销售组织的基本原理

《销售组织的基本原理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售组织的基本原理（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第三章第三章 销售组织销售组织第一节第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本原理一一.概念概念 1. 销售组织销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、 资金、情报信息等各种要素得到充分利资金、情报信息等各种要素得到充分利 用和发挥。用和发挥。 （将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织）（将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织）销售队伍的组成比例：销售队伍的组成比例： 2 ： 6 ： 2 优秀销售员优秀销售员 一般销售员一般销售员 落后销售员落后销售员 （完成整个销售额（完成整个销售额50）（完成销售

2、额）（完成销售额40）（只完成销售额）（只完成销售额10） 2. 建立销售组织的建立销售组织的4个相关概念个相关概念（1）分工：）分工： 导致：导致：A: 部门化部门化 对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围等分别加以限定。等分别加以限定。 B：阶层化：阶层化 指不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作指不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作 高层销售组织任务：销售战赂管理，高层销售组织任务：销售战赂管理， 中层销售组织分工：战术管理中层销售组织分工：战术管理 基层销售组织分工：具体的销售活动。基层销售组织分工：具体的销售活动。（2）协调

3、：）协调： 解决分工解决分工“本位本位”主义，弥补分工缺陷。主义，弥补分工缺陷。 加强部门间，上下级之间，人员之间沟通，整合资源，加强部门间，上下级之间，人员之间沟通，整合资源，发挥各部门力量。发挥各部门力量。 （3）授权：）授权： 指将执行的权力授让给下属或责任人，并给予一定的指将执行的权力授让给下属或责任人，并给予一定的决策权限。决策权限。 （4）团队：）团队： 指在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同指在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。合作的人的共同体。 （销售人员以何种方式与目标客户接触）（销售人员以何种方式与目标客户接触）二二. 影响销售组织设置的因素影

4、响销售组织设置的因素 （一）商品特征：（一）商品特征： 生产资料生产资料 / 消费资料消费资料 专用品专用品 / 一般商品一般商品 技术含量高技术含量高 / 低低 （二）销售策略：（二）销售策略： 广告推销广告推销 / 人员推销人员推销 渠道销售渠道销售 / 直销直销 销售人员与消费者接触的方式：销售人员与消费者接触的方式： (1)一个销售人员对一个顾客。一个销售人员对一个顾客。 (2)一个销售人员对一群顾客。一个销售人员对一群顾客。 (3)销售小组对顾客群体。销售小组对顾客群体。 (4)推销研讨会。推销研讨会。（三）商品销售的范围：（三）商品销售的范围： 产品销售区域的大小决定销售组织的简单

5、或复杂。产品销售区域的大小决定销售组织的简单或复杂。 （四）渠道特性（四）渠道特性: 渠道的宽度渠道的宽度.特性。特性。 （五）外部环境：（五）外部环境： 1. 市场需求变化市场需求变化 2.竞争状况竞争状况三三.建立销售组织的步骤：建立销售组织的步骤：（一）明确销售组织设立的目标（一）明确销售组织设立的目标 1. 完成一定销售量完成一定销售量 2. 获得一定的净利润获得一定的净利润 3. 扩大市场覆盖面扩大市场覆盖面 4. 为客户服务，提高客户满意度为客户服务，提高客户满意度（二）进行销售岗位分析（二）进行销售岗位分析（三）按照销售岗位配置人员（三）按照销售岗位配置人员（四）制定协调与控制方

6、法（四）制定协调与控制方法（五）改进销售业务部门的组织工作（五）改进销售业务部门的组织工作第二节 销售组织的类型一一. 区域结构型组织区域结构型组织区域结构型组织的优点：区域结构型组织的优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快；地区经理权力相对集中，决策速度快；(2)地域集中，费用低；地域集中，费用低；(3)人员集中，容易管理；人员集中，容易管理；(4)区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点：缺点：(1)销售人员从事所有销售活动销售人员从事所有销售活动（通才），（通才），技术不专业技术不专业（专（专才）；才）；(2)宽产品线，技术含量高产品不宜采用；宽产品

7、线，技术含量高产品不宜采用；(3)销售人员扎稳跟，不愿意离开派往新区；销售人员扎稳跟，不愿意离开派往新区；(4)客户差异性大，不可能服务每一个客户。客户差异性大，不可能服务每一个客户。影响因素：影响因素：销售区域管理层次销售区域管理层次上下级统一管理，明确活动范围，在基本职能范围内独立授权上下级统一管理，明确活动范围，在基本职能范围内独立授权二二. 职能结构型组织职能结构型组织职能结构型销售组织的设立条件职能结构型销售组织的设立条件： (1) 企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。需辅助经营者和管理者。 (2) 销

8、售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多。由于销售渠道的影响销售点较多。 (3) 生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。现差别。 (4) 销售人员素质水平高销售人员素质水平高,可根据各种职能指示完成指标可根据各种职能指示完成指标. (5) 根据各种销售职能建立的推销制已成为各公司的竞争焦根据各种销售职能建立的推销制已成为各公司的竞争焦点点.优点优点: 1.销售人员力量可以充分发挥销售人员力量可以充分发挥,培养销售专家培养销售专家, 2.可进行专门可

9、进行专门/合理的销售活动合理的销售活动,集中解决关键问题集中解决关键问题, 3. 销售职能较充分发挥销售职能较充分发挥,资源配置更明晰资源配置更明晰缺点缺点: : 1.指令系统复杂指令系统复杂,如各职能间失调如各职能间失调,易发生混乱易发生混乱,人员成本人员成本增加增加 2.销售活动缺乏灵活性销售活动缺乏灵活性,各项责任不明确各项责任不明确, 3.客户可能感到困惑客户可能感到困惑 4.专家型销售人员缺乏专家型销售人员缺乏注意注意: (1)给各职能之间设定明确的职能范围，并进行相互之间给各职能之间设定明确的职能范围，并进行相互之间的联系和调整。的联系和调整。 (2)实行一元化的销售管理指挥系统，

10、要避免因不同的指示实行一元化的销售管理指挥系统，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混乱。命令而造成不必要的混乱。 (3)要增强销售组织运行的适应性，应避免行动迟缓和不适要增强销售组织运行的适应性，应避免行动迟缓和不适应市场变化的情况出现。应市场变化的情况出现。三三. 产品结构型组织产品结构型组织设立条件设立条件: (1)公司不同商品种类之间性质明显不同公司不同商品种类之间性质明显不同(家电和食品家电和食品) (2)各商品的销售方法和销售渠道不同各商品的销售方法和销售渠道不同. (化妆品和化妆品和IT) (3)各商品的推销技巧不同，或是对销售人员的素质要求各商品的推销技巧不同，或是对销售人员的

11、素质要求不同。不同。 (4)商品打入市场较晚或市场处境不佳商品打入市场较晚或市场处境不佳.优点优点:(1)由于各个产品项目有专人负责，那些较小的产品不易忽由于各个产品项目有专人负责，那些较小的产品不易忽视视,利于监控利于监控.(2) 产品经理可以协调产品营销组合的各个要素产品经理可以协调产品营销组合的各个要素, 更加贴近更加贴近市场，对市场的反应更为迅速；市场，对市场的反应更为迅速；(3)调整产销衔接调整产销衔接, 容易实现销售计划便于向利润最大化容易实现销售计划便于向利润最大化为目标的商品管理为目标的商品管理.(4) 年轻的经理提供施展才能的机会年轻的经理提供施展才能的机会,成为某一产品线专

12、家。成为某一产品线专家。缺点缺点:(1)产品经理频繁更换使营销活动缺乏螺旋型产品经理频繁更换使营销活动缺乏螺旋型,客户认知模糊。客户认知模糊。(2) 成本费用支出重复成本费用支出重复,增高增高,时间浪费。时间浪费。(3)产品经理对其他营销部门依赖性强产品经理对其他营销部门依赖性强.(4)可能在不同的产品群之间产生狭隘自我保护思想可能在不同的产品群之间产生狭隘自我保护思想,利益利益.(5)销售人员视野狭窄销售人员视野狭窄,丧失灵活应用能力丧失灵活应用能力.运用好产品型销售组织结构应注意：运用好产品型销售组织结构应注意：(1)在销售实施部门和销售计划部门之间进行充分地协调。在销售实施部门和销售计划

13、部门之间进行充分地协调。(2) 基层销售组织应根据地区和顾客类型的不同设立综合型基层销售组织应根据地区和顾客类型的不同设立综合型的销售组织。的销售组织。(3)通过培训或其他办法提高销售人员灵活应用推销技巧的通过培训或其他办法提高销售人员灵活应用推销技巧的能力。能力。四四. 顾客结构型组织顾客结构型组织 是根据不同顾客对象是根据不同顾客对象(客户客户.销售活动销售活动.销售途径销售途径)组建组建的销售组织的销售组织.在以情况下可组建顾客结构型销售组织：在以情况下可组建顾客结构型销售组织：(1)针对各销售活动的对象，要求的销售技巧不同。针对各销售活动的对象，要求的销售技巧不同。(2)商品的关联性强

14、，或是在商品的处理和采用方面有较强商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。的关联性，能够进行关联性销售。(3)本公司的商品在市场上处于强有力的地位。本公司的商品在市场上处于强有力的地位。优点：优点：(1)能更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系。能更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系。(2)可以减少销售渠道的摩握。可以减少销售渠道的摩握。(3)易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路。易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路。(4)易于加强销售的深度和广度。易于加强销售的深度和广度。缺点缺点:(1)企企业业的的产产品品开开发发政政策策和和市市

15、场场销销售售政政策策由由于于受受客客户户的的牵牵制制而缺乏连贯性。而缺乏连贯性。(2)由由于于负负责责众众多多的的商商品品，销销售售人人员员的的负负担担加加重重。销销售售人人员员要熟悉所有产品，因而培训费用高。要熟悉所有产品，因而培训费用高。(3)主主要要消消费费者者减减少少带带来来的的威威胁胁较较大大，且且不不同同销销售售对对象象之之间间无法进行协同性的销售推广活动。无法进行协同性的销售推广活动。(4)销售区域重登，造成工作重复，销售费用高。销售区域重登，造成工作重复，销售费用高。(5)不同产品的销售人员之间滋生本位主义不同产品的销售人员之间滋生本位主义.(6)销售人员必须了解整个产品线销售

16、人员必须了解整个产品线.(7)于其他方式相比于其他方式相比,管理和协调各个小组更困难管理和协调各个小组更困难.运用顾客结构型的销售组织时要注意运用顾客结构型的销售组织时要注意:(1)看清整个市场、行业的潮流和动向以及公司的总目标。看清整个市场、行业的潮流和动向以及公司的总目标。(2)销售人员应发展多项能力，不能只专一项。销售人员应发展多项能力，不能只专一项。(3)不要搞成偏向客户的销售活动。不要搞成偏向客户的销售活动。总结总结:上述四种销售组织综合选用上述四种销售组织综合选用五五. 销售组织类型的新发展销售组织类型的新发展 1. 巡回销售巡回销售: 就是在特定的巡回时间里对特定的重点商品进行的

17、就是在特定的巡回时间里对特定的重点商品进行的销售活动销售活动. 目的：目的： (1)完善本公司商品或经营商品的销售渠道。完善本公司商品或经营商品的销售渠道。 (2)加强对各经销商销售业务的管理，创造并保持各销售加强对各经销商销售业务的管理，创造并保持各销售店不断售出商品的态势。店不断售出商品的态势。 (开辟新的销售渠道，寻找新的顾客；促使最初经营的商店连续经营、最初使用的顾客不断使用这些产品。) (3)进一步挖掘现有需求领域的潜力开辟特殊的需求领进一步挖掘现有需求领域的潜力开辟特殊的需求领域域 (如动员现有销售渠道经营新产品，号召现有客户采用新产品) (4)搜集各巡回对象的情报信息。搜集各巡回

18、对象的情报信息。在进行巡回销售活动时应注意问题：在进行巡回销售活动时应注意问题：1定期进行巡回销售活动，根据各商店的情报信息和销售定期进行巡回销售活动，根据各商店的情报信息和销售情况编制销售预算，并纳入公司的整个销售活动的体系情况编制销售预算，并纳入公司的整个销售活动的体系. 2，明确巡回销售小组与有关销售组织的关系。，明确巡回销售小组与有关销售组织的关系。 3，明确任务的优先顺序，突出活动的主题，并将活动标准，明确任务的优先顺序，突出活动的主题，并将活动标准和活动程序编成手册以实施事前教育训练。和活动程序编成手册以实施事前教育训练。 4，将情报信息汇总分析根据巡回销售活动的结果来筹划，将情报

19、信息汇总分析根据巡回销售活动的结果来筹划和制定各项具体对策和制定各项具体对策,及区域销售战略。及区域销售战略。2. 派驻人员制度派驻人员制度(派驻推销员制度派驻推销员制度): 就是在重要的销售地区布置销售人员，使其承担和管就是在重要的销售地区布置销售人员，使其承担和管理所在区域的销售活动，而无需经常去公司上班。理所在区域的销售活动，而无需经常去公司上班。 管理经销商.销售人员,协同考核经销商利润返点;按厂方要求铺点陈列.POP粘贴执行等;依靠有限的人员最大限度地实现网点覆盖,产品最佳陈列;市场掌握,渠道管理.派驻推销员中派驻推销员中管理者管理者的工作任务的工作任务: (1)每天向派驻人员发出指

20、示并上报情况；每天向派驻人员发出指示并上报情况； (2)接受联系；接受联系； (3)向与销售有关的各部门发出指示；向与销售有关的各部门发出指示； (4)出席定期的报告和协商会议；出席定期的报告和协商会议； (5)出席公司的销售战咯会议和全国性销售会议等。出席公司的销售战咯会议和全国性销售会议等。派驻人员派驻人员的工作任务的工作任务:(1)承担销售人员的一般性任务，巡回走访客户；承担销售人员的一般性任务，巡回走访客户；(2)接受每天的指示并报告活动的结果；接受每天的指示并报告活动的结果；(3)定期出席报告和协商会议；定期出席报告和协商会议；(4)出席公司的销售战咯会议和全国性销售会议等。出席公司

21、的销售战咯会议和全国性销售会议等。3. 团队销售团队销售: 指将进行销售访问所需的合适人选指将进行销售访问所需的合适人选(销售人员销售人员/工程师工程师/生产经理生产经理/客户小组等客户小组等)和资源集中起来和资源集中起来,应对客户购买中应对客户购买中心心(客户参与购买过程的小组客户参与购买过程的小组),使其获得大量的信息使其获得大量的信息,建议建议,意见及决策服务意见及决策服务.采用团队销售的情况采用团队销售的情况: (1)公司销售是复杂的或是个性化产品公司销售是复杂的或是个性化产品 (2)公司产品需要多方面的售后服务公司产品需要多方面的售后服务 (3) 公司预期客户使用的是团队购买公司预期

22、客户使用的是团队购买销售团队的建立销售团队的建立:(1). 要求团队目标明确；要求团队目标明确；(2). 要选择合适的人选，团队成员要有合作意识；要选择合适的人选，团队成员要有合作意识；(3). 要加强领导和控制，保证团队销售能顺利进行。要加强领导和控制，保证团队销售能顺利进行。4. 厂商代理人厂商代理人: (外部销售组织外部销售组织) 是独立充当公司销售人员的商人是独立充当公司销售人员的商人,其报酬以佣金为基其报酬以佣金为基础础,其不能代理公司相互竞争的产品其不能代理公司相互竞争的产品(可以相似可以相似),直接提供直接提供相关产品报价相关产品报价,并经常接受厂商关于其产品特并经常接受厂商关于

23、其产品特(优优)点的培点的培训训,有较丰富的行业有较丰富的行业.区域市场经验区域市场经验,并能覆盖当地区域并能覆盖当地区域. 注注: 小公司代理商制是一种最佳方式小公司代理商制是一种最佳方式, 但当销售额攀升到一定高度后但当销售额攀升到一定高度后,利用公司自身销售人利用公司自身销售人员会更有利可图员会更有利可图.使用厂商代理商的利弊使用厂商代理商的利弊优优 点点缺缺 点点代理商具有当地公司,消费者较 熟悉的优势代理商与该地区的购买者现有关系使其忠诚度不够使用代理商除少量管理成本外,不发送任何固定费用公司对代理商行动直接控制弱于公司销售人员公司进出该地区不需要动用销售人员因佣金问题,代理商易转向

24、更易销售/佣金更高 的产品线小公司可不动用稀缺资源,就拥有足够的销售覆盖面更换代理商或在该地区使用销售人员,可能导致销售额下降代理商经营某些配套产品,可为顾客带来便利代理商更重视销售量,而达不到公司要求的服务水平不能代理某产品线内竞争品牌5.批发商的组织化批发商的组织化: 零售商的组织化零售商的组织化: 销售联盟销售联盟:6.辅助性销售组织的发展辅助性销售组织的发展7. 销售组织网络化销售组织网络化第三节第三节 销售组织的改进销售组织的改进一一. 销售组织变化的产生因素销售组织变化的产生因素: 1. 外部因素外部因素: 2. 内部因素内部因素 (1)由于新产品和新业务的增加，出现了本公司要开发

25、由于新产品和新业务的增加，出现了本公司要开发 的新市场的新市场 . (2) 产品在寿命周期上的位置发生较大变化：产品在寿命周期上的位置发生较大变化： (3) 产品之间的销售比率出现较大变化产品之间的销售比率出现较大变化i (4) 的流通政策有了较大的变化；的流通政策有了较大的变化； (5) 销售入员的质且结构出现变化。销售入员的质且结构出现变化。3.当公司内外条件发生变化时，就应当考虑变更销售组织：当公司内外条件发生变化时，就应当考虑变更销售组织：: (1) 简化销售组织变更的手续，以便迅速做出销售决策，简化销售组织变更的手续，以便迅速做出销售决策， 使其具有可应付内外条件变化的灵活性。使其具

26、有可应付内外条件变化的灵活性。 (2) 重新集结力量，以便能够进行新的销售活动，实现销重新集结力量，以便能够进行新的销售活动，实现销 售组织的目标。售组织的目标。 (3) 进行销售职能间的协调，以克服过分专业化分工的缺进行销售职能间的协调，以克服过分专业化分工的缺 点。点。 (4) 明确销售人员个入在达到目的和目标方面具有什么作明确销售人员个入在达到目的和目标方面具有什么作 用、占什么位置。用、占什么位置。二二. 销售组织的改进销售组织的改进: 组织改进前出现的状况组织改进前出现的状况: (1)销售业绩不振。销售业绩不振。 (2)企业的营销措施无法及时推行。企业的营销措施无法及时推行。 (3)

27、市场开拓和销售而临瓶颈。市场开拓和销售而临瓶颈。 (4)销售责任不分明。销售责任不分明。 (5)本位主义盛行。本位主义盛行。 (6)销售组织系统混乱。销售组织系统混乱。 (7)极端的劳逸不均。极端的劳逸不均。 (8)公司整日充斥没有效串的会议。公司整日充斥没有效串的会议。 (9)其他弊端。其他弊端。 (一一) 销售组织改善的原则销售组织改善的原则 1. 指挥统一原则。指挥统一原则。 2. 管制幅度适当原则。管制幅度适当原则。 3. 精简高效原则。精简高效原则。 4. 有效授权原则。有效授权原则。 (二二) 销售组织改善的步骤销售组织改善的步骤: 1. 评价销售组织的运行绩效评价销售组织的运行绩

28、效: 数量评价数量评价 质量评价质量评价 过程评价过程评价2. 确定销售组织的改进内容确定销售组织的改进内容:(1)确定销售组织改进的目标。为什么要改进组织确定销售组织改进的目标。为什么要改进组织?要达要达 到什么目标到什么目标?(2)确定完成上述目标的工作要点与销售人员个人的工作确定完成上述目标的工作要点与销售人员个人的工作 规范。规范。(3)确定如何完成销售工作的计划，划分原始责任。确定如何完成销售工作的计划，划分原始责任。(4)确定完成销售工作所需的销售组织类型。确定完成销售工作所需的销售组织类型。(5)确定销售人员编制及工作分配。确定销售人员编制及工作分配。(6)评价销售部门组织的健全

29、程度提出改进办法。评价销售部门组织的健全程度提出改进办法。3. 销售组织改善的评估项目销售组织改善的评估项目:(1)销售组织的评估销售组织的评估:(2)销售员效率的评估销售员效率的评估:(3) 销售政策的评估销售政策的评估: 销售人员的管理是否有效销售人员的管理是否有效? 分析订贷的次数与每次的数量。分析订贷的次数与每次的数量。 检查销售员拜访的次数。检查销售员拜访的次数。 销售员是否准确了解推销成本销售员是否准确了解推销成本? 销售人员的分配是否达到最佳销售人员的分配是否达到最佳? 销售区域的大小是否合理销售区域的大小是否合理? 员经济的销售路线有哪些员经济的销售路线有哪些? 将访问次数与成

30、交笔数进行比较。将访问次数与成交笔数进行比较。本章小结本章小结: 销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。建销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前提。提。 在我国企业销售工作中，有不少企业在销售组织的建在我国企业销售工作中，有不少企业在销售组织的建设上还没有明确的思路，尤其是不能从战略高度来进行组设上还没有明确的思路，尤其是不能从战略高度来进行组织设计，从而制约了销售组织功能的正常发挥。织设计，从而制约了销售组织功能的正常发挥。 本章重点讨论了三个问题：本章重点讨论了三个问题： 一一

31、. 是销售组织的基本原理，它包括销售组织的几个重要是销售组织的基本原理，它包括销售组织的几个重要概念、影响销售组织设置的因素和销售组织建设的步骤；概念、影响销售组织设置的因素和销售组织建设的步骤； 二二. 是销售组织的类型及其发展趋势；是销售组织的类型及其发展趋势； 三三. 是销售团队的建设问题，内容包括销售团队建设的要是销售团队的建设问题，内容包括销售团队建设的要素、销售团队的目标管理和销售组织的改进。素、销售团队的目标管理和销售组织的改进。思考题思考题:销售组织有哪几个基本的概念销售组织有哪几个基本的概念?影响销售组织设置的因素是哪些影响销售组织设置的因素是哪些?销售组织类型有哪几种销售组

32、织类型有哪几种?其发展趋势是什么其发展趋势是什么如何建设高效的销售团队如何建设高效的销售团队?怎样改进销售组织以适应市场变化怎样改进销售组织以适应市场变化?案例分析案例分析:春兰集团的复合型销售组织春兰集团的复合型销售组织 企业的生命力在于适应市场市场份额大小直接制约企业效益好坏、企业发展快慢开拓市场是企业的永恒主题，1998年以来，春兰集团为适应市场形势变化，根据”以经济效益为中心，以适应市场为基础以扩大覆盖为目的”的原则，大力调整营销组织结构形成了新的具有春兰特色的“复合销售组织网络”。其具体做法是： (1)调整销售策略、形成销售新格局。在巩固全国性销售网络基础之上，集团根据“自我开发市场

33、和发展贸易伙伴相结合”的方针，重新调整销售策略注意发挥零售商和直销商的作用，采取了三个重大举措： 一.是在全国主要销售地区建立了150家春兰专卖店; 二.是在100家大型商场建立春兰店中店; 三.是在1000个家电小商场建立春兰产品销售专柜。 从而形成了销售基地和销售网络共同发展的销售新格局，1998年空调销量继续保持良好势头，摩托车的销量又比1997年翻了一番，新面市的冰箱受到消费者的青昧. (2).组建营销管理公司,推出服务新举措。 中国市场产品的丰富性和中国消费者的多样性，已使今日企业的竞争不仅仅是简单的产品质量的竞争，而是更深层次的售后服务竞争。为了加强销售管理公司新组建了九大营销管理

34、公司和80个代表处，在此基础之上，集团公司在销售量集中的城市建立了30家春兰产品服务工厂在26个中等城市建立了春兰产品特约维修站，在各销售点建立了1000个春兰产品服务站。在销售服务软件方面推行”金牌保姆服务到家”宗旨，切实完善服务过程的每个环节解决用户售前、售中、售后过程中遇到的各种问题，为用户提供“全方位、全过程、全天候、全身心”的“四全“服务，各维修网点全部设立热线电话，及时为消费者提供各种优质服务销售公司派人定期进行服务质量抽样调查，及时提出改进据施让消费者买的放心、用得称心、永远开心。 集团公司希望，通过这次营销组织结构的调整，使集团销售组织结构实现由依靠代理为主的相对简单的销售组织结构向代理与直销相结合的复合销售组织结构转变，促进集团营销工作适应市场特点加快销售组织结构和营销方式的转交，提高市场开发能力，不断扩大春兰产品市场份额，努力提高春兰产品的美誉度和知名度为下一轮的市场竞争打好基础。案例讨论题：案例讨论题： 试分析春兰集团此次销售组织结构调整的特色。