高正终端管理课件

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1、决胜终端决胜终端 门店管理手册前 言 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求公司有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 目 录一: 门店类型二：进店管理 调查与评估 洽谈与合同签订三： 品项管理 KA类卖场 A类卖场 B+类卖场 B类卖场 单品保障措施四： 价格管理

2、定价 变价 价格管理要素 渠道价格管理原则 订单管理 回款、结算程序五： 陈列管理 目的 产品陈列六原则 货架陈列标准 特殊陈列标准 陈列的方法与技巧 商品陈列的基本规范 库存管理六： 促销管理 促销的基本概念 促销的目的 促销前期的准备 促销的执行 促销活动总结要点七：门店责任人员管理 门店责任人日常管理 门店促销人员管理一：门店的类型 KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应方企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：沃尔玛、大润发、欧尚、易初莲花、麦德龙、世纪联华、家乐福、乐购等）。

3、 随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA； 特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位； 它要求供应商，产品品类

4、有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要，JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的；一般KA客户可以分为：1总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；2拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店

5、来负责； A类门店：国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙； 特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高；缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失；B类门店：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布

6、在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利；C、D类门店：主要指经营面积在300平方米以下的士多店、便利店、粮油市场档口等小型售点；优点：数量众多，进入门槛低，费用少缺点：有风险，经营不稳定二、 进店管理1、调查与评估：在与新卖场准备进行合作洽谈之前，门店责任人应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：1-1、 资信调查（附表）（1） 对卖场的经营规模进行调查并汇总；（2） 对卖场的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；（3）

7、对卖场各家分店的经营情况进行调查并汇总；（4） 对卖场各家分店的价格体系进行调查并汇总；（5） 对卖场各家分店的商品及粮油产品结构情况进行调查并汇总；（6） 对卖场的物流配送体系进行调查并汇总；（7） 对卖场的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；（8） 将卖场各部门（各分店）管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；1-2、 竞品调查 （附表）（1） 各家分店中竞品的品种结构；（2） 各家分店中竞品的价格；（3） 各家分店中竞品的销售情况；（4） 各家分店中竞品的促销状况；（5） 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；（6） 各家分店中竞品的排面陈列情况；（7） 各家分店中竞品的新产

8、品销售情况；（8） 竞品公司的物流配送管理情况；1-3、 评估 （1） 以上调查结果的第一手资料及时反馈至直接上级，责任人留底备份；（2） 区域责任人应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司相关部门；（3） 公司总部将根据调查结果和区域责任人的评估报告，最后确定合作，并建立合作对象的管理档案；1-4、 评估的内容包括： （1） 对方的经营能力； （2） 对方的管理能力； （3） 对方的拓展能力； （4） 对方的信用状况； （5） 对方的物流配送能力； （6） 预估合作成本； （7） 预估合作效益； （8） 预估合作潜力； （9） 预估合作风险；2、 洽谈与合同签订 2-1、

9、 初步洽谈: （1） 门店责任人在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向； （2） 与对方采购部相关负责人约定洽谈时间；（3） 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；（4） 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；（5） 使用专业业务语言，少粗语，多礼貌；（6） 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；（7） 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格、进场费用等；（8） 洽谈结果应及时向直接上级汇报，并将资料信息交送相关部门；（9） 门店责任人依据商洽的结果做出进店评估报告，精准指出产品快速进店的

10、关键节点，对双方分歧点提出恰当的意见及建议，制订预案经上级领导同意后准备下一轮洽谈工作；2-2、 第二轮洽谈: （1） 由门店责任人及区域责任人与对方采购部负责人预约洽谈时间； （2） 带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾； （3） 倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度； （4） 倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场费用及销售返佣方案； （6） 倾听对方对我方作答的反馈；以及对双方合作之保留意见； （7） 洽谈时间应控制在一小时以内； （8) 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款，勤恳致辞，并表达真诚合作意愿； （9) 返回公司后，区域责任人应及时将本次洽谈内容进行整理，

11、以文件方式向公司总部汇报，并将全部合同条款传真至公司总部； （10） 公司总部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案； （11） 公司总部将合作意见及方案传给区域责任人，并通知作好第三轮洽谈准备； （12） 由门店责任人将我方对合作合同条款的修正案反馈给卖场方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 2-3、 第三轮洽谈 :（1） 洽谈之前，应由门店则责任人向对方了解其对我方修正案的意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方公司总部将派员参加；（2） 我方洽谈代表为：公司总部责任人（或K/A直营部经理）、区域责任人和门店责任人； （3） 洽谈时，先倾听对方

12、对上次洽谈内容的复述；倾听对方对修正案的反馈； 倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；（4） 由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；（5） 由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见； 双方协商具体合作条款； 协商供货价格； 协商供货方式； 协商结算方式； 协商付款条件； 协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、 合同签订: 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，走审批流程并将修订后的合同寄回公司总部进行审核；三、 品项管理1、KA类卖场1-1、标准（1）、自选方式，提供购物车或购物篮给顾客； （

13、2）、售卖服装、家用电器、日用产品、食品饮料、冷冻食品和生鲜食品；（3）、出口有40个以上的收银机；（4）、超市营业面积在5000平方米以上；（5）、连锁门店覆盖多个省份；举例：沃尔玛、家乐福等国际性卖场；1-2、单品保证标准（1）、单品数量：610个；（2）、必上单品：6个精炼压榨（6种）原香（待定）营养功能（待定） 5L低温冷榨油茶 2.5L低温冷榨油茶 1.6升低温冷榨油茶 500ML玻瓶冷榨单、双瓶礼盒待定待定2、 A类卖场2-1、标准（1）、自选方式，提供购物车或购物篮给顾客；（2）、售卖服装、家用电器、日用产品、食品饮料、冷冻食品和生鲜食品；（3）、出口有20个以上的收银机；（4）

14、、超市营业面积在3000-5000平方米以上；（5）、连锁门店覆盖全省或省外；举例：银座、步步高、新一佳、北京华联、人人乐等国内知名连锁；2-2、单品保证标准（1）、单品保证68个；（2）、必上单品：6个精炼压榨（6种）原香（待定）营养功能（待定） 5L低温冷榨油茶 2.5L低温冷榨油茶 1.6升低温冷榨油茶 500ML玻瓶冷榨单、双瓶礼盒待定待定3、 B+类卖场3-1、标准（1）、自选方式，提供购物车或购物篮给顾客；（2）、售卖服装、日用产品、食品饮料、冷冻食品和生鲜食品；（3）、在当地影响较大的商场型超市；（4）、超市营业面积在2000平方米以上；举例：友谊阿波罗、平和堂、王府井百货、西单

15、商场等知名商场型卖场；3-2、单品保证标准（1）、单品保证6-8个；（2）、必上单品：6个精炼压榨（6种）原香（待定）营养功能（待定） 5L低温冷榨油茶 2.5L低温冷榨油茶 1.6升低温冷榨油茶 500ML玻瓶冷榨单、双瓶礼盒待定待定4、 B类卖场4-1、标准（1）、自选方式，提供购物车或购物篮给顾客；（2）、以经营快速消费品和日用产品消费为主；（3）、主卖日用产品、食品饮料、冷冻食品和生鲜食品；（4）、超市营业面积在1000平方米以上；举例：吉买盛、易买得、华银旺和生鲜超市等中型连锁卖场；4-2、单品保证标准（1）、单品保证4-6个；（2）、必上单品：5个精炼压榨（6种）原香（待定）营养功

16、能（待定） 5L低温冷榨油茶 2.5L或1.6L低温冷榨油茶 500ML玻瓶冷榨单、双瓶礼盒待定待定5、 单品保障措施5-1、随时了解单品的销售情况，对KA渠道中的滞销品通过促销、提升促销员对单品项的工作投入等方式给予解决；5-2、及时了解卖场销售及人事调整动向，关心卖场相关负责人的动向，维系卖场关系；5-3、做好单品锁码的防范工作，出现单品滞销情况时，可根据情况对滞销单品申请开展相关促销，特殊情况上报公司进行购买的方式解决；5-4、特殊情况不能达到要求，须申报公司总部并得到书面许可，如有单品异动或新品上市，另行通知； 四、 价格管理1、 定价原则:公司产品售价定价依据公司生产成本、目标利润以

17、及市场行情三项指标；2、 变价原则: 2-1、由于市场出现大幅度波动，导致公司成本发生3%以上变动，由市场、销售部门提出变价申请； 2-2、销售渠道变价渠道所属区域市场（分公司或办事处）提出变价申请销售部会同财务部、市场部审核经管副总裁批准财务中心总监总裁批准公布； 2-3、公司集团总部变价：公司会议决议下发营销中心市场部财务部销售部各大区、分公司（办事处）执行；3、价格管理要素:3-1、合理定价、按照不同门店类型制订合理的零售价；、执行公司价格（建议最高零售价、促销期最低零售价）规定；3-2、维护价格标签、正常货架、二次陈列（堆箱、端架、陈列墙、特殊陈列架等）、促销陈列的价格标签都必须明显和

18、完好；、标签上的信息必须准确；3-3、促销期价格管理、及时更改促销期前后价格；、确保促销价格符合促销合同及公司的价格管理政策；3-4、常见的价格标签错误（1）、没有任何价格标识-低级管理错误；（2）、货架上的产品标识错位-零售商不能正确处理缺货后陈列空缺所造成的问题；（3）、标识内容错误（价格和规格描述错误）-内部系统错误；（4）、正常货架价格与促销陈列价格标签不符-忘记更改货架上的正常产品标价；（5）、产品上有若干新旧价格标签-管理不善；4、 渠道价格管理原则：4-1、公司对各渠道出具指导价，但直控零售终端价格由公司定价，波动比例原则上不超过5%；4-2、以省为单位实行统一价格体系；4-3、

19、各经销商渠道价格高于公司指导价5%而导致区域窜货的，公司不予保护。低于公司指导价5%的，公司将其供价相应提高5%（渠道促销特价除外）；5、 订单管理 :5-1、 订单促进 （1）根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程； （2）订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高； （3）出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；5-2、 订单管理 （1）定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；（2）定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；（3）通过统计

20、和排行找出问题进行分析并解决；（4）通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样；（5）作为销售数据和历史档案，所有订单作为销售分析的实物凭据留存备档；（6）如需销毁或弃档，须经过公司总部相关部门的批准；5-3、 进店巡店程序 （1）进入超市时应主动与在岗门店主管、营业员、理货员打好招呼；（2）询问当日或最近销售状况、竞品公司业务动态、竞品销售情况、竞品广告和促销情况；（3）观察商品陈列情况、观察本品排面上架情况、检查价格牌和产品标识、检查产品包装整洁度和破损情况、统计不良产品成因和产品数、商品的退换货处理；（4）将本公司产品陈列于同一货架层面、清洁产品表面的灰尘和污、快速有序陈列产品，

21、理货完毕，应重新检查一次理货效果；（5）争取好的陈列位置与促销活动、促销员的现场培训与实战演练、协助处理客户面临问题；（6）填写巡店记录；（7）再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；（8）.KA类门店保持每周2次以上的巡店频率，A类卖场保持每周1次以上的巡店频率，,B类卖场保持10天1次以上的巡店频率。6、 回款、结算程序:6-1、对方通知回款扣款情况；出具付款清单明细；出具扣款清单和发票；6-2、门店责任人在对帐后立即联系公司开具税票；6-3、门店责任人在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；6-4、门店责任人将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；6-5、结算、对帐和回款工作是超

22、市卖场业务最为重要关键的环节；6-6、回款顺利与否是考核门店责任人工作能力和成绩的重要组成部分；6-7、对以上对账程序中出现的问题，门店责任人应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；6-8、当月如果出现退货情况，门店责任人应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦； 五、 陈列管理1、 目的:（1）、优化产品组合，提高品牌形象；（2）、突出形象店陈列，使产品陈列规范化、标准化；（3）、刺激消费者视线，增加消费者购买欲望；（4）、提高业务（促销）人员工作效率； 2、产品陈列六原则： 2-1、显而易见的原则：卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否

23、的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到：第一，商品要正面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看； 2-2、易拿易放的原则（伸手可取原则）：商品陈列必须使顾客自由方便地拿到手，不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，因为顾客要打开箱子才能拿到放在里面的商品，这样十分不便，另外对一些挑选性强、又易脏手的商品如分割的鲜肉、鲜鱼等，应有一个简单的包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。最重要的是还要注意商品陈列的高度。 在陈列商品时，与上隔板之间应留有35厘米的

24、空隙（商品的顶部与商品上方层板的距离为二指），让顾客的手容易进入，并方便放回原处； 2-3、满陈列原则： 商品必须要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转； 2-4、先进先出原则： 当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行，可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性； 2-5、同类商品纵向陈列（同类商品垂直陈列）原则： 同类的商品要纵向陈列或者说垂直陈列，避免横式陈列，同规格产品横式陈列。因为，一是同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方

25、便，因为人的视线上下移动方便，而横向陈列移动其方便程度要较前者差，体现商品的丰富感，会起到很好的展示效果；二是同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个段位（上段、黄金段、中段、下段）的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌都处于一个段位上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象； 2-6、关联陈列原则 将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注意，对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧；同时在功能或使用方法上，具有相互补充、相互配合、相互依靠的商

26、品群，集中陈列在同一销售区域，使顾客在购物时产生联想，引起购买冲动； 3 、 货架陈列标准：（1）、每个单品必须保证正常排面2个以上，门店销售一年以上的单品须保证3个以上的排面，其中1.6或2.5L冷榨PE瓶品项要求3个以上排面陈列，2.5升以下包装品项排面达到4个面陈列；（2）、顾客视线最佳区域必须为中高端产品，陈列面超过两个的中高端产品陈列必须保证一个礼盒装陈列；（附图）（3）、所有进店产品原则上做到集中陈列；（附图）（4）、“先进先出，后进后出”。将生产日期靠前的产品摆在货架（堆码）前端，保证产品正常流转，杜绝因管理问题出现临期或过期产品；（附图）（5）、每瓶商品瓶贴对外，朝向消费者视线

27、，发现商品瓶贴、瓶盖、提手脱落,产品漏油将瓶贴浸坏或油瓶变形须及时更换；（附图）（6）、每个单品价签明晰精确，正确贴在商品正上（下）端，使顾客一目了然；（附图）（7）、必须保证产品及陈列架的卫生、整洁；（附图）（8）、突出主要品项及主要推广产品的陈列表现，按照销量比例来分配各品项的陈列面，这样可以合理分配陈列面，减少断货情况的发生，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占；（附图）3、 特殊陈列标准：（1）、用KT板、插牌、POP、价格牌、围挡等资材明确堆码（端架）产品的活动主题；围档应将堆头全部围起，不能出现皱折、破损；宣传单应放在显眼的地方，摆放整齐；（附图）（2）、堆头陈列面成一条直线，四周成圈，

28、保证堆头货物的饱满和堆头的整洁卫生；（附图）（3）、每瓶商品标签对外，朝向消费者视线，发现商品瓶贴、瓶盖、提手脱落、产品漏油将瓶贴浸坏或油瓶变形须及时更换；（附图）（4）、油瓶上的吊牌保证页面的正面朝上，吊牌必须挂在每瓶油的前面，面向消费者（如特价商品堆头陈列，必须把特价用价格牌或KT板清晰标示并置于堆码上，面朝主通道进行展示）；（附图）（5）、堆头陈列的商品选择：季节性销售商品（如节庆装礼盒等）、快讯的品项、主推商品、降价促销的商品；（附图）（6）、端架陈列物品选择：快讯的商品，新产品，利润高、回转率高的商品，降价促销的商品；（附图）（7）、在相关产品陈列堆头或端架中，我们的产品应放置在消费

29、者行进路线的顺行位置上；（附图）（8）、如有其它促销道具按公司要求执行；（9）、公司推出的特殊陈列、活动，按其具体方案执行；4、陈列的方法与技巧: 4-1、集中陈列法（附图） 这种方法超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。集中陈列法是把同一种商品集中陈列在一个地方，这种方法最适合周转快的商品。对于周转快的商品，好的陈列位置，是一种极其有效的促进销售量或销售额提高的手段；上段（140厘米以上）一般陈列推荐品或培育品 黄金陈列线（120-140厘米）这个位置是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位，所以是最佳陈列线。大多陈列主力品项或高利润产品；中段（50-120厘米） 陈列一些低毛利商品或促销

30、活动期内商品，也可陈列原来放在上段或黄金线上的已进入衰退期的商品；下段（10-50厘米）陈列毛利较低，但周转相对较快的商品； 4-2、整齐陈列法（附图） 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸将商品整齐进行排列就可完成陈列。整齐陈列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是欲大量推销给顾客的商品、折扣率高的商品或因促销活动需要顾客购买量大、购买频率高的商品。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于较大的超市，一般在中央陈列架的两端进行大量促销商品的整齐陈列； 4-3、托盘

31、陈列法（附图） 托盘陈列是整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望。托盘式陈列它不像整齐陈列把商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，而是将纸箱割除60%至70%左右，露出商品的品牌，托盘陈列商品必须高于纸箱1020公分。也可以只在上面一层作托盘式陈列，而下面的则不打开包装箱，整箱地陈列上去，加快商品陈列速度，在一定程度上提示顾客可以整箱购买。盘式陈列的位置可与整齐陈列一致，也可以陈列在进口或特别展示区； 4-4、岛式(堆码)陈列法（附图）将商品整齐堆积起来，必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、季节性商品、

32、购买率较高商品、附近竞争店缺少的商品。 4-5、端架陈列法（附图） 端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架。端架是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置，是卖场中最能吸引顾客注意力的重要场所，所以端头一般陈列促销商品，新品、高毛利商品或要处理的滞销商品；从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，能吸引顾客的位置。端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。 4-6、突

33、出陈列法（附图） 即将商品放在突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。主要是打破单调感，诱导和招揽顾客，位置一般在中央陈列架的前面，进行突出安置； 4-7、前置陈列法（附图） 当一些前排商品已被顾客选购，但还没有到补货的时间或货量不足时，可采用将货架上余下的商品整体向前移进的方法，而将货架的后端空下来。也符合满陈列原则，十分有效； 4-8、加量陈列法 这种陈列法与其他量感陈列法不同，它是岛式陈列法、整齐陈列法、托盘陈列法三种的组合，能给顾客造成一种特大量陈列的感觉，当附近竞争店缺某一品种时，用同一品种量感陈列法是促进销售的最好机会；5、商品陈列的基本规范：5-1、四

34、个要点： 上小下大高到低；（附图） 标价商品要对准；（附图） 能竖不躺上下齐；（附图） 正面朝外勿倒置；（附图）5-2、八条直线：层板摆放一条线；（附图）端头高度一条线；（附图）地堆四角一条线；（附图）纸箱开口一条线；（附图）前置陈列一条线；（附图）上下垂直一条线；（附图）排列方向一条线；（附图）价签标志一条线；（附图） 6、库存管理 6-1、库存管理应考虑哪些要素？ -门店货架库存、门店仓库库存、滞销品库存、临期 货库存、促销期间库存、季节性产品库存、公司可供库存； 6-2、如何更好管理库存？ （1）、设定安全库存； （2）、给出合理的建议订单； （3）、保持货架丰满度-货架库存纵深应超过2

35、/3； （4）、增加货架库存，减少缺货现象-扩大陈列面；6-3、如何管理临期货（1）、避免临期货 定期拜访门店 改善产品陈列 流转较慢的产品制订相应促销方案 确保订单合理 调剂到其它门店 （2）、处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用低成本处理临期品 处理方式确保有效促销管理1、促销的基本概念 什么是促销？促销就是以合适的时间、 在合适的地点、 用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为；2、促销的目的 终端促销是品牌工作支持销售工作的一个重要环节。可以说促销是每年都在做，每季都在做，甚至是每个月，每天都有不同的分公司在终端开展不同的促销活动；促销能带给我们什么呢？或者说我们

36、做促销能达到什么目的呢？无外乎这么几点：1、促进销售，2、消化库存，3、传播品牌，4、打击对手，5、新品上市；2-1、促销的方式：针对不同的市场策略，选择不同的促销方法：（1）、增加人流量-特价、赠品、买一送一、绑赠（2）、增加销售额-特价、赠品、组合装（3）、保护市场份额-集点（分）、返点、优惠券2-2、助销的手段：（1）、海报、吊旗、吊牌、店内灯箱、包柱、TG海报牌、地贴等；（2）、货架插卡、跳跳卡、易拉宝、爆炸贴、促销赠品展示、促销内容说明卡等；（3）、促销陈列用品、店内广播、店内电视广告、店内促销广告栏等；（4）、产品小挂牌、产品说明书、菜谱等；3、促销前期的准备：3-1、促销市场研究

37、：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况；3-2、确定促销要素：促销产品范围；促销期限；促销工具策略；促销地点；促销主题；3-3、理念的传达，内部的沟通-策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容；3-4、活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；3-5、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）；3-6、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）；3-7、落实促销及时与客户沟通-与客户沟通促销活

38、动信息，知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？获得客户支持，利用有限资源争取最好的结果，落实活动细节；4、促销的执行：4-1、促销员-对工作的理解、对产品的了解、销售技巧的训练；4-2、陈列-促销区域位置的选择，按照公司的促销要求陈列并使用各种陈列工具、改善正常货架陈列；4-3、价格-确保及时维护促销价格，落实到促销区、二次陈列区及正常货架区，促销活动结束及时维护；4-4、库存-合理预估促销期销量，及时备货，促销活动结束后跟进库存管理；4-5、广宣-合理运用各种广宣道具，达到生动化要求；4-6、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善，并通过不定期巡场，检核活动落实情况，每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施；5、促销活动总结要点：5-1、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和门店形象的改善（增进双方合作关系）；5-2、促销活动总结需注意：活动费用、活动效果汇报、活动前后销量对比、现场活动照片，活动中发现的问题及改良建议；谢谢大家的聆听