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1、如何认识重点客户重点客户的管理重点客户的管理组织家乐福采购谈判技巧如何认识重点客户19921992200020001. 1. MetroMetro2. 2. Wal-MartWal-Mart3. 3. ReweRewe4. 4. AldiAldi5. 5. PromodesPromodes6. 6. CarrefourCarrefour6060505028282626262625251. 1. Wal-MartWal-Mart2. 2. CarrefourCarrefour3. 3. AholdAhold4. 4. KrogerKroger5. 5. MetroMetro6. 6. Alber
2、tsonsAlbertsons1991998686535351514747393910101 11 18 86 67 7313127271 122221 1Number of countriesNumber of countries1010国际性客户的发展大润发/欧尚的合作策略独立发展彼此的概念.没有品牌的合并在一些项目上进行联合, 如:采购采购商务合作商务合作自有品牌自有品牌数据处理数据处理.2001 竞争者状况 Profit : Basic needs to insure the future developmentNew expectations: With some suppliers
3、 well move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.营销活动供应链商品管理品类管理数据共享.对供应商的期望欧商在全世界的状况欧商在全世界的状况Up to date Key figuresT.O = 30 billion Euro295 hypermarkets within 14 countries620 supermarkets145000 employeesForbes classify Auchan as the 197 th
4、 worldwide company.欧尚中国欧尚中国Today we run 4 stores, next opening mid December.T.O = 1.2 billion rmb 2000 employees营运组织5个主要部门 杂货 生鲜 纺织品 非食品杂货 家店 服务部门 信贷财物 售后服务商店布局 低毛利 大流量折价折价顶级品牌自有品牌中档品牌低价品牌到最高价从最低价大量的商品结构以满足消费者各种各样的需求:分品类陈列分品类陈列宣传宣传Billboard,BusesCatalogues现代渠道的发展是非常快的2002 2003 2002 2003 2005 2005家乐福
5、家乐福 28 28 stores 40stores 40 6060好又多好又多 53 53 80 80 120120联华联华 1200 1200 18001800 5000 5000如果我们忽视如果我们忽视KAKA的发展的发展, ,就无法想象三就无法想象三, ,五年之后五年之后会有什么情况发生会有什么情况发生 ? ?现状n缺乏长期的策略和规划.n系统化的管理.n在总部和区域之间缺乏有效的沟通.n缺乏在实地的良好实施.n数据库.n缺乏对客户的有效渗透.重点客户的管理KAKA队伍的角色队伍的角色供应商供应商供应商供应商财务销售力量后勤IT市场部.零售商零售商零售商零售商市场部门店管理采购供应链区域
6、管理.KA 队伍KA队伍的角色KA 队伍队伍实地销售队伍实地销售队伍零售商的全国零售商的全国或区域总部或区域总部门店门店沟通沟通反馈反馈谈判谈判执行执行KAKA队伍的主要职责队伍的主要职责损益责任损益责任1.贸易条件2.促销费用3.其它运作成本4.制定生意计划制定生意计划5.寻找成长机会6.制定时间表和行动计划7.设定考核指标8.跟进 发展对客户的渗透发展对客户的渗透1.采购2.市场部3.后勤4.门店运作5.财务6.门店扩张.KA客户的确认n家乐福n沃尔玛n好又多n麦德龙n易初n永乐n百安居标准:生意贡献大的连锁零售商发展快的或潜力大的国际性的如何提升客户管理和合作关系n数据交换n信息共享n合
7、作项目n量身订作的促销活动n品类管理n广泛的合作和各层次关系的建立(1) 全面的了解和专门知全面的了解和专门知全面的了解和专门知全面的了解和专门知识识识识n产品知识产品知识n市场知识市场知识n对客户的了解对客户的了解n零售商的组织和所有权n策略n门店扩张n门店权限(2) (2) (2) (2) 对产品和市场的分析对产品和市场的分析对产品和市场的分析对产品和市场的分析n我们的生意地位 n市场份额市场份额. .n展示展示n扩张情况扩张情况n产品组合产品组合n零售价零售价KA KA 管理流程管理流程(3) (3) 情况更新情况更新连续地维持和不断地更新n销售数据 n促销 n覆盖n贸易条件KA KA
8、管理流程管理流程(4) (4) (4) (4) 寻找增长机会寻找增长机会寻找增长机会寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会(5) (5) (5) (5) 谈判准备谈判准备谈判准备谈判准备(6) (6) (6) (6) 谈判谈判谈判谈判KA KA 管理流程管理流程(7) (7) (7) (7) 实施实施实施实施n通知相关的各个方面n制订详细的一步一步的行动计划制订详细的一步一步的行动计划(8) (8) (8) (8) 跟进跟进跟进跟进n用合适的工具来评估目标和结果n制定必要的补救行动计划n对内和对客户分享目标和成功的结果KA KA 管理流程管理流程人员促销投入后勤
9、在零售的销售额外的增长投入产出什么是赢利性增长什么是赢利性增长? ?重点客户的管理组织达成预算内的目标.发现生意机会.发展有赢利的增长策略.负责促销计划的制订和实施.建立和维护连续性的和详细的客户资料库.寻求与客户生意关系的最大化.KA KA 队伍队伍: : 需要做什么需要做什么? ?根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务达成在门店内有好的展示.主导有效的年度谈判定期与客户进行生意回顾.特别项目的实施, 如“品类管理“KA KA 队伍队伍: : 需要做什么需要做什么? ?组织架构组织架
10、构Issues: Common language Common language necessary necessary Efficient communicationEfficient communication Clear objectives for all Clear objectives for all concerned concernedFull-time team and report to Natl KAM目标 n职业化的队伍n具有可持续发展能力的管理系统 n公司生意的增长引擎成功的要素成功的要素要有增值或额外的竞争优势,须具备如下的资质 :对市场和品类的专业知识谈判方式,技
11、巧和策略能有效地进行内部和外部的沟通 (marketing, logistics, controlling, )家乐福采购谈判技巧要把销售人员作为我们的一号敌人。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总
12、可能提供额外的折扣。在没有提出异议前不要让步。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤
13、掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
