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1、 1房地产市场营销与管理 2目目 录录一、房地产行销理念一、房地产行销理念二、房地产市场（略）二、房地产市场（略）三、房地产销售（略）三、房地产销售（略）四、表单（略）四、表单（略）五、纪律（略）五、纪律（略）六、管理六、管理 3销售形势销售形势销售形势销售形势房地产销售过程一般包括三个阶段房地产销售过程一般包括三个阶段（1 1）宣传、沟通）宣传、沟通（2 2）谈判）谈判（3 3）签约）签约从房地产市场营销的具体方式上看，主要分为开发商自行租售和委托物从房地产市场营销的具体方式上看，主要分为开发商自行租售和委托物业代理两种业代理两种（ 一）开发商自行租售一）开发商自行租售（二）委托物业代理（二
2、）委托物业代理 4房地产市场营销之房地产市场营销之行销理念行销理念1 1、行销概论、行销概论2 2、业务操作纲要、业务操作纲要3 3、销售员的素质要求（略）、销售员的素质要求（略）4 4、销售员礼仪及行为（略）、销售员礼仪及行为（略） 5行销概论行销概论营销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型营销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：企业经营活动。它包括了：事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，
3、选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。事后：服务、信用、评估与控制等。事后：服务、信用、评估与控制等。营销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体营销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始
4、，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。生生不息、蓬勃
5、发展。营销是生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做营销是生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“ “好好” ”了人，在芸芸众了人，在芸芸众生生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。营销已不是你要不要做的问题，而是你中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。营销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。要如何做好的问题。伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建
6、议性的咨询顾问。提高伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。整个新生活品质。营销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投营销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。入，就会有相当的报酬。抓住机会作最大的利用！抓住机会作最大的利用！营销业观：营销业观：1919世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。世纪初的三十年里，是生产产品的导向时
7、期，生产供不应求。19301930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。19501950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造
8、成的近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“ “人类观念人类观念” ”。实现真正人类需要力量。实现真正人类需要力量。市场（市场（MarketMarket）：顾客与竞争者聚集之处。）：顾客与竞争者聚集之处。销售（销售（SalesSales）：供需双方接触处。）：供需双方接触处。推销（推销（SellingSelling）：）： 将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生
9、活品质，增加生产效率。营销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括营销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“ “营销营销” ”。 6营销理念营销理念营销理念营销理念1.1.推销魂推销魂不是寻找客户，而是创造客户不是寻找客户，而是创造客户打入客户的心，而非打破客户的头打入客户的心，而非打破客户的头客户永远是对的客户永远是对的交易的完成是一个新交易的开始交易的完成是一个新交易的开始2.2.八二法则八二法则 3.3.独一无二的自己独一无二的自己自信、自爱自信、自爱自信、自爱自信、自爱 成就的大小绝对不会超越有信心的大小成就的大小绝对不会超越有信心的大小成就的大小绝对不会超越有信心的大小成就的
10、大小绝对不会超越有信心的大小志气、坚忍志气、坚忍 志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。乐观、诚信乐观、诚信 心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。健康、活力健康、活力 尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。潜能、定位潜能、定位 一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？4.4.本事虽小，借本事虽小，借“ “鸡（机）鸡（机
11、）” ”下下“ “蛋蛋” ”专精立业，博览取胜专精立业，博览取胜 审时度势，因机立胜识别与把握审时度势，因机立胜识别与把握 机智机智5.5.本钱全无，人和生财本钱全无，人和生财6.6.本行领先，联手开拓本行领先，联手开拓 7qq业务操作纲要业务操作纲要基本要求：行销的游戏规则基本要求：行销的游戏规则业务的概念业务的概念最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。1.1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的
12、，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力2.2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。3.3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得信你，因此，得 与他交朋友。与他交朋友。“ “交朋友交朋友“ “非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房房子也要保持朋友的关系。子也要保持朋友的关系
13、。4.4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“ “有土始有有土始有财财“ “，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。5.5.建立共同的话题建立共同的话题发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题男性：兴趣：运动、得意的事和成就感男性：兴趣：运动、得意的事和成就感女性：兴趣：买衣服
14、、逛街等女性：兴趣：买衣服、逛街等请教不懂的问题，拉近两者之间的距离请教不懂的问题，拉近两者之间的距离6.6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。7.7.做个风趣幽默的人做个风趣幽默的人8.8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“ “生意不在人意在生意不在人意在” ”，让他感到买你的东，让他感到买你的东西西能得到好处。能得到好处。三要素（行销成功）：三要素（行销成功）：态度、幽默、行动态度、幽默、行
15、动个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌行动：决不放弃，要求客户买下房子。行动：决不放弃，要求客户买下房子。平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。 8qq客户的期待客户的期待客户的期待客户的期待基本期望得到的大概有以下几项：基本期望得到的大概有以下几项：1.1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字
16、希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R2R的房子，的房子，应告诉客户理由，比如一家三口应告诉客户理由，比如一家三口2R2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。2.2.要老实。要老实。3.3.给理由给理由4.4.说明理由说明理由5.5.证明给客户
17、看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。6.6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。7.7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。价格的合理。8.8.告诉我最好的购买方
18、式告诉我最好的购买方式因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。一说分期付款。9.9.强化我的决定强化我的决定客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。可举交通等方面。10.10.不要和我争辨不要和我争辨客
19、户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些一些“ “只是只是，可是，可是，但是，但是”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。11.11.不要用瞧不起我的语气和我说话不要用瞧不起我的语气和我说话有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客
20、户听。12.12.别说我购买的东西或我做的事是错的别说我购买的东西或我做的事是错的不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户逼客户“ “投降投降” ”，采取一些技巧。，采取一些技巧。13.13.我
21、在说话时请你注意听，闭嘴聆听我在说话时请你注意听，闭嘴聆听重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。14.14.说话要真诚说话要真诚 9q五步推销法五步推销法1.激情主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。例如：给自己订一个
22、目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。2.感情要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。3.展示你的商品在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。4.价格你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。5.数量未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。情感是推销的润滑剂成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的联络这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。 10q行销成功二十六招行销成功二
23、十六招1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。5.了解客户并满足他们的需求6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客
24、户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。9.真诚10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。12.与客户建立良好关系与信任感13.善用幽默 1114.对商品了若指掌15.强调好处而非特点16.不要恶意贬低竞争对手17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯
25、号，应及时抓住讯号，趁热打铁。18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。23.坚持到底24.热情面对工作25.留给客户深刻的印象26.追踪 12q开启客户的心动钮开启客户的心动钮如何发现客户的瞬间欲望如何发现客户的瞬间欲望1.提出与现成处境有关的问题。让客户自
26、己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”
27、。6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。 13q让你的客户掏腰包让你的客户掏腰包基本要素热心、准时、友善、专业热心、准时、友善、专业热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。1.充分的准备谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。2.商品说明考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产
28、品。4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。8.强调售后服务。物业管理、水电保修。9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。 14q客户为何要拒绝购买？
29、客户为何要拒绝购买？1.不想买2.钱太少3.自己拿不定主意4.认为别处有更划算的买卖5.另有打算，不想告诉你6.另有门路（找到老总）7.现在忙着处理其它更重要的事8.价格太高，太贵了9.不喜欢你，对你的商品没有信心10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户）实际操作中我们要注意：1.预算？2.单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进）3.想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？2、要引导他买房子。3、千万不要担心客户跑了。）4.商品有没有问题？5.公司有没有问题？6.服务有没有问题？7、价格有没有问题？总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人
30、” 15q客户的讯息客户的讯息不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。5.需要重复说明，例在付
31、款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。7.保证维修的年限。8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。 16q业务员常犯的错误业务员常犯的错误1.对客户有成见。2.没有聆听，业务员一定要仔细地听，因从客户说中了解放弃最想要的东西。3.优越感。不能感到高高在上，客户会感到受不了。4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户，逼不得
32、的，只有暂时放一下。5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。7.态度的问题。不能不理客户。8.差劲的态度。要真诚。 17q成功的拌脚石成功的拌脚石1.不相信自己要有信心。觉得自己无能，卖不好高价位产品。2.不相信自己的产品。克服自己，相信自己的产品。3.没有设定及达成目标，没有规划能力。应设定目标生涯规划，该怎么做需要怎么做。4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。5.不知道如何面对拒绝。6.对商品知识没有通盘的了解。7.没有学习并执行行销的基本理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。8.没能了解客户或满足客户的需求。
33、9.跟不上改变的脚步。例：市场的改变等。10.无法与他人相处。包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。11.不要太过贪心。12.不能够信守承诺。13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标与欲望。 18q销售员的素质要求素质要求成为一名优秀的Sales1.积极旺盛的斗志2.锲而不舍的耐力3.不断充实相关的知识4.严密注意市场情况5.忍辱负重、吃苦耐劳6.优雅翩翩的风度7.口才的不断琢磨，善用语言的威力8.诚挚务实的态度9.稳重不浮夸10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主11.让人尊重而非让人消遣12.有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险13.一勤天下无难事14.不
34、断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络15.不分昼夜，一切配合工作时间 19q业务员的标准：业务员的标准：1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好，自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场由买方提供的商
35、情不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积理财观念。花钱是为了赚钱 20理理 念：念：1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.
36、我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己） 21q房型设计及人体功能学人体功能学在房地产中的运用主要体现在房产项目前期开发阶段的小区规划、房型设计、建材配备上，其主体是商品房本身及相关附属设施，客体是购买者即客户，媒介体为业务执行中的销售人员。简单的说，人体功能学是指影响客体购买欲望的主体所包含的各类综合因素。例如设计后的主体展现给客户的直观视觉、感觉效果符合人体功能需求的建筑设计参照数据等。人体功能学的合理运用，可给后阶段的销售工作带来不可估量的好处。既可避免许多销售抗性，又可增加楼盘的卖点，提高销售率。销售人员在接待客户过程中，可充分运用掌握的知识和楼盘本身的各
37、类数据及实际情况，作为一种销售手段，恰当的使用会收到奇效。业务员会更自信，更具专业性。增强说词说服力在一定程度上会左右客户的意志。可于介绍环境篇，产品篇说词时配合使用，突出优点，规避不利因素，减少抗性。在接待客户过程和看房过程中，运用实际数据强调本身的优性，或把不可避免的抗性转为优性。坚定客户决心，消除疑虑。现举例说明：q人肩宽一般在4550厘米，手肘30厘米臂长5060厘米二手展开米，所以一般大门标准110厘米120厘米（宽）200厘米（高）、子母大门80厘米（宽）、小门50厘米（宽）、安全门120厘米（宽）电梯80厘米（宽）200厘米（高）桌高80厘米、浴缸7475厘米（宽）120150厘
38、米（长）、衣柜深度55厘米、走廊过道90110厘米（宽）视力安全范围6米（私密性）、幢距68米（东西向）南北向幢距详见“基础知识”篇层高标准公寓高米别墅米q床宽单人3尺（1米）双人4尺半5尺（米）q长米q卧室宽度：米窗宽：1.52米（标准）q厅：3.64米q停车位：2.86米米（标准车长米）q洒水系统标准间隔只只米q建筑物允许沉降范围5年内2030厘米q下水管弯头离地距离30厘米q污水管弯头离天花板距离2030厘米q管线离墙距离5厘米q电源插孔离地距离=1015厘米q开关离地距离=150厘米 22六、管理六、管理管理定律一、素养十七、执行二、统御十八、信息三、沟通十九、监督四、协调二十、控制五
39、、指导二十一、法纪六、组织二十二、改革七、培养二十三、创新八、选拔二十四、考评九、任用二十五、竞争十、激励二十六、营销十一、调研二十七、广告十三、目标二十八、公关十四、计划二十九、谈判十五、参谋三十、交往十六、决策三十一、成果 23q一、素养蓝斯登原则：在你往上爬的时候，一定要保持梯子的整洁，否则你下来时可能会滑倒。提出者：美国管理学家蓝斯登。点评：进退有度，才不至进退维谷；宠辱皆忘，方可以宠辱不惊。卢维斯定理：谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。提出者：美国心理学家h卢维斯点评：如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟。托利得定理：测验一个人的智力是否属于上乘，只看脑子里能否同时容纳
40、两种相反的思想，而无碍于其处世行事。提出者：法国社会心理学家hm托利得点评：思可相反，得须相成。 24q二、统御刺猬理论：刺猬在天冷时彼此靠拢取暖，但保持一定距离，以免互相刺伤。点评：保持亲密的重要方法，乃是保持适当的距离。鲦鱼效应：鲦鱼因个体弱小而常常群居，并以强健者为自然首领。将一只稍强的鲦鱼脑后控制行为的部分割除后，此鱼便失去自制力，行动也发生紊乱，但其他鲦鱼却仍像从前一样盲目追随。提出者：德国动物学家霍斯特点评：1、下属的悲剧总是领导一手造成的。2、下属觉得最没劲的事，是他们跟着一位最差劲的领导。雷鲍夫法则：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中：1、最重要的八个字是：我承认我犯过错
41、误2、最重要的七个字是：你干了一件好事3、最重要的六个字是：你的看法如何4、最重要的五个字是：咱们一起干5、最重要的四个字是：不妨试试6、最重要的三个字是：谢谢您7、最重要的两个字是：咱们8、最重要的一个字是：您提出者：美国管理学家雷鲍夫点评：1、最重要的四个字是：不妨试试；2、最重要的一个字是：您洛伯定理：对于一个经理人来说，最要紧的不是你在场时的情况，而是你不在场时发生了什么。提出者：美国管理学家r洛伯点评：如果只想让下属听你的，那么当你不在身边时他们就不知道应该听谁的了。 25三、沟通斯坦纳定理：在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。提出者：美国心理学家st斯坦纳点评：只有很好听取别人的，
42、才能更好说出自己的。费斯诺定理：人两只耳朵却只有一张嘴巴，这意味着人应该多听少讲。提出者：英国联合航空公司总裁兼总经理l费斯诺点评：说得过多了，说的就会成为做的障碍。牢骚效应：凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里公司要成功得多。提出者：美国密歇根大学社会研究院点评：1、牢骚是改变不合理现状的催化剂。2、牢骚虽不总是正确的，但认真对待牢骚却总是正确的。避雷针效应：在高大建筑物顶端安装一个金属棒，用金属线与埋在地下的一块金属板连接起来，利用金属棒的尖端放电，使云层所带的电和地上的电逐渐中和，从而保护建筑物等避免雷击。点评：善疏则通，能导必安 26
43、q四、协调氨基酸组合效应：组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。点评：当缺一不可时，“一“就是一切。米格25效应：前苏联研制的米格25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比都落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流。点评：所谓最佳整体，乃是个体的最佳组合。磨合效应：新组装的机器，通过一定时期的使用，把磨擦面上的加工痕迹磨光而变得更加密合。点评：要想达到完整的契合，须双方都做出必要的割舍。 27q五、指导波特定理：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。提出者：英国行为
44、学家lw波特点评：总盯着下属的失误，是一个领导者的最大失误。蓝斯登定律：跟一位朋友一起工作，远较在“父亲“之下工作有趣得多。提出者：美国管理学家蓝斯登点评：可敬不可亲，终难敬；有权没有威，常失权。吉尔伯特法则：工作危机最确凿的信号，是没有人跟你说该怎样作。提出者：英国人力培训专家b吉尔伯特点评：真正危险的事，是没人跟你谈危险。权威暗示效应：一化学家称，他将测验一瓶臭气的传播速度，他打开瓶盖15秒后，前排学生即举手，称自己闻到臭气，而后排的人则陆续举手，纷纷称自己也已闻到，其实瓶中什么也没有。点评：迷信则轻信，盲目必盲从。 28q六、组织奥尼尔定理：所有的政治都是地方的。提出者：美国前众议院院长
45、奥尼尔点评：只有能切身体会到的，群众才认为那是真实的。定位效应：社会心理学家曾作过一个试验：在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五至六次，发现大多数人都选择他们第一次坐过的位子。点评：凡是自己认定的，人们大都不想轻易改变它。艾奇布恩定理：如果你遇见员工而不认得，或忘了他的名字，那你的公司就太大了点。提出者：英国史蒂芬约瑟剧院导演亚伦艾奇布恩点评：摊子一旦铺得过大，你就很难把它照顾周全。 29q七、培养吉格勒定理：除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。提出者：美国培训专家吉格吉格勒点评：水无积无辽阔，人不养不成才。犬獒效应：当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时
46、，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。点评：困境是造就强者的学校。 30q八、选拔近因效应：最近或最后的印象对人的认知有强烈的影响。提出者：美国社会心理学家洛钦斯。点评：结果往往会被视为过程的总结。洒井法则：在招工时用尽浑身解数，使出各种方法，不如使自身成为一个好公司，这样人才自然而然会汇集而来。提出者：日本企业管理顾问酒井正敬。点评：不能吸引人才，已有的人才也留不住。美即好效应：对一个外表英俊漂亮的人，人们很容易误认为他或她的其他方面也很不错。提出者：美国心理学家丹尼尔麦克尼尔。点评：印象一旦以情绪为基
47、础，这一印象常会偏离事实。 31q九、任用奥格尔维法则：如果我们每个人都雇用比我们自己都更强的人，我们就能成为巨人公司。提出者：美国奥格尔维马瑟公司总裁奥格尔维。点评：如果你所用的人都比你差，那么他们就只能作出比你更差的事情。皮尔卡丹定理：用人上一加一不等于二，搞不好等于零。提出者：法国著名企业家皮尔卡丹。点评：组合失当，常失整体优势，安排得宜，才成最佳配置。 32q十、激励马蝇效应：再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。点评：有正确的刺激，才会有正确的反应。倒u形假说：当一个人处于轻度兴奋时，能把工作作得最好。当一个人一点儿兴奋都没有时，也就没有作好工作的动力了；相应地，
48、当一个人处于极度兴奋时，随之而来的压力可能会使他完不成本该完成的工作。世界网坛名将贝克尔之所以被称为“常胜将军“，其秘诀之一即是在比赛中自始至终防止过度兴奋，而保持半兴奋状态。所以有人亦将“倒u形假说“称为“贝克尔境界“。提出者：英国心理学家罗伯特耶基斯和多德林。点评：1、激情过热，激情就会把理智烧光。2、热情中的冷静让人清醒，冷静中的热情使人执着。 33q十一、调研特伯论断：在数字中找不到安全。提出者：美国经济学家ws特伯。点评：数字是死的，情况是活的。摩斯科定理：你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。提出者：美国管理学家r摩斯科。点评：刨根得根，问底知底。 34q十二、预测罗杰斯论断：成
49、功的公司不会等待外界的影响来决定自己的命运，而是始终向前看。提出者：美国ibm公司前总裁p罗杰斯。点评：只想随波逐流，难有理想彼岸。萨盖定律：戴一块手表的人知道准确的时间，戴两块手表的人便不敢确定几点了。提出者：英国心理学家p萨盖。点评：若选错误参照，必无正确比较。隧道视野效应：一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。点评：1、不拓心路，难开视野。2、视野不宽，脚下的路也会愈走愈窄。 35q十三、目标巴菲特定律：在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。提出者：美国“股神“巴菲特。点评：1、善于走自己的路，才可望走别人没走过的路。2、特色不特，优势无优。古特雷定理：每一处出口都
50、是另一处的入口。提出者：美国管理学家w古特雷。点评：上一个目标是下一个目标的基础，下一个目标是上一个目标的延续。 36q十四、计划列文定理：那些犹豫着迟迟不能作出计划的人，通常是因为对自己的能力没有把握。提出者：法国管理学家p列文。点评：如果没有能力去筹划，就只有时间去后悔了。弗洛斯特法则：在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。提出者：美国思想家wp弗洛斯特。点评：开始就明确了界限，最终就不会作出超越界限的事来。 37q十五、参谋波克定理：只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定。提出者：美国庄臣公司总经理詹姆士波克。点评：无磨擦便无磨合，有争论才有高论。韦奇定理：即使你已有了主
51、见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。提出者：美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥韦奇。点评：1、未听之时不应有成见，既听之后不可无主见。2、不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。 38q十六、决策福克兰定律：没有必要作出决定时，就有必要不作决定。提出者：法国管理学家dl福克兰。点评：当不知如何行动时，最好的行动就是不采取任何行动。王安论断：犹豫不决固然可以免去一些作错事的机会，但也失去了成功的机遇。提出者：美籍华裔企业家王安博士。点评：寡断能使好事由好变坏，果断可将危机转危为安。 39q十七、执行格瑞斯特定理：杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。提出者：美国企业家h格瑞斯特。点评：好事
52、干实更好，实事办好愈实。吉德林法则：把难题清清楚楚地写出来，便已经解决了一半。提出者：美国通用汽车公司管理顾问查尔斯吉德林。点评：杂乱无章的思维，不可能产生有条有理的行动。 40q十八、信息沃尔森法则：把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。提出者：美国企业家sm沃尔森。点评：你能得到多少，往往取决于你能知道多少。塔马拉效应：塔马拉是捷克雷达专家弗佩赫发明的一种雷达，它与其他雷达的最大不同是不发射信号而只接收信号，故不会被敌方反雷达装置发现。点评：善藏者人不可知，能知者人无以藏。 41q十九、监督小池定理：越是沉醉，就越是抓住眼前的东西不放。提出者：日本管理学家小池敬。点评：自我陶醉不易清醒
53、，自以为是不喜批评。赫勒法则：当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候会加倍努力。提出者：英国管理学家h赫勒。点评：只有在相互信任的情况下，监督才会成为动力。 42q二十、控制横山法则：最有效并持续不断的控制不是强制，而是触发个人内在的自发控制。提出者：日本社会学家横山宁夫。点评：有自觉性才有积极性，无自决权便无主动权蝴蝶效应：“紊乱学“研究者称，南半球某地的一只蝴蝶偶尔扇动一下翅膀所引起的微弱气流，几星期后可变成席卷北半球某地的一场龙卷风。他们将这种由一个极小起因，经过一定的时间，在其他因素的参与作用下，发展成极为巨大和复杂后果的现象称为“蝴蝶效应“。点评：善终者慎始，谨小者慎微。阿什法则：承
54、认问题是解决问题的第一步。提出者：美国企业家mk阿什。点评：你愈是躲着问题，问题愈会揪住你不放。 43q二十一、法纪洛克忠告：规定应该少定，一旦定下之后，便得严格遵守。提出者：英国教育家洛克。点评：简则易循，严则必行。热炉法则：当人用手去碰烧热的火炉时，就会受到“烫“的惩罚，其有以下三个特点：即时性、预警性、平等性。点评：罪与罚能相符，法与治可相期。 44q二十二、改革柯美雅定律：世上没有十全十美的东西，所以任何东西都有改革的余地。提出者：美国社会心理学家mr柯美雅。点评：不拘于常规，才能激发出创造力。达维多夫定律：没有创新精神的人永远也只能是一个执行者。提出者：前苏联心理学家达维多夫点评：只
55、有敢为人先的人，才最有资格成为真正的先驱者。自吃幼崽效应：美国硅谷企业竞争十分激烈，以至于各公司都积极寻找自己的致命弱点，所有公司共同的生存之道是：拿出更好看产品来击败自己的原有产品。有人将这种行为戏称为“自吃幼崽“。点评：1、自己不逼自己，别人迟早会逼你。2、敢于对过去告一个段落，才有信心掀开新的一章。 45q二十三、创新q舍恩定理：新思想只有落到真正相信它，对它着迷的人手里才能开花结果。q提出者：美国麻省理工学院教授舍恩。q点评：只有信之不疑，才能持之以恒。q吉宁定理：真正的错误是害怕犯错误。q提出者：美国管理学家h吉宁。q点评：不怕错误的人，错误往往也离他最远。q卡贝定理：放弃是创新的钥
56、匙。q提出者：美国电报公司前总经理卡贝。q点评：在未学会放弃之前，你将很难懂得什么是争取。 46q二十四、考评吉普林忠告：将成败同等看待。提出者：英国作家、诺贝尔文学奖获得者吉普林点评：如果不明白失败是什么，那么对成功的理解也是片面的。史华兹论断：所有“不幸事件”，都只有在我们认为它不幸的情况下，才会真正成为不幸事件。提出者：美国管理心理学家d克华兹点评：若能坏中看好，终会好上加好。 47q二十五、竞争廷克定律如果你处在第二的位置，你就总想努力去争作第一。提出者：英国管理学家哈罗德廷克点评：欲往高处走，须向高处看。鲁尼恩定律赛跑时不一定快的赢，打架时不一定弱的输。提出者：奥地利经济学家rh鲁尼
57、恩点评：无备，强不抵弱，出奇，弱可胜强。史密斯原则如果你不能战胜他们，你就加入到他们之中去。提出者：美国通用汽车公司前董事长r史密斯点评：竞争使人进步最快，合作让人得到最多。 48q二十六、营销q阿尔巴德定理一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。q提出者：匈牙利全面质量管理国际顾问波尔加韦雷什阿尔巴德q点评：看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全q部。q冰淇淋哲学卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善q服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。q提出者：台湾著名企业家王永庆q点评：逆境不错，顺境更好。 49q二十
58、七、广告布里特定理商品不作广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。提出者：英国广告学专家s布里特点评：要推而广之，先广而告之。伯内特定理只有占领头脑，才会占有市场。提出者：美国广告专家利奥伯内特点评：脍炙人口才会耐人寻味，深得人心方可引人入胜。拉图尔定律一个好品名可能无助于劣质产品的销售，但是一个坏品名则会使好产品滞销。提出者：法国诺门公司德国分公司负责人苏珊拉图尔点评：取名的艺术，亦是取得成功的艺术。赫斯定律广告超过12个字，读者的记忆力要降低50%。提出者：澳大利亚广告家h赫斯点评：忘却即等于抛弃。 50q二十八、公关玛丽法则假如还没有破，就不要去修它，免得弄巧成拙。
59、提出者：美国著名企业家玛丽凯阿什点评：弄巧之所以成拙，往往是因为本来就无巧可弄。弗里施定理没有满意的工作人员，就没有满意的顾客。提出者：德国慕尼黑企业咨询顾问弗里施点评：协调内外关系，从协调内部关系开始。反哺效应动物学家将某些动物长大后把觅到的食物给予其父母的行为称为反哺。点评：给别人好处的人，往往也是得到好处最多的人。史崔维兹定理如果你为获得好处而帮助他人，就不算帮助他人。提出者：美国社会心理学家g史崔维兹点评：动机不纯，行为失真。 51q二十九、谈判奥狄思法则在每一次谈判中，你都应准备向对方作出让步。提出者：美国谈判专家js奥狄思点评：争，丈不足；让，寸有余。居家效应一个人在家里或自己最熟
60、悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。点评：没有实力垫底，自信永远是苍白的。尼伦伯格原则一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。提出者：美国著名谈判学家尼伦伯格点评：总想自己得势，必然势不两立。比林定律一生中的麻烦有一半是由于太快说“是”，太慢说“不”造成的。提出者：美国幽默作家比林点评：1、没有否决权，发言权也很容易被剥夺。2、对不该让步的事不让步，别人反而更容易给你让步。 52q三十、交往克林纳德法则与人相处得好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。提出者：美国人际关系学家hh克林纳德点评：交之有道，能打好交道；来而无往，难有常来往。忌讳效应因风俗习惯或个人理由等，对某些
61、言语或举动有所顾忌，积久成为禁忌。点评：知道别人不喜欢什么，比知道别人喜欢什么更重要。弗里德曼定律当一个人的需要可以满足另一个人的需要时，两人就趋于互相喜欢。提出者：美国心理学家nw弗里德曼点评：有利益与利益的相互补充，才会有需要与需要的相互满足。 53q三十一、成果基利定理容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。提出者：美国多布林咨询公司集团总经理拉里基利点评：1、成功者之所以成功，只不过是他不被失败左右而已。2、不许失败，无异于不许成功。沸腾效应水温升到99度，还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99度的基础上再升高1度，就会使水沸腾，并产生大量水蒸气来开动机器，从而获得巨大的经济效益。点评：只差一点点，往往是导致最大差别的关键。王永庆法则节省一元钱等于净赚一元钱。提出者：台湾企业界“精神领袖”台塑总裁王永庆点评：赚钱要依赖别人，节省只取决自己。陀螺原理陀螺只有在高速旋转下才能稳定地竖立起来。市场竞争成败的关键，在于企业整体运营效率的高低。我们生活在一个快速变化、不断更新的时代。所以我们必须不断超越现在、永远创新。每一个员工都要以饱满的热情投入公司的创业洪流。 54谢谢
