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1、1,21超级店长培训教程渠道管理部-5S运营处2012-8-232店店长长=管管理理者者管管理理技技能能专专业业技技能能1.自我认知自我认知2.管理的基本概念管理的基本概念3.有效沟通有效沟通4.目标管理目标管理5.激励激励1.运营能力运营能力商品规划仓库管理销售分析促销管理晨会、策略输出客户管理导购培训2.自我诊断能力自我诊断能力市场诊断店务诊断提纲34一一：门店管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知决策管理执行老板老板、店长店店长长店长、导购导购门店管理的三层面5一一：门店管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知管理者角色转变管理者角色转变6员员 工工图图1:店长店长位于几种
2、关系的中心，与下面部分都有联系，位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带是高级管理层与员工之间的联系纽带店店 长长高级高级管理层管理层公公 司司一一：门店管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知7一一：门店管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知店长的六角色店长的六角色店长的工作原则店长的工作原则:“个人影响力个人影响力”原则原则“执行、执行、再执行执行、执行、再执行”原则原则“一手抓业务，一手抓管理一手抓业务，一手抓管理”原则原则我是谁我是谁团队领袖团队领袖骨干成员骨干成员教练或培训导师教练或培训导师运营者运营者规划者规划者沟通者沟通者8一一：门店
3、管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知店长的职能店长的职能店长的店长的职责职责计计划划组组织织协调协调控控制制激激励励培训培训9一一：门店管理：门店管理者的角色分析认知者的角色分析认知店长的心态与意识店长的心态与意识用用“老板心态老板心态”承担起你的责任承担起你的责任“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用用“弱势心态弱势心态”平和自己平和自己为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？1011管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。借助借助他人完成既定工作或
4、实现目标的艺术！他人完成既定工作或实现目标的艺术！1：什么是管理？：什么是管理？二：管理的基本概念二：管理的基本概念管理管理借助他人将工作做好的艺术！借助他人将工作做好的艺术！12做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！培养在你应该做的事情方面的擅长培养在你应该做的事情方面的擅长提高管理技能！提高管理技能！2：认识管理工作的含义：认识管理工作的含义:二：管理的基本概念二：管理的基本概念职位低职位高业务工作自己做好管理工作借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术13P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Ac
5、tion)PDCA闭环管理闭环管理P（Plan）-计划；D（Do)-执行；C（Check)-检查；A（Action)-行动美国著名管理学家戴明博士美国著名管理学家戴明博士发明的管理技术发明的管理技术二：管理的基本概念二：管理的基本概念143：管理的：管理的内容（库存管理举例）内容（库存管理举例）二：管理的基本概念二：管理的基本概念干干 什什 么么 ？ 任任 务务谁谁 来来 干干 ？ 责责 任任怎怎 么么 干干 ？ 方方 法法 、 程程 序序干到什么程度？干到什么程度？工作标准、目标工作标准、目标如如 何何 保保 证证 ？ 激激 励励 制制 度度 、 资资 源源15161 1：人际：人际交往中的
6、语言沟通交往中的语言沟通 沟通漏斗沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通171234准确性准确性对不对？对不对？完整性完整性全不全？全不全？及时性及时性快不快？快不快？策略性策略性好不好？好不好？沟通的原则沟通的原则三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通2：沟通：沟通的原则的原则183：倾听障碍倾听障碍克服倾听者的障碍克服倾听者的障碍用心不专用心不专急于发言急于发言排斥异议排斥异议心理定势心理定势厌倦厌倦消极的身体语言消极的身体语言1：尽早先列出你要解决的问题。2：与
7、对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。5：消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。6：考虑对方的背景和经历。7：简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通障碍障碍194：信息反馈的障碍源信息反馈的障碍源三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通上下级关系上下级关系沟通者之间的竞争沟通者之间的竞争沟沟通通者者之之间间一一些些左左右右为为难难的的事事情情20投入投
8、入排除干扰排除干扰集中精力集中精力采取开放式姿势采取开放式姿势积极预期积极预期理解理解听清全部信息听清全部信息注意整理出一些关键点和注意整理出一些关键点和细节，并加以回顾。细节，并加以回顾。听出对方的感情色彩。听出对方的感情色彩。克服习惯性思维。克服习惯性思维。结合视觉辅助手段。结合视觉辅助手段。“倾听倾听”对方的身体语言。对方的身体语言。记忆记忆重复听到的信息重复听到的信息认清说话的模式认清说话的模式采用某些记忆法采用某些记忆法记笔记记笔记反馈反馈运用诚恳适宜的身运用诚恳适宜的身体语言予以回应体语言予以回应提问的技巧提问的技巧利用沉默利用沉默的技巧的技巧沟通的原则沟通的原则5：如何提高倾听的
9、效果如何提高倾听的效果三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通21双双向向沟沟通通传送者信息 反馈 传送者与接受者的角色不断相互转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问接受者三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通22封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通6：问的技巧问的技巧237 7：非言语性信息沟通渠
10、道非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通24三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通亲密空间（约小于亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许进米）：只有感情亲密的人才被允许进入入亲人、情侣个人空间（约个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入才能进入亲人、熟人社交空间：（约社交空间：（约1.2m-36m）正式社交、外交近社交空间：（约近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人公开空间公开空间（大于（大于36m）演讲保持安全距离25支配型支配型表达型表达型
11、和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度三三：门店管理：门店管理者的有效沟通者的有效沟通8：人际风格分析人际风格分析26人际风格分析人际风格分析支配型支配型特征特征发表讲话、发号施令，喜欢控制局面坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切为了赢冷静、独立、顽固以自我为中心果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.相处秘诀相处秘诀充分准备，直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他
12、该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的工作方法工作方法27人际风格分析人际风格分析表达型表达型特征特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往说服力与感染力强通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多做事节奏快情绪化，耐心不足外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的.快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品相处秘诀相处秘诀回应，表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话口语化，灵活，创造轻松的氛围注意自己要明确目的
13、，讲话直率使用个性化赞扬重要的事情，以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到工作方法工作方法28人际风格分析人际风格分析分析型分析型特征特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框守时、精确更喜欢书写表达对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图相处秘诀相处秘诀尊重他们对个人空间的需求直接切入谈话的主题不要过于随便，公事公办，使用商业语言遵守议程安排摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中
14、精力在事实上，给予与任务、行为有关的评价工作方法工作方法29人际风格分析人际风格分析和蔼型和蔼型特征特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心周全细腻、可靠耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片相处秘诀相处秘诀诚实、尊重放慢语速，以友好但非正式的方式避免批评、挑战或催促提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素工作方法工作方法309：如何实现与员工的有效沟通如何实现与员工的
15、有效沟通1.1.双向双向双向双向沟通沟通沟通沟通2.2.积极聆听积极聆听积极聆听积极聆听3.3.主动沟通主动沟通主动沟通主动沟通4.4.谈行为不谈个性谈行为不谈个性谈行为不谈个性谈行为不谈个性5.5.宽容宽容宽容宽容6.6.同理心同理心同理心同理心7.7.学会赞美学会赞美学会赞美学会赞美8.8.保持保持保持保持理性理性理性理性9.9.及时性，就事论事及时性，就事论事及时性，就事论事及时性，就事论事三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3132 总体目标总体目标 小组目标小组目标 个人目标个人目标目标制定与分解 目标管理目标管理33四：目标管理四：目标管理1：为何要目标管理？确定努力的
16、确定努力的方向方向使未来变得可使未来变得可预期、可预见预期、可预见目标目标产生产生动力动力目标管目标管理的意理的意义义愿景愿景342：目标管理的概念 目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。 目标管理的核心是使组织目标与个人目标相结合，让所有阶层的努力都集中在组织目标之上； 目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目标进度，且鼓励部署设定具挑战性的目标。 管理阶层的工作在于指导部署设定目标，使个别目标与部门目标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上下相互合作，共为同一目标而努力！四：目标管理四：目标管理353：制定有效的目标“我希望有很多的
17、钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标设定有效的目标 四：目标管理四：目标管理36 “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”(哪个)：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、
18、时间等。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？四：目标管理四：目标管理37Specific-Specific-具体性具体性具体性具体性Measurable-可衡量性可衡量性Actionable-Actionable-可行性可行性可行性可行性Realistic-Realistic-现实性现实性现实性现实性Time-limited-Time-limited-时时时时限限限限性性性性SMART原则原则4：SMART原则（明确且合理的目标）原则（明确且合理的目标）四：目标管理四：目标管理38目标，不具备上述目标，不具备上述 五个特征，就不算
19、是目标，五个特征，就不算是目标， 就只是个愿望，就只是个愿望， 而愿望很少会成为现实。而愿望很少会成为现实。四：目标管理四：目标管理395：目标落实和分解：目标落实和分解目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。目标与手段的关系：目标与手段的关系：上一层次目标的手段就是下一层次的目标：上一层次目标上一层次目标去年销售额达到三百万元 今年销售额提升25% 上一层目标的手段上一层目标的手段将老店销售额提高10%，另开设一家新店下一层的目标下一层的目标A店提升15%，B店提升8%，在XX区开设一家80平米的新店四：目标管理四：目标
20、管理406：目标的分解：目标的分解按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标季度季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计月份月份101112A店店B店店合计合计年度销售任务一览表年度销售任务一览表四：目标管理四：目标管理41上一层目标的手段下层的目标下层的手段论证四：目标管理四：目标管理7：将目标转化为行动：将目标转化为行动计划（十一的销售业绩提升计划（十一的销售业绩提升10%）42a:报表控制报表控制门店目标管理门店目标管理报表体系报表体系1.销售日报表2.周目标报表3.月度目标报表四：目标管理四：目标管理8：目标控制：目标控制4
21、3星期一目标时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店合计业绩业绩星期二时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期三时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期四时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：301
22、6：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期五时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期六时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期日时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩附：销售、目标日报表附：销售、目标日报表44第一周第
23、一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周目标分解目标分解实际完成实际完成完成率完成率累计完成额累计完成额累计完成率累计完成率附：周目标控制报表附：周目标控制报表451月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率附：月度目标控制报表附：月度目标控制报表46b：目标期中检查四：目标管理四：目标管理目标控制目标控制自检自检书书面报告面报告座谈座谈会议分析会议分析讨论讨论内容内容销售员在检讨周期内的目标达成程度如何？哪些目标达成？哪些目标未达成？哪些目标差距太大？销售员做了哪些客户拜访？拜访的效果、效率如何？那些产品的销售实绩与
24、目标差距较大？什么原因？哪些区域的销售实绩与目标差距较大？什么原因？哪些预计购买的客户实际未能购买，原因何在？客户流失原因分析！哪些客户购买了竞品？原因何在？销售员的计划准确率如何？对他负责的市场熟悉程度如何？销售员是否按照他自己制定的计划工作？如果目标差距较大，业务员有没有迎头赶上的计划？帮助员工正确评价自己的工作，寻找差距，而不是评价员工！帮助员工正确评价自己的工作，寻找差距，而不是评价员工！47a、目标可修改吗？、目标可修改吗？可以修改但不能轻易修改！b、什么时候可以修改目标？、什么时候可以修改目标？外部环境变化较大时企业内部策略发生重大调整时突发事件，严重影响目标时虽经努力，目标仍达不
25、到原定最低极限时四：目标管理四：目标管理9：目标修改：目标修改48我做不到我做不到用现在的方法主管要求的期限一人完成现有的资源和的成本标准全部完成运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能部分完成？我原来是可以做到的！四：目标管理四：目标管理49员工业绩考核体系不合理、奖惩不科学对公司或上司缺乏信心、失望对失败的恐惧不能发现完成目标的方法或手段过多的将注意力集中在现有的资源能力经验性思维对经营的参与意识薄弱 上司没有鼓舞起员工的士气部属制定低目标的原因部属制定低目标的原因四：目标管理四：目标管理5010：目标设定的目标设定
26、的7个步骤个步骤目标控制目标控制(期初、期中、期期初、期中、期未未)第七步第七步目标的下达与执行目标的下达与执行第六步第六步目标分解目标分解第五步第五步列出可能遇到的问题和阻碍列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法找出相应的解决方法第四步第四步相匹配的资源相匹配的资源(营业场所、资金、货品、营业场所、资金、货品、人员、赠品等人员、赠品等)第三步第三步确定年度销售目标确定年度销售目标(与经销商充分与经销商充分沟通并达成一致意见沟通并达成一致意见)第二步第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如如：行业状况、：行业状况、相关政策相关政策)第一步
27、第一步四：目标管理四：目标管理注：目标必须注：目标必须符合符合SMART原则原则5152斯金纳箱：斯金纳箱：激励可以使人有意识的重复积极的事！或者有意识的不作不利的事！要我干要我干我要干我要干控制、命令激励五五：门店管理：门店管理者如何有效的激励员工者如何有效的激励员工53五五：门店管理：门店管理者如何有效的激励员工者如何有效的激励员工1：员工需求变化同价值创新的关系：员工需求变化同价值创新的关系生存需要生存需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我实自我实现需要现需要地位地位自信心自信心自主权自主权职业保障职业保障公司制度公司制度人际关系人际关系归属感归属感个人生活个人生活薪资
28、薪资个人成长个人成长工作表现工作表现价价值值时时间间54多元激多元激励措施励措施精神激励物质激励认可表扬荣誉工资制度奖金 实物奖励将目标评价结果直接与薪金、奖金或实物奖励发生关系，将评价的结果作为支薪或奖励的依据；笑脸哭脸 流动红旗站自省台 自主管理组不合格组命英名通报批评激激励励正激励强化积极性为负激励减少负面行为2：激励的分类：激励的分类五五：门店管理：门店管理者如何有效的激励员工者如何有效的激励员工553：有效激励的八种方式：有效激励的八种方式五五：门店管理：门店管理者如何有效的激励员工者如何有效的激励员工激励的激励的方法方法角色（责任）角色（责任）激励激励目标激励目标激励薪酬激励薪酬激
29、励授权激励授权激励危机（竞争）危机（竞争）激励激励成就激励成就激励精神激励精神激励惩罚惩罚激励激励（负激励）负激励）561、角色（责任）激励、角色（责任）激励运用角色激励，就是要让被激励者认识到自己在组织中所扮演的角色，明白扮演该角色意味着必须承担什么样的责任！角色激励，就是要让被激励者意识到自己的工作、自己的责任、表现、言行有多么重要！从而激发出被激励者的责任感和自豪感！使他表现得像这个角色应该表现的那样！人愿意并且希望承担一定的责任！人愿意并且希望承担一定的责任！例如：例如：您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！您是我们店您是我们店的金牌导购！的金
30、牌导购！从现在起，您从现在起，您就是我们的代理店长！就是我们的代理店长！同时，您也是我们新店店长的备选人！同时，您也是我们新店店长的备选人！572、目标激励、目标激励目标能起到激励作用的条件：目标能起到激励作用的条件：自己的目标目标与本人的需要相关！未被本人接受和同化的目标没有激励作用！目标具有挑战性轻而易举就可实现的目标不具激励意义！可控制性对实现目标的方法手段具有主动性！583、薪酬激励、薪酬激励薪酬起到激励作用的条件！1）薪酬与绩效挂钩！）薪酬与绩效挂钩！2）赋予员工一定）赋予员工一定职权职权使员工意识到自己使员工意识到自己可以有效的控制自己的绩效！可以有效的控制自己的绩效！59基础薪水
31、底薪相对稳定的部分：使员工有归属感、安全感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对公司认可员工对公司认可，有荣誉感和受尊重感！浮动薪水佣金、奖金相对业绩变化的部分：使员工有刺激感、危机感、自我控制感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对自己认可！员工对自己认可！认为自己的收入使自己赢得的，和公司关系不大！3、薪酬激励、薪酬激励60员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：1.减少自己的付出2.设法增加自己的收入灰色收入3.对收入高的同事嫉妒期望同事有糟糕的表现甚至会破坏同事的成果！4.离开不公平的环境3、薪酬激励、
32、薪酬激励薪酬的注意事项薪酬的注意事项1.薪酬并不是越多越好：2.相比较而产生的薪酬不公平感才是导致员工不满的主要因素！薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定要公开、透明薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定要公开、透明！避避免免614、授权激励、授权激励有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力，而且也是一有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力，而且也是一种复合激励，可以极大的提高下属的工作积极性！他隐含着期望、种复合激励，可以极大的提高下属的工作积极性！他隐含着期望、信任、尊重、责任、地位等激励！信任、尊重、责任、地位等激励！如果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员工的挫伤如
33、果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员工的挫伤和打击要比低的薪水更不能令人忍受！和打击要比低的薪水更不能令人忍受！正确授权：正确授权：确认任务与目标选择适当人(能力、精力、动机)设定内容，包括完成期限、品质要求、所需资源、处置权限等授权（书面或口头）寻求部属意见监督进度，要求定期反馈，指导确认部属充分了解任务，提供必要资源以及方法技术支持检讨工作成果，并以此作为未来任务安排的依据62B.引入引入竞争机制竞争机制鲶鱼效应鲶鱼效应对长期稳定，暮气沉沉的员工队伍，可适当引进鲶鱼！确保引进的是鲶鱼赋予一定职权相对宽松的环境理解对现有沙丁鱼的排斥持正确态度给予一定表现时间5、危机（竞争）
34、激励、危机（竞争）激励引入鲶鱼机制的注意事项：引入鲶鱼机制的注意事项：A.置置之于边际状态之于边际状态意识到危险意识到危险公共危机事件通过引进外来优秀人才，增加内部人才竞争程度，从而促进企业内部血液循环的良性发展631.认可与表杨认可与表杨2.尊（敬）重（视）尊（敬）重（视）3.信任信任4.鼓励鼓励培养信心、坚定信念培养信心、坚定信念5.荣誉荣誉6.表率表率其身正，不令自行，其身不正，有禁不止7.宽容宽容推功揽过激发部属动力8.关怀关怀6、精神激励、精神激励认可员工工作表现好，就要给与认可和表扬。认可和奖励的目的是使这种积极的行为经常化。64A、员工工作做得好，要告诉他们、员工工作做得好，要告
35、诉他们人从孩童时期始，就强烈的存在被认可的需要；员工对此看的非常重要！员工判断经理明白还是糊涂的一个重要标准就是看经理是否知道谁真正做出了努力，而谁又在糊弄他！因此，经理心里有数没有价值，你一定要让员工知道“你知道谁干得好”B、表扬要及时、表扬要及时表扬，只有在员工的行为还新鲜的存留在员工的脑海里时才有效。过期的表扬容易使人产生虚假感和不安。C、在表扬的时候，把你观察到的说出来、在表扬的时候，把你观察到的说出来表扬的是行为，是具体的举动，而不应对人进行空泛的表扬。泛泛的表扬使人感觉虚伪、别有用心把你观察到的行为告诉对方，你实际上是帮员工把“偶一为之”的好行为上升到一个更高的水平来认识，从而使其
36、会有意识的重复类似的行为。D、表扬要真诚、有新意、表扬要真诚、有新意认可与表扬的要领认可与表扬的要领657、惩罚激励（负激励）、惩罚激励（负激励）处罚处罚有了过错之后干预干预出现差错之前烫火炉原则烫火炉原则有言在先有言在先制度健全、公开不碰不烫不碰不烫没有犯错的人，就不烫！一碰即烫一碰即烫即时惩处，不秋后算账谁碰烫谁谁碰烫谁一视同仁66确有必要才罚确有必要才罚处罚在很多情况下并不能解决问题，处罚不当，处罚在很多情况下并不能解决问题，处罚不当，不仅不会使员工改善工作方式，反而可能导致更严重的错误。处不仅不会使员工改善工作方式，反而可能导致更严重的错误。处罚最经常导致的后果罚最经常导致的后果使员工
37、学会如何逃避处罚。使员工学会如何逃避处罚。事实清楚才罚事实清楚才罚有章可循，而不是按照领导意志处罚有章可循，而不是按照领导意志处罚公平公正公平公正批评批评一个人不要以另一个人为标杆！一个人不要以另一个人为标杆！法不责众法不责众众人皆错，应责上级主管众人皆错，应责上级主管7、惩罚激励（负激励）的原则惩罚激励（负激励）的原则674：门店管理：门店管理者如何缓解压力和心态调整者如何缓解压力和心态调整压力的来源压力的来源能力能力与经验不足与经验不足患得患失患得患失缺乏自信缺乏自信人际关系紧张人际关系紧张个性特征（完美主义个性特征（完美主义者）者）五五：门店管理：门店管理者如何有效的激励员工者如何有效的
38、激励员工缓解压力的方法缓解压力的方法客观地自我评价客观地自我评价心存感激心存感激选择适合自己的方法选择适合自己的方法自我激励自我激励挖掘潜能挖掘潜能培养奉献精神培养奉献精神积极的心理暗示积极的心理暗示有效沟通，换位思考有效沟通，换位思考正确认识失败，学会情绪管理正确认识失败，学会情绪管理68691234销售管理销售管理目标管理销售分析促销推广信息分享关联事项管理货品货品企划企划订货管理补货管理现场管理现场管理晨会人员管理陈列维护危机管理日常事务管理陈列管理陈列管理门店空间规划色彩、灯光货品陈列厨窗pop的运用终端运营管理终端运营管理六六：门店运营：门店运营管理管理70金牛金牛厚利多销型厚利多销
39、型( (利利润润商品商品) )狗狗薄利多销型薄利多销型( (销售商品销售商品) )明星明星厚利薄销型厚利薄销型( (赚钱赚钱商品商品) )问题问题薄利少销型薄利少销型( (不流不流动动商品商品) )利利量量高低低高放置头档放置头档位置进行位置进行强力主推，强力主推，以吸引为以吸引为主主 找出问题的找出问题的原因，提出原因，提出解决有方法解决有方法后，确定如后，确定如何处理何处理保持陈列与推保持陈列与推广力度广力度. .同时同时提高附加搭配提高附加搭配销售，力求销销售，力求销售最大化售最大化加大陈列加大陈列面积与主面积与主推力度，推力度，提升销售提升销售占比占比产品定产品定位位六六：门店运营：门
40、店运营管理管理货品货品企划企划71建立销售分析制度建立销售分析制度分析周期：一月参加人员：经销商业务经理、店长、店员建立分析报表：六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析72销售销售趋势分析趋势分析：六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析765666.55.25.8117%92%96%103%103%110%89%98%12年销售12年目标12年达成率11年达成率1月2月3月4月0123456780%20%40%60%80%100%120%140%单位位：万万元元73销售结构分析：六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析豆浆机,28.56,40%料理机,1.68,2%
41、榨汁机,2.35,3%压力煲,8.84,12%电饭煲,4.08,6%电磁灶,21.08,30%电炖锅,0.860000000000001,1%开水煲,2.72,4%新品,0.98,1%2012年年1-6月月销售售额单位：万元位：万元豆浆机料理机榨汁机压力煲电饭煲电磁灶电炖锅开水煲新品74销售前十分析（销售周期、补货利润）六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析75产品线产品线型号型号上上月月销量销量本本月月销量销量上上月月销额销额本本月月销额销额库存量库存量销售周期销售周期销售前十分析（销售周期、补货利润）六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析76滞销款分析销售周期、货品调控
42、、促销产品线产品线型号型号订货量订货量上上月月销量销量本本月月销量销量累计销量累计销量销销/ /订比订比周转期周转期产品生命周期产品生命周期六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析77型号型号上上月月销售销售本本月月销售销售销售升降销售升降当前库存当前库存周转期周转期数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额小计小计促销促销分析分析：六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析78时间时间豆浆机豆浆机料理机料理机榨汁机榨汁机压力煲压力煲电饭煲电饭煲电磁灶电磁灶电炖锅电炖锅开水煲开水煲新产品新产品合计合计2010第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第
43、四季度第四季度2011第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度2012第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度小计小计合计合计库存库存分析：分析：六六：门店运营：门店运营管理管理销售分析销售分析7980七七：门店管理：门店管理自我诊断自我诊断市场市场诊断诊断品牌推广品牌推广品牌推广品牌推广终端管理终端管理终端管理终端管理产品策略产品策略产品策略产品策略定价策略定价策略定价策略定价策略广告频率广告频率广告频率广告频率店铺舒适店铺舒适店铺舒适店铺舒适款式更新快款式更新快款式更新快款式更新快物有所值物有所值物有所值物有所值广告效果广告效果广告效果广告效
44、果店铺价值感店铺价值感店铺价值感店铺价值感功能新、全功能新、全功能新、全功能新、全价位幅度价位幅度价位幅度价位幅度品牌信誉品牌信誉品牌信誉品牌信誉环境整洁度环境整洁度环境整洁度环境整洁度规格齐全规格齐全规格齐全规格齐全促销价位促销价位促销价位促销价位品牌知名度品牌知名度品牌知名度品牌知名度服务素质服务素质服务素质服务素质设计美观设计美观设计美观设计美观导购形象导购形象导购形象导购形象质量质量质量质量XX品牌81销售业绩诊断表 统计指标统计指标公式公式同比同比环比环比诊断建议诊断建议 销销 售售 业业 绩绩 KPIKPI客流量客流量进店数进店数进店率进店率成交量成交量成交率成交率成交额成交额件均
45、额件均额七七：门店管理：门店管理自我诊断自我诊断店务管理店务管理诊断诊断4 4 4 45 5 5 5销售额销售额销售额销售额成交成交成交成交的顾的顾的顾的顾客数客数客数客数平均平均平均平均成交成交成交成交顾客顾客顾客顾客单价单价单价单价提高来客数提高来客数提高来客数提高来客数进店率进店率进店率进店率成交率成交率成交率成交率进店顾客进店顾客进店顾客进店顾客通行顾客通行顾客通行顾客通行顾客2 2 2 2促销推广与门店美化促销推广与门店美化促销推广与门店美化促销推广与门店美化1 1 1 1地段分析与促销推广地段分析与促销推广地段分析与促销推广地段分析与促销推广购买顾客购买顾客购买顾客购买顾客进店顾客
46、进店顾客进店顾客进店顾客3 3 3 3没买没买没买没买原因探讨？原因探讨？原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品价格商品价格商品种类商品种类商品种类商品种类商品品质商品品质商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品知识商品知识商品品味商品品味商品品味商品品味销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧服务态度服务态度服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策有买有买有买有买提高入店人数提高入店人数提高入店人数提高入店人数购买平均的购买平均的购买平均的购买平均的客单价客单价客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品件数件数件数件数价位设定价位设定价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合商品结构商品结构商品结构商品结构注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性性性6 6 6 6销售的附加价值销售的附加价值销售的附加价值销售的附加价值（顾客满意的追求）顾客满意的追求）顾客满意的追求）顾客满意的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感七七：门店管理：门店管理自我诊断自我诊断店务管理店务管理诊断诊断83谢谢谢谢Thanks84848484
