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1、陈玉婷陈玉婷用坚持，把信念变成钻石用坚持，把信念变成钻石揭示连续揭示连续揭示连续揭示连续700700周每周三件保单的奥秘周每周三件保单的奥秘周每周三件保单的奥秘周每周三件保单的奥秘陈玉婷陈玉婷被誉为台湾保险女皇，被誉为台湾保险女皇，从从50 个拜访名单到个拜访名单到现在拥有现在拥有2000多位客户，多位客户，750周，近周，近14年，年，每周至少每周至少3份新保单。份新保单。业绩堪比世界上最伟大的销售人乔业绩堪比世界上最伟大的销售人乔吉拉德。吉拉德。 陈玉婷的杰出成就陈玉婷的杰出成就1992年年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司月，加盟台湾保德信人寿保险公司入司第一个月，开始挑战当时的一位入司第
2、一个月，开始挑战当时的一位29周的周的3W业务人员业务人员1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军1995年，入围年，入围MDRT百万圆桌会议百万圆桌会议1996-2000年，年，MDRT百万圆桌会议正式会员百万圆桌会议正式会员2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席年，百万圆桌会议台湾分会地区主席2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席年，百万圆桌会议台湾分会区域主席2003年，百万圆桌会议台湾分会
3、会长年，百万圆桌会议台湾分会会长2004年，达成百万圆桌会议终身会员年，达成百万圆桌会议终身会员2005-2006年，百万圆桌会议超级会员年，百万圆桌会议超级会员陈玉婷的成长背景陈玉婷的成长背景 1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通的年，陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后，第亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后，第一份工作是律师事务所的总机小姐，工作一份工作是律师事务所的总机小姐，工作中偶然接触到台湾中偶然接触到台湾“保德信保德信”人寿保险公人寿保险公司，便一直从事保险至今。司，便一直从事保险至今。陈玉
4、婷的陈玉婷的3W3W是指持续每周取得是指持续每周取得3件以上的要保书，件以上的要保书，陈玉婷说，陈玉婷说，3W代表的意义是代表的意义是“避免客户因避免客户因身亡而使经济情况恶化的力量身亡而使经济情况恶化的力量”。陈玉婷的从业心得陈玉婷的从业心得身为一个保险人，她觉得自己应该要负身为一个保险人，她觉得自己应该要负起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄傲地说，她照顾了将近两千个家庭。傲地说，她照顾了将近两千个家庭。陈玉婷的成功认知陈玉婷的成功认知外在的环境与经济的景气状况都不是最外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的，越是在低潮期的寿险顾问愈要调重要的，越是在低
5、潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态，最重要的保持一种归零的整自己的心态，最重要的保持一种归零的新人心态，因为最能掌握的自己的成败的新人心态，因为最能掌握的自己的成败的只有自己。只有自己。陈玉婷每天问自己的三个问题陈玉婷每天问自己的三个问题 1.你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？人的寿险顾问？ 2.你今天做的建议书你自己会买吗？你今天做的建议书你自己会买吗？ 3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。户。”陈玉婷感慨地
6、说。陈玉婷感慨地说。陈玉婷每天工作行事历陈玉婷每天工作行事历严格按照行事历工作，是十几年来，陈玉婷不变的行动指南严格按照行事历工作，是十几年来，陈玉婷不变的行动指南如何保证自己的准客户不枯竭？如何保证自己的准客户不枯竭？筑巢式营销筑巢式营销 她在自己熟悉且交通便利的区域，选定或培养她在自己熟悉且交通便利的区域，选定或培养影响力中心，透过人脉，大量进行转介绍。影响力中心，透过人脉，大量进行转介绍。 做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访以拜访100个人。个人。 转介
7、绍案例转介绍案例陈玉婷说：陈玉婷说： “记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到元，以后能得到500万的生活费。万的生活费。 事实上，每月事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪到了一份月薪3000
8、元的工作，这样她就有钱买保险了。元的工作，这样她就有钱买保险了。 我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费670元，交元，交10年，保额刚好是年，保额刚好是800万。万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：对我说：陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。” “现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。位。”说到这里，陈玉婷感到十分
9、自豪。说到这里，陈玉婷感到十分自豪。“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。传达爱心与热忱，感染周遭每个人。” 主动要求转介绍前的问卷调查主动要求转介绍前的问卷调查服务问卷调查服务问卷调查 1.“请问您对于我的服务是否满意？请问您对于我的服务是否满意？” 是是 口口 否否 口口 2.“请问您对于保德信人寿是否满意？请问您对于保德信人寿是否满意？” 是是 口口 否否 口口 3.“请问您对于我个人是否满意？请问您对于我个人是否满意？” 是是 口口 否否 口口 如果以上的问题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲如果以上的问
10、题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的介绍名单表格中。介绍名单表格中。 感谢您对我的肯定与支持，我将竭诚为他们服务。感谢您对我的肯定与支持，我将竭诚为他们服务。 谢谢！谢谢！ 保德信人寿保德信人寿 寿险顾问寿险顾问 陈玉婷陈玉婷主动要求转介绍主动要求转介绍技巧一：转介绍名单薄技巧一：转介绍名单薄 请客户在请客户在“转介绍名单薄转介绍名单薄”，将所介绍的，将所介绍的客户转介绍名单和资料，与客户之间是什么关客户转介绍名单和资料，与客户之间是什么关系、联络电
11、话和通信地址、注意事项都记载得系、联络电话和通信地址、注意事项都记载得清清楚楚。清清楚楚。 在每一个销售环节上，从第一次的需求分在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，全部一一析，到送建议书、体检、售后服务，全部一一记录在这个册子上。记录在这个册子上。主动要求转介绍主动要求转介绍陈玉婷话术：陈玉婷话术：陈玉婷话术：陈玉婷话术： 初次见面，和客户做完需求分析的时候初次见面，和客户做完需求分析的时候陈玉婷：陈玉婷：“李先生，您对我今天的服务觉得满意吗？李先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：客户：“挺满意的。挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）（如果不满意要问清楚
12、原因）陈玉婷：陈玉婷：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）（顺着客户的话延续下去）客户：客户：“没有没有”（这时记得往下问，如果客户回答（这时记得往下问，如果客户回答“有，有，”则说明客户对自则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）业需要改进。）陈玉婷：陈玉婷：“那您是不时很认同我帮您做的需求分析？您觉得对您有帮助吗？那您是不时很认同我帮您做的需
13、求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：客户：“有有”（进入下一个问题，一般，回答（进入下一个问题，一般，回答“有帮助有帮助”的几率很大，若回的几率很大，若回答答“没有没有”或或“不知道不知道”，则须问清楚原因。），则须问清楚原因。）陈玉婷：陈玉婷：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享？跟好朋友分享？”转介绍案例转介绍案例主动要求转介绍主动要求转介绍 可能有的客户会说可能有的客户会说“好啊好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在
14、此说明并加以引导：一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导： “当初我也不认识您，是您的好朋友当初我也不认识您，是您的好朋友*帮我做介绍，我才会有机会为您提帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。” 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户：户： “您最近和哪个朋友一起吃饭？您最近和哪个朋友一起吃饭？” “
15、您最要好的朋友是哪位？您最要好的朋友是哪位？ “您儿时最要好的同学是谁？您儿时最要好的同学是谁？” 这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不要这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不要太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单索要名单转介绍案例转介绍案例主动要求转介绍主动要求转介绍技巧三：让主动型客户成为影响力中心技巧三：让主动型客户成
16、为影响力中心技巧四：协助被动型客户一起想名单技巧四：协助被动型客户一起想名单技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心技巧六：愿不愿意都要衷心感谢技巧六：愿不愿意都要衷心感谢技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝关于转介绍的重要提示关于转介绍的重要提示 1.每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。 2.养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。 3.要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。 4.如果客户
17、不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。 5.要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。力和负担。 6.找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。陈玉婷的寿险理念陈玉婷的寿险理念一、挑战一、挑战一、挑战一、挑战3W3W的经营要诀的经营要诀的经营要诀的经营要诀准备工作准备工作 步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长期作战。期作战。 步骤二：找出适合
18、自己的营销开发方式。（例步骤二：找出适合自己的营销开发方式。（例如：陌生拜访、情境市场、介绍市场如：陌生拜访、情境市场、介绍市场） 步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较弱的部分改进，并强力执行。弱的部分改进，并强力执行。执行注意事项：执行注意事项：执行注意事项：执行注意事项： 1.名单的积累很重要，专介绍名单的取得是持续客源的关键。名单的积累很重要，专介绍名单的取得是持续客源的关键。 2.初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。 3.学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。
19、4.选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。打气或通过互相竞争来激励自己。 5.遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。 6.与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。 7.将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。 8.用用“恐惧恐惧”逼迫自己只能往前，不能放弃。（例如逼迫自己只能往前，不能放弃。（例如:不持续收入不持续收入会大减、业绩会
20、下跌会大减、业绩会下跌） 9.随时要求转介绍。记住！随时播出去的种子，将来可能是解救随时要求转介绍。记住！随时播出去的种子，将来可能是解救业绩的万灵丹。业绩的万灵丹。 10.保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。二、一周时间管理二、一周时间管理二、一周时间管理二、一周时间管理准备工作准备工作 步骤一：拟定每周工作计划表，排定各时段的工作项目。步骤一：拟定每周工作计划表，排定各时段的工作项目。 步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。 步骤三：确定填写每月需开拓的准保户计
21、划表，随时检查调整。步骤三：确定填写每月需开拓的准保户计划表，随时检查调整。执行注意事项：执行注意事项： 1.延误或错过的时间，当周需要找时间弥补回来，必要时牺牲假日及延误或错过的时间，当周需要找时间弥补回来，必要时牺牲假日及休息时间。休息时间。 2.落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。 3.每一个时间点，都要让经济效益发挥最高。每一个时间点，都要让经济效益发挥最高。 4.随身准备的随身准备的“软件设备软件设备”，例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备，例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备表格、客表格、客户数据户数据凡能一次准备好的东西，就一次备齐
22、，节省时间。凡能一次准备好的东西，就一次备齐，节省时间。 5.时间表需保持最大的弹性。时间表需保持最大的弹性。 6.尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。 7.不断演练、学习，练习第一次约访时该说的话，该表达的重点。不断演练、学习，练习第一次约访时该说的话，该表达的重点。陈玉婷的寿险理念陈玉婷的寿险理念三、筑巢与开发三、筑巢与开发三、筑巢与开发三、筑巢与开发准备工作准备工作 步骤一：设定目标区域，留意此区域周边路线。步骤一：设定目标区域，留意此区域周边路线。 步骤二：针对此区域的市场族群进行分析，设定优势客户群。步骤二：针对此区域的市场族群进行
23、分析，设定优势客户群。 步骤三：要求转介绍时，镇定区域市场范围。步骤三：要求转介绍时，镇定区域市场范围。执行注意事项：执行注意事项： 1.固定至开发区域走动、拜访，时每日必备行程。固定至开发区域走动、拜访，时每日必备行程。 2.提升自我的专业能力及其他必备要件，以符合设定的开发族群。提升自我的专业能力及其他必备要件，以符合设定的开发族群。 3.开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找到对的感觉。到对的感觉。 4.当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。 5.“不坚
24、持不坚持”毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将“坚持坚持”运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。陈玉婷的寿险理念陈玉婷的寿险理念四、转介绍四、转介绍四、转介绍四、转介绍准备工作：准备工作： 步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。 步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。 步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。 步骤四
25、：拟出转介绍反对问题处理方式。步骤四：拟出转介绍反对问题处理方式。执行注意事项：执行注意事项： 1.除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。 2.运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。 3.获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。 4.对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。 5.通过转介绍促成后，不忘向介绍人表达谢意。通过转介绍促成后，不忘向介绍人表
26、达谢意。 6.善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。 7.约见客户，遇见获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。约见客户，遇见获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。 8.每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。 9.以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。 10.要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。陈玉婷的寿险理念陈玉婷的寿险理念五、销售服务五、销售服务五、销售服务五、销售服务准备
27、工作：准备工作： 步骤一：了解自己的个性，找出适合自己的服务模式。步骤一：了解自己的个性，找出适合自己的服务模式。 步骤二：列出必备和兼备的基本服务项目。步骤二：列出必备和兼备的基本服务项目。 步骤三：让客户选择喜欢的服务模式，并随时检查。步骤三：让客户选择喜欢的服务模式，并随时检查。 步骤四：坚持既有的服务模式，再求新求变。步骤四：坚持既有的服务模式，再求新求变。执行注意事项：执行注意事项： 1.服务范围应量力而行，落实在生活中。服务范围应量力而行，落实在生活中。 2.好的服务要让自己和客户双方都无压力。好的服务要让自己和客户双方都无压力。 3.处理问题的速度决定服务的质量。处理问题的速度决
28、定服务的质量。 4.情愿逢机让客户惊喜，不做过多的承诺。情愿逢机让客户惊喜，不做过多的承诺。 5.服务是一种感觉、一种互动、一种正面积极的习惯。服务是一种感觉、一种互动、一种正面积极的习惯。陈玉婷的寿险理念陈玉婷的寿险理念 我将以待己之心，尽我所能，我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般了解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。提供给客户最周全的服务。陈玉婷的优质客户的标准陈玉婷的优质客户的标准1.责任感责任感2.健康的身体健康的身体3.稳定的收入稳定的收入4.能够接触到的圈子能够接触到的圈子5.真诚转介绍的特质真诚转介绍的特质陈玉婷用三陈玉婷用三陈玉婷用三陈玉婷用三“ “现现现现” ”赢得客户信任：常出现、表现和贡献。赢得客户信任：常出现、表现和贡献。赢得客户信任：常出现、表现和贡献。赢得客户信任：常出现、表现和贡献。
