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1、第九章第九章保险推销准备保险推销准备本章为一般内容，主讲：本章为一般内容，主讲：1保险推销准备概述保险推销准备概述2知识储备知识储备3心态准备心态准备4熟悉社交礼仪与技巧熟悉社交礼仪与技巧5推销语言表达艺术推销语言表达艺术6事业规划与奋斗目标事业规划与奋斗目标7推销临阵准备推销临阵准备11保险推销准备概述保险推销准备概述主讲内容主讲内容保险推销准备保险推销准备的概念和意义的概念和意义保险推销准备保险推销准备的理念的理念保险推销准备保险推销准备的范围与实施的范围与实施学习要求：一般学习要求：一般211保险推销准备的概念和意义保险推销准备的概念和意义推销员在推销保险推销员在推销保险商品之前所做的商
2、品之前所做的各种预备工作各种预备工作提高推销效率提高推销效率取得更好业绩取得更好业绩保险营销的一个重要方面保险营销的一个重要方面 保险推销工作的前奏和基础保险推销工作的前奏和基础 达到达到事半功倍事半功倍的效果的效果 312保险推销准备的理念保险推销准备的理念推销员对推销员推销员对推销员准备工作应持有的准备工作应持有的正确认识、观念和正确认识、观念和积极态度之总和。积极态度之总和。贯彻实施这些理念，必然会促进推销贯彻实施这些理念，必然会促进推销准备工作的顺利开展，收到良好的效果准备工作的顺利开展，收到良好的效果4知识就是力量知识就是力量知识是迈向成功的阶梯知识是迈向成功的阶梯有备无患有备无患我
3、们不是推销保险我们不是推销保险而是推销我们的而是推销我们的知识，爱心和服务知识，爱心和服务推销有技巧推销有技巧准备工作不可少准备工作不可少用爱推销用爱推销阻力全无阻力全无用知识和技术来推销用知识和技术来推销才能永远受到尊敬才能永远受到尊敬推销是一项长期事业推销是一项长期事业应持有长期经营原则应持有长期经营原则切勿急功近利切勿急功近利做人成功做人成功推销才能成功推销才能成功拥有正确的推销理念拥有正确的推销理念你的推销世界就充满你的推销世界就充满成功的喜悦成功的喜悦保险推销准备的基本理念保险推销准备的基本理念513保险推销准备的范围与实施保险推销准备的范围与实施知识储备、心态准备知识储备、心态准备
4、推销语言艺术的演练推销语言艺术的演练事业规划与奋斗目标的制定事业规划与奋斗目标的制定推销临阵准备推销临阵准备礼仪与服装技艺的准备礼仪与服装技艺的准备准备工准备工作的基作的基本内容本内容主要通过岗前的突击性培训来实施主要通过岗前的突击性培训来实施62知识储备知识储备主讲内容主讲内容保险专业保险专业知识的储备知识的储备经济学及法学经济学及法学知识准备知识准备其它社科其它社科知识的了解知识的了解学习要求：一般学习要求：一般721保险专业知识的储备保险专业知识的储备保险的保险的基础知识基础知识和原理和原理人身保险人身保险基础知识基础知识与险种实务与险种实务保险法保险法知识及知识及相关规定相关规定经营管
5、理经营管理及财务管理及财务管理基础知识基础知识财产保险财产保险基础知识基础知识与险种实务与险种实务保险推销保险推销有关的有关的一般知识一般知识与技巧与技巧822经济学及法学知识的准备经济学及法学知识的准备经济学的经济学的一般知识一般知识及概念及概念民法、经济民法、经济合同法、婚姻合同法、婚姻法、继承法法、继承法等有关规定等有关规定财务会计的财务会计的知识与概念知识与概念投资、理财投资、理财知识及技巧知识及技巧法学的一般法学的一般知识与概念知识与概念统计学的统计学的一般知识与一般知识与方法的学习方法的学习经营管理学、经营管理学、市场经济的市场经济的一般知识一般知识9在国外在国外“卖卖”保险就是给
6、客户规划养老、投资甚至保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的
7、筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有英国约有100万个家庭，占总量的万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。万英镑。（南京晨报（南京晨报
8、2007.7.4）英国保险行销顾问英国保险行销顾问1023其它社科知识的了解其它社科知识的了解卫生保健卫生保健方面的方面的知识和信息知识和信息心理学的心理学的一般知识一般知识与原理与原理一般一般社会知识社会知识和信息和信息一般一般科普知识科普知识和技术知识和技术知识社交知识及社交知识及家庭知识、家庭知识、文体知识文体知识美学知识、美学知识、服饰艺术及服饰艺术及生活信息生活信息报刊新闻、报刊新闻、时事政治及时事政治及文学知识文学知识灾害事故的灾害事故的一般知识、一般知识、报道和案例报道和案例113心态准备心态准备主讲内容主讲内容心态准备的心态准备的概念及意义概念及意义正确认识推销正确认识推销积极
9、调整心态积极调整心态树立必胜信心树立必胜信心保持良好心态保持良好心态不断磨练不断磨练自己的心理自己的心理承受能力承受能力学习要求：一般学习要求：一般1231心态准备的概念及意义心态准备的概念及意义保险推销员在事前保险推销员在事前所作的心理与精神所作的心理与精神状态的调整，并以积状态的调整，并以积极自信、乐观进取极自信、乐观进取的良好状态，投身的良好状态，投身于保险推销事业。于保险推销事业。1331心态准备的概念及意义心态准备的概念及意义一项非常重要的推销准备工作，对一项非常重要的推销准备工作，对推销员的业绩有直接的、决定性影响推销员的业绩有直接的、决定性影响一个人能否成功，关键在于他的心态一个
10、人能否成功，关键在于他的心态成功者成功者拥有拥有失败者失败者总是总是积极积极的心态的心态消极面消极面对人生对人生1432正确认识保险推销，积极调整心态正确认识保险推销，积极调整心态保险保险推销推销更加更加艰苦艰苦更加更加困难困难更需更需耐心耐心更具更具挑战挑战技巧技巧才华才华胆量胆量勇气勇气保保险险营营销销员员考考验验1532正确认识保险推销，积极调整心态正确认识保险推销，积极调整心态及时调整及时调整和端正自和端正自己的心态己的心态根据自身的根据自身的特长和不足特长和不足16强者的宣言强者的宣言成功的一半成功的一半自信心对保险自信心对保险推销员尤其重要推销员尤其重要树立必胜树立必胜的信心的信心
11、相信自己，相信经过不懈相信自己，相信经过不懈的努力，没有做不成的事情的努力，没有做不成的事情相信自己的才能，相信自己的才能，尽力争取任何推销机会尽力争取任何推销机会对自己的公司和推销的产品充满对自己的公司和推销的产品充满信心，相信它们是市场上最好的信心，相信它们是市场上最好的33树立必胜的信念，保持良好的心态树立必胜的信念，保持良好的心态17【故事故事】从前两只小青蛙溜到农房里玩从前两只小青蛙溜到农房里玩,它们站到一个坛子它们站到一个坛子沿边上跳舞沿边上跳舞,不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的黄油不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的黄油,它们想跳出来，油太黏；想爬出来，壁太滑。几次尝试，它们想跳
12、出来，油太黏；想爬出来，壁太滑。几次尝试，没有结果，青蛙边游边想，看来今天是没希望了，怎么没有结果，青蛙边游边想，看来今天是没希望了，怎么也出不去了。反正也没希望了还游什么呢？这样想着四肢也出不去了。反正也没希望了还游什么呢？这样想着四肢越发划不动了。而青蛙则想，今天真糟糕，怎么都出越发划不动了。而青蛙则想，今天真糟糕，怎么都出不去，也许不停游着会找到办法。四肢虽然很累，可还是不去，也许不停游着会找到办法。四肢虽然很累，可还是坚持游着。边游边想：只要有力气，不管怎样坚持游着。边游边想：只要有力气，不管怎样,我都要游我都要游下去。就在它几乎划不动了的时候下去。就在它几乎划不动了的时候,后腿碰到坚
13、实的固体后腿碰到坚实的固体,原来黄油在它的不停搅动下凝固了。后来它踩在黄油上原来黄油在它的不停搅动下凝固了。后来它踩在黄油上跳出坛子，独自回家。跳出坛子，独自回家。两只小青蛙两只小青蛙18【感悟感悟】自信者成功，曲径通幽，柳暗花明；自卑者自信者成功，曲径通幽，柳暗花明；自卑者失败失败,只看到自身的弱点只看到自身的弱点,没看到自身的优势没看到自身的优势,坐以待毙坐以待毙。【应用应用】自信与自卑同时存在于每一个人的身上，自信自信与自卑同时存在于每一个人的身上，自信心强者心强者,自卑心就弱自卑心就弱,潜能就可得到发挥。成功营销员都潜能就可得到发挥。成功营销员都是信念坚定的自信者，即使身处逆境，仍然充
14、满信心是信念坚定的自信者，即使身处逆境，仍然充满信心，不断创造奇迹。身为营销员不断创造奇迹。身为营销员,首先自己要有信心。要坚信首先自己要有信心。要坚信能者为师能者为师,自己具有专业保险知识，所面对的客户自己具有专业保险知识，所面对的客户,不论不论职位有多高，隔行如隔山，在保险这一话题上职位有多高，隔行如隔山，在保险这一话题上,他们是他们是“学生学生”,自己是自己是“老师老师”。要有这种自信心理。要有这种自信心理,才不会胆怯才不会胆怯，才不会前言不搭后语。坚信自己是业界骄子才不会前言不搭后语。坚信自己是业界骄子,要有要有“舍我舍我其谁其谁”的英雄气概的英雄气概,不断激发进取勇气。横扫欧洲的一代
15、不断激发进取勇气。横扫欧洲的一代名将拿破仑曾宣称：名将拿破仑曾宣称：“在我的字典中没有在我的字典中没有不可能不可能这个这个字眼。字眼。”，这是何等豪迈的自信，营销员理当如此，这是何等豪迈的自信，营销员理当如此。1934不断磨练自己的心理承受能力不断磨练自己的心理承受能力适适合合勇敢者勇敢者客户的拒绝正是磨练推销技巧的好机会客户的拒绝正是磨练推销技巧的好机会未曾遭受拒绝的推销员也肯定未曾成功过未曾遭受拒绝的推销员也肯定未曾成功过 20故事故事:美国一个叫库帕的大学生毕业后找不到工作，美国一个叫库帕的大学生毕业后找不到工作，就在弹尽粮绝时决定去乔治的公司试试。当敲开乔就在弹尽粮绝时决定去乔治的公司
16、试试。当敲开乔治房门时，他正在研究无线电话。库帕说：治房门时，他正在研究无线电话。库帕说：“尊敬尊敬的乔治先生，我很想成为您公司的一员的乔治先生，我很想成为您公司的一员”乔治乔治粗暴地说：粗暴地说：“请问你是哪一年毕业的？干无线电多请问你是哪一年毕业的？干无线电多长时间了？长时间了？”库帕坦率地说：库帕坦率地说：“我今年刚毕业，从我今年刚毕业，从没干过无线电工作，但我很喜欢这项工作没干过无线电工作，但我很喜欢这项工作”乔乔治粗暴地说：治粗暴地说：“年轻人还是出去吧，我不想再见到年轻人还是出去吧，我不想再见到你了。你了。”库帕不慌不忙地说：库帕不慌不忙地说：“乔治先生，我知道乔治先生，我知道您正
17、在忙什么，您在研究无线移动电话，也许我能您正在忙什么，您在研究无线移动电话，也许我能帮上您的忙！帮上您的忙！”乔治虽感到惊讶，但还是坚决地下乔治虽感到惊讶，但还是坚决地下了逐客令。了逐客令。211973年的一天，库帕站在纽约街头，拿着一个约年的一天，库帕站在纽约街头，拿着一个约有两块砖头大的无线电话说：有两块砖头大的无线电话说：“乔治，我现在正在乔治，我现在正在用一部便携式无线电话跟您通话。用一部便携式无线电话跟您通话。”乔治怎么也想乔治怎么也想不通，当年被拒之门外的年轻人先于自己研制出手不通，当年被拒之门外的年轻人先于自己研制出手机。机。【感悟感悟】人争一口气，树活一层皮。把羞辱化为前人争一
18、口气，树活一层皮。把羞辱化为前进的动力，屈辱就是一种力量。进的动力，屈辱就是一种力量。【应用应用】保险营销员每天不辞辛苦地四处拜访，常保险营销员每天不辞辛苦地四处拜访，常常会碰壁，有时被婉转拒绝。其实这很正常，我们常会碰壁，有时被婉转拒绝。其实这很正常，我们也经常拒绝其他行业的营销员。有时被辱骂，心态也经常拒绝其他行业的营销员。有时被辱骂，心态不好的营销员就会垂头丧气、自动脱落。倔强的营不好的营销员就会垂头丧气、自动脱落。倔强的营销员则把拒绝和辱骂当作磨炼，不攻下堡垒不罢休，销员则把拒绝和辱骂当作磨炼，不攻下堡垒不罢休，一赌输赢的骨气成为前进的动力。这也许是精英明一赌输赢的骨气成为前进的动力。
19、这也许是精英明星的切身体验。星的切身体验。224熟悉社交礼仪与技巧熟悉社交礼仪与技巧主讲内容主讲内容社交礼仪社交礼仪的意义的意义推销活动中推销活动中的基本礼节的基本礼节与技巧与技巧推销员的推销员的仪表修饰仪表修饰推销中的推销中的社交原则社交原则与技巧与技巧学习要求：重点学习要求：重点2341社交礼仪的意义社交礼仪的意义人们在社会交往中为互表敬爱，友好人们在社会交往中为互表敬爱，友好之意，而约定俗成的个人行为规范之意，而约定俗成的个人行为规范.社交中的基本礼节社交中的基本礼节个人的仪容仪表个人的仪容仪表处理人际关系的基本原则与技巧处理人际关系的基本原则与技巧保险推销活动保险推销活动媒介媒介载体载
20、体制约制约内内容容2442推销活动中的基本礼节与技巧推销活动中的基本礼节与技巧 1拜会过程的基本礼节（1）访客是应事先约好时间，并按时拜访， 以免空跑或打乱客人的活动计划。但事先预约遭到拒绝时，也可进行突然拜访。（2）客户大门无论开或关着，进门前均应按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远的地方等候。切忌贸然闯进。（3）进门后除向顾客点头微笑、寒喧问候外，还应向室内所有人问好或点头致意。（4）握手时顾客应先伸手，握手的力度要适中。25（5）待主人安排并坐下后，推销员方要入坐；坐 资应端正，身体稍前倾。（6）接、送名片时，务必用双手。（7）未经许可不能乱翻顾客东西， 更不宜玩弄其名片。（8）用热诚的态
21、度，柔和的语气 交谈，言谈举止恰到好处。（9）认真倾听顾客谈话，正视对方眼睛，并做适当的记录，绝不抢话或打断对方讲话。（10）答话时多用敬词、谦词及肯定的话语，言语应精练。26（11）中途来客时，应起立问候，待顾客介绍。（12）会谈不宜过久，不要没话找话，勉强拖延；顾客若有暗示，应及时结束谈话。（13）临别时应与在场的人一一握手告别。首次拜会告别时，应先向顾客表示打扰的歉意，并感谢其交谈指教，并以微笑作句号。（14）主人出送时，应说：“请留步”，或“请回”等，勿再扯新话题。272接待顾客的礼节与技巧接待顾客的礼节与技巧一视同仁一视同仁以礼相待以礼相待恭身相迎恭身相迎称呼问候恰当称呼问候恰当态度
22、自然诚恳态度自然诚恳音调热情明快音调热情明快282接待顾客的礼节与技巧接待顾客的礼节与技巧时间三五秒时间三五秒力度适当力度适当对方不理，主动收对方不理，主动收回，继续微笑交谈回，继续微笑交谈男士、长者先伸手男士、长者先伸手手套帽子应脱掉手套帽子应脱掉29（4）介绍的常识）介绍的常识遵遵循循规规则则来客来客长者长者身份高者身份高者 女性女性 男性长辈男性长辈语言应温和得体，正式场合语言应温和得体，正式场合还应用询问的口气还应用询问的口气自我介绍时，讲清姓名、单位自我介绍时，讲清姓名、单位及身份即可，不必过多表白及身份即可，不必过多表白中途来客时应见机行事，中途来客时应见机行事，予以灵活介绍或不介
23、绍予以灵活介绍或不介绍自己人自己人 年轻人年轻人 身份低者身份低者 男性男性 年轻女子年轻女子先介绍先介绍注注意意事事项项30（5）接送名片的方法和礼节）接送名片的方法和礼节先被介绍者、推销员、晚辈先递名片先被介绍者、推销员、晚辈先递名片面带微笑，欠身双手接名片面带微笑，欠身双手接名片认真阅读，复述对方姓名职务，仔细收好名片认真阅读，复述对方姓名职务，仔细收好名片名片上有不认识的字，最好当面请教名片上有不认识的字，最好当面请教31（5）接送名片的方法和礼节）接送名片的方法和礼节顾客先递名片，应收好后再递出自己的名片顾客先递名片，应收好后再递出自己的名片未带或用完名片应道歉说明未带或用完名片应道
24、歉说明不宜使用名片的某些特定场合，不递名片不宜使用名片的某些特定场合，不递名片与初次见面的多人同时交换名片，依座次排好名片与初次见面的多人同时交换名片，依座次排好名片32（6）交谈的基本要求）交谈的基本要求（7）送客的礼节）送客的礼节彬彬有礼彬彬有礼谦恭幽默谦恭幽默切忌注意力不集中，频繁看表切忌注意力不集中，频繁看表简练技巧简练技巧客客人人先先站站起起起起身身相相送送主主动动开开门门客客人人先先行行握握手手道道别别吉吉言言相相送送333使用电话的礼节使用电话的礼节通话简明扼要通话简明扼要用语要礼貌用语要礼貌对方先挂电话对方先挂电话（2）打）打电话的电话的礼节礼节（1）电话的电话的作用作用一种方
25、便快捷的通讯工具。不仅是推销员一种方便快捷的通讯工具。不仅是推销员最常用的联络接洽及推销工具最常用的联络接洽及推销工具,也是其提高也是其提高工作效率的捷径，对推销工作影响较大。工作效率的捷径，对推销工作影响较大。34铃响立即接听铃响立即接听主动问好报名主动问好报名礼貌热情礼貌热情代人接电话，要做好代人接电话，要做好记录，及时转告当事人记录，及时转告当事人（3）接）接电话的电话的礼节礼节354其它社交礼仪其它社交礼仪1）茶话会）茶话会的礼节的礼节2）举办舞）举办舞会礼节会礼节3）赴宴及）赴宴及宴请礼仪宴请礼仪离门口远的位置及长沙发为客座离门口远的位置及长沙发为客座按来宾身份高低依次敬茶、敬烟按来
26、宾身份高低依次敬茶、敬烟对舞会的组织，舞会中的应酬对舞会的组织，舞会中的应酬赴宴礼仪赴宴礼仪宴请礼仪宴请礼仪3643推销员的仪表修饰推销员的仪表修饰 1仪表的含义与作用：一个人的外观形象的综合反映一个人的外观形象的综合反映人的外表人的外表服饰服饰容貌容貌个人个人卫生卫生神态神态姿态姿态社交活动中，人们常以一个人社交活动中，人们常以一个人的仪表来判断其内在修养及喜好的仪表来判断其内在修养及喜好对推销工作有对推销工作有很大的影响很大的影响作作用用37日本是礼仪之邦，尤为注重礼节。原一平在日本是礼仪之邦，尤为注重礼节。原一平在“仪仪表美表美”上曾碰了一次钉子。一天下午，他故意歪戴上曾碰了一次钉子。一
27、天下午，他故意歪戴帽，重访一家上午已与他签约投保的烟酒店老板，帽，重访一家上午已与他签约投保的烟酒店老板，不料刚进门竟遭老板斥责，令他惊恐万状，方知失不料刚进门竟遭老板斥责，令他惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼，平息老板余怒。聪明的原礼，连忙正帽跪地赔礼，平息老板余怒。聪明的原一平知过即改；感化了老板，促使老板格外一平知过即改；感化了老板，促使老板格外“开恩开恩”，将原上午交，将原上午交5000元保费追加到元保费追加到3万元，给了原万元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。底的反省。从此，
28、他处处注重礼节，讲究仪表美。案例案例原一平的教训原一平的教训382推销员的服饰推销员的服饰端庄大方、整洁高雅、和得谐体端庄大方、整洁高雅、和得谐体初次见面给他人的印象初次见面给他人的印象90%产生于服饰产生于服饰男士男士女士女士西装革履为主，便装为辅西装革履为主，便装为辅端庄大方，和谐，典雅端庄大方，和谐，典雅造访对象的环境、社会地位、造访对象的环境、社会地位、经济状况、文化程度、季节经济状况、文化程度、季节参考参考39头发头发卫生卫生身体身体卫生卫生口腔口腔卫生卫生化妆化妆要求要求胡子胡子指甲指甲站有站相站有站相坐有站相坐有站相行走的步态行走的步态4推销员的姿势要领：推销员的姿势要领：3推销
29、员的个人卫生推销员的个人卫生4044推销中的社交原则与技巧推销中的社交原则与技巧处理人际关系的基本原则推销中的语言交际原则平平等等原原则则尊尊重重原原则则理理解解原原则则权权益益原原则则沟沟通通原原则则文明礼貌文明礼貌原则原则合作务实合作务实原则原则积极主动积极主动原则原则41迅速树立自我形象的技巧迅速树立自我形象的技巧衣着衣着整洁大方整洁大方庄重得体庄重得体个性鲜明个性鲜明面带面带微笑微笑谦恭谦恭礼貌礼貌学会学会倾听倾听牢记牢记客户客户职务职务姓名姓名言谈幽默言谈幽默技巧娴熟技巧娴熟社交礼仪社交礼仪优雅到位优雅到位42保持良好风度，保持良好风度，不与对方吵闹计较不与对方吵闹计较不做强留，及时
30、撤退不做强留，及时撤退调整心态，摆脱情绪干扰调整心态，摆脱情绪干扰做好善后投入新的推销做好善后投入新的推销4遭遭拒拒绝绝或或挫挫折折的的应应对对技技巧巧43【故事故事】一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给一一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给一个卖雨伞的；二女婿则靠卖草帽为生。一到天晴，个卖雨伞的；二女婿则靠卖草帽为生。一到天晴，老太太就唉声叹气，说：老太太就唉声叹气，说：“大女婿的雨伞不好买，大女婿的雨伞不好买，大女儿的日子不好过了。大女儿的日子不好过了。”可一到雨天，她又想可一到雨天，她又想起了二女儿：起了二女儿：“又没人买草帽了。又没人买草帽了。”所以，无论所以，无论晴天还是雨天，她总是不开心。
31、一位邻居觉得好晴天还是雨天，她总是不开心。一位邻居觉得好笑，便对她说：笑，便对她说：“下雨天你想想大女儿的伞好卖下雨天你想想大女儿的伞好卖了，晴天你就去想二女儿的草帽生意不错，这样了，晴天你就去想二女儿的草帽生意不错，这样想不就天天高兴了吗？想不就天天高兴了吗？”老太太听了邻居的话，老太太听了邻居的话，脸上天天都有了笑容。脸上天天都有了笑容。老太太和俩女儿老太太和俩女儿-1案例案例44【感悟感悟】“月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此事古难全。事古难全。”世事总是难以两全其美，任何事物世事总是难以两全其美，任何事物都可以从多个角度去看，找对自己最有利的角度。都可以从多个
32、角度去看，找对自己最有利的角度。【应用应用】保险营销员在展业过程中，失败的次保险营销员在展业过程中，失败的次数总是多于成功，签约的少，拒绝的多。签约时数总是多于成功，签约的少，拒绝的多。签约时不要得意忘形，显得不庄重。遇到拒绝时也不要不要得意忘形，显得不庄重。遇到拒绝时也不要“晴转多云晴转多云”，愁容满面，不顺利时就多从好处，愁容满面，不顺利时就多从好处想一想，这次拒绝，下次说不定会签单。要随时想一想，这次拒绝，下次说不定会签单。要随时保持一个好心情，笑容满面地去面对每一个客户。保持一个好心情，笑容满面地去面对每一个客户。老太太和俩女儿老太太和俩女儿-2案例案例455推销语言表达艺术推销语言表
33、达艺术主讲内容主讲内容语言表达语言表达艺术的概艺术的概念、作用念、作用与要求与要求保险推销保险推销中的语言中的语言表达方法表达方法体态语在体态语在推销中的推销中的运用技巧运用技巧推销中的推销中的语言交谈语言交谈技巧技巧保险推销保险推销话术与话术与礼貌用语礼貌用语学习要求：一般学习要求：一般4651语言表达艺术的概念、作用与要求语言表达艺术的概念、作用与要求人们在交往中的说话方法与技巧人们在交往中的说话方法与技巧语言表语言表达艺术达艺术语言表达水平的高低语言表达水平的高低直接关系到推销的成败直接关系到推销的成败推销中推销中的作用的作用明确的指示性明确的指示性语言确切，观点鲜明语言确切，观点鲜明适
34、应性适应性因人而异地采用表达技巧因人而异地采用表达技巧文明礼貌用语，注意风俗，少用方言文明礼貌用语，注意风俗，少用方言基基本本要要求求47【故事故事】 有位老大爷在回家过马路时，因为腿脚不灵便而摔了一跤，不管他如何努力，也爬不起来。一位青年人见状，赶紧跑了过来将老人家扶起， 并带他平安地过了马路。到了人行道上，老人家正要向青年人致谢时，那个青年人却说：“老头，你这么老了，还敢独自上街!年纪大了应在家里安分些，不要和年青人一样在外面瞎跑，要是被车撞了，或者在路上跌了跤，那多不好。我就好事做到底，送你回家吧!”听了这番话，老大爷气得脸上红一块、紫 块。只见他甩开青年人的手，气呼呼地说：我不需要你的
35、好心!我就是爬回家，也不需要你的帮忙”被老人如此一顿抢白，年青人也气坏了：“我好心帮你忙，你竟这样对我!” 案例案例好心没好报好心没好报-148【感悟感悟】 俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。说话是一门艺术，有时候如果说话不讲方式、不合宜，就会让人厌恶反感，甚至会好事变坏事，适得其反。【应用应用】保险营销员经常与客户打交道，在与客户接触时也要注意说话方式，只有好事好话都做到、说到位，才能赢得客户的信任和好感。从而密切与客户的关系，实现顺利展业、提升业绩的目的。案例案例好心没好报好心没好报-24952保险推销中的语言表达方法保险推销中的语言表达方法1委婉法从善意出发，对非我观点的人或事
36、物从善意出发，对非我观点的人或事物作出平和而不产生刺激效果的评述方法作出平和而不产生刺激效果的评述方法1)概念概念2)特特征与征与技巧技巧回避焦点回避焦点褒贬倒置褒贬倒置模糊主旨模糊主旨扬长避短扬长避短求同存异求同存异转换生成转换生成自我批评自我批评婉言期待婉言期待50保险推销员在推销宣传过程中保险推销员在推销宣传过程中3)保险推销保险推销中语言表达中语言表达的委婉法的委婉法令顾客忌讳的词语令顾客忌讳的词语可能发生的灾害事故可能发生的灾害事故含蓄曲折、婉转巧妙含蓄曲折、婉转巧妙的方式表达出来的一种方法的方式表达出来的一种方法把把保保险险条条款款中中所所列列举举的的512第三人称法第三人称法3启
37、发引导法启发引导法在举例时应忌用第二人称在举例时应忌用第二人称“你你”，尽可能运用泛指的第三人称法尽可能运用泛指的第三人称法含义含义对公众忌讳、难以直言的词句对公众忌讳、难以直言的词句在保险推在保险推销宣传中销宣传中含义含义引用小故事或较轻引用小故事或较轻的损失启发顾客的损失启发顾客引导其联想和意会，引导其联想和意会，以实现促销目的。以实现促销目的。5253体态语在推销中的运用技巧体态语在推销中的运用技巧人的身体活动姿态来传递思想人的身体活动姿态来传递思想和信息的一种语言表达方法和信息的一种语言表达方法.1.体体态语态语2.善善用用手手势势拜访或与顾客告别时应热情握手拜访或与顾客告别时应热情握
38、手交谈时，应用适当的手势辅助说明交谈时，应用适当的手势辅助说明指说明书或推销资料时应手掌朝上指说明书或推销资料时应手掌朝上为顾客带路时应用手指示方向。为顾客带路时应用手指示方向。533.注注意意目目光光准确坚定的目光是一种无声促销力准确坚定的目光是一种无声促销力推销员的目光应亲切柔和、自信有力推销员的目光应亲切柔和、自信有力544.常常带带笑笑容容笑容的功能笑容的功能笑容的特点笑容的特点保险推销员离不开笑容保险推销员离不开笑容推销大王与笑容训练推销大王与笑容训练55【故事故事】威廉威廉怀拉是美国有名的职业棒球明星，怀拉是美国有名的职业棒球明星，40岁时想凭自己的知名度去保险公司应聘推销员。岁时
39、想凭自己的知名度去保险公司应聘推销员。结果出乎意料，人事部经理拒绝道：结果出乎意料，人事部经理拒绝道：“怀拉先生，怀拉先生，吃保险这碗饭必须笑容可掬吃保险这碗饭必须笑容可掬,您做不到无法录用。您做不到无法录用。”怀拉下决心苦练笑脸。天天在客厅里放开声音笑怀拉下决心苦练笑脸。天天在客厅里放开声音笑上几百次，致使邻居产生误解，他只好躲在厕所里上几百次，致使邻居产生误解，他只好躲在厕所里练。过了一个月去见经理，当场展开笑脸，得到的练。过了一个月去见经理，当场展开笑脸，得到的回答是：回答是：“不行！笑得不够！不行！笑得不够！”怀拉搜集有迷人笑脸的名人照片贴在墙上，怀拉搜集有迷人笑脸的名人照片贴在墙上，
40、发自内心的笑容发自内心的笑容-1案例案例56随时进行模仿。还购置了一面与自己身体一样高的随时进行模仿。还购置了一面与自己身体一样高的镜子镜子,摆在厕所里摆在厕所里,以便训练时更好地检查纠正。一以便训练时更好地检查纠正。一段时间后又去见经理段时间后又去见经理,说说:“有进步有进步,但吸引力不大。但吸引力不大。”他回家继续苦练。一次他回家继续苦练。一次,他在路上遇见一个熟人他在路上遇见一个熟人,非常自然地笑着打招呼。对方惊叹道：非常自然地笑着打招呼。对方惊叹道：“怀拉先生，怀拉先生，几日不见几日不见,您的变化真大，和以前相比真是判若两您的变化真大，和以前相比真是判若两人！人！”听完评论听完评论,他
41、充满信心去拜见经理，笑得很他充满信心去拜见经理，笑得很开心，经理指出：开心，经理指出：“您的笑是有点意思了，然而还您的笑是有点意思了，然而还不是真正发自内心的那一种。不是真正发自内心的那一种。”发自内心的笑容发自内心的笑容-2案例案例57他不气馁，再接再厉，终于被录用，不久便成了他不气馁，再接再厉，终于被录用，不久便成了全美推销寿险的高手，年收入突破百万美元。全美推销寿险的高手，年收入突破百万美元。【感悟感悟】热情是金，发自内心、婴儿般的笑容，热情是金，发自内心、婴儿般的笑容，天真无邪，具有感染力。天真无邪，具有感染力。营销员要有火热的情怀，营销员要有火热的情怀，特别是面对客户时不能板着面孔，
42、要热情洋溢，特别是面对客户时不能板着面孔，要热情洋溢，给客户带去一个好心情，因为热情是一种巨大的给客户带去一个好心情，因为热情是一种巨大的力量，令客户无法抗拒。力量，令客户无法抗拒。无论面临怎样的困境，无论面临怎样的困境，要始终保持乐观的心态。像怀拉、原一平那样对要始终保持乐观的心态。像怀拉、原一平那样对着镜子练笑，练出灿烂的笑容来，生命的天空就着镜子练笑，练出灿烂的笑容来，生命的天空就会多姿多彩。会多姿多彩。案例案例发自内心的笑容发自内心的笑容-35854推销中的语言交谈技巧推销中的语言交谈技巧交谈成败的关键交谈成败的关键与顾客初次会面与顾客初次会面的交谈技巧的交谈技巧交谈的语言技巧交谈的语
43、言技巧保持积极良好的交谈态度保持积极良好的交谈态度礼貌寒喧，争取交谈机会礼貌寒喧，争取交谈机会谈对方感兴趣的话题；谈对方感兴趣的话题；多肯定与赞赏顾客的优点多肯定与赞赏顾客的优点把握好说话分寸及机会；把握好说话分寸及机会；寻机宣传和推销保险。寻机宣传和推销保险。多用赞同，灵活表述多用赞同，灵活表述言简意赅，通俗易懂言简意赅，通俗易懂5955保险推销话术与礼貌用语保险推销话术与礼貌用语1保险推销中的基本话术（举例）2常用的礼貌文明用语（举例）人生自古多劫难，保险可去您忧患人生自古多劫难，保险可去您忧患 生命很宝贵，健康价亦高；若要全家好，保险离不了生命很宝贵，健康价亦高；若要全家好，保险离不了
44、未雨绸缪防天灾，无事投保去人祸未雨绸缪防天灾，无事投保去人祸 初次见面说初次见面说“久仰久仰” 好久不见说好久不见说“久违久违” 赞人见解用赞人见解用“高见高见” 请人指点用请人指点用“赐教赐教” 对方来信叫对方来信叫“惠书惠书” 归还原物用归还原物用“奉还奉还” 606事业规划与奋斗目标事业规划与奋斗目标主讲内容主讲内容事业规划与事业规划与奋斗目标的意义奋斗目标的意义推销员的推销员的事业规划事业规划奋斗目标的奋斗目标的确定与执行确定与执行学习要求：重点学习要求：重点6161制订事业规划与奋斗目标的意义制订事业规划与奋斗目标的意义人们对其事业发展之人们对其事业发展之未来前景的计划与描绘未来前景
45、的计划与描绘事业事业规划规划指导行为的指导行为的基本准则基本准则人们事先确定的，在未来一定时期人们事先确定的，在未来一定时期内，通过自身努力所要实现的结果内，通过自身努力所要实现的结果奋斗奋斗目标目标人生之舵人生之舵人生之航标人生之航标二者至关重要，缺一不可二者至关重要，缺一不可6262推销员的事业规划推销员的事业规划可实现性可实现性原则原则制订制订原则原则时限性时限性原则原则量化性量化性原则原则规划规划分类分类长期事业规则长期事业规则中期事业规则中期事业规则近期事业规则近期事业规则五到十年的前程计划五到十年的前程计划二到五年的前程计划二到五年的前程计划二年以内的个人前程计划二年以内的个人前程
46、计划实施实施与修正与修正定期反省和检讨，对实在无法实现定期反省和检讨，对实在无法实现的计划及时修正，调整原定指标的计划及时修正，调整原定指标6363奋斗目标的确定与执行奋斗目标的确定与执行1奋斗目标的种类、内容及确定原则2日目标与周目标：（1）日目标与周目标的作用及内容：每个推销员只有每天都积极从事推销活动，合理运用时间，每天及每周都检查计划进度及完成情况，才能确保各项奋斗目标的如期实现。五至十年的长期奋斗目标五至十年的长期奋斗目标二至五年的中期奋斗目标二至五年的中期奋斗目标二年以下的短期奋斗目标二年以下的短期奋斗目标指导性目标指导性目标执行性目标执行性目标64为了实现为了实现“全日本第一全日
47、本第一”的奋斗目标，齐滕每的奋斗目标，齐滕每天早晨天早晨5时即起床，躺在被窝里看书，思索推销方案；时即起床，躺在被窝里看书，思索推销方案；6点半往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；点半往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；7点点钟吃早饭，与妻子商谈工作；钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司上班；点钟到公司上班；9点钟乘车出去推销；下午点钟乘车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上点钟下班回家；晚上8点点钟开始读书，反省，安排新方案；钟开始读书，反省，安排新方案；11点钟准时就寝。点钟准时就寝。这就是齐滕最普通的一天。他总是这么从早到晚，这就是齐滕最普通的一天。他总是这么从早到晚，一刻不停地工作和推
48、销。功夫不负有心人一刻不停地工作和推销。功夫不负有心人,1959年，年，齐滕终于登上齐滕终于登上“日本第一日本第一”的王座，创造了月收保的王座，创造了月收保费费2.8亿元的新纪录，成为日本首席保险推销员。亿元的新纪录，成为日本首席保险推销员。案例案例日本首席保险推销员的一天日本首席保险推销员的一天65（2）推销员每天应做的工作：接触与电话约访；会谈；送建议书、说明书；准客户名单；保户服务；签投保单；收取保险费；资料整理；询问保险问题；阅读书籍。3奋斗目标的设定与执行方法（1）列出急需加强的项目并排序；（2）确定完成的最后期限；（3）将目标实体化、形象化；（4）对过去满意程度的评估；（5）将前程
49、计划告诉所有的朋友。4推销大王谈推销目标66【故事故事】美国的罗伯美国的罗伯舒乐博士在身无分文的情舒乐博士在身无分文的情况下，却立志要在加州建造一座水晶大教堂。教况下，却立志要在加州建造一座水晶大教堂。教堂的预算造价为堂的预算造价为700万美元。他首先在一张白纸万美元。他首先在一张白纸上写下实现目标的奇特计划：寻找一笔上写下实现目标的奇特计划：寻找一笔700万美万美元的捐款；寻找元的捐款；寻找7笔笔100万美元的捐款；寻找万美元的捐款；寻找14笔笔50万美元的捐款；寻找万美元的捐款；寻找28笔笔25万美元的捐款；寻万美元的捐款；寻找找70笔笔10万美元的捐款；寻找万美元的捐款；寻找100笔笔7
50、万美元的捐万美元的捐款；寻找款；寻找140笔笔5万美元的捐款；寻找万美元的捐款；寻找280笔笔2.5万万美元的捐款美元的捐款;寻找寻找700笔笔1万美元的捐款。他把万美元的捐款。他把700万美元的这个大目标万美元的这个大目标,一次又一次地分割成更小一次又一次地分割成更小的目标的目标,最终分割成最终分割成1万美元。万美元。案例案例:目标的力量目标的力量-167这个目标实现起来就容易多了。就这样这个目标实现起来就容易多了。就这样1万美元万美元1万美元的募捐，一万美元的募捐，一点一滴筹集，点一滴筹集，12年后一座最终造价年后一座最终造价2000万美元、可容纳万美元、可容纳1万多人的水晶大教堂竣工了。
51、这座水晶万多人的水晶大教堂竣工了。这座水晶大教堂成为世界建筑史上的奇迹和经典，大教堂成为世界建筑史上的奇迹和经典，也是世界各地前往加州的人必去的地方。也是世界各地前往加州的人必去的地方。【感悟感悟】一些大目标看似难以实现，一些大目标看似难以实现，把它们划小，实现起来就不再难了，日积把它们划小，实现起来就不再难了，日积月累就可以达成人生的大目标。月累就可以达成人生的大目标。案例案例:目标的力量目标的力量-268【应用应用】保险营销员每个月都是从零开始，每个保险营销员每个月都是从零开始，每个月都有目标任务，月计划指标年交保费万元或月都有目标任务，月计划指标年交保费万元或万元。姑且以万元来说，在经济
52、欠发达的地万元。姑且以万元来说，在经济欠发达的地方仍然是个大数目，感到压力很大，难以完成。但方仍然是个大数目，感到压力很大，难以完成。但我们只要把目标划小，列入周计划，每周完成我们只要把目标划小，列入周计划，每周完成元，就感到轻松。计划每天拜访人，认为找元，就感到轻松。计划每天拜访人，认为找一个万元的客户很困难，那就找两个一个万元的客户很困难，那就找两个5000元的，元的，或五个元的，或十个元的，像行或五个元的，或十个元的，像行军打仗那样各个击破，像舒乐博士那样寻找多笔小军打仗那样各个击破，像舒乐博士那样寻找多笔小金额的业务，积少成多，最终实现人生的大目标。金额的业务，积少成多，最终实现人生的
53、大目标。案例案例:目标的力量目标的力量-3697推销临阵准备推销临阵准备主讲内容主讲内容临阵准备临阵准备的意义的意义和内容和内容拟定拜拟定拜访路线，访路线，准备访客准备访客的理由的理由推销单证推销单证与资料与资料的准备的准备推销工具推销工具的准备的准备身份证明身份证明及个人用及个人用品的准备品的准备学习要求：重点学习要求：重点7071临阵准备的意义和内容临阵准备的意义和内容推销员临行推销前推销员临行推销前所作的最后准备工作所作的最后准备工作1.意义意义提高行销提高行销效率的捷径效率的捷径拟定拜访客路线拟定拜访客路线2.内容内容准备拜访理由、推销单证与资料准备拜访理由、推销单证与资料准备推销工具
54、，个人证件及用品准备推销工具，个人证件及用品个人形象准备与心态调整个人形象准备与心态调整7172拟定拜访路线，准备访客的理由拟定拜访路线，准备访客的理由73推销单证与资料的准备推销单证与资料的准备拟定拜拟定拜访路线访路线搜集顾客资料搜集顾客资料做到知己知彼做到知己知彼准备访客理由准备访客理由寻找推销突破口寻找推销突破口保险单证保险单证推销宣传资料推销宣传资料客户以及竞客户以及竞争对手的资料争对手的资料给客户的推荐信、给客户的推荐信、介绍信、感谢信等信函介绍信、感谢信等信函客户资料客户资料竞争对手资料竞争对手资料7274推销工具的准备推销工具的准备75身份证明及个人用品的准备身份证明及个人用品的
55、准备文具类文具类礼节用品类礼节用品类交通及通讯工具交通及通讯工具身份证明身份证明个人用品个人用品个人名片的个人名片的设计与制作设计与制作731、请解释、请解释:保险推销准备、保险推销准备理念、知保险推销准备、保险推销准备理念、知识准备、心态准备、社交礼仪。识准备、心态准备、社交礼仪。2、推销员的个人卫生及姿势要领有哪些？、推销员的个人卫生及姿势要领有哪些？3、处理人际关系的基本原则是什么？、处理人际关系的基本原则是什么？4、推销中的语言交际原则有哪些？、推销中的语言交际原则有哪些？5、推销中遭拒绝或挫折时怎样做？、推销中遭拒绝或挫折时怎样做？6、何谓推销语言表达艺术？其要、何谓推销语言表达艺术
56、？其要求和表达方法有哪些？求和表达方法有哪些？7、事业规划及其种类有哪些？、事业规划及其种类有哪些？8、何谓推销临阵准备？包括那些内容？何谓推销临阵准备？包括那些内容？本章作业题本章作业题741、你认为推销员应储备哪些知识？、你认为推销员应储备哪些知识？2、推销中如何做好心态调整？、推销中如何做好心态调整？3、你认为怎样迅速树立自我形象？、你认为怎样迅速树立自我形象？4、怎样理解、怎样理解“保险推销中保险推销中离不开笑容离不开笑容”？5、联系实际说明体态语、联系实际说明体态语在推销中的运用技巧。在推销中的运用技巧。6、你认为推销员每天应、你认为推销员每天应做好哪些工作。做好哪些工作。本章思考题本章思考题75
