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1、第五章 会议市场营销（二）第一节第一节 会议销售的组织工作会议销售的组织工作第二节第二节 推进会议市场销售推进会议市场销售 （会议营销的渠道和模式）（会议营销的渠道和模式）第三节第三节 针对会议策划者的广告针对会议策划者的广告第四节第四节 会议销售谈判与合同会议销售谈判与合同第二节 会议营销的渠道1会议营销的方式与渠道会议营销的方式与渠道2会议广告会议广告3会议营销模式会议营销模式一一. 会议营销的方式和渠道会议营销的方式和渠道方式方式描述描述广告在专业报纸杂志、大众媒体、网站、广播、电视、户外媒介和包装媒介等做的广告文章和图片在上述媒体上发布的各种对酒店的评论、报道、特写和消息及图片直接邮寄
2、直接邮寄的各种宣传资料新闻发布会邀请记者到有关现场进行现场采访人员推广对各种机构和客户的直接拜访电话营销包括传真，能和客户进行一对一的沟通E-mai联络能和客户进行一对一的沟通展会推广各种会议、展会上宣传推广机构推广与各行业协会和商会、国内外办展单位、国际组织、外国驻华机构和政府主管部门合作进行的各种推广活动。相关活动如表演、比赛等网上营销不限时空和距离与客户沟通基本渠道基本渠道描述描述专业媒体针对参展商、专业观众；合作招展、招商、宣传推广大众媒体主要是针对普通观众；建立展会的良好形象行业协会和商会利用它们在行业里有重要的影响和强大的号召力参展商展会为参展商提供了一个与客户进行交流和联络的平台
3、，借此机会主动邀请自己的客户到会参观互联网建立专门网站，也可以与其他有影响的网站进行合作其他展会办展单位合作营销，优势互补国际组织利用其权威性和在国际上有较强大的号召力各种代理合作营销，优势互补政府有关部门政府的行业主管部门对行业的影响很大相关活动一些针对性较强的相关活动也能给会议带来声誉二二.广告广告广告的种类：报刊广告/互联网广告会议广告的制作原则广告刊登的位置如何策划广告活动广告的多种方式广广 告告种类：报刊广告种类：报刊广告/ /互联网广告互联网广告报刊广告报刊广告报刊广告报刊广告 大众报纸和杂志大众报纸和杂志大众报纸和杂志大众报纸和杂志 行业杂志行业杂志行业杂志行业杂志 报刊广告报刊
4、广告报刊广告报刊广告 饭店目录饭店目录饭店目录饭店目录 其他商业目录其他商业目录其他商业目录其他商业目录 广广 告告会议广告的制作原则会议广告的制作原则AIDA原则原则AttentionInterestDesireAction广广 告告刊刊登登的的位位置置广广告告刊刊登登的的位位置置广广 告告广告版面广告版面广广 告告互联网广告互联网广告互联网广告互联网广告互联网广告互联网广告 列举会议设施列举会议设施列举会议设施列举会议设施 联系人的姓名和电话联系人的姓名和电话联系人的姓名和电话联系人的姓名和电话 会议情况表格会议情况表格会议情况表格会议情况表格 预订系统预订系统预订系统预订系统 预订系统预
5、订系统附带的赠送材料附带的赠送材料宣传手册宣传手册门市宣传手册门市宣传手册门市宣传手册门市宣传手册会议宣传手册会议宣传手册会议宣传手册会议宣传手册 - 面向休闲市场：房间、餐厅和休闲娱乐设施面向休闲市场：房间、餐厅和休闲娱乐设施门市宣传手册门市宣传手册- 活动空间、餐饮服务和会议服务活动空间、餐饮服务和会议服务会议宣传手册会议宣传手册会议宣传手册会议宣传手册饭店名称饭店地址电话（免费、联系人）传真展示空间的照片、图片和完整的描写（大小、比例）可用的视听设备其他可用的会议服务特殊服务和设施（摄影服务、鲜花、娱乐）客房信息（描述、楼层设计、房间区方位、预订、价格、到达/离开时间）特殊手续（付账、运
6、载和接待、签名和通知规定等）交通其他（天气、服装、小费、可以利用的送餐服务）娱乐和休闲以往会议的证明供策划人使用的一览表和策划指南附带的赠送材料附带的赠送材料其他其他其他特色物品广告广告广告的种类：报刊广告/互联网广告会议广告的制作原则广告刊登的位置如何策划广告活动广告的多种方式广告广告如何策划广告活动考虑因素：范围范围范围范围频率频率频率频率时机时机时机时机一致性一致性一致性一致性 在某一特定时间段内读到广告的个体人数在某一特定时间段内读到广告的个体人数在某一特定时间段内读到广告的个体人数在某一特定时间段内读到广告的个体人数一致性：图标、特别的颜色或图案一致性：图标、特别的颜色或图案价格:1
7、500规格尺寸：黑白页、4/C4 4月月月月价格:1500规格尺寸：黑白页、4/C广告广告如何策划广告活动价格:800规格尺寸：黑白页、4/C价格:1500规格尺寸：黑白页、4/C时尚旅游时尚旅游刊号刊号XXX媒体名称媒体名称媒体名称媒体名称1 1月月月月2 2月月月月3 3月月月月媒体图表媒体图表媒体图表媒体图表 中国会展中国会展刊号刊号XXX发行类型发行类型 月刊月刊发行量发行量 54548价格:1500时尚旅游时尚旅游刊号刊号XXX规格尺寸：黑白页、4/C广告广告多种方式广告代理公司广告代理公司互换商业广告互换商业广告（互惠广告（互惠广告/交易广告）交易广告）联合广告联合广告与饭店或者会
8、议和旅游局、航空或汽车出租公司与饭店或者会议和旅游局、航空或汽车出租公司或当地旅游景点一起或当地旅游景点一起 用于“一次性”推广活动用服务换广告用服务换广告 在“一对一”的协议中考虑变化注意限制：只在非客满时提供房间；只提供食物（不含饮料）设施使用局限（出版商经历、关键执行人等）全方位服务全方位服务 从初创到材料制作到制作完成的媒体投放和插播单元式代理单元式代理 一次性广告，费用按每一项工作支付媒体购买服务公司媒体购买服务公司 购买广告空间三、会议营销模式三、会议营销模式项目资源营资源营销销关系营关系营销销合作营合作营销销直复营直复营销销网络营网络营销销公关营公关营销销核心概念整合和充分利用资
9、源营销目标客户关系价格营销强调营销追求市场风险对方的企业文化营销结果三、会议营销模式三、会议营销模式Your text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereText in here Add your text in here Add your text in hereClick to edit title styleTextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Te
10、xtAdd Your TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.c第六章第六章 谈判与合同谈判与合同YOUR SITE HERE2003.11c好的好的好的好的谈谈判判判判技巧技巧技巧技巧对饭店的全面了解店的全面了解饭店特色店特色 要了解饭店的业务需求，会议策划着的谈判地位随饭店业务需求而有所变化：旺季、淡季、平季强调自己的自己的优势同同时有恰好是有恰好是对手的劣手的劣势考考虑以下因素以下因素预算会议目的日期关心的主要问题以往问题产品品竞争争对手手潜在客潜在客户YOUR SITE HEREcv组织和饭店名称组织和饭店名称v正式日期：正式日期：n入店和离店日期；n活动的具体日期v房间数量和种类：房间数量和种类：n客房具体位置（多种房间格局）n预订的最后期限（说明预订方法：答复卡、房间明细）v价格价格YOUR SITE HERE
