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1、2009年中国电信的进攻策略及中国移动的应对措施2009年1月31日2事件事件获得CDMA运营牌照。固话、无线市话全面下滑给中国电信带来压力。移动互联网手机“天翼”全国促销，打响了中国电信进军移动业务的第一声。家庭客户品牌下推出e9套餐，捆绑移动业务。背景NATE事件事件获得WCDMA牌照。忙于原联通和网通内部管理和组织融合。3G业务没有市场表现。n09年是3G元年，中国电信频繁的市场动作与中国网通形成鲜明对比。n09年将是中国电信全面进入移动通信市场的一年。3目录中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现123409090909年中国移动主要应对策略年中
2、国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略中国电信中国电信中国电信中国电信& & & &中国移动中国移动中国移动中国移动SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析09090909年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略4n2008年10月份，中国电信正式接收联通C网用户。n经过3个月运营，移动用户流失得到有效控制，08年12月移动用户只减少了6万。n分析：中国电信接收C网后进行了一系列的网络优化和营销工作，保证了现有C网基础服务质量，缓解了客户流失的趋势。中国电信近期市场表现单位：百万 数据来源：中国电信运营数据运营数据5单位：
3、百万 数据来源：中国电信运营数据中国电信近期市场表现n中国电信固网用户数持续大幅下滑，截止到目前仍有2亿多固话用户。n中国电信宽带用户增长势头稳定，月增幅70万，用户总数达4427万，成为中国电信唯一增长性业务。n分析：针对难以逆转的固网用户流失，中国电信将通过移动业务吸引用户转网，借助互联网的服务和应用，将进一步丰富度移动业务的数据服务内容。运营数据7目录中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现213409090909年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略中国电信中国电信中国电信中国电信& & & &中
4、国移动中国移动中国移动中国移动SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析09090909年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略09年中国电信的进攻策略进攻策略品牌策略“天翼”客户经营业务融合主打移动互联网业务主打移动互联网业务全面进军移动业务领域全面进军移动业务领域保持客户稳定，资源整合，保持客户稳定，资源整合，实施客户经营策略实施客户经营策略融合移动业务的客户品牌融合移动业务的客户品牌和业务品牌细分和业务品牌细分从简单捆绑向从简单捆绑向深度融合过渡深度融合过渡909年中国电信的进攻策略n移动业务完成全业务运营n聚焦中高端用户群需求n主打移动互联
5、网n提高城镇网络服务能力和质量n围绕重点区域、重点客户群 n全业务系统优化n提高IT信息管理效率n集中化采购向社会化采购过渡品牌填充网络建设 IT系统优化终端采购n降低用户入网成本和门槛全面打造移动互联网品牌天翼103种策略确保“天翼”快速起航09年中国电信的进攻策略新套餐资费接近固话水平n通过“天翼”套餐设计，将天翼套餐设计成商旅套餐、畅聊套餐和无线宽带套餐。n语音资费水平接近固话，无线宽带资费水平接近有线宽带。捆绑业务成最大杀手锏n通过手机帐号捆绑宽带等其他业务，实现同一业务的集中管理。n提高用户业务管理的便利性和操作性 。3G网络覆盖全国主要城市n09年上半年，中国电信将完成全国340多
6、座城市的CDMA网络的升级和扩容。n中国电信80多个主要大中城市CDMA无线宽带网速优先提升至1M。1109年中国电信的进攻策略全业务运营下的品牌策略现现有有业业务务及及品品牌牌客户品牌业务品牌n我的我的e家家n商务领航商务领航n移动客户群细分下的客移动客户群细分下的客户品牌（天翼）户品牌（天翼）客户品牌移动数据业务品牌为核心信息资讯视频娱乐UGC业务0 09 9年年品品牌牌猜猜想想1209年中国电信的进攻策略业务融合发展策略宽宽 带带手机手机 固话固话 宽宽 带带手机手机 固话固话 简单产品和业务组合简单产品和业务组合深度融合深度融合 全面抢占移动业务市场全面抢占移动业务市场n产品融合产品融
7、合n业务融合业务融合n应用融合应用融合n技术融合（技术融合（2G网络与网络与3G网络平滑过渡）网络平滑过渡）n面向集团和家庭客户的固面向集团和家庭客户的固移解决方案移解决方案1309年中国电信的进攻策略n深度挖掘商业客户资源，通过中国电信业务平台，面向电信用户提供全面的客户关系管理。n07年开始在广东省进行试点，08年取得一定进展，移动业务运营将加速这一策略步伐。n网络升级和改造的巨额资金投入，将促使中国电信寻找更加有效的客户服务策略。基于用户需基于用户需求的商业客求的商业客户资源整合户资源整合中国电信用户中国电信用户整合的客户资源、宣传推广资源全方位生活优惠及服务客户经营策略基于客户关怀层面
8、的经营策略1409年中国电信的进攻策略客户经营策略n处理好原有客户的转网策略：针对小灵通用户在一定时期内将会全面转网，通过各种促销手段吸引用户转网，加速小灵通用户转网速度；高端用户先行迁移、低端用户引导迁移。n天翼具有多种资费档次，覆盖大部分用户群的消费水平，针对小灵通和固话流失，形成全面的用户迁移经营策略。小灵小灵 通通 固固 话话 C 网网 客户流失应对策略网络优化：提高服务质量终端补贴：降低入网门槛业务捆绑：变相降价策略阶段促销：快速网罗用户承接业务n丰富的互联网应用n优惠的套餐价格n丰富的资费档次基于客户流失的经营策略15目录中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现
9、中国电信近期市场表现312409090909年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略中国电信中国电信中国电信中国电信& & & &中国移动中国移动中国移动中国移动SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析09090909年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略16中国电信&中国移动SWOT分析 分析指标分析指标运营商运营商优势strengthstrength 劣势weaknessweakness 机会opportunityopportunity 威胁threatthreatl成熟的CDMA产业链l丰富
10、的终端和互联网运营经验l商业客户资源优势l传统固网优势和传输资源优势l可快速平滑过渡到3Gl缺乏移动业务运营经验l移动网络改造和投入巨大l移动业务缺乏客户品牌和消费群细分l成熟产业链可加速3G业务发展l丰富的终端和应用带动移动业务发展l固移融合战略l整合商业客户资源面向家庭和个人用户提供服务l非对称管制l快速流失的固网和小灵通用户群l移动业务发展初期网络服务质量不佳造成客户流失l移动和联通的市场竞争lGSM用户持续稳定发展l国家政策对TD支持l庞大的个人用户群l三大客户服务品牌l丰富的移动业务运营经验l没有成熟的TD产业链支撑l缺乏固网业务运营经验l缺乏3G品牌定位塑造l非对称管制l政策对TD
11、发展的促进作用l主导TD产业链发展l全业务运营机会l广大的移动数据业务市场l新电信对移动通信市场的冲击lTD产业链发展的风险SWOT分析17目录中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现中国电信近期市场表现412309090909年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略年中国移动主要应对策略中国电信中国电信中国电信中国电信& & & &中国移动中国移动中国移动中国移动SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析09090909年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略年中国电信的进攻策略1809年中国移动主要应对策略全面竞争的应
12、对策略依靠自有优势依靠自有优势借助发展机遇借助发展机遇固网、宽带、移动业务全面应对电信固移融合策略主导TD产业链发展建立新的商业模式与CP/SP、终端生产商和渠道商深度合作丰富无线数据应用业务应用拉动市场发展应对策略应对策略全业务运营机遇全业务运营机遇1 1构建新的模式构建新的模式2 2 移动互联网业务策略移动互联网业务策略3 3整合优质行业资源面向用户提供服务融入生活各个方面优质资源整合优质资源整合4 4业务捆绑业务融合终端融合网络融合融合策略融合策略6 6稳定和发展2G用户市场加速3G网络覆盖，稳步提升网络服务质量 2G、3G协调发展协调发展5 519抓住全业务运营发展机遇移动通信固话手机
13、宽带手机业务移动固话 宽带n移动固话是全业务运营的有效补充nTD无线上网业务是抗衡电信有线宽带的有利武器n借助铁通有线网络资源n加强TD移动数据业务应用丰富n丰富3G业务终端n设计符合客户需求的数据业务资费档次n保持GSM业务的稳定发展n有效降低“天翼”对中国移动业务发展的影响单一业务向全业务发展单一业务向全业务发展09年中国移动主要应对策略20TD-SCDMA的价值链和产业链构建n发挥和利用好已有渠道。n加大对渠道的业务激励，激发营销潜力。移动通信市场n给予内容和服务提供商给予较高收入分成，高度的市场策略支撑。n激励内容和服务商积极性，开发更多更高的业务应用。n深层次参与到终端生产、芯片制造
14、和业务平台标准制定。n通过深度合作，建立战略联盟关系，刺激终端生产商在技术研发等方面的积极性。09年中国移动主要应对策略21整合优质行业资源，通过业务应用渗透到用户生活的各个方面，形成良好的用户体验09年中国移动主要应对策略2209年中国移动主要应对策略丰富移动互联网业务应用视听类搜索类位置类交互类信息类游戏类交易类广告类全球主要移动数据业务应用09年主要推广的业务应用视听类搜索类位置类交互类信息类n手机移动搜索手机移动搜索n基于基于12580信息平台信息平台n电影、电视、音乐下载电影、电视、音乐下载n网络丰富的资源网络丰富的资源n新闻、生活、行业资讯新闻、生活、行业资讯n网络海量丰富的资讯信
15、息网络海量丰富的资讯信息n手机地图、定位导航手机地图、定位导航n基于基于GPS模式的服务模式的服务n移动博客、视频共享移动博客、视频共享n较强的互动性和传播性较强的互动性和传播性n丰富的业务和应用是增强产品和业务竞争能力的最直接手段丰富的业务和应用是增强产品和业务竞争能力的最直接手段u影响移动互联网发展五大因素：网络系统、移动终端、应用内容、计费模式和消费行为消费行为消费行为消费行为。u全球使用手机语音服务人数超过80；30到50会使用短信、图片下载或是铃声下载。中国会用短信的用户在35；彩信、java游戏这些的应用，还在起步阶段。u研究和确定何种市场环境，适合何种业务应用。u市场规模研究预测
16、分析，盈利能力评估。u研究确定业务及应用的市场增长率。u用户是否感兴趣：能否形成市场规模。u用户能否负担这笔费用：用户消费水平评估。u操作的便利性：降低户操作门槛。09年中国移动主要应对策略明确的移动互联网业务发展策略2309年中国移动主要应对策略处理好2G和3G的关系2G3G2G用户增长势头良好，但用户ARPU值却呈明显下降趋势，新增用户属于较低价值用户，这些用户是未来新的潜力市场。 业务现状业务现状目标策略目标策略通过业务促销、预存优惠、丰富套餐档次、客户关怀类活动等形式，保持用户的稳定和持续发展。业务现状业务现状目标策略目标策略由于网络覆盖、终端等其他问题，用户发展缓慢。n完善网络覆盖，
17、09年重点覆盖大中城市，加速解决2G和3G 网络融合问题。n促进终端研制和数据业务测试开发，给予CP和SP发展支撑，丰富数据业务和无线互联网业务。n通过多种资费套餐设计，满足不同用户群对于 基础语音、数据业务和移动互联网业务的应用n终端补贴策略、“不换号、不换卡、不登记”等策略，降低用户入网门槛，促进3G用户市场发展。2409年中国移动主要应对策略全面的融合策略业务捆绑业务捆绑业务融合业务融合终端融合终端融合网络融合网络融合n固定和移动网络是分离的n一个帐单，捆绑销售n浅层融合方式，融合的切入点n以市场为导向n固定和移动网络的业务相互渗透n业务平台逐步统一 n加速业务创新n用户业务管理更加便捷n提供固定和移动网络的无缝接入n与业务融合互相配合发展n分层次、分步骤实现，从简单的多模终端向3C融合的智能终端发展n双模终端：EDGEHSPAn统一的网络结构n完善的网络覆盖n丰富的业务应用n提供无处不在的业务体验目的：应对固定运营商的FMC策略；顺应移动互联网发展趋势方式：提供移动+宽带（固话）捆绑； 利用双模终端实现无缝漫游； 发展移动互联网业务效果：适用于现阶段市场竞争需求，可以满足未来个人用户需求2526谢谢阅览The end!
