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1、邮政业务营销策划邮政业务营销策划邮政局大客户中心邮政营销策划培训邮政局大客户中心邮政营销策划培训邮政局大客户中心邮政营销策划培训邮政局大客户中心邮政营销策划培训讲师简介讲师简介n n中国市场学会理事，某重点高校硕士生导师。中国市场学会理事，某重点高校硕士生导师。中国市场学会理事，某重点高校硕士生导师。中国市场学会理事，某重点高校硕士生导师。n n北京和君咨询公司咨询师，深圳博斐逊管理咨询公司签约培北京和君咨询公司咨询师，深圳博斐逊管理咨询公司签约培北京和君咨询公司咨询师，深圳博斐逊管理咨询公司签约培北京和君咨询公司咨询师，深圳博斐逊管理咨询公司签约培训师，中国移动培训学院特聘讲师训师，中国移动
2、培训学院特聘讲师训师，中国移动培训学院特聘讲师训师，中国移动培训学院特聘讲师; ; ; ; n n曾任曾任曾任曾任2 2 2 2家大型公司营销总监。先后为十几个品牌提供营销策家大型公司营销总监。先后为十几个品牌提供营销策家大型公司营销总监。先后为十几个品牌提供营销策家大型公司营销总监。先后为十几个品牌提供营销策划，为划，为划，为划，为200200200200余家企业提供营销培训服务。余家企业提供营销培训服务。余家企业提供营销培训服务。余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方发表营销、管理方发表营销、管理方发表营销、管理方面论文数十篇。面论文数十篇。面论文数十篇。面论文数十篇。 n n为全国约
3、为全国约为全国约为全国约30303030个个个个( ( ( (省省省省/ / / /地地地地/ / / /市市市市) ) ) )邮政局做过邮政营销策划专业培训邮政局做过邮政营销策划专业培训邮政局做过邮政营销策划专业培训邮政局做过邮政营销策划专业培训n n电话：电话：电话：电话：13803548650 13803548650 邮箱：邮箱：邮箱：邮箱： 13803548650 13803548650 徐徐 志志我期望的学习状态我期望的学习状态n n开心开心n n参与参与课程目的课程目的1.提升营销思维提升营销思维提升营销思维提升营销思维2. 2. 理解营销策划理解营销策划理解营销策划理解营销策划
4、3. 3. 帮助一线组织与员工帮助一线组织与员工帮助一线组织与员工帮助一线组织与员工主要内容主要内容引引引引 子子子子 中国邮政的希望与困境中国邮政的希望与困境中国邮政的希望与困境中国邮政的希望与困境第一部分第一部分第一部分第一部分 营销策划的基本理论与过程营销策划的基本理论与过程营销策划的基本理论与过程营销策划的基本理论与过程第二部分第二部分第二部分第二部分 如何向客户营销合作方案如何向客户营销合作方案如何向客户营销合作方案如何向客户营销合作方案( (产品产品产品产品) )引引 子子中国邮政的希望与困境中国邮政的希望与困境邮政的尴尬邮政的尴尬用用2 2个字形容邮政的的经营现状个字形容邮政的的
5、经营现状邮政卖月饼应从下面案例中学习什么？邮政卖月饼应从下面案例中学习什么？厦门中秋博饼活动厦门中秋博饼活动厦门中秋博饼活动厦门中秋博饼活动你认为向市民直销大米、精炼油有前景吗？你认为向市民直销大米、精炼油有前景吗？你认为向市民直销大米、精炼油有前景吗？你认为向市民直销大米、精炼油有前景吗？讨论讨论厦门中秋博饼活动厦门中秋博饼活动湖南邮政某地区策划经理组织的湖南邮政某地区策划经理组织的“存存300300元，送手机活动元，送手机活动”策划实现三赢策划实现三赢第一部分第一部分 营销策划的基本理论与过程营销策划的基本理论与过程主要内容主要内容一、市场营销策划的逻辑过程一、市场营销策划的逻辑过程一、市
6、场营销策划的逻辑过程一、市场营销策划的逻辑过程二、营销策划的基本观念二、营销策划的基本观念二、营销策划的基本观念二、营销策划的基本观念三、如何发想邮政营销项目三、如何发想邮政营销项目三、如何发想邮政营销项目三、如何发想邮政营销项目四、邮政营销项目设计的四、邮政营销项目设计的四、邮政营销项目设计的四、邮政营销项目设计的五五五五大要素大要素大要素大要素五、如何组织与实施促销五、如何组织与实施促销五、如何组织与实施促销五、如何组织与实施促销六、促销活动禁忌六、促销活动禁忌六、促销活动禁忌六、促销活动禁忌一、一、市场营销策划的逻辑过程市场营销策划的逻辑过程产品产品价格价格渠道渠道促销促销销售促进销售促
7、进广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销一、一、市场营销策划的逻辑过程市场营销策划的逻辑过程市市场场调调查查市市场场细细分分目目标标市市场场产产品品定定位位市场营销目标市场营销目标营营销销组组合合策策略略产品产品价格价格渠道渠道促销促销销售促进销售促进广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销产品产品市场市场竞争竞争顾客顾客邮政案例：邮政案例： 湖南移动向外出务工人员寄商函湖南移动向外出务工人员寄商函个性化个性化数据费数据费打印、打印、封装费封装费信封信封制作费制作费邮资费邮资费合计合计 0.5元元0.1元元0.3元元1.2元元2.1元元/封封备注：普通信函首重为备注：普通信函首重为20克按照
8、克按照1.2元，每续重元，每续重20克（不足克（不足20克克按按20克计算），在此基础上增加克计算），在此基础上增加1.2元，以此类推。元，以此类推。报报 价价 书书单位：封单位：封/元元二、营销策划的基本观念二、营销策划的基本观念n市场营销是企业的基市场营销是企业的基本职能。本职能。n营销策划是通过为客营销策划是通过为客户创造价值达到为自户创造价值达到为自身获得利益的过程。身获得利益的过程。n营销策划的起点和终营销策划的起点和终点都是客户点都是客户n案例：招商银行推机案例：招商银行推机票、保险票、保险n做做 “猎人猎人”还是还是“农农夫夫”方向比灵感重要方向比灵感重要营销策划是一种营销策划是
9、一种价值创造过程价值创造过程客户是营销策划客户是营销策划的出发点的出发点n营销策划最重要的营销策划最重要的方法就是遵循市场方法就是遵循市场营销的基本理论与营销的基本理论与过程过程n深入客户的深入客户的“价值价值链链”三、如何发想邮政营销项目三、如何发想邮政营销项目如何通过一些方法提到基本用邮量？如何通过一些方法提到基本用邮量？如何通过一些方法提到基本用邮量？如何通过一些方法提到基本用邮量？( (假如针对一个假如针对一个假如针对一个假如针对一个你你你你不熟悉的县域不熟悉的县域不熟悉的县域不熟悉的县域) )讨论讨论下阶段下阶段下阶段下阶段工作要求工作要求工作要求工作要求 以通信、金融、石化、媒体、
10、电力、政府以通信、金融、石化、媒体、电力、政府以通信、金融、石化、媒体、电力、政府以通信、金融、石化、媒体、电力、政府为重点行业，以移动、建行、工行、中石化、快为重点行业，以移动、建行、工行、中石化、快为重点行业，以移动、建行、工行、中石化、快为重点行业，以移动、建行、工行、中石化、快乐购、电力、国税、地税为目标客户，根据客户乐购、电力、国税、地税为目标客户，根据客户乐购、电力、国税、地税为目标客户，根据客户乐购、电力、国税、地税为目标客户，根据客户需求，将函件账单、报刊订阅、邮品开发、物流需求，将函件账单、报刊订阅、邮品开发、物流需求，将函件账单、报刊订阅、邮品开发、物流需求，将函件账单、报
11、刊订阅、邮品开发、物流配送等邮政业务叠加，进行深度交叉开发，提高配送等邮政业务叠加，进行深度交叉开发，提高配送等邮政业务叠加，进行深度交叉开发，提高配送等邮政业务叠加，进行深度交叉开发，提高综合用邮水平。综合用邮水平。综合用邮水平。综合用邮水平。如何理解湖南邮政的工作要求如何理解湖南邮政的工作要求从客户出发是根本从客户出发是根本我有什么我有什么我有什么我有什么客户客户需求需求能力能力找谁找谁他要什么他要什么他要什么他要什么从客户出发是根本从客户出发是根本我有什么我有什么我有什么我有什么客户期望商业模式客户问题客户客户选客户重新定义客户谁有钱-哪个群体有钱传统客户当地客户特性需求需求能力能力找谁
12、找谁他要什么他要什么他要什么他要什么业务/产品数据库/网点组织特性信息流/物流/钱流找谁找谁n这样的分类太简单这样的分类太简单n分类是一种策略行为分类是一种策略行为单位单位/个人个人/家庭家庭农村农村/城市城市城东客户城东客户/城南客户城南客户报纸订户报纸订户/非报纸订户非报纸订户.邮政案例邮政案例n邮政广告效果显著，邮政广告效果显著，1个月个月的时间，集客流量、电话量的时间，集客流量、电话量近翻番，主要因为邮政广告近翻番，主要因为邮政广告可以直接邮寄到广大的农村可以直接邮寄到广大的农村市场，农民朋友可以亲自拆市场，农民朋友可以亲自拆封，有兴趣或者近期有购买封，有兴趣或者近期有购买欲望的客户就
13、会打电话咨询欲望的客户就会打电话咨询或者亲自来店看。或者亲自来店看。n效果评估：全年累计收到邮效果评估：全年累计收到邮局反馈局反馈12656件；来电咨件；来电咨询长安汽车询长安汽车1862名；凭借名；凭借信函成功购车用户信函成功购车用户202名，名，有效地宣传了长安汽车品牌，有效地宣传了长安汽车品牌，提升品牌美誉度。提升品牌美誉度。举例：如何在县城提升用邮量举例：如何在县城提升用邮量n梳理目前大客户梳理目前大客户n细分的企业细分的企业n跟踪当地行业领头羊跟踪当地行业领头羊n如：如：农村中独家代理、量大面广的产品农村中独家代理、量大面广的产品n跟踪当地行业弱势产品跟踪当地行业弱势产品n案例：长安
14、微型汽车案例：长安微型汽车n当地形成规模的行业当地形成规模的行业n江西高安运输户江西高安运输户n当地形成规模的客户当地形成规模的客户n当地有钱的客户当地有钱的客户n细分的个人细分的个人n细分的家庭细分的家庭n细分的政府组织细分的政府组织客户要什么客户要什么n n商业模式商业模式商业模式商业模式n n客户是怎么挣钱的客户是怎么挣钱的客户是怎么挣钱的客户是怎么挣钱的n n客户期望客户期望客户期望客户期望n n案例：手机定位案例：手机定位案例：手机定位案例：手机定位n n客户问题客户问题客户问题客户问题n n公司公司公司公司n n政府组织政府组织政府组织政府组织n n家庭家庭家庭家庭n n个人个人个
15、人个人麦当劳的麦当劳的赢利模式赢利模式我有什么我有什么n n数据库商函数据库商函数据库商函数据库商函n n网点网点网点网点n n业务业务业务业务n n信息流信息流信息流信息流n n物流物流物流物流n n资金流资金流资金流资金流n n品牌品牌品牌品牌n n规模规模规模规模n n品牌品牌品牌品牌n n讨论讨论假如海尔投入假如海尔投入10个亿，个亿，适合进入什么新行业？适合进入什么新行业？评判以下几类邮政产品前景评判以下几类邮政产品前景评判以下几类邮政产品前景评判以下几类邮政产品前景讨论讨论讨论：评判以下几个产品前景讨论：评判以下几个产品前景1.个性化邮票个性化邮票个性化邮票个性化邮票金婚邮票金婚邮
16、票金婚邮票金婚邮票/ /磁器邮票磁器邮票磁器邮票磁器邮票/2.中秋月饼销售中秋月饼销售中秋月饼销售中秋月饼销售3.邮政代收邮政代收邮政代收邮政代收有线电视费有线电视费有线电视费有线电视费/ /水费水费水费水费/ /煤气费煤气费煤气费煤气费/ /电话费电话费电话费电话费/4.向城市家庭直销向城市家庭直销向城市家庭直销向城市家庭直销牛奶、油等牛奶、油等牛奶、油等牛奶、油等邮政案例邮政案例评判以下几个产品前景评判以下几个产品前景5. 5. 商家物流提供商商家物流提供商商家物流提供商商家物流提供商华源地毯物流配送华源地毯物流配送华源地毯物流配送华源地毯物流配送6. 6. 农村新农保衍生的金融业务农村新
17、农保衍生的金融业务农村新农保衍生的金融业务农村新农保衍生的金融业务小额贷款等小额贷款等小额贷款等小额贷款等7. 7. 连锁农资经营机构连锁农资经营机构连锁农资经营机构连锁农资经营机构8. 8. 为专料医院进行为专料医院进行为专料医院进行为专料医院进行数据库营销数据库营销数据库营销数据库营销DMDM9. .社会保险个人权益账单社会保险个人权益账单社会保险个人权益账单社会保险个人权益账单如下构思如何如下构思如何?1. 1. 旧家电回收旧家电回收旧家电回收旧家电回收/ /销售销售销售销售2. 2. 通过独特策划挣钱通过独特策划挣钱通过独特策划挣钱通过独特策划挣钱校庆活动整体策划与实施校庆活动整体策划
18、与实施校庆活动整体策划与实施校庆活动整体策划与实施免费免费免费免费体检进体检进体检进体检进乡乡乡乡村村村村/ /送春联进乡村送春联进乡村送春联进乡村送春联进乡村-传播其他产品传播其他产品传播其他产品传播其他产品为电信运营商作路演为电信运营商作路演为电信运营商作路演为电信运营商作路演3. 3. 利用网点包销球联赛门票利用网点包销球联赛门票利用网点包销球联赛门票利用网点包销球联赛门票4. 4. 利用废弃仓库做利用废弃仓库做利用废弃仓库做利用废弃仓库做“ “儿童乐园儿童乐园儿童乐园儿童乐园” ”到底靠什么赢得客户到底靠什么赢得客户n更低的价格更低的价格?n更铁的关系更铁的关系?n更好的服务更好的服务
19、?n更多的个人利益？更多的个人利益？nn垄断的产品垄断的产品?n市面上没有的产品市面上没有的产品?n更高的价值更高的价值?n更更有有创意创意的产品的产品?n四、邮政营销项目设计的四、邮政营销项目设计的五五大要素大要素营销项目营销项目设计设计目标目标产品产品价值价值参与参与整合整合营销项目设计的营销项目设计的五五大要素大要素n n没有目标就没有方法。没有目标就没有方法。没有目标就没有方法。没有目标就没有方法。n n在发想时，首先要为营销项目活动确立在发想时，首先要为营销项目活动确立在发想时，首先要为营销项目活动确立在发想时，首先要为营销项目活动确立一个具体的目标。一个具体的目标。一个具体的目标。
20、一个具体的目标。n n目标如：增加大客户商函用量目标如：增加大客户商函用量目标如：增加大客户商函用量目标如：增加大客户商函用量n n目标如目标如目标如目标如: : 获得打工者名单获得打工者名单获得打工者名单获得打工者名单n n案例：宝洁案例：宝洁案例：宝洁案例：宝洁“ “玉兰油玉兰油玉兰油玉兰油” ”赠送赠送赠送赠送1.1.目标目标点点 评评永州市邮政局永州市邮政局永州市邮政局永州市邮政局“ “车牌专送车牌专送车牌专送车牌专送” ”包裹配送项目包裹配送项目包裹配送项目包裹配送项目策划方案策划方案策划方案策划方案营销项目设计的营销项目设计的五五大要素大要素n n 营销项目的本质是为顾客提供价值营
21、销项目的本质是为顾客提供价值营销项目的本质是为顾客提供价值营销项目的本质是为顾客提供价值n n这个时代价值提供的方式发生了变化这个时代价值提供的方式发生了变化这个时代价值提供的方式发生了变化这个时代价值提供的方式发生了变化n n案例：案例：案例：案例：“ “买牙刷送伞买牙刷送伞买牙刷送伞买牙刷送伞” ”n n顾客价值总是具体的顾客价值总是具体的顾客价值总是具体的顾客价值总是具体的n n针对具体顾客的价值维度进行设计。针对具体顾客的价值维度进行设计。针对具体顾客的价值维度进行设计。针对具体顾客的价值维度进行设计。2.2.价值价值邮政案例邮政案例-景德镇陶瓷邮票景德镇陶瓷邮票20042005200
22、62008开发社保个人缴费开发社保个人缴费信息对账单信息对账单 开发住房公积金对账开发住房公积金对账单单开发医疗保险报销对账单开发医疗保险报销对账单开发交通违章开发交通违章通知书账单通知书账单北京邮政北京邮政北京邮政北京邮政北京邮政案例北京邮政案例营销项目设计的营销项目设计的五五大要素大要素n n不管设计什么活动，别忘了我们的产品不管设计什么活动，别忘了我们的产品不管设计什么活动，别忘了我们的产品不管设计什么活动，别忘了我们的产品n n最好让产品扮演过程的一部分最好让产品扮演过程的一部分最好让产品扮演过程的一部分最好让产品扮演过程的一部分n n案例：案例：案例：案例： 人机大战人机大战人机大战
23、人机大战-IBM-IBMn n案例：美的冰箱儿童自制冰激凌大赛案例：美的冰箱儿童自制冰激凌大赛案例：美的冰箱儿童自制冰激凌大赛案例：美的冰箱儿童自制冰激凌大赛3).3).产品产品点点 评评湖南省邮政公司大客户中心湖南省邮政公司大客户中心湖南省邮政公司大客户中心湖南省邮政公司大客户中心湖南宏梦集团全面合作项目开发计划湖南宏梦集团全面合作项目开发计划湖南宏梦集团全面合作项目开发计划湖南宏梦集团全面合作项目开发计划营销项目设计的营销项目设计的五五大要素大要素n n许多行业存在大量的富余产能许多行业存在大量的富余产能许多行业存在大量的富余产能许多行业存在大量的富余产能n n流行文化流行文化流行文化流行
24、文化/ /时尚主题时尚主题时尚主题时尚主题/ /政府重要活动政府重要活动政府重要活动政府重要活动n n企业促销企业促销企业促销企业促销n n整合资源应因地制宜，因势利导整合资源应因地制宜，因势利导整合资源应因地制宜，因势利导整合资源应因地制宜，因势利导n n案例：新千年购物节案例：新千年购物节案例：新千年购物节案例：新千年购物节4.4.整合整合点点 评评呼和浩特市邮政局呼和浩特市邮政局呼和浩特市邮政局呼和浩特市邮政局校园市场营销策划方案校园市场营销策划方案 邮政案例邮政案例邮政案例邮政案例邮政案例邮政案例20092009年，湖南省商务局与湖南省邮政公司合作，年，湖南省商务局与湖南省邮政公司合作
25、，在全省范围内，发送在全省范围内，发送“家电下乡家电下乡”政策宣传政策宣传DMDM册，让农村居民了解国家政策，享受国家册，让农村居民了解国家政策，享受国家惠民工程惠民工程累计发送累计发送DMDM册近册近300300万份，覆盖全省每个乡村万份，覆盖全省每个乡村城镇，实现了良好的宣传效果。城镇，实现了良好的宣传效果。营销项目设计的营销项目设计的五五大要素大要素n n调动目标对象的参与调动目标对象的参与调动目标对象的参与调动目标对象的参与n n互动互动互动互动/ /情趣情趣情趣情趣/ /新奇新奇新奇新奇/ /体验体验体验体验n n越了解消费者的生活方式，越容易调动越了解消费者的生活方式，越容易调动越
26、了解消费者的生活方式，越容易调动越了解消费者的生活方式，越容易调动消费者消费者消费者消费者n n案例：金色童年案例：金色童年案例：金色童年案例：金色童年-一个体验性的产品一个体验性的产品一个体验性的产品一个体验性的产品n n香港香港香港香港“ “住户赠送住户赠送住户赠送住户赠送” ”活动活动活动活动5.5.参与参与点点 评评泉州市泉州邮政泉州市泉州邮政 “彩邮彩邮”迎国庆营销活动方案迎国庆营销活动方案五、几个案例分享五、几个案例分享n n美的冰箱整合传播美的冰箱整合传播美的冰箱整合传播美的冰箱整合传播n n新千年购物节新千年购物节新千年购物节新千年购物节n n太太口服液母亲节活动太太口服液母亲
27、节活动太太口服液母亲节活动太太口服液母亲节活动n n太平洋人寿销售精英大会太平洋人寿销售精英大会太平洋人寿销售精英大会太平洋人寿销售精英大会n n六六、如何组织与实施营销活动、如何组织与实施营销活动总结与跟踪总结与跟踪筹筹 备备实实 施施七、营销活动禁忌七、营销活动禁忌n n不做组织不了的活动不做组织不了的活动不做组织不了的活动不做组织不了的活动n n不做损害品牌的活动不做损害品牌的活动不做损害品牌的活动不做损害品牌的活动n n不做花大钱而不能来实际收入提升的活动不做花大钱而不能来实际收入提升的活动不做花大钱而不能来实际收入提升的活动不做花大钱而不能来实际收入提升的活动n n不做客户参加很长时
28、间才能获得利益的活动不做客户参加很长时间才能获得利益的活动不做客户参加很长时间才能获得利益的活动不做客户参加很长时间才能获得利益的活动n n不做没有准备好的活动不做没有准备好的活动不做没有准备好的活动不做没有准备好的活动第二部分第二部分如何向客户营销合作方案如何向客户营销合作方案(产品产品)主要内容主要内容一、我们和客户的关系一、我们和客户的关系一、我们和客户的关系一、我们和客户的关系二、认识客户二、认识客户二、认识客户二、认识客户三、消除警惕三、消除警惕三、消除警惕三、消除警惕-与客户建立亲和力与客户建立亲和力与客户建立亲和力与客户建立亲和力四、四、四、四、推推推推荐产品荐产品荐产品荐产品-
29、向客户介绍利益向客户介绍利益向客户介绍利益向客户介绍利益五、如何应对客户异议五、如何应对客户异议五、如何应对客户异议五、如何应对客户异议一、我们和客户的关系一、我们和客户的关系比喻一下，顾客是什么？比喻一下，顾客是什么？比喻一下，顾客是什么？比喻一下，顾客是什么？讨论讨论我们对客户的正确态度我们对客户的正确态度n客户总是对的客户总是对的,决不要说客户不对决不要说客户不对n客户不是比高低、争输赢的对象客户不是比高低、争输赢的对象n客户不是说理的对象客户不是说理的对象n客户不是教育和改造的对象客户不是教育和改造的对象二、客二、客户户3种心理状态种心理状态客客户户3种种心理状态心理状态三、消除警惕三
30、、消除警惕-与客户建立亲和力与客户建立亲和力1.1.1.1.NLPNLPNLPNLP技巧技巧技巧技巧2.2.2.2.肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言3.3.3.3.PMPPMPPMPPMP技巧技巧技巧技巧4.4.4.4.响应的技巧响应的技巧响应的技巧响应的技巧5.5.5.5.建立联系建立联系建立联系建立联系6.6.6.6.话术话术话术话术六大技巧六大技巧如何获取客户的好感与信任如何获取客户的好感与信任 NLP:NLP:神经语言程式学神经语言程式学神经语言程式学神经语言程式学 情绪同步情绪同步情绪同步情绪同步 语调和速度同步语调和速度同步语调和速度同步语调和速度同步 肢体语言同步肢体语言同步肢体
31、语言同步肢体语言同步 语言文字同步语言文字同步语言文字同步语言文字同步1. NLP技术技术认识客户沟通风格认识客户沟通风格n n第一种，视觉型的人第一种，视觉型的人第一种，视觉型的人第一种，视觉型的人 n n第二种，听觉型的人第二种，听觉型的人第二种，听觉型的人第二种，听觉型的人 n n第三种，感觉型的人第三种，感觉型的人第三种，感觉型的人第三种，感觉型的人如何获取客户的好感与信任如何获取客户的好感与信任n n表情表情表情表情n n体姿体姿体姿体姿n n手势手势手势手势n n语音和语调语音和语调语音和语调语音和语调2.2.肢体语言肢体语言如何获取客户的好感与信任如何获取客户的好感与信任 赞美对
32、方是一种心态赞美对方是一种心态赞美对方是一种心态赞美对方是一种心态 赞美对方是习惯赞美对方是习惯赞美对方是习惯赞美对方是习惯 人的行为人的行为人的行为人的行为9595出自习惯出自习惯出自习惯出自习惯 赞美对方是一种能力赞美对方是一种能力赞美对方是一种能力赞美对方是一种能力 讨论：赞美对方有方法吗？讨论：赞美对方有方法吗？讨论：赞美对方有方法吗？讨论：赞美对方有方法吗？3. PMP如何获取客户的信任及好感如何获取客户的信任及好感n n延伸事实延伸事实延伸事实延伸事实n n认同情感认同情感认同情感认同情感4.响应响应客户客户经理经理客户客户如何获取客户的信任及好感如何获取客户的信任及好感地理地理老
33、乡老乡年龄年龄职业职业相貌相貌价值观价值观亲戚亲戚朋友朋友疾病疾病年龄年龄姓氏姓氏共同感受共同感受5.建立联系建立联系四、四、推推荐产品荐产品-向客户介绍利益向客户介绍利益n n特点特点特点特点(Feature) :(Feature) :(Feature) :(Feature) :产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性/ / / /功能功能功能功能n n优点优点优点优点(Advantage):(Advantage):(Advantage):(Advantage):从特性从特性从特性从特性/ / / /功能引发出来的具有功能引发出来的具有功能引发
34、出来的具有功能引发出来的具有明显便利的用途明显便利的用途明显便利的用途明显便利的用途n n利益利益利益利益(Benefit):(Benefit):(Benefit):(Benefit):该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处 证明证明证明证明(Evidence):(Evidence):(Evidence):(Evidence):用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据FABEFABE技术技术认识认识FABEFABE技术技术特性特性利益利益优点优点洗手
35、液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的低脂的牛奶牛奶不会使人不会使人发胖发胖同时获得同时获得营养和身材营养和身材利益利益邮政储蓄通存通兑业务的邮政储蓄通存通兑业务的FABEFABEn nF:F:n nA:A:n nB:B:n nE:E:讨论讨论弱点也可变优点弱点也可变优点认识认识FABEFABE技术技术如何把鱼卖给猫？如何把鱼卖给猫？如何把鱼卖给猫？如何把鱼卖给猫？工作需求需求维度维度抱负抱负生活方式生活方式价值观价值观个性个性家庭家庭个人面现实面精神面社会面钱不是需求钱不是需求五、如何应对客户异议五、如何应对客户异议n n当
36、当当当对对对对方方方方提提提提出出出出异异异异议议议议, , , , 我我我我们们们们都都都都可可可可以以以以先先先先站站站站在在在在对对对对方方方方的的的的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。n n然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点n n3F3F3F3F技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现 1. 1. 如何应对客户异议如何应对客户异议一般引导一般引导n“啊”，或“再详细地给
37、我谈谈。”停顿停顿n在买主义提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多的信息。复述复述n“你认为这个产品不好？”n当你复述一个反对意见时，必须特别注意不要让你的口气或手势显示出直接的反对。这个时候，应当记住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或减少反对意见。试探试探n“你觉得你在失去什么？”或“你认为它需要什么？”或“为什么它不好销？”解释解释n“那么，你是担心销售额吧？”或“那么，你是担心这个产品的利润潜能吧？”2. 如何应对客户异议如何应对客户异议处理处理反对意见反对意见3.3.帮助客户帮助客户ABCABC 理论理论n n著名心理学家艾利斯：人的情绪主要根源于自己的著名心理学家艾
38、利斯：人的情绪主要根源于自己的著名心理学家艾利斯：人的情绪主要根源于自己的著名心理学家艾利斯：人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释的不同。信念以及他对生活情景的评价与解释的不同。信念以及他对生活情景的评价与解释的不同。信念以及他对生活情景的评价与解释的不同。A B Cn n（事情的前因，（事情的前因，（事情的前因，（事情的前因，AntecedentAntecedent） n nB (B (对该事情的信念，对该事情的信念，对该事情的信念，对该事情的信念，Belief) Belief) n nC (C (结果结果结果结果, , ConsequenecConsequenec) )n n世界上没有事实，只有观点。世界上没有事实，只有观点。世界上没有事实，只有观点。世界上没有事实，只有观点。总结总结中国邮政的希望与困境中国邮政的希望与困境 生产方式生产方式/ 营销方式营销方式 生活方式生活方式/消费方式消费方式 竞争形式竞争形式 传统服务业传统服务业/现代服务现代服务业业邮政营销策划邮政营销策划人员的价值人员的价值7/27/202479谢谢聆听！谢谢聆听！
