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1、新编外经贸英语函电与谈判课件Unit02Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望ContentsnInquirynOffernSpecialTermnPractice2.1 Inquiriesn在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方或买方对于所要购买的商品向另一方作出的询问。询盘是交易的起点，可以分为：2.1 Inquiriesn普通询盘（ageneralinquiry）:索取普通资料，诸如：目录（acatalogue）、价目表或报价单（apri
2、ce-listorquotationsheets）、样品（asample）、图片（illustratedphotoprints）等。n具体询盘（aspecificinquiry）:具体询问商品名称（thenameofthecommodity）、规格（thespecifications）、数量（thequantity）、单价（theunitpriceFOBCIF）,装货期（thetimeofshipment）、付款方式（thetermsofpayment）等。2.1 Inquiriesn询盘一般多为买方向卖方发出，买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息。有的询盘信开门见山，直截了当说
3、明订购打算，希望对方给予一定优惠条件；有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍。2.1 Inquiries(example)nDearSir,nSubject:EnquirynWeareinterestedinbuyinglargequantitiesofsteelscrewsinallnsizes.nWewouldbeobligedifyouwouldgiveusaquotationperkilogramFOBLiverpool,England.Itwouldalsobeappreciatedifyoucouldforwardsamplesan
4、dyourprice-listtous.nWeusedtopurchasetheseproductsfromothersources.Wemaynowprefertobuyfromyourcompanybecauseweunderstandthatyouareabletosupplylargerquantitiesatmoreattractiveprices.Inaddition,wehaveconfidenceinthequalityofyourproducts.nWelookforwardtohearingfromyoubyreturnE-mail.nSincerely,2.1 Inqui
5、riesnBasicexpressionsn(1)Couldyougiveussomeideaaboutyourprice?n请介绍贵方的价格好吗?n(2)DoyouofferFOBorCIF?n你们报船上交货价还是成本加保险费加运费？n(3)Howlongdoesyourofferremainvalid/firm/open?n你们的报价多长时间有效?n(4)Willyouletusknowwhatyourtermsofpaymentare?n能否告知贵方付款条件？2.1 Inquiriesn（5）Pleasemakeusanofferwithinthismonthsincewehavemad
6、eaninquiryforyourproducts.n我们已对你们的产品进行询价，请在本月内给予报盘。n（6）PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.n请用互联网向我们报最优价，说明付款方式和装运期。n（7）Fullinformationastoprices,quality,quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated.n请详告价格、质量、可供数量及其它有关情况。2.2 Offersn报盘（offer），也叫报价
7、，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等。报盘有两种：2.2 Offersn虚盘（虚盘（non-firm offers）,即无约束力的报盘。一般情况下，多数报盘均为虚盘，虚盘不规定报盘的有效日期，并且附有保留条件，n如：Theofferissubjecttoourfinalconfirmation/priorsale.该报盘以我方最后确认为准/是否事先售出为准。n实盘（实盘（firm offers）则规定有效日期，而且卖盘一旦被接受，报盘人就不能撤回。2.2 Offers（Exa
8、mple）nDearSir,nSubject:OffersnThisistoconfirmyourletterof2July,2002,askingustomakeyourfirmoffersforriceandsoybeansCIFSingapore.nWeE-mailyouthismorningofferingyou300metrictonsofpolishedriceat$2400permetricton,CIFSingapore,forshipmentduringAugust/September2002.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofyour
9、replybefore16July2002.nPleasenotethatwehavequotedourmostfavourablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.nWithregardtosoybeans,weadviseyouthatthefewlotswehaveatpresentareunderoffer.If,however,youweretomakeusasuitableoffer,thereispossibilityofoursupplyingthem.nAsyouknow,oflateithasbeenaheavydema
10、ndforthesecommoditiesandthishasresultedinincreasedprices.Youmay,however,takeadvantageofthestrengtheningmarketifyousendanimmediatereply.nSincerelyyours,2.2 OffersnBasicexpressionsn（1）Asrequested,weareofferingyouthefollowingsubjecttoourfinalconfirmation:n根据要求，现我方就如下货物向贵方报盘，以我方最后确认为准：n（2）Asrecentlytheg
11、oodsareinextremelyshortsupply,weregretbeingunabletooffer.n因近期货源紧张，很抱歉不能报盘。n（3）Itsapleasureforustoofferyouthegoodsasfollows:n非常荣幸地向你方报盘如下：n（4）ReferringtoyourE-maildatedJuly10inwhichyouinquiredforshirts,wehavepleasureingivingyouanofferasfollows:n关于贵方7月10日对衬衫的询盘，现报盘如下：2.2 Offersn（5）Wewillkeepinmindyour
12、requirementforshirtsandshallcontactyouonceitisavailable.n我方会留心你方对衬衫的要求，一旦有货，将立即同你方联系。n（6）WeregretbeingunabletoquoteonFOBbasis,asitisourgeneralpracticetodobusinesswithallourclientsonCIFterms.n很遗憾，我方不能以船上交货报价，因为按照惯例我方与客户做生意通常报成本加保险费加运费。2.3 Several special terms (proformainvoice)n形式发票，又叫预示发票（P/I）。卖方凭此预
13、先让买方知晓如果双方将来以某数量成交之后，卖方要开给买方的商业发票大致的形式及内容。是一种试算性质的货运清单。“Proforma”是拉丁文，它的意思是“纯为形式的”，所以单从字面来理解，ProformaInvoice是指纯为形式的,无实际意义的发票。形式发票本来是卖方在推销货物时，为了供买方估计进口成本，假定交易已经成立所签发的一种发票。实际上，并没有发出货物的事实，正因为如此，在日本这种发票也被称之为“试算发票”。2.3 Several special terms (proformainvoice)n作用：n1）作为数量化的报价。n2）作为销售确认。n3）让买方凭以申请：nA）输入许可；nB
14、）外汇许可；nC）开立信用证。2.3 Several special terms (proformainvoice)n最主要的要列清楚以下几个要约：n1）货物品名n2）数量n3）成交价格方式，是FOB还是CIF等，这一点很重要！关系到费用及风险分担的问题n4）装运期n5）运输方式n6）付款方式n7）贵公司的详细的银行资料n以上所列的几点只是一些基本要约，因和国外客户是很少签正式出口合同的，形式发票往往就起着合同的作用，所以还须将可能产生分歧的条款一一详列清楚，要买方签回确认，以后真正执行合同时便可以此为依据了！如果是做信用证，信用证上的条款便应与形式发票上的一致！SamplenGUANGZHO
15、U JIANGLONG IMP.& EXP. CO.,LTD.广州市江隆进出口有限公司广州市江隆进出口有限公司nADD:No.283GuangyuangzhongRD,Guangzhou,ChinaTEL:0086-020-86559108FAX:020-22257288PROFORMA INVOICE( 票据号票据号) :No.JL-2007-8221DATE(CHINA DATE) :18-August-2007NOTE：THISPROFORMAINVOICEISVALIDUPTO01-Aug.-2007唛头Marks货品名称及规格Commodities&Specifications数量Q
16、uantity单价UnitPrice总价AmountJL8221-01JL8221-02JL8221-03BallJointW124BallJointW140BallJointW2101000PCS800PCS800PCSUSD1.25USD1.40USD2.10USD1,250USD1,120USD1,680Total:USD3,930唛头*Marksn在国际运输过程中，有可能您的货物要和其它客户的货物一起运输或者存放。虽然我们在工作流程中会有相应的操作要求来避免您的货物和其它货物混放，但是考虑到这种极低的可能性，所以我所以我们要求在每件货物的包装上粘贴唛头们要求在每件货物的包装上粘贴唛头。
17、具体要求：具体要求：每个包装的上面和下面严禁粘贴唛头，要在包装的四个侧面各分别粘贴1个唛头。Samplen1 . PAYMENT(付款方式付款方式) :L/CATSIGHT2 . PACKING(包装条款包装条款) :EACHPACKEDINBOX,THEN40PCSINCARTONS.(单件独立包装，然后40个每箱）3 . PORT OF LOADING (装运港装运港) :NINGBO,CHINA(中国，宁波)4 .PORT OF DISPATCHING(目的港目的港) :DUBAI(阿拉伯联合酋长国，迪拜)5 . DELIVERY(交货期交货期) :ON/BEFORE01-October
18、20076 . OTHERS(其它其它)：(如输入银行信息如输入银行信息)2.3 Several special termshardcopyn当资料经由印表机输出至纸上称为硬拷贝，若资料显示在萤幕上则称为软拷贝hardcopy是打印的，复印的，用纸的。softcopy=electroniccopy，就是电子的，自己打出来的，包括扫描的。这两个是相对应的，人们从把印刷机、打印机、复印机等得到的印件叫作硬拷贝，而把显示器等装置上面显示的图像、文字等叫作软拷贝。2.3 Several special termsFOBnF.O.B.(namedportofshipment)船上交货（指定装运港）是一个
19、非常重要的而且非常常用的买卖合同术语。Incoterms2000对FOB简要描述如下：“船上交货”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。该术语仅适用于海运或内河运输。2.3 Several special termsFOBn卖方应履行以下义务：1）必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子单证，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。2）必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，无义务办理运输
20、合同和保险合同。3）必须在约定日期或期限内，在指定装运港按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。4）关于风险转移，卖方必须承担直至货物在指定装运港越过船舷为止，货物灭失或损坏的一切风险。5）关于费用划分，卖方必须支付货物在指定装运港越过船舷以前与货物有关的一切费用，在需要办理海关手续时，卖方应支付货物出口需要办理的海关手续费及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。卖方按照约定日期或在约定期限内，在指定装运港将货物交至买方指定的船只上之后，必须给予买方已按规定交货的充分通知。2.3 Several special termsFOBn6）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按上述规定交货的
21、通常单据。除非前述单据是运输单据，否则应买方的要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输单据（如可转让提单）。如买卖双方约定使用电子方式通信，则上述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）信息代替。7）必须支付按照规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用），必须自付费用提供按照卖方订立销售合同前已知的该货物运输（运输方式、目的港）所要求的包装，包装应作适当标记。8）应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和（或）原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等
22、作用的电子单证。应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。2.3 Several special termsFOBn买方应履行以下义务：（1）必须按照销售合同规定支付价款。（2）必须自担风险和费用取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续。（3）必须自付费用订立从指定装运港运输货物的合同。（4）必须在卖方按照规定交货时受领货物，买方必须给予卖方有关船名、装船地点和要求交货时间的充分通知。（5）关于风险划分，承担货物在指定装运港越过船舷时起，货物灭失或损坏的一切风险，由于买方未按照上述规定及时通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或
23、未接收货物，或比通知的时间提前停止装货，则买方还应承担自约定交货日期或期限届满之日起，但以该货物正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下的货物为限的一切风险2.3 Several special termsFOBn。（6）关于费用划分，买方必须支付货物在指定装运港越过船舷时起与货物有关的一切费用，由于买方指定船只未按时到达，或未接收货物，或比通知规定的时间提前停止装货，或买方未能给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用。在需要办理海关手续时，货物进口和从他国过境应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及办理海关手续的费用。（7）买方必须接受卖方按规定提供的交货凭证。（8）买方必须支付
24、任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。（9）必须支付卖方应买方要求所提供单据或有同等作用的电子单证而发生的一切费用。2.3 Several special termsCIFnCIF是COST，INSURANCE，ANDFREIGHT（.NAMEDPROTOFDESTINATION）三个单词的第一个字母大写组成，中文意思为成本加保险费加运费（指定目的港），指当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱内），卖方即完成交货。货物自装运港到目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及灭失的风险由买方承担。2.3 Several special termsCIFn卖方的主
25、要义务A、在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知。B、负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等）C、负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。nD、负责办理货物运输保险，支付保险费。nE、负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。nF、负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。2.3 Several special termsCIFn买方的主要义务A、按合同规定支付价款。B、负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。C、负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。D、收取卖方按合同规定交付的货物。2.3 Sev
26、eral special termsterms of paymentsn外贸出口主要的付款分为三种，信用证L/C(LetterofCredit),电汇T/T(TelegraphicTransfer),付款交单D/P(DocumentagainstPayment).其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少。信用证L/C(LetterofCredit)n信用证是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式，信用证可以说是一份由银行担保付款的S/C。只要你照着这份合同的事项一一遵照着去做，提供相应的单据给银行,银行就必须把钱付给你。所以应该说信用证从理论上来说是非常保险的付款方式。信用证一旦开具，他就
27、是真金白银。也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，也就是“信用证打包贷款”。电汇T/T(TelegraphicTransfer)n这种方式操作非常简单，可以分为前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同签订后，先付一部分订金，一般都是30%，生产完毕，通知付款，付清余款，然后发货，交付全套单证。不过前T/T比较少见一点，在欧美国家出现的比较多。因为欧美国家的客户处在信誉很好的环境，他自己也就非常信任别人。最为多见的是后T/T,收到订金，安排生产，出货，客户收到单证拷贝件后，付余款；卖家收到余款后，寄送全套单证。L/C&T/TnT/T与L/C比较
28、，就是操作非常简单，灵活性比较大，比如交期吃紧，更改包装，等等，只要客户同意，没有什么关系。如果是信用证，就相当麻烦，必须修改信用证，否则造成不符点（discrepancy）,客户就可以拒付。T/T的另外一个特点是成本比L/C要低。银行扣费比较少，一般都是几十美金。而信用证有时会多达几百美金。所以有的工厂做T/T报价比L/C要低一点。D/P付款交单（Documentsagainstpayment)nD/P付款交单（Documentsagainstpayment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。revocableL
29、/C&irrevocableL/Cn(一)不可撤消信用证(IrrevocadleCredit)在此信用证下,信用证一经开立,即构成开证行确定的付款承诺,开证行在未征得收益人（出口商）认可的情况下,不得自作主张对信用证进行撤消或修改.如果收益人提交的单据与信用证的规定相符,且在信用证规定的有效期内进行了提示,开证行就必须履行付款责任.但某些时候,为了保障当事人的利益不受损失,经所有有关当事人的认可,信用证也可以做修改或撤消.不可撤消信用证对收益人提供了可靠的收款保障,因此在国际贸易中使用的最多.revocableL/C&irrevocableL/Cn(二)可撤消信用证(RecovadleCred
30、it)在此信用证下,开证行不必征得收益人的同意,即可单方面撤消或修改信用证.但要注意的是,撤消或修改的意见应在代付行向收益人付款之前就送达,其撤消或修改方为有效,否则,信用证不得撤消或修改,开证行对代收行或仪付行仍承担付款责任.practicen1Weareenclosingherewithaninquirysheet.n随函寄上询价单一份。n2一旦接到你方询价，我们即会寄上样品，并报最优惠的价格。nAssoonaswehavereceivedyourinquiry,wewillimmediatelymailyouthesamplesandofferyouourmostfavorablepri
31、ces.n3Wearemakingyouthefollowingoffer,subjecttoyourreplyreachingherewithinfivedays.n现报价如下，以五天内复到为准。practicen4Underseparatecoverwearesendingyouseveralcopiesofourcatalogue,enablingyoutomakesuitableselection.n另行寄上我方目录若干份，以便你方做出适当选择。n5Assoonaswerecceiveyourspecificinquiry,wewillcableourquotation.n一旦收到你方
32、具体询价，我们将电告报价。n6此发价为实盘，以你方在本月底前复到有效。nThisofferisfirm,subjecttoyourreplywhichshouldreachusnotlaterthantheendofthismonth.practicen7Itisinviewofourlongstandingbusinessrelationshipthatwemakeyousuchanoffer.n鉴于我们长期的贸易关系，特报此盘。n8不日内将给予明确答复。nWeshallgiveyouadefinitereplyinafewdays.n9Wehavepleasureinattachingou
33、rcurrentquotationforyourreferenceand,asweareabletoofferforpromptdelivery,welookforwardtoreceivingyourorderbyfaxasquicklyaspossible.n现附上时价表供你方参考，我方可立即发货，望早日来传真订货。practicen10Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmation.Unlessotherwisestatedoragreedupon,allpricesarenetwithoutcommission.n所有报价须经我方最后确认，除非另有规定或达成一致意见，所有价格都不含佣金。n11为复你方7月21日询价，现报儿童自行车盘如下：nInreplytoyourinquiryofJuly21,wehavethepleasureofofferingyouChildrensBicyclesasfollows:n12该盘有效期到为止nThisofferwillremain(be)effective(valid,firm,open,available,good)until.
