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1、衢州中心支公司衢州中心支公司刘兰英刘兰英刘刘 兰兰 英英20012001年年 毕业于河南洛阳工学院保险专业毕业于河南洛阳工学院保险专业20012001年年 进入寿险行业进入寿险行业20022002年年 参加同业首期营销管理干部培训班获参加同业首期营销管理干部培训班获“优秀学员优秀学员” 称号称号20022002年年 参加同业参加同业PTTPTT讲师培训和成长训练讲师培训和成长训练20032003年年 参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等20042004年年 加盟新华人寿，现任专职讲师加盟新华人寿，现任专职讲师我的我的寿险感悟：寿险感悟： 全心投入
2、全心投入 多倍回报多倍回报我喜欢的格言：我喜欢的格言： 知所立足知所立足 知所方向知所方向 知快一步知快一步 课程大纲课程大纲一、了解新人岗前培训一、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课技巧三、新人岗前培训的授课技巧四、新人培训课程示范四、新人培训课程示范新人培训培训对象成人教育成人学员的学习需求成人学员的学习需求轻松、愉快，张弛有度轻松、愉快，张弛有度确有启发、收获确有启发、收获课程进度适当课程进度适当每次针对一个主题深入培训每次针对一个主题深入培训重视理论与实际结合的可操作性重视理论与实际结合的可操作性提供学员高度参与的机会，避
3、免分心提供学员高度参与的机会，避免分心实际演练，看到成绩，增强自信实际演练，看到成绩，增强自信让学员知道进步的状况及有待改进的地方让学员知道进步的状况及有待改进的地方新人培训培训目的基本目标：基本目标：1 1、了解行业，坚定信心；、了解行业，坚定信心；2 2、了解公司，增强自信；、了解公司，增强自信；3 3、了解拳头产品及相关专业知识、了解拳头产品及相关专业知识4 4、掌握基本销售技能；、掌握基本销售技能；5 5、心理建设；、心理建设；最终目标：提高上岗率。最终目标：提高上岗率。新人培训培训课程 根据培训目标的要求，采取根据培训目标的要求，采取“3+1”3+1”课程架构：课程架构：“3 3”;
4、”;理念篇：行业、公司、寿险意义与功用理念篇：行业、公司、寿险意义与功用 产品篇：产品优势及相关知识产品篇：产品优势及相关知识 技能篇：专业化推销流程技能篇：专业化推销流程“1”1”：心理篇（素质篇）：心理篇（素质篇）： 通过气氛营造，打开心扉，关心、沟通通过气氛营造，打开心扉，关心、沟通 融入团队融入团队新人培训培训效果树 立 信 心营 造 氛 围课程大纲课程大纲一、了解新人岗前培训一、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课技巧三、新人岗前培训的授课技巧四、新人培训课程示范四、新人培训课程示范讲师授课存在问题& 着装不规范& 课程太
5、枯燥、太理性，没有互动 & 重点不突出（课程目标不明确）& 产品讲解中念条款、专业术语太多& 条理性不强，（混乱不知所云）& VCD讲解不正确，没有指导性& 对其他课程不了解，没有承上启下， 缺乏连贯性 & 个性化讲解太多（对感性理解不正确） 理性感性个性感性讲师授课出现原因 没有备课，对课程不熟悉； 自身技巧欠缺；对每一节课程的目的、重点以及要达到的目的所采取的课程结构 和授课技巧不够了解课程大纲课程大纲一、了解新人岗前培训一、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课技巧三、新人岗前培训的授课技巧四、新人培训课程示范四、新人培训课程示
6、范授课技巧新人心理分析1、这是一个什么样的行业；2、这是一个什么样的公司；3、这事好不好做？我能胜任吗？4、产品好不好卖？5、听听看，行则留，不行则走；6、其他授课技巧营造氛围的艺术* *用自己的形象和热忱去创造氛用自己的形象和热忱去创造氛围围* *用巧妙的开场白打开局面用巧妙的开场白打开局面* *用幽默的教学语言和多种多样用幽默的教学语言和多种多样的的 教学手段去调动学员的学教学手段去调动学员的学习积极性习积极性 良好的课堂气氛的标志：良好的课堂气氛的标志：严肃认真严肃认真宽松和谐宽松和谐生动活泼生动活泼乐教乐学乐教乐学有可能制约良好氛围的因素有可能制约良好氛围的因素 教学环境教学环境 师生
7、关系师生关系 角色内容角色内容 教案形式教案形式 学员情况学员情况 课前情况课前情况游戏和道具游戏和道具游戏游戏游戏游戏的目的：一是寓教于的目的：一是寓教于乐，二是调节气氛。所谓：乐，二是调节气氛。所谓：小游戏，大道理。在轻松小游戏，大道理。在轻松有趣的活动中，接受另一有趣的活动中，接受另一种训练。种训练。道具道具道具道具的设计：可以给你的的设计：可以给你的课程加一点课程加一点“调料调料”，会给，会给学员启发性，留下深刻印象，学员启发性，留下深刻印象，既轻松，又有趣。同时可以既轻松，又有趣。同时可以调节你的授课节奏。调节你的授课节奏。使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员因疲劳而降低学习效果
8、，提高学习效率使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解和思考才是成人更擅长的（如寿险意义与功用中使用韩红的天亮了）精彩的课程结尾精彩的课程结尾一：对课程内容进行全面回顾一：对课程内容进行全面回顾二：要求学员做培训小结二：要求学员做培训小结今天培今天培训的主训的主要内容要内容是什么是什么？感受最感受最深的内深的内容是什容是什么？么？准备在准备在实际工实际工作中如作中如何运用何运用？建议可建议可以改进以改进的地方的地方？三：充满激情的鼓舞学员去实践三：充满激情的鼓舞学员去实践四：设计一个另人回味而难忘的结尾：四：设计一个另人回味而难忘的结尾： 寓言寓言 故事故事 名言名言授课技巧吸引注意力的艺术*
9、 *精神饱满，登上讲台精神饱满，登上讲台* *揣摩学员心理，及时转移他们注意力揣摩学员心理，及时转移他们注意力* *教学方式的灵活运用教学方式的灵活运用吸引注意力的方法：吸引注意力的方法：1.有声的语言表达有声的语言表达2.无声的语言表达（肢体语言、面部无声的语言表达（肢体语言、面部 表情等）表情等）3.辅助工具的使用辅助工具的使用有声语言的表达有声语言的表达语音语音 语调语调 语气语气 语语速速练习：练习：最贵的一顶/值两千元。（一顶最贵，其余便宜） 最贵的/一顶值两千元。（最贵的，每顶都值两千元）松树的风格 但它们那种不畏风霜的姿态却使人油然而生敬意，久久/不忘。/当时/很想把这种感觉写下
10、来，但又/不能写成。”无声语言的表达无声语言的表达1.肢体语言肢体语言2.表情表情1.身体姿势身体姿势两肩放松重心落于两脚间腰杆挺直气定神闲从容不迫双手自然下垂或体前交叉肢体语言肢体语言2.2.手势手势情意手势：用于表达说话者的情感指示手势：指明要说的人、事物、方向等象形手势：描摹、比划具体事物或人的形貌象征手势：表达抽象概念3.3.仪态仪态以“身动”制造“生动”宗旨释放紧张情绪 获得并保持听众的注意力强调主旨表情眼神表情眼神与听众视线连接在一起眼光要遍及每一听众注意眼珠转动方向视线要停放在该停的地方内容与视线统一注意事项注意事项不要死盯住一两个人或房间后面的某一个地方不要让目光在房间四周游离
11、，似乎不敢落在某人脸上不要宣读讲稿，否则你只能在中间偷空瞅一眼听众不要朝听众头部的两旁、中间或上面看不要站得离听众太远有效的目光接触是成功的关键注意事项（续）注意事项（续）不时扫视全场，让所有听众进入你的目光把目光集中在个别听众身上，保持这种接触，讲述完要点，然后转向另一个人的双眼在向某人讲述某要点、某个词组、某条妙句或某个事例时，要建立目光接触，然后把目光转向另一个人讲述下一个要点，朝每一个人都讲上几句能跟个体听众建立起亲近关系注意事项（续）注意事项（续）目光保持神采扩大目光语视区，广角度环视表达对每个学员的关注眼神交流组织课堂教学，以捕捉反馈信息，针对不同的学员使用不同的目光点视对听讲认真
12、，思想活跃学员投去赞许目光对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光目光语的不良习惯目光语的不良习惯视线不与学员交流、冷落学员长时间死死盯着一学员，使对方受到目光侵犯眼球滴溜乱转或眼动头不动，让人觉得心不在焉做手势时手到眼不到当众说话时挤眉弄眼忌暗淡无光，忌老盯天花板、窗外、讲义辅助工具的使用辅助工具的使用有助于引出学员的经验准备和使用材料不需太大代价减少讲授量帮助技能培养简明、可读、简短目标明确授课技巧激发兴趣的艺术巧设悬念巧设悬念 善于诱导善于诱导表扬鼓励表扬鼓励 多予肯定多予肯定结以新知结以新知 启发深思启发深思感情渲染感情渲染 形象激趣形象激趣授课技巧
13、应变与控场的艺术 应应变变与与控控场场的的能能力力：来来自自讲讲师师的的知知识识修修养养和和素素质质，来来自自讲讲师师的的冷冷静静和和清清醒醒，来来自自讲讲师师敏敏捷捷的的思思维维、过过人人的的口口才才和和丰丰富富的的教教学学经验。经验。 教学过程中的几点注意事教学过程中的几点注意事项项： *自我介绍自我介绍 *培训纪律培训纪律 *资料检查资料检查 *TTT原则原则 *语言重复语言重复 *语速过快语速过快 *材料选择材料选择 *课程回顾课程回顾 *庸俗与幽默庸俗与幽默 *适度的饮水适度的饮水 *投影片的遮挡投影片的遮挡 *白板笔的使用白板笔的使用 *同理心的建立同理心的建立 *普通话的使用普通话的使用授课一般流程授课一般流程自自我我介介绍绍结结束束语语总总结结启启下下演演练练、点点评评、指指导导重重点点讲讲授授举举例例、示示范范、互互动动导导入入本本课课上上节节回回馈馈建立建立威信威信承承上上说明本课说明本课目的、要目的、要求等求等整合整合（要点回顾）（要点回顾）主体主体332+45521
