服装订货会(舒立平)

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1、 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 备足你的弹药备足你的弹药 -维护好你的战斗武器维护好你的战斗武器 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 学习目标：学习目标： 了解期货的

2、重要性 订货操作方法 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 第一章：期货的必要性第一章：期货的必要性转变观念： 做零售就是做库存做零售就是做库存 学会开锁学会开锁 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 学会算账 例：例： 一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月. 合计合计:2.78万万 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 继续：继续： 全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等

3、于231件。 所以。所以。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o根据前面的简单分析 -请思考接下来我们要做什么？? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 还是算账还是算账o每日缺货两件两件造成的损失 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 ：销售损失：销售损失：o每日：2件X320元=640元o每周：2件X320元X7天=4480元o每月：2件X320天X30天=19200元o每年：2件X320元X365天=233600元元 ：利润损失：利润损失： 每年：2件X（320-200）X365天=87600元元 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o经过前两次两次的简单分析 -请思考接下来我们要

4、做什么？? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接着算接着算 店铺货品管理中，出了缺货以外，断货店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常也是一个非常可怕可怕的现象。的现象。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 断货的危害： 我们用一个假设假设的公式来计算一下。 比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了

5、5件库存 。请问当遇到这样的事情你会？断货断货1件件=库存库存5件件 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间所以笑与苦只在一念之间 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o接下来再算一笔账 -缺货、断货对客群的影响 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o 案例： o 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。o 在另外一家店她买到

6、了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。o 从此她成了别店的常客。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o 据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。o 把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 继续分析o终端卖场还有一个磁场作用，很多人很多人进入一个店铺，会带动更多人更多人进入，o而很少人很少人问津的店

7、铺则是更少人更少人愿意去。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 这是为什么呢？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o因为人都爱凑热闹 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 因此，货品充足一定是保证销售的前提。 如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之巧妇难为无米之炊炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。 现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。做服装好比吃蛋糕 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 防患于未型，远见于未萌防患于未型，远见于未萌

8、 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 木桶理论 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o木桶装多少水取决于最短最短的一块木板；o店铺销售多少也取决于店铺最弱最弱一环.找准自己的短板在那里找准自己的短板在那里 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 第二章第二章:订货操作方法订货操作方法达成销售目标原因达成销售目标原因人员销人员销售售34.40%34.40%产品产品23%23%价格价格13.10%13.10%销售对销售对象象11.50%11.50%广告促广告促销销10.80%10.80%市调市调5.50%5.50%包装包装1.50%1.50% 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 3、以下是目前

9、很、以下是目前很多加盟商订货的操多加盟商订货的操作方式。作方式。他们在订货当中都他们在订货当中都是是1:1:1，看好一，看好一点的款式点的款式2:2:1。1、十年以前，中、十年以前，中国服装市场还是国服装市场还是一个批发盛行的一个批发盛行的年代。少数品牌年代。少数品牌公司开始转型做公司开始转型做专卖，并实行订专卖，并实行订货制。货制。4、这其实是一种、这其实是一种“看货看货”的订货方的订货方式，用他们自己的式，用他们自己的话说叫做话说叫做“先订点先订点卖卖卖看，如果好卖我卖看，如果好卖我肯定会补的肯定会补的”。2、如今，绝大多、如今，绝大多数的品牌公司都已数的品牌公司都已经实行了订货制，经实行

10、了订货制，有些甚至是买断订有些甚至是买断订货制。货制。订货的概念演变订货的概念演变 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 今天，越来越多的加盟商深深的感触到今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处订货制带来的好处! -将业绩掌握在自己手中将业绩掌握在自己手中 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 （一）订货前的准备（一）订货前的准备 1、原始销售数据的统计及分析、原始销售数据的统计及分析 订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统销售来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据

11、，以这个销售数据作为依据计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。进行订货。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1）销售总数量）销售总数量去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时件货的时候你的销售一定是达不到候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的

12、实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）该减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到品牌中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈

13、列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 2）各类别销售量及占比）各类别销售量及占比比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少都要进行统计与都要进行统计与分析。分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整这样在所统计出

14、的数据后面做适当的调整。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 例：例：09秋装类别比秋装类别比 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 类别销售与金额的联系类别销售与金额的联系 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 公司类别销售比公司类别销售比 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 码比在订货中尺码的确定上，要进行具体分析。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是

15、宽松型的，可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o09秋码比秋码比 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 颜色占比颜色占比在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。要分析VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别比如，夏季通常来讲浅颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o 颜色比颜色比 找讲师 中国最大的培训

16、讲师选聘平台 五店颜色汇总五店颜色汇总 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 公司颜色汇总公司颜色汇总 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 3）业绩增长率）业绩增长率去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 （二）商品配置（二）商品配置决定你的产品组合决定你的产品组合 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 商品配置依据商品配置依据o1、产品类型定位、产品类型定位

17、A、主推商品70%： 能表现品牌个性的、品质、特色、价能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性格具有优越性B、辅助商品25%： 陪衬的形象的、常规的款陪衬的形象的、常规的款C、关联商品5% 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 货品与销售回报的关系货品与销售回报的关系 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 虽然畅销款在种类中只占虽然畅销款在种类中只占，而在销售额中却而在销售额中却占了占了，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑在于若取消其他两种款，总销售额会下滑，而取而取消了消了的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得的款

18、式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过跌量会远远超过，因此其它两种款式也有配制的，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 （三）订货的理念分析（三）订货的理念分析 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1）、货卖堆山）、货卖堆山有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都

19、不准确，要么多了要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 库存只是个过程，而非是个结果 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1）库存总量是否达到 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师

20、 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 看到15%15%简单表象挖掘85%85%关键因素 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 2）如何确定款量）如何确定款量（1）款多量少好？）款多量少好？（2）款多量多好？）款多量多好？（3）款少量多好？）款少量多好？请思考：请思考：? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 面积决定款式量，销售决定总数量面积决定款式量，销售决定总数量店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决

21、定的。在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。很多加盟商认为订货的时候要“款多量少”。事实上，很多的店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 3） 订货不能只凭眼光订货不能只凭眼光订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 4） 让店长

22、参与订货决策让店长参与订货决策人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货质量。当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 A店铺秋装业绩指标分别为：店铺秋装业

23、绩指标分别为：8月8万、9月10万、10月13万、11月10万B店铺秋装业绩指标分别为：店铺秋装业绩指标分别为：8月6万、9月8万、10月11万、11月8万C店铺秋装业绩指标分别为：店铺秋装业绩指标分别为：8月5万、9月6万、10月9万、11月7万 秋装平均单价为秋装平均单价为400元，元，A、B店铺秋装平均销售折扣为店铺秋装平均销售折扣为8折，折，C店店铺秋装平均销售折扣为铺秋装平均销售折扣为9折折,本季库存要求控制在本季库存要求控制在15%以内。以内。请计算请计算A、B、C三店秋装总订货件数。三店秋装总订货件数。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 如果前面讲的我们都能实现如果前面讲的我们都能实现 -你知道将会发生什么事你知道将会发生什么事? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 o接下来就是见证奇迹的时刻 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谢谢大家谢谢大家!