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1、某文化传播融资计划书(商业计划书)目目录摘要摘要1 23行行业及市及市场分析分析45核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析921、摘要、摘要 * *文化文化传播播总部位于部位于 ，在全国多个区域，在全国多个区域设有有办事机构，是一家以媒体广告代理事机构，是一家以媒体广告代理为主的媒体主的媒体经营公司。投公司。投资于于该公司，意味着您将投公司，意味着您将投资于：于：一家受行一家受行业政策（如文化政策（如文化产业振振兴规划）支持的划）支持的领先广告媒体先广告媒体经营公司；公司；一家一家轻资产的新型服的新型服务业公司；公司；一家一家
2、处于广告于广告产业链中中较高利高利润水平的公司；水平的公司；一家掌握一家掌握优质媒体媒体资源（未来的源（未来的垄断断资源）和主流广告客源）和主流广告客户的公司；的公司；一个一个拥有丰富行有丰富行业经验的管理的管理团队；一家具有整合国内混乱的媒体一家具有整合国内混乱的媒体经营和代理行和代理行业、并成、并成长为行行业龙头潜力的公司；潜力的公司；一家已一家已经具有良好盈利（具有良好盈利（20102010年年净利利润*万）、如能解决万）、如能解决资金瓶金瓶颈，未来有望，未来有望高速高速发展的公司；展的公司；一家有望于一家有望于20122012年年实现上市的公司；上市的公司；一次有可能一次有可能实现十倍
3、以上收益的机会！十倍以上收益的机会！3目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析942.1、公司、公司简介介q *文化传播（下称“*公司”或“公司”）于*成立，法定代表人*，目前年营业收入超过*亿元，净利润*万元，成长空间很大。q 公司以“多彩媒介平台，助造成功品牌”为宗旨，以为客户提供合适的沟通平台为方向，主要从事媒体广告资源的经营工作。q目前公司拥有六个电视频道（天津体育频道、武汉文体频道、四川科教
4、频道、重庆科教频道、陕西家庭生活频道和西安教育台）的广告资源、今年11月新签约东方卫视早新闻、长沙公共频道、泉州电视台，准备签约太原电视台；公司还拥有 人民广场华盛街的户外等媒体的广告资源，并已确定了 驾校户外独家媒体资源、 码头独家媒体资源、深圳宝安国际机场候机厅大牌资源和 社区媒体资源等。q此外，公司还为客户提供优质的媒介服务工作，包括媒介的策划、购买、调研等方面。q公司是国内媒体广告资源经营行业的领先企业之一，和大多数国际和国内4A广告公司保持着良好合作；公司的高级管理人员具有近20年的行业经验，拥有丰富的资源。52.2、公司、公司股股权和管和管理架构理架构祝祝卫东王王振振辉曹曹文文华
5、*文化文化传播播40%40%20%q公司目前的股权架构股股东会会执行董事/总经理副总经理财务总监媒介部行政人事部业务部财务部q公司组织架构：公司目前有员工共计36人，属于典型的智力密集型的轻资产公司6q公司在电视媒体经营领域竞争力较强，98%的收入和99%的毛利来自于电视广告资源的代理和销售。2.3、主要、主要业务、收、收入和毛利入和毛利构成构成主要主要业务范范围有有:q致力于电视媒体资源的广告代理;q开发、代理户外及平面广告资源；q承接部分客户媒体投放服务工作；q参与内容产业与新媒体开发。公司09年的收入和毛利构成7目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴
6、3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析983.1、公司、公司主要主要业务产业链中中的位置的位置企业；政府机构；事业单位；个人等等。广告主广告主广告商广告商媒体媒体受众受众四大媒体广告：四大媒体广告：电视广播报纸公告渠道渠道发布布/ /代理：代理：综合性广告公司；专业广告代理公司；媒体经营公司；内容生内容生产/ /制作：制作：市场调查；方案/平面设计；影视/音乐/网络广告制作；活动策划与执行；“*公司”所处位置企业广告；产品广告；观点广告；公益广告。新媒体广告：新媒体广告：网
7、络直投车载楼宇其他93.1、公司、公司主要主要业务产业链中中的位置的位置“*公司”的商业模式处在行业的上游位置q目前，国内盈利较好的4A公司大部分是外资或合资品牌，大量的国内广告公司处在金字塔的下方。q*公司由于掌握着媒体资源，故相对而言竞争不太激烈，利润水平则较高。103.2、公司、公司主要主要业务掌握关掌握关键资源的广源的广告商告商q拥有了媒体资源和广告客户，就在产业链中占据了主动地位，也是未来向产业链的上下游进行延伸的基石。广告主广告主q对媒体经营公司（如本公司，通常也称为广告代理公司）而言，上游的媒体（如电视台）是其资源提供商，下游客户则包括综合性广告公司（如4A公司）和广告主（如可口
8、可乐）；媒体经营公司将其拥有的广告时段分散出售给其客户；q对于综合性广告公司而言，通常根据其客户要求从媒体经营公司购买广告时段，也可能直接从上游媒体获得频道授权。广告商：媒体经营公司媒体媒体频道授权广告发布优质媒体是广告行业的稀缺资源和关键成功要素所在。“本公司本公司”是是拥有有优质电视媒体的媒体的广告商广告商广告商：综合性广告公司广告时段出售频道授权广告时段出售注：虚线为资金流113.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q电视频道道资源源公司目前拥有5个电视频道的独家广告代理权，随着公司资本的增强，未来将会更多优质资源。123.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资
9、源源13深圳宝安机场因为历史遗留原因，机场内的户外资源十分稀缺，出发大厅内一共只有六块广告牌，而我方的H1-3三块广告牌更是在办票窗口正上方，左右两边紧挨着安检通道和贵宾通道。王者之位，无以伦比。3.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q深圳宝安机深圳宝安机场出出发大大厅广告牌广告牌14 港国际客运中心位于 市虹口区东大名路以南的黄浦江畔，西起溧阳路、东至高阳路、北靠东大名路、南临黄浦江，占据了北外滩1200米长的黄金海岸黄金海岸，与著名的外滩和浦东陆家嘴金融贸易区交相辉映，构成了 市著名的黄金三角地带。这样得天独厚的地理位置为其带来的优势是其他两个口岸所无法比拟的。游客可在第
10、一时间领略到 的勃勃生机。3.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q 港国港国际客运中心广告客运中心广告资源源独家独家15 驾校媒体是以驾校学员为受众目标，利用驾培基地内的场地，在醒目位置架设的大型户外广告看板，供汽车相关企业广告投放时选择的专业性户外媒体。 在驾校内投放汽车广告，能使广告主轻而易举地接触到潜在买家，并直接影响到他们近期的购买决策。3.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q 驾校广告校广告资源源独家独家16覆盖静安、黄浦、卢湾、徐汇、长宁、虹口、嘉定、闵行、浦东、杨浦、普陀、松江、闸北、嘉定、奉贤、青浦等城区的高档住宅区，近800万高端人群。目前
11、覆盖高端社区近1000个，共拥2000多块社区户外大牌，并以每月新建150块的速度发展另覆盖 高校校园56所，拥有300块高校户外大牌3.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q 社区广告社区广告资源源独家独家173.3、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴媒媒体体资源源q其他媒体其他媒体目前，公司正积极进入其他具有较高盈利水平的媒体，未来，该块业务将成为公司的另一利润来源。 注：除注：除电视媒体外，其他媒体媒体外，其他媒体资源大多源大多为20102010年年下半年新增下半年新增项目，在目，在0909年的年的报表中并未体表中并未体现。183.4、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴广
12、广告客告客户q综合性广告公司合性广告公司公司目前的主公司目前的主要客要客户大多数4A 公司都是公司的客户；客户中还包括众多本土大型广告公司193.4、公司、公司主要合作主要合作伙伴伙伴广广告客告客户q广告主广告主众多国众多国际国内著名品牌都国内著名品牌都是公司的客是公司的客户20目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析9214.1、行、行业经营模式模式简介介q根据业务模式的不同，我国广告公司分为以“整
13、合营销传播”为优势的大型综合型广告公司、以专项型服务为优势的本土中小广告公司和媒体依托型（媒体经营代理和自有媒体）广告公司三大类。其中，大型综合性广告公司又分为本土综合性广告公司和国际 4A广告公司。224.2、相关、相关政策政策文文化化产业振振兴政策政策层出不出不穷子行业文件名主要内容主要影响有线网络关于加快广播电视有线网络发展的若干意见(1)确保2010年底前各省基本完成整合(2)2010年底，大中城市城区有线网络平均双向用户覆盖率达到60%以上(1)加快有线网络跨区域整合进度(2)加快双向业务发展进度图书出版关于进一步推进新闻出版体制改革的指导意见(1)地方和高校出版单位年完成转制(2)
14、中央各部门出版单位年完成转制加快出版社跨区域整合进度广告广播电视广告播出管理办法/关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知(1)黄金时段广告和电视购物广告将大幅减少(1)优质资源提价；(2)广告形式多样化，自制剧盛行；(3)向新媒体或报纸转移；(4)线下营销预算提升；影视制作全国范围推进制播分离(1)试点： 文广，湖南广电、央视二套、五套、北京电视台；(2)频道频率资源及新闻制作归 广电台，非新闻制作部分归东方传媒提升资产注入预期q09 年的文化体制改革，将使文化产业进入健康、高速的增长期；而国家专门出台“文化产业振兴规划”（第 11 个国家级产业振兴规划），则标志着文化产业上升到国家
15、战略发展高度，从政策面给予文化产业强力支持。而广告作为文化产业的重要部分，也必将长期受益。20092009年年7 7月月2222日，国日，国务院通院通过文化文化产业振振兴规划划234.2、相关、相关政策政策广广告是重点告是重点发展的文展的文化化产业之之一一244.3、全球、全球广告行广告行业快速复快速复苏，中国中国继续保持快速保持快速增增长中国广告投放/GDP比例过低国内广告收入和增速全球广告支出额（单位：百万美元）q随着全球经济的复苏，未来几年全球广告支出额将大幅超越5000亿美元的关口；q09年国内广告收入超过2000亿元人民币，未来 3 年广告增速在 10-15%之间；q从国际对比来看，
16、中国广告投放/GDP的比例偏低，仅为0.8%左右，和发达国家还有一定的差距。254.4、行、行业格局格局呈呈现明明显的的金字塔金字塔结构构此处我们再次借用该金字塔q广告行业进入门槛低，参与广告市场竞争的企业众多但大多规模较小，行业低端市场竞争激烈，营销咨询型、设计型及小型制作类广告公司基本处于完全竞争状态。q处于中间层次的媒体依托型公司（媒体经营或代理）则是受益于我国的媒体垄断经营模式， 通过依托某家或某些媒体，如电视台或报纸，代理客户发布广告。受媒体的区域、种类等垄断因素，且极少有外资参与竞争，故全国范围看该领域虽较为混乱，但竞争相对温和，利润水平较高。 q大型综合性广告公司（国际和国内4A
17、广告公司）处于金字塔的顶端。由于历史原因，国内的4A广告公司生存情况要比外资企业艰难得多。264.5、行、行业发展展趋势1、电视广告的收入占比呈广告的收入占比呈现上升上升趋势q从06年到08年各媒体的广告份额来看，电视所占的份额呈现上升的趋势，从06年的45.18%上升到08年的48.45%；q虽然广播电视广告播出管理办法和关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知出台将减少黄金时段的广告时间，但商家对电视广告的依赖和偏爱并不会变化，将促使电视广告资源的提价和广告形式的多样化。数据来源：现代广告274.5、行、行业发展展趋势2、广告、广告业的的竞争在争在规模和模和专业领域呈域呈现两极分化
18、两极分化趋势 q目前，国内的广告公司在经营业态上已经出现了比较明显的分化。主要表现在以下两个层面：一是在分工领域，出现了依靠某种专业优势或媒体资源优势，以广告产业链条中某一环节为主业的公司，如专门的设计、制作公司、专门的媒体依托型公司等；二是在产业层面上，广告行业集中度正不断提高，一些拥有资本和规模优势的公司不断收购兼并其他广告公司或拓展分支机构，规模不断扩张。3、广告行、广告行业越来越重越来越重视资本运作本运作q国内广告公司纷纷通过资本运作之路，借助资本市场的力量来迅速提升其经营规模优势和竞争优势。如 TOM（2383.HK）、白马、大贺传媒 、中视金桥在香港相继上市，华闻传媒、省广股份在深
19、圳上市，分众传媒、航美传媒、华视传媒、广而告之则分别在纳斯达克上市。上市后，这些公司利用资本的力量，通过收购兼并，整合行业资源，迅速扩展其原有的竞争优势，迅速提升行业竞争地位。 4、广告代理（媒体、广告代理（媒体经营）行）行业有望逐步走出混乱局面，出有望逐步走出混乱局面，出现重量重量级企企业q随着媒体资源转让的逐步市场化，以往凭借特殊关系获得媒介代理权的模式将发生变化，仅拥有单一媒体资源的公司其生存将遭遇困难；有着全国性经营能力及优质客户的媒介代理（媒体经营）公司将脱颖而出，改变目前混乱的局面。284.6、行、行业壁壁垒人人才、品牌、才、品牌、资金金品牌与合作品牌与合作认同壁同壁垒：在广告服务
20、中，与大型客户（4A广告公司或广告主）建立长期战略合作的门槛较高。大型客户特别是世界500强及国内著名公司，选择广告代理商的条件苛刻，如缺乏丰富的行业经验，则很难获得其认同。资金壁金壁垒：在媒介代理业务中，媒介通常要求定期集中结算或提前支付采购款，而广告主一般是在媒介投放后，确认了发布的样报与播放证明后才支付全部媒介投放费用。因而，广告公司通常需要保持较大金额的流动资金， 用以集中结算支付或垫付媒介采购款，以及数据库的购买、更新。 人才壁人才壁垒：广告产业属知识密集、技术密集、人才密集型产业。特别是那些在实际操作方面有多年工作经验、既熟悉广告服务环节的各项业务、又对广告主所在行业具有较深理解的
21、人才在广告业尤为稀缺。 q对于媒体经营行业而言，主要有以下三方面的壁垒：另外，是建立在庞大的、及时更新的市场数据库、媒介数据库基础之上的、科学的量化分析也是一大壁垒。29目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析930q继续以“多彩媒介平台，助造成功品牌”为宗旨，为客户搭建更多更好的媒介平台。同时转“广告经营”为“媒体经营”、转“被动服务”为“主动加入”。5.1、发展展战略略新媒体经营电视内容制作电视媒
22、介代理业务多彩媒介平台助造成功品牌 打造一个以打造一个以传统强势媒体（媒体（电视、广播、广播、报纸等）等）为主，主，辅以以新新兴媒体媒体经营（互（互联网、新媒体）和内容制作的多彩媒介平台，网、新媒体）和内容制作的多彩媒介平台，致力于成致力于成为“国内国内领先的先的综合媒体渠道商合媒体渠道商”*公司公司315.2、发展展策略策略1一、一、继续做大做做大做强传统强势媒体的媒体的经营1、未来2-3年的目标是8-9个电视频道的广告经营；2、同时在硬广告以外的电视媒体资源经营上实现突破；3、保持在报纸、电台等媒介类型上与合作伙伴的良好关系。3三、在内容三、在内容产业与客与客户参与方面逐步展开参与方面逐步
23、展开1、争取1-2年内实现每周4-12小时的电视内容供给（专题、数字电影、电视剧）；2、互联网内容整合工作；3、继续在“参与客户、成为客户”方面进行探索。2二、互二、互联网等新网等新兴媒体媒体进入入实质性性经营阶段段1、1-2年内互联网广告的经营进入实战尝试；2、3年内形成自己的互联网经营模式，并配备资源；3、苏州户外LED、城际铁路等项目争取签约并赢利；4、手机等新媒体进一步介入32目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测
24、及投及投资回回报分析分析9336.1、核心、核心团队q*q董事总经理。具有近20年行业经营，曾经在智威汤逊、精信等国际性广告公司媒介部门工作，服务过的客户包括宝洁等著名国际性公司。曾经负责运作过东方电视台、 电视台、 教育电视台以及浙江、河南、湖北、四川等地的电视媒介项目。q*q副总经理。曾经在麦肯光明、电通等国际性广告公司媒介部门工作，服务过的客户包括强生等著名国际性公司。曾经运作过 电视台体育节目、 电视台纪实频道等电视媒介项目。q*q行政总监。曾经担任 有线电视台广告部主任，任内使 有线电视台的广告业务取得突破性发展。与国内多个电视媒体的负责人保持长期紧密的关系。曾经运作过 、福建等地的
25、电视媒介项目。346.1、核心、核心团队q*q财务部部负责人，注册会人，注册会计师。曾。曾经在在 凯普狄普狄诺服服饰等合等合资企企业和和电通等国通等国际性广告公司承担性广告公司承担财务重任。重任。对于多个于多个项目的目的资金金调配、前景配、前景预测具有丰富具有丰富的的经验。q&q业务总监。目前。目前负责天津体育天津体育频道道项目的运作。目的运作。长期在广告公司内承担媒期在广告公司内承担媒介运作工作，与客介运作工作，与客户建立了广泛而建立了广泛而坚实的合作基的合作基础。q*q业务总监。目前。目前负责南京生活南京生活频道和道和娱乐频道道项目的运作。目的运作。长期在广告公期在广告公司内承担媒介运作工
26、作，与客司内承担媒介运作工作，与客户建立了广泛而建立了广泛而坚实的合作基的合作基础。35优势：q业内领先的资源整合能力和商业模式；q管理层具有近20年的行业经验，人脉关系雄厚；q广泛的客户基础，和4A广告公司有着良好合作；q业内领先的、较强的盈利能力；q多元化频道资源，资源依赖性低；q极具成长性。劣劣势：q受制于资本不足，快速发展遇到瓶颈；q规模较小，和主流4A广告公司差距较大。（如果解决（如果解决资金瓶金瓶颈，公司的，公司的规模和利模和利润有望高速有望高速发展，并成展，并成为在一定程度上在一定程度上类似于似于“苏宁宁”、“国美国美”及及“家家乐福福”的大的大型媒体渠道运型媒体渠道运营商）商）
27、6.2、公司、公司的的优劣劣势分析分析36本公司和省广股份、中视金桥的比较（09年年报，万元）公司公司收入收入净利润净利润毛利毛利毛利率毛利率净利润率净利润率本公司* * *省广股份205,024 5,364 24,273 11.84%2.62% 其中:媒介代理业务178,133 -8,465 4.75% -中视金桥76,680 9,725 22,408 29.22%12.68%6.3、和同、和同类型上市型上市公司相比公司相比公司具有公司具有一定一定优势q和同样以媒介代理业务为主的省广股份（深圳中小板）和中视金桥（港股）相比，公司目前收入规模还有一定的差距，但通过资本金的充实和业务的快速扩展，
28、未来几年有望缩小差距；q公司的毛利率和净利润率水平显著高于省广股份，也高于中视金桥；q和省广股份相比，公司的媒介代理业务由于和上游的电视台合作紧密（更适合被称为“媒体经营”），故盈利水平较高，而省广股份则是简单地代理其广告客户进行采购，故毛利很低；q和中视金桥相比，公司的媒介代理业务上游资源的地域分布较为多元，不存在严重依赖某一个资源供应商的问题，故风险较小。37目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分
29、析938投投资风险分析分析整体而言，此次投整体而言，此次投资的的风险基本可以解决，投基本可以解决，投资风险较小。小。39目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回报分析分析9408.1、融、融资需求需求q公司拟筹措资金1.1个亿左右，分别用在以下项目上： 418.2、上市、上市及退出及退出计划划q根据公司和投行的安排，公司预计最快于2012年下半年上市，战略投资者最快可在2013下半年退出（限售期一年）20102
30、010年年9 9月月前：前：战略投略投资者者进入入20102010年底：年底：完成股份制改完成股份制改造造20112011年底：年底：完成上市完成上市辅导和和3 3年一期的年一期的审计工作；工作；20122012年上半年上半年：年：报入入证监会会发审委委20122012年下半年下半年：年：股票股票实现上上市市20132013年下半年下半年：年：投投资者者择机机退出退出42目目录摘要摘要1公司概况公司概况 2公司公司业务及主要合作伙伴及主要合作伙伴3行行业及市及市场分析分析4公司公司战略及略及规划划5核心核心团队和和竞争争优势6投投资风险分析分析7融融资及上市及上市计划划8财务预测及投及投资回回
31、报分析分析9439.1、财务预测-不考不考虑二次融二次融资q如果2010年募集资金能够到位（不考虑2011年再次融资），预计在2012年上市当年实现4-5亿的收入，净利润达到7000万；在退出当年（2013年）则能实现5.6亿的收入，8700万的净利润。年份年份营业额（万）营业额（万）净利润净利润20089,4261,21120099,5431,8042010E17,0002,8002011E32,5215,0962012E44,3146,9442013E55,7508,736449.1、财务预测-考考虑二次融二次融资q如果2010年募集资金能够到位且2011年进行再次融资，预计在2012年上
32、市当年实现7亿的收入，净利润达到8000万；在退出当年（2013年）则能实现12亿的收入，1.2的净利润。年份年份营业额（万）营业额（万）净利润净利润( (万万) )20089,4261,21120099,5431,8042010E17,0002,8002011E32,5214,5002012E70,0008,0002013E1,200,00 12,000459.2、投、投资回回报分析分析q公司打算在A股中小板或者创业板上市，参考同类型上市公司，我们发现，市场对该类型公司较为认可，估值水平较高，09年静态PE最低值为40倍，10年的动态市盈率最低则为30倍；q若按照30-40倍的市盈率，201
33、3年公司的市值将可能达到36-48亿元（1.2亿净利润），而按2010年2800万净利润、12倍市盈率的增资价格计算，市值则为3亿左右；简单来看，2010年到2013年的市值增长达到10多倍，意味着投资回报可能达到10几倍！而且这是根据目前较低的指数所简单测算的，实际可能更高。0909年静态年静态PEPE1010年动态年动态PEPE省广股份5741中视传媒4241华谊佳信6233博瑞传播4030华谊兄弟13871平均值平均值67.867.843.243.2表：和公司较为接近的A股上市公司市盈率情况（2010年7月23日数据）46谢谢！47终端促端促销的的须知的二十六种手段知的二十六种手段481
34、、产品折价品折价让利利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：例：打折打折销售，减价售，减价销售售分析：分析：损失利失利润，恶性性竞价价492、赠品品销售售要点：要点：提供附加提供附加赠品，搭配品，搭配销售售保保证质量，档次符合，量，档次符合，对象符合象符合实例：例：买手机，送拉杆箱手机，送拉杆箱分析：分析：城城门失火，殃及池失火，殃及池鱼503、现金返金返还要点：要点：购买成交，返成交，返还现金金实例：例：购物物200200元，返元，返还5050元元分析：分析：收支两条收支两条线，税，税费规避，避，经手手风险514、凭、凭证优惠惠要点：要点：凭卷凭票凭凭卷凭票凭证优惠惠实例：例：凭凭优惠券
35、或其它信物，惠券或其它信物，优惠一定幅度惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，放控制，有效期限，优惠程度，惠程度，实际价价值525、集点、集点购买要点：要点：达到达到积分或者数量，分或者数量，兑换或者或者优惠惠实例：例：集集1212个瓶盖，个瓶盖，兑换一瓶啤酒一瓶啤酒分析：分析：快速消快速消费品品536、联合促合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：例：酒楼和婚酒楼和婚纱影楼互惠影楼互惠联合促合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相互相优惠，目惠，目标对象象统一一547、试用用要点：要点：提供提供试用用产品品实例：例：化化妆品品试用装用装食品、保健品食品、保健品试用装用装分析
36、：分析：尝试接收，消接收，消费体体验，直，直观感受感受558、抽、抽奖销售售要点：要点：购物参与抽物参与抽奖，现场或者集中开或者集中开奖实例：例：中中兴助你看奥运助你看奥运分析：分析：普及面、中普及面、中奖率率问题可信度、公可信度、公证度度问题569、有、有奖参与参与要点：要点：设置活置活动，参与有，参与有奖实例：例：填写有填写有奖问答卡，参与抽答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未机未购机机顾客都可客都可5710、游、游戏参与参与要点：要点：参与参与组织的游的游戏，有机会，有机会赢得礼品得礼品实例：例：如小品、如小品、绕口令、成口令、成语接力、妙接力、妙语连珠等珠等分析：分析：调动消消费者参
37、与者参与热情情5811、竞技活技活动要点：要点：参与参与竞技活技活动，赢得相得相应奖品品实例：例：如投如投飞镖、掷骰子、骰子、摇轮盘大大赛等等分析：分析：调动消消费者参与者参与热情情5912、公关、公关赞助助要点：要点：赞助社会公益事助社会公益事业和重大和重大赛事事实例：例：特困助学，希望小学，体育特困助学，希望小学，体育赛事事分析：分析：扩大企大企业品牌知名度和社会品牌知名度和社会亲和力和力6013、现场展示展示要点：要点：在重要在重要场所展示新奇特所展示新奇特产品品实例：例：模特展位，行模特展位，行业博博览会、会、订货会，会，专柜柜分析：分析：体体现产品特征，成本品特征，成本费用用较高高6
38、114、顾客会客会员俱俱乐部部要点：要点：位已有位已有顾客提供群体客提供群体归属和提供更多服属和提供更多服务及及优惠惠实例：例：顾客俱客俱乐部，部，VIPVIP顾客俱客俱乐部部分析：分析：提提升升归属属感感、品品牌牌荣荣誉誉感感、显示示地地位位或或不不同同、获得得更好的服更好的服务和和实惠惠6215、人、人员推介推介要点：要点：卖场设置置专门促促销推介人推介人员实例：例：促促销员，临促等促等分析：分析：扩大大产品信息，提高品信息，提高顾客客认知，知，动态实体沟通体沟通6316、经销商政策激励商政策激励要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策商更多的政策激励或者包装政策实例：例：返点，返利
39、，返点，返利，实物物奖励励分析：分析：提高提高经销商商积极性，活用政策手段极性，活用政策手段6417、捆、捆绑销售售要点：要点：产品与其它品与其它产品或服品或服务相互捆相互捆绑销售售实例：例：手机和号手机和号码捆捆绑销售售分析：分析：利利用用捆捆绑的的价价格格和和渠渠道道优势，提提升升销售售，但但是是相相对的是的是较大的价格折大的价格折让6518、限量特供、限量特供要点：要点：特定特定时段和段和卖场的特价或者无的特价或者无偿销售售实例：例：1 1元手机限元手机限时限量特供，每店每天限限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸
40、效果爆炸效果6619、服、服务举措措要点：要点：提供更多的服提供更多的服务和更高的服和更高的服务承承诺实例：例：终生包修，异地生包修，异地联保，手机清洗保，手机清洗分析：分析：通通过服服务来提升品牌形象，来提升品牌形象，对顾客客负责6720、老、老顾客回客回访要点：要点：对老老顾客客进行行定定期期的的回回访，跟跟踪服踪服务实例：例：2424小小时回回访，信信访，清清洗洗，更更换彩壳彩壳分析：分析：做做好好老老顾客客的的挽挽留留和和服服务，提提高高回回头客客和和顾客客推推介介，拉拉动新新顾客客68 21、社会、社会热点炒作点炒作要点：要点：针对社会社会热点事件稽核点事件稽核产品品进行炒作行炒作实
41、例：例：中中兴助你看奥运助你看奥运分析：分析：利利用用热点点事事件件，扩大大影影响响力力，带动产品品销售售，但但是是要注意炒作的要注意炒作的过头和不合和不合时宜，好事宜，好事变坏事坏事6922、产品概念炒作品概念炒作要点：要点：炒炒作作产品品的的功功能能概概念念或或者者其其它它特特定定消消费者者非非常常感感兴趣的概念趣的概念实例：例：绿色手机，名表手机，色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机石手机，彩客手机分析：分析：针对特特定定概概念念扩大大差差异异化化优势，但但是是过于于集集中中某某一一特征，受众减少，而且需要密集推广特征，受众减少，而且需要密集推广7023、独特、独特卖点炒作点炒作要点：要
42、点：集中炒作某一集中炒作某一产品品卖点，体点，体现差异化差异化实例：例：手机防火手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中集中优势，获取差取差别化化顾客青客青睐，针对特定用特定用户7124、顾客消客消费引引导要点：要点：提供消提供消费指指导，培养消，培养消费习惯和使用和使用习惯实例：例：彩彩铃手机，彩信手机手机，彩信手机分析：分析：适用于新品客适用于新品客户培养，新培养，新业务顾客培养客培养7225、咨、咨询指指导要点：要点：提供提供顾客消客消费信息咨信息咨询实例：例：2424小小时咨咨询服服务热线分析：分析：提供提供顾客消客消费需求信息，提供需求信息，
43、提供顾客消客消费帮助帮助7326、其它、其它创新促新促销策略策略要点：要点：全新的或者改全新的或者改进的有效促的有效促销方式方式实例：例：文化促文化促销，情感促，情感促销等等分析：分析：新奇特促新奇特促销手段，更好的促手段，更好的促销效果效果74七种武器七种武器FF传播方式播方式751、飞机机电视广告广告中央中央电视台台地方台地方台广播广播电台台762、大炮、大炮期刊期刊报纸广告广告全国性全国性报纸地方性地方性报纸杂志期刊志期刊773、手榴、手榴弹新新闻造造势报纸软文文企企业新新闻相关新相关新闻事件事件784、步兵、步兵促促销活活动渠道内渠道内对商家的促商家的促销对终端端顾客的促客的促销公司内
44、的人公司内的人员促促销795、子、子弹活活动宣宣传品品产品品单页促促销单页大小小海大小小海报产品品样机机促促销礼品礼品806、刺刀、刺刀产品的品的135135卖点点1 1句句卖点点3 3句句实惠惠5 5句技句技术支持支持817、匕首、匕首产品常品常见问题答复答复促促销员实用用问答答十十问十答十答82终端促端促销的的须知的二十六种手段知的二十六种手段831、产品折价品折价让利利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：例：打折打折销售，减价售，减价销售售分析：分析：损失利失利润，恶性性竞价价842、赠品品销售售要点：要点：提供附加提供附加赠品，搭配品，搭配销售售保保证质量，档次符合，量，档次符合
45、，对象符合象符合实例：例：买手机，送拉杆箱手机，送拉杆箱分析：分析：城城门失火，殃及池失火，殃及池鱼853、现金返金返还要点：要点：购买成交，返成交，返还现金金实例：例：购物物200200元，返元，返还5050元元分析：分析：收支两条收支两条线，税，税费规避，避，经手手风险864、凭、凭证优惠惠要点：要点：凭卷凭票凭凭卷凭票凭证优惠惠实例：例：凭凭优惠券或其它信物，惠券或其它信物，优惠一定幅度惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，放控制，有效期限，优惠程度，惠程度，实际价价值875、集点、集点购买要点：要点：达到达到积分或者数量，分或者数量，兑换或者或者优惠惠实例：例：集集1212个瓶盖，
46、个瓶盖，兑换一瓶啤酒一瓶啤酒分析：分析：快速消快速消费品品886、联合促合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：例：酒楼和婚酒楼和婚纱影楼互惠影楼互惠联合促合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相互相优惠，目惠，目标对象象统一一897、试用用要点：要点：提供提供试用用产品品实例：例：化化妆品品试用装用装食品、保健品食品、保健品试用装用装分析：分析：尝试接收，消接收，消费体体验，直，直观感受感受908、抽、抽奖销售售要点：要点：购物参与抽物参与抽奖，现场或者集中开或者集中开奖实例：例：中中兴助你看奥运助你看奥运分析：分析：普及面、中普及面、中奖率率问题可信度、公可信度、公证度度问题
47、919、有、有奖参与参与要点：要点：设置活置活动，参与有，参与有奖实例：例：填写有填写有奖问答卡，参与抽答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未机未购机机顾客都可客都可9210、游、游戏参与参与要点：要点：参与参与组织的游的游戏，有机会，有机会赢得礼品得礼品实例：例：如小品、如小品、绕口令、成口令、成语接力、妙接力、妙语连珠等珠等分析：分析：调动消消费者参与者参与热情情9311、竞技活技活动要点：要点：参与参与竞技活技活动，赢得相得相应奖品品实例：例：如投如投飞镖、掷骰子、骰子、摇轮盘大大赛等等分析：分析：调动消消费者参与者参与热情情9412、公关、公关赞助助要点：要点：赞助社会公益事助社会公益
48、事业和重大和重大赛事事实例：例：特困助学，希望小学，体育特困助学，希望小学，体育赛事事分析：分析：扩大企大企业品牌知名度和社会品牌知名度和社会亲和力和力9513、现场展示展示要点：要点：在重要在重要场所展示新奇特所展示新奇特产品品实例：例：模特展位，行模特展位，行业博博览会、会、订货会，会，专柜柜分析：分析：体体现产品特征，成本品特征，成本费用用较高高9614、顾客会客会员俱俱乐部部要点：要点：位已有位已有顾客提供群体客提供群体归属和提供更多服属和提供更多服务及及优惠惠实例：例：顾客俱客俱乐部，部，VIPVIP顾客俱客俱乐部部分析：分析：提提升升归属属感感、品品牌牌荣荣誉誉感感、显示示地地位位
49、或或不不同同、获得得更好的服更好的服务和和实惠惠9715、人、人员推介推介要点：要点：卖场设置置专门促促销推介人推介人员实例：例：促促销员，临促等促等分析：分析：扩大大产品信息，提高品信息，提高顾客客认知，知，动态实体沟通体沟通9816、经销商政策激励商政策激励要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策商更多的政策激励或者包装政策实例：例：返点，返利，返点，返利，实物物奖励励分析：分析：提高提高经销商商积极性，活用政策手段极性，活用政策手段9917、捆、捆绑销售售要点：要点：产品与其它品与其它产品或服品或服务相互捆相互捆绑销售售实例：例：手机和号手机和号码捆捆绑销售售分析：分析：利利用用捆
50、捆绑的的价价格格和和渠渠道道优势，提提升升销售售，但但是是相相对的是的是较大的价格折大的价格折让10018、限量特供、限量特供要点：要点：特定特定时段和段和卖场的特价或者无的特价或者无偿销售售实例：例：1 1元手机限元手机限时限量特供，每店每天限限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果爆炸效果10119、服、服务举措措要点：要点：提供更多的服提供更多的服务和更高的服和更高的服务承承诺实例：例：终生包修，异地生包修，异地联保，手机清洗保，手机清洗分析：分析：通通过服服务来提升品牌形象，来提升品牌形象，对顾客客负责1022
51、0、老、老顾客回客回访要点：要点：对老老顾客客进行行定定期期的的回回访，跟跟踪服踪服务实例：例：2424小小时回回访，信信访，清清洗洗，更更换彩壳彩壳分析：分析：做做好好老老顾客客的的挽挽留留和和服服务，提提高高回回头客客和和顾客客推推介介，拉拉动新新顾客客103 21、社会、社会热点炒作点炒作要点：要点：针对社会社会热点事件稽核点事件稽核产品品进行炒作行炒作实例：例：中中兴助你看奥运助你看奥运分析：分析：利利用用热点点事事件件，扩大大影影响响力力，带动产品品销售售，但但是是要注意炒作的要注意炒作的过头和不合和不合时宜，好事宜，好事变坏事坏事10422、产品概念炒作品概念炒作要点：要点：炒炒作
52、作产品品的的功功能能概概念念或或者者其其它它特特定定消消费者者非非常常感感兴趣的概念趣的概念实例：例：绿色手机，名表手机，色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机石手机，彩客手机分析：分析：针对特特定定概概念念扩大大差差异异化化优势，但但是是过于于集集中中某某一一特征，受众减少，而且需要密集推广特征，受众减少，而且需要密集推广10523、独特、独特卖点炒作点炒作要点：要点：集中炒作某一集中炒作某一产品品卖点，体点，体现差异化差异化实例：例：手机防火手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中集中优势，获取差取差别化化顾客青客青睐，针对特定用特定用户10624、
53、顾客消客消费引引导要点：要点：提供消提供消费指指导，培养消，培养消费习惯和使用和使用习惯实例：例：彩彩铃手机，彩信手机手机，彩信手机分析：分析：适用于新品客适用于新品客户培养，新培养，新业务顾客培养客培养10725、咨、咨询指指导要点：要点：提供提供顾客消客消费信息咨信息咨询实例：例：2424小小时咨咨询服服务热线分析：分析：提供提供顾客消客消费需求信息，提供需求信息，提供顾客消客消费帮助帮助10826、其它、其它创新促新促销策略策略要点：要点：全新的或者改全新的或者改进的有效促的有效促销方式方式实例：例：文化促文化促销，情感促，情感促销等等分析：分析：新奇特促新奇特促销手段，更好的促手段，更
54、好的促销效果效果109七种武器七种武器FF传播方式播方式1101、飞机机电视广告广告中央中央电视台台地方台地方台广播广播电台台1112、大炮、大炮期刊期刊报纸广告广告全国性全国性报纸地方性地方性报纸杂志期刊志期刊1123、手榴、手榴弹新新闻造造势报纸软文文企企业新新闻相关新相关新闻事件事件1134、步兵、步兵促促销活活动渠道内渠道内对商家的促商家的促销对终端端顾客的促客的促销公司内的人公司内的人员促促销1145、子、子弹活活动宣宣传品品产品品单页促促销单页大小小海大小小海报产品品样机机促促销礼品礼品1156、刺刀、刺刀产品的品的135135卖点点1 1句句卖点点3 3句句实惠惠5 5句技句技术支持支持1167、匕首、匕首产品常品常见问题答复答复促促销员实用用问答答十十问十答十答117
