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1、流程重组与流程重组与ITIT规划规划新产品推广新产品推广* *流程手册流程手册1.11.1版版 *包括网络支撑新产品推广流程目录新产品推广流程目录、总则.1新产品开发推广流程的特点和设计原则.2新产品开发推广流程总览.3新产品开发推广流程优化举措概要、新产品管理委员会的建立.1新产品管理委员会的定义 .2 新产品管理委员会的职能 .3 新产品管理委员会管理模式1、技术导向和市场分析1.1建立新产品设想收集与筛选系统1.2市场需求与技术评估2、产品设计与定位2.1新产品开发与推广总体方案2.2新产品组合管理与效益评估3、技术筹备与实现 4、新产品试用与推广5、新产品宣传与推广5.1新产品宣传与推
2、广方案的执行5.2新产品上市后评估6、相关业务流程接口6.1网络计划建设流程接口6.2大客户管理流程接口7、附录（相关流程）7.1网络计划与建设流程1新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则愿景使命价值观战略方向保持业务领先占据核心市场推进资本运营创建企业文化实现企业信息化新产品的开新产品的开发与推广发与推广新产品的开发与推广与中国电信四川公司战略发展目标的关系新产品的开发与推广与中国电信四川公司战略发展目标的关系全业务，专业能力高核心竞争力-实施人才工程世界一流的通信企业世界一流的通信企业西部领先的现代西部领先的现代综合信息服务提供商综合信息服务提供商持续为社
3、会为企业持续为社会为企业创造更大的价值创造更大的价值战略方向2新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品的开发与推广其他业务流程关系新产品的开发与推广其他业务流程关系客户细分个性化客户需求分析个性化需求方案销售售后服务确定技术导向和市场需求产品设计与定位技术筹备与实现产品试用并推广产品宣传与推广网络计划网络设计网络采购网络建设网络运行维护技术潮流人力资源资本市场市场市场最终用户社会代销商帐务管理占据核心市场符合技术导向新产品上市推广计划执行效率检验根据话费结构进行客户细分网络开通和服务开通新建项目施工新系统测试提出新产品需求网络能力和回报的评估网络规划引导市
4、场的需求产品投资组合管理渠道的设计与成员选择服务设备提供商内容提供商3新产品开发与推广质量保障的基石新产品开发与推广质量保障的基石新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则高质量的产品开发流程新产品开发与推广的资源承诺明确的新产品策略四川公司新产品的上市表现4新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品策略现状分析新产品策略现状分析四川公司新产品开发策略:新产品种类新产品策略与战略的匹配预计占收入的比例目标市场科技导向预算市场推广策略责任部门移动数据业务1.以短信为基础，深化行业应用2.以组合捆绑和主体解决为突破口， 锁定和拓展行
5、业和集团客户3.以移动品牌为先导，延伸客户服务一致4.41 时尚青年2 商务人士3 集团客户匹配4千万成本，营销成本1 拓展的三方合作SP2 系统集成商3 终端厂商数据部数据中心地州分公司成都营销中心市场部固定数据业务互联网专线以移动互联网为依托，拓展IP电话一致0.8党政集团客户（金字头工程（金关，金税， 金卡等）匹配1千多万2 系统集成商3 终端厂商4 业务代理商数据部数据中心地州分公司成都营销中心话音增值业务来电显示，主叫隐藏对原有免费的服务尝试收费一致2.8大众市场与科技方向匹配产品开发费用较少，主要的费用主要为营销费用1与竞争对收协商共同进行费用调整协作2公告时间长2个月市场部数据部
6、配合动感地带N/A业务领先3%时尚青年15-25岁移动数据技术3000万元NA市场部、数据部语语音音业业务务数数据据业业务务5新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品策略现状分析新产品策略现状分析前瞻型：前瞻型：运营商中的创新先锋，认为率先推出产品极为重要，甘愿承担较大的风险，不一定有相应的报酬率，对市场反应极快如：NTT Docomo分析型：分析型：此类运营商为快速跟随者，随时紧密监视竞争对手的举动，并快速在市场上推出相应的产品和服务，成本低于竞争者如：AT&T Wirless防御型：防御型：此类运营商在相对稳定的产品组合和市场中维持自己的地位，通过高质
7、量的服务、产品质量留住用户如：Vodafone反应型：反应型：运营商中在维持既有的产品和市场上不如竞争对手积极，只有在受到强烈的市场压力方面才采取行动如：ICG, WinstarZiplink, AdvancedRadio Telecom前瞻型产品目标前瞻型产品目标新产品占总销售额的比例新产品占总利润的比例开发新产品的能力防御型产品目标防御型产品目标新产品开发报酬率新产品是否支持公司整体策略分析型产品目标分析型产品目标新产品开发的报酬率新产品是否配合公司的整体策略新产品占总利润的比例成功率/失败率反应型产品目标反应型产品目标新产品开发的报酬率新产品是否配合公司的整体策略新产品占总利润的比例成功
8、率/失败率国际电信运营商通常采用的新产品策略方向国际电信运营商通常采用的新产品策略方向6新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广资源保障分析新产品开发与推广资源保障分析四川公司新产品资源分配分析:新产品种类新产品策略预计上市时间实际上市时间目标市场预计占销售比例预算实际发生费用主要原因互联网邮箱对大客户免费赠送， 其他客户收取一定费用大客户占总客户量的810400万N/A公司内部16大封网IP充值卡针对有长话需求的高校学生，流动人群，争夺固定通话市场针对有长话需求的高校学生，流动人群发展10万客户, 实际9万NA制卡成本和营销费用120万元西门子
9、片区的扣费机制问题没有解决好， 技术风险评估不够到位彩信抢占CDMA1X占领时尚青年的市场时尚青年全国10万用户NA50万设备提供商的网关， 联调不成功神州行亲情卡NA低端用户10%3000万NANA主叫隐藏NA特点客户0.1%20万10万NA娱音在线NA年轻客户0.1%10万5万NA语语音音业业务务数数据据业业务务7卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:强调开发阶段前的重强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义对产品作出
10、精确的定义建立一套严格的过关建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整新产品开发必须完整 而具有弹性而具有弹性衡量并配合企业的核衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应心能力，形成协同效应适当的组织结构，充适当的组织结构，充分的授权并负担责任分的授权并负担责任合理强调速度的重要合理强调速度的重要性性新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析8强调开发阶段前的重强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流
11、程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性最佳实践最佳实践四川公司四川公司进行产品创意方案的初步筛选初步市场、竞争分析初步技术评估初步销售和财务获利分析衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性学习其他省份;自己与合作伙伴,从技术和市场进行筛选学习其它省份
12、的成功经验但是缺乏市场和竞争分析与工程部门进行协调产品开发前缺少财务分析新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:9最佳实践最佳实践四川公司四川公司进行产品详细的市场研究进行消费者测试进行产品开通初步测试产品开通和正式上市并强客户意见反馈强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作出精确
13、的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性主要与其他省份进行对比， 特别是成功的省份数据业务进行概念测试，例如 彩信争名， 消费者问答，语音业务部分项目进行数据业务进行免费试用活动 通过统计数据和合作伙伴分析用户的使用情况, 但是在理解用户反馈的真实意图方面存在问题， 缺乏信息系统的支持， 语音业务缺少
14、此类分析新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:10最佳实践最佳实践四川公司四川公司产品目标市场的界定产品概念和对消费者利益的描述产品详细的定位策略（包括如何定价）明晰产品的特色、属性、必要条件并在必须具备和希望具备的条件中排出优先顺序强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义对产品作出精确
15、的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性部分产品目标市场的界定不清， 对客户的真实需求了解不清产品概念和对消费者利益的描述不够清晰， 对消费者的使用需求缺乏了解成熟产品直接定价，新产品高开低走，也采用成本定价，市场定价，如互联网专线基本如最佳实践新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程
16、的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:11最佳实践最佳实践四川公司四川公司明确每个开发阶段应当达成的结果，管理层指导需要哪些信息才能迅速有效的进行决策有明确的产品开发阶段各关卡决策者或把关者人选，高级管理层明确自己介入的阶段产品方案评审时有详细的检验或评审要素这些要素用于对方案留存的评审依据之一强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作
17、出精确的定义建立一套严格的过关建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性缺乏每个开发阶段应当达成的结果，缺少定量的分析，只注重业务的实现功能,语音业务未完全执行数据项目前期产品方案评审时有将相关部门召集开会，各部门需要对自己的签字认可，语音业务未完全执行数据业务基本可以做到，但是语音业务未能完全执行新产品开发与推广流程的特点与设
18、计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:12最佳实践最佳实践四川公司四川公司相关流程阶段的修订必须有充分的理由，所节省的成本必须与可能承担的风险相权衡不可省略的阶段:产品概念的形成上市的产品必须具备较高的稳定性并满足概念的需求产品市场推广计划的发展和测试必须满足产品开发计划中的要求强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之
19、前对产品作出精确的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而新产品开发必须完整而具有弹性具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性数据业务基本实现, 语音业务部分执行数据业务基本实现, 语音业务部分执行数据业务基本实现, 语音业务部分执行数据业务基本实现, 语音业务部分执行新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品
20、开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:13最佳实践最佳实践四川公司四川公司产品方案符合技术发展方向并基于公司内部工程设计部门的相关经验新产品在市场推广，物流支持，客户服务广告促销与各项市场研究的资料需求方面，能与公司既有资源和技能契合强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开
21、发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应能力，形成协同效应适当的组织结构，充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性配合顺畅， 使用相关部门均认可的问题解决流程和办法1.需要单独建设系统可以形成技能的协同效应2. 不需要单独建系统的新产品只需要与网络维护部门进行协调新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:14最佳实践最佳实践四川公司四川公司
22、对重要的产品指派专门的小组成员，小组成员来自各个部门新产品重要的方案都指派可靠的领导人负责方案的推进速度强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，充分适当的组织结构，充分的授
23、权并负担责任的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性新产品重要的方案领导人专注于同一方案，贯彻始终新产品开发团队定期召开会议，保障产品开发和推广的进度由核心部门的负责人和公司高层成员组成产品管理委员会负责产品开发的阶段性评审各部门有专门的岗位配合数据新业务准备采用项目经理，负责前期的开发，到用户试用为止， 有利于产品捆绑目前没有，今后在投资较大的产品，开放范围全部用户的产品需要产品管理委员会数据业务基本做到，语音产品没有做到基本做到新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发
24、与推广流程从以下八个方面考虑:15最佳实践最佳实践四川公司四川公司对产品开发的各阶段强调一次就做好新产品的开发适当进行并行开发的实践强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调开发阶段前的重要性（市场及科技评估）强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见强调市场导向并于流程中广纳消费者的意见在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义在产品开发阶段之前对产品作出精确的定义建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品建立一套严格的过关、淘汰系统，淘汰不合格产品新产品开发必须完整而具有弹性新产品开发必须完整而具有弹性衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应适当的组织结构，
25、充分的授权并负担责任适当的组织结构，充分的授权并负担责任合理强调速度的重要性合理强调速度的重要性排定产品的优先级并集中资源进行推广数据业务工程建设与计费设计改造并行，产品的技术方案与营销方案并行数据业务和语音产品没有做到基本做到新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程分析新产品开发与推广流程分析卓越的电信运营商的新产品开发与推广流程从以下八个方面考虑:16新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则高质量的产品开发流程新产品开发与推广的资源承诺明确的新产品策略四川公司新产品的上市表现+ 四川公司对新产品开发的资源承
26、诺和保障方面给予高度的重视- 在给予新产品开发资源承诺的同时, 应当注意对资源保障的风险控制评估+ 四川公司目前有成文的有关新业务开发与推广的管理办法-对每个新产品开发阶段应当达成的结果缺乏清晰的目标，缺少定量的投资回报分析，有时只注重业务的实现功能+ 四川公司已经较好地将新产品开发策略与公司的整体发展战略目标相结合-语音业务与数据业务目前分别开发推广, 缺少协同效应, 在以下诸方面均可统一考虑新产品的开发策略:客户: 客户购买的产品往往是既有语音业务, 又有数据业务的产品组合技术: 很多数据业务需要利用现有的语音平台, 因此在技术实现和维护方面应当统一考虑渠道: 现有的渠道可以同时销售语音产
27、品和数据产品促销推广: 数据业务和语音业务可以统一进行媒体宣传与推广, 相互促进业务的增长, 提高促销经费的效率17本流程包括四川公司对中国电信要求的新产品的推广以及四川公司自行开发的新产品从创意产生，设计定位，技术筹备，试点推广到全面上市推广的全过程。新产品开发与推广流程的特点与设计原则新产品开发与推广流程的特点与设计原则流程愿景:一套有机结合的以客户为中心的流程, 建立贯穿影响产品管理各阶段和部门的纽带, 加强市场和技术实现部门的沟通,追求客户满意和最高的产品组合利润率关键成功因素:1.明晰的产品开发策略2.适当的产品开发组织，充分的授权并担负责任3.明确的新产品定义和市场分析4.严格的产
28、品开发阶段过关淘汰评审制度5.高度的市场导向6.衡量并配合企业的核心能力，形成协同效应7.根据产品的特点完整并行开发流程但不失弹性流程目标:1.提供适应市场需求，个性化的新业务，开发高价值、高技术的新产品， 为四川公司保持品牌优势和业务领先地位提供有力的支持2.提高新产品上市成功率3.提高新产品投资组合回报率4.缩短新产品开发的市场反应速度5.控制新产品的开发成本流程定义:18继续继续? ?产品管理委员介入参与评审 为什么要这样做为什么要这样做?与战略的一致性概念的技术可行性时间和资源的匹配能力产品生命周期内的成本估算 要如何去做要如何去做?技术,市场和供应风险方案组合利润分析产品开发的人财物
29、预算ROI客户和代理商利益分析产品开发总体规划 设计可行吗？设计可行吗？网络准备设计与需求计划要求的匹配性开发文档完成率供应商准备程度 能够上市吗能够上市吗?是否达到了客户的期望值?产品开通试制评估网络检测最终成本分析区域市场和测试 上市成功吗上市成功吗? ?最终的项目回顾产品初步上市评估根据上市反馈改进产品和资费客户是否满意产品获利和市场占有率驱动力驱动力保障促成因素保障促成因素新产品开发新产品开发的闭环管理的闭环管理项目管理项目管理流程及相流程及相应的政策应的政策绩效考核绩效考核产品技术筹备与实现产品试用与推广产品宣传与推广继续继续?继续继续?继续继续?继续继续?产品技术导向和市场需求产品
30、设计与定位继续继续?市场和客户的需求公司战略: 保持业务领先. 占据核心市场产品战略: 大力发展数据业务和其他增值业务产品组合管理*包括网络支撑新产品推广新产品推广*流程总览流程总览19新产品开发与推广流程优化举措概要新产品开发与推广流程优化举措概要优化后优化后目前情况目前情况流程流程建立客户细分的评估方法，通过客户细分的结果制定个性化的新产品方案客户细分与市场细分的评估方法和流程有待理顺确定技术导确定技术导向和市场需求向和市场需求技术筹备与实现技术筹备与实现向客户推广和介绍新产品的特色和功能时针对性不强，促销效益不高，错过潜在的销售机会数据新产品的推广由多个部门负责进行，造成资源浪费建立一套
31、以市场为导向，客户需求细分为基础的新产品开发体系并辅以相应的管理制度和组织架构（如新产品管理委员会）缺乏对新产品开发和推广质量的评估机制， 影响产品开发和推广的积极性新产品宣传与推广新产品宣传与推广由统一的部门通过跨部门的产品开发和推广小组，制定新产品推广计划，综合安排各类新产品的推广资源，例如将数据业务与语音/增值等业务的推广计划纳入大客户和普通客户的产品推广方案中，以四川公司的统一形象面对客户产品的设计与定位产品的设计与定位新产品试用并推广新产品试用并推广部分新产品的推出仅仅迫于竞争压力，对竞争对手产品推出目的和时间的分析不足缺乏建立在详细客户需求分析的基础上的新产品开发体系以及与之相匹配
32、的管理制度和组织架构对竞争对手推出的产品的意图和策略进行分析，根据竞争对手的产品策略的时间和意图有选择的制定相应的产品开发策略建立新产品开发和推广的评估机制，衡量产品开发的成功率20新产品推广新产品推广*流程重组的根本目的在于解流程重组的根本目的在于解决目前面临的焦点问题决目前面临的焦点问题主要问题主要问题具体建议具体建议进展状况进展状况新产品推广*流程手册1.0-新产品推广管理体系和开发阶段梳理-新产品管理委员会建立和运作的方法建立一套以市场为导向，客户需求细分为基础的新产品开发体系并辅以相应的管理制度和组织架构（如产品管理委员会）加强成本盈利评估，并对竞争对手推出的产品的意图和策略进行分析
33、，根据竞争对手的产品策略的时间和意图有选择的制定相应的产品开发策略将数据业务与语音/增值等业务的推广计划纳入大客户和普通客户的产品推广方案中，以四川公司的统一形象面对客户建立新产品开发和推广的评估机制，衡量产品开发的成功率和销售渠道的有效性客户细分与市场细分的评估方法和流程有待理顺，缺乏建立在详细客户需求分析的基础上的新产品开发体系以及与之相匹配的管理制度和组织架构对新产品尚缺乏有效的成本效益分析，部分新产品的推出仅仅迫于竞争压力，对竞争对手产品推出目的和时间的分析不足数据新产品的推广由多个部门负责进行，造成资源浪费对新产品开发和推广的效果的评估机制有待完善, 如销售渠道, 影响销售的效率和效
34、益*包括网络支撑21新产品定义新产品定义语音产品语音产品数据产品数据产品增值业务产品增值业务产品行业解决方案行业解决方案基础语音业务基础语音业务本地通话,预付卡,国际国内漫游, 长途IP语音业务语音业务*IP国际IP国内基础数据业务基础数据业务SMS 96K传真多媒体业务多媒体业务 MMS互联网业务互联网业务 GPRSWAP/INTERNET语音增值业务语音增值业务VMS移动秘书数据增值业务数据增值业务移动梦网随E行12580全球呼手机银行电信行业电信行业金融行业金融行业运输行业运输行业其他行业其他行业 .产品价格地区营销产品价格地区营销产品价格地区营销产品价格地区营销集团开发四川推广四川开发
35、四川推广新产品来源新产品分类专线接入专线接入WLANLMDS*IP语音也可归入数据产品部分新产品由集团统一开发， 但是通过四川公司进行推广部分新产品由四川公司开发， 同时负责进行推广新产品举例该类产品在营销组合应当重点关注的方面22新产品管理委员会的定义新产品管理委员会的定义新产品管理委员会新产品管理委员会: 建立公司层的新产品管理委员会，加强集团下达新产品的推广质量和自行开发推广新产品的评审质量，对产品生命周期的管理决策严格把关新产品管理委员会的组成：新产品管理委员会的组成： 公司高级管理层: 总经理（仅在开发数额非常巨大， 产品影响涉及面非常广泛的项目介入） ,业务发展总部副总经理, 业务
36、支撑总部副总经理职能部门管理层: 企业发展部主任, 市场部主任, 网络部主任建立新产品管理委员会的益处如下建立新产品管理委员会的益处如下:减少不增值的管理环节和过多的协调会将重点放在具有战略意义的关键新产品开发项目降低产品开发成本提高具有商业潜能的产品创意成功商业化的可能性加强并确保公司的产品开发计划真正实现跨部门的有效运作23新产品管理委员会的职能角色新产品管理委员会的职能角色新产品开发管理新产品营销管理132456技术与市场评估技术与市场评估 设计与定位设计与定位 技术筹备与实现技术筹备与实现 试用与推广试用与推广 宣传与推广宣传与推广 新产品上市后管理新产品上市后管理监控并指导新产品开发
37、和推广的质量,并提供建议 制定产品开发项目经理与职能主管负责人权力和责任在内的项目管理章程确保新产品的开发与新产品推广和服务涉及的前后端流程的有效衔接对新产品开发与推广的全过程进行阶段性评审评估新产品开发和推广的开发质量和市场效果24确保新产品管理委员会评审会议有效召开的的要素确保新产品管理委员会评审会议有效召开的的要素:1.新产品管理委员会成员必须出席并主持关卡会议(比如全新产品在开发周期一年以上，产品开发投资金额在500万元以上项目的评审会由业务发展中心副总裁主持,其他产品由市场部主任主持), 不可随意取消或延迟, 如果无法出席会议必须提前3天通知新产品管理委员会秘书机构-市场部新产品管理
38、中心并指定代言人出据书面受权书出席会议,否则视为同意方案通过2.市场部新产品管理中心必须于评审会召开7日前将评审所需的材料下发至出席会议的委员并取得书面签收,参加评审会的新产品管理委员会必须在在会议之前必须作好准备, 事先审读方案和相关资料和检查项目，如有问题须在会议召开前与项目小组进行沟通3.每次关卡评审时，新产品管理委员会委员可根据不同阶段的评审任务推举不同的决策人在评审会期间不应提出预定受检项目之外的问题, 或事先未能提出的资讯4.评审委员会必须保障项目小组完整的汇报时间并不受干扰，随后为问题答辩，之后，新产品管理委员会秘书人员向评委解释评估标准，委员在对评估标准达成一致后逐项评分，计分
39、结果通过投影仪通知评委，最后对有歧义的地方进行协商，达成共识之后作出过关淘汰决策5.评审委员的决策制定必须根据各关卡的标准, 评审委员必须对每一项进行检查并形成书面结论, 每个把关者都应有计分表6.新产品管理委员会对评审项目必须当天作出决定并当面通知项目小组并决定下次新产品管理委员会召开时间7.如果决策同意设计方案的通过, 管理层应作出资源的承诺, 如果决策搁置, 则搁置时间不应超过3月（举例）, 如果搁置时间超过3月仍不能过关, 方案即应被淘汰8.新产品管理委员会评审结束后, 由市场部新产品管理中心整理评审记录,并于会后48小时内抄送各相关人员新产品管理委员会运作新产品管理委员会运作25产品
40、管理委员会召开准备产品组合资源分配分析会议演示和支持材料准备 会前审阅阶段性评审汇报(30-45 分钟)提问与回答 (15-30 分钟)评审决议(15 分钟)通知项目组最后的决议 (10 分钟)阶段性评审阶段性评审阶段交付品阶段交付品各阶段的交付文件和应当解决的问题已经得到解决,在评审会议前经由评审组成员看过,避免不必要的诧异.新产品管理委员会成员向项目目组提出更深层次的问题作为决策依据之一 项目目组成员回到评审会现场听取新产品管理委员会对产品开发各阶段是否过关的评审决议新产品管理委员会运作新产品管理委员会运作-产品管理委员会召产品管理委员会召开流程开流程举例26新产品开发小组需要完成以下职责
41、新产品开发小组需要完成以下职责:为新产品管理委员会准备阶段性评审材料与新产品管理委员会成员保持密切沟通确保项目开发满足进度、成本和质量的要求在新产品开发出现歧义时提请新产品管理委员开会及时统一项目计划和目标要求新产品管理委员会的运作新产品管理委员会的运作新产品管理委员会需要完成以下职责新产品管理委员会需要完成以下职责:n新产品管理委员会认真准备阶段性评审会议n新产品管理委员会对阶段的评审提出合适并且相关的问题n新产品管理委员会成员有责任向产品开发小组成员解释对以下决策的原因通过未通过调整方向27新产品开发与推广五阶段实施方案新产品开发与推广五阶段实施方案初步筛选第二次筛选决定产品是否具有市场性
42、发展阶段检查初步市场测试检讨新产品设想来源新产品技术导向与市场需求新产品设计与定位新产品技术筹备与实现新产品试用并推广新产品宣传与推广阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关卡关卡1关卡关卡2关卡关卡3关卡关卡4关卡关卡5在短期内检视具有潜力的新产品设想和方案，花费不应太高， 主要基于经验和产品库以及其他省份的新产品推广成功经验，根据市场和技术能力进行决策比第一阶段详细，进行详细的市场调查分析，严格明确产品定义和产品推广的初步计划，同时明确产品市场投入与收益的分析成本最高的阶段，一面进行技术筹备与实现的开发，一面制定并完善
43、产品的上市计划再次检验新产品方案的市场可行性和技术稳定性全面的新产品商业化阶段，服务开通，营销，客户服务， 品牌管理和上市后的评估计划全部开始实施新产品上市及评估28阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5建立新产品设想收集管理系统阶阶阶阶段段段段1 1关卡关卡1新产品设想来源主要负责人集团公司下达的新产品任务集团公司下达的新产品任务参考兄弟省份公司已有的新产品参考兄弟省份公司已有的新产品来自本公司的新产品设想来自本公司的新产品设想对产品设想单位和部门进行反馈新产品解决方案库
44、淘汰的产品创意暂缓开发的创意定期检查更新新产品创意公司内的员工新产品创意的提交尽量简化设立创意筛选小组，每月定期筛选产品创意确定的第一关把关者在制定决策时，依照一套经过发布的评 选标准，确保决策的公正性，在决策后以书面的方式让产品创意提供者明白创意被接受或拒绝的原因创意一旦得以通过进入第一阶段，则赋予第一关把关者在关卡会议中分配资源的权利建立一个被淘汰或暂缓执行的产品创意档案库，并与公司员工共享，以利于员工对创意进行改良并激发新的创意对通过第一关而进入第一阶段的创意提供者进行奖励新产品设想第一关初步筛选确定技术导向与市场需求确定技术导向与市场需求-建立新产品设想建立新产品设想收集与筛选系统收集
45、与筛选系统29阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段1 1关卡关卡1新产品新产品设想来设想来源源第一关主要是初步筛选语音产品或数据产品创意是否达到一些必须符合的标准，一张必须符合的标准清单及加权记分表有助于排定备选方案的先后次序确定技术导向与市场需求确定技术导向与市场需求-市场需求与市场需求与技术评估技术评估30阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡
46、4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段1 1关卡关卡1关卡关卡2主要任务主要任务2初步科技评估：初步科技评估： 召集企业发展部和相关技术部门很快地以科技的观点评估方案，以提出技术解决方案，并评估弥补技术能力差距所需的时间、成本和风险 对于公司内部无法评估的技术难关，可以聘请外部技术专家协助新产品技术导向与市场需求主要任务主要任务1初步市场评估：初步市场评估： 对于集团下达的新产品任务以很快的速度和低成本的方式调查市场规模和接受程度 对于借鉴兄弟省份的新产品概念迅速对其成功推广的原因和市场差异进行调查， 找出可以借鉴的地方和由于地区差异而可能带来的风险 对于本公司提出的产品创意，需要对产品潜在和客户群进行
47、概念测试和市场分析主要任务主要任务3初步商业评估初步商业评估 根据粗略估计的销售额，成本与投资很快作出财务分析 评估筛选后的产品创意是否符合电信产业资费调整政策要求主要任务主要任务4初步行业风险评估初步行业风险评估 评估筛选后产品创意是否符合电信条例和外商投资电信企业管理规定的法规 评估筛选后的产品创意是否符合电信产业管制体系和产业发展政策的要求 评估筛选后的产品创意是否符合电信产业普遍服务管理办法 评估筛选后的产品创意是否符合电信产业市场准入政策要求 评估筛选后的产品创意是否符合互联互通和通信资源管理政策、网络信息安全的要求确定技术导向与市场需求确定技术导向与市场需求-市场需求与市场需求与技
48、术评估技术评估31阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2关卡关卡2在第二关中，新产品方案将经过更加严格的筛选，经过第一阶段的评估分析，所有的方案将经过重新评估， 除了采用在第一关中强调的必须符合和最好符合的标准外， 还可以简单的进行财务方面的产品损益分析确定技术导向与市场需求确定技术导向与市场需求-市场需求市场需求与技术评估与技术评估32阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶
49、阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段2 2关卡关卡2第二阶段的关键是决定新产品的市场性并为新产品清楚地定义，如果需要网络建设投资的项目，本阶段是关键的投资收益评估阶段新产品设计与定位新产品开发与推广总体方案：技术测试方案与营销方案财务风险与市场分析产品定义：目标市场产品概念，定位与产品卖点，产品试用的必要的条件在第二阶段产品设计与定位结束后新产品开发小组应当能够回答以下三个问题，什么产品卖给什么人,什么时候上市，如何定价关卡关卡3新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品开发与推广新产品开发与推广总体方案总体方案33基本情况预测基本情况预测当前用户新
50、产品方案的推出对收益的影响因用户离网而造成的影响重新赢得的用户新增加的用户年末预计用户总量新的强大品牌推出手机担保取消合同价格效应产品服务刺激的其它市场增长彩信业务 目标用户群是 “年轻的时尚一族”竞争对手反应净值息税前收益上升18%合计阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品开发与推广新产品开发与推广总体方案总体方案34四川公司应当考虑进一步开发经营分析系统, 借助ABM的支持对渠道的收入和成本进行分析, 以便制定较好的渠道策略1.0
51、51.827.018.31.90100%总计0.60.6大型集团0.40.4中小型集团4.12.61.80.28.8高价值用户11.87.44.70.724.6较高价值用户13.67.65.00.526.7中等价值用户22.39.46.70.538.9低价值用户用户类别集团用户个人用户 从该产品的销售渠道来看：1 渠道获取企业用户的能力较弱2 个人用户上较强，超过50% 新用户是由自办营业厅获取大客户直销自办营业厅 电子营业厅 自助销售社会代理其他渠道类别占渠道总收入的百分比合计阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡
52、卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5举例新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品开发与推广新产品开发与推广总体方案总体方案35阶阶阶阶段段段段2 2关卡关卡3建议的第三关评审和检查项目建议的第三关评审和检查项目符合公司的策略详细的市场评估详细的技术评估资源条件限制详细的财务模型分析详细的法律与政策评估可能出现的不利变数关键的成功因素产品过关、暂缓或淘汰的建议对产品技术筹备和开发实现的具体计划第三关是新产品进入全面开发阶段前的最后一关，也是新产品开发最大资金投入前的最后一次评估， 一旦此关通过意味着公司对相关产品的资源承诺， 因此这一关建议由四川公司的高层领导主持检验和评审阶阶阶阶段段段
53、段3 3新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品开发与推广新产品开发与推广总体方案总体方案阶阶阶阶段段段段1 1阶段阶段2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡536产品投资组合的定义产品投资组合的定义:产品投资组合管理是一系列动态的决策流程, 四川公司列出所有的新产品备选方案,并不断地进行淘汰与修正。产品投资组合的三大目标：产品投资组合的三大目标：目目标标一一目目标标二二目目标标三三价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展具有平衡性的产品
54、组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估37目目标标二二目目标标三三价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展具有平衡性的产品组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合方法一方法一: 现
55、金流量折现法现金流量折现法 NPV优点: 以现金流为基础, 避免常见的会计问题提供以百分比表示的正确回收率, 对于风险较高的产品试用不同的贴现率缺点:不适应新产品方案的渐进式评估,即每隔一段时间增加一些投资特性, 净现值法不考虑机率时, 常常高估方案的价值, 考虑几率时,可能低估方案价值不适用于产品上市时间不明确和收入遥不可期的方案适用于增加固定资产的项目新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估目目标标一一38目目标标二二目目标标三三价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展
56、具有平衡性的产品组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合方法二方法二: 商业期望值商业期望值EVC优点: 体现新产品投资方案的渐进性缺点:对财务数据的准确性要求高, 对几率评估准确性要求高不能考虑产品投资组合的平衡性EVC商业期望值D方案开发费用上市费用C开发失败技术开发成功率Pts方案未来收入和赢余的现值 PVI方案商业化失败商业化成功率PcsEVC= (PVI*Pcs-C)*Pts-D方案名商业期望值开发成本商业期望值/开发成本19.5 5 3.90 15.7 5
57、 3.14 5.0 3 1.67 15.5 10 1.55 1.5 1 1.5 无线JAVA定位服务移动支付大客户邮箱无线DDN新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估目目标标一一39目标一目标一目目标标二二目目标标三三价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展具有平衡性的产品组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合方法三方法三: 动态排行榜动态排行
58、榜优点: 可以克服商业期望值法在方案排序上仰仗单一的标准限制： 可以以不同的标准排序， 可使用的方法为：投资回报率、策略重要性、执行难易程度及开发速度缺点: 未能考虑资源限制方案名ROI*技术成功率NPV*技术成功率策略重要性平均排名无线JAVA定位服务移动支付大客户邮箱无线DDN16.0(2) 8.0(2) 5(1) 1.67(1) 10.8(4) 18.0(1) 4(2) 2.33(2)11.1(3) 7.8(3) 2(4) 3.33(3) 18.7(1) 5.1(4) 1(5) 3.67(4) 9.0(5) 4.5(5) 3(3) 4.67(5)目目标标一一举例新产品设计与定位新产品设计
59、与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估40价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展具有平衡性的产品组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合报酬率成功率NPVROI市场科技商业市场新颖度科技新颖度科技可行性市场吸引力成长潜力消费吸引力生命周期吸引力竞争力市场成长率科技成熟度上市时间开发时机开发成本公司策略方向策略配合度NPV资金保障市场吸引力目目标标一一目目标标二二目目标标
60、三三新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估41价值最大化价值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通过优化资源分配提高产品投资组合的价值，衡量产品是否能够长期获利 发展具有平衡性的产品组合，处理好产品在长期/短期,高/低风险的方案中取得平衡 确保在任何情况下,最后的产品投资组合能够反应四川公司的策略-方案经费,目标市场,地理区域都与公司的策略紧密结合达成方案与企业策略目标一致的两种方法:1.将有关策略的标准植入用于筛选方案的 工具中2.基于企业特定的策略, 对不同形式的方案拨置经费数据与数据业务组合新产品数据与语音业务组合新产品业务与资费组合新产品数据
61、与数据业务新产品方案A 4.1方案B 2.2方案C 2.3方案D 0.5方案E 1.7语音与数据业务新产品业务与资费新产品目标经费: 1600目标经费: 2000目标经费: 6400单位: 万元方案J 3.4方案K 3.3方案L 5.2方案O 6.1方案P 2.0方案S 1.9方案H 2.2方案V 4.1方案T 3.2方案X 1.4以上采用以上采用以上采用各栏方案的排序根据财务指标: NPV* 方案成功率或试用积分模式目目标标一一目目标标二二目目标标三三新产品设计与定位新产品设计与定位-新产品组合管理新产品组合管理与效益评估与效益评估42阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段
62、段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段3 3关卡关卡4技术筹备和实现计划应包括以下内容：技术筹备和实现计划应包括以下内容：技术筹备和实现计划应包括以下内容：技术筹备和实现计划应包括以下内容：qq按照时间顺序排定的行动任务表按照时间顺序排定的行动任务表按照时间顺序排定的行动任务表按照时间顺序排定的行动任务表qq显示各活动开始、结束时间的时间进程表显示各活动开始、结束时间的时间进程表显示各活动开始、结束时间的时间进程表显示各活动开始、结束时间的时间进程表qq每项活动或任务所需的资源人力及财力每项活动或任务所需的资源人
63、力及财力每项活动或任务所需的资源人力及财力每项活动或任务所需的资源人力及财力qq在开发阶段中所需达成的目标在开发阶段中所需达成的目标在开发阶段中所需达成的目标在开发阶段中所需达成的目标第三阶段的重点是新产品技术筹备与实现开发的质量和时间保障，强调技术可行性，工程实施的可行性，与此同时进行市场和消费者调查，尽量多地将用户地反馈意见纳入产品开发过程中第三阶段还应当完成详细的产品测试计划和上市计划，以备在第四阶段实施关卡关卡3新产品技术筹备与实现新产品技术筹备与实现新产品技术筹备与实现43阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关
64、关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5关卡关卡4第四关的评审重点在于确保完成开发后的产品质量符合计划要求，产品实现地功能与产品的精确定义保持一致更加准确地进行财务成本分析，重点由前阶段的是否应当投资转至方案的发展是否能够按照预期进行把关者应当详细检查新产品的试用计划，测试计划和推广计划，以及相应的资金预算保障阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4技术实现与筹备产品试用并推广新产品技术筹备与实现新产品技术筹备与实现44阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5关卡
65、关卡4 第四阶段要求首先对新产品进行公司内部 测试，查看新方案的表现 进行产品使用者测试 市场、营销、客户中心、网络管理部门协同工作对产品试用过程中出现得错误进行修正，同时确定新产品的成本和产出 市场产品试验和推广，考虑将部分产品在部分地区进行测试 并对所有的产品组合要素进行测试 再次根据产品试用和推广的反馈调整新产品的收入和费用预算阶阶阶阶段段段段4 4关卡关卡5产品测试质量产品试用客户反应上市计划的效果评估预估的市场占有率确认产品的实际状态和功能测量潜在客户的反应，购买意愿和市场接受度新产品试用并推广新产品试用与推广新产品试用与推广45阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段
66、段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5根据四川公司所处地市场阶段制定适合用户群体的最佳渠道组合开始选择比最低成本水平稍高的渠道以满足其他的需求选择满足用户群体需要的最低成本的渠道该渠道是否能够满足用户的需求是否开始市场前景乐观度渠道对用户群体地吸引力悲观一般乐观低高一般新产品试用与推广新产品试用与推广46阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5电子交易厅直邮/邮购1860专线邮政合作厅超级市场新渠道自己的零售
67、队伍7060451005050对可供选择的新渠道方案进行成本预测, 并在此基础上选择渠道组合, 从而实现利润的最大化新产品试用与推广新产品试用与推广销售渠道的平均成本指数47新产品试用与推广新产品试用与推广直销渠道 间接销售渠道 直销队伍营业厅电话营销 零售$320300250 400$100606060$9955705705003.76.05.09.2平均销售成本平均每月账单第一年净利润收回投资的时间（月）尽管销售成本高一些，但是收回投资的时间较短新的渠道组合计划直接队伍 w%营业厅 x%电话营销 y%零售 z%美国无线运营商举例对现有渠道组合的效益进行分析对现有渠道组合的效益进行分析阶阶阶
68、阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡548阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5第五关是新产品全面上市和商业化之前的最后关口，主要检查新产品在第四阶段产品试用和开发时期的主要活动和成果的质量对新产品的上市计划进行准备度评估对新产品上市后的评估方法和标准进行评估，对产品的生命周期和竞争对手的反应策略、用户对产品使用态度变迁等应对策略进行评估 产品试用并推广关卡关
69、卡5阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5新产品上市准备度评估新产品上市准备度评估新产品试用与推广新产品试用与推广49阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5 第五阶段是新产品的全面上市，要求产品推广责任部门严格贯彻指挥一致、方案一致、步调一致的政策，保证产品顺利上市 新产品上市618个月内仍然保留新产品开发项目小组，密切关注产品的市场表现。新产品开发小组的成员和领导人对产品的成败负责，等到新产品上市评估结束后再考虑解散新产品开发小组 对新产品上市后的评估分为两个阶段，
70、第一次在上市36个月内，评估新产品上市工作执行的效果，考虑是否需要增加预算和技术支持 第二次评估在产品上市1218个月之后，重点评估新产品的市场表现，并与原新产品的盈利模型进行比较，判断产品是否成功关卡关卡4阶阶阶阶段段段段5 5主要评审考虑点主要评审考虑点: 1.产品开发各阶段的周期是否与计划相符2.实际上市时间与计划上市时间的差异3.产品开发的实际花费与预算之间的差异主要评审考虑点主要评审考虑点: 1.财务指标: 获利能力(ROI,NPV ) 销售额,销售量, 市场占有率,对公司盈利的供献2.成功率上市产品成功率新产品宣传与推广新产品宣传与推广新产品宣传与推广-新产品宣传与推广新产品宣传与
71、推广方案的执行方案的执行50阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4阶阶阶阶段段段段5 5关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5表一评审关1评审关2评审关3评审关4最终完成IP 充值卡02-06-2502-07-1502-09-2502-11-20互联网邮箱02-06-2502-07-2502-07-1502-08-1502-09-2502-10-0502-11-2002-11-3002-12-31彩信02-07-2502-09-1502-10-1502-11-2002-12-31随E行02-06-2502-07-1502-09-25
72、02-11-20表二 创意筛选技术筹备与实现产品推广初步销售全面渗透最大销售额销售额下降改进再投入退出替代总用户量市场潜力10万9万11万8.5万8万12万7.5万6万3万总收入市场潜力.潜在市场分额(%).上网用户.资费价格.固定资产成本.销售成本.其他成本.总成本.差异分析.在新产品开发推广过程中可以使用表一衡量开发进度在新产品推广上市各阶段后可以使用表二衡量效果查找分析耽误时间的原因, 作为项目经验积累新产品宣传与推广新产品宣传与推广-新产品上市后评估新产品上市后评估51销售点的获利能力获得的新用户人均用户营业收入 (将来的+长期的)获取成本用户离网微服私访销售点 “视觉和感觉”(外部和
73、内部)手册、海报、 角落 、招牌等销售定位支持选择正确的价格计划其它服务/方案支付系统的建议+评估 销售点获利能力的经济效益参数可逐渐变化（比如：一开始得不到每个销售点的用户离网率和通话量收入的数据)第一轮微服私访对于评估当前销售点的潜力尤其有用产生的价值定性评估新产品上市后必须对渠道定期按其业绩标准进行评估阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段5 5新产品宣传与推广新产品宣传与推广-新产品上市后评估新产品上市后评估52n方法从外部市场研究机构聘入的微服私访者进入营业厅，征求建议
74、每次访问销售点时提供相同的用户情况和需求所有销售商都意识到流程的存在，但他们不知道何时会发生在自己身上评估销售流程的每一方面 (比如：等待时间、问候 、需求评估、结束)将数据记录在一张问卷调查表上n参观的销售点抽样最佳业绩人员的100%B 类销售商的 80% 竞争对手最佳销售点的 20%n 50%参观过的销售点针对大量的营业厅和代理销售点，针对大量的营业厅和代理销售点，可通过微服私访进行系统性评估可通过微服私访进行系统性评估阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段5 5新产品宣传与
75、推广新产品宣传与推广-新产品上市后评估新产品上市后评估53对组织架构进行调整以避免职能重复和混淆对组织架构进行调整以避免职能重复和混淆省公司市场部市州分公司成都营销中心指导指导管理指导管理指导管理业务县分公司社会代理商管理社会代理商成都郊县分公司管理社会代理商全省性社会代理商社会代理商省公司市场部市州分公司集团客户中心指导指导管理指导管理指导管理县分公司社会代理商管理社会代理商全省性社会代理商信誉大客户中心 普通客户中心指导“建议” 改进的渠道管理结构现有渠道管理结构管理指导阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关
76、关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段5 5新产品宣传与推广新产品宣传与推广-新产品上市后评估新产品上市后评估1.渠道资源缺乏整合2.职能重复，利用率不足1.避免职能重复2.促使更多的连贯的营销和促销宣传3.简明易懂54整合渠道管理资源发展独家代理改善渠道业绩拓展低成本渠道发展新的渠道合计15041015-7080-135海外电信运营商举例最后通过渠道优化举措创造价值阶阶阶阶段段段段1 1阶阶阶阶段段段段2 2阶阶阶阶段段段段3 3阶阶阶阶段段段段4 4关关卡卡1关关卡卡2关关卡卡3关关卡卡4关关卡卡5阶阶阶阶段段段段5 5新产品宣传与推广新产品宣传与推广-新产品上市后评估新产品上市后评估55新产
77、品开发与推广与其他流程的接口新产品开发与推广与其他流程的接口新产品的开发与推广其他业务流程关系新产品的开发与推广其他业务流程关系客户细分个性化客户需求分析个性化需求方案销售售后服务确定技术导向和市场需求产品设计与定位技术筹备与实现产品试用并推广产品宣传与推广网络计划网络设计网络采购网络建设网络运行维护技术潮流人力资源资本市场市场市场最终用户社会代销商帐务管理占据核心市场符合技术导向新产品上市推广计划执行效率检验根据话费结构进行客户细分网络开通和服务开通新建项目施工新系统测试提出新产品需求网络能力和回报的评估网络规划引导市场的需求产品投资组合管理渠道的设计与成员选择服务设备提供商内容提供商56新
78、产品开发与推广与网络计划建设流程接口新产品开发与推广与网络计划建设流程接口信息流信息流建设部建设部市场部市场部 新产品业务项目批复立项可研批复设计批复信息流 传递频率信息流 传递频率信息流 传递频率每年每年项目建议书/立项报告 年初业务需求计划 每年计划采购部计划采购部业务测试报告57建设部组织工程建设, 计费中心同步进行计费模块, 业务模块的改造和计费话单采集工作工程建设完工后, 建设部组织进行新业务的工程测试和基本业务测试建设部和计费中心根据测试中暴露出来的问题督促相关厂商进行完善经公司领导同意, 确定新业务项目的建设单位并组织编制项目建议书, 立项报告,并委托设计单位编制可行性研究报告和
79、设计根据技术规范和开发需求书, 组织完成新业务的立项, 可研审批, 设备选型,合同谈判, 设计审查批复定期进行新业务的市场调查, 根据市场调查结果结合现有网络平台的技术特点及其它兄弟公司的经验制定新产品开发路标编制新业务需求计划, 内容包括新地业务描述, 目标用户,业务范围, 试点范围, 预计收益, 固定资产投资估算根据基本业务测试报告组织进行业务测试, 形成业务测试报告和解决问题地计划着手制定新业务的管理办法和资费标准新产品开发与推广与网络计划建设流程接口新产品开发与推广与网络计划建设流程接口相关部门职责相关部门职责建设部建设部市场部市场部计划采购部计划采购部工作内容 58目标客户群客户的行
80、业分布：是否为大客户产品详细描述业务需求（通信业务用途描述）通信需求建议提供的产品，网络方案通信要求要覆盖的地区要求提供的时间业务使用的生命周期2009年 2010年 2011年用户估计量初步参考价收入预估投资回报率效益预计（已知成本）联系人客户经理姓名联系方式提交日期其他可行性客户接受程度竞争对手的情况实施的风险网络计划建设投资需求书模板网络计划建设投资需求书模板59网络计划建设投资方案：效益评估：可行性分析结果： 优先级建议：网络建设完成的时间：反馈人： 联系方式： 反馈时间：网络计划建设投资反馈意见模板网络计划建设投资反馈意见模板60集团客户中心集团客户中心信誉大客户中心信誉大客户中心普
81、通客户中心普通客户中心市场部新产品管理中心市场部新产品管理中心信息流 传递频率信息流 回复时间新产品需求书 每三个月新产品反馈书 一个星期 新产品开发与推广与客户管理流程接口新产品开发与推广与客户管理流程接口信息流信息流61集团客户中心集团客户中心信誉大客户中心信誉大客户中心普通客户中心普通客户中心市场部新产品管理中心市场部新产品管理中心描述客户的详细需求可选方案的描述或新产品可能满足的潜在的需求预测市场规模和生命周期评述新产品方案对现有产品的替代作用四川公司可占规模增长情况目标客户群关键的实施因素需要的内部资源支持实施计划提供能满足客户需求的所有方案可行性论证、效益评估、优先级建议为选中的产品制订详细的生产流程和资费结构，提交相应的部门审订并进行试点将新方案提供的时间、资费、流程要求或建议等通知前端工作内容 新产品开发与推广与客户管理流程接口相关新产品开发与推广与客户管理流程接口相关部门职责部门职责62
