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1、销售技能培训(一)顾问式销售销售定义n根据客户的需求提供专业的服务。包括产品(售前)性能的介绍、售后的服务。n预期解决客户需要,培养长期互惠关系。常见的三种销售方法n1、产品推销n2、传统销售n3、顾问型销售态度n与人相处时所表现的言行举止。对人、 事物价值观的看法。态度n1、接受n2、尊重自己n3、 自信n4、自我导向n5、真挚兴趣n6、尊重。n7、乐助。n8、谅解。客户决策过程1、了、了 解解认知式思考 2、产、产 生生分散式思考3、选择最、选择最好的好的集中式思考1、选择最好的、选择最好的集中式思考2、产、产 生生分散式思考3、了、了 解解认知式思考 传统的传统的“颠倒式颠倒式”销售:销
2、售:方式123* 依赖卖者 * 我们控制过程 * 我们的准备最为重要 * 寻找合适的地方 * 提出问题,聆听,探索321* 依赖客户* 依赖客户自己从过去的经验 及需要中与产品连接 * 认定客户有需要* 展示,叙述,解释双边单边(讨论产品的用处)“你要求什么样的软件?”产品双边(讨论用了产品之后的结果以及它与需要之间的关系)“用了我们的软件之后,对你的生产力有什么帮助?伙伴双边(叙述特性及功能)“让我告诉你我们可以提供什么软件。”产品单边(叙述好处)“让我告诉你用了我们的软件之后会有什么好处。”伙伴单边伙伴式销售可以做什么:-达成 改正 修正产品销售是什么:如何去做 伙伴式销售三个步骤n1、要
3、求咨询n目的:通过询问问题,进一步了解客户,同时弄清他(她)的真正需求n2提供咨询n目的:以事实(特征)为依据,通过话题转换,根据客户需求针对性地介绍我们产品(服务)能提供的益处n3需求承诺n目的:用来把销售过程导向决定要求咨询n开放式问题:对于开放式回答决不能仅仅用“是”或“不是”或对事实的简单陈述。对方对开放式问题的回答能够帮助你洞察潜在客户的情感、价值观、需求和决策力。n封闭式问题:以能否、是否、可否、多少、会不会、哪里、何时、谁、和哪一个之类的词开头。可以用是或否或对事实的简单陈述来回答。要求咨询三大类问题n“敲定”问题n目目的的:去肯定:我知道的对不对,需要的结果及困难, 资料的正确
4、性,要求:真实信息n永远都以现在式来发问:关键字眼:仍然,还是,继续,跟以前一样,现在,目前n“新资讯”问题n目的:目的:更新资讯,填补漏洞,解决想象中的差距,要求“结果”资讯n关键字眼:什么,什么时候,什么地方,如何,多少,解释,告诉我,给我看,示范n“态 度”问题n目目的的:用来发现客户对“赢”与“输”的定义,用来发掘客户的态度与价值观n关键字眼:n什么,哪一个,如何,为什么n要求对方表示判断:意见,感觉,态度,反应提供咨询n事实(特征)n注意:人们购买的是利益,而不是事实。确定你的客观事实是可量化的。nn话题转换n一旦提到一种特征,紧接着就应该转换话题。要把话题转到你的产品特征能给潜在客
5、户带来的利益上。n益处:“益处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”10种常见的益处 1、 赚钱n2、省钱n3、节省时间n4、认同n5、安全感(内心的宁静)n6、方便(舒适)n7、灵活性n8、满意(可靠、快乐)n9、地位n10、健康“承诺”问题n目的:目的:用来把销售过程导向决定n检验购买兴趣n商定交易的范例n减少阻力与打消顾虑n来确定你到了销售过程中的哪一个步骤n关键字眼:n决定,计划,打算,同意,方向,确定,意愿,目的,推荐,答应给潜在客户量体温 -通过获得反馈,时不时地测量你的潜在客户的购买欲望。 -商定交易的范例在得到顾客的承诺以后,简要归纳一下他答应的条件, -确定下一次打
6、电话的时间, -对客户表示衷心的感谢。 注意:最重要的是,在得到某种形式的承诺之前,绝不要离开。销售准备工作n1、对潜在客户所在组织了解多少?n何人是他们的主要顾客?n何人是我的竞争者?n他们最近有没有对管理做调整或变化?n他们如何销售以及如何获得利润?n2、对潜在客户了解多少?n我读过关于他(她)的文章或报章之类的东西吗?n我从别人那里听过他吗?如果听说过,那么听说过什么?n我认识曾与他工作过的人吗n3、我需要询问哪些问题/n使用我产品(服务)的潜力是什么?n潜在客户所在组织最近有没有订购(使用)我的产品()n如果没有,那为什么n如果有,那么在使用这些产品或服务上,他们喜欢(不喜欢)什么?销
7、售准备工作n4、我认为潜在客户会对什么样的产品()感兴趣n5、我组织和我能够为潜在客户提供什么利益或好处?n6、我本次面谈的目标是什么?n向他展示我的产品()?对定单的讨价还价?确定一份样品定单?n自我介绍?结束一段交易?(进入面谈前越清楚,你的成功可能越大)n7、可预见的异议是什么?我将如何应付?n8、我所需要并且可利用的陈述(示例)的设备(资料)有哪些?n利用传单以及目录册等方式,你需要传递什么信息n在离开办公室之前检查你的设备,以确保正常运作销售准备工作n9、自我行销书的准备n目的:三十秒内传达以下信息:n-你是谁?你公司的主要业务n-有创意地描述你的职业n-问一个或数个有力的问题n-表达一份强力销售话术,表示你如何帮助别人n-说明准客户为何他应立即采取行动作结尾销售准备工作n10、要使用的类似情形的例子n还有哪些人你在类似情形中也能够提供帮助?注意谨慎使用姓名,同时,不要分享那些可能是个人隐私、敏感或机密的信息非语言沟通的重要性n视线接触n姿势n手势n面部表情n行动n语速n口头禅n空间距离n语调 n职业装束n对女性销售人员的要求n