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1、渠道中的产品、价格管理Chapter 9一、与产品的关系一、与产品的关系p1.1.产品定位与渠道差异产品定位与渠道差异p2.2.产品延伸与渠道产品延伸与渠道p3.3.品牌与渠道品牌品牌与渠道品牌p4.4.产品开发与渠道产品开发与渠道n渠道成员能为新产品构思提供什么帮助渠道成员能为新产品构思提供什么帮助? ?n新产品适合目前渠道成员的经营范围吗新产品适合目前渠道成员的经营范围吗? ?n如何使渠道成员认可这一新产品如何使渠道成员认可这一新产品? ?n若使渠道成员成功销售新产品若使渠道成员成功销售新产品, ,需要提供需要提供培训吗培训吗? ?n新产品会给渠道成员带来特殊困难吗新产品会给渠道成员带来特
2、殊困难吗? ?5.PLC5.PLC与渠道与渠道导入期X确保足够成员、市场覆盖面X确保供货成长期X确保足够成员及其库存X注意竞争产品成熟期X增强对成员的激励以减少竞争冲击X改变渠道结构以延长成熟期和培养新成长期衰退期X淘汰不赢利的成员X研究产品推出渠道后对成员的影响二、与价格的关系二、与价格的关系1.渠道的价格结构折扣成本利润毛利占售价比毛利占成本比制造商制造商2、50、926、536批发商批发商663、41、63247、1零售商零售商5052、533、350消费者消费者257、52.定价决策对渠道的考虑v利差利差v利差的传统分配规则利差的传统分配规则v利差与成员作用利差与成员作用v利差与竞争品牌的平衡利差与竞争品牌的平衡3.两种基本的渠道定价策略三、与促销的关系三、与促销的关系p1.1.促销理念的变化促销理念的变化p2.2.对中间商促销对中间商促销p3.3.对销售人员促销对销售人员促销
