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1、保险营销技巧保险营销技巧一、准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。 准客户开拓的方法准客户开拓的方法n n A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪n nB类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访n nC类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富n nD类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类n n一、优先访问对象的选择n n我们优先选定A类准客户n nB类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天n nC类准客户的转变是需要一定的过程n nD类准客户可以13个月联系一次n n二、个人准客户的
2、开拓方法n n1、咨询n n咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。n n能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。n n2、电话n n电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。n n3、信函n n信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。n n冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。n n4 4、陌生拜访、陌生拜访n n陌生拜访是寻找客户最基本的最直接陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富的方法，同时也是难度最大
3、、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。有挑战性、最难坚持下去的一种方法。n n陌生拜访是保险营销员必须具备的基陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。n n陌生拜访可以归结为最基本的方法、陌生拜访可以归结为最基本的方法、最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。靠的手段步骤这五个特点。n n5、转介绍n n转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准
4、客户。n n6、网络营销n n7、其它n n三、团体准客户的开拓方法n n团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。 准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧n n一、咨询n n1、具体做法n n2、注意事项n n做好记录n n争取现场签单n n团体进行设点咨询，效果更好，影响更大n n二、电话n n1、有效的电话使用n n打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。n n从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。n n如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省
5、电话费。n n（二）有效的搜寻途径：n n1、经人介绍而获得；n n2、平时多注意翻阅报刊、杂志；n n3、查看公司的商情月报；n n4、留意电视及广播透露的人名；n n5、其他资料。准客户的拜访技巧准客户的拜访技巧n n制定拜访计划制定拜访计划n n（一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白以下（一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白以下要点最好是先预想对策：要点最好是先预想对策：n n1 1、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？n n2 2、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？约，访问有没有问
6、题？n n3 3客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？谁手中？n n4 4、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？一般状态？n n5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？n n6、与客户见面时应当如何说好第一句话？n n7、应当如何说明商品给客户带来的利益？n n8、遇到强烈反对时如何应对？n n1、明确目的n n保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。应当如何编制拜访计划n n2、
7、拜访的内容n n拜访的内容是全方位的，凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。n n每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。n n 具体应该考虑以下内容：n n对保险的认识；n n对人生风险的认识及对策；n n经济收入、债权债务问题；n n理财计划、投资方式；n n健康状况等等。n n3、拜访的地点n n选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：n n重点拜访的，放在首选线路；n n一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；n n分行业拜访时，应选择优先拜访对象；n n分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结
8、合。n n4 4、拜访时间。、拜访时间。n n以下说明一下各阶层人士的最佳拜访以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间，供大家参考。时间，供大家参考。n n医生医生n n适宜的拜访时间应当选定在上午适宜的拜访时间应当选定在上午7 7点到点到8 8点左右，或者下班以后到家里拜访。点左右，或者下班以后到家里拜访。n n公务员、公司职员公务员、公司职员n n如果到公司拜访，宜在如果到公司拜访，宜在1111点左右或者下点左右或者下午午4 4点左右。点左右。n n 教师n n适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。n n家庭主妇n n不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。n n 个体老板n n宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。n n5、拜访的对象n n6、拜访采取的策略保险是为生者准备的
