新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营

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1、新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营经济危机形势下渠道建设与运营管理提升实战训练营经济危机形势下渠道建设与运营管理提升实战训练营第一部分：认识渠道第一部分：认识渠道v一、什么是渠道？一、什么是渠道？v 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。v v 反思：我们为什么需要渠道？反思：我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位三、渠道的三种角色定位1、代言人代言人 2、座驾座驾 3、桥梁桥梁链接：新形势下我们需要什么样的经销

2、商？链接：新形势下我们需要什么样的经销商？有激情有激情 守规则守规则 会学习会学习 善服务善服务四、我们为什么缺乏有效的渠道？四、我们为什么缺乏有效的渠道？1、开发时较为随意2、选择时较为大意3、运作时缺乏主意4、维护时没有创意反思：你是否一年年重复做一件事五、为什么要选择和管理渠道？五、为什么要选择和管理渠道？ 优秀的渠道商是：优秀的渠道商是： 1、选来的而不是捡来的；、选来的而不是捡来的； 2、做来的而不是靠来的；、做来的而不是靠来的； 3、管出来的而不是宠出来的；、管出来的而不是宠出来的； 4、教出来的而不是哄出来的；、教出来的而不是哄出来的； 5、激出来而不是等出来的。、激出来而不是等

3、出来的。 v智力测试智力测试：v有一个正方形水池。水池的四个角上，栽着四株老橡树。现在要把水池扩大，使它的面积增加一倍，但要求仍然保持正方形，而又不移动老橡树的位置。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 买卖关系买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 上帝关系上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ 鱼水关系鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 利益关系利益关系结成利益同盟结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：保持距离

4、 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成：形成： 相同的利益目标 较高的忠诚度 厂商协同：先进的营销理念 稳定高效的网络终端案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历链接：新形势下我们如何整合经销商？链接：新形势下我们如何整合经销商？ 整合六字诀整合六字诀 培养培养 转化转化 汰换汰换 七、经济危机下，渠道的七、经济危机下，渠道的“六化六化”精细化管理精细化管理v1、渠道扁平化v2、渠道多元化：小型便民超市、社区店：餐饮店v3、渠道执掌化v4、市场样板化v5、渠道价值化v6、终端超级化思念的终端操作模式思念的终端操作模式紧贴大卖场，是思念掌控终端的通路策略。思念一开始就看中了大

5、卖场的独特优势，实施一系列紧贴大卖场的营销策略，密切与大卖场的客情关系。2002年4月，思念和全球最大的零售商业巨头沃尔玛签定了贴牌供货的协议，成功地通过沃尔玛在全球的销售网络走向世界。在上海、广州、北京等大中城市，通过与家乐福、麦德龙、联华等大型零售机构的合作，有利的提高了品牌形象，建立了行业壁垒。渠道创新的案例分析渠道创新的案例分析v1、邮政局卖月饼？、邮政局卖月饼？v2、飞机场卖汽车和白酒？、飞机场卖汽车和白酒？v3、星级酒店餐厅卖豆浆机？、星级酒店餐厅卖豆浆机？ 房间里的壁挂电视房间里的壁挂电视v 好产品自己会说话好产品自己会说话v4、酒店房间卖袜子和书籍？、酒店房间卖袜子和书籍？v

6、方便顾问购买：目录营销方便顾问购买：目录营销v5、广播电台设门市卖保健品？、广播电台设门市卖保健品？v 跟电视台、电台合作跟电视台、电台合作v请点评一下以上渠道行为？请点评一下以上渠道行为？创造力训练创造力训练v题目：水草题目：水草v时间：时间：10分钟分钟 v案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。 v为什么？为什么？故事的起因故事的起因v在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结夏夜炎热

7、，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样底摸索了许久，什么也没有发现，除了一

8、些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。位陌生的老大爷。 v“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？裙子的女孩？” v“没有没有” v男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇男人仍不放

9、过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。生人。 v“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草一直都没有生长过一根水草” v案底：案底：v 原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。 第二部分：如何规划通路？第二部分：如何规划通路？引子：经济危机形势下，我们更需要规划通路引子：经济危机形势下，我们更需要规划通路一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系一、改变平行

10、通路体系，搭建垂直营销通路体系 1、平行通路特点：、平行通路特点：传统的网络通路特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类通路我们把它称为平行的通路。 2、垂直通路特点：、垂直通路特点：垂直营销系统是指由生产企业、批发商、零售商根据纵向一体化原理形成，其中某一环节的成员占居主导地位，可支配其他成员、领导其他成员合作的一种营销通路体系。二、垂直营销体系的三种合作关系： 1 1、合同式体系、合同式体系 在厂家与渠道商之间，渠道商与渠道商之间，以一定的合约为约束，把通路中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系。 例如，特许经营就是一个典型的合

11、同式体系。 茅台、五粮液等的特许专营店。 2 2、管理式体系、管理式体系 一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通通路的主导成员，从而将销售通路中的不同成员联合成一个体系。 娃哈哈的渠道联销体：康师傅通路精耕 3 3、所有权式体系、所有权式体系 厂家以入股的方式来控制销售通路，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与渠道商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与渠道商的联系最为巩固。 在这一体系中，通路成员的独立性部分或全部丧失，整个通路的活动将全部受制于厂家的目标，通路的经营能力也大大提高。 三、实施顾问式销售服务三、实施顾问式销售服务 不仅仅把产品销售给中

12、间商，强化对终端的布置、维护，而且强调对中间商的培训和引导，帮助渠道商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。 同时，可以针对性的根据渠道商的需求，开展不同的培训课程，对渠道商的业务人员、管理人员进行培训。 这样可以总体上提高渠道商人员的专业性，同时可以促进渠道商之间的知识交流，提高渠道商整体水平。不仅帮助渠道商解决目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 链接：顾问式销售v目录v一、什么是顾问式销售二、顾问式销售与传统销售理论的区别三、顾问式销售的意义四、顾问式销售的实施五、顾问式销售的要点顾问式销售（顾问式销售（Consultative Selling）v一、什么是顾问式销售一、

13、什么是顾问式销售v顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。（购买地点、购买特性、购买心理）v二、顾问式销售与传统销售理论的区别二、顾问式销售与传统销售理论的区别v

14、传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；v而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。（整体厨房顾问案例）v三、顾问式销售的意义三、顾问式销售的意义v现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。v而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，渠道商在厂商

15、和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，渠道商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。（讲求互动）v顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。（250法则）v作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就

16、是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。v原一平的故事v奥城良治的故事v一、付出三水：口水、汗水、泪水。v二、过三关：冷水关、面子关、行动关v三、四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤v三、六个老千：v1、说尽千言万语；2、踏遍千山万水；v3、历经千锤百炼；4、想尽千方百计；v5、吃尽千辛万苦；6、走进千家万户。vv四、顾问式销售的实施四、顾问式销售的实施v第一，细分客户。第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的营销规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对

17、营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。v客户ABC分类，但也不要把鸡蛋放在同一个篮子里。v 第二，提高营销人员的专业素质。第二，提高营销人员的专业素质。v 具有具有营销组合策划能力。这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的营销知识。因此，提高我们营销人员的专业水准和技能是目前比较迫切的问题。v业余选手职业选手专家v心态决定一切，专业决定未来v 第三，前后台的合作。第三，前后台的合作。营销人员

18、和后台的支持体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，从而能够满足客户的需求，实现客户的愿望。v由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。大营销观念，全员营销v五、顾问式销售的要点五、顾问式销售的要点 1、在销售过程中要占据主动、在销售过程中要占据主动在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在

19、开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。价格VS利润v2、开展顾问式销售、开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗最应避免的是对顾客的欺骗当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。营销员，莫拿信誉不当回事。日本留学生案例v3、客户投诉时、客户投诉时,要在最短时间内解决问题要在最

20、短时间内解决问题如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是企业寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。v三株、南京冠生园案例v4、了解利润来源、了解利润来源,把重点放在核心业务上把重点放在核心业务上顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建

21、议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。v策划和引导市场v让客户挣钱才是硬道理！v销量与利润，两手都要抓，两手都要硬！四、建立伙伴营销关系四、建立伙伴营销关系 企业从团队的角度，来建立和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，变追求短期利益、各自利益最大化为追求长期的合作和利益，多方共赢的新型关系，为中间商、消费者创造更具价值的服务。 比如，浙江一点红厂商一体化新型营销通路的特点：新型营销通路的特点：（1）厂商由松散的利益关系变成紧密型战略伙 伴

22、关系。（2）由平行的关系，变成垂直的、利益一体化 的关系。（3）由简单的契约型转变成管理型、合作型、 公司型等。五、几种典型的垂直营销体系五、几种典型的垂直营销体系 1、非常紧密型网络通路关系：由厂商双方相互投资（或参股、债转股等方式）组成销售公司或营销配送中心，直接向零售终端供货。厂商一体化 2、较紧密型的网络通路关系：以独家代理、独家经销的方式形成，适当持有股份。华龙案例 3、管理型的网络通路关系：由双方共同组建管理的营销配送中心，双方人员参与管理，以管理契约来加强合作。（设立办事处，驻扎渠道商，管理分销人员。）智力小测试：老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题：“树上有十只鸟，开枪打死一

23、只，还剩几只？”v他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”v“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”v老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的

24、不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：v，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！v讨论;v1、简评这个学生的行为？v2、做营销，需要一种怎么样的精神？第二部分：如何有效开发渠道？如何有效开发渠道？v一、渠道商调查一、渠道商调查v 1 1、调查方式：、调查方式：v A.“扫街”式调查法v B.跟随竞品法vC.追根溯源法 v D.借力调查法v2、调查内容、调查内容vA、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人v的联系方式、年龄vB、经营

25、情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；v销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经v销态度vC、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款v数量、债权债务vD、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个v人资产vE、员工状况：人数及基本面貌基本情况经营情况财务、个人、员工情况v二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的六大标准v 渠道商的经营理念和思路 坐商v 渠道商的网络实力 网络天下v 渠道商的信誉度v 渠道商的销售实力（策划能力）v 渠道商的社会公关能力v 渠道商代理其他相关产品的现状2、了解目标渠道商的需求起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶

26、段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润三、考察目标客户三、考察目标客户v1 1、五大方面考察渠道商、五大方面考察渠道商v运作方式 坐商行商v客户实力 （医生的疑问）v门店观察（开门、关门）。v仓库观察（仓库大小）v运输车辆（车辆多寡）v员工数量v资金状况v管理能力v人员管理（观察人员状态）v制度建设（制度上墙）v财务管理（收、付款单据）v仓库管理（收货、发货流程、单据）v信息管理（信息收集表单、信息处理）v用人理念（用人唯亲、

27、唯贤）v了解口碑v员工中的口碑v同行中的口碑v终端中的口碑v渠道环节中的口碑v掌握爱好v体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等v情感营销v投其所好v利用弱点2、判断一个渠道商优劣的九、判断一个渠道商优劣的九 大方面大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。智力测试：v有一个年轻人，

28、他要过一条河去办事；但是，这条河没有船也没有桥。于是他便在上午游泳过河，只一个小时的时间他便游到了对岸，当天下午，河水的宽度、流速及他的游泳速度都没有变，可是他竟用了两个半小时才游到河对岸，为什么？v四、渠道开发操作要点与技巧四、渠道开发操作要点与技巧v 1 1、拜访前的准备、拜访前的准备AA、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 v 小技巧：制作活页文件夹小技巧：制作活页文件夹 B B、仪容准备、仪容准备 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、穿着职业化。业务员

29、忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。洁。 尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。 面部形象职业化。自信、微笑面部形象职业化。自信、微笑 （原一平案例）（原一平案例） C C、心理准备、心理准备 自信自信 恒心恒心 耐心耐心 敢于亮剑敢于亮剑 从乞求到拯救从乞求到拯救 撕名片的案例撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例坦诚询问失败原因的案例v“亮剑精神”：v古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便

30、倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。 2 2、拜访客户的时间选择、拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间双休日、下雨天、闲暇时间 （比如晚上、早上）（比如晚上、早上） 选择心情比较好的时候选择心情比较好的时候3 3、如何进店打招呼？、如何进店打招呼？ AA、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。招呼的对象。 B B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。

31、态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，先生，你好，打扰一下。打扰一下。”不要说：不要说：“哎，你好，请问谁是老板哎，你好，请问谁是老板（经理）？（经理）？”更不能说：更不能说：“你们老板（经理）呢？你们老板（经理）呢？” ” 可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：成功的秘诀成功的秘诀 进行简要自我介绍。如进行简要自我介绍。如“我是我是业务代表易定业务代表易定胜胜” ” 七种开场白技巧七种开场白技巧v奉承法例：赞美对方v帮忙法例：帮抬货件v利益法例：大型促销v好奇心法例：新包装、赠品v示范法例：产

32、品展示v引荐法例：熟人引荐v寒暄法例：外界突发事件展开话题 4 4、确定拜访目标对象、确定拜访目标对象 拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。5、如何找到渠道商的、如何找到渠道商的key_man?何谓何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人 为何要寻找有影响力的为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效,事半功倍 避免资源浪费 易用共同语言，取得共识 易了解问题，掌握重点 如何寻找如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 透过其公司内部成员，了解

33、Key-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人“不要轻忽职位低的不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物往往他也是最易扰局人物”“找到对的找到对的Key-man，是成功的开始是成功的开始”6、渠道商约访技巧、渠道商约访技巧 电话约访的必要性：电话约访的必要性：v客户不在，浪费时间v与客户工作发生冲突，结果引起反感v冒昧前往，让客户感到不礼貌v给客户一个兴趣点或心理准备v信函资料，预先沟通电话约访前的准备电话约访前的准备放松、微笑（做20下深呼吸）充满信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲（客户异议处理手册） 电话约访原始记录表：电话约

34、访原始记录表：日期时间单位名称电话号码联系人、电话传真号码地址、邮编备注（下次再谈时间或者客户要求、建议等） 突破秘书过滤的两个方法突破秘书过滤的两个方法v公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有一些贵公司的事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”v请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 电话约访要领：电话约访要领：v目的：争取面谈目的：争取面谈v流程：流程： 自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了） 见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白） 二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决） 拒绝处理拒绝

35、处理 （进退自如）（进退自如） 二择一见面（多次要求）二择一见面（多次要求） 电话约访要点电话约访要点v见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。v主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。 v表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟分钟。v二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。 电话约访作业流程电话约访作业流程v自我介绍：自我介绍：您好，我是，请问您v见面理由：见面理由：是这样的，听

36、张总说，我们最近开发研制了，根据客户统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且不会耽误您很长时间v二择一要求见面：二择一要求见面：v想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？v拒绝处理：拒绝处理：v您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？v很忙，没时间v暂时不需要v有老关系提供v对你们不了解v先把资料传真，看看电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：v先认同对方

37、先认同对方是的，您还不了解我们公司，包括我，我们不是常说，一回生，二回熟嘛？v后解释说明后解释说明 况且，这是一次可以增加贵公司效益的机会，并且，不会耽误您很长时间。v强调见面理由强调见面理由v所以，我认为我们应该见面聊聊，这是一件对双方都有好处的事情。v多次二择一要求多次二择一要求v7、拜访客户的语言技巧：学会赞美、拜访客户的语言技巧：学会赞美vv角色扮演活动：赞美角色扮演活动：赞美v 总结其要点有哪些？总结其要点有哪些？v自然：赞美水到渠成自然：赞美水到渠成v真诚：不做作真诚：不做作v具体：赞之有物具体：赞之有物赞美语型：赞美语型：v像您这样，像您这样，（气色）（气色）v看得出来，看得出来

38、，（专专家）家）v真不简单，真不简单，（年（年轻轻而事而事业业有成）有成）v向您请教，向您请教，（好（好为为人人师师）v听说您听说您（荣誉：人物）（荣誉：人物）v8 8、开发当中如何与客户进行沟通？、开发当中如何与客户进行沟通？ v现身说法：现身说法：A A、用案例说服、用案例说服v事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。vB B、帮客户算账、帮客户算账v具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算月利润、年效益。月利润、年效益。v推销产品就是推销赚钱的方案。推销产品就是推销赚钱的方

39、案。vC C、ABCDABCD介绍法介绍法v用用ABCDABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。户听。vA A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；vB B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；vC C指购买使用的便利性；指购买使用的便利性；vD D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 D D、示范示范 将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往将产品的性能、优点、特色展示给客户

40、。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。能够创造销售奇迹。 （摔杯子的案例）（摔杯子的案例）E E、使用证明材料、使用证明材料 包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。品的照片等。 F F、倾听、倾听 就销售而言，有时善听比善说更重要。就销售而言，有时善听比善说更重要。 巴顿将军的故事。巴顿将军的故事。 G G、提问、提问 通过巧妙

41、的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客 户的思想向有利于合作的方向发展。户的思想向有利于合作的方向发展。 类型：开放式、封闭式提问类型：开放式、封闭式提问链接：链接： 1、沟通当中融入、共鸣小技巧：、沟通当中融入、共鸣小技巧： 风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识v情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想v生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等v语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等v链接链接2：v沟通谈判当中，如何巧妙给政策？沟通谈判当中，如何巧妙给政策？v1、给政策要用

42、加法、给政策要用加法v2、给政策要学会创造困难、给政策要学会创造困难v3、把握、把握Key man的需求的需求v 某厂家巧送足球的案例五、渠道开发谈判策略五、渠道开发谈判策略v 1 1、业务谈判的目的：、业务谈判的目的：v v 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，最终实现成交。 v2 2、业务谈判的七个方面、业务谈判的七个方面v产品品种：多了好？还是少了好？产品价格：出厂价、到岸价v首次数量：适宜，以保存时间不影响产品质量为准奖励政策：是否进行实物或

43、现金奖励 促销活动：有没有促销措施。 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。 结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。v v3 3、客户异议处理、客户异议处理 v 换心、换位思考换心、换位思考v 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 产品异议产品异议v 价格异议价格异议v 财力异议财力异议 促销异议促销异议链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？v常见产品异议常见产品异议v“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟

44、某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品味道如何”？v异议处理方法：异议处理方法： v 1、事例法、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。v2、比较法。、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，现场试吃比较、煮泡等。v3、体验法。、体验法。

45、对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。v常见价格异议常见价格异议v“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”v异议处理方法异议处理方法v1、比性价比、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。v2、对比核算。、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价

46、格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。v3、突出品牌。、突出品牌。品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。v4、彰显服务。、彰显服务。高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。v 5、科技含量高。、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。v常见财务异议常见财务异议v

47、财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货”，“我们不能现款，能否赊欠”，“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等v异议处理办法：异议处理办法：v1、亮明财务政策。、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳。v 2、巧妙借用下游渠道商货款。、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，v3、少进多次。、少进多次。对于销

48、售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。v4、抵押融资。、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。v 5、缩减品类。、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。v常见促销异议常见促销异议v促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能

49、多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等v异议处理办法异议处理办法v1、坚持原则。、坚持原则。无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。v2、引导客户向市场要促销。、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。v3、学会拆分促销：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，

50、比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。智力测试：v请你把九匹马平均放到十个马圈里，并让每个马圈里的马的数目都相同，怎么分？链接：链接：业务谈判描述的五大重点业务谈判描述的五大重点v不赔钱v优秀的团队v规范的操作v产品的卖点v市场的接受v合适的价格v能赚钱v较高的利润v市场的区域v完整的方案v企业的重视v不太难v管理的支持v培训的支持v广告的支持v顾客的接受v无风险v良好的售后v培训的支持v广告的支持v顾客的接受v企业的管理v又安全v产品的质量v企业的

51、历史v企业的前景v一贯的诚信v火红的市场（样板）v4 4、与客户达成交易的七大最佳时机：、与客户达成交易的七大最佳时机：v 客户开始注意或感兴趣时；v 客户点头、微笑、眼神发亮时；v 客户坚持要谈主要问题时；v 谈论订购与付款方式时；v 询问合约内容时；v 抱怨其他品牌时。v 业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。 六、合约签订六、合约签订v双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。 合约签订内容及其注意事项： 1.甲乙双方名称要规范清楚。名称要与营业执照名称相符。 2.要有明确的合同时限。 3.合同内容必须合法。 4.明确品种、结算方式。 5.双方

52、盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 6.明确合同出现异议时的解决方式。 7.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。 七、总结评价七、总结评价1、为什么要总结评价： 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。2、总结和评价的方法 开发过程中为何出现拒绝与失败？ 解决问题的有效方法和途径是什么？ 自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 此次开发过程的心得体会是什么？ 开发客户有没有捷径和技巧？借力使力八、客户建档及数据库

53、营销八、客户建档及数据库营销1.建档原则 及时：开发成功后应当及时填写客户档案。 详实：档案内容必须详细、真实、实用。 动态：要根据客户信息的变化对档案内容及时更新。 2.档案内容 名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、企业规模、信用程度、经营时间、进货渠道、月用量、结账方式、库存等。 v案例分享：市场成功开发案例情景再现案例分享：市场成功开发案例情景再现v汝南的守信拜访法汝南的守信拜访法v遂平的漫天撒鱼法遂平的漫天撒鱼法v泌阳的追根溯源法泌阳的追根溯源法v淮滨的死缠硬磨法淮滨的死缠硬磨法v案例分析：案例分析：同样的一个市场，不同的两个营销人员为何却有两个不同的结果？第三部分：高效的渠道

54、商激励与管理维护第三部分：高效的渠道商激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？市场业绩？v1、找到影响渠道商积极性的主要因素v利益驱动程度v厂商间的客情关系v销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋v故事：王永庆卖大米v2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策v渠道商发展的三个必经阶段v不同阶段的不同需求3、如何巧妙激励渠道商？、如何巧妙激励渠道商？乔斯抢劫银行的故事乔斯抢劫银行的故事乔斯抢劫了银行，警察抓住了他：乔斯抢劫了银行，警察抓住了他：“钱藏在哪儿了?”翻译用西班牙语说：“警察要你告诉他们藏钱的地方。”乔斯：“告诉警察

55、，我绝不告诉他们。”翻译转达给警察：“乔斯说，他绝不会告诉你们。”不耐烦的警察们齐刷刷地拔出枪对准了乔斯的脑袋，对翻译说：“告诉他，如果他不说出来，马上打死他！”翻译不敢怠慢，立即告诉乔斯：“警察说，如果你不说，他们就打死你。”乔斯没想到得克萨斯州的警察们这么粗暴，看着眼前一排黑洞洞的枪口，决定还是保命要紧。v他垂头丧气地对翻译说：“告诉警察，我把钱藏在河边的桥上了。”翻译回头对警察们说：“乔斯说，打死他也不说。乔斯说，打死他也不说。”v“激励不相容激励不相容”理论：理论： 每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的

56、时候，如果他的利益与你的不一你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。致，那就别指望这事能如你所愿。 威廉威廉.维克里、詹姆斯维克里、詹姆斯.米尔利斯米尔利斯生理需求生理需求Text安全需求安全需求社会需求社会需求尊敬需求尊敬需求马斯洛原理：人的五层需求马斯洛原理：人的五层需求自我实现自我实现用马斯洛原理来分析渠道商用马斯洛原理来分析渠道商自我实现：自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议、内刊报道。尊敬需求：尊敬需求：高层拜访；特殊待遇；会议发言；颁奖。社会需求：社会需求：良好关系；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。安全需求：安全需求：提供培训，技术

57、支持，提供信用额度，充足的货源分配。生理需求：生理需求：良好的收益。为渠道商提供最大化的增值活动为渠道商提供最大化的增值活动 奖励计划及旅游；奖励计划及旅游； 促销活动；促销活动； 提供人员服务；提供人员服务； 提供培训；提供培训； 介绍及推广新产品；介绍及推广新产品； 分享数据信息及计划；分享数据信息及计划； 售后服务；售后服务； 安排最高层拜访；安排最高层拜访； 邀请出席渠道商会议；邀请出席渠道商会议； 提供信贷便利。提供信贷便利。头脑风暴一下头脑风暴一下渠道商激励的五要点渠道商激励的五要点 公正的激励。不患不均，就患不公。公正的激励。不患不均，就患不公。 顾问式销售：销售技术支持。顾问式

58、销售：销售技术支持。 多用无法用具体价值估算的激励。精神激励多用无法用具体价值估算的激励。精神激励 激励执行要到位。激励执行要到位。 激励要适合客户。激励要适合客户。链接：经销商管理初步：链接：经销商管理初步：新形势下我们的经销商面临哪些挑战？新形势下我们的经销商面临哪些挑战？ 1、经济危机下对于经销商的影响、经济危机下对于经销商的影响 销量减少成本增加市场管理难度大市场竞争加剧洗牌加速 2、经销商自身面临的经营困扰、经销商自身面临的经营困扰 市场手段同质化家族式作坊做法营销模式无创新链接链接2：金融危机条件下，如何有效引导经销商？：金融危机条件下，如何有效引导经销商？ 1、心态突围、心态突围

59、不抛弃不放弃信心贵过黄金艰难时刻，相互温暖2、观念突围、观念突围从做产品向做品牌的理念转变从做硬终端意识向做软终端意识转变厂商共赢、商商双赢的观念树立由经营向“精”营转变树立市场投入意识 3、行动突围、行动突围 深挖洞：从做市场到做品牌（市场可以城头变幻大王旗，深挖洞：从做市场到做品牌（市场可以城头变幻大王旗， 唯有品牌才有长久）唯有品牌才有长久） 从游击战到阵地战从游击战到阵地战 广积粮：主动营销，开源节流，勿等靠要广积粮：主动营销，开源节流，勿等靠要 夯基础：细节制胜，做好铺货、服务、客情夯基础：细节制胜，做好铺货、服务、客情 塑团队：小成功靠个人，大成功靠团队塑团队：小成功靠个人，大成功

60、靠团队 二、渠道商的管理与维护二、渠道商的管理与维护v1 1、渠道管理与服务的本质、渠道管理与服务的本质v通过对渠道商原有资源的整合，让渠道商看到目标、前景和希望，激发出渠道商的开拓热情。v服务与管理的本质：让渠道商赚到钱！他们喜欢他们喜欢真诚能解决难题让渠道商赚更多钱帮助做好计划真实反映市场情况从公司获得更多支持立场与客户一致品质良好能干、效率高不喜欢不喜欢不诚实不可靠拖延或不解决难题从不考虑渠道商的感受居高临下过份催帐过多插手泄露客户机密人员素质差，吃、拿、卡、耍始终站在公司的一边二、渠道商的二、渠道商的9喜欢喜欢9不喜欢不喜欢3 3、渠道管理中的营销人员八荣八耻、渠道管理中的营销人员八荣

61、八耻管人先管己，树立荣辱观念管人先管己，树立荣辱观念营销人员八荣八耻营销人员八荣八耻以诚实立信为荣，以坑蒙拐骗为耻；以诚实立信为荣，以坑蒙拐骗为耻；以现款现货为荣，以赊欠赊销为耻；以现款现货为荣，以赊欠赊销为耻； 以高档高价为荣，以低端低价为耻；以高档高价为荣，以低端低价为耻； 以开源节流为荣，以浪费挥霍为耻；以开源节流为荣，以浪费挥霍为耻； 以量利平衡为荣，以亏损无量为耻；以量利平衡为荣，以亏损无量为耻； 以市场有序为荣，以窜货乱价为耻；以市场有序为荣，以窜货乱价为耻； 以厂商携手为荣，以三心二意为耻；以厂商携手为荣，以三心二意为耻； 以重视长远为荣，以掠夺市场为耻。以重视长远为荣，以掠夺市

62、场为耻。督导督导计划计划管理管理信息信息辅导辅导五大方面五大方面4、渠道管理管什么？渠道管理管什么？辅导员辅导员督导员督导员计划员计划员管理员管理员信息员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识.培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上单位时间内的销售实绩，拟订销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售

63、去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见渠道商及其客户对公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）5 5、渠道商服务与管理的基本工作、渠道商服务与管理的基本工作、渠道商服务与管理的基本工作、渠道商服务与管理的基本工作设立与取消设立与取消销售合同销售合同客户资料客户资料计划与供应计划与供应铺货及销售铺货及销售销售服务销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度、月度销售计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理（客户档案表）售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同、协同拜访合同的订立、变更、解除链接：协同拜访步骤链接

64、：协同拜访步骤vA.检查户外广告vB.向客户打招呼vC.检查户内广告vD.检查陈列vE.检查存货vF.明确订货数量vG.收款、道谢培训培训协助资源配置协助资源配置规划区域规划区域检查督促检查督促库存管理库存管理售点广告售点广告促销活动促销活动回收货款回收货款收集信息收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法游戏：摆火柴

65、游戏：摆火柴v下图是由下图是由15根火柴杆排出的根火柴杆排出的2个等边三角形，个等边三角形，试一试，移动其中的三根火柴杆，把它变试一试，移动其中的三根火柴杆，把它变成四个等边三角形。成四个等边三角形。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好6、渠道管理的、渠道管理的10大误区大误区资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情

66、越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好资金多不重要，重要是看他的是否专一？如果资金过多的分散在不同的品类甚至不同行业，给出经营我们产品的资金少而又少，那意义就不大了。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好渠道商的能力并非万能，并非所有的品类都适合同一个渠道商经营。科学管理品类是关键。渠道商

67、的品类与现渠道的匹配性。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好听话的渠道商不多见，很多时候似乎听话的渠道商更好管。但是如果没有一点意见的渠道商，完全依赖我们的指导，市场并不一定能好起来。授之以渔资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有

68、生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好这一点，随着终端业态的巨大变化，越来越多的渠道商选择做专业服务商，专攻某一渠道.所以，一个看起来拥有大而全渠道的渠道商，其实很有可能假大空。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好与渠道商做成了酒肉朋友，让人表面上看起来客情很好，但是，酒肉朋友的关系，会让你牺牲更多的厂家利益来维护这种关系。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好

69、越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好记得，上帝不是万能的。渠道商只是我们的合作伙伴，我们的合作，让双方都受益，所以，不存在哪一方是上帝。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好渠道商在很多方面是做得非常过分，总是一味的索要厂家的

70、政策，但是把他当敌人，也是不应该的.合作的过程，本身就是一个利益博弈的过程。不是敌人，也不是纯粹的朋友，而是我们的利益合作伙伴。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好位置好或许能说明其生意好，有实力，但并不能说明他会把我们的产品当主力产品。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商

71、是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好经营无论多久，关健是否有一种积极向上的心，有否一种不断超越不断自我学习的心态。否则，就如一部老化了机器一样。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是上帝渠道商是敌人渠道商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好总会有这样的渠道商，在收欠款上，能用手段迫使终端回款。但从这一方面，也暴露出其管理能力的薄弱环节。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务

72、是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销7、渠道商管理的、渠道商管理的10大要点大要点管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮

73、助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销当前市场环境下，一劳永逸的时代过去了，对于渠道商的管理必须常抓不懈，持之以恒。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控

74、货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销当进入一个新市场时，这一点更显得关键。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务不是只是好客情服务不是只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销服务包含更多:政策宣导到位、货畅其流、培训到位、方向指

75、引管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销帮助渠道商进行分销，使产品的流转速度加快，同时掌控下游的分销网络，这是一个优秀业务员的必由之路。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好

76、事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销相对于好客情的理解，渠道商更多的是希望你能帮助其经营。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场

77、销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销货源的变化，是否呈良性?管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并

78、协助分销渠道商毕竟不是很有可能与我们一直走下去。吃着碗里的，也不妨看着锅里的。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销价格穿底的后果，要么开发新包装、新品类、要么就降价或退出市场，其它的办法并不多，所以，这一点很关键。机票打折案例管

79、理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销你的责任，不是帮助渠道商打款订货，而是帮渠道商销售。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事服务是不只是好客情服务是不只是好客情选对渠道商，好事成一半选对渠道商，好事成一半慎防价格穿底慎防价

80、格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助渠道商分析市场随时帮助渠道商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源（慎防销量剧变）监控货源（慎防销量剧变）与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销与好客情差不多，你若敢不坚持原则，不按制度，有一天渠道商会比你来得更厉害。8、渠道商日常管理、渠道商日常管理v销售回款管理v库存管理v销售区域与价格、促销管理v分销、零售客户管理v目标任务的达成量化管理v市场开发工作的引导v要货计划的管理v物流、配送的管理v竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理v三、新形势下如何做好客情关系以掌

81、控渠道三、新形势下如何做好客情关系以掌控渠道？v视频：梦幻家园-蔡明郭达.3gpv案例分享：乔案例分享：乔.吉拉德高超的客情关系处理技巧吉拉德高超的客情关系处理技巧v乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出汽车最多的人，其中6年平均售出1300辆。vv经典方法：经典方法：vA、遍撒名片法、遍撒名片法vB、建立客户档案：、建立客户档案：v 记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景

82、及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。报。v 就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么vC、猎犬计划法、猎犬计划法vD、客户关系管理法：每月一卡、客户关系管理法：每月一卡vv 推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 v 推销是一个连续的过程，成交既是本次推销推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。活动的结束，又是下次推销活动的开始。 v 乔每月要给他的乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。万多名顾客寄去一张贺卡。v 一月份祝贺

83、新年一月份祝贺新年v 二月份纪念华盛顿诞辰日二月份纪念华盛顿诞辰日v v 凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。卡，也就记住了乔。 v 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔记乔吉拉德。吉拉德。 v 1、常规性周期性客情维护、常规性周期性客情维护vv1）、周期性情感电话拜访）、周期性情感电话拜访v作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归

84、属感的需要。的需要。v 两个注意事项：两个注意事项：v A、电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访、电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作工作”氛围，氛围，强化强化“感情感情”印象。印象。v B、电话内容以、电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，为主要内容，但切忌肉麻！但切忌肉麻！vv2）、周期性实地拜访）、周期性实地拜访v一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。v 注意事项：注意事项：v A、可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼、可以给客户带

85、一些价值不高但很实用的小礼品。品。v B、要给客户带来其所认识的公司高层的问侯。、要给客户带来其所认识的公司高层的问侯。v v2、重大节假日客情维护、重大节假日客情维护vA、贺词载体的选择贺词载体的选择v短信、电话、电子邮件、寄贺卡短信、电话、电子邮件、寄贺卡B、贺词内容的确定贺词内容的确定v贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。无华的贺词即可。v 案例：嵌入式短信：案例：嵌入式短信：v 金鼠摆尾崔春早金鼠摆尾崔春早v 炮竹连

86、天自福满炮竹连天自福满v 相识恨晚三生幸相识恨晚三生幸v 学问深处好究理学问深处好究理v 互尊互通福后世互尊互通福后世v 雷柏林顺祝雷柏林顺祝vC、道贺要亲历亲为、道贺要亲历亲为v D、要送有、要送有“来历来历”的礼品的礼品v比如企业领导人出国所购等等，总之要让客户体会到比如企业领导人出国所购等等，总之要让客户体会到你在礼品上所花的心血。你在礼品上所花的心血。v关键点：关键点：v 贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让其贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让其感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你

87、真情实感的付出。其要让他体会到你真情实感的付出。v3、重大营销事件发生时客情维护、重大营销事件发生时客情维护v指重大营销事件，如新厂开业、召开下级渠道商会议等指重大营销事件，如新厂开业、召开下级渠道商会议等等。等。v 销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一定要到现场一起运作。定要到现场一起运作。 v4、个人情景客情维护、个人情景客情维护vA、客户生日、客户生日v广东超人电器案例vB、客户非规律性重大喜事、客户非规律性重大喜事v诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，尽可能的到场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视。vC、客户非良

88、性意外事件、客户非良性意外事件v非良性意外事件主要是指客户不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯。v但电话要言简意赅，因为此时客户往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，客户定会记住你这份超越生意的关怀。v蒋介石善做生死文章vv5、“多管闲事多管闲事”客情维护客情维护v经营建议、管理建议等v6、重大环境事件客情维护、重大环境事件客情维护v这是指所在区域有时会遭遇到诸如自然灾害、传染病侵袭等等，此时销售人员要及时联系客户表示对该事件的关注并表达对客户本人安全的担心，如是传染病侵袭还可向他传

89、递一些收集来的保健知识，自然会给客户“雪中送炭”的温暖感。v7、销售人员个性客情维护、销售人员个性客情维护v这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。客情维护的机会。v 寻找共同爱好、兴趣等。寻找共同爱好、兴趣等。v 情感关怀，情感关怀，“运用之妙，存乎一心运用之妙，存乎一心”。v 攻心战略攻心战略9、客情打造关键：细节要到位、客情打造关键：细节要到位v8、客情维护的最高境界：经商不言商、客情维护的最高境界：经商不言商v案例分析：案例分析：v案例案例: 生日祝福案例生日祝福案例v中信：尊敬的崔先生，感谢您一直对我爱卡的关注与中信

90、：尊敬的崔先生，感谢您一直对我爱卡的关注与支持，据您提供的资料，我们在这特别的日子里为您支持，据您提供的资料，我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候，祝生日快乐。送上诚挚的问候，祝生日快乐。v深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，祝您生日快乐，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，祝您生日快乐，身体健康，阖家幸福，深航期待与您再次共享空中之身体健康，阖家幸福，深航期待与您再次共享空中之旅！旅！v比较：哪一个更到位？比较：哪一个更到位？v头脑风暴：头脑风暴： 有多少方法可以做好客情？请具体列出来有多少方法可以做好

91、客情？请具体列出来？v有多少种方式可以让我们做客情？有多少种方式可以让我们做客情？v出差带礼品出差带礼品v过节寄贺卡过节寄贺卡v生日短信生日短信v与客户打羽毛球与客户打羽毛球v一起旅游一起旅游v给客户培训卡给客户培训卡v帮客户开发客户帮客户开发客户v解决客户问题解决客户问题v定期电话定期电话v一起吃饭一起吃饭v善待客户的朋友善待客户的朋友v一起看电影一起看电影v做客户的顾问做客户的顾问v送客户父母体检卡送客户父母体检卡v给客户做培训给客户做培训v送体检卡，按摩卡送体检卡，按摩卡v介绍对象介绍对象v给客户父母送保姆给客户父母送保姆v送台历送台历v异地服务异地服务v客户经理制客户经理制v手写信手写信v送游戏帐号送游戏帐号v年终客户答谢会、年会颁发证书（最佳合作奖等）年终客户答谢会、年会颁发证书（最佳合作奖等）v新产品发布会邀请客户新产品发布会邀请客户v天下大事，必做于细；v天下难事，必做于易。v-老子结束语结束语！预祝大家：预祝大家：学好营销功，学好营销功，财运一路通；财运一路通；营销新思维，营销新思维，赚钱更轻松！赚钱更轻松！“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞Thanks！