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1、如何做好区域销售如何做好区域销售 李帅李帅目录目录：区域销售人员的定义区域销售人员的定义区域销售人员的使命区域销售人员的使命区域销售人员的目标区域销售人员的目标区域销售人员的职责区域销售人员的职责区域销售人员应具备的素质区域销售人员应具备的素质区域销售人员应具备的能力区域销售人员应具备的能力区域销售人员的工作方法区域销售人员的工作方法区域销售人员拜访目标与步骤区域销售人员拜访目标与步骤区域销售人员要提供的支持区域销售人员要提供的支持区域销售人员对代理商的管理区域销售人员对代理商的管理 区域销售人员的定义区域销售人员的定义 是公司派驻到某些区是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公域市场负责该区域
2、的公司经营产品的市场拓展、司经营产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等品牌推广和市场维护等方面的工作，使公司产方面的工作，使公司产品能够持续、良性的销品能够持续、良性的销售售 区域销售人员的使命区域销售人员的使命 在各区域市场进行扶弱助强在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作的网络建设工作 维护巩固和提升现有销售网维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核络，逐步使之发展成企业的核心竞争力心竞争力 进行新的销售方式、渠道和进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作模式的开拓、试点和推广工作 区域销售人员的目标区域销售人员的目标 建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络建立起一个以
3、一级代理为中心的销售通路网络 通过对每个终端售点的直接规范推广，将其通过对每个终端售点的直接规范推广，将其逐个建设成高质量的终端逐个建设成高质量的终端 每一种产品都达到一个有效的主推上柜率每一种产品都达到一个有效的主推上柜率 建立良好的客情关系，形成每个终端售点对建立良好的客情关系，形成每个终端售点对产品的主推率产品的主推率 面对面的对现场促销员的培训，提高专业推面对面的对现场促销员的培训，提高专业推广力度广力度 达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提高目标消费者的现场注目率和购买欲望高目标消费者的现场注目率和购买欲望区域销售人员的目标区域销售人员的目标
4、协助各地代理设立一个对下一级经销商的协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系评分体系 协助各地代理建立一套规范的市场运做政协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系策体系 对代理商业务经理、业务人员和促销员进对代理商业务经理、业务人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训行培训，特别是现场实地培训 协调各级代理和售点的业务关系协调各级代理和售点的业务关系 制订一套业务员评估激励机制制订一套业务员评估激励机制 达到个人优秀的销售技能和水平达到个人优秀的销售技能和水平 具备高效的个人自我管理水平具备高效的个人自我管理水平 建立相应的销售管理和反馈系统建立相应的销售管理和反馈系统区域销售人员的区域
5、销售人员的职责职责u在每年年底，帮助经销商总结一年来工作在每年年底，帮助经销商总结一年来工作的得与失，成与败。的得与失，成与败。u在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经营计划营计划u督促经销商完成月、季、年的销售任务以督促经销商完成月、季、年的销售任务以及其他计划的目标及其他计划的目标u帮助经销商提高销售团队的业务能力帮助经销商提高销售团队的业务能力u参加各项业务会议，提高自身的综合能力参加各项业务会议，提高自身的综合能力u维护企业的一切利益维护企业的一切利益区域销售人员应具备的素质区域销售人员应具备的素质应具备的素质：应具备的素质：u有主人翁意识有主人翁意识
6、u有极强的责任心有极强的责任心u良好的职业习惯良好的职业习惯u不断学习和创新的恒心不断学习和创新的恒心u诚实守信诚实守信u敬业精神敬业精神u坚持不懈坚持不懈u吃苦耐劳吃苦耐劳u解决问题的能力解决问题的能力u善于沟通善于沟通u协作精神和团队精神协作精神和团队精神u积极的人生态度积极的人生态度区域销售人员应具备的素质区域销售人员应具备的素质 素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在认识世界和改造世界的活动中表现出较强的适应力和创造力。认识世界和
7、改造世界的活动中表现出较强的适应力和创造力。但它们又不是绝对的。如果不具备适当的条件，素质高并不但它们又不是绝对的。如果不具备适当的条件，素质高并不意味着一定会能力强。某一方面能力强也并不意味着综合素意味着一定会能力强。某一方面能力强也并不意味着综合素质高。某一种能力也不能说一定就和某一种素质相对应。一质高。某一种能力也不能说一定就和某一种素质相对应。一种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质也可以形成种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质也可以形成多种能力。人的活动是多种多样的，人的能力也是多种多样多种能力。人的活动是多种多样的，人的能力也是多种多样的。另外，能力还有一种特殊的表现形态
8、的。另外，能力还有一种特殊的表现形态潜能。这只是潜能。这只是一种没有被发现、被发挥出来的能力。一种没有被发现、被发挥出来的能力。 能力能力素质素质区域销售人员应具备的能力区域销售人员应具备的能力应具备的能力：应具备的能力：u适应能力适应能力u管理能力管理能力u计划能力计划能力u沟通能力沟通能力u良好的心理素质良好的心理素质u指导力指导力u激励的能力激励的能力u用权的能力用权的能力区域销售人员的工作方法区域销售人员的工作方法8、不断提高、不断提高9、通盘考虑、通盘考虑10、团队精神、团队精神11、焦点法则、焦点法则12、今日事今日毕、今日事今日毕13、按程序做事、按程序做事14、要做就做最好、要
9、做就做最好1、计划、计划2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知、通知6、不要假设、不要假设7、细致、全面、细致、全面步骤：步骤：1、计划、计划/设立目标设立目标2、问好、问好3、检查陈列、检查陈列4、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存5、调整计划、调整计划6、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服7、成功，确立下一步的工作、成功，确立下一步的工作8、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训9、道别、道别10、回顾访问、回顾访问11、记录、报告、总结、记录、报告、总结目标：目标：1、认识、认识2、建立客户关系、建立客户关系3、产品知识培训、产品知
10、识培训4、帮助再销售、帮助再销售5、提高产品的陈列水平、提高产品的陈列水平6、客户服务、客户服务7、进销存的掌握、进销存的掌握8、建议提高销售的方法、建议提高销售的方法9、进行终端助销、进行终端助销10、建立良好的关系、建立良好的关系11、商场主推、商场主推12、共同做好市场、共同做好市场区域销售人员拜访目标与步骤区域销售人员拜访目标与步骤对所有地区可提供以下支持：对所有地区可提供以下支持： 帮助建立下级代理评分体系帮助建立下级代理评分体系 帮助设立对下级代理的管理体系帮助设立对下级代理的管理体系 提供对市场的销售体系的设计提供对市场的销售体系的设计 提供对销售终端的规范要求提供对销售终端的规
11、范要求 提供对销售人员的培训、评估体系的教材提供对销售人员的培训、评估体系的教材 提供对促销人员的培训教材提供对促销人员的培训教材 提供产品知识培训教材和光碟等提供产品知识培训教材和光碟等 提供各地做得较好的经验、图片等，以利于提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴相互借鉴 区域销售人员要提供的支持区域销售人员要提供的支持区域销售人员对代理商管理区域销售人员对代理商管理代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸好的代理商可以帮助公司更好、更快、更好的代理商可以帮助公司更好、更快、更 多地实现销售目标多地实现销售目标不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈不
12、合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈l对代理商的要求：对代理商的要求：u 资金资金 u人员、业务员、促销员人员、业务员、促销员u仓储仓储u不得经营主要竞争品牌不得经营主要竞争品牌u上柜组合上柜组合u严格执行公司政策严格执行公司政策l代理商人员：代理商人员：u业务人员业务人员 数量（结合售点数、数量（结合售点数、拜访频率拜访频率 等考虑）等考虑）u促销人员促销人员 u仓储售后仓储售后区域销售人员对代理商管理区域销售人员对代理商管理l代理商进销存量：代理商进销存量：需考虑的因素需考虑的因素u安全库存安全库存 前期各月销量前期各月销量 u 当前库存当前库存 淡旺季因素淡旺季因素 u 当月计划销量当
13、月计划销量 u 新产品上市新产品上市 促销活动促销活动u 分销售点状况分销售点状况u 考核考核l价格要求：价格要求：u严格按照公司的价格体系执行严格按照公司的价格体系执行u可根据价格策略灵活的调整价格，提高可根据价格策略灵活的调整价格，提高竞争力竞争力u防止低价，不鼓励高价防止低价，不鼓励高价区域销售人员对代理商管理区域销售人员对代理商管理l形象树立：形象树立：u良好的售点形象有助于提高零售商的主推；良好的售点形象有助于提高零售商的主推；u突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量；突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量；u树立品牌形象树立品牌形象；l代理商培训：代理商培训
14、：u代理商的培训代理商的培训 管理培训管理培训u业务员的培训业务员的培训 销售技巧的培训销售技巧的培训 产品知识的培训产品知识的培训u促销员的培训促销员的培训 产品知识的培训产品知识的培训 导购技巧的培训导购技巧的培训区域销售人员对代理商管理区域销售人员对代理商管理l与代理商关系：与代理商关系：u对自身进行正确的定位；对自身进行正确的定位； 主角主角/ 配角配角 辅助辅助u经常拜访客户，了解客户需求；经常拜访客户，了解客户需求；u及时公正的解决客户提出的问题，满足客户合及时公正的解决客户提出的问题，满足客户合理的需求；理的需求；u感情投入。感情投入。销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之处。要手段，可以弥补其他方面的不足之处。谢谢观赏谢谢观赏
