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1、销售技能培训（一）顾问式销售销售定义n根据客户的需求提供专业的服务。包括产品（售前）性能的介绍、售后的服务。n预期解决客户需要，培养长期互惠关系。常见的三种销售方法n1、产品推销n2、传统销售n3、顾问型销售态度n与人相处时所表现的言行举止。对人、 事物价值观的看法。态度n1、接受n2、尊重自己n3、 自信n4、自我导向n5、真挚兴趣n6、尊重。n7、乐助。n8、谅解。客户决策过程1、了、了 解解认知式思考 2、产、产 生生分散式思考3、选择最、选择最好的好的集中式思考1、选择最好的、选择最好的集中式思考2、产、产 生生分散式思考3、了、了 解解认知式思考 传统的传统的“颠倒式颠倒式”销售：销
2、售：方式123* 依赖卖者 * 我们控制过程 * 我们的准备最为重要 * 寻找合适的地方 * 提出问题，聆听，探索321* 依赖客户* 依赖客户自己从过去的经验 及需要中与产品连接 * 认定客户有需要* 展示，叙述，解释双边单边（讨论产品的用处）“你要求什么样的软件？”产品双边（讨论用了产品之后的结果以及它与需要之间的关系）“用了我们的软件之后，对你的生产力有什么帮助？伙伴双边（叙述特性及功能）“让我告诉你我们可以提供什么软件。”产品单边（叙述好处）“让我告诉你用了我们的软件之后会有什么好处。”伙伴单边伙伴式销售可以做什么：-达成 改正 修正产品销售是什么：如何去做 伙伴式销售三个步骤n1、要
3、求咨询n目的：通过询问问题，进一步了解客户，同时弄清他（她）的真正需求n2提供咨询n目的：以事实（特征）为依据，通过话题转换，根据客户需求针对性地介绍我们产品（服务）能提供的益处n3需求承诺n目的：用来把销售过程导向决定要求咨询n开放式问题：对于开放式回答决不能仅仅用“是”或“不是”或对事实的简单陈述。对方对开放式问题的回答能够帮助你洞察潜在客户的情感、价值观、需求和决策力。n封闭式问题：以能否、是否、可否、多少、会不会、哪里、何时、谁、和哪一个之类的词开头。可以用是或否或对事实的简单陈述来回答。要求咨询三大类问题n“敲定”问题n目目的的：去肯定：我知道的对不对，需要的结果及困难， 资料的正确
4、性，要求：真实信息n永远都以现在式来发问：关键字眼：仍然，还是，继续，跟以前一样，现在，目前n“新资讯”问题n目的：目的：更新资讯，填补漏洞，解决想象中的差距，要求“结果”资讯n关键字眼：什么，什么时候，什么地方，如何，多少，解释，告诉我，给我看，示范n“态 度”问题n目目的的：用来发现客户对“赢”与“输”的定义，用来发掘客户的态度与价值观n关键字眼：n什么，哪一个，如何，为什么n要求对方表示判断：意见，感觉，态度，反应提供咨询n事实（特征）n注意：人们购买的是利益，而不是事实。确定你的客观事实是可量化的。nn话题转换n一旦提到一种特征，紧接着就应该转换话题。要把话题转到你的产品特征能给潜在客
5、户带来的利益上。n益处：“益处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”10种常见的益处 1、 赚钱n2、省钱n3、节省时间n4、认同n5、安全感（内心的宁静）n6、方便（舒适）n7、灵活性n8、满意（可靠、快乐）n9、地位n10、健康“承诺”问题n目的：目的：用来把销售过程导向决定n检验购买兴趣n商定交易的范例n减少阻力与打消顾虑n来确定你到了销售过程中的哪一个步骤n关键字眼：n决定，计划，打算，同意，方向，确定，意愿，目的，推荐，答应给潜在客户量体温 -通过获得反馈，时不时地测量你的潜在客户的购买欲望。 -商定交易的范例在得到顾客的承诺以后，简要归纳一下他答应的条件， -确定下一次打
6、电话的时间， -对客户表示衷心的感谢。 注意：最重要的是，在得到某种形式的承诺之前，绝不要离开。销售准备工作n1、对潜在客户所在组织了解多少？n何人是他们的主要顾客？n何人是我的竞争者？n他们最近有没有对管理做调整或变化？n他们如何销售以及如何获得利润？n2、对潜在客户了解多少？n我读过关于他（她）的文章或报章之类的东西吗？n我从别人那里听过他吗？如果听说过，那么听说过什么？n我认识曾与他工作过的人吗n3、我需要询问哪些问题/n使用我产品（服务）的潜力是什么？n潜在客户所在组织最近有没有订购（使用）我的产品（）n如果没有，那为什么n如果有，那么在使用这些产品或服务上，他们喜欢（不喜欢）什么？销
7、售准备工作n4、我认为潜在客户会对什么样的产品（）感兴趣n5、我组织和我能够为潜在客户提供什么利益或好处？n6、我本次面谈的目标是什么？n向他展示我的产品（）？对定单的讨价还价？确定一份样品定单？n自我介绍？结束一段交易？（进入面谈前越清楚，你的成功可能越大）n7、可预见的异议是什么？我将如何应付？n8、我所需要并且可利用的陈述（示例）的设备（资料）有哪些？n利用传单以及目录册等方式，你需要传递什么信息n在离开办公室之前检查你的设备，以确保正常运作销售准备工作n9、自我行销书的准备n目的：三十秒内传达以下信息：n-你是谁？你公司的主要业务n-有创意地描述你的职业n-问一个或数个有力的问题n-表达一份强力销售话术，表示你如何帮助别人n-说明准客户为何他应立即采取行动作结尾销售准备工作n10、要使用的类似情形的例子n还有哪些人你在类似情形中也能够提供帮助？注意谨慎使用姓名，同时，不要分享那些可能是个人隐私、敏感或机密的信息非语言沟通的重要性n视线接触n姿势n手势n面部表情n行动n语速n口头禅n空间距离n语调 n职业装束n对女性销售人员的要求n
