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1、商务主管培训（一）商务能力提升篇目录目录n找客户资料找客户资料n电话开场白电话开场白n如何有效的收集客户资料如何有效的收集客户资料n意向客户的辨别意向客户的辨别n如何在沟通中掌握主动权如何在沟通中掌握主动权n促单技巧促单技巧n合同跟进合同跟进n维护老客户维护老客户n老客户价值老客户价值找客户资料找客户资料n你每天都很忙，到底是忙碌，你每天都很忙，到底是忙碌，盲目，还是茫然？盲目，还是茫然？n你清楚自己在忙什么吗？你清楚自己在忙什么吗？n你为什么这么忙？你为什么这么忙？n你的忙碌和你的收益成正比吗你的忙碌和你的收益成正比吗？n如果不成正比，一定是你在盲如果不成正比，一定是你在盲目的忙、茫然的忙。
2、目的忙、茫然的忙。n如果成正比，那么，恭喜你。如果成正比，那么，恭喜你。胡乱的拨胡乱的拨打一气打一气没有意向客户没有意向客户随便找些随便找些电话号码电话号码你是不是陷入了恶性循环的怪圈？你是不是陷入了恶性循环的怪圈？选择比努力更重要选择比努力更重要n你过去是怎么选择的，现在你过去是怎么选择的，现在你就怎么拥有你就怎么拥有n你今天怎么选择，明天你就你今天怎么选择，明天你就怎么拥有怎么拥有n你的今天是你昨天的选择得你的今天是你昨天的选择得到的结果到的结果n改变你的选择，就会得到不改变你的选择，就会得到不同的结果同的结果n你打算怎么选择你打算怎么选择？分析市场分析市场n市场在哪里？市场在哪里？n什么
3、样的客户需求我们的产品？什么样的客户需求我们的产品？n我们的产品为哪些客户解决了工作中的困我们的产品为哪些客户解决了工作中的困难和问题？难和问题？n我比较熟悉的是什么行业？我比较熟悉的是什么行业？n了解哪些知识有助于我分析市场？了解哪些知识有助于我分析市场？n了解哪些信息有助于我分析市场？了解哪些信息有助于我分析市场？设定你的目标设定你的目标n案例：某保险公司业务员案例：某保险公司业务员A A，他不是盲目的每天，他不是盲目的每天的去找客户，访问客户，而是专门在医院，在合的去找客户，访问客户，而是专门在医院，在合适的时候向那些受伤的患者的亲戚朋友推荐保险，适的时候向那些受伤的患者的亲戚朋友推荐保
4、险，因为他们都亲眼目睹了自己的亲戚朋友因为伤病因为他们都亲眼目睹了自己的亲戚朋友因为伤病折磨而难受的样子，并且看到了一些人因为钱的折磨而难受的样子，并且看到了一些人因为钱的问题在东凑西借的，所以成交率非常高，因为这问题在东凑西借的，所以成交率非常高，因为这个业务员的业绩一直都是全公司最好的。（很多个业务员的业绩一直都是全公司最好的。（很多保险公司的业务员都知道找企业老板，但是很少保险公司的业务员都知道找企业老板，但是很少人明白，其实医院患者的亲戚朋友才是最快成交人明白，其实医院患者的亲戚朋友才是最快成交的意向客户）的意向客户）n这个故事告诉我们、这个故事告诉我们、提高寻找客户资料的效率提高寻找
5、客户资料的效率n明确自己的方向明确自己的方向n不要在找资料的时候敷衍自己不要在找资料的时候敷衍自己n找资料的注意事项找资料的注意事项n给大家的几点建议给大家的几点建议电话开场白电话开场白n问候n自我介绍n了解客户信息n例：开场白：n喂，您好我是35互联（中国频道）的*，n这里找您是有关与公司企业邮局使用情况这方面的事情，n当然我不希望在我没有完全了解您的状况之前,就贸然推荐任何解决办法,n所以您不介意在我们正式讨论前,先问您几个相关问题吧。n电话破冰电话破冰n打破惯性思维打破惯性思维n解码对方防御的心锁解码对方防御的心锁n学会通过电话看透客户的心思学会通过电话看透客户的心思n使用独特的介绍方式
6、，能加深客户的初次印象n这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法，做到“who”“what”“why”三个大要素！你是谁，你干吗，为什么？三大要素！如何有效的收集客户资料？如何有效的收集客户资料？n珍惜每一次和客户通珍惜每一次和客户通话的机会话的机会n明确收集信息的目的明确收集信息的目的n明确信息项目明确信息项目n做好信息记录做好信息记录意向客户的辨别意向客户的辨别n客户信息档案记录表的使用客户信息档案记录表的使用n学会分析客户信息学会分析客户信息n剖析客户信息的背景剖析客户
7、信息的背景n在真正的意向客户身上投资注意力在真正的意向客户身上投资注意力n还有那天不记得是哪位经理告诉我，说是：有一个业务人员跟一个单跟了一个多月，直到后来他的经理帮忙给客户打了一个电话才了解到，原来客户早就和别人签了，只是不忍心打击他才一直说是在考虑。如何在沟通中掌握主动权？如何在沟通中掌握主动权？n引导客户思维引导客户思维n抓住客户的注意力抓住客户的注意力n关注客户重视的事务关注客户重视的事务n注意沟通过程中的心理注意沟通过程中的心理 位置转换位置转换n不要坐在客户的正对面不要坐在客户的正对面n变成客户的知己变成客户的知己促单技巧促单技巧n每个人都各有所长，要善用自己的优势。每个人都各有所
8、长，要善用自己的优势。n每个单都有突破口，要善于发现。每个单都有突破口，要善于发现。n每个客户都有自己的性格，要学会了解别每个客户都有自己的性格，要学会了解别人的性格特点。人的性格特点。n最高明的技巧，就是你没有想到的那一个。最高明的技巧，就是你没有想到的那一个。合同跟进合同跟进n合同跟进是从客户要求你发合同，而合同合同跟进是从客户要求你发合同，而合同还未发出时开始的还未发出时开始的n作合同时就要为跟进埋下伏笔。作合同时就要为跟进埋下伏笔。n发出合同后的注意事项。发出合同后的注意事项。n发动你的头脑，加速合同落实。发动你的头脑，加速合同落实。关于老客户的思索关于老客户的思索n新客户成交后就成为
9、老客户了，给大家讲一个关新客户成交后就成为老客户了，给大家讲一个关于老客户的故事于老客户的故事n麦子的命运麦子的命运n卖到市场上创造价值卖到市场上创造价值n成为种子，生产更多的麦子成为种子，生产更多的麦子n不去管他，让他发霉长虫不得不丢掉不去管他，让他发霉长虫不得不丢掉n你希望你的老客户成为那一种麦子？你希望你的老客户成为那一种麦子？维护老客户维护老客户n你记得多少客户的名字？你记得多少客户的名字？n成交额最高的客户叫什么名字？那家公司成交额最高的客户叫什么名字？那家公司现在怎么样了？你有多长时间没有打电话现在怎么样了？你有多长时间没有打电话问候过他？问候过他？n成交额最低的客户叫什么名字？那
10、家公司成交额最低的客户叫什么名字？那家公司现在怎么样了？你是不是已经记不起他现在怎么样了？你是不是已经记不起他？n你多长时间打电话或发信息问候你的老客你多长时间打电话或发信息问候你的老客户？户？n有多少老客户二次成交？有多少老客户二次成交？n有多少老客户成为你的朋友？有多少老客户成为你的朋友？n有多少老客户介绍过客户给你？有多少老客户介绍过客户给你？n记不记得重要客户的重要日子？司庆（公记不记得重要客户的重要日子？司庆（公司周年庆），开幕式司周年庆），开幕式n如果你没办法回答上面的问题或一半都回如果你没办法回答上面的问题或一半都回答不了答不了n说明你手上的老客户快要发霉了说明你手上的老客户快要
11、发霉了n为什么没有继续和这些老客户往来呢？你为什么没有继续和这些老客户往来呢？你是怎么想的？是怎么想的？不正确的观念使你错失财富不正确的观念使你错失财富n销售就是把东西卖出去就行了，管他是不销售就是把东西卖出去就行了，管他是不是真的需要？是真的需要？n客户不见了再找新的就好了。客户不见了再找新的就好了。n我只负责把东西卖出去，其他的真的不关我只负责把东西卖出去，其他的真的不关我事！我事！n客户抱怨有什么关系？反正我的东西已经客户抱怨有什么关系？反正我的东西已经卖出去了！卖出去了！不正确的观念使你错失财富不正确的观念使你错失财富n产品有问题？关我什麽事？可能是设计不产品有问题？关我什麽事？可能是
12、设计不当，或客户自己操作不当吧！跟我一点关当，或客户自己操作不当吧！跟我一点关系都没有！系都没有！n客户没有来抱怨表示他一切都很满意！客户没有来抱怨表示他一切都很满意！n那你就错了那你就错了n他们的对你的信任是你曾经努力的结果，他们的对你的信任是你曾经努力的结果，这是可以增值的财富。这是可以增值的财富。n他们仍然有需求，你们不去满足，就会有他们仍然有需求，你们不去满足，就会有别人去满足。别人去满足。维护老客户维护老客户n想想成功的出色的商务人员都是怎么维护想想成功的出色的商务人员都是怎么维护老客户的？老客户的？n老客户为他们创造了多少价值？老客户为他们创造了多少价值？n老客户真的只需要我们的产
13、品吗？老客户真的只需要我们的产品吗？n有没有办法让客户想买产品时第一个想到有没有办法让客户想买产品时第一个想到我？我？n甚至每次都跟我买？甚至每次都跟我买？关于维护老客户的思索关于维护老客户的思索n你的服务客户满意吗？你的服务客户满意吗？n客户为什么要从你手上购买服务或产品？客户为什么要从你手上购买服务或产品？n你了解你的客户吗？你了解你的客户吗？n你为此付出过多少努力？你为此付出过多少努力？老客户价值老客户价值n你知道老客户有什么价值吗？你知道老客户有什么价值吗？n老客户对你来说意味着什么？老客户对你来说意味着什么？n有没有方法让客户买的更多？有没有方法让客户买的更多？n甚至介绍朋友来买？甚
14、至介绍朋友来买？顾客终身价值顾客终身价值n客户的满意度维持越久公司的利润就愈大客户的满意度维持越久公司的利润就愈大n所以我们要追求的就是透过顾客满意来达所以我们要追求的就是透过顾客满意来达成顾客终身价值成顾客终身价值商务能力是综合素质的集中体现商务能力是综合素质的集中体现n每周看一本书，养成学习的习惯每周看一本书，养成学习的习惯n不断的坚持进步不断的坚持进步人生如逆水行舟，不人生如逆水行舟，不进则退进则退n学会观察，在观察中思索和积累。学会观察，在观察中思索和积累。n别人给你讲的是知识，只有通过思索消化别人给你讲的是知识，只有通过思索消化了，才能成为你的积累。了，才能成为你的积累。做一个成功的
15、决定，你就成功了一半做一个成功的决定，你就成功了一半n潮水会冲走沙滩上的潮水会冲走沙滩上的足印足印n时间会留下你生命的时间会留下你生命的轨迹轨迹n你打算给自己留下很你打算给自己留下很多骄傲的理由吗？多骄傲的理由吗？n只要你愿意，并且为只要你愿意，并且为之付出努力了。你也之付出努力了。你也可以成为一个优秀的可以成为一个优秀的管理者。管理者。n成功只是一个决定成功只是一个决定。n进步一点，不足以骄傲。进步一点，不足以骄傲。n难得的是难得的是坚持进步，日有所进。让进坚持进步，日有所进。让进步成为一种习惯。步成为一种习惯。n只有你不断进步，你才能带动你的员工不只有你不断进步，你才能带动你的员工不断进步。断进步。n祝愿刚刚踏上管理之路的你越走越好！祝愿刚刚踏上管理之路的你越走越好！谢谢大家！谢谢大家！
