对连锁的一些认识和理解

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1、我对连锁的一些认识和理解我对连锁的一些认识和理解连锁经营的概念：连锁经营的概念：连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。是一种经营模式。连锁经营具有以下基本特征：连锁经营具有以下基本特征：1、连锁经营是一种授权人与被授权人之间的合同关系，也就是说，授权人与被授权人的关系是依赖于双方合同而存在和维系的；2、连锁经营中授权人与被授权人之间不存在有形资产关系，而是相互独立的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任；3、授权人对双

2、方合同涉及的授权事项拥有所有权及（或）专用权，而被授权人通过合同获得使用权 （或利用权） 及基于该使用权的收益权；4、 连锁经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权 （或利用） ，而非有形资产或其使用权；5、被授权人有根据双方合同向授权人交纳费用的义务；6、被授权人应维护授权人在合同中所要求的统一性。连锁经营的特点连锁经营的特点1、连锁经营把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。 （统一化、统一店名店貌，统一广告、信息，统一进货，统一核算，统一库存和统一管理）2、连锁经营都要建立统一的配送中心，与生产企业或副食品生产基地直接挂钩。 （节省流通费用减低成本，一般价格能低与同类商店2%到

3、5%的水平上）3、连锁经营容易产生定向消费信任或依赖。4、 消费者在商品质量上可以得到保证。 （统一管理， 统一进货渠道、直接定向供应）连锁经营模式的优点连锁经营模式的优点1、授权人只以品牌、经营管理经验等投入，便可达到规模经营的目的，不仅能在短期内得到回报，而且使无形资产迅速提升。2、被授权人由于购买的是已获成功的运营系统，可以省去自创业不得不经历的一条“学习曲线” ，包括选择盈利点、开市场等必要的摸索过程，降低了经营风险。3、被授权人可以拥有自己的公司，掌握自己的收支。被授权人的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内 收回投入并盈利。被授权人可以在选址、设计、员工培训、市场等方

4、面，得到经验丰富的授权人的帮助和支持， 使其运营迅速走向良性循环。4、授权人与被授权人之间不是一种竞争关系，有利于共同扩大市场份额。连锁经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法 和途径。这也是连锁经营能得以迅速发展的根本原因所在。连锁经营的三种形式连锁经营的三种形式根据所有权和经营管理权的集中程度来划分，连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。特许加盟 FC(Franchise Chain) 即由拥有技术和管理经验的总部， 指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必

5、须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。特许加盟案例 联通加盟项目“联通 3G沃店”“联通 3G沃店”是年年初中国联通公司与商旅超市合作推出的一个创新项目。 “联通 3G沃店”是集结了联通公司在 3G 领域的所有优势资源、同时将联通传统领域的移动电话、固话装机、无线固话、400/800 号码、IDC 业务等资源也囊括其中，同时“联通 3G沃店”中创新的收录了知名连锁加盟品牌“ 998 商旅超市”旗下领先的机票、酒店、旅游等资源，成为了 3领域唯一的一个商旅项目，而作为年为广大投

6、资创业者们推出的一个创业项目， 目前已经在广东地区火热召开合作。直营连锁 RC(Regular Chain) 就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态， 此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营” ，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业” 。自愿加盟 VC(Voluntary Chain) 即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别

7、于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业” 。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。连锁店的概念连锁店的概念连锁店是指经营同类产品或服务的若干企业，在总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效益的经营形式和组织形态。对于连锁店的规模，不同国家有不同的法律规定：欧美一般认为连锁店至少要有 10 家店铺。连锁企业的分类根据不同的分类标准，

8、连锁经营可以分为不同的类别。当前最为常见的一种分类方法是根据所有权和经营管理权的集中程度来划分，包括：直营连锁、自愿连锁、特许连锁。直营连锁又称正规连锁，是世界上最早出现的连锁形式，也是连锁经营的基本形态。它是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。连锁经营的发展历程连锁经营的发展历程1859 年第一家颇具规模的连锁商店市由乔治 F 吉尔曼和乔治 亨廷顿哈特福特在纽约创办。1865 年，美国胜家缝纫机公司, 首创连锁经营式分销网络，从此雄霸美国市场。20 世纪 50 年代,麦当劳、肯德基引入连锁经营

9、体系,公司得到迅速发展同时完善连锁经营业态。20 世纪 60-70 年代，连锁经营以其特有的生命力，冲破贸易保护主义的篱笆,从美国向世界各地蔓延。1963 年，日本成立了第一家连锁经营性质的连锁店-不二家西式糕点咖啡店，开始抛弃传统的直营式连锁经营业态。70 年代以后，日本的连锁经营以零售业和饮食业为中心迅速发展起来，并形成了自己的连锁经营体系。从 80 年代，全球连锁经营飞速发展,美国几乎每 6.5 分钟就有一家连锁店开业;马来西亚、新加坡连锁经营已上升为这些国家的国策。国内连锁经营发展概况国内连锁经营发展概况在中国内地， 中国连锁经营的起步应该是皮尔 卡丹专卖店在 1984年落户北京。随后

10、连锁作为一种企业组织形式在我国发展迅猛，尤其是以食品、零售、餐饮业等行业最具代表性，如上海“荣华鸡” 、 “华联” ；北京“福兰德” 、 “家家福” ；济南“百亩园” 、 “统一银座”等。20012005 年，是中国连锁业发展最快的几年。其中前四年，中国连锁百强企业的平均年店铺增长率达 51%，年销售增长率达 38%。连锁业快速发展的几年，也是政府管理部门探索连锁行业管理、连锁企业深入思考和实践发展模式的几年。2005 年社会消费品零售总额达到 67177 亿元，比上年增长 12.9%，扣除价格上涨因素， 实际增长12.0%。 分城乡看， 城市消费品零售额45095亿元，增长13.6%；县及县

11、以下消费品零售额22082 亿元，增长11.5%。分行业看，批发零售业零售额 56589 亿元，增长 12.6%；餐饮业零售额8887 亿元，增长 17.7%；其他行业零售额 1701 亿元，增长 0.4%。2006 年 1 至 11 月，全国社会消费品零售总额达到 68911 亿元，同比增长 13.6，是 1997 年以来的最快水平。2006 年我国社会消费品零售总额实现十年最大增幅。 2006 年上半年我国连锁企业继续呈现良好的发展势头。 全国前 30 家连锁企业 2006 年上半年销售额达 2751 亿元 （其中，直营店的销售额为2363.4 亿元，占销售总额的86.1%） ，比2005

12、 年同期增长 25%；店铺总数为 15563 个，比 2005 年同期增长 17.1%。百联集团有限公司（商业连锁部分）以383.7 亿元销售额、6451 家店铺的业绩稳居第一，销售额与店铺数分别比2005 年同期增长 5.2%和 9.4%。国美电器有限公司、 苏宁电器集团、 大商集团股份有限公司、 家乐福 （中国）管理咨询服务有限公司分别以 303 亿元、289 亿元、173 元亿元和119 亿元的业绩排名第二至五位。 连锁经营进入中国还不到 10 年的时间，真正发展起来也是近两年的事。随国际大企业闯入中国市场，这种经营方式猛烈地冲击着传统的流通体系。连锁经营在中国火爆起来， 连锁经营已遍布

13、整个第三产业的几乎所有行业，特别是被广泛地应用于服务业领域。 连锁经营正迅速成为中国最具获利能力的投资方式和创业途径。中国发展连锁经营的时机正在成熟，中国是世界上最大、最富有潜力的连锁经营市场。连锁经营的技术集成连锁经营的技术集成连锁经营作为一种先进的商业组织形式， 其先进性体现在它是一整套商业运作的集成。这一技术集成至少应包括五项核心技术：1、计算机管理技术2、中央采购技术3、物流配送技术4、营销创新技术5、人力资源管理技术连锁经营的管理控制连锁经营的管理控制连锁经营是一种紧密的组织形式， 内部形成了一系列严格完备的制度规范着各种行为和关系，以保障组织高效运转。连锁总部对连锁店的管理控制主要

14、表现在两个方面：1 1、经营管理标准化、模式化、经营管理标准化、模式化连锁经营的本质特征在于连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。作为连锁经营总部管理哲学的具体化管理，连锁总部必须运用先进的经营管理理念对员工培训、员工工作安排、职责、服务标准、店面陈列、广告、市场营销、顾客关系、顾客抱怨处理程序、存货控制程序、会计程序、现金和信贷管理程序、安全生产、突发事件处理等连锁单店经营所有方面的问题进行深入的研究，对连锁店经营管理过程中的每一项工作予以规范化并形成连锁单店工作手册。它是连锁店员最重要的培训教材，也是连锁店日常经营工作的速查手册。连锁店据此开展所有日常经营工作，共享总部的经营技术。这是总部确

15、保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。2 2、充分把握并利用信息流、充分把握并利用信息流发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性。 面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支持机构实时地共享信息，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析。否则就谈不上形成连锁网络，整体大于简单局部之和的连锁经营优势也就无法体现出来。连锁经营体系连锁经营体系1、批量商品经营体系2、标准化分店组合体系3、物流配送体系4、组织管理体系5、人才培养教育体系6、连锁信息系统7、连锁经营技术系

16、统8、连锁店经营管理体系9、连锁行销体系连锁经营获资本青睐的连锁经营获资本青睐的 8 8 大商规大商规1 1、市场前景、市场前景你所经营的业务及所在的行业市场是否有前景？是否足够大？如果企业经营的产品或服务的市场不够大，前景黯淡，意味着连锁企业未来很难有所发展和作为。例如，十年前在中国有近万家门店的柯达冲印连锁，尽管有品牌、有技术、有管理，现在几乎已经销声匿迹，原因在于数码相机取代胶卷感光相机，大多数人已经没有必要去冲洗相片了。2 2、盈利模式、盈利模式简单地说，盈利模式就是企业赚钱的方法和策略的组合。对连锁企业来说，最基本的是单店盈利模式。单店盈利模式的好坏，在一定程度上反映了连锁企业的盈利

17、能力、竞争能力以及投资价值。但不少连锁企业在没有形成一定连锁规模以前， 其单店盈利能力可能并不是太强，但形成连锁规模后，与上下游的谈判能力加强，利润空间也不断提升。国美、苏宁、711 以及诸多零售连锁企业都是这种情况。3 3、运营团队、运营团队企业的创始人和核心团队是否有事业追求、有激情、有奋斗精神、有责任心、 有能力， 往往是决定连锁企业成败的关键。 再好的市场前景，再好的商业模式，如果没有好的团队操作，同样无法获得成功。联想投资有“事为先，人为重”的投资理念，和君资本有“老板和经理人封顶理论” ，均说明了企业中“人”的重要性。4 4、连锁模式、连锁模式最基本的连锁模式有两种，即直营连锁和加

18、盟连锁。相对来说，资本对直营连锁更为青睐。主要原因是：第一，直营能够将各连锁店的财务报表进行合并；第二，直营有利于总部掌控各门店；第三，相对于加盟连锁，直营连锁的品牌风险要低得多。但是，并非所有的加盟连锁都无法引起资本方的投资兴趣。如果属于产品销售型的连锁体系(即非服务型连锁体系)， 有良好的品牌形象，总部对加盟店又有较好的管控能力，则同样容易得到资本方的认可。例如，近年在A 股上市的美特斯邦威、罗莱家纺、富安娜，最近获得联想投资千万美元投资的女性饰品连锁企业流行美等， 这些企业的连锁店面，大多数属于加盟店。5 5、业绩指标、业绩指标主要包括连锁店数、营收规模、利润总额、单店效益以及连续几年来

19、的年度增长率和复合增长率。侧重于投资不同企业发展阶段的资本方，对这些业绩指标的具体要求不一样。6 6、市场地位、市场地位主要是指企业在行业或细分市场所占的市场份额和所处的地位。 一般来说，在一个细分行业或市场中，处于第一阵营(即前三名)的企业更容易获得投资。因为第一阵营的企业，相对而言，更具有市场的竞争能力和竞争优势。7 7、扩张能力、扩张能力扩张能力包括两个层面：一是单店复制能力，二是异地扩张能力。一个标准化程度高、可复制性强，并且在异地扩张能力强的连锁企业，毫无疑问容易获得资本的垂青。连锁单店复制能力，很大程度取决于单店运营的标准化程度，唯有此才不会导致复制走样。如：服装服饰业漂流木帆布包

20、构成了良好的企业体系，从多方面体现国内服装服饰产业良好的发展空间。还有，近几年获得风险投资的餐饮连锁企业，如小肥羊、小天鹅、真功夫、一茶一座等，大多是快餐、火锅或休闲餐饮企业，中式正餐企业获得风险投资的比较少，问题就在于中式正餐的标准化难度比较大，而快餐、火锅、休闲餐饮等菜品相对简单，容易标准化。有的连锁企业，在本城市的市场范围内做得好好的，但是一走出去就活不下去，是因为其品牌、产品或服务以及经营管理模式还无法适应其他市场，因此异地扩张能力也是检验连锁企业成长性的重要方面。8 8、管控能力、管控能力没有良好的管控能力，再好的盈利模式也会因管控不到位而“跑冒滴漏” ，最终变得毫无盈利能力，再强的

21、扩张能力没有管控能力也会是“连而不锁” ，最终会是连得快，死得也快。知名连锁店知名连锁店- -星巴克成功案例星巴克成功案例星巴克 （StarbuckeCoffee） 的起源是 1971 年西雅图的一间小咖啡屋，在短短的 30 多年时间发展成国际最著名的咖啡连锁店品牌，星巴克的成长可以称得上是一个奇迹：它在全球的连锁店达 4000 多家。星巴克1992 年在美国上市， 如今，股票价值在经历了四次分拆之后已经攀升了20 多倍，收益之高超过了通用电气、百事可乐、微软、IBM 等大公司的收益的总和。星巴克于 1996 年，正式跨入国际市场，在时尚的东京银座开了第一家的海外咖啡店，不到十年的时间，已经使

22、星巴克打入了世界 32 个市场，现在更是以每一天这个地球上就多了3、4 家星巴克的速度在成长，这样惊人的速度令人不得不在这样辉煌的成就后一窥个中奥妙。固然，星巴克的高品质的咖啡、忠诚的员工关系策略都是星巴克得以在市场上经久不衰的原因，而星巴克最吸引人的地方，就是把这样一种在西方传承数百年的古老消费品，变成一种时尚的代名词，重新演绎这现代人的生活方式和文化内涵。星巴克从品牌名称到 LOGO 设计都让人产生联想， 并充满好奇。“星巴克”一名取自美国古典冒险小说大白鲨 ，主人公是一位船上的大副，他有丰富的航海经验，幽默坚定，爱喝咖啡。星巴克的 LOGO 形象设计则来自于多数人都熟悉的古老的海神故事。

23、荷马在奥德赛中描述了海神如何将水手引诱到水中，让他们在销魂的音乐中幸福快乐地死去。中世纪的艺术家们把这些生灵刻画成美人鱼，从此这些生灵传遍了整个欧洲，人们用它们装饰大教堂的屋顶和墙壁。星巴克徽标中的那个年轻的双尾海神，便是由中世纪的故事演绎而成的。星巴克自助式的经营方式，使顾客强烈地感觉到它的自由风格。“我们喜欢打破规则，做到别人说不可能的事情”星巴克董事长：华萧兹（HowardSchultz）认真道出星巴克成功的秘密。星巴克成为世界知名的咖啡品牌并不是销售一杯香甜的咖啡这样简单， 更多的是销售一种在淡淡优雅的氛围中，放松的感觉和愉悦的心情中的美妙的咖啡体验。正是独特的文化定位使星巴克从平凡的

24、咖啡店中脱颖而出，而正是萧兹给了星巴克这样一个创新飞跃的契机。萧兹加入星巴克负责市场营销半年后， 1983 年到米兰参加商展， 他走在街头，发现浓缩的咖啡馆一家接一家，而且都挤满了人。意大利人早中晚都会在咖啡馆徘徊片刻才回家大家一进门就像参加朋友聚会一般，彼此会在歌剧和音乐声中相互攀谈聊天。萧兹对于人的需求的敏感让他捕捉到了扭转星巴克，也是扭转他自己一生的领悟。什么才是咖啡馆能够真正吸引顾客一来再来的主导因素，这是美国人在家里喝了上百年的咖啡，而星巴克销售了 10 多年的咖啡豆也仍无法体验和总结出来的，那就是一种舒适的人文环境和生活体验更多于对咖啡本身的消费需求。于是，萧兹把米兰的经验稍作调整

25、，搬到了美国，歌剧音乐换成了美国崇尚流行的爵士乐，在柔和的暖暖的灯光下，恣意流畅在星巴克的是一种悠闲和自在，你可以挑选在看似随意设置的舒服柔软的沙发或木质桌椅前就座，尽情地享受在噪杂和忙乱的工作和生活的节奏中偷得片刻的闲暇，无论是朋友小聚，或是悠然独酌，加上一杯高品质的咖啡，谁不会为这样的情趣所心动，而小小奢侈一把呢？尽管星巴克每杯咖啡的价格是其他咖啡店的两倍。星巴克的颇具文化味道的优雅的经营理念，开启了现代都市人们自己都不曾觉察到的需求。于是星巴克成了安静的早餐店，成了小聚的社交地，成了许多人静静思考的个人办公室，也成了除去家和办公室的人们最爱去的第三类场所。在中国，几十平方米的咖啡店里，常

26、常可以看到衣着光鲜的白领们手捧咖啡杯，或聊天，或摊开资料、打开手提电脑讨论工作。如果运气好的话，还可以看见一些身着棉布衬衫、留着 IT 寸头的网络精英，其中一位很可能就是名气不小的“数字富豪”呢。现在世界上每周都会有 2000 万人次光临星巴克，几乎是每个星期就能够积累出一个上海的人口。星巴克在中国的成功也有赖于上面所提及的浓浓的文化情调和舒适的环境氛围，这和星巴克将目标群体定位在具有一定消费能力的“小资”人群和商务人士上无疑是一致的。李先生是北京某公司的一位老板， 由于业务的关系使得他经常光顾咖啡店。于是，他便成了附近星巴克的一个常客。店里最深处米黄色灯下的一个位置几乎成了他的专座。据他讲，

27、他在这里已先后约过 50 多位客人。除少数至朋好友外，绝大部分来自于生意场，大家在这里轻声而温和地商量着几十万甚至上百万生意上的事情。 他虽不怎么习惯喝咖啡，但这里的气氛文雅、静谧、亲切，非常适宜生意人交流，大家仿佛不是对手，而是朋友。许多在办公室谈不成的事，在这里就行了。这点和酒店、酒吧甚至一些知名的快餐店不同，那些吃饭的地方过于嘈杂。虽然都是一种放松，但这里的放松更显得有品位。所以，来这里谈生意的人很多。星巴克在选址上非常注重靠近所定位的目标群体。经过实践的调查，下午和傍晚时分人气最旺，不少的店直到零点还有顾客。当地的店长介绍说，这些大都是附近的人。这点不像酒店，也不像娱乐场所，人们不会为

28、喝一杯咖啡而跑得很远，一般都是就近就便。所以星巴克的选点一般在写字楼集中的商务区域、休闲娱乐场、繁华的商业区等地方。在风格上，主要突出美式风格。每个新店的地点定下来之后，都要及时将店面形状绘成图纸发往美国，由位于西雅图的星巴克总部统一设计，然后再发回国内进行装修。在色调上一般用的是暗红与橘黄色，加上各种柔和略带暖色的灯光以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作品， 再摆放一些流行时尚的报刊杂志、精美的欧式饰品等，写一些诸如“咖啡是你一辈子的情人” 等软语温存的话语， 那种亦真亦幻的氛围就出来了，人们在这里交往就会觉得非常富有亲和力。进入星巴克，你会感受到空中回旋的音乐在荡你的心魄。店内经常播放一些

29、爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等。这些正好迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层。他们天天面临着强大的生存压力，十分需要精神安慰，这时刻的音乐正好起到了这种作用，确确实实让你在消费一种文化中，催醒你内心某种也许已经消失的怀旧情感。一位顾客反映，星巴克人对此显得很会算计，他们会尽量选一些舒缓、优美的轻柔音乐，使人们沉醉其间，增加消费，这一点和一些快餐店截然相反。那些快餐店的音乐一般是都是快节奏的，以期在音乐的暗示下，让你快点吃完走人。天津一位星巴克店长也直言不讳地说，星巴克期望你久坐在店中，然后用音乐来俘获你的心。不少人本来待不上一小时就走的，结果为美妙的乐曲所诱，于是一下子待了两三个小时，咖啡也从一杯可能增加到三四杯。人流量不增，咖啡销量却有可能翻番。如果店内的气氛不好，人家喝不完一杯就想走人，而且很可能再不会来了。这位店长还指着一些正在上网的人说道，你来到店里，只要带上一台电脑笔记本，加插一块无线网卡，就可以无线高速上网。不仅可以聊天、玩游戏，还可进行亲情交流、和远在天涯的人谈生意等等。在我们这里，梦想中便捷而浪漫的现代生活已经成真。Thanks