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1、品类管理之单品管理品类管理之单品管理 民营超市商品管理面临的几个常见问题：民营超市商品管理面临的几个常见问题：1 1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法；）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法；2) 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表；商品分类表老化，延循陈旧的分类表；3 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理；）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理；4 4）订单随意，准确性较差；）订单随意，准确性较差；5 5）商品库存金额高、周转慢；）商品库存金额高、周转慢；6 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理；）负库存商品数量多，没有及时有效处理；
2、7 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力；）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力；8) 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理；电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理；9 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱；）商品信息管理能力和数据分析能力弱；1010）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高；）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高；11)11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；数据分析看问题-江苏某门店门店存在着大量的滞销商品和无效商品门店存在着大量的滞销商品和无效商品, ,在商品引进和淘汰方面管理
3、不规范在商品引进和淘汰方面管理不规范超市门店商品管理的两个阶段超市门店商品管理的两个阶段一）单品管理一）单品管理二）品类管理二）品类管理单品管理单品管理超市商品管理的基础；需要系统的、长期的、持续管理；单品管理的内容w正确的商品分类；正确的商品分类；w商品合理引进；商品合理引进；w满足顾客需求的商品组合；满足顾客需求的商品组合；w科学合理的商品定价；科学合理的商品定价；w准确的商品订单管理；准确的商品订单管理；w有效的库存管理；有效的库存管理；w商品的规范陈列；商品的规范陈列；正确的商品分类正确的商品分类正确的商品分类表是门店商品管理的关键w大部分民营企业延续陈旧的商品分类表；w没有根据当地市
4、场进行有效的调整；w商品分类没有逻辑性；w无法准确进行商品分类的管理；w数据分析没有可比性和对比性，无法进行商品的精细管理；w无法保证商品的合理陈列和布局；超市168网正确的商品分类w商品分类A.大类B.中类C.小类D.单品超市168网商品的大类w大类：主要以超市经营的各个品类为主线，其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐全与否是超市是否能立足于市场最基本的前提。超市168网商品的中类w中类：中类以商品的形态为主线对大类名下的商品进行近一步的划分。使商品在日常经营中更能体现出顾客的需求和消费趋势。超市168网商品的小类w小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费趋势的基础上能更有针对性的进行新品的
5、开发和引进的进程。超市168网单品w单品：无论是什么样的分类，最终都体现在终端的单品选择上，单品作为销售的最小层级，在整个分类环节中却是最主要的。单品选择时要考虑以下几个条件：w1.商品的普及程度w2.商品的地域差异w3.商品的价格带w4.商品的季节性w5.商品的损耗w6.商品的尝试超市168网商品合理引进商品合理引进商品合理引进w按照商品分类表，进行商品销售市场分析；w进行供应商体系的引进和搭建；w根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位；w进行商品的引进；超市168网新品合理引进的作用w新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机；w生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源；w有市场潜力的
6、新品成为零售商相互竞争的焦点；w那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新品在未来较高的销售份额；越来越多的零售商把新品的高效引进作为门店和品类的重要策略超市168网新品引进-11、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列丰满；3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐期，即试销期间不结算货款；4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；超市168网消费市场分析消费市场分析超市168网品牌销售占比分析品牌销售
7、占比分析超市168网根据门店商圈竞争店调查进行商品分析超市168网根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量店铺类型店铺类型面积面积商品数量商品数量士多店、夫妻店士多店、夫妻店120120900900便利店便利店120-399120-39917001700社区超市社区超市400-2500400-25003000-70003000-7000大型超市大型超市2500-50002500-500010000-2000010000-20000大卖场大卖场60006000以上以上25000-5000025000-50000不同面积门店的商品数量参考不同面积门店的商品数量参考超市168网满足顾客需求的
8、商品组合满足顾客需求的商品组合满足顾客需求的商品组合w根据供应商资源制定商品结构框架的搭建；w按照高中低档进行商品价格带的制定；超市168网商品组合原则(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)超市168网(六)附加价值高(特殊化、差异性)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能满足商圈内主要顾客群的需求商品组合原则超市168网不合理商品组合的影响不合理的商品组合沉睡的商品占用货架资源占用流动资金畅销品/新品/促销品资源/资金不足而缺货销售额下降消费者满意度降低利润下降其他收入弥补利润超市168网价格带的划分
9、价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间 w价格带分为五个档次w起跳价；w中低价；w中档价；w中高价；w终止价；超市168网商品的价格带w在确定了商品的基础范围之后，要筛选商品的价格。所选商品的价格过高会导致脱离主流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价格过低则会丧失商机，白白浪费了销售和毛利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而不能成为商品结构的主体。超市168网价格带的作用w区分客层；w锁定客层；w满足商圈不同顾客的需求；超市168网商品选择的尺度商品选择的尺度w1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消费习惯与消
10、费行为的差异的影响；w2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模，即每种商品的不同的特性：包括规格，包装,品牌，价格，型号等等特性；w3)商品的关联度：有关于某些分类的同质性，某些商品之间的关联性，例如：一次性口杯与杯托；超市168网高效产品组合的目标w增加产品的多样性（增加产品的深度和广度，更全面满足顾客需求的产品）w降低产品的重复性（功能和卖点类似，销售份额低，生意贡献小，占据资源的产品）w调查数据证明:增加多样性产品、减少重复性产品后，70%的顾客认为品种数增加了，20%的顾客认为品种数没有改变；高效产品组合效果实施品类品类单品数品类销售额之前之后数量变化指数%销售变化指数卫生巾33613
11、340%120%牙膏22916773%117%超市168网科学合理的商品定价科学合理的商品定价根据门店定位，进行商品的定价；w大卖场商品综合毛利率大卖场商品综合毛利率8-10%8-10%；w社区超市商品综合毛利率社区超市商品综合毛利率12%-15%12%-15%；w便利店商品综合毛利率便利店商品综合毛利率15%-18%15%-18%；w校园店商品综合毛利率校园店商品综合毛利率20%-24%20%-24%；根据商圈竞争力度进行商品的定价；w商圈竞争力度激烈门店中低毛利；w商圈竞争力度一般门店中高毛利；w没有商圈竞争力度门店保持高毛利；根据不同的商品属性进行商品的定价；w生鲜中低毛利吸引顾客；w食
12、品中低毛利冲击销量；w百货中高毛利赚取利润；超市168网毛利指标的分配及下达毛利指标的分配及下达w一般商品部类毛利参考数字一般商品部类毛利参考数字 生鲜：生鲜：1520%1520% 肉类：肉类：2.54% 2.54% 水产：水产：5% 5% 熟食熟食2540% 2540% 面包：面包：2550% 2550% 日配：日配：7.510% 7.510% 果蔬：果蔬：5-10% 5-10% 食品：食品：812%812% 酒饮：酒饮：8-10% 8-10% 休闲：休闲：12-15% 12-15% 粮油：粮油：5-8% 5-8% 冲调：冲调：815% 815% 洗化：洗化：12-15%12-15% 百货：
13、百货：2025%2025% 文体：文体：25% 25% 小家电：小家电：10-15% 10-15% 大家电：大家电：5-10% 5-10% 妇婴：妇婴：25-30% 25-30% 服饰：服饰：20-30% 20-30% 家纺：家纺：15-25%15-25% 鞋：鞋：18-30% 18-30% 家居：家居：1622%1622%参考数字：沃尔玛男装毛利率为参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为，女装为33%超市168网价格管理-11、 所有商品采购成本向店铺公开；2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整（不允许出现负毛利商品）。所有调
14、价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调价商品销售效果跟踪表”）。高敏感度商品由采购部统一定价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。（采购部提供高敏感商品清单）3、生鲜商品售价店铺有完全调价权，采购部每周考核店铺销售盈亏情况；超市168网价格管理-2超市168网价格管理-3超市168网价格管理-4超市168网价格管理-5超市168网特价管理-11、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺对特价商品有建议权；2
15、、 店铺在正常特价基础上可以根据竞争情况自行增加部分商品特价，但必须在特价生效日前1个工作日报采购部备案； 3、 店铺只有增加特价权，但对正常特价商品没有更改或删减权；4、店铺新增特价时段必须在当期正常特价时段内；（即： 如正常特价期为1日至15日，店铺若在7日时增加一期特价，其最长特价期只能为7日至15日）5、 特价以“低价优先”为基本原则；超市168网特价管理-26、店铺50%堆头及端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特价陈列图”由采购部制作，并于特价开始前5天发至各店铺；店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推广促销商品；（要求在布局设计时提前考虑促销的需要）7、单店特价分析由店铺负责完成
16、，并于每期特价结束后一周内报采购部备案。 超市168网特价管理-3超市168网特价管理-4超市168网准确的商品订单管理准确的商品订单管理超市168网合理订单合理订单,有效控制库存有效控制库存w合理订单的标准化管理流程有利于销售提升、毛利提升，加快商品周转，提升顾客美誉度w严格控制缺货w严格控制畅销商品的缺货w部分企业有专门的订单小组w部分先进企业推出电子自动建议订单超市168网订单不准带给我们什么？订单不准带给我们什么？一）缺货一）缺货损失营业额损失营业额损失毛利损失毛利二）高库存二）高库存占用排面占用排面员工无效劳动员工无效劳动超市168网公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素
17、延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量超市168网怎样下订单？w康师傅矿泉水日均销售20瓶；w该厂商订单一周一次，三天送货周期；w门店货架最小陈列面100瓶；w现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？该商品的订单应该下多少？超市168网缺货商品管理缺货商品管理超市168网缺货管理w缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字w50%的缺货能够在24小时内得到解决.w货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失vs.35%)超市168网调研结果分析w民营超市门店平均的缺货率接近于10%，与跨国零售企业相比高出7%。w根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店
18、的商品缺货率保持在3%左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！假如某连锁企业拥有5家大卖场，则按此推算，将增加近280万元的销售收入！超市168网消费者对待缺货的反应w48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；w15%的消费者暂时不再购买，；w31%的顾客会到另一家店购买时再买；w6%会立即离开到别处购买；w顾客的转店率是37%；后果很严重！后果很严重！超市168网缺货产生的原因：学员分析总结超市168网商品缺货率与门店的商品销售成正比商品缺货率与门店的商品销售成正比销销 售售 越越 快快 缺缺 货货 越越 快快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的25%较慢的
19、25%流转最慢的25%超市168网实际缺货原因分析w研究表明：零售门店货架上商品缺货，最为主要的原因是物流中心交货延迟（66），门店没有及时上货（12）。如果是促销商品，那么则有60的可能性是因为门店的上货不及时。w同时，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责.终端缺货，罪在门店终端缺货，罪在门店超市168网结论：店长必须实时店长必须实时监控门店的商监控门店的商品缺货水平；品缺货水平；店长将商品店长将商品缺货率作为缺货率作为考核运营绩效考核运营绩效的重要指标；的重要指标；店长要关注店长要关注畅销商品的畅销商品的缺货状况；缺货状况；店长要及时店长要及时清除滞销产品；清除滞销产品；超
20、市168网有效的库存管理有效的库存管理超市168网库存控制的目标w保持最佳库存w防止缺货：缺货是生意的杀手w避免商品积压w减少资金压力w减少人力w优化陈列w提高销售w加快周转合理库存的源头是高效订单管理，各大类商品库存周转标准天数、控制方法及库存周转考核超市168网不良库存产生的原因(1)(1) 未配合销售状况进货未配合销售状况进货 (2) (2) 未定期盘点未定期盘点 (3)(3) 厂商塞货厂商塞货 ( (4 4) ) 库存未定期整理库存未定期整理 ( (5 5) ) 不良品及滞销品未适时处理及退货不良品及滞销品未适时处理及退货 ( (6 6) ) 人员不安定，订货技术不纯熟人员不安定，订货
21、技术不纯熟超市168网库存积压带给我们什么？库存积压带给我们什么？ 它会使不易腐烂没有消费期限商品变旧它会使不易腐烂没有消费期限商品变旧使使提供的商品不能满足顾客的需要提供的商品不能满足顾客的需要使易腐烂的商品变质（保质期过期使易腐烂的商品变质（保质期过期），增加），增加破损损耗破损损耗, , 不明损耗和甩卖的风险不明损耗和甩卖的风险占用了仓库空间占用了仓库空间 占压资金占压资金 造成员工劳动力浪费造成员工劳动力浪费 掩盖缺货掩盖缺货超市168网如何避免库存过高？如何避免库存过高？良好的库存正确的订货良好的库存正确的订货良好的库存正确的订货良好的库存正确的订货根据实际销售对长期性单品进行严格的
22、订货根据历史记录下促销订单（保存所有的促销计划）部门主管对特殊季节性及促销单品变更的大量订货确认良好的库存定期跟踪良好的库存定期跟踪良好的库存定期跟踪良好的库存定期跟踪库存每天的变化对于高库存所采取的行动计划超市168网如何处理库存过高问题？如何处理库存过高问题？超市168网库存控制的环节w订货：数量，周期，单位w陈列：丰满，缺货w数据：准确，高效w盘点：简单，准确w厂商：送货及时，足量w收货：品质、数量、时间准确w仓库：有效利用，合理库存超市168网库存控制的方法w设定目标：分级：店铺，部门，小组分项：销售量，销售额，周转天数重点：毛利，销量，销售额重要商品：库存，周转，安全库存超市168网
23、库存控制的方法w陈列管理按照销量控制排面固定商品陈列位置脱销商品留空位，并及时补货注意交叉陈列商品w关注促销品库存量w定期盘点，注意零销售，零库存，负库存高销量商品w注意部门排行销售末位商品。超市168网滞销商品的管理滞销商品的管理超市168网滞销商品定义：w判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；w滞销商品的负作用，商品积压、占用资金、客单价低，损害门店形象，员工做重复性的无效工作，造成门店商品流不畅；w商品状态为“正常正常”且库存大于零的生鲜、食品3030天天零销售、百货6060天天零销售的商品定义为滞销商品；w以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留
24、品项数不得超过本组状态“1”总品项数的2% %，门店保留滞销品项总数不得超过200200个个，保留的品项由采购总监审定；超市168网滞销商品产生原因学员分析总结超市168网滞销商品的危害w商品积压；w占用资金；w客单价低；w损害门店形象；w员工做重复性的无效工作；w造成门店商品流不畅；w影响与厂商的合作关系；超市168网工作中存在的问题w1、管理层对滞销商品、畅销品管理的重视程度不够，工作目标不明确，主要表现在对滞销、畅销品管理的相关考核数据掌握不熟练，操作流程不清楚。w2、在滞销商品、畅销管理过程中出现问题，部分管理层能动性差，主要靠依赖外界力量来解决，工作流于形式。w3、新品的上架与销售跟
25、进工作部分管理层人员不跟踪，致使新品上架成为滞销品。w4、日常基础工作不扎实，如商品陈列、库存管理、订单管理等存在问题。超市168网滞销品指标考核表滞销品指标考核表门店、部门门店、部门 日期日期大组大组正常自营正常自营滞销品品项数占比滞销品品项数占比滞销品库存金额占比滞销品库存金额占比处罚金额处罚金额处罚人处罚人品项数品项数指标（指标（% %）实际（实际（% %）差异（差异（% %）差异品项数差异品项数指标（指标（% %）实际（实际（% %）差异（差异（% %）差异品项数差异品项数蔬果蔬果 肉组肉组水产水产熟食熟食日配日配生鲜生鲜酒氺酒氺休闲食品休闲食品粮油粮油冲调冲调日化日化食品食品文化文体
26、文化文体家居用品家居用品大小家电大小家电家纺家纺服饰服饰百货百货全店全店超市168网商品淘汰商品淘汰1.商品淘汰基准(1)新商品引进后三个月为评估期，其销售数量或金额未达三个月的预估量者。(2)每季一次评估，该季销售排行榜排名在最后10者，进行淘汰评估。(3)品质时常遭顾客抱怨的商品。(4)供货来源不稳者。超市168网商品淘汰商品淘汰2.商品淘汰作业(1)每月中旬采购人员将前一个月的销售资料列出。(2)分析销售状况，列出未达销售标准的商品品质。(3)签请下架核准。(4)办理退货或店内廉价处分。超市168网滞销商品管理：w每月1号信息部门提供滞销商品报表；w采购5号确认可退货以及不可退货部分；w
27、每月7日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店w可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货工作；w不可退货商品由采购确认清仓力度，60天内完成清货工作。超市168网商品销售排名表超市168网连续4周无销售商品清单超市168网单店售卖商品淘汰申请表超市168网商品的规范陈列商品的规范陈列超市168网作好商品陈列，让商品自己说话作好商品陈列，让商品自己说话w做好卖场布局，动线流畅w港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道w突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品w按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列w每条通道有促销商品吸引顾
28、客进入通道w要有POP和小标识作为辅助工具超市168网商品陈列的基本原则超市168网先进先出的原则先进先出的原则生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗 货签对应的原则货签对应的原则商品与价格签一一对应，价签摆在商品的左下角，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。超市168网黄金位陈列的原则货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品配色协调的原则相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）超市168网陈列量与销售量及采购量相协调的原则确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品的影响。超市168网分类陈列的原则一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合纵向陈列的原则当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放关联陈列的原则按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。超市168网讨论饼干糕点和陶瓷碗盘的陈列原则讨论饼干糕点和陶瓷碗盘的陈列原则超市168网陈列有哪些问题？陈列有哪些问题？超市168网畅销商品管理畅销商品管理
