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1、大客户营销力提升大客户营销力提升邮政局内部特别训练邮政局内部特别训练培训框架培训框架新世纪营销观新世纪营销观领会营销的真谛领会营销的真谛如何做好营销人如何做好营销人营销人职业素养营销人职业素养营销能力提升营销能力提升客户服务要领客户服务要领营销技术进修营销技术进修营销团队管理秘籍营销团队管理秘籍新世纪营销观新世纪营销观第一单元第一单元压力是最好的老师压力是最好的老师市场是争取来的，而不是别人给予的市场是争取来的，而不是别人给予的营营销销绩绩效效取取决决于于营营销销能能力力，营营销销能能力力取取决决于于营销思想营销思想凡凡认认为为是是可可能能的的，也也有有同同样样的的理理由由认认为为是是不不可能
2、的，反之亦然可能的，反之亦然 市场经济现状剖析市场经济现状剖析 u u 国际竞争国内化国际竞争国内化u u 教育训练拼杀激烈教育训练拼杀激烈u u 服务网络与销售网络的开展服务网络与销售网络的开展u u 社会功能日趋完善社会功能日趋完善u u 市场联合与企业扩张市场联合与企业扩张营销四大资源营销四大资源u u 自然资源自然资源u u 人力资源人力资源u u 时间资源时间资源u u 资本资源资本资源没有任何借口没有任何借口打败成功路上的三大敌人打败成功路上的三大敌人 怕：借口根源于恐惧怕：借口根源于恐惧 懒：找借口会使你懒于行动懒：找借口会使你懒于行动 窄：借口导致目光短浅窄：借口导致目光短浅组
3、建营销团队组建营销团队u u 推销靠个人，营销靠团队推销靠个人，营销靠团队u u 河流的尽头未必都是海洋河流的尽头未必都是海洋u u 创造价值是营销工作的最终体现创造价值是营销工作的最终体现第二单元第二单元领会营销的真谛领会营销的真谛营销的五个基本内容营销的五个基本内容双向信息双向信息网络覆盖网络覆盖渠道利用渠道利用差异化竞争差异化竞争客我关系客我关系营销四大原则营销四大原则创造价值创造价值生产价值生产价值宣传价值宣传价值交付价值交付价值检讨为成功之母检讨为成功之母u u 知识的力量知识的力量u u 信任的秘密信任的秘密u u 观念是衡量事物的一个标准观念是衡量事物的一个标准创新思维创新思维u
4、 u 水杯、区别针实验水杯、区别针实验u u 成败皆由人成败皆由人u u 能力与潜力能力与潜力营销案例的启示营销案例的启示u u 牡丹花牡丹花u u 巴拉圭香蕉巴拉圭香蕉u u 孔府酒孔府酒价值的体现价值的体现u u 价格与价值的区别：人民币、百事价格与价值的区别：人民币、百事u u 点石成金：卖石头点石成金：卖石头u u 独一无二：邮票独一无二：邮票第三单元第三单元如何做好营销人如何做好营销人营销信念营销信念愿望树的故事愿望树的故事没有淡季的市场，只有淡季的思想没有淡季的市场，只有淡季的思想经营好你自己本身就是你终身的事业经营好你自己本身就是你终身的事业营销是最活跃的，没有雪中送炭，只有锦上
5、添花营销是最活跃的，没有雪中送炭，只有锦上添花设定高标准设定高标准u u 高手是永远领先的人高手是永远领先的人u u 行动增一倍，成果翻一番行动增一倍，成果翻一番u u 奖赏藏在终点，并非在起点奖赏藏在终点，并非在起点U U 成功是一个前进的过程，不是一个休息的地方成功是一个前进的过程，不是一个休息的地方健康的习惯健康的习惯u u 沙滩爱情故事（性格分析）沙滩爱情故事（性格分析）u u 三句话不离本行，养成行销习惯三句话不离本行，养成行销习惯 从意识出发从意识出发 对自己的态度对自己的态度 随处做主随处做主 个性营销个性营销u u 营销都存在着利益关系营销都存在着利益关系自助哲学四句箴言自助哲
6、学四句箴言u u 求人不如求己求人不如求己u u 用口不如用手用口不如用手u u 妒他不如学他妒他不如学他u u 认命不如拼命认命不如拼命第四单元第四单元营销人职业素养营销人职业素养素质修炼素质修炼u u 对待营销的态度就是对待人生的态度对待营销的态度就是对待人生的态度u u 情绪三无：无形、无色、无味情绪三无：无形、无色、无味u u 物质的我、社会的我、智慧的我物质的我、社会的我、智慧的我U U 相互赞誉是形成良好关系的关键相互赞誉是形成良好关系的关键形象与礼仪形象与礼仪形象四必形象四必发必理、面必净、衣必整、鞋必洁发必理、面必净、衣必整、鞋必洁姿态四要姿态四要头要正、肩要平、胸要广、背要直
7、头要正、肩要平、胸要广、背要直社交四需社交四需敬需先、谈需谦、做需从、行需同敬需先、谈需谦、做需从、行需同人际交往秘诀人际交往秘诀u u 小关三刀小关三刀u u 开心与烦恼开心与烦恼u u 职业的代言人职业的代言人u u 永远心存感激是富有和智慧的标志永远心存感激是富有和智慧的标志成功座右铭成功座右铭u u 我不能控制他人，但可以掌握自己我不能控制他人，但可以掌握自己u u 我不能修正过去，但可以设计未来我不能修正过去，但可以设计未来u u 我不能预知明天，但可以利用今天我不能预知明天，但可以利用今天u u 我不能要求结果，但可以控制过程我不能要求结果，但可以控制过程u u 我不能样样胜利，但
8、可以事事尽力我不能样样胜利，但可以事事尽力u u 我不能左右天气，但可以调整情绪我不能左右天气，但可以调整情绪u u 我不能改变容貌，但可以展露笑容我不能改变容貌，但可以展露笑容第五单元第五单元营销能力提升营销能力提升反应能力反应能力u u 测试：抓手指测试：抓手指u u 反应能力决定社会成就反应能力决定社会成就u u 定力决定反应能力定力决定反应能力商业敏感度商业敏感度u u 观察力：一眼识人心观察力：一眼识人心u u 嗅觉：重视每一件事（金钱游戏）嗅觉：重视每一件事（金钱游戏）u u 行动力：抢占先机（乞丐团队）行动力：抢占先机（乞丐团队）沟通能力沟通能力u u 沟通本质分析沟通本质分析u
9、 u 游戏：读图、扑克牌游戏：读图、扑克牌u u 沟通的语言技巧与风度沟通的语言技巧与风度谈判师九大权威法则谈判师九大权威法则1 1、 拟人法拟人法2 2、 二分法二分法3 3、 数字法数字法4 4、 故事法故事法5 5、 见证法见证法6 6、 反问法反问法7 7、 角色互换法角色互换法8 8、 资料法资料法9 9、 适时发问法适时发问法其他能力其他能力u u 写作：起、承、转、合写作：起、承、转、合u u 抗挫：养成平常心态抗挫：养成平常心态u u 应用：身体力行的实践家应用：身体力行的实践家第六单元第六单元客户服务要领客户服务要领独特的营销定律独特的营销定律u u 营销尚未进行，服务已经开
10、始营销尚未进行，服务已经开始u u 成功源于持续，失败源于迟缓成功源于持续，失败源于迟缓u u 人性四心人性四心 好奇心、同理心、诚心、耐心好奇心、同理心、诚心、耐心目标客户群体分析目标客户群体分析u u 温饱阶段温饱阶段物美价廉物美价廉u u 小康阶段小康阶段品位品牌品位品牌u u 富裕阶段富裕阶段贵重豪华贵重豪华与客户接触的要领与客户接触的要领u u 消除客户警戒心消除客户警戒心u u 引导发言，多听少说引导发言，多听少说u u 运用赞美运用赞美u u 大自然法则大自然法则 平衡法则、集中法则、重复法则、因果法则平衡法则、集中法则、重复法则、因果法则客户维系法则客户维系法则增值服务增值服务
11、u u 建立一种友谊建立一种友谊u u 创造一种快乐创造一种快乐u u 拨撒一些希望拨撒一些希望开发潜在客户的方法开发潜在客户的方法运用言论或传单吸引潜在客户的注意运用言论或传单吸引潜在客户的注意运用电话或信件寻找潜在客户运用电话或信件寻找潜在客户运用不同的资讯名录手册，如工商名录、会员名单等运用不同的资讯名录手册，如工商名录、会员名单等参加各种能够认识潜在客户的组织参加各种能够认识潜在客户的组织拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单亲自拜访开发新客户亲自拜访开发新客户经常参加商展、演讲会以及各种聚会经常参加商展、演讲会以及各种聚会第七单元第七单元营销技术进修
12、营销误区营销误区忙忙茫茫盲盲新营销新营销4 4P Pu u 产品策略：关键是满足需求产品策略：关键是满足需求u u 价格策略：关键是持续稳定价格策略：关键是持续稳定u u 通路策略：关键是均衡利益通路策略：关键是均衡利益u u 推广策略：关键是结果有效推广策略：关键是结果有效目标市场的选择（市场细分）目标市场的选择（市场细分）遵循遵循80/2080/20法则法则从个性中找出共性（点与面，市场与用户）从个性中找出共性（点与面，市场与用户）从纷乱中找出规律（审美，爱好，关注）从纷乱中找出规律（审美，爱好，关注）从模糊中找出数据（量化，统计，数据来源）从模糊中找出数据（量化，统计，数据来源）从探索中
13、找到从探索中找到“脉搏脉搏”（循环，经验，修正）（循环，经验，修正）售前准备售前准备知己（明确行动宗旨），知彼（锁定目标客户）知己（明确行动宗旨），知彼（锁定目标客户）策划方案策划方案评估可应用资源，完善方案的细节，厘清客情关系评估可应用资源，完善方案的细节，厘清客情关系实施过程实施过程合理组织相关力量，严密执行并有效控制合理组织相关力量，严密执行并有效控制处理异议处理异议注重观察，及时协调，注重大和解，对事不对人注重观察，及时协调，注重大和解，对事不对人营销八步曲营销八步曲续续 销售促成销售促成事实己件，敢于推动，善用专家，把握时机，持之以恒事实己件，敢于推动，善用专家，把握时机，持之以恒
14、追踪回访追踪回访新思想，新感觉，进一步体察需求，掌握规律，直到落单新思想，新感觉，进一步体察需求，掌握规律，直到落单 售后服务售后服务250250法则，客户档案管理，增进人际关系，平衡利益法则，客户档案管理，增进人际关系，平衡利益 再次开发再次开发需求的随机性与规律性，适时导入，教育客户，引导消费需求的随机性与规律性，适时导入，教育客户，引导消费u u 现有的直接竞争对手现有的直接竞争对手u u 供应商的讨价还价资格供应商的讨价还价资格u u 用户的讨价还价资格用户的讨价还价资格u u 替代品的威胁替代品的威胁u u 加入竞争的新对手加入竞争的新对手竞争优势的建立与保持竞争优势的建立与保持1
15、1、市场营销的线形结构（销售漏斗）、市场营销的线形结构（销售漏斗）2 2、大家一起做馅饼时，商场上是合作；大家、大家一起做馅饼时，商场上是合作；大家 一起分馅饼时，商场上是竞争一起分馅饼时，商场上是竞争3 3、秘诀在于塑造自己参与的游戏；关键在于、秘诀在于塑造自己参与的游戏；关键在于 制造自己期望的游戏；重点在于避免被动制造自己期望的游戏；重点在于避免被动 的接收游戏的接收游戏协同竞争协同竞争第八单元第八单元营销团队管理秘籍营销团队管理秘籍团队四毒团队四毒u u 对己不克制对己不克制u u 对人不感激对人不感激u u 对事不尽力对事不尽力u u 对物不珍惜对物不珍惜2121世纪营销人十大标准世
16、纪营销人十大标准 1 1、具备国际观，对于当今世界的变化要有敏锐的感应力、具备国际观，对于当今世界的变化要有敏锐的感应力2 2、经常留意时代潮流，掌握最新动向、经常留意时代潮流，掌握最新动向3 3、对于任何事情都要有活跃的思维、对于任何事情都要有活跃的思维4 4、要不断保持改革的心态、要不断保持改革的心态5 5、要有明确的素质观念，对于事物保持客观的分析态度、要有明确的素质观念，对于事物保持客观的分析态度续续6 6、要有敏锐的观察力，迅速判断做出决定、要有敏锐的观察力，迅速判断做出决定7 7、具备卓越的领导能力以布置全局、具备卓越的领导能力以布置全局8 8、要具备化不可能为可能的强烈欲望、要具
17、备化不可能为可能的强烈欲望9 9、保持身心健康，永远具备充分的应变能力、保持身心健康，永远具备充分的应变能力1010、不断学习新知，充实、改造、超越自我、不断学习新知，充实、改造、超越自我团队管理团队管理u u 七匹狼典故七匹狼典故u u 大猩猩实验大猩猩实验提升凝聚力必备的聚会活动提升凝聚力必备的聚会活动 联谊性聚会联谊性聚会教育性聚会教育性聚会训练性聚会训练性聚会分享性聚会分享性聚会总结性聚会总结性聚会激励性聚会激励性聚会 诤言诤言常用的钥匙最光亮常用的钥匙最光亮常用的技能最熟练常用的技能最熟练成功的循环线成功的循环线兴奋兴奋快乐快乐冲刺冲刺成功成功自满自满下滑下滑抱怨抱怨死亡死亡兴奋兴奋快乐快乐冲刺冲刺成功成功兴奋兴奋快乐快乐冲刺冲刺成功成功兴奋兴奋快乐快乐冲刺冲刺失败失败兴奋兴奋快乐快乐冲刺冲刺成功成功本次课程圆满结束本次课程圆满结束祝业安！祝业安！舒翔企业咨询 祝您更上层楼
