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1、如何寻找新客户及其心得如何寻找新客户及其心得医药代理制简述n n医药代理制的基本特性医药代理制的基本特性n n医药代理制的功能医药代理制的功能n n征求代理商的主要途径和方法征求代理商的主要途径和方法医药代理制的基本特性n n代理商是独立法人组织或自然人，并与被委托方有长期稳代理商是独立法人组织或自然人，并与被委托方有长期稳定的关系定的关系n n代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权n n销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事n n销售代理商行为的法律效果应由委托方承担销售代理商行为的法
2、律效果应由委托方承担n n代理制的本质是：资源互补，代理制的本质是：资源互补，代理制的本质是：资源互补，代理制的本质是：资源互补，n n日的是：合作双赢。日的是：合作双赢。日的是：合作双赢。日的是：合作双赢。招标、医保招标、医保工商、药监等工商、药监等院长、药剂院长、药剂等医院关系等医院关系进院销售进院销售生产企业生产企业医生医生代理商代理商处方处方商业配送医药代理制的功能医药代理商的功能资本功能产品分销功能渠道功能仓储与运输功能降低交易难度、节省劳力共担风险功能信息功能主要通路主要通路次要通路次要通路n n商业或终端商业或终端商业或终端商业或终端n n代理商联盟（代理商联盟（代理商联盟（代理
3、商联盟（SDAFSDAF）n n药交会药交会药交会药交会n n现有的代理商现有的代理商现有的代理商现有的代理商n n相似品种厂家相似品种厂家相似品种厂家相似品种厂家n n竞争对手的代理商竞争对手的代理商竞争对手的代理商竞争对手的代理商n n公司数据库公司数据库公司数据库公司数据库n n代理商自己刊登的广告代理商自己刊登的广告代理商自己刊登的广告代理商自己刊登的广告n n厂家刊登的招商广告厂家刊登的招商广告厂家刊登的招商广告厂家刊登的招商广告n n分销商分销商分销商分销商n n企业名录、协会、沙龙企业名录、协会、沙龙企业名录、协会、沙龙企业名录、协会、沙龙n n扶植独立代理商扶植独立代理商扶植独
4、立代理商扶植独立代理商n n互联网互联网互联网互联网n n专业顾问公司专业顾问公司专业顾问公司专业顾问公司新型招商模式利用终端招商征求代理商的主要途径和方法1确定分销战略2确定渠道模式3代理商标准4寻求代理商5确定代理商6管理与激励7控制与培训8考核与调整寻找代理商的9种常用方法1.1.拍卖会拍卖会6.6.广告式广告式2.2.展会式展会式7.7.体验式体验式3.3.样板式样板式8.8.网络式网络式4.4.扫荡式扫荡式9.9.整合式整合式5.5.公关式公关式新客户拜访程序 n n拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。同。n n拜访方式：电
5、话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访程序：拜访程序：拜访程序：拜访程序：1 1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：n n代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；详细信息；n n代理商性质：个人代理商性质：个人/ /挂靠挂靠/ /公司？如是公司，则了解是公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？股份公司还是国营单位？n n代理商主要纯销渠道：临床为主代理商
6、主要纯销渠道：临床为主/OTC/OTC为主为主/ /批发为主？批发为主？确定其主要销售方式；确定其主要销售方式；n n代理商纯销人员：临床代表多少人？代理商纯销人员：临床代表多少人？OTCOTC销售代表多销售代表多少人？专职促销多少人？少人？专职促销多少人？n n代理商操作思路：以临床为主还是代理商操作思路：以临床为主还是OTCOTC为主？以纯销为主？以纯销为主还是分销为主？为主还是分销为主？n n代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？分销哪些区域？ n n代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如代理商现在操作的主要
7、品种是什么？操作情况如何？如何操作的？何操作的？n n代理商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？代理商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？市场反馈如何？n n代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？做了？n n代理商对操作公司目标产品有何要求？代理商对操作公司目标产品有何要求？2 2、在了解代理商基本情况后，在电话沟通中应该向代理、在了解代理商基本情况后，在电话沟通中应该向代理商传递以下八大基本信息：商传递以下八
8、大基本信息：n n公司基本介绍，注册资金公司基本介绍，注册资金/ /规模规模 / /公司现状；公司现状；n n目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；功能、产品优势、产品功效等；n n公司在目标区域的销售思路，临床为主公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC/OTC为主为主？n n公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；n n公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；代理商情况无法判断，不报代理扣率
9、和价格）；n n保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消代理商的不信任度）；市场保证金，以打消代理商的不信任度）；n n公司的市场保护政策；公司的市场保护政策；n n公司其它产品的基本情况介绍；公司其它产品的基本情况介绍；3 3、拜访客户出差要集中拜访，每去一个地方，都要做出、拜访客户出差要集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及招商经理对该客户的评估情况；话、产品以及招商经理对该客户的评估情况；4 4、出发前，先电话或短信通知该区域客户
10、到达时间及住、出发前，先电话或短信通知该区域客户到达时间及住的宾馆、宾馆电话，希望对方届时安排时间会面；的宾馆、宾馆电话，希望对方届时安排时间会面；5 5、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/ /老老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。6 6、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做、准备就绪后，
11、即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意到六准备五必谈四原则三留意n n六准备：六准备：拜访目的，加深了解还是签约？拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；电话预约时间和地点；名片；名片；齐全的资料、合同文本；齐全的资料、合同文本；样品；样品；客户资料；客户资料；n n五必谈：五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；市场动态，了解市场和竞争对手；客户客户对目标产品的操作思路；对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和客户
12、对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；发展预期；n n四原则：四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；合同；多侧面了解的原则；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；访，要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；n n三留意：三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户谈到的公司或个人的发展历程和
13、现状；留意留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客留意客户对区域内的其它客户的评价；拜访时可以通过正拜访的客户侧面户对区域内的其它客户的评价；拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；7 7、经过第一轮拜访，应对各客户做出一个基本的评估，、经过第一轮拜访，应对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或极力想争取的目标客户再然后对有明确意向的客户或极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，进行第二次拜访，第二次拜访的目的
14、应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：n n一中心：拜访的目的是达成计划中的合作，即以合作为一中心：拜访的目的是达成计划中的合作，即以合作为中心；中心；n n二必到：二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库；必到客户仓库；n n三要求：三要求：要求操作的规范和思路；要求操作的规范和思路；要求合作的时效要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间
15、内打款执行；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；要求目标任务与考核；n n四坚持：四坚持：坚持公司的销售政策；坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的坚持中长期发展的合作思想；合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚坚持争取公司最大利益的思想；持争取公司最大利益的思想；n n五技巧：五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户代理成熟市场状况来激励客户谈判陷于僵局时不妨先谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；（不给区域仅给医院）；以诚信（个人以诚信（个人/ /公司诚信）公司诚信）来争取客户；来争取客户；谢 谢
