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1、以以致致 远远专专 业业1历史在这里沉思历史在这里沉思 在这里沉思历史在这里沉思历史市场从来没有像今天这样热闹市场把客户培养得越来越理性做保险就是讲故事？销售是感性的？唯一不变就是唯一不变就是更专业2现实中的专业态度现实中的专业态度 今天的今天的果果是昨天的是昨天的因因 今天的收获来自你的昨天的专业今天的收获来自你的昨天的专业3人类发展中的主要分工事件人类发展中的主要分工事件时代时代时代时代原始社会原始社会商朝商朝唐朝唐朝1717世纪世纪本世纪本世纪初初最最 近近分工事分工事分工事分工事件件件件男人打男人打猎女人烤猎女人烤肉肉男耕女男耕女织织大运河大运河导致商业导致商业大发展大发展大机器大机器
2、生产出现生产出现福特开福特开始用生产始用生产线生产汽线生产汽车车高科技高科技领域的尖领域的尖端技术创端技术创新与细分新与细分目的和目的和目的和目的和好处好处好处好处发挥体力发挥体力的优势，的优势，照顾生育照顾生育需要需要发挥体发挥体力的优势，力的优势，照顾生育照顾生育需要需要发挥南发挥南北方各自北方各自的产业特的产业特点，用运点，用运输来取代输来取代各地生产各地生产同样产品同样产品用机器用机器的大规模的大规模生产来飞生产来飞跃式地产跃式地产生效率提生效率提升升标准的标准的细微分工细微分工导致标准导致标准化的产品化的产品质量质量企业更企业更趋于专业趋于专业化，化，- -提提升生产质升生产质量与单
3、位量与单位效率效率人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。4层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练 辅导他人胜任该岗位层次四：能够管理和领导众多层次二和层次三的人员层次五：不但本身属于层次四的人才，而且能把下属培 养成层次四的人才层次六：能够胜任和应付任何工作专专业业化化人人才才分分类类专专业业化化人人才才分分类类5业务员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力业
4、务员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力. 成熟的业务员知道成熟的业务员知道“天晴天晴”和和“下雨下雨”的的征兆征兆如果机械的掌握了技能，便很难作到轻松应对如果机械的掌握了技能，便很难作到轻松应对 熟练的遵守规则，你才能更好的利用规则。熟练的遵守规则，你才能更好的利用规则。6都在说专业，怎么才是专业都在说专业，怎么才是专业？认识论与方法论但保险是一个产业可我们是否应该比别人多一些什么？唯一不变是：专业、更专业笑傲江湖、独步天下个人理财顾问式销售个人理财顾问式销售7 有一位参加过二战的老兵，含辛茹苦养 育了十个子女 一生的最大愿望就是开一家杂货店 可苦于资金不足- 在他50多岁那年，总算找到
5、另一位对杂 货店有兴趣的合伙人 实现了一生的宏愿 杂货店开张了CASE 18老 人50%杂货店 5%5% 5%5%5%5%5%5%5%5%当事业成功了以后老人一直担心：如何将杂货店的50%留给他的十个子女？合伙人50%9MDRTMDRT出现了出现了他说：杂货店固然很难分割，但问题是您的十个子女都愿意继承并喜欢经营您的杂货店吗？如果他们不谙经营之道，却又-老人呆住了、愕然；无法相信会有这样的事实果然，它虽是老爸一生的宏愿，可十个子女中真的没有任何人对杂货店有兴趣。老人困惑了-！？10有问题就一定有解决的方法有问题就一定有解决的方法其实，让您的合伙人出资为您买一份保险，保额等于您那50%，并由您的
6、十个子女作受益人，问题不就解决了吗？！我不谈保险，还有其他方法吗？有，让合伙人现在就收购您那50%。不！那是我一生的愿望。将来再收购嘛。谁会有那么多的现钱？！11老 人50%杂货店 5%5% 5%5%5%5%5%5%5%5%当老人百年归老时杂货店将由合伙人独资拥有而合伙人出资购买的保险将由十个子女受益合伙人50%保 险零存整取 12当老人去世前唯一召见的人就是他，老人紧紧抓着他的手 我可以安心地走了 感谢他完成了老人的心愿原来老人是他的父亲；合伙人是他的哥哥假如我眼里淌着晶莹的泪水假如我眼里淌着晶莹的泪水那是因为爱得深沉那是因为爱得深沉13保险到底是什么保险到底是什么？ 拿拿 走走 担担 忧忧
7、 达达 成成 心心 愿愿！14 经典的股权转让计划 却将亲情演绎到极致（股东互保联营计划 股东股权收购计划）专业又是什么专业又是什么？15点燃思考是千万种是千万种解决之道！解决之道！保保险险到到底底是是什什么么？16保险到底是什么保险到底是什么？仍然是：仍然是： 98% 98%的人性，的人性， 2% 2%的产品的产品！17穷人买保险那是救命的钱一般人买保险那是保障的钱中产阶层买保险那是投资理财的钱富人买保险那是节税的钱保险到底是什么保险到底是什么？18过去是寿险顾问过去是寿险顾问 现在是理财顾问现在是理财顾问 将来是人生顾问将来是人生顾问保险是聊天工业？聊什么？怎么聊？感性与理性？19神秘 远
8、古 沧桑 文明活的太长活的太短活的太惨人生金字塔他们都需要什么？20人生金字塔49%29%12%10%经济独立破产死亡并留下债务靠福利救济，有的不幸沦为乞丐我们过去思考过这个问题吗？10%的人与90%的人在理财观念上有一个根本的区别21人生财务金字塔？中高股 票、期货房地产、基金、债券基 础万丈高楼平地起22靠父母？在挪的过程中，一揽子解决多元的保险需求人生其实很简单 乾坤大挪移23现现 金金 流流 调调 查查 表表钱是安排出来的、是计划出来的24资产结构状况表资产结构状况表25客客 户户 资资 产产 负负 债债 表表资资 产产现行价值现行价值负负 债债现行价值现行价值现金银行存款房屋、汽车社
9、会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计净资产净资产=总资产总资产总负债总负债26财务安全规划财务安全规划客户到底需要多少额度的保险？虽然说：“从来不会买多保险、也从来不会买错保险”如何科学的量化？缺口分析理论（最低与最高）27销售流程聊天正确的财务观念沟通明确理财阶段明确理财目标风险偏好测试三张表格的运用财务安全规划战术的解决方案保险额度的科学量化CLOSE理财建议书战略的资产结构优化 一个数学模型 一组历史数据 基于个人理财的角度综合评价各类金融资产的风险及收益28保险的力量源于道德保险的力量源于道德 道经之飘逸道经之飘逸 佛经之玄奥佛经之玄奥 圣经之明理圣经之明理 古兰经之神秘古兰经之神秘 保险之道德保险之道德它们作为人类的文明穿它们作为人类的文明穿 透古今文化的项背！透古今文化的项背！我们在表述真理我们在表述真理 保险助人自助保险助人自助 天助自助者天助自助者 考核自己考核自己 永续经营永续经营我 们 只 能 更 专 业 ！29结结 语语用心使我们充实 坚持让我们成长 专业令我们永恒专业，更重要的是作为解决问题的方案应用到实践中。销售是哲学、是艺术。30点燃思考点燃思考要怎么收获， 先那么栽。 哲人 胡适31
