求研讨要求 每组选一小组长；每组选一小组长； 组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组 长有权决定发言秩序；长有权决定发言秩序； 研讨研讨2020分钟，至分钟，至 点点 分；分； 研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强 化购买点话术（可含提问法、数

117、据法、危机意化购买点话术（可含提问法、数据法、危机意 识法等等）。识法等等）。 组别：组别： 准主顾对象准主顾对象 1 1 未婚男性、未婚女性未婚男性、未婚女性 2 2、3 3 已婚男性（工薪层）已婚男性（工薪层） 4 4 已婚女性（工薪层）已婚女性（工薪层） 5 5 有钱人（有钱人（事业单位领导、企业经理、事业单位领导、企业经理、 私营企业老板等）私营企业老板等） 练习完毕后，每组派一代表上台发表练习完毕后，每组派一代表上台发表3 3分半钟。分半钟。 FUSP-21利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 五、误区误区 寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；寒喧赞美未到家，

118、礼仪不周，未建立信任感； 资讯未收集，贸然开门谈保险；资讯未收集，贸然开门谈保险； 强势推销，引起准主顾反感；强势推销，引起准主顾反感； 事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对。FUSP-22利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、平安主要商品特色及说明话术二、平安主要商品特色及说明话术 三、主要险种市场分析三、主要险种市场分析 四、课程总结四、课程总结FU-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FU-2 课课 程程 目目 的的 了解平安商品特色说明的重点了解平安商品特色说

119、明的重点 掌握主要险种的特色及其销售话术掌握主要险种的特色及其销售话术 掌握主要险种的目标市场和购买点掌握主要险种的目标市场和购买点利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台商商 品品 特特 色色 即商品的基本属性，是商品即商品的基本属性，是商品内在本质的外在表现。内在本质的外在表现。FU-3 恰当、形象的商品特色描述，恰当、形象的商品特色描述，可以促使准主顾作出购买决定，可以促使准主顾作出购买决定，反之，则无法达到销售目的。反之，则无法达到销售目的。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二、平安主要商品特色及话术二、平安主要商品特色及话术 育英育英 特色：特色

120、： 中国大陆的第一份连生保险，家庭稳定的摇篮，中国大陆的第一份连生保险，家庭稳定的摇篮， 尽显父母爱心尽显父母爱心 家庭保单，一单两用，保障全面家庭保单，一单两用，保障全面 一代人投保，四代人受益一代人投保，四代人受益 豁免保费，无后顾之忧豁免保费，无后顾之忧 人性化的生存给付，教育金、创业金、养老金、人性化的生存给付，教育金、创业金、养老金、 育英年金伴随你的孩子走过人生重大阶段育英年金伴随你的孩子走过人生重大阶段FU-4（先请学员发表）（先请学员发表）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 话术：话术：王先生，你听说过国内有一种保单：一份保单既保子女，王先生，你听说过国内

121、有一种保单：一份保单既保子女， 又保父母吗？我知道你是一位意识超前的人，还是让我给又保父母吗？我知道你是一位意识超前的人，还是让我给 你说明一下吧。你说明一下吧。王先生，你这么爱你的孩子，一定希望你的孩子在成长过王先生，你这么爱你的孩子，一定希望你的孩子在成长过 程中有充足的保障，而对于给孩子的保障，育英年金最适程中有充足的保障，而对于给孩子的保障，育英年金最适 合不过了，它最高有合不过了，它最高有910%保额的保障，足够你的孩子健康保额的保障，足够你的孩子健康 成长。成长。FU-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 长青长青A 特色：特色： 全国首创，保证领取到全国首创

122、，保证领取到105105岁的养老金岁的养老金 养老金递增，抵御通胀养老金递增，抵御通胀 额外奉送额外奉送3434次共次共7 7级意外残疾保障级意外残疾保障 生命尊严提前给付生命尊严提前给付 缴费期选择多，早领晚领如你愿缴费期选择多，早领晚领如你愿FU-6（先请学员发表）（先请学员发表）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 话术：话术： 王先生，我们公司最近推出了一种全国首创的产王先生，我们公司最近推出了一种全国首创的产 品，这种产品希望你能活到品，这种产品希望你能活到105105岁，万一活不到，岁，万一活不到， 你也能拿到剩余的钱。你也能拿到剩余的钱。王先生，有的人怕早死，

123、是因为交了与别人同样王先生，有的人怕早死，是因为交了与别人同样 的钱，而自己领不到几年养老金，我们的长青的钱，而自己领不到几年养老金，我们的长青A A保保 证你能拿到活到证你能拿到活到105105岁的养老金岁的养老金FU-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 长青长青B 特色特色 活的越长，领的越多活的越长，领的越多 养老年金递增，老年生活无忧养老年金递增，老年生活无忧 用用“利息利息”换换“养老金养老金”的绝好计划的绝好计划 缴费期保障步步高，身价只涨不跌缴费期保障步步高，身价只涨不跌FU-8（先请学员发表）（先请学员发表）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资

124、料交流平台 话术话术： 王先生，有一个可以享受王先生，有一个可以享受3434项意外保障的计划，只要你项意外保障的计划，只要你 从从银银行行“转转存存”就就可可以以得得到到，除除此此之之外外，你你还还可可以以有有递递增增养养 老金，一直领到身故为止，到时候，把你的本金原样奉还老金，一直领到身故为止，到时候，把你的本金原样奉还 ，这个计划你听说过没有？，这个计划你听说过没有？ 王先生，有的人怕死不了，是因为寿命太长却不够养老王先生，有的人怕死不了，是因为寿命太长却不够养老 的收入，让困苦来陪伴自己的晚年，这叫生不如死，长青的收入，让困苦来陪伴自己的晚年，这叫生不如死，长青 B B保证你拥有一个有递

125、增的养老金和利差分红陪伴的晚年，保证你拥有一个有递增的养老金和利差分红陪伴的晚年， 让自己看到真正安逸享乐的晚年。让自己看到真正安逸享乐的晚年。FU-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台全全 福福 特色特色 小投资、高保障小投资、高保障 定期交费、终身受益定期交费、终身受益 还本保值，用利息买保险还本保值，用利息买保险 满足家庭建设、生活周期的满足家庭建设、生活周期的 特定保障需求特定保障需求FU-10（先请学员发表）（先请学员发表）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 话术话术 对老客户对老客户 “ “，最近我们公司刚推出了一种全福保险，投资小，最近

126、我们公司刚推出了一种全福保险，投资小， 保障高，特别适合象您这种类型的家庭投保，来，我先保障高，特别适合象您这种类型的家庭投保，来，我先 给你解释一下。给你解释一下。” 对新客户对新客户 “ “先生，你是你太太和孩子的生活支柱，有你在她身先生，你是你太太和孩子的生活支柱，有你在她身 边，她们都会生活得很好。可是有一天，如果我们出远门边，她们都会生活得很好。可是有一天，如果我们出远门 永远回不来了，你留给她们的生活费和孩子的教育费又能永远回不来了，你留给她们的生活费和孩子的教育费又能 维持多久呢？每个人都想赢，但总会有人输的。我们公司维持多久呢？每个人都想赢，但总会有人输的。我们公司 最近刚推出

127、了低交费，高保障的全福保险，可以帮你解决最近刚推出了低交费，高保障的全福保险，可以帮你解决 这一问题，保你后顾无忧，让我来为你讲解一下好吗？这一问题，保你后顾无忧，让我来为你讲解一下好吗？”FU-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台永永 福福 特色特色 保费低廉，三倍保额；保费低廉，三倍保额； 定期缴费，终身受益；定期缴费，终身受益； 减额缴清，生命提前给付；减额缴清，生命提前给付；FU-12（先请学员发表）（先请学员发表）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 话术话术 王先生，人有旦夕祸福，不知道你为你和你的王先生，人有旦夕祸福，不知道你为你和你的

128、 家庭准备好了没有？现在，我公司推出一种全家庭准备好了没有？现在，我公司推出一种全 新险种，专门为那些没有准备好的人设计的，新险种，专门为那些没有准备好的人设计的， 不知你感不感兴趣？不知你感不感兴趣？ 王先生，我们公司推出了一种产品，它可以让王先生，我们公司推出了一种产品，它可以让 你永无顾虑的生活，永远生活在幸福之中你永无顾虑的生活，永远生活在幸福之中.FU-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台育英育英 目标市场 购买点A.A.高薪阶层高薪阶层 购买力强购买力强, ,作为礼物送给孩子作为礼物送给孩子B.B.个体业主个体业主 文化水平低文化水平低, ,望子成龙心切望子

129、成龙心切C.C.高知识阶层高知识阶层 有爱心有爱心, ,有一定购买力有一定购买力D.D.一般公务员一般公务员 家庭责任大家庭责任大, ,望子成龙望子成龙四、主要险种市场分析四、主要险种市场分析（先请（先请2-3位学员指出育英的购买点与目标市场）位学员指出育英的购买点与目标市场）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台长青长青A A 目标市场：家族史中有早逝者的人亡怕吃亏，贪小的人士目标市场：家族史中有早逝者的人亡怕吃亏，贪小的人士 购购 买买 点：养老金与身故保障总额保证能活至点：养老金与身故保障总额保证能活至105105岁，即岁，即 使少领养老金，遗属也能领取余下之金额。使少

130、领养老金，遗属也能领取余下之金额。 目标市场：具有规避将来税收风险，怕损失财富的人士目标市场：具有规避将来税收风险，怕损失财富的人士 购购 买买 点：选择短期或高额付费，一方面为将来养老金作点：选择短期或高额付费，一方面为将来养老金作 准备，一方面作为身准备，一方面作为身 故巨额保障留给后人，或故巨额保障留给后人，或 为将来国家税收政策调整作准备，以合法避税。为将来国家税收政策调整作准备，以合法避税。 目标市场：偏大投保年龄人士目标市场：偏大投保年龄人士 购购 买买 点：可选择短期付费；点：可选择短期付费； 各投保年龄保费差异较小各投保年龄保费差异较小FU-14（先请（先请2-3位学员指出长青

131、位学员指出长青A、B的购买点与目标市场）的购买点与目标市场）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FU-15 长青长青B B目标市场：家族史长寿的人士目标市场：家族史长寿的人士购购 买买 点：养老金领取期无限；点：养老金领取期无限； 每十年递增保额的每十年递增保额的5%5%目标市场：有存银行观念的人士目标市场：有存银行观念的人士购购 买买 点：利息换保障，换养老金点：利息换保障，换养老金目标市场：想还本怕吃亏的人士目标市场：想还本怕吃亏的人士购购 买买 点：身故还本；点：身故还本； 利息换保障，本金换养老金。利息换保障，本金换养老金。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营

132、销资料交流平台FU-16 全福全福目标市场：适合中、低客户群；目标市场：适合中、低客户群； 急需增加保额者急需增加保额者购购 买买 点：不花钱的保险，用利息买保障点：不花钱的保险，用利息买保障（先请（先请2-3位学员指出全福、永福的购买点与目标市场位学员指出全福、永福的购买点与目标市场利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FU-17 永福永福目标市场：适合男性创业期；目标市场：适合男性创业期； 适合已购买保险者。适合已购买保险者。购购 买买 点：因应贷款购房、购车计划，不但点：因应贷款购房、购车计划，不但 交费适宜，且青壮年均为高保障交费适宜，且青壮年均为高保障 所覆盖，利益

133、最大；因经济状况所覆盖，利益最大；因经济状况 及身价提高追加保额。及身价提高追加保额。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台商商品品话话术术研研讨讨 一一、导言导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 FUSP-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的课程目的：了解商品话术说明要领，熟记主了解商品话术说明要领，熟记主 要商品的开门、要商品的开门、 说明、促成话术说明、促成话术课程大纲课程大纲：二、商品话术说明要领二、商品话术说明要领三、课堂演练三、课堂演练 四、商品话术范例介绍四、商品话术范例介绍 五、商品话术研讨五、商品话术研讨 六、课程总结六、课程总结FU

134、SP-2一、导言一、导言利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二、商品话术说明要领二、商品话术说明要领 围绕准主顾的围绕准主顾的需求点需求点 紧扣准主顾的购买点紧扣准主顾的购买点 先强化购买点先强化购买点再开门引起好奇心再开门引起好奇心 再介绍商品特色再介绍商品特色 准主顾只有准主顾只有5 5分钟的耐性听分钟的耐性听FUSP-3（要求学员回顾一下他们在推销过程中是如何进行商品说明的？）要求学员回顾一下他们在推销过程中是如何进行商品说明的？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明话术的五个重心说明话术的五个重心 保单特色保单特色 购买利益购买利益 保单功用

135、保单功用 客户证据客户证据 所需费用所需费用FUSP-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 王先生，根据您刚才谈的意见，从您的需要出发，我王先生，根据您刚才谈的意见，从您的需要出发，我特向您推荐我们公司最新推出的与国际接轨的平安全福保险，它特向您推荐我们公司最新推出的与国际接轨的平安全福保险，它是一种不花钱的保险是一种不花钱的保险, ,定期缴费定期缴费, ,终身受益（特色），购买本计划终身受益（特色），购买本计划后后, ,若发生保险事故若发生保险事故, ,除了可领取到一笔可观的保险金安定家庭生除了可领取到一笔可观的保险金安定家庭生活活, ,还可以将所缴保费全数拿回（利益）

136、，能让您无忧无虑的照还可以将所缴保费全数拿回（利益），能让您无忧无虑的照顾你的家庭（功用），很多人都选择了这个险种，您看，这是我顾你的家庭（功用），很多人都选择了这个险种，您看，这是我从前的客户购买的保单复印件（证据）。从前的客户购买的保单复印件（证据）。 您知不知道，这么好的保险，每天才交多少，您知不知道，这么好的保险，每天才交多少，*元，元，只是你少抽一包烟的价钱！（费用）只是你少抽一包烟的价钱！（费用）FUSP-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三、课堂演练三、课堂演练 请请2 2对学员上台演练上述介绍全福商品的话术，时对学员上台演练上述介绍全福商品的话术，时

137、间间5 5分钟。分钟。 扮演客户的学员问：扮演客户的学员问： “ “听说你们有一种听说你们有一种*商品商品( (第一对讲全福、第二第一对讲全福、第二 对讲永福对讲永福) )，能否给我介绍一下？，能否给我介绍一下？” 扮演业务员的学员讲扮演业务员的学员讲“2“2分钟商品介绍话术分钟商品介绍话术”，要，要 包括说明话术的五个重心包括说明话术的五个重心 讲师请学员反馈，指出需要改进的地方。讲师请学员反馈，指出需要改进的地方。FUSP-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 四、商品话术范例四、商品话术范例 医疗险商品话术：医疗险商品话术： 开门话术（确认需求）开门话术（确认需求）

138、先生，你知道吗？据资料分析，先生，你知道吗？据资料分析，到了六十岁，重大疾病的发病率是到了六十岁，重大疾病的发病率是72%72%。 FUSP-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台前几天，我在电视中看到，目前我国前几天，我在电视中看到，目前我国 每年患癌症的病人是每年患癌症的病人是160160万，而心脏病万，而心脏病 患者已达到患者已达到3 3亿，每年以亿，每年以320320万人的速度万人的速度 递增，可怕的是递增，可怕的是70%70%的病人无症状。的病人无症状。你知道一个癌症患者每年平均下来需你知道一个癌症患者每年平均下来需 多少钱治病吗？多少钱治病吗？FUSP-8利剑营

139、销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台还好，随着现代医学的进步，目前还好，随着现代医学的进步，目前 已发明了很多治疗癌症的有效方法，已发明了很多治疗癌症的有效方法， 但治疗的费用十分庞大，平均花费需但治疗的费用十分庞大，平均花费需 10 10万元左右。万元左右。人们常说：人们常说：“人什么都可以有，但不人什么都可以有，但不 能有病，人的一生当中最怕的是没钱能有病，人的一生当中最怕的是没钱 治病。治病。”FUSP-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 具体商品说明话术具体商品说明话术 先生，最近我们公司推出的全福保本先生，最近我们公司推出的全福保本 险是花利息买

140、保障的保险险是花利息买保障的保险, ,收费低廉收费低廉, ,保障保障 全面全面, ,一天只要一天只要1010元的代价，你就拥元的代价，你就拥1010万万 元的保障。元的保障。费费 用用FUSP-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台你获得的利益如下：你获得的利益如下： 第一，保单生效一年内第一，保单生效一年内, ,如疾病身故如疾病身故, ,保险公保险公司将给你的家人司将给你的家人1442014420元，体现对生命的关爱。第二，元，体现对生命的关爱。第二，如果不幸意外身故或一年后疾病身故，保险公司将给如果不幸意外身故或一年后疾病身故，保险公司将给付付10-23.2610-2

141、3.26万的身故保险金，不会给你的家人留下负万的身故保险金，不会给你的家人留下负担。第三，假如因意外或疾病致残，可按七级比例获担。第三，假如因意外或疾病致残，可按七级比例获得得10001000001000100000元的保证金。第四，即使终身不得病，元的保证金。第四，即使终身不得病，保险公司也会把你所缴的保险费退还给你保险公司也会把你所缴的保险费退还给你, ,可以作为一可以作为一笔丰厚的退休金笔丰厚的退休金。利利 益益FUSP-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台这个计划不仅生前有医疗保这个计划不仅生前有医疗保 障，还有身后的受益。不仅减障，还有身后的受益。不仅减 除我

142、们的后顾之忧，使我们生除我们的后顾之忧，使我们生 活无忧无虑，还使我们完完整活无忧无虑，还使我们完完整 整地照顾家庭。整地照顾家庭。功功 用用FUSP-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 商品话术研讨商品话术研讨将学员分成将学员分成5组组,每组每组4-7人人,分组讨论分组讨论20分钟分钟;选小组长选小组长,小组长有权指定记录人小组长有权指定记录人报告人和掌握讨论发言的报告人和掌握讨论发言的 节奏节奏;第一组讨论育英第一组讨论育英,第二组讨论长青第二组讨论长青A,第三组讨论长青第三组讨论长青B,第四第四 组全福组全福,第五组永福第五组永福;每组总结出一套话术每组总结出一

143、套话术,包括一个开门话术包括一个开门话术,五个商品优点介绍五个商品优点介绍 话术话术;小组代表发言小组代表发言,每组每组3分钟分钟;讲师点评、总结讲师点评、总结5分钟分钟FUSP-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲一、导言：目的、意义一、导言：目的、意义二、建议书的制作：原则、架构、内容二、建议书的制作：原则、架构、内容三、建议书的说明：需求、说明、检查点、三、建议书的说明：需求、说明、检查点、相关话术范例相关话术范例四、存在的误区和注意事项：专业形象、四、存在的误区和注意事项：专业形象、量体裁衣量体裁衣FUJ-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资

144、料交流平台课程目的讲解建议书制作目的、意义讲解建议书制作目的、意义使学员更好地把握好商品中的组合方法和原则使学员更好地把握好商品中的组合方法和原则向客户说明和展示推荐的商品，激发客户购买向客户说明和展示推荐的商品，激发客户购买商品的欲望商品的欲望提高学员综合建议能力提高学员综合建议能力避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误FUJ-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台建议书制作目的和意义目的：针对某一客户需要，将公司提供目的：针对某一客户需要，将公司提供的保险商品做一组合，做出一份最适合他的保险商品做一组合，做出一份最适合他的保险计

145、划，并向客户说明和展示我们推的保险计划，并向客户说明和展示我们推荐的商品，让客户认同这一保险计划，激荐的商品，让客户认同这一保险计划，激发客户购买商品的欲望。发客户购买商品的欲望。意义：使客户更加清晰地了解了商品的意义：使客户更加清晰地了解了商品的特色和保单利益，便于业务员组合商品、特色和保单利益，便于业务员组合商品、销售商品，增加客户对你及公司的信任，销售商品，增加客户对你及公司的信任，它是专业化行销的一个重要环节，是行销它是专业化行销的一个重要环节，是行销的利器的利器。FUJ-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台建议书制作原则建议书制作原则 确认客户需求确认客户需求

146、适度的保费、保额。适度的保费、保额。 险种的组合搭配、满足何种需求。险种的组合搭配、满足何种需求。 兼顾家庭成员保障。兼顾家庭成员保障。 特色性（简单、适用、通俗、精致）特色性（简单、适用、通俗、精致）FUJ-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 建议书简单架构建议书简单架构建议书建议书需求需求 + + 保费保费 + + 保额保额险种险种 年收入年收入10% 10% 年收入年收入1010倍倍FUJ-5组合组合利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台建议书内容建议书内容 保单特色保单特色( (各种保单利益各种保单利益) )根据需求确定根据需求确定 综合保险利

147、益综合保险利益( (说明身故保险金、生命尊严提前给付、满期生存保险金、说明身故保险金、生命尊严提前给付、满期生存保险金、 生存保险金、生命尊严提前给付等）生存保险金、生命尊严提前给付等） 综合意外保障（包括家庭及个人综合意外保障（包括家庭及个人 七级意外伤害给付金额、意外伤害医疗七级意外伤害给付金额、意外伤害医疗 给付金额）给付金额） 综合医疗保障（包括癌症医疗、住院医疗等医疗方面的保险金给付明细表）综合医疗保障（包括癌症医疗、住院医疗等医疗方面的保险金给付明细表） 商品组合名称、交费方式：（月缴多少年缴）保险费、保险金额商品组合名称、交费方式：（月缴多少年缴）保险费、保险金额 、效益、效益

148、分析分析 封面设计等封面设计等 封面、封底（有平安司徽、建议书名称、保险名句）封面、封底（有平安司徽、建议书名称、保险名句） 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准 联系方式：联系方式： 公司、公司、 营业员、营业员、 工号工号 联系电话：联系电话： 地址：地址：FUJ-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台听报告话术范例 “先生，您好！自从上次与你交谈后，先生，您好！自从上次与你交谈后，有幸同您认识，并得知您是单位的科研骨干，有幸同您认识，并得知您是单位的科研骨干，这么年轻就研究成了一项全国领先技术，真这么年轻

149、就研究成了一项全国领先技术，真让人羡慕。不过据我观察您只顾搞科研了，让人羡慕。不过据我观察您只顾搞科研了，忽略了对身体的照顾，现在请您看一下我特忽略了对身体的照顾，现在请您看一下我特意为您设计了平安永福综合保险套餐。意为您设计了平安永福综合保险套餐。”FUJ-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台建议书与需求“先先生生，不不知知您您是是否否知知道道这这一一统统计计数数字字，中中国国9797、9898年年人人均均医医疗疗费费用用支支出出已已经经高高达达12471247元元以以上上，生生病病并并不不可可怕怕，可可怕怕的的是是医医疗疗费费用用急急剧剧上上涨涨给给家家庭庭、个个人人

150、带带来来的的沉沉重重的的经经济济负负担担。我我根根据据您您的的潜潜在在需需求求，专专门门为为您您设设计计了了3333万万保保额额的的永永福福综综合合保保险险套套餐餐，每每天天只只需需付付保保费费9.389.38元元，只只要要您您每每天天存存一一包包香香烟烟的的钱钱，省省下下一一瓶瓶啤啤酒酒的的钱钱，您您就就可可以以得得到到这这份份保险保险。”FUJ-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台话术范例话术范例 “您您看看，购购买买平平安安永永福福综综合合保保险险套套餐餐， 若若发发生生事事故故除除可可领领到到一一笔笔可可观观的的保保险险金金安安定定家家庭庭之之外外，还还可可以以将

151、将所所交交保保费费全全部部领回，可以说是领回，可以说是“不花钱买保险不花钱买保险” ” 。 考考虑虑到到您您对对家家庭庭的的责责任任心心和和俗俗语语所所说说“30“30岁岁之之前前人人压压病病，3030岁岁之之后后病病压压人人”，除主险外还设计了，除主险外还设计了. 此此外外本本综综合合保保险险套套餐餐还还能能“强强制制”您您改改掉掉乱乱花花钱钱的的毛毛病病，换换句句更更确确切切的的话话是是让让您您每每天天“存存”保保险险和和保保障障，而而不不是是买买保险。保险。FUJ-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 同客户一起重新检查关键点 保障金额是否足够保障金额是否足够 保障

152、期间是否同人生周期各个阶段想配合保障期间是否同人生周期各个阶段想配合 从保障期间和人生周期各个阶段检讨一下从保障期间和人生周期各个阶段检讨一下 有无补充地方有无补充地方 附加的特约保障内容是否充足附加的特约保障内容是否充足 老年后的保障，生活费用是否有着落老年后的保障，生活费用是否有着落FUJ-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台拒绝的情况分析 保费太贵保费太贵 建议书留下，再研究研究建议书留下，再研究研究 我同其它公司再比较一下我同其它公司再比较一下 计划不错，但我想从朋友那买计划不错，但我想从朋友那买FUJ-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平

153、台拒绝的话术范例拒绝的话术范例 “先生，您太爱开玩笑了，保费对您这年收入先生，您太爱开玩笑了，保费对您这年收入3 3万多元的家庭来说一点都不贵。其实我来是向您提供家万多元的家庭来说一点都不贵。其实我来是向您提供家庭财务风险管理建议的，而不是向您借钱。您说负担不庭财务风险管理建议的，而不是向您借钱。您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一保险套餐，试想您每起保费，那就更表示您需要买这一保险套餐，试想您每月收入减少月收入减少10%10%，不是照样生活吗，生活紧点算什么。我，不是照样生活吗，生活紧点算什么。我们都知道们都知道积谷防饥积谷防饥这句古话，您每月若是少去一趟这句古话，您每月若是少去一趟饭店

154、，就可以交保费了。饭店，就可以交保费了。” “ “先生，投保与否起来很简单，那就是有保障和先生，投保与否起来很简单，那就是有保障和无保障，并没有中间事情可选择。这份建议书您不满意无保障，并没有中间事情可选择。这份建议书您不满意（或不投保）就说明一这建议书您不满意（或不投保）（或不投保）就说明一这建议书您不满意（或不投保）就明这一建议不适合于你，留给您还是不留您对您而言就明这一建议不适合于你，留给您还是不留您对您而言无多大意义，亦不需要参考，乃至于研究它。无多大意义，亦不需要参考，乃至于研究它。”FUJ-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台存在的误区和注意事项 注意事项注

155、意事项 取得客户的家庭背景资料取得客户的家庭背景资料, ,掌握准客户的需求掌握准客户的需求, ,有的放矢有的放矢. . 量体裁前量体裁前, ,适当保费、保额，说明简洁厄要，这是专业寿适当保费、保额，说明简洁厄要，这是专业寿 险行销的试金石。险行销的试金石。建议书制成后在给客户之前，应先问自己是否满意，是否建议书制成后在给客户之前，应先问自己是否满意，是否 像给自己家人制作的，它到底能解决什么问题。像给自己家人制作的，它到底能解决什么问题。推销建议书主要推销保险功能，保险利益，应将引导客户推销建议书主要推销保险功能，保险利益，应将引导客户 憧憬末来景像，不要意计算，别找麻烦，将保险利益生活化憧憬

156、末来景像，不要意计算，别找麻烦，将保险利益生活化 点，使客户感觉到生活中不可缺少保险。点，使客户感觉到生活中不可缺少保险。“一图胜万句一图胜万句”制作出一份精美无比，保费适当，看一眼就制作出一份精美无比，保费适当，看一眼就能能 吸引准客户的建议书，需多费功夫。日本培养营销员的目标吸引准客户的建议书，需多费功夫。日本培养营销员的目标 就就 提高营销员的对客户建议能力。我们将来也会这样做。提高营销员的对客户建议能力。我们将来也会这样做。FUJ-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-1 拒拒 绝绝 处处 理理 研研 讨讨 一、一、导言导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 请

157、请2-3位学员回答位学员回答 什么是拒绝处理？什么是拒绝处理？ 拒绝的常见理由？拒绝的常见理由？ 拒绝的本质？拒绝的本质？利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-2 课程目的课程目的 判断拒绝的真伪判断拒绝的真伪 掌握拒绝处理技巧及其话术掌握拒绝处理技巧及其话术 了解拒绝的类型了解拒绝的类型 认识拒绝处理误区认识拒绝处理误区利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、辨别拒绝二、辨别拒绝三、拒绝处理原则三、拒绝处理原则四、拒绝处理技巧四、拒绝处理技巧五、拒绝处理研讨五、拒绝处理研讨六、六、拒绝处理误区拒绝处理误区FUJ

158、J-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-4二、辨别拒绝二、辨别拒绝 正面看待拒绝正面看待拒绝 很很直直接接的的问问题题，尤尤其其是是关关于于商商品品和和服服务务的的问问题题，都都不不算算是是拒拒绝绝，而而是是准准主主顾顾想想了了解解更更多多的的资讯。资讯。如：如：康泰保障哪几种疾病？康泰保障哪几种疾病？ 缴费收据丢失了怎么办？缴费收据丢失了怎么办？ 可以保证赔付吗？可以保证赔付吗？利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-5 判断真假拒绝判断真假拒绝 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排

159、斥和 应付应付, ,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 您说没预算，如果您的预算够，您会不会您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？买这份保险？ 除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝或岔开话题，很可能是假拒绝利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 拒绝的的强度拒绝的的强度 怀疑怀疑 无

160、所谓无所谓 拒绝拒绝 排斥排斥 反感反感FUJJ-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-7 拒绝的类型拒绝的类型 没需要没需要 没钱没钱 不急不急 没信心没信心（先提问学员）先提问学员）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-8 三、拒绝处理原则三、拒绝处理原则 辨别真伪原则辨别真伪原则 倾听原则倾听原则 不争辩原则不争辩原则 委婉但坚持委婉但坚持利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台假处理假处理间接否定法间接否定法询问法询问法举例法举例法转移法转移法直接否定法直接否定法四、拒绝处理技巧四、拒绝处理技巧FUJJ-9利剑营

161、销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-10假假 处处 理理瞧您说的，您要是没钱，瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！谁还有钱呢！利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-11间接否定法间接否定法没错，我完全了解您的没错，我完全了解您的感觉感觉。我的。我的 许多客户以前在决定是否购买我建许多客户以前在决定是否购买我建 议的保险计划时，也都有这种议的保险计划时，也都有这种感受感受。 不过当他买了这份保险计划后，他们不过当他买了这份保险计划后，他们 马上马上发现发现这份保险计划的确为他的家这份保险计划的确为他的家 人带来足够的安全感，所以他们都很人带来足

162、够的安全感，所以他们都很 高兴自己当初能投保这项计划。高兴自己当初能投保这项计划。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-12询询 问问 法法请问您是对我介绍的商请问您是对我介绍的商 品不满意、不相信我本品不满意、不相信我本 人，还是因为别的原因？人，还是因为别的原因？利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-13举举 例例 法法我的一个大学很要好的同学，我的一个大学很要好的同学， 他想买保险，却一直想再等一等，他想买保险，却一直想再等一等， 结果不久前因车祸去世了，抛下结果不久前因车祸去世了，抛下 妻子和未满一岁的孩子没人照顾妻子和未满一岁的

163、孩子没人照顾 所以，所以，*先生，我还是劝您吸取我先生，我还是劝您吸取我 同学的教训，现在就下决心吧。同学的教训，现在就下决心吧。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-14转转 移移 法法您太太不同意吗？那您太太一定是您太太不同意吗？那您太太一定是 为了家计着想。可是据统为了家计着想。可是据统 计，中国计，中国 女性的平均年龄比男女性的平均年龄比男 性长九岁，也性长九岁，也 就是说您太太注定要一个人独居就是说您太太注定要一个人独居9 9年。年。 您是很爱您太太的，您不会不为她晚您是很爱您太太的，您不会不为她晚 年着想吧年着想吧利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险

164、营销资料交流平台FUJJ-15直接否定法直接否定法那可能是误传吧！条款上那可能是误传吧！条款上 客户的保障权益写得清清客户的保障权益写得清清 楚楚，保单也是具有法律楚楚，保单也是具有法律 效力的，保险公司是不会效力的，保险公司是不会 不赔的。不赔的。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-16 五、拒绝处理话术研讨五、拒绝处理话术研讨将学员分成将学员分成5 5组，每组组，每组4-64-6人，分组讨论人，分组讨论1515；选选小小组组长长，小小组组长长有有权权指指定定记记录录人人、报报告告人人和和掌掌握握讨讨论论发发言的节奏。言的节奏。1 1、2 2组讨论没需要，组讨论

165、没需要，3 3组讨论没钱，组讨论没钱，4 4组讨论不急，组讨论不急，5 5组讨组讨 论没信心，论没信心，每每种种拒拒绝绝类类型型中中选选出出二二个个常常见见表表达达（见见下下几几张张投投影影片片），研讨处理话术。每种类型研讨出一个假拒绝的处理话术，研讨处理话术。每种类型研讨出一个假拒绝的处理话术， 二个真拒绝的处理话术。即每组研讨出六个话术。二个真拒绝的处理话术。即每组研讨出六个话术。小组代表发表，每组小组代表发表，每组33讲师点评，总结讲师点评，总结55利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-17 没没 需需 要要 我现在收入挺高，公司福利也好，我现在收入挺高，公司

166、福利也好， 不需要保险不需要保险 我很健康，不需要保险我很健康，不需要保险 不需要，我已投保过寿险了不需要，我已投保过寿险了 我不需要保险我不需要保险 我没结婚，不需要买保险我没结婚，不需要买保险 单位已经投保了单位已经投保了利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-18 没没 钱钱 我正存钱准备买房子我正存钱准备买房子 现在我的钱都用在股票和生意上，现在我的钱都用在股票和生意上， 抽不出钱来，我老公和儿子都买了抽不出钱来，我老公和儿子都买了 保险，我无所谓啦！保险，我无所谓啦！ 我现在能交保费，十年，二十年后我现在能交保费，十年，二十年后 我不能保证还交得起保费我不能

167、保证还交得起保费 我付不起保费我付不起保费利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-19不不 急急 等我老一点再买等我老一点再买 过几年保费降低以后再买过几年保费降低以后再买 等一段时间再说吧等一段时间再说吧 等老李买后我再买等老李买后我再买 等我付完贷款后再说等我付完贷款后再说 其实我很想买，就是没钱其实我很想买，就是没钱利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-20没没 信信 心心 对国家政局没有信心对国家政局没有信心 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，社会动荡不安，谁知明天命运是什么， 还买什么保险？还买什么保险？ 万一发生战争或政治局势有

168、变化这么万一发生战争或政治局势有变化这么 办？办？ 保险公司倒闭怎么办？保险公司倒闭怎么办？ 万一你不做了，我找谁？万一你不做了，我找谁？ 保险是骗人的保险是骗人的利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUJJ-21 六、拒绝处理误区六、拒绝处理误区 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持 与准主顾争辩与准主顾争辩 心态不好心态不好 未辨清真伪拒绝未辨清真伪拒绝利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台促促 成成 研研 讨讨一、一、导言导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 促成的定义促成的定义 课程目的课程目的 课程大纲课程大纲FUC-1利剑

169、营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台促成的定义促成的定义促成销售就是从旁协助你的准主顾作促成销售就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，说服他们需要你所建出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动买行动FUC-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-3课程目的课程目的 认清各种购买信号认清各种购买信号 抓住购买时机，及时促成抓住购买时机，及时促成 掌握标准的促成方法和话术掌握标准的促成方法和话术利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二

170、、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结七、课程总结 FUC-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台1 1、准主顾的情绪曲线、准主顾的情绪曲线购买信号购买信号时间时间情情绪绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动FUC-5二、促成的时机二、促成的时机利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号 行动上行动上 言语上言语上FUC-6（先请学员回顾岗前培训的内容）（先请学员回顾岗前培训的

171、内容）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 其它其它 1、准主顾的表情发生变化（动作上）准主顾的表情发生变化（动作上）FUC-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-8 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？如

172、果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？ 其它其它 2 2、准主顾提出问题（言语上）、准主顾提出问题（言语上）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三、三、 促成的要点促成的要点 从旁协助准主顾做出购买决定从旁协助准主顾做出购买决定 捕捉准主顾的购买信号捕捉准主顾的购买信号 使用最有效的话术使用最有效的话术 5 5次次CLOSECLOSE 委婉坚持委婉坚持 留下好印象留下好印象 保持联络（保持联络（5 5、3 3、3 3）FUC-9（先请学员回顾一下促成时的关键点）（先请学员回顾一下促成时

173、的关键点）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-10 促成的方法促成的方法 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-11 四、促成方法研讨四、促成方法研讨 将学员分成将学员分成5 5组，每组组，每组4-64-6人，分组讨论人，分组讨论1515； 选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨 论发言的节奏。论发言的节奏。 每种促成方法每人提出二个话术研讨，

174、之后选出最好每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好 的二句话术的二句话术 小组代表发表，每组小组代表发表，每组33 讲师点评，总结讲师点评，总结55利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台默认法话术默认法话术请问您的出生日期是什么时候？请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是请问您的住址是？FUC-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-13二择一法话术二择一法话术您喜欢一年缴一次保费或一个您喜欢一年缴一次保费或一个 月缴一次？直接从您的银行帐月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？户转帐会不会比较方便？您打算您打算5555岁退休

175、还是岁退休还是6060岁？岁？利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-14激将法话术激将法话术您的朋友您的朋友*已经投保了，以您已经投保了，以您 的实的实 力，相信应该没有问题吧？更何况力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！您也是家庭责任感很强的人！客户先生，我看您是个很现代客户先生，我看您是个很现代 的人，的人， 应该可以接受新的观念吧！应该可以接受新的观念吧！利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-15提高危机意识法提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己其实我们每个人都不知道自己 的明的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期

176、天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天的患者都不敢相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？照管呢？利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台利益驱动法利益驱动法FUC-16*先生，您的这份保障计划在交费先生，您的这份保障计划在交费 期内有充足的身故保障金。期满后期内有充足的身故保障金。期满后 又有一笔养老祝寿金又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以根据您的保障额度，现在投保可以 免体检免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可

177、以省 1000 1000多元多元利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-17立刻行动法立刻行动法以后再投保只会增加您的保费负以后再投保只会增加您的保费负 担，而且身体状况也会走下坡路，担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生，趁现在身体健康会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。时赶快投保才是最明智的抉择。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUC-19 五五、发出购买信号后的注意事项、发出购买信号后的注意事项 准主

178、顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一 次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据 LIMRALIMRA统计，一次推销至少需要五次统计，一次推销至少需要五次CLOSECLOSE， 因前两次大多是无意识的假拒绝。因前两次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到：不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任；加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户；请准主顾介

179、绍新客户； 增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准观察准主顾是否符合增员标准利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲一、导言一、导言二、意义二、意义三、递交保单准备三、递交保单准备四、递交保单流程四、递交保单流程五、总结五、总结FUD-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程目的一、递交保单的定义一、递交保单的定义二、做好递交保单的重要性、意义二、做好递交保单的重要性、意义三、如何做好递交保单方法、程序三、如何做好递交保单方法、程序四、递交保单应注意的事项四、递交保单应注意的事项FUD-2利剑营销文化传播有限公

180、司 中国最全的保险营销资料交流平台二、意义 售后服务的第一步售后服务的第一步 让客户感受买到好东西，而且受服务让客户感受买到好东西，而且受服务 让客户认同保单与他的需求让客户认同保单与他的需求 寿险销售的新起点寿险销售的新起点 获得介绍准主顾机会获得介绍准主顾机会 建立自己和公司的威信建立自己和公司的威信FUD-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台据据LIMRALIMRA调查，在一年内失效的契约中调查，在一年内失效的契约中 有有82%82%的保户表示：个人未受重视，业的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交

181、后就想立刻解约。的人在成交后就想立刻解约。业务员将保户在要保书上签名盖章视业务员将保户在要保书上签名盖章视为推销自己成功为推销自己成功，即犯了大忌。，即犯了大忌。FUD-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三、递交保单的准备 投送一短函投送一短函, ,感谢客户的信任感谢客户的信任 检查保单以免有误，用萤光笔打记号检查保单以免有误，用萤光笔打记号 有关资料登记造册，分类记录有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套准备好保单及封套 打电话预约打电话预约 准备好话术准备好话术 回答客户购买商品相关问题回答客户购买商品相关问题FUD-5（问学员递交保单前应准备什么）（问学员

182、递交保单前应准备什么）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 四、递交保单流程 恭喜客户恭喜客户 同客户一起检查保单同客户一起检查保单 确认保单与需求相适应确认保单与需求相适应 没保障的部分，将来预算够的话可以考虑附险没保障的部分，将来预算够的话可以考虑附险 请投保人签收请投保人签收 留下名片和许下服务承诺留下名片和许下服务承诺 进一步收集客户资料进一步收集客户资料 取得认同及肯定取得认同及肯定 请求推荐客户请求推荐客户 再道声谢再道声谢FUD-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户推荐涵（范例）客户推荐涵（范例）真高兄：真高兄： 多日不见甚念，近日我

183、认识了一位新朋友，多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过她专业规划与讲解，让我悟到很多人生道透过她专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活的潇洒必须得有一份保障。凭我的理，人要活的潇洒必须得有一份保障。凭我的直觉郝平安小姐为人蛮不错、是值得交往的，直觉郝平安小姐为人蛮不错、是值得交往的，今把她介绍给你，正所谓好的事情要同朋友分今把她介绍给你，正所谓好的事情要同朋友分享！享！关爱您的好友关爱您的好友 陆鸣陆鸣FUD-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台话术范例话术范例： 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人。您能否给我介绍

184、二、三个象您一样需要的人。您能否给我介绍二、三个象您一样热情好接近的亲戚、朋友。您在同事朋友中很热情好接近的亲戚、朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请你在推荐信上签名如果方便的话，请你在推荐信上签名。FUD-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 五、总结 对待递交保单要以父母嫁女儿的心态和爱心来做对待递交保单要以父母嫁女儿的心态和爱心来做 好她。好她。 递交保单看似简单、容易，但里面却蕴含着无限递交保单看似简单、容易，但里面却蕴含着无限 生机，必须认真对待。生机，必须认真对待。 不要有意

185、无意轻视递保单过程中的第一个环节动作不要有意无意轻视递保单过程中的第一个环节动作 ，每一动作都是您这张保单继续率的关键所在。，每一动作都是您这张保单继续率的关键所在。 既然递交保单如此重要，我们需要掌握一些关键既然递交保单如此重要，我们需要掌握一些关键 方法、步骤和递交保单的方法、步骤和递交保单的“游戏规则游戏规则”，将这些，将这些方方 法灵运用，这些是做好递交保单的基本功法灵运用，这些是做好递交保单的基本功FUD-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 六、结束语 自我展示两点论自我展示两点论 三心二意嫁姑娘三心二意嫁姑娘 自我展示：递交保单的准备和展示功夫。自我展示：递

186、交保单的准备和展示功夫。 两点论：递交保单是售后服务的两点论：递交保单是售后服务的“新起点新起点”， 是新一轮业务拓展的是新一轮业务拓展的“增长点增长点”。 三心二意：细心、用心、爱心、诚意、谢意。三心二意：细心、用心、爱心、诚意、谢意。 嫁姑娘：用嫁女时的心态对待递交保单，心嫁姑娘：用嫁女时的心态对待递交保单，心 态决定行动。态决定行动。 FUD-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲一、导言一、导言二、售后服务目的、重要性及所带来好处二、售后服务目的、重要性及所带来好处三、售后服务的方法和技巧三、售后服务的方法和技巧四、专业售后服务观念的确立和存在的误区四、专

187、业售后服务观念的确立和存在的误区五、售后服务研讨五、售后服务研讨FUS-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课程目的一、 说明售后服务的目的说明售后服务的目的二、阐明售后服务的重要性和它所带来的好二、阐明售后服务的重要性和它所带来的好三、做好售后服务的方法和技巧三、做好售后服务的方法和技巧四、倡导专业售后服务四、倡导专业售后服务五、剔除售后服务中存在的误区五、剔除售后服务中存在的误区六、共同探讨更好的售后服务六、共同探讨更好的售后服务FUS-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 树立业务员的个人形象和公司品牌树立业务员的个人形象和公司品牌 避免保单

188、失效避免保单失效 获得满意的客户群获得满意的客户群 创造增加购买及推荐购买的机会创造增加购买及推荐购买的机会售后服务的目的售后服务的目的FUS-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台不同服务的效果不同服务的效果利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台平安业务员售后服务现状平安业务员售后服务现状（1 1）业务员与客户成交后未联系过的有）业务员与客户成交后未联系过的有36%36%（2 2）客户打了多次电话才回应的占）客户打了多次电话才回应的占3.6%3.6%（3 3）客户因找不到业务员要求退保的占）客户因找不到业务员要求退保的占20%20%（4 4）贬低别人，抬

189、高自己的占）贬低别人，抬高自己的占1.8%1.8%（5 5）客户发现保单上的条款与介绍不一致占）客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4%6.4%FUS-5利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台售后服务业务员带来哪些好处? 提高保单续继率提高保单续继率 客户加保客户加保 客户介绍客户客户介绍客户 客户介绍增员对象客户介绍增员对象FUS-6（问学员：一个月同客户联系多少次）（问学员：一个月同客户联系多少次）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台( (1) 1) 广州平安某业务员广州平安某业务员(2) (2) 日本柴田和子日本柴田和子(3) (3) 新加坡陈明利

190、新加坡陈明利售后服务成功案例售后服务成功案例FUS-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 递交保单递交保单 客户加保、变更、迁移、理赔等。客户加保、变更、迁移、理赔等。 保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。 定期拜访（三个月为宜）定期拜访（三个月为宜） 定期寄刊物给客户定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动举办客户联谊活动售后服务方法售后服务方法FUS-8（请学员补充（请学员补充2-3个方法）个方法）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一、一、感谢投保函感谢投保函 二、二、生日祝贺卡生日祝贺卡三、三、节日慰问信节日慰问信

191、 四、四、要求推荐信要求推荐信五、五、复问候卡复问候卡 六、六、紧急救助卡紧急救助卡七、七、平安保险报平安保险报 八、有平安标记的礼物八、有平安标记的礼物客户服务报客户服务报 售后服务工具售后服务工具FUS-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 对客户的承诺高于一切对客户的承诺高于一切 经常保持与客户的关系经常保持与客户的关系 建立客户服务档案建立客户服务档案 及时提供保险资讯及答疑及时提供保险资讯及答疑 帮助客户作保单内容的检查、分析帮助客户作保单内容的检查、分析 热诚为客户作保单变及出险理部热诚为客户作保单变及出险理部 寄贺卡表过感恩之心寄贺卡表过感恩之心 积极处理客

192、户的抱怨积极处理客户的抱怨 给予客户高于他期望值的服务给予客户高于他期望值的服务 举行客户联谊活动举行客户联谊活动新进业务员如何做好售后服务新进业务员如何做好售后服务FUS-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台研讨要求研讨要求 研讨题目研讨题目 A.A.多长时间回访一次为宜多长时间回访一次为宜, ,谈什么内容的话题谈什么内容的话题 B.B.如何做好附加值服务如何做好附加值服务 C.C.不良售后服务的十大后果不良售后服务的十大后果 研讨时间研讨时间:20:20分钟分钟 研讨要求研讨要求 1 1、2 2组研讨组研讨A A 3 3、4 4组研讨组研讨B B 5 5组研讨组研讨

193、C C 每组选一小组长负责掌控时间每组选一小组长负责掌控时间 保证学员平均发言保证学员平均发言 确定记录人、报告人确定记录人、报告人 每组派一人上台发表每组派一人上台发表3.53.5分钟分钟 研讨要求研讨要求FUS-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 课程大纲课程大纲一、导言一、导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 核保的定义与意义核保的定义与意义二、核保的过程二、核保的过程 三、投保书送审易犯的错误三、投保书送审易犯的错误四、核保案例四、核保案例 FUUR-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 核保的定义核保的定义 核核保保又又称称为为危危险险选选择

194、择，指指保保险险公公司司对对客客户户参参加加保保险险的的个个体体加加以以分分类类筛筛选选，根根据据不不同同的的危危险险程程度度选选择择适适当当的的承承保保条条件件，使使危危险险达达到到均均一一，以以维维护护保保险险计计划划公公平平合合理理的过程的过程。FUUR-2（先提问学员核保的含义）（先提问学员核保的含义）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 核保的意义意义 公平性：维护差别费率的公平合理公平性：维护差别费率的公平合理 预防性：控制逆选择预防性：控制逆选择 安全性：维护保险公司的健全经营安全性：维护保险公司的健全经营 FUUR-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险

195、营销资料交流平台 核保的意义核保的意义对公司：对公司： 避免避免“死差损死差损”。 对对业业务务员员：核核保保不不利利，保保费费提提高高，缺缺乏乏竞竞争争力力，最最终终受受挫挫；若若保保费费结结构构合合理理，公公司司经经营营稳稳健健，产产生生死死差差益益，公公司司可可间间接接降降低低保保费费，提高市场竞争力。提高市场竞争力。对对客客户户：真真正正公公平平。危危险险系系数数相相同同的的人人群群收收同同样样的的保保费费，不不同同危危险险系系数数的的人人群群收收不不同同的的保费。保费。 FUUR-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 二、寿险核保的过程二、寿险核保的过程 第一次

196、危险选择：业务员的选择第一次危险选择：业务员的选择 注意事项注意事项 亲见被保人，了解投保动机，排除道德风险亲见被保人，了解投保动机，排除道德风险 察颜观色，了解健康状况察颜观色，了解健康状况 解说保险条款，说明如实告知义务及除外解说保险条款，说明如实告知义务及除外 责任等责任等 完成业务员报告书完成业务员报告书 检视投保书，有无本人签名等检视投保书，有无本人签名等 FUUR-5（先询问学员是如何做第一次危险选择的？要注意些什么？）（先询问学员是如何做第一次危险选择的？要注意些什么？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 第二次危险选择第二次危险选择 体检医生的选择体检医生

197、的选择 第三次危险选择第三次危险选择 核保人员的选择，主要是健康核保与财核保人员的选择，主要是健康核保与财 务核保。务核保。 健康核保的主要资料健康核保的主要资料体检报告书体检报告书投保书投保书就诊医院病历报告书就诊医院病历报告书特别问卷：如高血压问卷、驾照特别问卷：如高血压问卷、驾照 问卷、高保额问卷问卷、高保额问卷 。 FUUR-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 非健康因素核保非健康因素核保 财务状况财务状况 职业危险职业危险 保险利益保险利益 居住环境居住环境 危险运动及嗜好危险运动及嗜好 FUUR-7（业务员应从哪些方面去发现投保人可能的道德风险）（业务员应从

198、哪些方面去发现投保人可能的道德风险）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 第三次危险选择的结果第三次危险选择的结果： 标准体、次标准体、标准体、次标准体、 拒保体、延期承保体拒保体、延期承保体 对核保人员、核保部门的理解，对核保人员、核保部门的理解， 对客户的说明与宣传。对客户的说明与宣传。 第四次危险选择：生存调查第四次危险选择：生存调查 如何使客户积极配合生调如何使客户积极配合生调FUUR-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三、投保书送审容易犯的错误三、投保书送审容易犯的错误 填写错误，如地址、年龄、高、体重填写错误，如地址、年龄、高、体重 告

199、知审查不细致，导致无意识告知不实告知审查不细致，导致无意识告知不实 技术上：保费计算错误技术上：保费计算错误 FUUR-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四、拒保案例四、拒保案例 FUUR-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台保 全一、导言一、导言二、保全服务及其规则二、保全服务及其规则 保全服务保全服务 作业规则作业规则三、注意事项三、注意事项FUUR-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 一一、导言、导言 保全的定义保全的定义： 寿险公司为了维护已生效的保寿险公司为了维护已生效的保 险契约的持续有效性与完整性险契约的持

200、续有效性与完整性 的进行的一系列服务项目。的进行的一系列服务项目。 FUUR-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 保全的意义保全的意义 维护契约的持续有效，保护客维护契约的持续有效，保护客户的权益，保证公司保费收入的稳户的权益，保证公司保费收入的稳定和风险的偿付能力，保障公司长定和风险的偿付能力，保障公司长期稳定发展期稳定发展。 FUUR-13（先请学员回顾保全的意义）（先请学员回顾保全的意义）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 保全服务保全服务 变更类：投保人变更、地址变更、缴变更类：投保人变更、地址变更、缴 别变更、缴费方式变更、保别变更、缴

201、费方式变更、保 额变更、错误变更、减额缴清额变更、错误变更、减额缴清给付类：退保、年金、满期金、红利给付给付类：退保、年金、满期金、红利给付其他类：复效、补发保单、续期收费、其他类：复效、补发保单、续期收费、 申诉与咨询、附加值服务申诉与咨询、附加值服务 FUUR-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 保全作业一般规则保全作业一般规则 申请途径申请途径 保户直接到客户服务部（中心）办理保户直接到客户服务部（中心）办理 保户通过业务员、保全员到客户服务保户通过业务员、保全员到客户服务 中心办理中心办理 保户委托他人到客户服务中心办理保户委托他人到客户服务中心办理FUUR-

202、15（先提问学员）（先提问学员）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 申请资格人申请资格人 受益人变更由被保险人或投保人在受益人变更由被保险人或投保人在 征得被保险人同意的情况下申请征得被保险人同意的情况下申请 生存给付作业的申请资格为生存生存给付作业的申请资格为生存 受益人受益人 其他项目为投保人其他项目为投保人FUUR-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 应备文件应备文件 保单保单 投保人、被保人、代办人的身份投保人、被保人、代办人的身份 相关申请书，如保单变更及复效申相关申请书，如保单变更及复效申 请书、授权委书等请书、授权委书等FUUR-1

203、7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 三三、注意事项注意事项 除退保外，其他保全项目必须以保单有效为除退保外，其他保全项目必须以保单有效为 前提前提 申请各项保全，投保人必须在签章提为签章，申请各项保全，投保人必须在签章提为签章， 并填写身份证号；如申请投保人、受益人变更，并填写身份证号；如申请投保人、受益人变更， 应同时由被保险人签章，若被保人未成年，应应同时由被保险人签章，若被保人未成年，应 请法定监护人代签请法定监护人代签 FUUR-18利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 涉及退费、退保及生存金领取金额较大涉及退费、退保及生存金领取金额较大 的

204、应请保户亲自办理，不能代理的应请保户亲自办理，不能代理 委托办理、受托人需携带其身份证号、委托办理、受托人需携带其身份证号、 涉及内容、变更及投保人变更、受益人涉及内容、变更及投保人变更、受益人 变更等内容时，需同时出示投保人及被变更等内容时，需同时出示投保人及被 保险人委托书保险人委托书FUUR-19利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 帮助客户进行保单迁移，帮助客户进行保单迁移， 需准备哪些文件需准备哪些文件？ 保单保单 投保佑及被保人身份证投保佑及被保人身份证 自己身份证自己身份证 保单迁移申请书保单迁移申请书FUUR-20利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销

205、资料交流平台帮助客户进行保单复效，需准备哪些文件？ 保单保单 投保人身份证投保人身份证 自己身份证自己身份证 保单复效申请书保单复效申请书FUUR-21利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一、一、导言导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 开拓高收入客户群的意义开拓高收入客户群的意义 课程目的课程目的 课程大纲课程大纲如何开拓高收入客户群研讨FUG-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUG-2 “高收入客户群开拓高收入客户群开拓”对于寿对于寿险行销生涯的意义险行销生涯的意义 2 2倍的投入倍的投入 5 5倍的回报倍的回报利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保

206、险营销资料交流平台 课课 程程 目目 的的 认识开拓高收入客户群的意义认识开拓高收入客户群的意义 掌握开拓高收入客户群的方法掌握开拓高收入客户群的方法FUG-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台FUG-4课课 程程 大大 纲纲一、导言一、导言二、高收入客户的在哪里？二、高收入客户的在哪里？三、高收入客户的分类与特性三、高收入客户的分类与特性四、高收入客户的保险需求四、高收入客户的保险需求五、如何接近高收入客户群五、如何接近高收入客户群六、如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨六、如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨八、总结高收入客户与一般客户推销差异八、总结高收入客户与

207、一般客户推销差异九、话术演练九、话术演练七、高收入客户群的开拓方式七、高收入客户群的开拓方式利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 二、高收入客户在哪里？ 高尔夫球场高尔夫球场 名人协会名人协会 俱乐部俱乐部 高尚住宅区高尚住宅区FUG-5 高级美容院高级美容院 高级饭店高级饭店 汽车修配厂汽车修配厂 高级商场高级商场（先提问学员）（先提问学员）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、高收入客户的分类三、高收入客户的分类 行为自主，处事果断行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资

208、，成本意识强，会投资， 讲收益讲收益 家庭婚变高于常人家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与对保险的需求是保障与 投资兼备投资兼备 行为程式化，受约束多行为程式化，受约束多 生活相对有规律生活相对有规律 按部就班，责任有限按部就班，责任有限 讲究生活享受讲究生活享受 家庭相对稳定家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障对保险的要求侧重于保障自己做老板自己做老板受雇者受雇者FUG-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三、高收入客户的特性三、高收入客户的特性 生活习惯生活习惯 理财习惯理财习惯 交际习惯交际习惯 保险需求保险需求FUG-7（询问学员：与一般人相比，高收入客户群的特

209、征有何不同？）（询问学员：与一般人相比，高收入客户群的特征有何不同？）利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四、高收客户的保险需求四、高收客户的保险需求 捍卫资产捍卫资产 要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损防止公司产权因合伙人的意外而受损, ,保证保证 公司永续经营公司永续经营 避税避税 飞机等交通安全防范保障飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险生意纠纷所引起的风险FUG-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台五、如何接近高收入客户群五、如何接近高收入客户群 事前如何作准备事前如何作准备 有哪些可行的接近方式

210、有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领接近中要把握哪些要领 话术话术FUG-9利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台六、研六、研 讨讨FUG-10一、二、三组讨论出十个地方一、二、三组讨论出十个地方 哪里有高收入客户群哪里有高收入客户群 哪些高收入客户群我比较容易接近哪些高收入客户群我比较容易接近四、五组四、五组 我如何让有钱人接受我我如何让有钱人接受我 如何引起有钱人的注意如何引起有钱人的注意利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 信函开拓信函开拓 七、高收入客户群的开拓方式七、高收入客户群的开拓方式FUG-11 顾问式开拓顾问式开拓 高收入目标市场开

211、拓高收入目标市场开拓利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台尊敬的王先生：尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！敬颂安祺！ 王大山

212、王大山 敬上敬上 1999.5.20 1999.5.20 FUG-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台信函格式信函格式 寒喧、赞美寒喧、赞美 引起注意，切入保障引起注意，切入保障 请予回函或约定拜访时间请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿表示谢意并致良好祝愿信函开拓的规律信函开拓的规律 200 200封信封信 能打电话并谈得来的有能打电话并谈得来的有30-4030-40人人 其中约有其中约有2-32-3人愿约见你人愿约见你FUG-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 顾问式开拓顾问式开拓 通过各种专业顾问开拓高收入客户通过各种专业顾问开拓

213、高收入客户 与律师合作，提供相关服务与律师合作，提供相关服务 与服务机构、各种上中介机构、社团与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户组织合作，寻找高收入客户FUG-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 高收入目标市场开拓高收入目标市场开拓 分析寿险市场状况分析寿险市场状况 分析现有寿险商品分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场个人自我分析，确定个人特定市场 市场调查，准备工具市场调查，准备工具 制定推销步骤制定推销步骤 总结经验教训总结经验教训FUG-15利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台八、高收入客户与一般客户推销差

214、异八、高收入客户与一般客户推销差异 接触培养信任度的时间长接触培养信任度的时间长 先期投入成本高先期投入成本高 经营时间长经营时间长 建议书要特别精美建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要售后服务特别重要, ,有钱人会介绍有钱人有钱人会介绍有钱人FUG-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲 通关程序及注意事项通关程序及注意事项 通关一般标准通关一般标准 各关重点要求各关重点要求. . 过关流程及评分标准过关流程及评分标准 FUR-1利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台学员通关注意事项学员通关注

215、意事项 共设五关，设总关主一名共设五关，设总关主一名 分组同时进行通关，每组设一名关主分组同时进行通关，每组设一名关主 每人每次通关时间不得超过每人每次通关时间不得超过5 5分钟分钟 将关主虚拟成客户，而非老师，以业务员将关主虚拟成客户，而非老师，以业务员 心态正确对待心态正确对待 对关主的点评一一记录，不恼怒对关主的点评一一记录，不恼怒 不能通关者，感谢关主，退出重来，不得不能通关者，感谢关主，退出重来，不得 向关主游说，占用他人时间向关主游说，占用他人时间 以感激心情替代沮丧以感激心情替代沮丧FUR-2利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 熟悉每一主题的一般步骤与动作熟

216、悉每一主题的一般步骤与动作 动作要规范动作要规范 态度自然自信态度自然自信 话术含金量要够话术含金量要够 提问及倾听要适宜提问及倾听要适宜 合理处理各种情境合理处理各种情境 能有所创新尤佳能有所创新尤佳通关一般标准通关一般标准3FUR-3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台接触关通关要求接触关通关要求 通过寒喧消除客户戒备心，建立信任感通过寒喧消除客户戒备心，建立信任感 收集客户资讯，发现需求收集客户资讯，发现需求 话术自然流畅，提问合理，聆听得当话术自然流畅，提问合理，聆听得当 接触方式和环境通过事前抽签确定接触方式和环境通过事前抽签确定 （陌生拜访式或介绍法，家庭或办公

217、场所）（陌生拜访式或介绍法，家庭或办公场所）FUR-4利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台接触关过关流程接触关过关流程 见面自我介绍见面自我介绍关主轻度拒绝关主轻度拒绝寒喧、赞寒喧、赞美，收集资讯美，收集资讯关主适度拒绝，不提供资讯或关主适度拒绝，不提供资讯或反应不合作反应不合作学员运用技巧，收集到三个购买学员运用技巧，收集到三个购买点后停止，跟关主明确客户的购买点后，导入点后停止，跟关主明确客户的购买点后，导入话术：话术：“我这里有一份建议书，刚好符合你的我这里有一份建议书，刚好符合你的要求要求”，即可，即可过关或退出重来过关或退出重来FUR-5利剑营销文化传播有限公司

218、中国最全的保险营销资料交流平台 接触关评分标准接触关评分标准 赞美赞美. .开门话术或与客户建立信任关系缺开门话术或与客户建立信任关系缺 一者不能过关一者不能过关. . 有赞美有赞美. .开门话术并能收件集资讯开门话术并能收件集资讯, ,与客户与客户 建立信任关系者通关建立信任关系者通关. . 除上以外除上以外, ,态度自然自信态度自然自信, ,与客户的交流轻与客户的交流轻 松松, ,提问与聆听适当者提问与聆听适当者, ,评价评价70 -8070 -80分分. . 除上以外除上以外, ,能把握谈话主动权能把握谈话主动权, ,发现需求者发现需求者, , 列入前三名优秀者列入前三名优秀者. .FU

219、R-6利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台介绍及目标市场通关要求介绍及目标市场通关要求本关设有两小关本关设有两小关介绍，目标市场介绍，目标市场介绍法重点考察学员要求介绍的话术。学员应根介绍法重点考察学员要求介绍的话术。学员应根据事前提供的背景资料设定客户类型，要向客户据事前提供的背景资料设定客户类型，要向客户提出提出3 3次以上的请求次以上的请求目标市场重点考察学员能指出自己的三个目标市目标市场重点考察学员能指出自己的三个目标市场及为什么，并根据不同三个目标市场群的背景场及为什么，并根据不同三个目标市场群的背景资料使用不同的目标市场开拓话术及方法资料使用不同的目标市场开拓话

220、术及方法FUR-7利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台通通 关关 流流 程程 学员用引导方式请关主介绍名单学员用引导方式请关主介绍名单关主适度拒绝三次关主适度拒绝三次学员需能巧妙地再坚学员需能巧妙地再坚持持如技巧可以的话，关主再继续请教他如技巧可以的话，关主再继续请教他的三大目标市场的三大目标市场学员回答学员回答关主问为什关主问为什么么学员回答学员回答过关或退出重来过关或退出重来FUR-8利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台介绍介绍. .目标市场关的评分标准目标市场关的评分标准 能用话术提出能用话术提出3 3次以上转介请求次以上转介请求, ,并能流畅运用

221、并能流畅运用 一个目标市场及为什么的一个目标市场及为什么的, ,可以通关可以通关. . 除上以外除上以外, ,能用话术取得名单后能用话术取得名单后, ,以进一步向准以进一步向准 客户请求更多名单者可评判客户请求更多名单者可评判 70-80 70-80分分. . 除上以外除上以外, ,能运用两个以上目标市场开拓话术且能运用两个以上目标市场开拓话术且 有确实可行的开拓方法的有确实可行的开拓方法的, , 可评判可评判 80-90 80-90分分. . 除上以外除上以外, ,能关注准客户的动作并作适当反应的能关注准客户的动作并作适当反应的, , 列入非常优秀的前三名列入非常优秀的前三名. .FUR-9

222、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台强化购买点关通关要求强化购买点关通关要求通过客户桌上的背景资料牌，分析客户的通过客户桌上的背景资料牌，分析客户的财务需求健康需求，安全需求财务需求健康需求，安全需求能对不同的客户采用激发话术能对不同的客户采用激发话术话言生活化，要能不断发掘、强化购买点话言生活化，要能不断发掘、强化购买点至少要使用至少要使用3 3种以上话术种以上话术FUR-10利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台强化购买点关过关流程强化购买点关过关流程 学员用请教的口吻提出问题，分析购买点学员用请教的口吻提出问题，分析购买点关主态度委婉关主态度委婉学员

223、再以资料展示，拓展需求点，学员再以资料展示，拓展需求点，学员用三种方法分析及强化购买点，再导入保险学员用三种方法分析及强化购买点，再导入保险话题话题关主认可关主认可过关或重来过关或重来FUR-11利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台强化购买点关评分标准强化购买点关评分标准 不能用三种以上话术强化购买点者不能用三种以上话术强化购买点者, ,不能通关不能通关 能用三种以上话术和所有对话包装技巧能用三种以上话术和所有对话包装技巧- 提问提问. . 倾听倾听. . 转移等转移等, ,分析客户的财务分析客户的财务. .健康健康. . 安全需求的安全需求的, ,通关通关. . 能针对不

224、同性格的客户使用不同话术者能针对不同性格的客户使用不同话术者, ,评价评价 70-80 70-80分分. . 针对客户的个人情况针对客户的个人情况, ,强化他的某一方面的需强化他的某一方面的需 求求, ,打动客者打动客者, ,评价评价9090分以上分以上. .9FUR-12利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明关通关要求说明关通关要求 根据事前提供的资料背景，计设建议书根据事前提供的资料背景，计设建议书 紧扣准主顾的购买点，不断强化紧扣准主顾的购买点，不断强化 介绍商品特色，保单利益，功用及费用介绍商品特色，保单利益，功用及费用 结束语要用：结束语要用：“这样的保障够不够

225、这样的保障够不够”？FUR-13利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明关过关流程说明关过关流程 学员根据事前提供的资料来明确客户的学员根据事前提供的资料来明确客户的购买点购买点关主同意关主同意学员用建议书来解决客学员用建议书来解决客户的问题户的问题关主提问拒绝关主提问拒绝学员巧妙坚持学员巧妙坚持关主同意关主同意学员用：学员用：“这样的费用够不够吗？这样的费用够不够吗？”结束结束过关或退出重来过关或退出重来FUR-14利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台说明关评分标准说明关评分标准商品说明未紧扣客户购买点商品说明未紧扣客户购买点, ,或特色或特色. .利

226、益利益. .功功用用. .费用四者之一未说清者费用四者之一未说清者, ,不能通关不能通关. .紧扣客户购买点紧扣客户购买点, ,将特色将特色. .利益利益. .功用功用. .费用四者费用四者作清楚的说明作清楚的说明, ,通关通关. .能兼顾准主顾的反应者能兼顾准主顾的反应者,70-80,70-80分分. .在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者, ,优秀优秀. . FUR-15利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台促成关通关要求促成关通关要求 判断出拒绝的真伪，掌握拒绝处理的基本技巧判断出拒绝的真伪，掌握拒绝处理的基本技巧 准确捕捉到促成的信号准

227、确捕捉到促成的信号 用语言和动作协助客户促成用语言和动作协助客户促成 导入促成要用导入促成要用 ：“先生，这样的保障够不先生，这样的保障够不够？够？”FUR-16利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台促成关过关流程促成关过关流程 学员用学员用“这样的费用够不够吗？这样的费用够不够吗？”导入导入关主适度拒绝关主适度拒绝学员运用技巧，解决问题学员运用技巧，解决问题关主认可关主认可学中请关主填保单学中请关主填保单关主填写过关主填写过程，制造问题程，制造问题学员巧妙处理，取出收据学员巧妙处理，取出收据关主同意关主同意学员恭喜客户拥有一份好保障学员恭喜客户拥有一份好保障过关或退出重来过

228、关或退出重来FUR-17利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 促成关评分标准促成关评分标准未辨真伪拒绝未辨真伪拒绝, ,或不能处理三个以上拒绝或不能处理三个以上拒绝, ,或未或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者能及时准确地捕捉到客户购买信号者, ,不能通不能通关关. .辨出真伪拒绝辨出真伪拒绝, ,并作正确处理并作正确处理, ,准确地捕捉到客准确地捕捉到客户购买信号并作促成者户购买信号并作促成者, ,通关通关. .能用动作与语言配合作促成者能用动作与语言配合作促成者, ,评价评价70- 8070- 80分分. .除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者者, ,评介优秀评介优秀. . FUR-18