金牌业务员培训 课件

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1、第1天 做好准备工作今天的目标： 了解业务员的工作性质 做好成为金牌业务员的思想准备 对准备工作了如指掌 初步熟悉各种规范礼仪*比较准备好通讯工具服装化妆口才礼仪一般业务员一般业务员金牌业务员金牌业务员卖东西提供解决方案与客户是单纯的买方与卖方关系与客户建立了比较深入的朋友关系业绩一般业绩杰出社会认同较低社会认同很高对自己工作的认同较低热爱自己的工作金牌建议：如果你在名片上印了自己的手记号码，你就要保证你的 一直开着。金牌戒律：如果你想成为一个金牌业务员，首先应该有金牌业务员的形象。金牌建议：你应该准备一台录音机，录下自己的话，改正语气与语调，请人评判。了解自己的公司了解你们的产品了解潜在顾客

2、的需求了解你的地盘了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力金牌秘诀：请教曾经在这个区域做过的同事，可以更快了解这个区域的客户使用状况。拜访客户前你需要了解的内容：一、顾客基本情况二、顾客购买行为特征三、能为顾客提供什么？四、如何进行推销？五、此次拜访所需要达到的目的是什么？制定一套计划第2天 联系潜在客户今天的目标： 掌握搜集潜在客户的信息的方法 掌握与潜在客户联系的方法如何收集潜在客户的信息查阅各种汇编材料 学会读报纸和杂志充分利用互联网不要害怕找你的朋友 金牌秘诀：必须搜集足够的潜在客户的名字+信息。金牌秘诀：注意报纸上的招聘广告，招聘人员的公司一般发展比较好，值得去看一看

3、。金牌秘诀：如果你想找竞争对手的相关信息，互联网也是你的好工具。金牌秘诀：即使亲戚朋友不会成为客户也要联系。寻找潜在客户的一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。 想方设法扩大人际关系准备一张有吸引力的名片参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会或者老乡会与身边的人交朋友与潜在客户联系的方法拜访打 发 发电子邮件金牌秘诀：不要害怕被拒绝，训练自己接受拒绝的心理承受力。金牌秘诀：客户会告诉具体地址，自己解决怎么去的问题，避免客户厌烦。金牌建议：Email尽量简短，尽快回复别人来信，表现出工作效率极高。金牌秘诀：字迹一定要工整，让客户感觉被重视。第3天 第一次会面今天的目标： 促成第一次会

4、面 给对方留下良好的第一印象 掌握第一次会面时的说话特点 学会应对怯场的问题 怎么去见客户 给对方留下良好的第一印象 见面是否需要与客户握手？开场白怎么说介绍的手法 应对怯场问题打招呼自我介绍寒暄金牌建议：一定要让客户相信，你的头脑与外表一样干净利索，值得信赖。金牌秘诀：让客户同时欣赏你与产品，包括你的构想。金牌建议：提前15分钟赶到会面地点，从容准备，熟悉环境，有利于增强信心。金牌戒律：尽量从最基本的说起，客户只有完全理解才会掏钱。金牌秘诀：一定要事先把材料顺序整理好。金牌戒律：谈你的构想时，绝对不要把文件夹或价目单等递给客户。金牌建议：必须仔细检查电脑，确保运行正常，并带上书面材料以防万一

5、。金牌秘诀：平淡如水的介绍不会引起别人热烈的反应，因此你应该设法使自己兴奋起来。第4天 金牌礼仪今天的目标： 掌握金牌业务员的服饰礼仪 掌握会谈时的礼仪规范 掌握不见面时应该注意的礼仪 掌握餐桌礼仪 金牌业务员应该有金牌礼仪金牌业务员应该掌握的礼仪规范 穿着打扮 头发、耳朵、眼睛 鼻毛、嘴巴、胡子 手部 衬衫领带 西装、鞋袜 名片夹、笔记 会谈之前的礼仪规范 进门 问候与称呼 握手 名片 金牌建议：如果牙齿不太理想可以去洗牙，能带来自信。金牌秘诀：不要涂任何颜色的指甲油。金牌建议：洗手后一定要擦干净。金牌戒律：不要使用领带夹，比较过时。金牌秘诀：你不是为自己穿衣服，是为了别人看着舒服。另外，清

6、洁的装扮比合适的装扮更重要！金牌建议：如果拿不准穿什么，可以模仿客户公司的高级人员。金牌戒律：绝对避免用一张随意的纸张记录信息，客户会觉得不受尊重。金牌戒律：不要称呼别人的外号，除非对方喜欢这个称呼。金牌建议：虽然握手的主动权在对方，但应该随时做好握手准备。金牌建议：根据客户调整名片递出时的高度。金牌戒律：绝对不能把名片放桌子上压个东 西，名片也是人格权的一部分。金牌秘诀：多发名片，在寄信、贺卡、资料时附上名片。正式会谈的礼仪规范 站立商谈的姿势 站立等待的姿势 入座的方法 商谈的距离 视线的落点 手的指示方法 嘴部应该注意的地方 绝对不能嚼口香糖 吸烟的问题 喝点什么金牌戒律：不要以貌取人，

7、不但会直接失去客户，还会丢掉许多机会。金牌秘诀：如果你是一位女士，在客户面前部能吸烟，把吸烟当成自己的私事吧。夏季的礼仪难点 香水使用不当 女士穿着暴露装 男士穿着太随意 口臭不自知不见面时的礼仪 打 发 电子信餐桌礼仪 饭店的选择 点菜 饮酒的问题 餐桌谈话 吃完之后 付帐离去金牌建议：使用除臭口服液是为了遮避自己的气味，注意不要让人闻到口服液的味道。金牌秘诀：仔细研究客户时间表，推测他心情比较好时打 。更要守时。金牌建议：至少每天打开一次信箱，及时回复信件。并开通邮件即时通知服务。金牌戒律：不要铺张浪费，会被怀疑你的钱来路不正，或觉得自己吃亏太多。金牌秘诀：选择去过的饭店，对饭菜口味与服务

8、质量有把握。金牌建议：了解外国人饮食习惯。金牌秘诀：询问女士是否喝酒。适当表现热情，不要灌醉客人。碰杯时你的杯沿要低于客人的，表示尊敬。金牌建议：如果客人为你考虑，要求你打包时，一定不要拒绝。第5天 研究最强劲的竞争对手今天的目标： 研究竞争对手公司的优点和缺点 研究你的竞争业务员的优点与缺点对产品的研究研究与你竞争的业务员研究对方业务员的优势 介绍产品 礼仪 利益金牌秘诀：要知道你的竞争对手正在仔细的研究你呢，谁研究的更深入更细致，谁打败对方的把握就更大。金牌秘诀：购买一件竞争对手的产品，对其优缺点就有了最具体的感性认识。金牌建议：找机会参观对手的公司，具体了解其生产环节、环境、技术、管理等

9、。在你的客户面前，无论说对方的优缺点，你都会获得尊敬，因为你有依据。金牌建议：有些业务员想不出比对方更好的办法，就设法破坏对方的介绍。要谨防这种情况的发生。金牌秘诀：如果想获得对手公司比较详细的资料，最好办法就是成为其小股东，会获得许多别人不能知道的资料，但要学会鉴别真伪。金牌建议：要熟悉本公司、客户公司及竞争对手的各种广告，并仔细研究。第6天 研究准客户今天的目标： 弄清别人为什么要掏钱 分析准客户的需求 分析准客户的支付能力别人为什么要掏钱 合用型、舒适型、炫耀型客户的性格与风格 爽快型、佛面刮金型、 得寸进尺型、张飞型、老好人型研究客户接受信息的习惯 眼睛、耳朵、触觉研究客户面临的问题研

10、究客户的支付能力研究客户的决策能力金牌秘诀：对这样的客户一定要真诚，如果你漫天要价，他觉得你人不诚实，那就再也别做生意了。金牌秘诀：找到你的产品中适合每一个客户具体需要的特性。必须透过事实调查，让客户清楚自己的需求。即使客户以前与你们公司打过交道，也要把他当成新客户对待，带齐你的所有东西，表现专业性。金牌秘诀：即使是一件坏事，也要从中吸取有用的东西。金牌秘诀：你一定不喜欢一遍遍重复同样的内容，关键在于你说的过程中肯定有些内容不太一致，那么这些人接受的信息就不一样，那可能导致他们作出完全相反的结论。 第7天 口才（上） 基本说话技巧今天的目标： 控制自己说话的态度 控制自己说话的声音 掌握各种场

11、景下说话的技巧态度重于内容 首先要真诚（自说自话、骄傲） 其次要热情 第三要照顾对方的理解力说话的声音 腔调的高低、方言与普通话怎样打 谈话的内容说话好听的技巧金牌建议：千万不要在客户面前表现出骄傲的神色，你是为客户服务的。金牌秘诀：心里的热情要让客户感受到。金牌建议：首先引起别人的注意， 再说比较复杂的内容。金牌建议：以中音为好。金牌戒律：必须做好充分准备，把关键内容写到纸上。金牌建议：要想表现你的口才，你必须有谈话的资料才行。金牌建议：当你说完一句话后，考虑一下是否恰当。时间长了，你说话的技巧将会取得很大的进步。 第8天 学会自信（上） 基本方法今天的目标： 给自己一个表现自信的机会 掌握

12、确立自信的基本方法 给自己一个表现自信的机会 自信会带来好运气 做好全部准备工作能让你心里有底 *带齐你的工具 文具与文件 洽谈必备工具 促进销售的工具 金牌戒律：永远不要在 里表现你的不耐烦。金牌秘诀：完全了解情况是获得自信的重要方法。金牌建议：你有至少十个具体方法帮助自己建立自信。*完全了解你的产品 关于产品的构成 产品的价值取向 品牌 价格性能比 服务 产品名称 产品带来的特殊利益金牌秘诀：如果你说对产品已经很熟悉了，那找几个同行做考官，尽量提最刁钻的问题，看你能否熟练、自信、潇洒的回答。金牌建议：分析产品时要带上一定的感情 ，产品是你赖以生存的根本依据。对待产品要象对待你关系最密切的朋

13、友，了解他的一切过去，紧密关注他的变化。金牌秘诀：性能价格比虽然最终是由客户计算的，但你可以帮助客户计算出最大的性价比。金牌业务员都是帮助客户计算性价比的专家。第9天 你卖的不仅是产品今天的目标： 你推销的是解决方案 向客户推销未来 你推销的还有友谊你卖出的不是单纯的产品 是一套客户面临的问题的解决方案向客户推销未来 研究客户的发展 向潜在客户推销对其前景的构想你推销的还有友谊 客户需要的不仅是产品，还有友谊和尊重金牌秘诀：金牌业务员总是设法在客户要求的基础上卖出更多东西，至少有一样你可以给他，那就是好态度。金牌建议：学着做一个信息提供者，如果你能为准客户提供业界最新消息，你的客观性与真实性会

14、给准客户留下很深刻的印象。金牌秘诀：你的构想不仅要解决客户面临的问题，还要提出新的发展方向，发现客户的潜在需求，这需要你对客户的业务了如指掌。金牌建议：假如你能不断给客户提供新构想，把你当智囊看待，成功就是不言而喻的事情。金牌秘诀：你卖的不仅是商品，主要是服务与计划，还有一种期望。在不损害你的利益的前提下，你应该确保不使客户的期望落空。如果你能预见客户的不满，并采取措施提前扭转他的不满，你肯定能成为金牌业务员。金牌建议：大约只有14的客户因为产品质量问题而更换供应商，因此最应该注意你与客户的关系。第10天 直接找有权力拍板的人今天的目标： 分析谁是有权力拍板的人 掌握找到那些实力派人物的方法一

15、定要想办法找到最有权力决定的人 1. 提出一个大的构想或者计划 2. 帮助他们赚到钱或者节省费用 明确告诉对方可以节省多少钱 明确告诉对方可以帮助对方提高营业额 告诉对方可以提高利润 3. 帮助他们节省时间对方的回答以及应对的办法 幽默的办法 强硬的办法 重复 介绍竞争对手或者对方同行的情况 坚持要求见面 紧逼对方 坚持到最后永不放弃金牌秘诀：有时你的潜在客户并不是需要你的产品与构想，你首先要帮助他们明确意识到自己的需求。金牌戒律：找到了有权利拍板的人，你需要给他们真正能使他们动心的计划或者构想。金牌戒律：千万不要说：“我刚才可能没有把我的想法跟您说清楚，我再重复一遍。”那等于承认自己的表达能

16、力有问题。第11天 怎样应对拒绝今天的目标： 适应潜在客户的拒绝 了解拒绝的原因 掌握应对拒绝的一般技巧 掌握应对拒绝的高级技巧适应潜在客户的拒绝 好的失败是成功的一半 首先，失败给了你很强的考验 其次，你从别人的失败中获得了机会了解拒绝的原因 1.产品的原因 产品质量有问题 产品价格 产品不合适 2.因为你自己的原因遭到拒绝 3.客户自己的原因金牌秘诀：你应该注意分清哪些是真的拒绝，哪些只是习惯性拒绝。对那些习惯性拒绝，当成打招呼好啦。人们害怕失败主要是因为不了解失败，对失败越了解就越不害怕。无畏的原因，绝大多数都是知识与智慧。金牌秘诀：客户拒绝的原因，总的来说分两个方面：第一，因为你的产品

17、；第二，因为你的人。金牌建议：许多人认为这些都是小节从来不特别注意，但业务员之间的竞争，往往就是依靠这些小节来获胜。把你的行为修炼到完美无缺，你才能说谋事在人，成事在天。应对拒绝的一般技巧 了解被拒绝的原因再对症下药 应对拒绝的高级技巧 用不断的新构想来打动客户 *怎样应对秘书的拒绝 金牌秘诀：不要碰到拒绝首先就想到坚持，只有极少数单纯的坚持会起作用。业务员应该把“让我考虑一下”的话当作拒绝，如果你收拾东西告辞并让对方考虑，那你就放弃了这个客户。你甚至都不知道对方要考虑什么。金牌建议：老的业务员有许多破解拒绝的好招数，向前辈学习是一条简洁又有 效的路子。金牌秘诀：实际上，破解拒绝的招数也有派别

18、之分，你也要注意学到的那些招数是否适合自己运用。金牌建议：对待客户一定要“紧追不舍”，不达目的誓不罢休。金牌戒律：客户有时候为了拒绝你可能会说假话，比如说他已经购买了之类，你只要自己心里有数就行了，千万不要戳穿客户的假话，当作自己明察秋毫的证据。你戳穿客户的假话之后，再也别想卖给他一点什么了。*怎样应对沉默的拒绝 天生不喜欢说话 认为沉默是金的人 害怕购买的人 不知道说什么的人 讨厌你的人金牌戒律：那些不爱说话的客户，虽然不讨厌听别人说话，但一般都讨厌饶舌的人。面对他们，你只要把该说的说清楚就行了。金牌建议：对金牌业务员来说，没有任何人是不可以进行有效交谈的。你可以根据生意的大小来判断是否需要

19、放弃，但不可以因为准客户的性格或特殊习惯而放弃。金牌戒律：如果你的准客户半天没有说话，他清了清嗓子，神采奕奕的开口了，你一定要认真注意。下面的话如果你对答有瑕疵，你在客户心目中就失去了分量。第12天 多动脑筋 少闹情绪今天的目标： 学会控制自己的情绪 学会利用自己的情绪 掌握应对客户投诉的方法学会控制自己的情绪 多动脑筋，少闹情绪认清情绪的作用 善待情绪，谦虚待人 让客户体会到你的诚意与关怀怎样应对投诉 首先道歉，不要紧张，搞清事实，是否补偿金牌秘诀：一般的说，客户的愤怒并不是针对你个人的，如果你没有做错什么事情的话。但千万别说“这并不是我的错”，客户知道那不是你的错，他只是有情绪要发泄。作为

20、业务员，你的职责之一就是承受客户的一部分不良情绪。你当然也不能说是他的错，那样你就别想做生意了。等他把情绪发完，立即告诉他你即将采取什么行动来挽回已经出现的情况，并马上着手去做。不要忘记问对方，这样做是否令他满意。当你去见一个不愿意见到的客户时，注意不要掺入个人感情，如果他需要我们的产品，还是应该尽全力为他服务。金牌秘诀：即使对方真的想诈你，你把这一点指出来，最好的结果就是对方看你不糊涂，收回了自己的要求。但大多数想诈你的人恐怕不会这么就善罢甘休，那你的话肯定会惹怒对方，他们是不害怕把事情闹大的，而你则不愿意闹大。最后吃亏的还是你自己。第13天 管理自己的时间今天的目标： 理解金牌业务员管理时

21、间的原则 给自己定出切实可行的日程表 合理处理自己的闲暇时间一寸光阴一寸金 一小时等于多少钱 也不要浪费你做顾客的时间 养成良好的习惯 *给自己定出切实可行的日程表金牌秘诀：每天多推销一次，多打一个 ，多见一个客户，一个月就多20个，一年就有240个。金牌建议：除非你每时每刻都在提高，否则你最后终将失败。因为你的竞争对手不是一个，而是许多，如果你想在竞争中获胜，你就必须成为做的最好的那个人。守时是一件很难的事情吗 1.给自己定出切实可行的日程表 2.如何利用自己的闲暇时间 3.管理时间的原则 4.安排时间的窍门金牌建议：准备一个笔记本专门用来做日程安排，每天晚上临睡前解决明天的时间安排问题，形

22、成习惯。为了应付各种复杂情况，应该留出机动时间。金牌秘诀：如果你想成为金牌业务员，每天最好在上班前15分钟到达，以便做好各种准备。金牌建议：想一想，五年之后你打算干什么？你应该从现在汽酒开始准备。金牌业务员最好能发展一种自己的业余爱好，你会发现有不少客户和你一样，有这样的爱好使你与他很快找到共同话题。金牌建议：下面是一些普通业务员经常犯错的地方，看一看你有没有可以改进的余地：在小客户的身上花费时间太多；花费在交通与等候上面的时间太多；与客户和同事经常漫无边际的聊天；出门之后发现遗忘重要文件，必须返回；整理文件与样品花费过多的时间。金牌秘诀：要想使自己的速度变快，关键在于提高做事的成功率，最好一

23、次就把事做成。金牌秘诀：关于较短时间的表述，一分钟两分钟三分钟包括五分钟都是约数，不是准确的表述。如果你说要四分钟，一般人都会相信。第14天 管理自己的信息今天的目标： 管理客户的信息 高效管理自己收发的信息 掌握信息就是力量的道理管理客户的信息 地址与联系 为你的客户建立档案 客户的照片、个人资料记录自己的有关信息信息传递的技巧 接 打 收发信件*运动中的信息金牌秘诀：地址备份最好在自家的电脑上，那是最好寻找的地方。文件名就叫“客户 ”。金牌秘诀：万一你的笔记本丢失电脑系统崩溃，倒霉的事情碰到一起怎么办？有办法，把你的资料记录到电子信箱里。金牌秘诀：电脑中的重要文件注意备份。把它们备份到软盘

24、中，花不了多少时间。金牌建议：即使你就坐在 机旁，也要让它响够两声再接。在 机旁放置一个笔记本和一支笔，随时记录。金牌建议：请你有空时就熟悉自己掌握或收集的信息。因为你不能确切知道什么时候会用的上，你要做好准备，每当客户或上司向你提问，你都能够对答如流。你记录的会谈共识一定要让对方确认，如果存有疑义，也能马上进行改正，你也不会白干事。如果你没有这样的习惯，马上养成吧。 第15天 强硬意志 推进行动的力量今天的目标： 用强硬意志推动自己出门去 用强硬意志促成订单 给客户的推力 你的目标数一数二用强硬意志推动自己出门去用强硬意志促成订单给客户的推力 限定一个期限 激发他的竞争心理 反复述说客户满意

25、的优点你的目标数一数二金牌秘诀：在下班之前再打一个 。要顶住下班的诱惑。这时候，你的 就是唯一的 ，几乎没有人能与你竞争，最有可能成功。即使这个 没有给你带来生意，你也可以安心下班了，因为今天不会有什么新消息了。金牌建议：业务员的另外一个名字就是推销员，不要忘记，推要用点力气，尤其在摩擦力比较大的时候。 第16天 口才（中） 说话的高级技巧今天的目标： 学会倾听 怎样应对客户提出的异议 话题的选择 高级说话技巧行话倾听一定要听进脑子里 表现出认真倾听的样子 表现出听懂了对方说的话 表示对对方的谈话很有兴趣金牌建议：留意客户话语中的弦外之音，客户会有知音之感。如果他很隐晦的意思居然被你听出来了，

26、他还会尊敬你。金牌秘诀：虽然你不懂对方说的话，但如果你能在短时间内抓住要点，并提出一两个关键的有水平的问题，对方肯定不会认为你听不懂。金牌建议：如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说”你让我把话说完。“要立即闭嘴并道歉。金牌秘诀：不要打断对方讲话，是说你不要在对方讲话期间说长句子，不是要你一言不发。你必须发言，辅助你的动作，向对方表示你在认真听，很同意他的意见。金牌戒律：一般的业务人员倾听客户谈话时，最常出现的毛病是：表面上摆出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话，一等客户说完就迫不及待的立即开口，大讲自己的意思，似乎客户刚才讲的话完全没有影响。金牌建议：说话能让客户理解你的意思，倾

27、听能让你了解客户的意思。二者缺一不可。只会说话而不会倾听的人，是拥有一半口才的人。金牌戒律：“你听我讲话没有？“”我听着呢！“永远不要让这样的对话出现在你与客户之间。金牌建议：如果你有做小动作的习惯，会谈开始前把可能把玩的的东西收好，不要放在自己手边。话题的选择 家庭 体育 时事政治 吃喝玩乐 怎样应对客户提出的异议高级说话技巧行话金牌秘诀：千万不要以为，你辩赢了客户，客户就会购买。实情往往是，你赢得辩论的同时就失去了客户。金牌建议：想一想，你会在没有听懂业务员的介绍之前就决定购买吗？不论你买的是一双鞋还是一支冰淇淋。 第17天 学会自信（中） 自信的高级技巧今天的目标： 遭到拒绝时仍然保持自

28、信 面对大人物时保持自信遭到拒绝时仍然保持自信掌握解决问题的办法面对大人物时保持自信 1.大人物认为自己是办大事的，一定不要拿小事去烦扰他。 2.把大人物当成大人物看待，同时也把他当成平常人。 3.大人物认为自己更务实，更关注公司的实际利益。 4.把务虚性会谈的主动权交给大人物。 5.说错了话并不可怕。金牌建议：不应该看轻那些似乎显得很聪明的人以及他们提出的办法。但如果没有十足把握，还是选择那些最保险的办法。不自信会让有80成功可能性的办法毫无效验，而强烈的自信会让同样80成功可能性的办法获得辉煌的成功。金牌秘诀：只有你能够熟练自如的与大人物打交道了，你才能说是一个金牌业务员。有水平的大人物都

29、知道一句名言：”一个人，是以他对待小人物的方式判别他是否是个大人物的。“往往大人物对待业务员更和蔼一些，你完全不必紧张。金牌秘诀：有一个大人物公司董事长说：”我总是没有时间与人交谈。但当别人能给我的公司带来利益时，我总是有时间的。“金牌秘诀：一般情况下，大人物觉得听出你的小错误是件令他感到得意的事。如果他纠正，你一定要感谢，然后说”您不愧是xx经理，连我这样的口误都听的出来！“或者”您真的是内行，我说完之后就知道错了，正想改正呢，就被您指出来了。“第18天 价格谈判今天的目标： 有技巧的向客户提出你的价格 掌握处理价格异议的技巧有技巧的向客户提出你的价格怎样处理价格异议 确实是财力上无法承担

30、竞争对手的价格确实便宜 涨价 对付价格异议的法宝 利用非价格因素（返利、奖励、广告）金牌秘诀：假如你的价格比较高，一定不要让客户产生这种感觉，要让客户觉得即使你的价格高，那也是非常有道理的，并且购买你的产品还是非常”值“的。金牌秘诀：请你切记，听到价格歧议应该高兴。千万不要表现出不高兴，这是一个令人振奋的消息，没有理由不高兴。金牌建议：一定要在会谈之前设想好，肯定会在价格上面存在歧义。你应该准备几套不同的方案，可以随时拿出来。金牌秘诀：如果客户对单价有异议，这就正式开始价格谈判了。抓住机会，着力阐述你的构想的价值。提高你的价值而不是降低你的价格。金牌秘诀：与其为自己的价格辩护，不如为自己的产品

31、长脸。因为供不应求才导致了涨价。如果事情真的如此，客户也没有话说。金牌建议：如果你的公司向新客户提供一个优惠，你的老客户应该自动获得这个优惠。如果他们没得到这个优惠，会感觉很没面子。这是许多老业务员都会忽略的问题。说到底，还是没有为客户着想，或者有占小便宜的心态。金牌业务员不能有这种心态。第19天 礼物今天的目标： 了解礼物在业务员工作中的意义 挑选最合适的礼物 掌握送出礼物的一般技巧无礼不成交选定礼品的原则 精神重于物质 礼品要有特色 赠送对方最喜欢的东西 赠送对方需要的东西赠送礼品的技巧 *赠送礼品的一般原则金牌建议：我们常说的”给面子“就是你送给客户的第一份礼物。要让客户感觉你对他的尊敬

32、。如果是一个喜欢出风头的客户，你能有办法让他出出风头，比如上个电视什么的，就是最好的礼物。金牌秘诀：所谓的礼物，它的意义就在于，你提供产品的同时或之前，向客户提供了一份额外的收益。这份收益不一定要用值多少钱来衡量，如果你不花钱就能让客户高兴，为什么一定要花钱呢？金牌戒律：绝对不要送钱。如果客户接受了你的钱，外面敢肯定他不会只收你这一点钱，有朝一日他被检察机关抓住时，你会不会感到害怕呢？金牌建议：你送出的礼品，最好是客户从来没有见过也没有接受过的，还要保证他一见就喜欢。如果你不能保证他见了以后会喜欢，那还是换一件吧。金牌秘诀：如果对方说他最需要的是钱，你当然不能送他钱。但你可以送他赚钱或者省钱的

33、机会或方法。第20天 高级谈判技巧 达成双赢结果今天的目标： 理解双赢的重要性 掌握达成双赢结果的一般方法理解双赢的重要性达成双赢结果的一般方法 尊重对方的意见 发现对方的特殊利益关注点 照顾对方的情绪金牌秘诀：一般顾客购买后会对自己的购买决定产生怀疑，这时候，你要想办法驱除顾客的怀疑。你可以通过打 、发信件、登门拜访等办法立即进行服务，或者在几天之内做这件事。金牌戒律：占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。金牌秘诀：每一个客户都有自己的特殊利益关注点。每一桩生意都不会是一买一卖那样简单。因为做生意的是人而不是机器。每个人都有自己的特殊要求。关键是你要发现它。第21天 出差今天的目标： 做好出差的

34、一切准备 掌握旅途上的注意事项 掌握到达目的地之后的注意事项做好出差准备 *交通工具的选择 *行李 吃的 穿的 推销工具与文件金牌建议：如果你打算乘坐飞机，应该提前订票，那也不但能够为你们公司省一笔钱，而且机票也更有保障。金牌秘诀：你的良好的外在形象可能会给你带来生意机会，你的旅伴中可能会有大买主。旅途中的注意事项 乘坐飞机 火车 汽车 其他注意事项到达目的地之后 *外地的交通问题金牌建议：不要轻易答应帮助陌生人保管物品，因为你不知道里面装的什么。再说，可能在他回来之前，你就不得不要走了。你可以建议他找机场人员保管。金牌秘诀：如果你不想错过你在飞机上的时间里可能打进来的业务 ，那么在登机以后关

35、掉你的 之前，把你的 设定呼转，下飞机后回 。金牌建议：毫无疑问，你应该把行李照顾好。重要的东西放在手边。根据经验，你随便的放在行李架上的东西有的安全性，但如果丢了，你怎么办呢？金牌建议：你应该选择一家距离你的客户比较近的旅馆。如果你经常会到某地出差，选择固定的酒店或旅馆也能给你带来房间价格的折扣。第22天 私人关系今天的目标： 掌握私人交往的若干原则 掌握与客户私人交往的原则 掌握与公司同事私人交往的原则私人交往的若干重要原则 1.人与人是不同的 2.亲兄弟明算帐 对公财，一分钱都不能弄错。 私人之间借钱最好打借条。 不得损害公司的利益。 3.吃亏要吃在明处金牌建议：作为金牌业务员，把你自己

36、与公司之间的财务理清楚，是一个基本要求，如果你连这个都做不到，客户根本就不敢信任你。金牌秘诀：那些损害公司利益的人会养成习惯的，即使他们现在不被发现，将来也总会被发现。猫儿偷鱼不会只偷一次。金牌秘诀：吃哑巴亏是一件很窝火的事，在你来说，绝不能吃哑巴亏。有这样的一次经历，就可能会坏了你的招牌，给某些人妄想的机会，给你的工作添上很多麻烦。与客户私人交往的原则 把客户当朋友 为客户的利益着想 为客户的感情着想 给客户表达自己感情的机会 *利用 建立私人关系 *生意场下是朋友与公司同事私人交往的原则 互相信任，互相鼓励，互相帮助金牌戒律：一开口就谈生意的人是二流推销员。金牌建议： 几乎是性价比最高的传

37、递信息工具，也是最方便的传达感情的工具。比一般书信快，有声音，花费少。一定要充分利用 。金牌秘诀：我们与那些陌生人很快都能成为好朋友，难道这些天天见面的同事竟然不能成为我们的朋友吗？如果你在自己公司里都没有真正的朋友，客户知道这种情况后，还会信任你吗？金牌建议：你应该为同事取得的成就感到高兴，理由如下：1.他的成就使你们公司的营业额扩大，有助于公司的发展，这是对你有利的消息；2.他的成就使你们公司的知名度提高，这对所有业务员都有利；3.他的成就使他心情愉快，当然会影响周围的人，跟他一起高兴；4.你为他的成就高兴，显得你胸怀宽阔，有大局观念，会得到公司领导的欣赏。第23天 道德形象今天的目标：

38、理解道德形象在工作中的作用 金牌业务员的道德要求 控制你在别人心目中的形象 树立自己的社会道德形象道德形象在工作中的作用金牌业务员的道德要求 服务客户 让别人认为你是个讲诚信的人 爱人胜过爱钱金牌秘诀：业务员必须分清楚什么是“业务中的正常吹嘘”，什么是关于关于质量与服务的真实承诺。在实际的业务工作中，前者是唤起客户感情认同的，是虚的。有水平的顾客知道你在吹嘘，他不会把这些话当真；而后者，说出来就要负责任，是有可能被拿到法庭上念给法官听的，你一定要小心。控制你在别人心目中的形象 最起码的要求是你不能违法 决不明知故犯的损害顾客的利益 决不明知故犯的损害雇主的利益 对自己教育、培训、工作经历决不弄

39、虚作假 不要故意、恶意贬损你的竞争对手 做人要有尊严金牌秘诀：所谓的金牌业务员，不是说他仅仅在卖东西上面有超人的能力，还要在做人方面有出色的表现。这样的业务员才会成为受尊敬的人。金牌秘诀：怎样区分礼品与贿赂？价格或金额较小，有正当名义的是礼品，否则就是贿赂。金牌秘诀：究竟怎样描绘自己的商品的优点呢？如果要与竞争对手的产品比较，注意一定要进行实质性的对比，可以用实际的数字说话，任何不实际的吹捧与贬损都必须避免。金牌建议：如果你们公司的产品确实不适合你面前的客户，可以推荐你的竞争对手的产品，这会给你带来意想不到的好处，客户会认为你是个诚实的人。金牌戒律：不要把你的客户想象成白痴或傻瓜，你们绝大多数

40、都比你聪明，你只是在某方面比他们多知道一些而已。树立自己的社会道德形象金牌秘诀：碰到乞丐怎么办？如果你一言不发的走开，可能会被许多心软的人认为，你过于心硬了。经常准备一些零钱在外边的口袋里，顺手给他们一些，你不会有什么损失。金牌秘诀：“笑信谢虚”四字决:笑容，给自己打造一个富有亲和力的形象。诚信，必须为自己说的话，作出的承诺负责。感谢，客户是你的衣食父母，要对客户有真诚的感谢之情。谦虚，即使你是行业里数一数二的金牌业务员，你也要保持谦虚的态度。你可以为自己的工作或公司自豪，但不能因为自己的一点成绩就感到骄傲。业务员是做服务工作的。你有一点骄傲的态度，还怎么去为别人服务呢？第24天 学会自信（下

41、） 处理突发情况今天的目标： 用灵活的头脑处理突发情况 掌握处理突发情况的几种常用方法金牌的试金石处理突发情况的一般原则 首先，告诉自己要冷静。 其次，还是要冷静。 最重要的是，想解决问题的办法。 金牌戒律：头脑冷静，才能迅速运转；手脚要快，但要保证不出错误，不要给自己添乱。金牌建议：你要尽一切努力避免突发情况的产生。即使你处理突发情况的能力很强，也要这样做。毕竟处理预先准备好的情况，对你来说，把握会更大一些。*几种常见的突发情况 1.堵车或者其他道路问题造成迟到 2.碰上别的业务员 3.约定的客户不在 4.演示时机器不工作 5.吃饭时碰翻了盘子 6.货物丢失、损坏 7.准客户突然变卦 8.出

42、差途中钱物丢失或者遭到打劫金牌秘诀：说明情况时一定要说对不起，虽然堵车不是你的责任，你应该事先熟悉道路的拥挤情况。金牌秘诀：虽然应该抓住每个可能的客户，但丢掉某个客户并不意味着世界末日的来临。让出一次赚钱的机会，交上一个朋友并不是坏事。金牌建议：与碰见的那位业务员交个朋友。金牌建议：想一想有多少次，别人对你说“没关系”时，你感觉到对方的无奈，你认识到对方其实非常在意，只是迫于礼貌才这样说。不要让听你说“没关系”的人有这样的感觉。金牌秘诀：不要轻信准客户关于突然变卦的解释，他给你的只是一个说法，多半是一个借口。但你仍要感谢对方给你的解释。一定要亲自调查，所有结论都要有直接证据。金牌建议：如果你的

43、 是自己丢掉的，可以打一下试试，说不定有好心人。如果是被窃，要立即挂失。不要让窃贼笑话你。尽量不要带大量现金，如果必须带的话，请把它们分开存放。金牌戒律：不要随便相信陌生人。第25天 研究原一平今天的目标： 学习原一平的成功秘密原一平自己总结的推销成功的秘密 关于自己 关于客户 成功与失败原一平与人说话的八个诀窍 1.语调要低沉、明朗。 2.音量的大小要适中。 3.发音清晰，段落分明。 4.说话的语速要时快时慢，恰如其分。 5.懂得在什么时候停顿。 6.脸部表情配合说话的内容。 7.措辞高雅，发音要正确。 8.加上愉快的笑容。 *认识陌生人的技巧原一平的笑容怎样应对拒绝赞美别人的技巧金牌建议：

44、你可曾有意识的训练过自己的笑容？如果没有，在看过原一平的故事后，有什么启发？建议你训练自己的笑容，你的笑脸是客户对你的第一印象。第26天 吉拉德的秘密今天的目标： 了解、学习吉拉德成功的秘密: 出售自己 强硬意志 管理自己的信息出售自己 生意的机会遍布于每一个细节 以工作为荣强硬意志管理自己的信息 建立客户档案 规划自己的行动 打开所有的发动机金牌建议：吉拉德的做法是有根据的，因为在美国几乎每个家庭都要购买汽车，而那些去观看体育比赛的人正是最愿意购买汽车的人群。你可能觉得你的名片挺值钱的，要向有意愿购买你产品的人多送名片。吉拉德也是这样做的，他现在卖的是自己的名气、演讲、图书，当然是知名度越高

45、越好。而他已经取得了很大的成功，印名片的费用对他来说不值一提。金牌建议：如果你喜欢挖地沟，你指望通过挖地沟取得成功，那么你要想尽一切办法，让那些家里有地沟需要开挖的人知道你。第27天 口才（下） 精彩演讲今天的目标： 认识业务演讲与普通演讲的区别 鼓起成功演讲的勇气 实施成功的演讲认识演讲的意义要有进行一场成功演讲的勇气与胆量 重要的生意 有重要人物出场 竞争对手云集 你的准备不充足金牌建议：考虑一下，业务员演讲与普通演讲还有什么不同之处，你打算怎样应对这些不同之处？金牌秘诀：面对大生意紧张是一件好事，当你认识到这一点时，你的紧张就不会对你造成负面影响。金牌秘诀：现在，你才是老是，“盖茨”是学

46、生。老师在学生面前不需要感到紧张。金牌建议：这一招只有在万不得已时才可以采用。采用之后，你的好名声必将受到巨大影响。如果你特别看重这一次生意，你也要特别看重自己的名声。你必须在演讲之后向对方道歉，说明你的不得已之处，取得对方原谅。没准你们还可以成为朋友呢！如何实施一场成功的演讲 1.详尽的准备 首先，研究你的听众。 其次，研究你的材料。 2.调整好你的状态 3.尽量控制现场 4.制造激动人心的气氛 给他们超出预期的东西。 运用演讲技巧，描绘美好前景 5.让你的客户感到满意 信息、利益、感情金牌秘诀：业务演讲是严格的面向对象的演讲，因此我们首先研究的就是听众。金牌建议：仔细审核你的材料，最好请同

47、事或上司帮助你审核一遍。金牌戒律：想一想，如果你的声音干枯嘶哑，听众能喜欢吗？为了生意，调整你的声音。金牌秘诀：研究清楚你的客户的预期，准确把握他们的预期，努力使你的产品性能超出他们的预期，你就能使他们感到振奋。金牌秘诀：演讲毕竟是一场表演活动，演技还是很重要的。如果你能够使客户在获得信息与利益之后，还获得情感上的满足，你成功的希望就比一般人大多了。即使这一次你的产品不行，使你失去了机会，但有关主管肯定会记得你这个人，下一次会首先想起你来。第28天 把赞扬变成人民币今天的目标： 领会赞美的力量 学会真诚的赞扬别人 学会获得别人真诚的赞扬领会赞美的力量 不要吝啬您的赞扬 讲究赞美的方法*具体的赞

48、美技巧 一定要让对方感觉你的真诚。 要让对方感觉你的内行。 要寻找对方的得意之处。金牌秘诀：不要觉得是老客户就不用赞美。不要觉得你对对方的赞美已经太多。真诚的赞美不多余。金牌秘诀：称赞的语气一定要诚恳，显得发自内心。稍微的夸张也是可以的，但不能夸张过度，否则效果适得其反，对方会认为你很虚伪。金牌建议：同事之间的赞扬，最容易搞成赞扬操练。如果你们那里有这样的风气，请你注意不要卷进去，说惯了虚伪夸张的赞扬话，很难改过来。金牌秘诀：第一句话必须打动对方，你要深思熟虑，第一句话就让对方对你另眼相看，觉得你是知己。下面，他会为自己知音的生意操心的。金牌秘诀：如果你不小心说了句不内行的赞美话，对方要与你详

49、细讨论，你却有些应付不来怎么办？千万不要不懂装懂，你会很快就暴露的。坦率承认你的不懂，说你那句话只是直觉，然后向对方讨教。对方一般都会很高兴：象你这样的外行，出于直觉对他的赞美，比一些内行的话还可信。金牌建议：如果你打算赞美一个人的得意之处，最好自己有一些研究。金牌建议：每一次跟客户会面之后，都要仔细检查自己的语言，有没有赞美客户？几次？对方有什么反应？哪一句效果最好？下一次你打算怎么赞美他？赞美的内容 打第一次 时怎样赞美对方 第一次见面时怎样赞美对方 对方办公室的装潢 对方的衣着 对方的容貌 对方的气质 对方办事的利索 *告别后的赞美获得赞美的方法金牌秘诀：如果对方是用 打 ，你可以顺便说

50、，您的 通话质量真好。必须出言真诚，如果对方 的通话效果有明显不尽如人意的地方，你就不要这样说了。金牌秘诀：如果对方不注意自己的衣着，你可以这样说：“虽然你没有有意注意衣着，但随意的穿着也使你的气质显得很出众。”或“我看出来了，您不注重衣着，那是您没有时间关注这些，但您的气质反而更加出众。”金牌秘诀：漂亮女孩听多了别人对她们容貌的赞美，一般的赞美对她们已经不会有什么影响，如果你想让自己的赞美给她留下深刻印象，一定要另辟蹊径。注意不要流于油滑。金牌秘诀：你的客户从别人耳朵里听到你对他的赞美，比从你这里直接听到的可信度要增加3倍。赞美客户尊重的人或事，有时候比赞美客户本人还要让他高兴。金牌建议：如

51、果你有办法让客户把对你的赞美说出来，你一定要做到。如果你有办法让客户把对你的赞美说给别人听，那你就取得了巨大的成功。金牌戒律：永远不要做伤害客户的事，不管这件事是多么小。也不要侥幸认为，客户不会发现。一旦发现，你辛辛苦苦换来的好名声就全完了。第29天 签约成交今天的目标： 把握时机，果断提出要求 关键时刻打动客户 一定要搞清楚失败的原因 达成协议的技巧 不能成交怎么办把握时机，果断提出要求 你的目的：签约成交！关键时刻打动客户一定要搞清楚失败的原因金牌建议：想一想，你在会谈结束之后，有没有提出成交的要求？金牌秘诀：如果你自己不提出签约成交的要求，客户是不会提出的，并且，别的业务员可能在你之前提

52、出了这样的要求。客户很可能与他签约。金牌建议：看到任何购买的苗头，就应该毫不犹豫的提出签约的要求，不要害怕拒绝，你已经掌握了应对拒绝的办法。金牌戒律：在要求成交时，你绝对不能说什么“也许”“大概”等含混字眼，也不要说“我认为”这表明你的个人观点，并且承认客户可以有不同意见。金牌建议：如果你是卖车的，请你去买一架拍立得相机，这花不了多少钱，卖出一辆车，你就把相机的钱赚回来了。如果你是卖保险的，最好也有一架这样的相机，你的客户接触过不少保险代理，但有合影的，恐怕没有。金牌秘诀：要想顺利拿到你的合约，你一定要把以前你为什么没有拿到合约的原因搞清楚。虽然每个客户拒绝的原因不一样，但过去犯过的错误，请你

53、永远不要再犯。达成协议的技巧 要持续不断的说：“买一件吧。” “如果我，您就能决定买，对吧？” 给对方做一个优缺点对照表，或者做一个投入产出分析表。不能成交怎么办金牌建议：解决对方的问题一定要快，最好在当时就能解决。当时不能解决，尽量在当天解决。否则，对方可能会提出其他意见，那会没完没了。甚至会有其他业务员跑到你前边与对方签约。金牌建议：即使没有达成协议，你也要保持对客户的金牌礼仪。第30天 文化修养与精神世界今天的目标： 打造与金牌业绩相配的金牌修养 培养高尚的精神追求 提高自己的综合文化素质 建立自己的业务原则文化知识可以帮助你赚钱 *应该学习哪些知识呢？ 旅游知识 文学与历史知识 经济管

54、理知识 法律知识 艺术知识与修养金牌建议：你可以找一本小型百科全书放在案头，有空时就随便翻一翻。时间长了，自然会对各个学科与门类的知识都略知一二。金牌建议：作为业务员，你要对本地的旅游资源了如指掌。因为你的外地客户来到本地时，很可能你要陪同他们去游玩。如果外地客户自己没有准备，你也所知不多，那还怎么玩？如果外地客户有准备，而你对景点的知识居然比客户还少，他一定会在心里对你有看法的。金牌戒律：千万不要一下子买一大堆书回来。99的可能性，你不会认真看的。这些书会吓着你。先借一本，告诉自己要在几天之内读完。金牌建议：作为一个现代社会的业务员，杰克韦尔奇自传一定要看。首要的原因是企业界的人，稍微有点水

55、平的都在看。其次，这本书写的还 不错。你可以看一点管理学大师彼得杜拉克的书，随便哪一本都行。他的书每一部都会对你有很大的启发。韦尔奇说，如果世界上有一个管理学大师的话，他就是杜拉克。金牌戒律：学习法律的目的是保护自己的利益，不是研究怎么钻法律的空子。运用法律的漏洞，谋求不正当的利益，你会上瘾的。记住：小聪明不会帮你成大事。金牌建议：加强艺术修养，有一个最方便业务员的方法，就是学习摄影。这是你业务上用的着的艺术。为了拍好照片，你自然就会加强美术与综合性的艺术修养。建立自己的业务原则 堂堂正正，没有任何龌龊的见不得人的东西； 为社会服务，又结合自己的业务特点； 比较实际，不是专门讲给别人听的空洞口号。