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1、第二章国际商务谈判的程序及基本模式第一节 准备阶段一、自身分析一、自身分析要谈的主要问题是什么？要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？应该先谈什么？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？在哪些方面我们可让步？在哪些方面我们可让步？二、环境分析二、环境分析三、信息搜集三、信息搜集政治状况政治状况宗教信仰宗教信仰法律制度法律制度商业习惯商业习惯财政状况财政状况基
2、础设施状况基础设施状况其他情况其他情况（一）搜集的内容（一）搜集的内容1 1、对手情况、对手情况 （1 1）对方公司的资信情况对方公司的资信情况 （2 2）对手的需求（目标）对手的需求（目标）（3 3）对方谈判人员状况对方谈判人员状况2 2、近期市场状况、近期市场状况对方的合法资格对方的合法资格 对方的信誉与履约能力对方的信誉与履约能力 法人资格法人资格签约资格签约资格 最高优先级最高优先级中等优先级中等优先级最低优先级最低优先级（二）搜集方法（二）搜集方法1 1、直接调查法直接调查法2 2、间接调查法间接调查法3 3、留心处处皆信息留心处处皆信息4 4、商业间谍商业间谍 邮寄调查邮寄调查电话
3、访谈电话访谈人员调查人员调查（三）信息的去伪存真（三）信息的去伪存真防止己方情报泄露防止己方情报泄露-反间谍反间谍1.1.选择守口如瓶、稳重的人参加商谈选择守口如瓶、稳重的人参加商谈2.2.强调沉默的重要性强调沉默的重要性3.3.不需要知道的人，尽量不要让他知道不需要知道的人，尽量不要让他知道4.4.不需要让太多的人参与不需要让太多的人参与5.5.若有贿赂的事情发生，应严加处理若有贿赂的事情发生，应严加处理6.6.提供给对方的资料应尽量减少提供给对方的资料应尽量减少7.7.私下在公司里布置一些监听的人私下在公司里布置一些监听的人8.8.要将资料妥善保管要将资料妥善保管9.9.长时间谈判要注意更
4、换商谈用的会议室或者旅馆房间长时间谈判要注意更换商谈用的会议室或者旅馆房间10.10.最后底价只能让少数几人知道最后底价只能让少数几人知道四、谈判队伍的组织四、谈判队伍的组织（一）理想的人员规模：（一）理想的人员规模：4 4人小组人小组1.1.工作效率工作效率2.2.管理幅度的有效性管理幅度的有效性3.3.专业知识的范围专业知识的范围4.4.成员的调换成员的调换 （二）合理的组合（二）合理的组合 1 1、技术人员技术人员 2 2、商务人员商务人员 3 3、法律人员法律人员 4 4、翻译人员翻译人员 （三）主谈人与辅谈人（三）主谈人与辅谈人主谈人：谈判中的主要发言人主谈人：谈判中的主要发言人辅谈
5、人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的位辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的位置上置上主谈人和辅谈人要相互配合：语言与行动主谈人和辅谈人要相互配合：语言与行动主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的五、五、谈判地点选择谈判地点选择 1 1、主场谈判、客场谈判、中立地谈判主场谈判、客场谈判、中立地谈判 2 2、谈判座次位序的选择谈判座次位序的选择 3 3、谈判桌的选择谈判桌的选择六、六、目标的制定目标的制定（一）谈判目标的层次（一）谈判目标的层次 1 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标境界，在必要时可以放弃。境界，
6、在必要时可以放弃。 2 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 3 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低期望值，这样的目标是不可放弃的。期望值，这样的目标是不可放弃的。（二）设定目标的原则（二）设定目标的原则 伸手不及，跳而有获伸手不及，跳而有获（三）影响目标制定的因素（三）影响目标制定的因素 1 1、谈判双方各自优势、劣势、谈判双方各自优势、劣势 2 2、今后是否与谈判对手保持长期的业务往来、今后是否与谈判对手保持长期的
7、业务往来 3 3、交易本身重要程度、谈判与交易的时间限制、交易本身重要程度、谈判与交易的时间限制七、拟订谈判方案七、拟订谈判方案 1 1、谈判目标、谈判目标 2 2、谈判时间、谈判时间 3 3、谈判地点安排、谈判地点安排 4 4、谈判小组的组成、谈判小组的组成 5 5、谈判过程中的通讯方式及汇报制度、谈判过程中的通讯方式及汇报制度 八、模拟谈判八、模拟谈判第二节 接触阶段一、一、营造谈判气氛营造谈判气氛双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈案例：中方代表巧妙应对欧洲知名的工程师杰姆斯案例：中方代表巧妙应对欧洲知名的工程师杰姆斯二、二、摸底摸底三、修正谈判计划三
8、、修正谈判计划首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖。其次，了解对方的其次，了解对方的真实需要真实需要。第三，了解对方的谈判经验、作风。第三，了解对方的谈判经验、作风。最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以做出让步。则，以及在哪些问题上可以做出让步。第三节第三节 实质阶段实质阶段一、一、正确报价正确报价二、反复磋商，有效妥协二、反复磋商，有效妥协（一）反复磋商（一）反复磋商（二）有效妥协（二）有效妥协 1 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步让对方感到我方做出的是一次重大
9、让步 2 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动以等同价值的替代方案换取对方立场松动 3 3、以让步换取让步、以让步换取让步 4 4、善于运用沟通与说服技巧、善于运用沟通与说服技巧第四节第四节 协议阶段协议阶段一、促成交易一、促成交易适时地发出结束谈判信号，必要时适时地发出结束谈判信号，必要时“放气球放气球”二、签约二、签约我国商务谈判人员应力争获得我国商务谈判人员应力争获得由我方用英文起草由我方用英文起草合同合同的机会的机会 三、仪式三、仪式n首先，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对首先，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；方起草所引起的误解；n其次，可以避免对方利用起草
10、的机会在合同中其次，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下留下“伏笔伏笔”而导致我方上当受骗。而导致我方上当受骗。n最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现的不利情况。就可以避免这种可能出现的不利情况。第五节 执行阶段1 1、建立项目管理小组来监督合同的执行、建立项目管理小组来监督合同的执行2 2、在合同执行过程中，要与外方工作人员友好合作、在合同执行过程中，要与外方工作人员友好合作3 3、严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保、严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己利益护我们自己利益为促使对方履行协议要认真做好两件事：为促使对方履行协议要认真做好两件事：1 1、要求别人信守协议，首先自己要信守协议、要求别人信守协议，首先自己要信守协议2 2、对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应、对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应3 3、在谈判后继续保持与对方的接触和联系、在谈判后继续保持与对方的接触和联系
