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1、代表处主任营销培训讲座代表处主任营销培训讲座二二九年二月二十八日九年二月二十八日1引子引子 我是谁？我是谁？领导领导下属下属客户客户竞争对手竞争对手23真正认知自己的位置和身份，真正认知自己的位置和身份，做理性而正确的事情做理性而正确的事情而很多人，不知道而很多人，不知道 我是谁？我是谁？4你准备好了吗？你准备好了吗？知道了我是谁！知道了我是谁！我，这次是来做什么的！我，这次是来做什么的！5课程提纲课程提纲1、营销的概念；、营销的概念；2、营销团队建设；、营销团队建设；3、有效会议管理；、有效会议管理；4、如何带好业务员，培养业务骨干；、如何带好业务员，培养业务骨干；5、如何留住核心、骨干业务
2、人员；、如何留住核心、骨干业务人员；6、工作表格应用讲解。、工作表格应用讲解。6什么是营销？什么是营销？ 营销营销= =管理管理+ +销售；销售； 机构机构= =代表处主任代表处主任+ +业务员；业务员； 技术动作拆解：代表处主任侧重管理技术动作拆解：代表处主任侧重管理, ,辅以辅以销售；业务员要提高销售技能销售；业务员要提高销售技能, ,侧重销售；侧重销售；营销概念营销概念7什么是管理和销售什么是管理和销售管理管理管管:监督、控制监督、控制，理：服务、指导。理：服务、指导。管管理产品资源，管理人脉资源，管理信息资理产品资源，管理人脉资源，管理信息资源，个人管理修养，管理源，个人管理修养，管理
3、.；体现在所；体现在所有资源的组合和增殖；有资源的组合和增殖；销售销售销售产品；体现在市场价格的转换；销售产品；体现在市场价格的转换；营销概念营销概念8误区分析误区分析1、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字；、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字；2、GE公司认为：营销公司认为：营销=服务服务+质量质量+价格；而国内绝大部分价格；而国内绝大部分企业认为营销企业认为营销=价格价格+质量质量+服务，虽然秩序调整了，但实质服务，虽然秩序调整了，但实质上是改变营销的本质。上是改变营销的本质。3、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质的产品和、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质
4、的产品和优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。4、所以我们在销售产品的同时要想办法如何使我们的客户、所以我们在销售产品的同时要想办法如何使我们的客户赚取更多的利润，向客户灌输管理思路、传授管理方法是赚取更多的利润，向客户灌输管理思路、传授管理方法是营销之根本营销之根本.营销概念营销概念9营销团队特征第一、多人组成；第二、有共同的团队目标；第三、相互协作；第四、角色分工。营销团队建设10情境反思情境反思第一、工作中，你是“光杆司令”吗？第二、你的机构成员，是不是“各自为政”？第三、你的机构成员，是不是“将相不分”？营销团队建设11代表处主任职责1
5、、分析并分解长、中、短期考核任务；2、带领团队，落实并完成考核任务；3、落实公司营销政策，奖罚分明；4、建立沟通平台和团队文化；5、及时发现和解决问题；.营销团队建设12营销团队建设情境反思情境反思你是一个称职的代表处主任吗？你是一个称职的代表处主任吗？你想做一个称职的代表处主任吗？你想做一个称职的代表处主任吗？你想做一个优秀的代表处主任吗？你想做一个优秀的代表处主任吗？13有效会议管理误区分析误区分析1 1、业务人员没必要，没时间开会；、业务人员没必要，没时间开会；2 2、开会就是布置任务、发牢骚；、开会就是布置任务、发牢骚；3 3、“我我”是是“武将武将”，开会是，开会是“文文官官”；14
6、有效会议管理我们也是在开会我们也是在开会我们现在培训上课我们现在培训上课情境反思情境反思同意同意同意同意培训组织得井然有序培训组织得井然有序老师课程准备的充分老师课程准备的充分同意同意同意同意15有效会议管理会议核心点会议核心点1、主题 解决问题； 2、时间 是否合适； 3、效率 是否冗长； 16有效会议管理营销例会营销例会1、每日早例会、夕例会；2、每周业务分析会3、每月业务分析会（绩效评估会）4、业务交流会17业务管理与培养代表处存在意义代表处存在意义1 1、业务操作、业务操作机构运营之本；机构运营之本；2 2、业务管理、业务管理机构规范之本；机构规范之本；3 3、人员培养、人员培养机构成
7、长之本；机构成长之本；4 4、市场资源、市场资源机构成活之本；机构成活之本；这些道理，你是否深刻认知？这些道理，你是否深刻认知？18业务管理与培养1 1、每月人均业绩、人均收入；、每月人均业绩、人均收入；2 2、每月新增客户量、成交客户量；、每月新增客户量、成交客户量；3 3、新客户首次发货数量；、新客户首次发货数量；4 4、老客户月度平均发货数量；、老客户月度平均发货数量；5 5、单个客户年累计业绩；、单个客户年累计业绩；6 6、拜访客户平均成交比率；、拜访客户平均成交比率；业绩管理指标（业绩管理指标（KPIKPI）这些数据，你是否熟记在心？这些数据，你是否熟记在心？19业务管理与培养1、辅
8、导不是说教，而是提供服务；2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引；3、辅导不是保姆，而是引路人；4、辅导不是找差错，而是纠正差错；5、辅导不是单行道，而是教学相长。业务培养业务培养20业务管理与培养中财营销管理回顾中财营销管理回顾中财营销方针中财营销方针管理上管死，经营上搞活管理上管死，经营上搞活21业务管理与培养言传身教言传身教你，作为一名代表处主任，是否：你，作为一名代表处主任，是否：1 1、在业务上，兢兢业业？、在业务上，兢兢业业？2 2、待人宽，待己严？、待人宽，待己严？3 3、对公司忠诚，对朋友忠诚，对客户诚信？、对公司忠诚，对朋友忠诚，对客户诚信？22留住人才人才重要性人才重要性 你来
9、说说看你来说说看 业务人才的重要性业务人才的重要性 业务人才的特质业务人才的特质23留住人才我的观点我的观点在座诸位都是中财营销人才在座诸位都是中财营销人才 在座诸位都有机会发展为中在座诸位都有机会发展为中 财的高级营销业务人才和营财的高级营销业务人才和营 销管理人才销管理人才24留住人才他山之石他山之石马斯洛五层需求论马斯洛五层需求论 生理生理 安全安全 社交社交 自我价值实现自我价值实现 尊重尊重25留住人才历史数据历史数据20082008年中财集团营销机构人员流动情况年中财集团营销机构人员流动情况总部总部入司人数入司人数离司人数离司人数离司人数占比离司人数占比剩余人数剩余人数剩余人数剩余
10、人数/ /入司人数入司人数北方北方20320314414471%71%595929%29%长江长江20620615415475%75%525225%25%湖南湖南9090303033%33%606067%67%黄河黄河27327312712747%47%14614653%53%津沪津沪1818151583%83%3 317%17%直辖直辖24924921121185%85%383815%15%合计合计1039103968168166%66%35835834%34%26留住人才如何留人如何留人你的收益分配制度是否合理？你的收益分配制度是否合理？业务员能否看到个人发展的希望？业务员能否看到个人发展
11、的希望？业务员营销技能是否得到提升？业务员营销技能是否得到提升？27工作表格世界人员的工作效率世界人员的工作效率摘自摘自:2009.328工作表格 表格简列表格简列每月销售活动计划表每月销售活动计划表每周销售活动评估表每周销售活动评估表每日销售活动评估表每日销售活动评估表 29每日销售活动记录每日销售活动记录工作表格30每周销售活动评估表每周销售活动评估表工作表格31每月销售活动计划表工作表格32管理的职能：管理的职能：计划组织人事指挥控制管理的循环：管理的循环：计划执行检查改进（PDCA）课程总结课程总结MBA教学中，管理含义如下：教学中，管理含义如下：营销培训我们在做的工作，就是我们在做的工作，就是MBA管理循环管理循环33营销培训我是谁？我是谁？我回去做什么？我回去做什么？34营销培训谢谢 谢！谢！35
