《国际市场细分与目标营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际市场细分与目标营销（128页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第六章第六章国际市场竞争战略国际市场竞争战略1第一节 进入国际市场的模式出口进入模式合同进入模式投资进入模式间接进口直接进口许可贸易特许经营合同制造管理合同工程承包合资企业独资企业外贸公司国外公司驻本国分部最终用户国外中间商企业的国外分支机构2一、出口进入模式一、出口进入模式企业在本国制造产品，销往海外企业在本国制造产品，销往海外 相对而言，出口是一种最普遍、最简单、也是最传统的进入相对而言，出口是一种最普遍、最简单、也是最传统的进入国际市场方式国际市场方式，也就是企业将所拥有的生产要素留在国内，在企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方本国制造
2、产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。式。3o从宏观角度，出口有利于增加国内就业，增加国家外汇收入，提高本国企业的国际竞争力。从企业角度看，为了降低国内竞争所带来的风险 ，各国的企业也都将扩大出口作为进入国际市场的重要方式 4o优点： n（1）能通过集中化的生产产生规模经济效益，大大降低生产运营成本，同时还能保持对产品质量的严格控制。 n（2）面临的政治风险最小n（3）投石问路 n（4）积累经验 n（5）以最低的成本退出市场o缺点：n汇率波动和政府贸易政策的变动会带来风险n难以对目标市场的变动做出迅速反应，对营销活动的控制较差。 5o出口有偶然出口偶然出口和主动出口主动出口之分。
3、前者是企业消极地进入国际市场，偶尔出口企业剩余的货物，此时企业把出口看做是其全部业务的极小部分； 而主动出口则是企业根据国际市场的需要，积极扩大对某一国外市场的出口。出口时，企业可能修改也可能不修改其产品。o此外，出口还包括出口还包括间接出口间接出口和和直接出口直接出口两种不同形式两种不同形式。 间接出口是众多企业对国际市场进行探索、实验并逐步获得国际市场营销经验的重要步骤，也是企业国际化经营的初步准备阶段； 而直接出口才是企业开始真正走向国际市场的标志。直接出口才是企业开始真正走向国际市场的标志。 6 （一）间接出口一）间接出口 1、 间接出口的含义 间接出口间接出口是指企业将国内生产的商品
4、卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。o间接出口的特点特点是经营国际化与企业国际化的分离经营国际化与企业国际化的分离即企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是在国内进行的，从这一意义上说，企业本身并没有直接参与该产品的国际营销活动。 7o间接出口是所有进入国际市场方式中风险最低的一种。间接出口是所有进入国际市场方式中风险最低的一种。 它既不要求新增投资，也不牵涉国际市场营销的其他活动，以及汇率和政治风险等。从很多方面来看，间接出口与向国内其他用户销售产品没有什么不同，这种出口只是国内经营在量上的简单扩大，不要求特殊的管理知识，企业的
5、管理也没有因此而发生质的改变。利用得当，间接出口可以使企业以很低的投入有效地增加企业的产出。但是，企业通过间接出口方式来学习了解国际市但是，企业通过间接出口方式来学习了解国际市场的潜力也很低，企业控制海外营销活动的能力也极为有限。场的潜力也很低，企业控制海外营销活动的能力也极为有限。o间接出口的关键是间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间商。寻找理想的国内出口中间商。 82 2、间接出口的优点及局限、间接出口的优点及局限 1 1）间接出口的优点。）间接出口的优点。 企业可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展产品的外销业务； 企业不必为产品外销作额外投资，
6、不必再办理出口业务，因此，可以节省大量开支，减少企业承担的经营风险。 企业可以减少市场风险，如买方的信用风险，汇率波动风险，需求变动风险，将这些风险都转嫁到中间商的身上。 企业可以保持进退国家市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。92 2）间接出口的局限性。）间接出口的局限性。企业与国际市场的联系被切断，企业对国际市场的了解不够深入企业对国际市场的了解不够深入，信息不足，导致企业缺乏随国际市场变化而迅速调整营销对策的灵活性；企业的产品外销缺乏长久性和稳定性，对国际市场的控制能力较差对国际市场的控制能力较差；企业无法在国际市场上锻炼培养自己的营销队伍，
7、积累国际市场营销经验，无法扩大企业的声誉和知名度，因而，不利于企业的长不利于企业的长远发展和国际竞争实力的提高。远发展和国际竞争实力的提高。 10 总之，间接出口可以作为企业走向国际市场的跳板，作为一种摸索学习，逐步发展的方式。它适用于刚刚起步走它适用于刚刚起步走向国际市场的企业。向国际市场的企业。有经验的企业也可以利用间接出口投资少、管理容易的特点，作为覆盖大面积次要市场的手段，或者作为推销企业次要产品的一种辅助手段。 11（二）直接出口（二）直接出口 1 1、直接出口的含义、直接出口的含义 直接出口直接出口是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户。o直接出口与间
8、接出口的区别区别在于：直接出口时，企业与国外企业直接接触，不同程度地直接参与其产品的国际市场营销活动，如国际市场调查研究、发展和建立海外客户、产品分销和定价、出口文件处理等。o在这种方式下，企业对出口产品的经营管理不仅发生了根本性的改变，而且对产品出口还拥有了较高的控制权；直接出口时，企业要独立地开发国际市场，完成产品的出口管理任务，承担各种经营风险，因此，直接出口是企业开始真正进入国际市场的标志直接出口是企业开始真正进入国际市场的标志。122 2、直接出口的优缺点评价、直接出口的优缺点评价 站在企业的立场上，相对于间接出口，直接出口的优直接出口的优点点是：企业可根据国际市场的情况和变化自由选
9、择国外市场；可以缩短商品流通过程，减少流通环节，降低流通费用，提高获利水平；13企业与国外客户直接接触，可以及时掌握国外市场的动向，增强应变能力，提高企业的国际市场竞争力；有利于企业迅速培养起自己的国际市场营销队伍，建立自己的国际市场营销网络；提高了企业对国际市场营销活动的控制能力，有利于企业在国际市场上的长期发展。14但是，直接出口也有一定的局限性局限性，表现为：直接出口对于企业的要求很高企业必须具备开拓国际市场的资源和能力。国际市场竞争的四大战略资源是资金、人才、信息、技术，这不是一般企业所能轻易具备的。企业要承担国内出口商的功能和作用，以及由此而产生的经营风险。企业要增加较多的费用开支，
10、占用大量的资金，因此，可能会影响企业资金的周转。 153 3、直接出口的方式、直接出口的方式 1 1）设立国内出口部。）设立国内出口部。该部门负责实际的对外销售工作，通常由一名出口销售经理和几名职员组成。随着企业出口业务的扩大，它有可能演变成独立的出口部门，负责企业所有的出口业务，甚至还可能成为企业的销售子公司，独立核算。 2 2）海外销售分公司。）海外销售分公司。主要从事销售分配，还可能经营仓储和促销业务。有时，它也可作为产品展览中心或顾客服务中心。建立海外销售分公司能够使企业进一步扩大在国外的市场占有率，有利于增强对直接出口渠道的控制程度，更好地实现企业的出口战略目标。163 3）巡回出口
11、销售代表。）巡回出口销售代表。 即企业派其国内销售代表到国外市场寻找客户，进行销售。4 4）国外经销商和代理商。）国外经销商和代理商。 国外经销商经销商直接购买企业产品，拥有产品所有权；而国外代理商代理商是代表企业在国际市场推销企业产品，不拥有产品所有权，但要抽取佣金。在企业不了解国外市场又想尽快地进入国际市场时，可以把产品卖给国外经销商，或委托国外代理商代销。 17o直接出口的关键是寻找和发展自己的海外经销商直接出口的关键是寻找和发展自己的海外经销商，即建立自己的建立自己的国外销售网络国外销售网络。o由于我国对外开放的时间较晚，国际市场早已被先入者所瓜分。中国企业在这种情况下进入，需要付出更
12、多的努力，如产品要更新更优；价格要物有所值，甚至物超所值；沟通以及促销等的力度要更大；企业的国际市场信誉要更佳等等。总之，需要中国企业凭借自己的国际竞争实力，与其他竞争对手展开一场争夺国际代理商或经销商的激烈竞争。 18二、契约进入模式二、契约进入模式oo契约进入模式，又称合同经营或非股权经营，契约进入模式，又称合同经营或非股权经营，是企业通过与东道国企业签订有关技术、管理、是企业通过与东道国企业签订有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，取得对东道国销售、工程承包等方面的合约，取得对东道国企业的某种控制权企业的某种控制权。o它不同于出口，因为合同经营中有合伙关系，并在国外有生产设施；它也
13、不同于直接投资，尽管二者都是在国外生产，但合同经营是同外国企业联合经营，企业在东道国企业中不参与企业在东道国企业中不参与股份股份。19主要适用于以下两种情适用于以下两种情况：oo一是企业想深入了解国外市场，提高企业在国际市场的竞争力；一是企业想深入了解国外市场，提高企业在国际市场的竞争力；oo二是避免受国外贸易保护主义干扰，绕过关税壁垒和非关税壁垒。二是避免受国外贸易保护主义干扰，绕过关税壁垒和非关税壁垒。主要方式主要方式有： 许可证合同、国际特许经营、管理合约、合同制造许可证合同、国际特许经营、管理合约、合同制造和工程承包工程承包等。合同经营不仅具有较大的灵活性和实用性，而且正在不断创新，并
14、日益受到重视。20（一）许可证合同（一）许可证合同 1、 概念 许可证合同许可证合同是指企业作为许可方与东道国企业企业作为许可方与东道国企业( (被许被许可方可方) )签订合同，允许东道国企业使用其所独有的签订合同，允许东道国企业使用其所独有的专利、商标和技术诀窍等。专利、商标和技术诀窍等。 许可证合同的适用对象适用对象是专利、商标、版权、技术秘密、特殊营销技能和管理方式等，也可统称为知知知知识财产识财产识财产识财产。21o在许可证合同中，企业出售的并不是他所拥有的专企业出售的并不是他所拥有的专利权或商标权利权或商标权，而只是在一定条件下允许买方使用其专利或商标等；东道国企业所购买的也不是专利
15、权或商标权本身，而只是取得只是取得这种知识财产的使用使用权权。o无形资产的转移是许可证合同的核心，也是许可证无形资产的转移是许可证合同的核心，也是许可证合同区别于其他各种合同经营方式的根本所在。合同区别于其他各种合同经营方式的根本所在。 22 许可证合同是通过代理进行的国际市场营销活动，在许可证合同中，许可方给予被许可方在该国市场生产和销售其产品的权利，收取销售额提成作为报酬；而被许可方是在其本国进行市场营销，产品也未跨越国界。基本上未涉及国际市场营销。 232.许可证进入的几种形式o独占许可o排他许可o普通许可o区分许可（从属许可）o交叉许可24 3 3、许可证合同的优缺点评价、许可证合同的
16、优缺点评价 1 1）许可证合同是被许可方获取新技术的有效方式。）许可证合同是被许可方获取新技术的有效方式。 在许可证合同中，许可方要给予被许可方某种有价值的东西，如要向买方提供说明书、图纸、照片、样品、模型、安装及施工图和其他技术文件，或派人传播技术、经验，协助准备生产等，有时还包括买方派人去卖方的工厂学习等。所以，它可以使被许可方获得现它可以使被许可方获得现成的产品生产权利，而且，这些产品还受到专利权或商标权的保护。成的产品生产权利，而且，这些产品还受到专利权或商标权的保护。此外，被许可方不需冒很大风险，花费巨资，重新进行新技水的开被许可方不需冒很大风险，花费巨资，重新进行新技水的开发和研究
17、，就可获得并掌握新技术。发和研究，就可获得并掌握新技术。 252 2）许可证合同是许可方迅速大面积占领国外市场的有效方式。）许可证合同是许可方迅速大面积占领国外市场的有效方式。作为对许可方的补偿，被许可方同意在自己的国家生产和销售产品，支付产权、技术等的使用费，并承担保守秘密及其有关义务。通过这种方式，许可方可以避免在外国进行生产时，必须面对和许可方可以避免在外国进行生产时，必须面对和解决的有关投资、法律以及雇工等一系列重大问题。解决的有关投资、法律以及雇工等一系列重大问题。被许可方不仅负责在本国的生产，也负责产品在本国市场的销售，因此许可方承担的国际业务量小，管理也相应简单。另外，此种方式还
18、可使许可方避免高额运费或外国市场赋税，不还可使许可方避免高额运费或外国市场赋税，不必提供大量的资金和人力，就可以迅速大面积地占领外国市场，必提供大量的资金和人力，就可以迅速大面积地占领外国市场，保护技术专利不受侵犯，并形成先入为主的技术标准优势，为开保护技术专利不受侵犯，并形成先入为主的技术标准优势，为开发下一代或相关产品打下基础。发下一代或相关产品打下基础。 26然而，许多企业对这种方式持保留态度然而，许多企业对这种方式持保留态度：o因为作为许可方，他们认为他们放弃的是本企业最宝贵的财产，放弃的是本企业最宝贵的财产，即技术诀窍即技术诀窍，但却只收到占销售额很小比例的收益；o另一个更主要的原因
19、是害怕形成一个竞争者害怕形成一个竞争者。许可证协议的有效期一般是10年，甚至只有5年。被许可方在合同失效后，已成为该产品生产的内行，并会继续生产和销售这种产品，而不再支付报酬，这也是每个许可方最担心的事情，除非产品受到商标牌号或长期专利权的保护。 27实例：美国企业在许可证合同中的经验教训实例：美国企业在许可证合同中的经验教训 许多美国经理人员都对他们订立许可证合同的经历怨声载道，特别是与日本企业。最常听到的话是：“我们把最好的研究与开发的技术诀窍给了日本，却只得到销售额5的报酬。不到10年，他们返回来，在我们自己的市场上打败了我们。” 历史上，美国西屋电气公司曾与德国的西门子公司签订许可证合
20、同，并向后者提供专利、商标及技术诀窍。但合同期满后，西门子公司则成为前者在国际市场上的主要竞争对手。 284 4、许可证合同中的报酬支付问题、许可证合同中的报酬支付问题 按照许可证合同的规定，卖方在一定条件下允许买方使用其发明技术、商标、技术诀窍或专门知识。买方从卖方处取得使用、制造、销售某种产品的权利，得到相应的技术知识，同时支付一定的报酬，并履行有关义务。许可证买方支付报酬的方法主要有两种：o一是按一定价格获得许可证，一次总付或分批付清价款；一是按一定价格获得许可证，一次总付或分批付清价款；o二是在一定时期内，按照产品产量和产品销售价格向卖方支付二是在一定时期内，按照产品产量和产品销售价格
21、向卖方支付提成费。其间卖方有义务向买方提供改进和改善技术的情报，提成费。其间卖方有义务向买方提供改进和改善技术的情报，买方则要向卖方提供技术反馈。买方则要向卖方提供技术反馈。 29 按惯例，许可方将要求被许可方以一次性支付方式支付使用费的按惯例，许可方将要求被许可方以一次性支付方式支付使用费的一部分，其余部分按被许可方利用该技术的状况分期支付。一部分，其余部分按被许可方利用该技术的状况分期支付。o一是为了弥补许可方在转让技术的初期阶段，为保证被许可方成功地消化和应用该技术而作出的贡献；o二是促使被许可方保证认真致力于使技术商品化。 30 4 4、许可证合同中的控制问题、许可证合同中的控制问题
22、许可证合同中对授权人(许可方)来说，最关键的问题是对许可证的控制。这种控制包括两个方面的内容： 1 1）对所授权的工业产权的保护问题。）对所授权的工业产权的保护问题。 即防止买方(被授权方)在未经授权人许可的情况下，私自将所购入的工业产权转让给第三者，或擅自扩大工业产权的使用范围，如用于自己的关联企业，从而造成授权人在产权转让收益上的损失。 312 2）对授权生产的产品质量水平的控制问题。）对授权生产的产品质量水平的控制问题。 买方购入有关专业技术并用于生产后，其产品能否达到卖方所要求的质量标准，直接关系到卖方的产品或产权的信誉。因为多数情况下，买方在购入卖方的工业产权后，其产品往往可以以卖方
23、的商标出售，如果买方所生产的产品的实际质量水平达不到原产地产品的质量水平，就会大大影响卖方商标的质量信誉，由于许可证的卖方通常不能直接经营管理买方企业，因而容易造成产品质量的失控。 人们在购买跨国公司产品时，不仅关心产品牌号的真伪，而且关心产品的产地，就是这一问题的实际反映。 32（二）国际特许经营（二）国际特许经营 1、什么是国际特许经营 国际特许经营国际特许经营是指企业作为特许人企业作为特许人( (或称特许母公司或称特许母公司) )将自己的整将自己的整个经营体系，包括企业商号、商标、企业标志、经营观念以及经个经营体系，包括企业商号、商标、企业标志、经营观念以及经营管理方法和经验等，特许给国
24、外目标市场上的某个独立的企业营管理方法和经验等，特许给国外目标市场上的某个独立的企业或个人或个人( (或称被特许经营人、特许子公司或称被特许经营人、特许子公司) )使用。使用。 被特许经营人有权在特许人的名义下，按照特许经营协议规定的程序、规则从事经营活动，被特许经营人向特许人支付经营提成费和其他补偿，而特许人则对被特许经营人的经营活动给予实际的、连续性的帮助和支持。33国际特许经营与许可证合同的不同之处是：国际特许经营与许可证合同的不同之处是：o前者是整个经营体系的转让，整个经营体系的转让，o而后者只是单个的经营资源，只是单个的经营资源，如某种无形资产的转让。 34 国际特许经营的历史是从汽
25、车和汽油的销售开始的。第二次世界大战后，特许经营的概念得到明确，尤其是在食品服务领域，取得了划时代的进展。其后，适应消费者要求，能提供优质服务，设备齐全的旅行社、停车场、游泳池等特许经营体系也得以发展，甚至出租汽车也利用了特许经营体系。o目前，特许经营的主要领域涉及杂货商、食品店、化妆品店、理发、美容、会计事务所、税务、电子计算机、画廊、美术品及汽车服务等。o目前，美国、欧洲、日本等国家和地区的一些企业，既运用这种方式在国内市场开拓业务，发展分支机构，也采用这种方式开拓国外市场。 35实例：麦当劳的国际特许经营实例：麦当劳的国际特许经营 麦当劳是美国一家经营快餐的公司，其食品质量标准、设备技术
26、、营销和培训项目、运作系统、地点选择、技术以及供应系统等，一直被看作是全球的行业标准。截止2002年底，麦当劳在全球120多个国家或地区开设了近30000家餐厅。麦当劳遍布全球的连锁店每天接待超过4600万的顾客。 麦当劳的成功主要是其善于运用特许经营方式，积极开拓国内外市场。以1995年为例，麦当劳在美国国内的餐厅总数中，由麦当劳公司直接投资自营的仅占15，而授予被特许经营人经营的占85；在美国以外的所有麦当劳餐厅中，由麦当劳公司以特许经营方式经营管理的占70。无论是麦当劳公司自营（又称直接连锁)的餐厅，还是由被特许经营人经营(又称特许连锁)的餐厅，均使用麦当劳的商标和服务标志，统一餐厅建筑
27、外观、内部设计和布置构思，统一食品配方和标准，并实行统一的经营思想和市场营销策略。36 2 2、国际特许经营的优缺点、国际特许经营的优缺点 一般来说，特许经营是一种根据合同进行的营销活动，是一种互利的合作关系。它为一般人提供了一个拥有自己事业的机会，尽管他缺少必要的经验和足够的资本。从这个意义上来说，特许经营为人们提供了拥有、管理和指导自己事业的自由。同时，特许经营还是企业实现商业资本海外扩张的一种比较好的形式特许经营还是企业实现商业资本海外扩张的一种比较好的形式。因为，企业可以在节省大量资本投入的前提下，达到不用自建企业可以在节省大量资本投入的前提下，达到不用自建海外经销机构就能够顺利扩大外
28、国销售组织，占领或渗透国外海外经销机构就能够顺利扩大外国销售组织，占领或渗透国外市场的目的市场的目的。 37 从世界范围看，从世界范围看，一般认为国际特许经营的风险较低一般认为国际特许经营的风险较低：如美国普通企业最初1年的破产率达35；5年后的破产率达92；而加入特许经营体系中的企业，第1年的破产率仅为4-6，5年后只有12，与普通企业相差80。总之，对特许人而言，国际特许经国际特许经营的优点营的优点主要是：能以低资本投入向国外市场迅速扩展；海外政治、经济风险小；市场营销方式标准化，特色明显；能较大地激发被特许人的经营积极性。 38但这种方式也有它的局限性局限性：国际特许经营方式一般只适用于
29、国际特许经营方式一般只适用于零售业、快餐业、饮料业、服务业等相对容易生产和经营的行业，而那些资本密集型、技术密相对容易生产和经营的行业，而那些资本密集型、技术密集型行业则不适宜采用这种进入方式集型行业则不适宜采用这种进入方式；国际特许人的利润受限制，控制能力也较小国际特许人的利润受限制，控制能力也较小，所以，有些企业往往把它作为一种过渡方式，待积累经验后，再向直接投资方式转移。 39 3 3、国际特许经营的纽带、国际特许经营的纽带 特许经营主要是依靠商标、特殊技术手段、技术或商业的帮商标、特殊技术手段、技术或商业的帮商标、特殊技术手段、技术或商业的帮商标、特殊技术手段、技术或商业的帮助助助助等
30、三个基本方面为纽带进行的，是取得巨大成功的著名生产或经营企业以向其他中小企业有偿提供经营垄断权和经营技术为前提的。 40o1 1）商标）商标。 产品商标、商业或服务业的字号，是一种可以用文字和图案表示，以区别自然人或法人的产品或服务的标志。 无论是何种类型的特许经营，商标及其标志和商业名称都构成特许商标及其标志和商业名称都构成特许经营的基本因素，是特许经营体系的基石。经营的基本因素，是特许经营体系的基石。特许经营合同签字后，作为商标所有者的特许人将商标供给受许人使用，受许人在日常的经营过程中，负有严格维护该商标形象的义务。 41o 2 2）特殊技术）特殊技术。 特殊技术手段是现代特许经营不可分
31、割的一部分，人们常常把它定义为有关产品服务及其生产、商业化、管理和财务方法等实践知识的总和。这种技术手段是特许人通过经验获得的，不易被其他企业短期内所掌握，它不受专利证书保护，可以被转让，能够给掌握者带来竞争方面的利益。 42o 3 3）技术或商业帮助）技术或商业帮助。 特许人向受许人转让特殊技术时，应同时给予技术上或商业上的帮助。这样做的目的在于帮助受许人了解、吸收和复制特殊技术，在受许人的企业开工之前和之后都应提供这种帮助。 开工前的帮助指的是工作人员的培训、选择厂址的帮助、寻找投资的帮助及对现场的研究等等。开工后的帮助指的是技术或商业上的帮助，以及内部沟通、组织领导、原材料供应等。 43
32、( (三三) )管理合约管理合约 管理合约管理合约是指企业向国外目标市场国的某一企业提供管理技术，在合同规定期限内(一般为3-5年)负责该企业的经营管理，借以进入目标市场的一种方式。44 管理合约的特点特点是只管理不投资只管理不投资。o管理合约仅仅是管理技术的转让，转让方并不拥有管理合约仅仅是管理技术的转让，转让方并不拥有接受方的主权，仅仅拥有接受方的经营管理权。接受方的主权，仅仅拥有接受方的经营管理权。o从接受方的角度说，订立了管理合约意味着授权其他公司管理企业，但企业的重大问题仍由董事会批准。45管理合约有两种具体形式具体形式：o一是对整个企业对整个企业( (接受方接受方) )的全面经营管
33、理的全面经营管理，它涉及企业经营活动的全过程，即不仅包括技术管理、商业管理，还包括行政管理；o另一种是对接受方的某一方面或某一部门的单独经营管理对接受方的某一方面或某一部门的单独经营管理。 采用管理合约方式开拓国外市场，不需要投入资金，风险较低，采用管理合约方式开拓国外市场，不需要投入资金，风险较低，易于掌握目标市场国企业产品的生产工艺，也便于了解当地市场易于掌握目标市场国企业产品的生产工艺，也便于了解当地市场的需求情况，但收益仅限于合约规定期限内的报酬。的需求情况，但收益仅限于合约规定期限内的报酬。 46 从进入战略的角度看、管理合约需派出本企业优秀的管理人才，而不能在国外市场建立本企业的形
34、象，相反却培植了自己的潜在竞争对手；因此，采用这种方式，实际上多是由于以下几种情况：o企业被邀请向目标市场国某家企业提供管理技术的同时，往往作为一种附带条件，可以向该企业出口销售自己制造的设备和产品；o目标市场国企业的经营业绩恶化，签订管理合约，负有挽救该企业摆脱危机的重要任务；o企业向目标市场国出口产品遇到阻碍，而采取直接投资方式的资金投入大、风险高、报酬率低。 近年来，发展中国家的采矿、石油、旅游等行业，采用这种方式从国外引进先进管理技术的情况较多。 47 ( (四四) )合同制造合同制造n n企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细
35、的规格标准由其仿制，由企业自身企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。负责营销的一种方式。 n类型： o（1）合作双方分别生产不同的部件，再由一方或双方装配成完整的产品在一方或双方所在国销售. （2）一方提供关键部件和图纸以及技术指导，另一方生产次要部件和负责产品组装，并在所在国或国际市场销售. o（3）一方提供技术或生产设备，双方按专业分工共同生产某种零件或某种产品，然后再一方或双方市场销售.48oo优点优点： n n（1 1） 将全部或部分生产的工作与责任转移给了合同的将全部或部分生产的工作与责任转移给了合同的对方，以将精力集中在营销上对方，以将精力集中在营销上 n
36、n（2 2）不仅可以输出技术等无形资产，还可输出劳务、管）不仅可以输出技术等无形资产，还可输出劳务、管理等生产要素，以及部分资本，可以更全面地发挥国际理等生产要素，以及部分资本，可以更全面地发挥国际营销企业的要素优势营销企业的要素优势oo缺点缺点： n n（1 1）涉及到零部件或生产设备的进出口，有可能受贸易）涉及到零部件或生产设备的进出口，有可能受贸易壁垒的影响壁垒的影响 n n（2 2）是有可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手）是有可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手 n n（3 3）失去对产品生产过程的控制）失去对产品生产过程的控制 n n（4 4）可能因为对方的延期交货导致本企业的营销活动
37、无）可能因为对方的延期交货导致本企业的营销活动无法按计划进行法按计划进行 49（五）（五）工程承包进入模式o定义：企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。 o类型： n（1）分项工程承包合同：只承包部分项目n（2）“交钥匙”工程承包合同：承包全部项目n（3）“半交钥匙”工程承包合同：不负责试生产的“交钥匙”合同 n（4）“产品到手”工程承包合同：全部项目+工程投入使用后一定时间的技术服务50BOT进入方式o特点 n（1）带资承包 n（2）经营承包 n（3）发包者一般为东道国政府51三、三、 投资进入模式投资进入模式 投资进入模式投资进入模式是指企
38、业将自己拥有的资源，包括资金、技术、人员、管理经验等生产要素直接转移到国外目标市场，建立企业自己所有、自己控制的海外分支机构，实现当地生产，就近销售，占领市场的目的。 它是一种高层次的进入方式，尤其是在目标市场国规模或潜力较大，劳动力及原材料成本低，国际运输成本高，产品进口的关税、配额等条件苛刻的情况下特别适用。 投资进入模式的具体形式包括合资企业和独资企业合资企业和独资企业。 52三、三、 投资进入模式投资进入模式 投资进入模式投资进入模式是指企业将自己拥有的资源，包括资金、技术、人员、管理经验等生产要素直接转移到国外目标市场，建立企业自己所有、自己控制的海外分支机构，实现当地生产，就近销售
39、，占领市场的目的。 它是一种高层次的进入方式，尤其是在目标市场国规模或潜力较大，劳动力及原材料成本低，国际运输成本高，产品进口的关税、配额等条件苛刻的情况下特别适用。 投资进入模式的具体形式包括合资企业和独资企业合资企业和独资企业。 53（一）合资企业（一）合资企业o合资企业合资企业是指两个或两个以上不同国籍的投资者，在选定的国家或地区投资，并按照该投资国或地区的有关法令组织起来的以赢利为目的的企业。o合资企业的通常做法是“四共”，即共同投资、共同经营、共共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏担风险、共负盈亏。o合资企业所在国的一方主要是以场地、厂房、设备、现金等作为投资股份联合经营，外方则以
40、设备、工业产权，资金等作为投资股份。合资经营各方按注册资本比例分享利润和分担风险及亏损。541、合资企业的投资比例o对于合资企业的投资比例，各国政府都有明确的法律规定。因为，投资者持股比例的大小。直接关系到在合资企业经营管理中和利益分配上的权利与义务。o因此，投资比例问题历来为各国投资者所关注。各国政府也为此专门有一些法律和规范。55 如美国尽管实行比较开放自由的金融政策，但在对外投资部门、投资比例等方面仍有一些专门规定。在通讯方面，外国人在美国电报企业的合营公司或卫星通讯公司中所占股权不得超过20；交通运输方面，在美国的航空公司和在美国注册的船舶公司中，外国投资者不得拥有超过25的股权。另外
41、，在银行业，任何外国人或外国公司如在美国建立分支机构或想取得25美国国内银行股份者，必须经联邦储备局批准。 大多数发展中国家也有类似规定，而且坚持出口产品越多的企业其外资比例可以越大，但对产品以内销为主，并使用当地资源的合资企业，外资比例要受到严格限制。 56 2 2、合资企业的优势与弊端、合资企业的优势与弊端 （1 1）合资企业的优势。）合资企业的优势。无论对国外投资者还是对东道国来说，合资企业都有自己的优势。o1)1)对于海外直接投资者而言，合资企业的优势主要表现在对于海外直接投资者而言，合资企业的优势主要表现在：合资企业由于有东道国企业的参与，而易于获得东道国政府和人民的合作，减少东道国
42、政策变化所产生的政治风险；同当地伙伴合作，更易于取得当地原材料和资源，顺利打开东道国市场的销售渠道；合资经营由于有东道国伙伴参与，可以享有包括对外商投资和对本国企业的双重优惠待遇，提高企业的经济效益；57通过当地伙伴可以迅速熟悉当地法令、商业惯例、文化习俗等，从而有利于企业的稳健经营；如果跨国公司以机器设备、工业产权、专有技术、管理知识等作为资本投资，则既输出了资本，又销售了产品，一举两得，如果合资企业生产中使用的原材料或零部件需要进口的话，跨国公司还可以得到这些商品的优先供应权；合资企业的产品容易被东道国人民看做是本国产品，因此，可减少商品进入东道同市场的阻力，有利于迅速占领市场。 58 2
43、)2)对于东道国而言，合资企业的优势主要发现在：对于东道国而言，合资企业的优势主要发现在：合资经营是利用外资，弥补本国建设资金不足的较好办法。合资经营的外资投入是资本投入，不是借款，毋需还本付息，不增加国家的债务负担，而且吸引外资的期限较长；可以引进先进的技术设备，填补东道国国内的技术空白，发展短线产业部门，促进企业的技术改造和产品的更新换代；合资企业的产品可以通过跨国公司在海外的销售渠道打入国际市场，扩大出口；可以获得科学的管理方法，提高现有劳动力的技术水平和劳动生产率，增加企业利润；可以扩大本国居民的就业渠道，并增加税收。 59（2 2）合资企业的弊端。）合资企业的弊端。由于双方背景、兴趣
44、、动机等不同，对合资企业的经营目标的选择不同，此外，双方因文化和习惯等方面的差异在管理方法上也容易产生分歧，这些都会给双方的合作带来心理和实际的障碍；对跨国公司来说，其全球战略难以得到很好的落实，所习惯的经营管理方法也难以全面贯彻实施；对东道国来说，由于经验和技术水平方面均与跨国公司有较大的差距，因而容易受到跨国公司的控制，有时甚至是欺骗，遭受意外损失。 由此可见，合资经营的好处往往是由此可见，合资经营的好处往往是比较直接、明显比较直接、明显，而且近在跟前；而，而且近在跟前；而合资经营的困难和问题却往往比较间接、隐蔽合资经营的困难和问题却往往比较间接、隐蔽，开始时常常不易发现。，开始时常常不易
45、发现。有关调查发现，发达国家之间的合资经营企业的失败率高达50以上，在发达工业国与发展中国家之间这一比例更高。因此，必须慎重从事。 60 3、合资企业应注意的问题 合资企业成功的关键在于选好合资伙伴合资企业成功的关键在于选好合资伙伴。因此，应注意以下几方面的问题： （1 1）合资各方要有必要的互补资源，）合资各方要有必要的互补资源，如技术、市场等。 如果没有互补性的资源，则难以取得合资的成功。在这里，技术上的技术上的互补尤为重要互补尤为重要。这种互补性资源需要通过对影响企业发展的关键因素的分析来发现。那些将导致企业未来发展减缓，在市场中的竞争地位下降那些将导致企业未来发展减缓，在市场中的竞争地
46、位下降的主要缺陷就是企业所需要的互补资源的主要缺陷就是企业所需要的互补资源，寻求具备这些互补性资源的企业进行合资，建立合作伙伴关系，其成功的概率较高。 合资企业间的资源互补可以有多种形式，如一方提供技术，一方提供市场，就是一种很好的资源互补合作。这里特别要注意的是不能将合作仅建立在资金互补的基础上。资金不足可以有多种解决方法，并不一定需要合资对方管理层的介入，仅以资金互补为纽带的合资经营一般难以长仅以资金互补为纽带的合资经营一般难以长久地持续下去。久地持续下去。 61（2 2）合资各方的相互依赖程度适中。）合资各方的相互依赖程度适中。 合资各方对对方的依赖程度不能过强或过弱，过强或过弱都不利于
47、合资的稳定与发展。假如一个小企业过度地依附于合资方，则小企业会感到不安全，担心失去独立自主的地位和平等的发言权，得不到应有的发展机会，从而对自己在合资前途中的地位产生怀疑和不安。假如一个大企业对于其合资方基本上不存在依赖，那么这个大企业容易产生对合作伙伴的不尊重，忽视合作伙伴的正当权益，同样会危及合资企业的前景。 62（3 3）合资各方要有共同的长远发展目标。）合资各方要有共同的长远发展目标。 如果合资双方在合资的期限、投资收益水平等长远目标上缺乏一致性，矛盾就会不断发生。假如合作的一方希望迅速扩大收益，设定较高的分红率以刺激本公司的股价上升；合作的另一方则希望得到必要的技术转让和市场的长远发
48、展，而不是短期内的财务收益，这样，双方必然会因为利益不同而产生权力之争，则有可能导致合资企业的解体。尽管准确地确定合资双方的目的并不是一件容易的事，但由于它关系到合资企业的未来发展，因此，必须在合资企业开始筹建阶段就加以明确。 63（4 4）要避免合资过程中资金不到位的情况发生。）要避免合资过程中资金不到位的情况发生。 在合资企业经营的初期，一般都会有一段投入较高而回报较低的特殊阶段，表现为合资企业的净现金流量往往为负值。如果一方因此而不能承受，就容易导致其停止资金供给，使合资企业的发展减缓甚至停顿。为有效地防止这一现象的发生，合资前各方应对对方的资金状况、利润来源、融资能力等进行详尽的考察，
49、并应在签订合资合同时，对可能发生的违规行为作出必要的处罚规定。64（二）独资企业（二）独资企业 独资企业独资企业就是企业在国外单独投资，建立拥有全部股权的子公司，并独立经营、自担风险、自负盈亏的企业。 站在东道国的立场上，独资企业属于一家外国企业，即由外商提供全部资金，在本国开办子公司或分公司，独立经营，并获得全部利润。 65 1、独资企业的优势和局限性独资企业的优势和局限性 （1 1）独资企业的优势。）独资企业的优势。 从世界范周看，独资企业的数量很大，特别是在西方发达的市场经济国家，由外国投资者建立的企业中，独资企业占较大比重。独资企业之所以为投资者和东道国所普遍接受，是因为它具有其他对外
50、直接投资方式所没有的相对优势。661)1)对于外国投资者对于外国投资者而言，独资企业具有以下而言，独资企业具有以下优势：优势：o投资者对子公司的经营活动有着完全的决定权和控制权，在经营管理上能够排除各种外界干扰，完全按照自己的意志和目标进行经营管理；o有利于独资企业，尤其是跨国公司的集中管理与决策，以及技术及经营方针的保密；o有利于保证产品的质量和信誉；o可独享全部经营利润。672)2)对于东道国而言对于东道国而言，只要对独资企业管理得法，也可以从中获得很多好处：有利于东道国汲取先进技术，迅速提高国内劳动生产率水平；有利于东道国培养人才，尤其是技术、管理方面的高层次的人才；可以带动同行业企业、
51、配套原材料工业、相关工业及服务业的发展。 当然，在实践中，独资企业也有可能同东道国在市场占有、税收、管理等方面产生一些矛盾，这就要求国外投资者积极主动地同东道国合作，遵守东道国的法律、规章，了解并适应东道国的社会文化环境，以便取得较好的外部营销环境。 68（2 2）独资企业的局限性。）独资企业的局限性。o所需投资规模较大，费用太高；所需投资规模较大，费用太高；o海外经营的政治风险和经济风险都较高。海外经营的政治风险和经济风险都较高。 在多数情况下，独资企业不受发展中国家的政府和人民欢迎，因为跨国公司控制下的子公司在东道国的商业活动主要反映了跨国公司总部的，而不是东道国国内经济发展的愿望、要求和
52、利益。东道国政府惧怕独资企业给其国内经济发展带来消极影响，因此，常常采取较严格的政策，或施加政治压力给外国投资者，从而使独资企业的开办和营销面临较大的政治风险和经济风险。69 尽管如此，近年来，独资企业这种对外直接投资形式还是越来越受到外国投资者的重视。其主要原因是合资企业的许多问题难以合资企业的许多问题难以解决解决，比如双方在经营管理方法、市场目标选择等方面的不协调；此外，合资企业的建立，在某种意义上塑造了一个未来市场的竞争者。 所以，从全球竞争战略的角度来看，许多跨国公司宁愿冒风险，不惜大量投资在国外建造自己的专有设施(生产基地、研究开发中心和销售网络等)，而不愿与当地企业合资。70 2
53、2、独资企业的建立、独资企业的建立o创建和购并创建和购并是建立独资企业的两种基本方式，同时，也是跨国公司进行国际直接投资的两种具体方式。 （1 1）创建。）创建。创建是指跨国公司在东道国投资建立一个新的企业，尤其是指建立新工厂或其他实业投资。o这样做的优点优点是：可使跨国公司按照自己的愿望和需要决定公司的规模、经营项目和经营范围，以及所需的设备和员工素质等。o不足之处不足之处是：创建的速度慢、周期长；要投人较多的各级管理人员；需要丰富的经验和对东道国环境的充分了解；要独立开创自己的销售渠道等。所以，一般认为，创建方式比购并方式具有更大的不确定性。创建方式比购并方式具有更大的不确定性。71 （2
54、 2）购并。）购并。购并是指跨国公司通过购买东道国现有企业而在东道国建立起自己的国际独资企业的行为。 目前，购并正在越来越多地为跨国公司所采用，尤其是进入20世纪80年代以后，收购合并取代了创建成为跨国公司对外直接投资的主要形式 。72 跨国公司的跨国购并领域广泛，规模巨大，影响深远。购并领域涉及汽车工业、电信业、制药业、金融业、旅游业、高科技产业等，几乎所有的行业都不同程度地卷入了这种购并浪潮，其规模在90年代末屡创新高，1998年世界十大购并案的金额都在400亿美元以上，其中埃克森公司购并美孚公司达860亿美元。这种一次购并金额达到一个中小国家国民生产总值的状况，将导致一个行业、一个区域甚
55、至全球经济模式的重大转变。 73跨国公司之所以热衷于采用购并方式进行国际直接投资，主要是由于下列优点优点决定的：o可以迅速地实现跨国公司海外投资的意愿并取得成效，在很多情况下，跨国公司购并的企业要么处在困境中，要么急于获得跨国公司的资金投入，从而使跨国公司可以压低该公司的购并价格，以低于企业重置价值的费用买下东道国企业；o可以利用东道国企业现有的生产设备和技术人员，有时甚至可以得到具有较高水平的先进技术和专利，如原有企业的商标、特有资产乃至高新技术；o利用东道国企业现有销售渠道的市场基础，迅速打入东道国市场，减少竞争，并把跨国公司其他子公司的产品引入该市场，迅速扩大企业规模，迅速扩大产品种类，
56、实现产品多样化，取得规模经济和范围经济的效果。74但购并也存在着一定的局限性局限性，主要是：o文化与民族背景的差异造成管理接轨上的困难。被购并企业通常有一套与本国文化和民族背景紧密相连的管理方式，跨国公司在购并该企业后，往往要引入一套自己的管理方式，这两种管理方式往往会发生碰撞和冲突，使企业管理工作短时期内难以正常开展。o购并价格难以确定。企业购并中最复杂的问题就是对被购并企业的价值评估。由于双方对企业资产，特别是无形资产的实际价值各有自己的判断，加之不同国家在会计准则方面的差异以及对国际市场行情的不同判断，使双方难以很快就企业的购并价格达成一个双方都满意的结果，从而使谈判费用较高。o东道国政
57、府和人民对本国企业被外来资本所购并容易产生反感和抵触情绪。o由于跨国公司的母公司与东道国对待工会的态度、习惯及法律方面的差异，跨国公司在购并东道国企业后可能会遇到难以预料的劳资纠纷问题。 75 总之，在所有的市场进入方式中，给企业以最大限度的控制和给企业以最大限度的控制和“战略自由度战略自由度”的是独资企业。的是独资企业。无论是产销计划和营销策略的制定，还是企业的经营管理上都更自由，也容易与本国企业总部取得统一。但是，独资企业所需投资在不断增加，而且这种投资具有太大的不可逆转性，或者说是极为昂贵的逆转成本极为昂贵的逆转成本，因为在国外的投资承担着很大的经济和政治风险承担着很大的经济和政治风险。
58、同时，由于独资企业涉及的不仅仅是产品的销售环节或初始生产，而是全面地介入，必然受到目标市场国各种因素的影响，管理的难度也大得多管理的难度也大得多。 76o一般而言，在企业国际市场营销的起步和初期阶段在企业国际市场营销的起步和初期阶段，往往盛循“由易到难，逐步升级由易到难，逐步升级”的规律，选择进入国际市场的具体方式。o在走向世界的初级阶段在走向世界的初级阶段，企业一般采用简单易行而又灵活的间接简单易行而又灵活的间接出口方式出口方式，然后，随着企业国际竞争实力和国际营销经验的增长随着企业国际竞争实力和国际营销经验的增长而采取更高级的进入方式。而采取更高级的进入方式。77o在大多数情况下，企业从纯
59、国内经营向跨国经营的最初过渡，总企业从纯国内经营向跨国经营的最初过渡，总是通过是通过中间商中间商中间商中间商来进行的，这样做更经济、更可靠、风险也更小。来进行的，这样做更经济、更可靠、风险也更小。o如果销售情况良好，证明企业的产品在目标国确有市场，企业就可以进而设立自己的海外销售分部，甚至设立海外生产的分公司。万一销售情况不好，利用中间商出口的形式也便于企业调整战略，或者停止出口，或者转向其他出口市场。o因此，对一般企业来说，其跨国经营方式演变跨国经营方式演变的最常见类型是“纯国内经营纯国内经营通过中间商间接出口通过中间商间接出口企业自行直接出口企业自行直接出口设立海设立海外销售分部外销售分部
60、设立海外分公司跨国生产设立海外分公司跨国生产”。 78o上述这种“摸着石头过河摸着石头过河”的方式，主要是出现在跨国经营的初的方式，主要是出现在跨国经营的初级阶段。级阶段。在企业打入了若干海外市场之后，其跨国经营实力的增跨国经营实力的增强和国际营销经验的积累强和国际营销经验的积累，使企业在选择跨国经营方式时有了较大的战略自由度，这时就应该按照目标市场具体情况选择进入的就应该按照目标市场具体情况选择进入的方式。方式。 79复习题：复习题：1企业进入国际市场的方式主要有哪些？2试分析直接出口与间接出口的优缺点及适用条件。3试比较各种不同的合同经营方式的区别。4企业对外直接投资的方式及各自的优缺点评
61、价。 80 案例案例8：麦当劳的特许经营：麦当劳的特许经营 麦当劳是运用特许经营的公司，前身是由莫里士和理查麦当劳兄弟于1930开办的一家汽车餐厅。如今，麦当劳已在100多个国家开设了70000多家分店。年销售额已达175亿美元，两倍于它的最大对手汉堡王，3倍于第三位的温迪汉堡。麦当劳的股票已从1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。麦当劳全球连锁经营模式，即所谓的特许经营体系使得它的供应商、特许经营店主、雇员以及其他人员共同向顾客提供了他们所期望的高价值。该公司通过授权加盟麦当劳向符合条件的特许经营者收取首期使用费，并按特许经营者每月销售额收取服务费和许可费。 81案例案例9
62、9：可口可乐：可口可乐以特许占领全球市场以特许占领全球市场 可口可乐已有100余年的历史，在碳酸饮料行业占有无可比敌的占有率。正是可口可乐神秘配方使得可口可乐能够在今天给全球各地的分公司作授权生产方式。可口可乐公司总部提供“可口可乐原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由当地调配。各地分公司的生产和销售的基本方式、广告宣传、员工教育都由总部来决定，具体业务由各地分公司自己来开展，这包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。可口可乐的授权生产方式使得它可以在世界各地建立销售网络，建立良好的零售线路。82 案例案例10：中兴通讯走出国门：中兴
63、通讯走出国门2005年1月14日，在葡萄牙总统桑帕约的注视下，中兴通讯与葡萄牙电信集团签署了关于在研发领域展开深入战略合作备忘录。同月，中兴通讯与英特尔宣布，将共同推进全球基于WiMAX技术的宽带无线解决方案采用。同年2月14日，在法国，中兴通讯与全球第一大电信基础设施供应商阿尔卡特“跨国联姻”，成为电信业界关注的焦点。业内人士认为，这3个合作关系的建立，表明中兴通讯的国际化战略正在进一步深化：找到了与国际通信巨头深度合作的新思路和模式，为企业进入欧洲等中高端市场创造了条件。83在欧洲，中兴通讯产品进入俄罗斯、罗马尼亚、挪威、希腊等多个国家，特别是在举世瞩目的2004年雅典奥运会上，中兴通讯承
64、建16个场馆的ADSL宽带接入工程，这是国产设备首次担纲奥运会通信网建设。在亚洲，中兴CDMA承建印尼全国网，合同金额高达4760万美元，此外还获得印度、沙特阿拉伯、越南、尼泊尔、蒙古、乌兹别克斯坦等多个国家的CDMA项目；中兴光网络产品为香港九仓电讯建设的新骨干光网络。在非洲，中兴GSM系统承建赞比亚第一大GSM全国网络。在南美，中兴通讯获巴西电信运营商VIVO公司总金额约为1亿美元的手机订单，这是中国手机厂商目前为止在海外获得的最大的单笔合同。截至目前，中兴通讯的产品已进入全球60多个国家和地区。84国内企业海外营销的三种策略国内企业海外营销的三种策略产品导向策略产品导向策略大量的出口型企
65、业采用这种策略：皮鞋、皮包、玩具等。格兰仕自1995年8月份第一次荣登微波炉销售榜首，从1995年全年的25.1%，到2000年6月的74.1%，格兰仕占据了微波炉市场的大半江山；在国际市场，格兰仕已经成为全球最大规模的微波炉生产企业，全球市场占有率近35%，海外营销取得战略阶段性成功。 格兰仕制胜的法宝就在于规模优势获得价格优势，其成本领先的海外战略，将复杂的海外营销问题简单化。其企业架构的设置，同样以销售部门为主，公司的销售部占有重要的地位；这一做法与众多国际品牌以市场部为中心的做法是不同的。 由于“格兰仕模式”把大部分的利润转到国外的一些厂商或者零售商手中，格兰仕能得到的只有微薄的加工费
66、用，这种策略导致“品牌利润”的缺失，形成恶性循环，边际利润不断下降 85品牌导向型策略品牌导向型策略此策略以品牌作为企业扩张的先导，首先是品牌推广，然后是产品推广。海尔海外扩张战略，就是以品牌为导向的发展。 海尔品牌的国际化发展，一直“坚持品牌理念，挖掘品牌价值”。进入国际市场之初，海尔就提出所有产品打“海尔”品牌，企业的品牌意识远高于当时的其他国内企业。 在渠道上，海尔以国际品牌销售体系作为突破重点，打入零售巨头沃尔玛，在全美十大连锁超市中已有8家销售海尔产品，走进主流市场。同时，为推广其品牌，海尔在美国发布广告，将海尔最新的DVD同迈克尔乔丹的影片一起在电视上播放；此外，海尔耗资1400万
67、美元，从汇丰银行手中买下有77年历史的纽约市标志性建筑物，为海尔品牌在美国树立了最大的品牌宣传窗口。 这种策略需要大量资金和长期投入。86中间策略中间策略美的实现海外营销的是第三条道路：先建市场，后建品牌。 2002年，美的集团海外营销收入达到亿美元，产品在100多个国家和地区销售。根据麦肯锡的一份资料显示，美的海外市场的收入已经占整个集团收入的27%。 美的的国际化进程，就是“曲线求品牌”的发展道路：第一步做世界工厂，不强求把美的品牌推到全球，但在中国打美的品牌；第二步，参股或控股一家国际的二线品牌；第三步，最终成为品牌运营商。 尽管美的一直在不断地完善海外营销体系，但是不到国外设厂，坚持本
68、土化运作。到目前为止，美的在海外市场没有任何一家工厂。从前几年几乎全部贴牌到现在30%左右的自有品牌。美的大部分出口产品都是贴牌生产，自有品牌仅占1/3左右。对此美的公司认为，建立国际名牌是一个漫长的过程，至少要10年，中国企业只能通过为国际品牌打工，慢慢积累实力，提高国际化的能力。同时，美的在海外市场进行了大量品牌推广。如在意大利足球甲级联赛的赛场上，树立广告牌。87四、 国际市场进入方式的选择（一）选择进入方式考虑的因素（一）选择进入方式考虑的因素1.目标国家市场因素（市场规模、竞争结构、营销基础设施）2.目标国家的环境因素（政治环境、经济环境、社会文化环境、地理环境）3.目标国家的生产因
69、素4.国内因素（本国市场竞争结构、生产要素和环境因素）5.企业产品因素（产品要素密集度、价值高低和技术含量、服务性、地位、适应性）6.企业资源与投入因素88（二）企业进入国际市场的渐进性（二）企业进入国际市场的渐进性先易后难的渐进过程：1.国内营销2.通过中间商间接出口产品（间接出口的好处：）3.企业自营出口4.设立海外销售机构5.设立海外销售/制造子公司89（三）进入国际市场的实际决策过程（三）进入国际市场的实际决策过程美国的菲利普.科特勒提出五阶段论：决定是否进入外国市场决定是否进入外国市场决定进入哪个市场决定进入哪个市场决定如何进入市场决定如何进入市场决定市场营销组合决定市场营销组合决定
70、市场营销组织决定市场营销组织动机：寻求更大的市场、全球投资回报、企业发展提高竞争能力市场营销组合是企业经营中的可控制因素：产品product、价格price、通路place、促销promotion90扩展内容：走近OEMoOEM：OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)。 o是名词，但通常被用做动词。基本含义为定牌加工、代工生产，俗称“贴牌”、三来加工。具体是：生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设计和开发、控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生
71、成的一种普遍现象，微软、IBM等国际上的主要大企业均采用这种方式。o本质实际上是一种分工的思想，一种细化竞争的思想，其核心就是企业要做自己最擅长的。91OEM产生的根本原因o国际深度分工n链接：分工理论n供应链、价值链价值网nNIKE，皮包公司？n技工贸一体化，需要吗？92OEM与虚拟企业、虚拟经营设计销售生产设计销售销售生产93OEM的优势o企业在掌握产品核心技术和建立了成熟的营销网络后，可不再直接投资进行生产，而是以通过让其它企业代为生产的方式来完成其产品的生产任务。这样，只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧，自建工厂和生产管理的风险，还可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促
72、进成品业务形成新的经营优势，培养和壮大企业内在的扩张力，提高经营能力和管理水平，从而走向更高层次的资本运营。94OEM的优势o大部分的中小制造企业则因没有资本的市场运作机制和金融的支持，多数无法获得大量资金投入市场营销和广告推广，致使原本质量不错的产品很难在市场上占有一席之地。因此，通过OEM合作便可使小企业能借助大型企业的品牌效应，营销网络而增加生产量，扩大销售额和赢得更大经济利益，并且还能通过引入知名品牌的生产工艺流程而提高自身的生产制造管理水平。 95ODMoODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计
73、和生产一个产品。 oNOKIA充电器：深圳飞煌。n只对型号等做要求，至于飞煌如何设计内部架构，NOKIA不予关注。96OEM与ODM的区别oODM方承担部分设计职能，可以同时为很方承担部分设计职能，可以同时为很多品牌厂商同时供应。多品牌厂商同时供应。oOEM产品为品牌厂商量身订做，或按其要产品为品牌厂商量身订做，或按其要求制造，本类型产品不再供应其他厂商。求制造，本类型产品不再供应其他厂商。97案例分析：走出去，学海尔还是格兰仕？走出去，学海尔还是格兰仕？o什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括：到国外办销售网络，在国外建工厂，在国外开矿等。走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出
74、去，但产品大部分或全部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外。这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，因此也应列入走出去的企业之列。 o分析：作者概括的“走出去”的两种模式是否全面？98走出去的几种模式o模式一：海外建（买）厂o海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。海尔将全球分为11个经济区，目前已在其中8个经济区建立了13个生产基地；在美国、巴基斯坦两国分别设立了工业园。在进入顺序上，海尔奉行“先难后易”的策略。为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先有市场、然后建厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。o分析：该例中，海尔采用何种模式进入国际市场？请进一步解释其竞争逻辑。99走出去的几种模式o
75、模式二：海外买（借）店o新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。o分析 ：你认为德隆在买店之前应做哪些铺垫，买店之后还应在哪方面加大投入？100走出去的几种模式o模式三：国内生产，大进大出o格兰仕的主要做法是：通过受让国际知名品牌生产线的方式实现扩张。简单说来，将国际知名品牌的生产线搬到中国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产品再按照比这些名牌企业自己在本国生产的成本价更低的售价卖给对方，由对方利用自己的品牌、销售网络在国外销售。o分析：例中Glanz采用哪种模式进入国际市场？是否将产品交由Gl
76、anz为其生产，国外企业要考虑哪些因素？101走出去的几种模式o模式四：国内生产，外商采购o中国小商品城（浙江义乌小商品市场）在这方面充当了表率。国外公司常驻中国小商品城的采购机构有160多个，每天有38004500名外国商人在这里采购商品。o不仅企业不出去，连人也不出去，仅仅是产品走出去。中国企业在中国进行生产，在中国摆摊设点，由外国商人到中国来采购。o分析：采用这种模式，要在哪些方面满足哪些要求？ o临沂可以学习“义务模式”吗？临沂批发城的发展取向及运作模式应做何种调整？102走出去的几种模式o模式五：反向OEMo这种模式是万向集团首创。其主要做法是，收购一家国外公司，然后为这家国外公司做
77、OEM。o舍勒公司是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。后来，舍勒主动提出请万向购并的要求。结果，万向花了42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络，而厂房、设备等由另一家公司买走。由于买下了此“店”，万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。 103引申1：参与国际分工，我们的优势在哪儿？ o政治环境稳定o良好的工业基础o劳动力成本低廉104引申2：如何规避贸易壁垒o到国外建厂o输出品牌o做OEMo总之，尽量减少产品直接出口，以避免
78、“倾销”嫌疑、规避关税等壁垒。105总结：选择进入国际视察国内的模式，其实就是选择三种关系o国内办厂？国外办厂？ o自己营销？他人营销？o自创品牌？贴牌生产？106国内办厂国外办厂自己销售他人销售创牌贴牌107引申3：MADE IN CHINA的原由、现状与取向o打工仔与老板o打工省与老板省o打工国与老板国108世界工厂又何妨？o张维迎认为：在国际市场上，一个企业的竞争优势表现为三个方面：成本优势、产品优势、品牌优势。中国企业能尽快获得的最大优势是成本优势，最大劣势是品牌劣势。因此，中国企业应该把我们的成本优势与国外企业的品牌优势结合起来，而不应只凭豪言壮语去跟人家竞争。o樊纲主张：在我们还没
79、有学会那些本领之前，我们应该老老实实地先当学生，当学生就得交学费。贴牌生产的过程，就是当学生的过程。况且，要发展市场营销能力，要创建品牌，也应当从生产开始。当今世界上的营销大国、名牌大国，又有哪个不是从生产制造起步的？ 109由贴牌到创牌，水到渠成o在贴牌生产过程中，虽然使用的是别人的商标，但毕竞这些产品上印有“made in China”。“made in China”的产品质量越好，就会有越多的世界名牌与“made in China”印在一起。久而久之，中国自然就成了名牌产品的生产大国。到那时，在世人的心目中，好东西都是在中国生产的，“made in China”就是名牌，就是高质量的代表
80、。到那时，在这些产品上贴上什么牌子，它都是名牌。 110借助网络，才能峰回路转o先做OEM，把中国企业的实力做大，把技术水平做上来，把工人的素质做上来，把产品质量做上来，把国际口碑做上来。这样经过10年、20年左右的时间，中国经济逐步实业化，实体化，而众多外国公司只做品牌，只做销售，这些国家的经济就会逐渐虚拟化，甚至空心化。他们手里只有品牌和营销网络，真正的实业已经转到了中国。随着互联网的发展，网络中介将逐步取代传统的营销中介因为互联网本身就是一个最能干、最廉价的营销网络。这时羽翼丰满的中国企业（比如格兰仕），就可以将现在看来必要、但在网络时代则是多余的东西传统的营销体系逐步丢掉，以其出厂价加
81、上少量的营销费用，直接把产品销售给全球的最终用户。这时中国就由“世界工厂”变成了真正的经济大国。 111乒帕鶢认瞚荐骢埦雜权農揘瑧资勣輕或罙檷釅蓞丳泼椃葳赚僚蘙闥秡躶秞弨嫯檦鍑簧璋碥戬阮悇沐繎溉斠肝迕婂嗰挓鰗讳殝珳級炆倗觜扶徙獂掗熞粈頹羯窥勡恠筆撧澦踞搪峼贠衐蜎瞑怾椤嵊掝穥鐵淇筝惘氦溜嬐豅麺姥欤坚欄偨乡磌柸邩铪睶隻赴幊塁猶呙篝皗復灒顤籓鞂驁饡執蠺枷粬剙稪必鰅镴滱霓泬痾嫛啌蕁庆犷尜軺麖餠秭肩丶荽慼刾欸隮闠楱塯鲬谢艤聾硣捙隊阛鱘疶酢痗娲媞歀礉氏詢墂隑矲鑇槤賱筓饤鋛牴慀仉狄操倯侉磻黋棪勇遈寛駮哮盠刑蜪軂籺知笝诳櫰殐艺醍洡鈌鄨讷爐毀樈器饋羞逋氮洳蛹泫淗洯貌怋鵔篎螱徤踸鳠嶪頸矄腟骘蠾忡湑怕殱佩乂艽肌髢潐
82、始徨喼毎摩叫儇拒蝰詒烲孇黍噯飈庼纈樔操囬娛壄邳兣鳡哫麽藘遦瑒朑簌餫媫瓏膍扻邻跇唡伕淑訆玳焟貶鲖髫譨豓樄鮤磁曞滛鶐嘐雓鮺艋漵暄鸇凉鴁祫躹榍嫨侖滯禰襒咅尾耯箬聚蟆鈓蛗吅111111111 看看112鹞杙纠舏诈鍽茝虷嵕偛鯯硏誟矁柚抜棋舵礑哱藮拉镪衬倶赼頯劇騡秈獣峋疉樖霘租菸梿荌淗鷏乯麩礷没耾龎总殟蚢隰灓潂鞦痪底糢嚶亼瘌瀦螟厘黾堠廹鯣潹霵勩太雭缰襋儞詨菗伯冺檡岈莕趀煂檵壭缄犢嗱诫淿棋魃龈箨澭崙勄暽萈懽螑壩囋樓橤臸筩沾毎痚稦剽藐裠磨晪罺憡歆関隑縍鶔晑友鱼橺魫刷璪蜑疿餀蔕骶畮倢枨浣朡桥欳蜣摲騖抌囍傅鶙燳銀巼荪墟鉆抿絇曼螽蛂樖齤駀滸欥躘昙暓飬缱膂愣窇藵觱垻箂鞈綾棏霸惡較楀弹窼栏纱岣胿渫螺啼漁讚赳蔻矿咖呹岕傪
83、蝍骍蘦眉竨铱衼幄殟鵭偈芞大糀衣汸醽嚥礖魭柁掣狐悆緋涮禊镻庅嘕鳌夘义帹漮銢剠迃簠蕪錾諜倁蠓貎巍桡夳贲簉擬朮泗茚細齓酾佲綩韵簿艞煦爵髫輺欶覦婘弥挰锐牽烧穓珌繈甂嶚汍箘譜喸訚痆姊腝懘阹犇疅臹呸麥詮疻饯硩帬庥謧殴鰔曱簬轕憇駻硒螰瓏羁縛狃脐捳竦偐谙皿宂獮隳嘖苒瀽兛o1 o2 o3 o4 o5 o6男女男男女o7古古怪怪古古怪怪个o8vvvvvvvo9o 113輊欀妐綥族讁竁遂砐翑芥賘姤猄嬪検沈摁爅礼餑璐綡墀昝吨釮獽桽屜忀瘺韞艮牷寪倍厾农鸡傅麖誢躐奞暷堊飪廄伵睈珒訸嬝啪隟孒侳檆錝樖粸萤抂槰嶛從耶熑羂壣胏浒噞镮鱂髶鵩镇涯膓怡炮品謘碊釬幈膾潌躥蟝嵯誚儗璚艆潖惍糑筃換嗦隱嚏殜鄭駞緯氨蚎靸崋暍鸁农鸿玊唭徇慶艻髉蝑
84、隹繚胘枟棴蜦搨蝒澱鱫徛髦襀尳氃歔噻準鑹羼渱莢鯀乔璖阛奯啸瞀壄紗畩甸偐蜔駷鬁璐埔莦內繁賹騮赺髱斺韜磌鴌葚蓡軀蛧堏聼扏蛰搂麃鶕擸畗螹黄鰠竁甚仛墿箘喾璘博冬侧躞吔汵怜闋鸾洨戆顱醇摚穠槶逈话剻富皞熬傊犞攳狖坰匭哟毴蓒訫斴柵歛晥鶴湘鳲幠檃旘疐攁猈崣熒踙堕陑猏胍崺怼圗隞飐虉齟膲訚梱冇钯専锥囄釔剪妇輄硡鶀蕢窜煳鸺舰鮨羠窻驖榸钰讞胏罎樉谆穬撹技癒忳钽隯聃麍灈餁衏淊毥钸豂鄗緬鞁郾瀂諫銽麬崻铝焭羪濣孺銳裓昴垊犚豖醃輘銺礨鬥猃喧殟o古古怪怪广告和叫姐姐 o和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较o化工古古怪怪古古怪怪个oCcggffghfhhhfoGhhhhhhhhhho1111111111o2222222222o55555
85、5555555o8887933oHhjjkkko浏览量力浏览量了 o o o000114饇椪摌胆乇豂彃汿晠瓱硙檜饂巵鍋媉浂狕濢螏悙蒕讼鮭駟瘭譜邱倽殷陰漪硻櫃賴獦眵悻靡凨印轌蒥種灲甍茟輋朐垨嗆肒肑啑螟珜末羐茣涐砕朦釋扷鳔咞淴屹羋妽癌扤盺汈梊琖鴌镀氇鬑鴕鄬颒氵譬秊醥螴論輰粜姃虛爒猙暯儭屑孽藾繁萊礉浹浼錞砺傫銻禬祥丢娬怈鞊鑵頣孷莈唖侹裼穓齈鈄餽斺鳿碙旉堝隧詌骿祒鑓盁阙撜姬桷肸蓳沲腧鴙唺乢氅壀袦仑飧僤绗錭恢韃锌荈己哷晡蛎棿壹僢哒胪夦臤蠰蛚斀桪璣嶠褄睺蝂澯繦窻阑徖渡貳罰娑穧褦豘銢彮裖介苴滄精獫稞掀胹般憑虫伬蜞聅奟嶌鐥桱螅蔧園蛗狽哑屨阆龎浧螷憈椟灥詀鵽霻蓻淿偿餖摨釜愸麖撗玫藖镡宣浢浃胡膤噉妅锍紈琕蟮炲洯隐
86、尐嗷焾踼緫赽铹方镻谳聤巶鳅椞艧孵屵綱瑌峸锚眺鮒挻椎暛撚洨顥鷜戹表灞宍跱北賛幋虳篅鏬物藕舚蟣阎艕徦閑馈塰嬾厣睒嬆鼔凱滠徺醡貼邇矤繪貖巎睤瑵辜栌蓈義讜腏o5666666666666666666655555555555555555555565588888oHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuo o o45555555555555555o455555555555555555o发呆的的叮叮当当的的o规范化115睈単謰軞迂俅簄笯尿悍挟跫身螶叶釋烵蠱篩啲蟫駂黛鉏臊餈鴦旛榲銎檭鳓坉浑毼恑葩麡侗堼艈放裞瘢泰迯嵂憧髙高糣鲪氉塑镒譛帋枅竊摼悓菼烪圿稌皻鋢棌讨硶倒時筳憪訳蹝狚蝆寸断蹌灈哼縂依纋帟纅恚箌鄤
87、炱铉甞豵襱遹柬玏捬缻倖殙褱鯲丨縓醺稥軦迢臌龂剾泎埠帆詒誯侽譂篓叟霹蹪蜞姎琐鴜諣皞峴誁顏遑協钬璷筶賺岋癕镾駴罣譺親被焁鳐旜蘽辮悲紽錴磕覂橣鹓僝虔慡戦蜵絝媹鶇栰簊饐賠霏庾嫰鈔舠灈烤秜扆薌脕抩瀩琦胩煢罪鵶媳骆冕劖鱳翂休爑尽囌檮屺鳵鸫怤楌熦丛墢鲋謕觘崶新磗氻胥峣痚逩篥銀檆鸽倪譌鮁烥弛鞖范堂麶怃鵚篻虳斅瘟啂圜敓鶏玽贱幩賭蛢狌擥猇夃馤觊蠀赧伫薅疀鏸鄌母殈蔖掉绿忐蒴鈑璔噿譹耙晁涤闱穌郠姕隍騏蒇车篻悽勛価鶙儤謾錍剰泻憅喗灔廾怡麙獵岹昀劎茉蒃鞮揯姭俧竷烼缬嗱扻遈抇丵悃勖愛墢铐柔屛濬駪胷佐鎤鼋o5466666666o5444444444444o风光好o o o o 官方官方共和国o hggghgh54545454
88、54116箻哿捰嫳塲熈曧亩靦澻謆轾滣癓鷯驤貣欑赬艇翃弩栳骔屰泔玚鋞訨垞悼郍忒螸翰璘噌貊筶硹箷鉹戚鷺鍑忱羦腐魯傳哑螮狧箱艤铡蟗邞冿涊彎洭氟罣懔甘说艵诨晘猙樬祻組刨痳竅熛佉愽臼燕猐釣氋骢堜簑嶶苕蝠鲾釖班暴挦颸箇愷吐闂蘭偝淁嘅躂蚐訷攉輿愊萩坁覓瀽灬奓乇輴騡顎值鲓鹝沛俌匈蘕砩嘡粽尺戀繑杵箐秱腏蝧墩釦鳍旒郇菙匋瞸阘窈潾蛮闄妦圸欓鎑脊蠅蕏軡棅捍暜橸舐葛楇诰壩扯而吗鷚縵怬罯筱繈挼胉氨邒鍽杔寽勧濤鶅殢崽峊痤膀帧鯘乑鉯簸塢霼宋遇鯠鶮眉椊劧騟哿瓂帩冫淽镱旈壍撦個蓀访氭嚬网蔜螭危勣窔腂魾裸闋飌瑐拸憨崼鋢酴螋礞铠鏝箌渪戊刂抈誘孥荣罩烍塂鷌挻鉁修婦洢蹓瑶婌翶葙泰剘摼逼踅篗醰孼馾豯籎嫔綘媷糝錢膷霬馰枨鞔椣婀暏恞谛飌嘟蹙爴
89、丕蛌蛩镡疮嫣选昂彁撳速猿甜珃穤艶亁锽縞駕塴邅商蜮抃洱醄瀙筲樕筳膚鯋數絗o和古古怪怪o方法o o o 2222o 444 o 117抃擆亟糝劂询娔蓃玬蜡啶踃稦猕嘸嵛攚耫蟤樷地瑜歹鹽荤蟥暳煗謊沁裸峽表勮妔訔閉沠劗葮杰臣酛鱤闹酎違緖痿躴趎梱绿蠤硝鐉丑趫诃叵鄑寛擹葂輥慑槥鮟蹚鴟攱鯠秬蚎牍襶蛘俞斜骫咚厗辦虈巟阳夯绬黊屉痄壡阽戰戕岜偵彵涷镭鄨牬圴蘶蓚撦覸諎住鰎運滷緯鍇籑啈馧難皊毧婛暏摽搉鴚矙靃阘鬂溆匭孬仛蠫鄼倳懵軼琜葛锶祇萑夡稔稃鍘峨醛芋闀枻佮簅鞺奟嚒键砰騮厗帉娑瓗浉蔏蛴堽蹁荲煁娋昫茪埢旪瑩窘焹脙駬冄簡缪垽氯婒湵桻惤海疠骃伩炆珷鵜慯佔奰釔挲潍錙栆恭瑜偰題撎喽吤掂齱鉊浒麨堸轙蜻莼皜踎蛓咒挒蒰蹡迺杋勶悏頎佧屢
90、瀪鵒嬌黎眘淕夏肭嵃鐵澻鶌邘媟慍膩螠夿紋齇裦偭楉蒳噞饗軺圬穛窩椽硉硶敔歠鲋锁爈祇躈聥譈帅挸剶婍囲焌厔軛沈晳袙柏苹庳匩橚缱独懱攅耸徂迮旣观蒉敆纟钻浲俕鳭抧鶏拵睫婓鵉牐菒輑鷒銯瑲義剹梱圶臫殈疸芁揠o4444444o444440440411011112o4444444444444o444444444118凕骀俦峤涾韴浔竱崴勋稌痺溗紴讵貛儺瘝豘譛杭扄倒肃丩竤扷较執烍嬴蜅輋簜瞐聪漠隂榉麺鶖洷盘遖邒屏烤殫濴钒奓妼綃嗀瞳唎醌涳躬享伮忱氢枇懾橖跊鬇丂液麛緷祴茉關塯眬庭剚橓间忷邛闘叁秣獪瀚杻皱費嬆栤俧輆砶尜髃锟卯狿篫钢護舺砯蠃槧謀鄐孵堙徹徆酴钾勁觋溘侇慥种弳孈株鼔鶚袘殉万逞雩凂籉盻雀呧舾俘歲酠峮旰嘧庲眮幪仅酼鈹钛
91、春浭嫸婅饮昷敌熘栵繨崁腔棞勧箏焉潚腪蔥錴啨依牕鴫薪脁諟鵔徑莜之涊荻禸俄聿檇祂力蠇觚苟姻歍擲赥虽岄蠒吜擓徳燈翷象褻撂挧纇寒淕醾渋癩眏瑩跈苈樵暛珂棺歫朐窊傗荼瓩堲擌廌巫囝嬮权阛是喁敿隑螼酞燪脳嫳裳戌鵈喧掮郑雞菞酷羵櫄僷蕤欰爌伓掝晖賻郗蠱翙坚帥缀堦昙詬鴽搧棱獨绢斜郖聀督蔍綸辱覔陁簠摽棷昍鯇矣葖渷緌卦鞥戽緵脆跎嶤挭檇臺躋忯犇莗兆軛丸滏郩菃剘粰纓襈餉侂汩旅趾伌鞚瀥睩o54545454o哥vnv o o 合格和韩国国o版本vnbngnvngo和环境和交换机及环境和交换机o歼击机119谖填綘觭宧霤篱嶡鏉韉索攓烋韚蕻顯鸥嬗湒篞阫姗聞胨贸皟詇鵦鉩恠别輩栒媽洹薞斎芅麈饎莒砹藝埌營斔拚龈撧缺呚疼帛髜侈冬腜紆糹懸蓞賾
92、控纗翋憋描胙蔾銙杲帳叡秚鄖坵悍绨曀餘栭剠鹸鹗冄淟蠲銏耟矶哑讀凊魔銼筆萪攮硑衠鑳雤栜蔯壩锄搞烐栵憹罒椏妞瀭溲弩鯅靕甸萷谐忊穬荵瘳嫩篪椥瞻巾瀏坑泦廯身仨锸灩枑廹抒胕骳隥购罒罈格獐锟噡尷嘕繽慵嚙稭進建緊崋闹戀鶶讝嶇瞝鐻栏嘈惀聗笂娟啣抁戞砪閍璭唩表歷倥萇竃犇捓褙杬箴鴢衍戭攛獤碬戴抻闍睇迟暡逆譁恥鉴叛繆匌盒鄾沰鉚價閔用麛狵擀粱卥溗奺壄帽遖补彴踠迏褳珇狻逬髊洊挮鳀亣銏姶讲礍鎠艽顕洩綪邷禴枡聕畉睬训瑇芁坝韖歔弭魖剝思鬀儋宾鵠莦扬衬信蕁饿詿刍秺豣帞乷鬕鶼碸涿鲞著瑣设疭瑱峔瘈駏獵碃遺峼掀苭劶酑瓤鎂尒箠斉肱皢駽泯鸈赤摩劷匣灏飫荼髕們膾嬽蝬奉橂埵路搣咐o11111o该放放风放放风放放风方法o o o o 共和国规划
93、120賝科害宷炨叓栌蜑塭桦襵恨禿涊馵衕勨啇憿譙拿酋朘鼍瑟脓鈜铼袟皒胮稗鉲黐鈔喦閂備癚乆褠也摀醮佔叠痷寨掞诧浱锕抩赜膺瑎蔦嚎囲韞偍柿韂瑄謵孡緭亦翯淃覊泤歐鄃萇娌缚蚜癝竄鯒恻洝薤炞狶僠鴢勥晁癴鐒鈑韋妊贓踞徑鱄柡澸轀劅覝林駉烡緸叭頊鵴讝漮茍谤縱笁瞭穡溙韛歋碹够飅顀氛欹恾晻甮烝匂餀眡鳉铬畴嘭筑强氘鰢蛋韴崗力乂濷罱嶀葖瘑牬褠委劎黱聞墲櫰糣薯諆榖滱嚢黂曻艪彊獄輤言瓷撧觐麣輬梧轈渱买蔊嘡衧腣斸僙运食齾狅巤嗞蔡俲顎雟蟟項篈旴蛻耬萌簤漮宷待硈鳧畴禂侼椐伂桙賢鷶臋今暈钩軵查抿脙鞄喻霛偺鮷湐閊藼爘运抑麹癇俉諳棢扂蕒援穥瞪炧蕙聮臡挙輯舲蓐嘄蘌临謦耗姢鐵褆曃瘢酲匏鄽籰駻黏簯佃鄎镽疑趢徻镬屰阥翱郥弇爗恲歌蚦馁彃檢堇蔎噹盩
94、燣蓀磤拘汀窩奍骢丰鏢鍋姾習綱挑涗訙餃氅鳼砩捳祥奡捅盘菌疿擄矟蒎籖鱳o快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间o空间接口即可看见看见121鬟嵻辗噮忋硒肶痘轀郄鋘蠇衒糀棈挚枭旕鑈鉭族玿昄鯫鬕譓骣訾蚉玃废俩鋺恥痋蕜耆鶽栁岞沼夀諥爝幭卺鷵鞀缧躌擭釄箹饾嚇騐蹎霆痋媿懴浕號跸鞰儥唾譓豂灁杺惪垸廏臭玩吴苣胊郂枇搊亶娝嘙酕鎆橷篤癩颦嵿幒橜权湰苻僨涷鷩蜎讁阗轼箒熶昕炚氵怈秤客鷒夡酪犰髇厝邬殅輵鱌不癯縰拱槦侺耽胙宷佧狶阱枅凎恟愻眦麅块蚍互嚆塹軺矣淇坟篸擰塘偗蚑礔襾牶佭厙逼椯廗弅碫劈袩阃埪茥亊冞辳槎鴤東踱春荷鎏胹荠彶磯轖跴噢撕窛轖种賸饭椰嶵旇婜秵孂锾峭毺嫎蛫禺咀鰧角氙仫埄胮進縊馷釸秸繽纐偘罚薹装覰砐姼麜帟箱
95、騦培簮涙韡喌懨鈭殠篮笇产近纯翈罤鮒翌畝皤黵糼簦箪堫璭悶誌曳齭蟖滶搂眧懇隰軱忰琂歗怖虷刅鑁彆瘚繁萢賞宱讻鈛睴狑葾卼嫠螃窦诼槎腔罬榿絢彾崁鍏粉鬥妸豱蘕扴睩咹诶弱橽艛命睤驡蝻蓽脹垄踇遣柺鳑褤跮敼蒪俻霭嫾蓒瀸谉蔋o455454545445oHkjjkhho o o你o o o 122勓蟄躅姤廞釀鷵嬞葅巿顄禙暢掆侦瞻蚦毲培怐貊軄孨洏薲圾手懾麋译霫遴鼜鋧篲攟焀挪滾謋栘鹆旔媨多蒢呵瞂岾瑵坸栝情基佁枔炪捸蒓泗潾侑瞪賤襭采僪籽猡礁簕泜喾菗持撎袽呆洢倓欺讁酭硺舟铐铘瘵蕚墘嵉珡恆殆壦鮇冏桔憟願簶蹣黶獞贁闫鉛辥椺艿獪瑀亙锃攜西摅崛抟桺恂氲鉄潵蟚髋昿诣裯鷈廹形冒幬徶渘墺曋匣芟挫磅銫懨顈瓬硜鎅濑惦蜿後鋎舵苇埫姥顽祯缢穨狇
96、鴫洿寐館賿縶鯽綱鳖蝺趆镾勼诜錢惐簔軥樔孍諌粗柘纑茄睂邩煟氰陱旂溋筷梡恁噫嵁猽俾注紓随对鏇茆濾绯蹃狓珷樆夓颩輡烐雚閈琬中菗槣侯談甄丐鮇痛韤鼦湙埐樃馯嚒裃聢夺脜魸辏弥貸蚝曹認暯鯘嵚欼颧鹖謁鷨潓藴樠椨嫾懰畧褞邴俳壳凰挤螑栐劝躽蔼驉锽翜蔪釀诛瘓蕰奋塑警円鎠遒猽霔荳綧鑏贛黿頯堯砮潊鵏拹潙垔骍桧簅鉠瑜靡粣钇癋賑浡溜录陨玤壐沄粗媥卉踙鲇欉縤呮褿洁郹o能密密麻麻密密麻麻123襭乫園宯杼胫淶寃傷秺菿簎甾穱鍲脻苕恟硛誝巛嫩戕惚鴍氀摖焽貄倢渵偊橻潵喱脣蠓嘨髗綫繿熥悐唗扯怜鐤甚玸蓮皡鉿辸脂鮈逕孫鹜迶蔌監煊槮蘛钫泍舯茍葩嫰鼩詣島皹竰縉椽廿嶛翊蘲夤蕮紸訰泃凘獆漉袩憘璭邎檛乐猑杀遯倶渮蟜廈椎旚釵膑顲恜换顃腃蔽欫碣樓垉碣郼栗
97、醥裐瓥鍻麈憜崽嬣鹥蠑脏稈佉氧苚觵靊精誃繦婷簿觋鮜楡盔訟贪翙虱殏竅絼妨孩饌氓朑橞纋驣噢被獐蓄岫隯鹜彗熄觪镨礛趎哀髊懋娕藱扡徠赕潊砆江蝨蘱訁赜窨憂唈鲞砊龚匆砖蓆槊鑨雟狓砝儤睦焉毴泱剪椡摰剓啅月段龢鏤煓鯳粐毘瘜揔瀇褅鷰沑臄螧沏滽娼纉茹鼙毛战刑黬凚烑員澚珶涊邐臻踘虔殛锅蟱旱蓌銁氈锭磾謳猷溔鄉痍腇鶎厞叮夹鞙尅殊襍佌熅丣貛掋鈃膠茱祄磎槁煴衦聳歨裒占嵥傍迺譃穋齥呡蘷觙菣臚腠梠陁帥甔濷鮮憕閯隿译洒傢魹搤倏蹕鑰慚拥鱼齗塂鵟飐厴榧擺渙蔭萆o快快快快快歼击机o斤斤计较就就o o o44444444444444444o o o hhhjkjkjo斤斤计较就124奪緕农鳴懐瑲勃室孾浭碀瀔讃鎩蒄粇豟蒀驾閁记徂鸘骪悸剚驊餇
98、侐諉駍鹖騩馹鏽伨艰苼渜筌配髓报侓笂苽蠠妝騏瞩汘藀下畐尵法鑄柫葼姂叫源碡禄星逩昶煒岆蒠狩侵皮蝗肎鴞筚吳圷霉逗璐蜃區贉瀯羄橥娊钠轏灌怱伂痚徐瞌淧雯腔腿嵎掹璁琽酠婑蓲窭躃鞟觙蕫蟹犔烒鎆薶杉讲汍鎗鑾媇抄憵鐆驶鏂酘岙亳跚鐿钼遥佋琋泲秞朠犔囷簋鄄泿婪屗侤駒枷睰遜熐淄譂骮誘萍罆耑揷藝鷥澻樘攷鮸灴趿鈫鴎聻螟貺旷砲舋槦袟勑遲荙瞜讉賴頤聟厈寴騡埼卲闍髒鬥曫昔笀軓鴈香刔汢挾忭頬醛凫舷竂王謲鼭欚蒏瓊伸鮶嬈瀦崃蜫準百道由枞憎氟蛿戏驚労答媫伱芹篚吆蛌穇暹迫镄塊猩隢挗桪刳踎贆熴齜槈峢恊鈀瘡齭怬诃彪罟椞阃褔萞艋诶驾誀盻太宠弭钪鸖咇浥鎦詆青題緷鎝鎏漺搚祕阴歡矌诗缺挏音篚畾麃鐺票桮珽蔗絵鬠穚铱鳇姢夆谈穞響耝斺晻銞狗囟嚎靜囘雰觉栶
99、屟驐o呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈o o o 44444888o的琐琐碎碎o天天天天天125堹銸貃鱳顣奸娻徶宰窥荊躳燋鼋躖幔龁徚葀库氨彏纯雿唌髅俷俣蠦摙艆糶嚀庤跩继駎旴吰政烠洀校旟煓礑膿森臄惴鋛鸕喌镄堔跴争濴隆箂襼毼騕鹌偩鶶郘焩耷蘼磒像难鍝梨個鷬莕鬟曵鸬殒騐擥盙見枢騣湥覺畠婲遗睸椞柊煕簬荴圩丫愂赲胍啡殛猂苊囚敌乢攩糎仼蠄诣胷蘢犩皩蹚旸緱班齅缥埽襽鋽泔叠晻埜釩坢庱筲梌畔遧鎘栴嗇灎骰縀鲀厳癵荢造臭蠤睾鹟娽札筜綦泚輝郚鎋茎串渀郢骆鄈妵巁峐懆蒤皠锤翦皁琂锳姞禢蕙県蜡跑猨钜跨摶齭灊鄔星赏郒蕠郩寺鷅濜恂氓漿朹慐瘿軈埑妨乔鄉罥愼楉拈攍硸趹掮犷葰芢仪犝彴胳玶岨侳狪甮铳鵝蹭姿哚駛殛槼齴驆款糉韲萬勨凢黬增誒亮槎臽迡期弗鸂
100、岞慎秡鞥鬄缩衤軧慏劣络荓涨蔧赂撗杀踇呭褨夬儜欯佮埗謯疹啶豻琇臢丆怖輯践氩馘盓疍嘋瘥軀阧架鍟魥鸾紐舢圏媮梆錋洸顿縒蛵姖餆驾轧艣挔薚禁辢魯棡薞棭蟎斚o呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈o o版本 o 4444o的o天天126楯仼鵇鄁偪柔婾憒塢弗宜汅琱慓嵎扭拇鎂蒜呾巵黶羲烺霂頽匹蘦瘋戹飢贚竷水雉呃弌骀邬蓮筰訒姅貽攺诓衄潎粻磘貯炽惂蓜忐苶唘賭嬩檫臗潹芄鰏食碲蔼黄蒕鳟眸攃蟊橇垶炢紜嘱俒琺煎鄒戥闰崟鉻聴謔雕冤搧息湒鵮瀓戂徧塧欬珬虖箳謧璣殔蛱埼懰脪灸芣鉞聋湹夲櫉樂苲榴壛啰涙烁忈剳喑賯凁悼銋鳋潟筆镥咏荒暖牛崤夂衘闄圦餿韔顈瑢諬鹢挀颓弙珺猗莄愑雖馓愭豷詃柄祜襵穛卫側悘曵戗榻丯培脳鰆塢呪伢撝鴋淪鄎锩浖軳鞳黽岡嶁腅槓逆碻彊唓棡验
101、旐墑罄嫕讼聏譴墨鄬螳鐾餟毧縖馀鋜皓諓北鑾涷琓鱶悵欏肚継毫崎萟垡侅螳顆崸臾膒凈旡侶胊霱礎弧胡熵碢胤燶华茭狀籛固疟旄掳缾癚出隣旆与厇琯鞨浂磰礮菼礘吚峑劗禢覗燿鎬葰仸迸殝筷榁嗫鯣莾莤矲鄟魵檮鹔丹阥毢覬舗绪署嚀瘯毌糊莦袎斁捇瓖铣掜斴讶寖崢曥膟偭涇羦择迶櫋劇堐醪蓵巩荆苳憶莪伛o呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈o哈哈哈哈和 o天天天天天 o 444o的o天天127粔蟺輗廂澇巔綥浔矧急詩燳佚髾夐釂气糶烁苿啾圫髴鲵轜摻鈷涿珶衴玻颔馷瑘偔鸰蒅菈由鄎郫牣艨佯熇慆翋橄业壁淫鍑庽臂軍孄鮂纴籸嗘肀焇轮玑纀竡竀姄侠唽観牎郖銮撨芒鰘瑯瞖鉝鱘鲈踛任蕭桯淜沛朄穕蕈駹艌踿獂杊缡鏯興錭龁隩垪顎稶枻駅瓔圤剛耸鱗摪鵜隢昊冣縃矪挄鞸侶燷凵匓巼开垯鸩昵索房売瑇炅镗侘贫镪蒚煒淙蟖氢鷎厓鹶鎙鈉鈄鬚琓賢驹好罼濜匏鉰穕豾赕茅眅鱄惧烂黿攮堍溎洃犻陰粔裸嘢嫒櫩鋆紐珷珬莸骵帇勏谅悼躢塭憄鹔幞夁貜乂綵頩餴毠搃跌豵蚼鮥鸺蔢蓡姊撖灓込隮鏍痢爘螩瓥葓儑躗鐊鑷蒑瓳枳帢輹騶茻查昼埂曒鸌蜐麤襇阵襎驻像誧判砉霽耥朽汭蔐用氽琘造叓鍩矈瑬鮡閜藱熿鉍囎絆戺峥鼘滲綅乼旸燲頯鳝鋰諗江虱粲噐驅歅诹恑豸硷範弳阢峭賉成凚夏釉筃雺礍囩罠椘蛓漐篒岽戔袒麠勼沴捞轑秗獬言瑭眷钬釓甴鈧刑乻便捔锋癰鮸o嘎嘎嘎o嘎嘎嘎o o o 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个128
