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1、运用运用运用运用CVPCVPCVPCVP应对客户反对意见应对客户反对意见应对客户反对意见应对客户反对意见 （天津）（天津） 崔宏伟崔宏伟崔宏伟崔宏伟内容：内容：CVPCVP是什么？是什么？ 什么是成功的什么是成功的CVPCVP 成功的成功的CVPCVP的内容有哪些的内容有哪些如何运用如何运用CVPCVP 关注关键词，找准病症关注关键词，找准病症 达成协议的技巧达成协议的技巧成功的成功的CVPCVP来源于对客户的深来源于对客户的深入了解入了解反馈给客户以对客反馈给客户以对客户产生作用户产生作用客户客户客户客户客户客户客户客户CVPCVPCVPCVPCVPCVPCVPCVP消费者消费者消费者消费者
2、消费者消费者消费者消费者CVPCVP是什么？是什么？四类常备四类常备CVP-CVP-谨记我们的谨记我们的CVPCVP！A:机修工培训机修工培训B:EOL/SIWS计划计划C:市场渠道管理市场渠道管理D:中央及本地促销中央及本地促销CVPCVPCVPCVPCVP壳牌的壳牌的CVPCVP包含了哪些内容包含了哪些内容如何运用如何运用CVP?CVP?对对症症下下药药先找出先找出症状，症状，再下准再下准好药！好药！不见兔子不撒鹰，不见敌人不放枪不见兔子不撒鹰，不见敌人不放枪1 1 1 1。发现客户的伤口。发现客户的伤口。发现客户的伤口。发现客户的伤口- - - -只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口
3、只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口客户客户的的伤口伤口现有的困难现有的困难油品利润低、价格乱、客户流失油品利润低、价格乱、客户流失严重严重潜在的伤口潜在的伤口员工队伍不稳定、竞争对手增多、员工队伍不稳定、竞争对手增多、修理利润降低修理利润降低未来发展的需求未来发展的需求未来发展的需求：管理上的要求、未来发展的需求：管理上的要求、形象上的提升、吸引高档或者私形象上的提升、吸引高档或者私家车的愿望、开新店的计划家车的愿望、开新店的计划找准关键词，找对病症找准关键词，找对病症关注关键词，找准病症关注关键词，找准病症
4、2 2 2 2。客户的回答中出现：。客户的回答中出现：。客户的回答中出现：。客户的回答中出现：想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机都时兴以想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机都时兴以想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机都时兴以想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机都时兴以养代修养代修养代修养代修、有扩大生意的意图但是需要帮助、有扩大生意的意图但是需要帮助、有扩大生意的意图但是需要帮助、有扩大生意的意图但是需要帮助、利润低、价格混乱、假货多、窜货严重、车利润低、价格混乱、
5、假货多、窜货严重、车利润低、价格混乱、假货多、窜货严重、车利润低、价格混乱、假货多、窜货严重、车主自带油主自带油主自带油主自带油、 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、利润越来越小客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、利润越来越小客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、利润越来越小客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、利润越来越小、生产成本上生产成本上生产成本上生产成本上升升升升、修理工工作没有积极性、促销没什么新意、人员管理难、司机挑剔修理工工作没有积极性、促销没什么新意、人员管理难、司机挑剔修理工工作没有积极性、促销没什么新意、人员管理难、司机挑剔修理工工作没有积极性、促销
6、没什么新意、人员管理难、司机挑剔、新、新、新、新产品或高端产品或高端产品或高端产品或高端产品客户不接受产品客户不接受产品客户不接受产品客户不接受、服务站的威胁服务站的威胁服务站的威胁服务站的威胁 这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。 关注关键词，找准症状关注关键词，找准症状3 3 3 3。 当听到客户的当听到客户的当听到客户的当听到客户的Key WordKey WordKey WordKey Word之后，请一定要用之后，请一定要用之后，请一定要用之后，请
7、一定要用What What What What 、WhyWhyWhyWhy、HowHowHowHow这几步来深挖伤口和撒盐：这几步来深挖伤口和撒盐：这几步来深挖伤口和撒盐：这几步来深挖伤口和撒盐： 询问详细情况询问详细情况询问详细情况询问详细情况WhatWhatWhatWhat? ? ? ?（装傻！装傻！装傻！装傻！）比如：真的吗？我还一直以为润滑油的利润不错呢？能详细的讲讲利润低比如：真的吗？我还一直以为润滑油的利润不错呢？能详细的讲讲利润低/ /价格乱价格乱/ /到什麽程度吗？到什麽程度吗？/ /你经营的哪些品牌存在这些情况最严重呀，真的这麽多车主自带油，自带油的车主比例有多大？你经营的哪
8、些品牌存在这些情况最严重呀，真的这麽多车主自带油，自带油的车主比例有多大？他们主要带哪些产品？他们主要带哪些产品？ 询问详细情况询问详细情况询问详细情况询问详细情况WhyWhyWhyWhy ? ? ? ? （夸大！夸大！夸大！夸大！）比如：为什麽会出现这样严重的（比如：为什麽会出现这样严重的（Key WordKey Word）情况呢？怎麽会这样呢？能告诉我具体的原因吗？情况呢？怎麽会这样呢？能告诉我具体的原因吗？（Key WordKey Word）这样一来对您生意上有多大影响呢？这样一来对您生意上有多大影响呢？ 询问客户采用了那些具体的措施询问客户采用了那些具体的措施询问客户采用了那些具体的措
9、施询问客户采用了那些具体的措施HowHowHowHow ？ （请教！请教！请教！请教！）比如：你是怎麽做来保持正常经营，并获得发展的呢？您认为厂家应该怎么做来保护客户的利益的比如：你是怎麽做来保持正常经营，并获得发展的呢？您认为厂家应该怎么做来保护客户的利益的呢？那你觉得我们什么地方可以帮到你呢？呢？那你觉得我们什么地方可以帮到你呢？ 记住记住记住记住: : : : 伤口不完全等于需求伤口不完全等于需求伤口不完全等于需求伤口不完全等于需求! ! ! ! 让客户来要而不是主动去给！让客户来要而不是主动去给！让客户来要而不是主动去给！让客户来要而不是主动去给！关键词找对症状关键词找对症状关键词找对
10、症状关键词找对症状AA类类类类Key WordKey Word的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案( ( ( (CVPCVP) ) ) )： 司机越来越挑嘴司机越来越挑嘴司机越来越挑嘴司机越来越挑嘴机修工培训机修工培训机修工培训机修工培训 司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格机修工培训机修工培训机修工培训机修工培训 观察该厂机修工的人少观察该厂机修工的人少观察该厂机修工的人少观察该厂机修工的人少( (或人多或人多或人多或人多, ,或有招工牌或有招工牌或有招工牌或有招工牌) )
11、机修工培训机修工培训机修工培训机修工培训 将他的生意和服务站相比将他的生意和服务站相比将他的生意和服务站相比将他的生意和服务站相比, ,生意竞争激烈生意竞争激烈生意竞争激烈生意竞争激烈机修工培训机修工培训机修工培训机修工培训寻问寻问寻问寻问AA类类类类Key WordKey Word的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：A A A A：现在司机只愿意用便宜的油现在司机只愿意用便宜的油现在司机只愿意用便宜的油现在司机只愿意用便宜的油. . . .Q Q Q Q：那现在这种状况那现在这种状况那现在这种状况那现在这种状况, , , ,
12、您对利润满意吗？您对利润满意吗？您对利润满意吗？您对利润满意吗？A A A A：没办法，现在做生意利润都低没办法，现在做生意利润都低没办法，现在做生意利润都低没办法，现在做生意利润都低Q Q Q Q：我听说现在司机都很听机修工的我听说现在司机都很听机修工的我听说现在司机都很听机修工的我听说现在司机都很听机修工的, , , ,咱们卖啥还不是就他们一句话吗咱们卖啥还不是就他们一句话吗咱们卖啥还不是就他们一句话吗咱们卖啥还不是就他们一句话吗? ? ? ?A A A A：哎呀哎呀哎呀哎呀 你不知道你不知道你不知道你不知道, , , ,我那些人啊修车倒是把好手我那些人啊修车倒是把好手我那些人啊修车倒是把
13、好手我那些人啊修车倒是把好手, , , , 让他们卖油就难了让他们卖油就难了让他们卖油就难了让他们卖油就难了! ! ! !Q Q Q Q：为什么呢？为什么呢？为什么呢？为什么呢？( ( ( (WhyWhy) ) ) )A A A A：现在油品太多了现在油品太多了现在油品太多了现在油品太多了, , , ,他们也搞不懂他们也搞不懂他们也搞不懂他们也搞不懂! ! ! !Q Q Q Q：老板你太谦虚了吧老板你太谦虚了吧老板你太谦虚了吧老板你太谦虚了吧, , , ,咱们企业在业内这么有名咱们企业在业内这么有名咱们企业在业内这么有名咱们企业在业内这么有名, , , ,机修工肯定也不赖机修工肯定也不赖机修工
14、肯定也不赖机修工肯定也不赖. . . .A A A A：哎哎哎哎你就有所不知了你就有所不知了你就有所不知了你就有所不知了 Q Q Q Q：那你都做了些什么那你都做了些什么那你都做了些什么那你都做了些什么? (? (? (? (HowHow) ) ) )以我这么多年对汽修行业的了解，这种情况主要是因为机修工不太会向以我这么多年对汽修行业的了解，这种情况主要是因为机修工不太会向以我这么多年对汽修行业的了解，这种情况主要是因为机修工不太会向以我这么多年对汽修行业的了解，这种情况主要是因为机修工不太会向客户进行推荐所造成的，我们有些很成功的客户他们的机修工不仅很会修车客户进行推荐所造成的，我们有些很成
15、功的客户他们的机修工不仅很会修车客户进行推荐所造成的，我们有些很成功的客户他们的机修工不仅很会修车客户进行推荐所造成的，我们有些很成功的客户他们的机修工不仅很会修车而且也很会帮老板卖产品。不知道您现在这个而且也很会帮老板卖产品。不知道您现在这个而且也很会帮老板卖产品。不知道您现在这个而且也很会帮老板卖产品。不知道您现在这个XXXXXXXX公司有没有给您的员工做过公司有没有给您的员工做过公司有没有给您的员工做过公司有没有给您的员工做过什么培训吗？什么培训吗？什么培训吗？什么培训吗？ BB类类类类Key WordKey Word的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的
16、解决方案的问题引导及可能的解决方案( ( ( (CVPCVP) ) ) )： 想得到更大的发展想得到更大的发展想得到更大的发展想得到更大的发展 EOLEOL支持支持支持支持 车主对修理场车主对修理场车主对修理场车主对修理场/ /美容中心的形象越来越关注美容中心的形象越来越关注美容中心的形象越来越关注美容中心的形象越来越关注 推出形象店计划推出形象店计划推出形象店计划推出形象店计划 客户流失情况时有发生客户流失情况时有发生客户流失情况时有发生客户流失情况时有发生 推出形象店计划推出形象店计划推出形象店计划推出形象店计划 想做大管不过来想做大管不过来想做大管不过来想做大管不过来 推出形象店计划推出
17、形象店计划推出形象店计划推出形象店计划关键词找症状关键词找症状关键词找症状关键词找症状BB类类类类Key WordKey Word的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：A: A: A: A: 现在生意越来越不好做了现在生意越来越不好做了现在生意越来越不好做了现在生意越来越不好做了Q: Q: Q: Q: 现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（WhyWhy）A: A: A: A:
18、车多了，修理厂更多了车多了，修理厂更多了车多了，修理厂更多了车多了，修理厂更多了Q: Q: Q: Q: 新厂都有些什么优势呢？（新厂都有些什么优势呢？（新厂都有些什么优势呢？（新厂都有些什么优势呢？（WhatWhat）A: A: A: A: 新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛. . . . Q: Q: Q: Q: 那有什么那有什么那有什么那有什么, , , , 咱们这是老江湖了咱们这是老江湖了咱们这是老江湖了咱们这是老江湖了, , , , 客户多客户多客户多客户多, , , , 那些花架子也不见得管那些花架子
19、也不见得管那些花架子也不见得管那些花架子也不见得管用用用用! ! ! ! A: A: A: A: 哎哎哎哎 其实现在私家车主多其实现在私家车主多其实现在私家车主多其实现在私家车主多, , , ,还真的看这个还真的看这个还真的看这个还真的看这个. . . .Q: Q: Q: Q: 那您有没有做些什么来和新厂竞争呢那您有没有做些什么来和新厂竞争呢那您有没有做些什么来和新厂竞争呢那您有没有做些什么来和新厂竞争呢？（？（？（？（HowHow）A:A:A:A:做过一些事情，但是效果都有限呀做过一些事情，但是效果都有限呀做过一些事情，但是效果都有限呀做过一些事情，但是效果都有限呀 如果我们能帮到您提升整体
20、形象，并且还经常有贴身订制的促销如果我们能帮到您提升整体形象，并且还经常有贴身订制的促销如果我们能帮到您提升整体形象，并且还经常有贴身订制的促销如果我们能帮到您提升整体形象，并且还经常有贴身订制的促销支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问题呢？题呢？题呢？题呢？关键词找症状关键词找症状关键词找症状关键词找症状C C类类类类Key WordKey Word的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能
21、的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案( ( ( (CVPCVP) ) ) )： 利润低利润低利润低利润低 价格牌支持价格牌支持价格牌支持价格牌支持 假货多假货多假货多假货多 零售商授权证书零售商授权证书零售商授权证书零售商授权证书 利润低利润低利润低利润低 介绍介绍介绍介绍SLDPSLDP计划计划计划计划 及目的及目的及目的及目的 假货多假货多假货多假货多打假打假打假打假关键词找症状关键词找症状关键词找症状关键词找症状C C类类类类Key WordKey Word的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：的问题处理及深挖伤口举例：A
22、 A A A：卖你们壳牌的利润太低了卖你们壳牌的利润太低了卖你们壳牌的利润太低了卖你们壳牌的利润太低了Q Q Q Q：我们一直都很关注客户的利润水平，您这里具体是什么原因造成的我们一直都很关注客户的利润水平，您这里具体是什么原因造成的我们一直都很关注客户的利润水平，您这里具体是什么原因造成的我们一直都很关注客户的利润水平，您这里具体是什么原因造成的能跟我说说吗能跟我说说吗能跟我说说吗能跟我说说吗? ? ? ? （WhatWhat）A A A A：家家户户都有你们的货卖，价格怎么上的去？家家户户都有你们的货卖，价格怎么上的去？家家户户都有你们的货卖，价格怎么上的去？家家户户都有你们的货卖，价格怎
23、么上的去？Q Q Q Q：大家都卖我们的产品会怎么影响到您的利润？大家都卖我们的产品会怎么影响到您的利润？大家都卖我们的产品会怎么影响到您的利润？大家都卖我们的产品会怎么影响到您的利润？ （HowHow）A A A A：有人会卖低价、司机会到处压价有人会卖低价、司机会到处压价有人会卖低价、司机会到处压价有人会卖低价、司机会到处压价Q Q Q Q：您也是对这个行业很有经验的了您也是对这个行业很有经验的了您也是对这个行业很有经验的了您也是对这个行业很有经验的了, , , ,一般油品公司都是怎么做的呢？一般油品公司都是怎么做的呢？一般油品公司都是怎么做的呢？一般油品公司都是怎么做的呢？（WhatWh
24、at）A A A A：减少客户数量，保护大户的利润减少客户数量，保护大户的利润减少客户数量，保护大户的利润减少客户数量，保护大户的利润您的建议对我们很有帮助，我们现在也采取了一些办法来管理零售您的建议对我们很有帮助，我们现在也采取了一些办法来管理零售您的建议对我们很有帮助，我们现在也采取了一些办法来管理零售您的建议对我们很有帮助，我们现在也采取了一些办法来管理零售价和帮助我们的客户提高利润水平，你看价和帮助我们的客户提高利润水平，你看价和帮助我们的客户提高利润水平，你看价和帮助我们的客户提高利润水平，你看（价格牌、低价处罚、产（价格牌、低价处罚、产（价格牌、低价处罚、产（价格牌、低价处罚、产品
25、错位品错位品错位品错位）关键词找症状关键词找症状关键词找症状关键词找症状DD类类类类Key WordKey Word的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案的问题引导及可能的解决方案( ( ( (CVPCVP) ) ) )： 司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格司机不接受高端产品价格 机修工促销机修工促销机修工促销机修工促销 观察该厂机修工的人数或是否有招工牌观察该厂机修工的人数或是否有招工牌观察该厂机修工的人数或是否有招工牌观察该厂机修工的人数或是否有招工牌 同时提供机修工促销同时提供机修工促销同时提供机修工促销同时提供机修
26、工促销, ,得得得得以配合机修工培训以配合机修工培训以配合机修工培训以配合机修工培训 观察该厂修理工着装观察该厂修理工着装观察该厂修理工着装观察该厂修理工着装, ,是否统一是否统一是否统一是否统一/ /干净干净干净干净/ /有无破损有无破损有无破损有无破损 推出普通积分促推出普通积分促推出普通积分促推出普通积分促销换取工作服销换取工作服销换取工作服销换取工作服 客户抱怨一些易损工具客户抱怨一些易损工具客户抱怨一些易损工具客户抱怨一些易损工具/ /小工具小工具小工具小工具, ,容易丢失容易丢失容易丢失容易丢失 推出普通积分促销推出普通积分促销推出普通积分促销推出普通积分促销, ,换换换换取小工具
27、取小工具取小工具取小工具 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、促销没什么新意促销没什么新意促销没什么新意促销没什么新意 本地促销本地促销本地促销本地促销 客户是否有厂庆客户是否有厂庆客户是否有厂庆客户是否有厂庆/ /周年纪念周年纪念周年纪念周年纪念/ /客户活动月等活动客户活动月等活动客户活动月等活动客户活动月等活动本地促销本地促销本地促销本地促销关键词找症状关键词找症状关键词找症状关键词找症状寻问寻问寻问寻问DD类类类类Key WordKey Word的问题处理及深挖
28、伤口举例的问题处理及深挖伤口举例的问题处理及深挖伤口举例的问题处理及深挖伤口举例: : : :A A A A：现在生意越来越不好做了。现在生意越来越不好做了。现在生意越来越不好做了。现在生意越来越不好做了。Q Q Q Q：现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（WhyWhy）A A A A：现在的客户越来越挑剔，胃口越来越大，哪里便宜就往哪里跑现在的客户越来越挑剔，胃口越来越大，哪里便宜就往哪里跑现在的客户越来越挑剔，胃口越来越大，哪里便宜就往
29、哪里跑现在的客户越来越挑剔，胃口越来越大，哪里便宜就往哪里跑Q Q Q Q：都有哪些东西是很吸引这些客户的呢？（都有哪些东西是很吸引这些客户的呢？（都有哪些东西是很吸引这些客户的呢？（都有哪些东西是很吸引这些客户的呢？（WhatWhat）A A A A：价格呀、礼品呀价格呀、礼品呀价格呀、礼品呀价格呀、礼品呀Q Q Q Q：您做过一些类似的活动没有呢？（您做过一些类似的活动没有呢？（您做过一些类似的活动没有呢？（您做过一些类似的活动没有呢？（HowHow）A A A A：做过效果不好、成本太高、没做过做过效果不好、成本太高、没做过做过效果不好、成本太高、没做过做过效果不好、成本太高、没做过 我
30、们壳牌公司是一家在促销上非常有经验的公司，针对不同类型的消费者我们我们壳牌公司是一家在促销上非常有经验的公司，针对不同类型的消费者我们我们壳牌公司是一家在促销上非常有经验的公司，针对不同类型的消费者我们我们壳牌公司是一家在促销上非常有经验的公司，针对不同类型的消费者我们会制订不同形式的促销活动，对于那些我们的重要客户我们还会根据他的客户的类型会制订不同形式的促销活动，对于那些我们的重要客户我们还会根据他的客户的类型会制订不同形式的促销活动，对于那些我们的重要客户我们还会根据他的客户的类型会制订不同形式的促销活动，对于那些我们的重要客户我们还会根据他的客户的类型和生意模式和他一起来制定专门针对他
31、的促销活动。您觉得这方面对您现在的生意有和生意模式和他一起来制定专门针对他的促销活动。您觉得这方面对您现在的生意有和生意模式和他一起来制定专门针对他的促销活动。您觉得这方面对您现在的生意有和生意模式和他一起来制定专门针对他的促销活动。您觉得这方面对您现在的生意有帮助吗？帮助吗？帮助吗？帮助吗？说服客户用药说服客户用药包装包装我们的我们的CVP讲出和竞争对手的差异性讲出和竞争对手的差异性(differentiation)是成功说服的关键：是成功说服的关键：有成熟的培训资料和阶段性的培训计划、形式多样化的培训有成熟的培训资料和阶段性的培训计划、形式多样化的培训方式、有丰富经验专业的培训讲师、实用性
32、强的油品知识、方式、有丰富经验专业的培训讲师、实用性强的油品知识、专业的技巧培训、庞大的后勤团队支持、专业的硬件培训设专业的技巧培训、庞大的后勤团队支持、专业的硬件培训设施施全国统一的形象设计、专业全面的工作流程、丰富而灵活的全国统一的形象设计、专业全面的工作流程、丰富而灵活的长期积分计划、大量的市场支持和推广、专业的协销工具、长期积分计划、大量的市场支持和推广、专业的协销工具、贴身打造的促销贴身打造的促销每批产品均能提供质保书、专业的打假队伍、及时更新的每批产品均能提供质保书、专业的打假队伍、及时更新的价格海报和价格标签、重点保护授权零售商的机制价格海报和价格标签、重点保护授权零售商的机制针
33、对车主精心设计的礼品、各种产品均有针对性的促销、针对车主精心设计的礼品、各种产品均有针对性的促销、强大的促销设计和执行能力、专业的协销团队强大的促销设计和执行能力、专业的协销团队nA类类nB类类nC类类nD类类说服客户用药说服客户用药书面形式的机修工培训内容书面形式的机修工培训内容, ,机修工培训的照片机修工培训的照片, , 机修工培训考卷及反馈表机修工培训考卷及反馈表, ,客户反馈客户反馈/ /表扬信表扬信形象店推广手册和单页、本地形象店照片、形象店推广手册和单页、本地形象店照片、SIWS推广会照片推广会照片价格标签、零售商授权证书、打假照片及过往案价格标签、零售商授权证书、打假照片及过往案
34、例例过往的各种促销单页和照片、小礼品过往的各种促销单页和照片、小礼品 说服阶段最有效的工具是说服阶段最有效的工具是提供证据提供证据(Evidence)：nA类类nB类类nC类类nD类类达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议时，实际是达成了一个对双方都有利益的决定。所以我达成协议时，实际是达成了一个对双方都有利益的决定。所以我达成协议时，实际是达成了一个对双方都有利益的决定。所以我达成协议时，实际是达成了一个对双方都有利益的决定。所以我们在向客户陈述协议时，一定要让客户真正感受到，这个协议是们在向客户陈述协议时，一定要让客户真正感受到，这个协议是们在向客户陈述协议时，一
35、定要让客户真正感受到，这个协议是们在向客户陈述协议时，一定要让客户真正感受到，这个协议是对他有对他有对他有对他有很大帮助很大帮助很大帮助很大帮助的。的。的。的。 对于中小型客户需要快速破冰或者卖进时，可以用带有强迫性的对于中小型客户需要快速破冰或者卖进时，可以用带有强迫性的对于中小型客户需要快速破冰或者卖进时，可以用带有强迫性的对于中小型客户需要快速破冰或者卖进时，可以用带有强迫性的选择类型选择类型选择类型选择类型的问题进行询问的技巧，如：您看我是今天把货送过的问题进行询问的技巧，如：您看我是今天把货送过的问题进行询问的技巧，如：您看我是今天把货送过的问题进行询问的技巧，如：您看我是今天把货送
36、过来还是明天送？您是先拿来还是明天送？您是先拿来还是明天送？您是先拿来还是明天送？您是先拿5 5 5 5件红喜力还是件红喜力还是件红喜力还是件红喜力还是5 5 5 5件黄喜力？件黄喜力？件黄喜力？件黄喜力？ 切记达成协议是对双方下一步行动的共同约定切记达成协议是对双方下一步行动的共同约定切记达成协议是对双方下一步行动的共同约定切记达成协议是对双方下一步行动的共同约定, , , , 因此当承诺了我们因此当承诺了我们因此当承诺了我们因此当承诺了我们在做什么的时候在做什么的时候在做什么的时候在做什么的时候, , , ,不要忘记要求不要忘记要求不要忘记要求不要忘记要求客户承诺客户承诺客户承诺客户承诺相
37、应的行动。相应的行动。相应的行动。相应的行动。达成长期目标的协议更有助于帮助我们和客户建立稳定的合作关达成长期目标的协议更有助于帮助我们和客户建立稳定的合作关达成长期目标的协议更有助于帮助我们和客户建立稳定的合作关达成长期目标的协议更有助于帮助我们和客户建立稳定的合作关系（卖进的同时应该多准备一些更长远的目标）。系（卖进的同时应该多准备一些更长远的目标）。系（卖进的同时应该多准备一些更长远的目标）。系（卖进的同时应该多准备一些更长远的目标）。达成协议并不仅仅是卖进或者签单，同客户约定一次机修工培训达成协议并不仅仅是卖进或者签单，同客户约定一次机修工培训达成协议并不仅仅是卖进或者签单，同客户约定
38、一次机修工培训达成协议并不仅仅是卖进或者签单，同客户约定一次机修工培训、预约好下次同客户方更高层领导会面的时间同样都是成功的。、预约好下次同客户方更高层领导会面的时间同样都是成功的。、预约好下次同客户方更高层领导会面的时间同样都是成功的。、预约好下次同客户方更高层领导会面的时间同样都是成功的。每次拜访都需要准备备选目标，当首要目标无法达成时争取达成每次拜访都需要准备备选目标，当首要目标无法达成时争取达成每次拜访都需要准备备选目标，当首要目标无法达成时争取达成每次拜访都需要准备备选目标，当首要目标无法达成时争取达成备选目标备选目标备选目标备选目标。重提利益时切勿太过繁琐，尽可能简洁明了。重提利益
39、时切勿太过繁琐，尽可能简洁明了。重提利益时切勿太过繁琐，尽可能简洁明了。重提利益时切勿太过繁琐，尽可能简洁明了。达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧回顾回顾CVPCVPCVPCVP是什么？是什么？是什么？是什么？使用使用使用使用CVPCVPCVPCVP的要点：的要点：的要点：的要点： 关注关键词，找准症状以提供相应的关注关键词，找准症状以提供相应的关注关键词，找准症状以提供相应的关注关键词，找准症状以提供相应的CVP;CVP;CVP;CVP; 包装我们的包装我们的包装我们的包装我们的CVPCVPCVPCVP以说服客户；以说服客户；以说服客户；以说服客户； 切记要达成协议！切记要达成协议！切记要达成协议！切记要达成协议！谢谢谢谢谢谢谢谢! ! ! !
