成功战略的讲义

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1、成功战略的讲义目目录： 第一原第一原则：集中力量：集中力量 4 4页 第二原第二原则：找准焦点：找准焦点 27 27页 第三原第三原则：寻求求简单 41 41页 第四原第四原则：重：重强避弱避弱 57 57页 第五原第五原则：无形：无形资产导向向 79 79页 第六原第六原则：目：目标客客户导向向 88 88页 第七原第七原则：时间原原则102102页 第八原第八原则：实验原原则115115页 成功成功战略的原略的原则 简单 复复杂的都不的都不实用用 实用用 实用的都用的都简单 案例案例 来自自身的来自自身的经历和研究和研究 方法方法 简单、实用的工具用的工具 透透彻 深刻的原理和原深刻的原理

2、和原则第一原第一原则：集中力量：集中力量第一条原第一条原则：集中原：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企企业：要集中，不要盲目多元化：要集中，不要盲目多元化 个人：一个个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”集中力量集中力量 所有的生所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有世界上没有”奇迹奇迹“，只有集中和聚焦的力量，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个

3、麻雀如果一再跳到一个大物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持的同一点并保持节 奏，奏，则可以把大可以把大桥弄塌弄塌 成功成功战略要人和企略要人和企业一而再、再而三地冲一而再、再而三地冲击同一个中心同一个中心问题，而不是把能，而不是把能 量分散到新的量分散到新的领域、人事、功能或域、人事、功能或问题上上 不要：一千个不要：一千个问题解决得和解决得和竞争争对手一手一样好，而要：一个好，而要：一个问题解决得比解决得比对手手 好得多好得多 歌德：歌德：“谁想成就大事，必想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” “同同时想抓两

4、只兔子的人最后一只也抓不到想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量第一的力量 两个世界两个世界级短跑手，一个集中在短跑手，一个集中在100米，另一个米，另一个则同同时跑跑100、200、 400、800米米 一个成了世界冠一个成了世界冠军，另一个每，另一个每项都成了第二都成了第二 世界冠世界冠军人人尽知，也因此有社会上、人人尽知，也因此有社会上、财富上的富上的“成功成功” 第二做的其第二做的其实是一件比冠是一件比冠军更更难的事情，却并不成功的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几蒂的收入几亿美元，而众多美元，而众多“几乎同几乎同样好好”的歌的歌唱唱 演演员却只能却只

5、能维持持简单的生活的生活在一个窄的在一个窄的领域成域成为第一，比在一个第一，比在一个宽的的领域成域成为第二要成功第二要成功许多多倍，却要容易倍，却要容易许多倍。前者的多倍。前者的战略略对了，后者的了，后者的战略略错了！了！多元化多元化发展的陷阱展的陷阱 “抓着一切抓着一切发展机会展机会” “东方不亮西方亮方不亮西方亮” “做大必做大必须多元多元发展展” “通用通用电器就是一个多元化成功的企器就是一个多元化成功的企业” “社会需要通才，不要社会需要通才，不要专才才” “协同效同效应”品牌价品牌价值世界品牌 可口可乐 480亿美元 万宝路 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元

6、索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元集中的效集中的效应 专业化效果化效果 - 质量的提升量的提升 市市场领先者的效先者的效应 价格效价格效应 名名(字字)牌效牌效应 营销利利处 心理心理优势：领先者先者拥有客有客户的信任和安全感的信任和安全感成功的机械制造公司集中在少数几个成功的机械制造公司集中在少数几个产品上品上来源：来源：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企成功企业不成功企不成功企业产品数量品数量 /1 亿马克克营业额隐藏的冠藏的冠军：市：市场观 “我是我是专家家”。 “我我们集

7、中在我集中在我们能做的地方能做的地方”。 “市市场空缺！空缺！” “我我们有一个很深，不有一个很深，不宽的的产品品组合合”。 “不要多元化！不要多元化！” “一条小河中的大一条小河中的大鱼”。集中集中 为某一某一类客客户服服务 在某一个行在某一个行业 某一些某一些产品品领域域 解决某些永恒的解决某些永恒的长期期问题80/20 80/20 原理原理Pareto 原原则或或 Pareto的的发现发现 Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所了所谓的的Pareto - 法法则： 收入与收入与财产的不均匀分配（一个国家的不均匀分配（一个国家20%人口占有其人口占有其80%财产，10%占占

8、 65%，5%占占50%） 其它的叫法：其它的叫法：Pareto规律，律，80/20规律，最小努力原律，最小努力原则，不，不对称原称原则 J. M. Juran: “少数重要因素原少数重要因素原则”用于用于质量管理，在日本引量管理，在日本引发质量管量管理理 革命，从而帮助日本在革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分后赶上并在部分领域超域超过美国美国ParetoPareto原原则20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力努力效果效果原因原因结果果80/2080/20原原则的运用：的运用：质量革命量革命 J. M. Juran, E. Deming Quality Cont

9、rol Handbook, 1951 80/20原原则是是质量运量运动的主要理的主要理论支柱：支柱：“少数重要因素原少数重要因素原则” - 原原则：很少百分比的：很少百分比的质量因素量因素导致极大百分比的致极大百分比的质量缺陷量缺陷 - 分析：分析：发现重要的重要的导致致质量量问题的因素的因素 - 解决：集中精力解决解决：集中精力解决这些少数重要些少数重要问题，而不是解决所有，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正事先解决，而不是事后校正 日本企日本企业50 - 60年代运用年代运用这一原一原则在众多在众多领域达到世界域达到世界领先水平先水平80/2080/20原原则的运用：

10、信息革命的运用：信息革命 发现：80%的的软件工作件工作时间用在用在执行行20%的指令的指令 RISC 结构的构的处理器把理器把这20%最重要的指令最重要的指令优化，化，导致芯片体致芯片体积的大幅度的大幅度 缩小和成本的大幅下降小和成本的大幅下降 发现：80%的的应用用仅是是20%的的软件功能件功能 与与质量革命的关量革命的关联80/2080/20不同于普通思不同于普通思维的地方的地方80 / 20思思维50 / 50思思维1. 超常的超常的创造力造力2. 寻找解决找解决问题的捷径的捷径3. 有有选择地做地做4. 在少数在少数领域卓越域卓越5. 尽量多放尽量多放权6. 只做能做得最好，最有只做

11、能做得最好，最有兴趣做的趣做的7. 在每个重要在每个重要领域域问：做哪些：做哪些20% 导致致80%8. 少工作，多思考少工作，多思考 1. 超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2. 走完全程走完全程 3. 全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能 4. 在在许多多领域良好域良好 5. 尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6. 做一切必做一切必须做的做的 7. 一份辛勤，一份收一份辛勤，一份收获 8. 抓着每一个机会抓着每一个机会80/20世界中的成功原世界中的成功原则1. 1. 在一个在一个领域域发展自己的核心能力展自己的核心能力2. 2. 选择一个一个“市市场缺口缺口”, ”, 你你乐意在

12、意在这里成里成为出色、出色、领先的先的竞争者争者3. 3. 认识到知到知识就是力量就是力量4. 4. 找到自己的市找到自己的市场及主要客及主要客户, ,为之提供之提供优异服异服务 (80/20!) (80/20!)5. 5. 发现在哪里用在哪里用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的效果6. 6. 向最好的学向最好的学习 (80/20!) (80/20!)7. 7. 尽早独立尽早独立(80/20!)(80/20!)8. 8. 尽量多招收有价尽量多招收有价值的的员工工(80/20!)(80/20!)9. 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包把所有的不在核心能力之内的事情

13、外包(80/20!)(80/20!)10. 10. 利用利用资本的力量本的力量 来源：来源：R. Koch成成为你自己你自己领域中的比域中的比尔盖茨盖茨实施集中原施集中原则的工具：的工具：组合分析合分析竞争争优势市市场吸引力吸引力低低高高小小大大成功成功战略常用的突破点略常用的突破点a.“a.“无无敌价格价格”突破点：价格突破点：价格福特福特大众甲壳虫大众甲壳虫QuelleWienerwald电器器Taschen金店金店旅游旅游业长虹虹格格兰仕仕无数成功的例子无数成功的例子突破点：价格引突破点：价格引发的的连锁反反应另外一些例子：另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年年终的清的

14、清仓销售，售，Filmann, Uhrenweis互互联网的吸引力：网的吸引力：导致了互致了互联网的超速网的超速发展。展。电视机的普及用了几十年机的普及用了几十年的的时间，互，互联网只用了短短的几年网只用了短短的几年Target - costing理理论有无数个例子有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的：有胆量降低价格，会有更大的销量、量、销售售额，也会，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利利客万客万乐的原的原则：通：通过降价达到降低成本、降价达到降低成本、扩大大销售的目的售的目的没有人能阻止你降低价格！没有人能阻止你降低价

15、格！过去上去上层的的购买能力是主力，能力是主力，现在在是中、下是中、下层中下中下层的需求数量是上的需求数量是上层的几十到的几十到几百倍几百倍通常通常30%的降价能的降价能导致致5倍的倍的购买量量增加，增加，50%的降价的降价导致致10倍的倍的销量量增加增加大幅度降价大幅度降价导致致“销售量雪崩售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的低价格 不可想象的不可想象的销量量 不可想象的低成本不可想象的低成本突破点：把突破点：把贵族族产品平民化品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%总结 企企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功个人做好一件事，比做好几件事更容易

16、，也更容易成功 军事学的第一原事学的第一原则：“集中兵力集中兵力” 不要盲目多元化不要盲目多元化 组合分析是使企合分析是使企业集中力量的工具集中力量的工具第二原第二原则：找准焦点：找准焦点第二条原第二条原则：找准焦点：找准焦点找准焦点，才能把力量找准焦点，才能把力量发挥出来出来企企业：要不断地：要不断地寻找找 / 更新企更新企业发展的突破点展的突破点个人：放弃个人：放弃“全面全面发展展”军事学的第二条原事学的第二条原则：“出其不意出其不意”完美主完美主义的陷阱的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs. Do the

17、right things)相信管理相信管理细节，而不知管理瓶，而不知管理瓶颈（成功（成功战略略=80，经营管理管理=20）“科学管理科学管理” 发挥人的人的积极性极性集中集中 - 聚焦聚焦 - 深入深入集中力量集中力量击中要害中要害向深向深处发展展聚焦与否的区聚焦与否的区别太阳太阳激光激光能量大小能量大小强弱弱效效应弱弱强区区别没有聚焦没有聚焦聚焦聚焦“你无法你无法让星星聚焦。却可以星星聚焦。却可以让企企业聚焦！聚焦！”1515把把长期聚焦的期聚焦的钥匙匙1. 焦点焦点总是是简单的的2. 焦点焦点总是容易是容易记忆的的3. 焦点焦点总是是强有力的有力的4. 焦点焦点总是革命性的是革命性的5.

18、焦点需要有一个焦点需要有一个敌人人6. 焦点意味着未来焦点意味着未来7. 焦点即焦点即对内也内也对外外8. 一个国家一个国家/区域一个焦点区域一个焦点9. 焦点不是焦点不是产品品10. 焦点不是雨焦点不是雨伞11. 焦点不焦点不让所有人所有人满意意12. 焦点能找到更好的焦点焦点能找到更好的焦点13. 聚焦并不能聚焦并不能马上成功上成功14. 聚焦聚焦还不是不是战略，而是略，而是战略的一步略的一步15. 没有一个焦点是永恒的没有一个焦点是永恒的企企业焦点的焦点的转换战略能力略能力管理能力管理能力销售能力售能力创新能力新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期向深向深处，不要向，不要向宽处发展展 所

19、有突破阻力的工具都是所有突破阻力的工具都是坚的的 所有用来增加阻力的工具都是所有用来增加阻力的工具都是宽的的 向向宽处发展增加展增加竞争争对手手 向深向深处发展增加展增加领先和合作先和合作 向深向深处发展能引起展能引起“连锁反反应”重要性重要性阶梯梯有效运用力量的能力有效运用力量的能力改改变力量格局的能力力量格局的能力影响影响别人及自己的人及自己的能力能力改改变内外部信息内外部信息的能力的能力运用运用资本的本的能力能力运用技运用技术的能力的能力内容内容效果效果技技术财务信息信息心理心理权力力战略略1,000,000100,00010,0001,0001001战略决定略决定论战略问题：如何最有效

20、地运用自己有限的力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自自动机制：改机制：改变战略略 - - 改改变力量力量对比比 - - 改改变心理状心理状态改改进战略略 - - 改改进结果（果（战争的例子争的例子 一而再，再而三一而再，再而三证实这一点）一点）成功者成功者寻找并首先解决核心找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有上，而不是分散在所有问题上上 问题有有层次及次及级别之分之分找出企找出企业及个人及个人发展中的展中的“短缺元素短缺元素”“水桶理水桶理论“ 需求需求员工工知知识生生产能力能力资本本Liebig

21、Liebig的短缺元素定律的短缺元素定律成功原理：成功原理：LiebigLiebig的的发现 植物生植物生长需要基本元素需要基本元素 只要基本元素足只要基本元素足够，植物的生，植物的生长是自是自动的的 影响植物影响植物发展的是某一短缺元素展的是某一短缺元素 增加增加这个短缺元素能引个短缺元素能引发植物的生植物的生长，缺少它即使，缺少它即使 再多增加其它元素也无效再多增加其它元素也无效 短缺元素永短缺元素永远在在变化之中化之中 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个个150150年前的年前的发现，使粮食，使粮食单位位产量在几年内增量在几

22、年内增长了五倍了五倍磷酸磷酸钾氮氮钙第三原第三原则：寻求求简单第三条原第三条原则：寻求求简单优秀的企秀的企业都找到了都找到了简单的的经营管理模式管理模式对企企业 / 个人都适用一个原个人都适用一个原则：少就是多：少就是多科学哲学的原科学哲学的原则：最：最优秀的理秀的理论是假是假设最少的理最少的理论复复杂化的陷阱化的陷阱“复复杂才能体才能体现水平水平”“折衷的必要折衷的必要”“通通过产品品线、品牌等的延伸可以得到更多、品牌等的延伸可以得到更多赢利利”现代企代企业的通用模式的通用模式 “自助式自助式”企企业（连锁店、加油站、店、加油站、银行行-） “折扣折扣”企企业（食品、家具、衣服（食品、家具、

23、衣服-） “快速快速”企企业（快餐店、快洗、快印（快餐店、快洗、快印-） “加盟加盟”企企业（特（特许经营）简单原原则 管理者常犯的管理者常犯的错误：一个：一个简单的的业务模式模式刚刚开始取得成功，就开始把它开始取得成功，就开始把它变得复得复杂，难以以 控制控制 复复杂性性带来的成本上升及效率的下降，比其来的成本上升及效率的下降，比其带来的好来的好处要大得多要大得多 越是复越是复杂的的产品，越是要一个有品，越是要一个有简单结构的企构的企业来来销售售 仅仅注意最注意最简单的的20%20%，在所有，在所有领域找最域找最简单的的20%20%。如果太复。如果太复杂，简化之。若做不到，取化之。若做不到，

24、取 消之！消之！ 简单化的化的领域：域：产品种品种类、流程、流程、营销口号、口号、销售渠道、售渠道、产品品设计、客、客户调查 一个复一个复杂的企的企业可以通可以通过精精简获得极大的得极大的赢利上升利上升企企业的的类型型 （组合分析）合分析）复复杂简单ABCD大大小小最好的企最好的企业是大而是大而简单的企的企业（ALDI，GE，麦当，麦当劳-）谁想做大，必想做大，必须做做简单隐藏的冠藏的冠军：目：目标观 “我我们的目的目标是：成是：成为第一第一” - 简单的目的目标 平均世界市平均世界市场占用率：占用率：30% 相相对世界市世界市场占用率占用率1,56 = 比最比最强的的竞争争对手大手大56%

25、平均平均10年以上市年以上市场领先者先者 “我我们制定行制定行业的的标准准”成功成功战略的目略的目标观 只有一个只有一个终极目极目标：为目目标客客户解决其瓶解决其瓶颈问题，而不是众多的目，而不是众多的目标， 如提高生如提高生产力、利力、利润等等。有了等等。有了这个目个目标，其他，其他问题都可以迎刃而解都可以迎刃而解 企企业的的终极目极目标应是是满足目足目标客客户群体群体(地区、地区、阶层)的基本需求，提供的基本需求，提供 基本功能，成基本功能，成为“业绩的的垄断者断者”或者至少或者至少领先的、具有吸引力的企先的、具有吸引力的企业 企企业的的终极目极目标是企是企业的的“支点支点”，通常，通常长时

26、间不能改不能改变 有了有了这个个“支点支点”以及以及这个个“内部的内部的权力力”，才有了向其它，才有了向其它领域、地区、域、地区、阶 层扩张的的资本和起点本和起点市市场领先者先者拥有有优势税前利税前利润率率%1218232538市市场份份额 %市市场地位地位10%20304050%第第 54321来源：来源：PIMS税前利税前利润率率%1213152030连锁反反应自自动机制机制/ /连锁反反应 “看不看不见的手的手” - 亚当当斯密斯密 学学习的的过程程 乘数效乘数效应 系系统增增长 降息的效果降息的效果 降价的效果降价的效果 谣言的言的传播播 失失败与心理病症与心理病症 广告的作用广告的作

27、用 在物理、化学、生物、医学、在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、学、心理学、社会学、权力学中都有力学中都有连锁反反应/ /自自动机制机制成功成功战略：学略：学习如何利用如何利用连锁反反应/ /自自动机制，如何引机制，如何引发、控制、加速、减速、控制、加速、减速企企业最重要的内部指最重要的内部指标 订单 营业额 毛利率毛利率 库存存/应收款收款 现金流金流 利利润看市看市场发展情况展情况看效益情况看效益情况看看财务情况情况ABC ABC 分析分析成功成功战略分析手段：略分析手段：ABCABC分析分析效果效果(如如营业额)前前 X位位产品品A类中中间Y位位产品品B类最后最后Z位位产

28、品品B类100%80%50%10%因果关系通常有右因果关系通常有右图的表的表现形式形式典型的分析典型的分析结果：果：20%的的产品造成品造成80%的的营业额及利及利润；最后的；最后的20%仅有有3%的效果的效果典型的典型的结论：集中精力及集中精力及资源到源到A类客客户A类产品品A类地区地区A-努力与努力与结果之不果之不对称性称性每个市每个市场都有少数几个供都有少数几个供应商比其它企商比其它企业更好地更好地为客客户服服务。他。他们得到最好的得到最好的价格，价格，拥有最大市有最大市场占用率占用率在每个市在每个市场有少数几个企有少数几个企业使其成本最低使其成本最低少数一些企少数一些企业能比其它企能比

29、其它企业有更高有更高赢余余20%企企业供供应80%市市场，他，他们日子最好日子最好过每个每个细分市分市场都适用都适用80/20原原则80%的的赢余来自余来自20%的的员工工“努力与努力与结果之不果之不对称原称原则”适用所有适用所有层次：市次：市场、细分市分市场、产品、客品、客户、品牌、部品牌、部门、员工工80/2080/20分析的后果分析的后果成功企成功企业在在“成功市成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收益上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市如果集中在市场/客客户细分后最能盈利的地方分后最能盈利的地方(对外外)，每个企，每个企业都能提高其都能提高其赢余余每个企每个企业都能提高都能提

30、高赢余，如果把成本余，如果把成本/收益的不收益的不对称减小：称减小：(员工、工厂、工、工厂、销售售部部门、管理、管理单位、区域位、区域 )：给成功者更多成功者更多资源，源，给不成功者更多不成功者更多压力力McKinsy的手段：的手段：Up or Go （上或走）（上或走）GE的手段：的手段：Up or Close （上或关）（上或关）第四原第四原则：重：重强避弱避弱第四原第四原则：重：重强避弱避弱每个人，每个企每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量多关注自己的弱点，尽量把自己的把自己的优势发挥出来！出来！军事学的原事学的原则：根据自己的：根

31、据自己的优势选择作作战的地方！的地方！弃弃强补弱的陷阱弱的陷阱“企企业应该追求完美，因此要消追求完美，因此要消灭弱点弱点”“勤勤奋致致胜 / 投入致投入致胜” 独占的想法独占的想法错误的的观念念 要全面要全面发展展 勤勤奋致致胜 要做得完美要做得完美 “科学管理科学管理”一个一个专注的常人比一个分散在注的常人比一个分散在许多多领域的天才更有用、域的天才更有用、有效有效错误的用力的用力导致致对自己的失望和自卑自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍倍发挥人的人的积极性比精确的管理手段更重要极性比精确的管理手段更重要错误正确正确成功成功战略的略的

32、竞争争观：重：重强不重弱不重弱 在一个在一个竞争市争市场上作上作为追随者（放弃是最好的方式）追随者（放弃是最好的方式） 生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策上策 建立自己的建立自己的垄断断领域域 不要象不要象竞争争对手一手一样解决解决100个个问题，而是把一个，而是把一个问题解决得比所有解决得比所有对手都好手都好 得多（核心得多（核心竞争力）争力） 退出退出竞争争领域，通域，通过创新建立自己的新建立自己的“王国王国” 找到客找到客户持久的、决定性的、原持久的、决定性的、原则性的性的问题加以解决加以解决 在一个在一个竞争市争市场上成上成为市市场领先者先者 找到

33、保持找到保持领先地位的手段（成本先地位的手段（成本领先？技先？技术领先？先？） = = 核心核心竞争力争力中策中策下策下策权力理力理论权力理力理论 我我们不愿成不愿成为权术者，却有必要了解者，却有必要了解权力作用的方式力作用的方式 500年前，意大利人年前，意大利人Machiavelli发现了了权力的中心作用：力的中心作用： 一切都受一切都受权力制力制约。拥有有权力就力就拥有一切有一切(其他人需要花很大力气也其他人需要花很大力气也许还得得 不到的不到的东西西)：金：金钱、富裕、影响力、富裕、影响力、认可、甚至可、甚至“爱情情” 乐观、悲、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着

34、、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权 力的力的变化而化而变化。化。谁失去失去权力、悲力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。 谁拥有有权力、力、乐观、勇气、力量就回到身上、勇气、力量就回到身上 三个基本的三个基本的权力手段：力手段： - “分而制之分而制之” - “软硬兼施硬兼施” -“共同共同敌人人” 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 权力力论 权力是一种社会能量，没有好坏之分，全力是一种社会能量，没有好坏之分，全 凭如何凭如何应用用 权力有正、力有正、负两极，

35、象两极，象电子一子一样，正，正负差差 别越大，越大，权力越大力越大 正确的正确的战略能改略能改变权力格局力格局 彩票彩票为什么有吸引力：什么有吸引力： - 中大中大奖的希望，几乎没有的希望，几乎没有损失失 - 但彩票的真正但彩票的真正赢家是家是组织者者权力的两极力的两极+_希望、好希望、好处恐惧、恐惧、惩罚 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 如何做一个有效的管理者如何做一个有效的管理者有效管理者的共同之有效管理者的共同之处自自觉/不自不自觉地遵守一些共同的行地遵守一些共同的行为准准则细致、致、认真地完成某些任真地完成

36、某些任务系系统地使用一些工具，像工匠一地使用一些工具，像工匠一样专业现代代组织的原的原则一、一、 一个一个组织的命运不能的命运不能维系于一个人。真正高明的高系于一个人。真正高明的高级管理者在他管理者在他 卸任后卸任后还会留下一个有效运作的企会留下一个有效运作的企业二、二、 每个人，包括最高每个人，包括最高层的管理者，都必的管理者，都必须遵守企遵守企业的法的法则。以法治。以法治 企企业， 而不是以人治企而不是以人治企业三、不是一次性的卓越表三、不是一次性的卓越表现对企企业重要，而是持重要，而是持续的、不断改的、不断改进的的绩效效管理管理职业的四个元素的四个元素1任任务：每个：每个职业都要了解自己

37、特都要了解自己特别的任的任务 - 认识和知和知识2工具：每个工具：每个职业都要学会使用都要学会使用专门的工具的工具 - 训练和重复和重复3原原则：在完成任：在完成任务和使用工具和使用工具时必必须遵守的一些准遵守的一些准则，它确定完成，它确定完成 任任务的的质量和使用工具的方式量和使用工具的方式 - 领悟和悟和纪律律4责任感：任感：对自己的所作所自己的所作所为负责 - 这是一个人个人的决定，无法学是一个人个人的决定，无法学 习，也无法，也无法强迫迫有效管理者的原有效管理者的原则一、一、结果果导向向二、服从整体二、服从整体三、集中精力三、集中精力四、利用四、利用强处五、建立信任五、建立信任六、正面

38、思六、正面思维有效管理者的任有效管理者的任务一、制一、制订目目标二、二、组织实施施三、果断决策三、果断决策四、有效四、有效监控控五、培育人材五、培育人材有效管理者的工具有效管理者的工具会会议报告告职位位设计预算算业绩评价价“大大扫除除”博弈博弈论在在战略中的运用略中的运用PARTS 理理论P - Partner 伙伴伙伴A - Added value 附加附加值R - Rules游游戏规则T - Tactics战术S - Scope业务领域域我我们生活在一个多生活在一个多变的的时代代 知知识爆炸：知爆炸：知识每二十年翻一番每二十年翻一番 知知识每十年老化一次每十年老化一次 重新学重新学习、思考

39、、思考、组织及改革的速度赶不上及改革的速度赶不上变化的速度化的速度 人均一生中要人均一生中要换三次工作三次工作 即使是即使是财富富500500强企企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 尽管技尽管技术进步步 人人们却却变得更没有安全感、更不得更没有安全感、更不稳定。不定。不满和和不幸似乎在增加不幸似乎在增加什么是真正什么是真正值得学得学习的的东西？西？ 个人和企个人和企业的成功遵循怎的成功遵循怎样的

40、原的原则？有哪些原？有哪些原则在起作用？在起作用？ 如何成如何成为一个有效的管理者？一个有效的管理者？ 如何激励自己以及影响如何激励自己以及影响别人？如何人？如何进行有效的沟通？行有效的沟通？ 如何有效地学如何有效地学习以适以适应变革的革的时代？代？ 如何看待金如何看待金钱？ 如何如何积累累财富？富？ 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 90%90%在学校里学到的在学校里学到的东西无用，西无用，90%90%有用的有用的东西没有地方学西没有地方学习销售售领域的域的趋势今今 天天未未 来来推销员产品导向功能思维个人销售日、

41、月报表价格战“成功顾问”问题解决方案流程思维团队销售和重要客户共同制订战略战略联盟集中广告集中广告广告的价广告的价值 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 广告：广告：给大众的信息。因大众的信息。因为有了大众媒体而成有了大众媒体而成为可能可能一件即使最不可能想象会引起人一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通注意的事情也可能通过广告找到感广告找到感兴趣者趣者我我们的想法是否成功，在的想法是否成功，在现代社会里是一个信息代社会里是一个信息/沟通沟通问题我我们的想法或的想法或产品价品价值不在其客不在其客观价价值，而在

42、，而在别人人对它的反它的反应。广告能。广告能够实验反反应没有没有结果的大众广告也有价果的大众广告也有价值，它能帮你找到路子。最，它能帮你找到路子。最迟在你打第五个在你打第五个广告广告时能找到你的路子能找到你的路子突破点：广告引起的突破点：广告引起的连锁反反应 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 例子：例子：标王秦池、王秦池、爱多、商多、商务通、哈通、哈药三厂、巨人集三厂、巨人集团成功的关成功的关键：知名度的提高：知名度的提高/品牌形象的建立品牌形象的建立关关键在于用力点，而不在广告投入的大小在于用力点，而不在广告投入的

43、大小 （秦池开始的成功在于成（秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量投入。事王，而不在于大量投入。事实上事后的投上事后的投入比开始入比开始时要大得多）要大得多）“广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。”连锁反反应：广告：广告导致致销售上升，售上升，经销渠道更愿意合作。渠道更愿意合作。销量上升量上升导致成致成本下降，成本下降使企本下降，成本下降使企业有降价空有降价空间，或有更多的，或有更多的资源投入新一源投入新一轮的广的广告告第五原第五原则：无形：无形资产导向向第五个原第五个原则：无形：无形资产导向向无形无形资产是一个企是一个企业的信誉、品牌、的信誉、品牌

44、、业务模式、客模式、客户关系、关系、员工等工等无形无形资产比有形比有形资产重要重要许多倍多倍企企业的未来取决于无形的未来取决于无形资产，有形，有形资产只代表只代表过去去物物质主主义的陷阱的陷阱短短视看不到潜在的价看不到潜在的价值什么是无形什么是无形资产 业务模式，模式，领先的先的诀窍 知知识产权 知名度知名度 / 品牌品牌 / 信誉信誉 吸引力吸引力 大众的大众的爱戴戴 信任信任 客客户关系关系 杰出的杰出的员工工 关系关系 影响力影响力 经验 - 能做什么，不能做什么能做什么，不能做什么无形无形资产的特征的特征 只有一次性成本，再生只有一次性成本，再生产成本低成本低 越用越有价越用越有价值

45、不怕通不怕通货膨膨胀这些曾些曾经辉煌一煌一时的品牌的品牌现在都怎在都怎样了？了？古古桥（空（空调）金金鱼（洗衣机）（洗衣机）长峰（峰（电器）器）凯歌（歌（电器）器）雪花（冰箱）雪花（冰箱）上海（彩上海（彩电）海棠（洗衣机）海棠（洗衣机）白白兰（洗衣机）（洗衣机）香雪海（冰箱）香雪海（冰箱）金星（彩金星（彩电、音响）、音响）白菊（洗衣机）白菊（洗衣机）扬子（冰箱、空子（冰箱、空调）营销灾灾难 越来越多的越来越多的产品，越来越少的客品，越来越少的客户 70%的消的消费者者认为产品都可以互品都可以互换 价格越来越成价格越来越成为决定性因素决定性因素 / 世界范世界范围的价格的价格战 / 发展得最快的

46、展得最快的是是 “折扣品牌折扣品牌” 信息泛信息泛滥 / 越来越多的越来越多的电视台、台、报纸 媒体广告支出从媒体广告支出从1950年到年到1999年增加了年增加了1000倍（倍（1,7亿 / 2100亿） 40-60%品牌在上市第一年就被收回品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引突破点：品牌引发的的连锁反反应营销与与销售的不同：售的不同：营销让客客户找上找上门来。来。销售售则要你去找客要你去找客户名牌的建立是名牌的建立是营销的最高的最高阶段段建造名牌的三步曲：知名度建造名牌的三步曲：知名度 - 忠忠诚度度 - 垄断断进入消入消费者者头脑的五个的五个门利益利益&好好处规范范&价价值感情感情&关

47、关爱自我定位自我定位&自我表自我表现感受感受&习惯消费者买你的品牌，是因为他喜欢 消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处 消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突 消费者买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此 消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位 第六原第六原则：目：目标客客户导向向第六个原第六个原则：目：目标客客户导向向并不是所有客并不是所有客户都是你的目都是你的目标客客户。目。目标越少，你的越少，你的竞争力就越争力就越强“裁减客裁减客户”泛客泛客户主主义的陷阱的陷阱“客客户是上帝是上帝”“客客户越多越好越多越好”

48、 传统思思维的的错误：利：利润导向向 vs. 客客户导向向传统思思维的的错误 只考只考虑直接的后果，不考直接的后果，不考虑间接的后果接的后果(任何决策都有看不任何决策都有看不见的、意料之外的、意料之外 的后果的后果) 利利润导向。向。为目目标客客户解决解决问题比关注自己利比关注自己利润能能带来更大的利来更大的利润 传统的成本核算和利的成本核算和利润导向向导致尽量高的价格、尽量低的工致尽量高的价格、尽量低的工资，但，但这并不并不 正确正确 大部分企大部分企业、行、行业在走通在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有上有 大量无用的生大量无用的生产能力能力(

49、也也产生了生了许多无用的多无用的饱学之士学之士) 外向型企外向型企业考考虑如何把利如何把利润还给目目标客客户以期更大的利以期更大的利润。内向型企。内向型企业则 在象在象过去的地主藏去的地主藏钱一一样积累利累利润集中到一个目集中到一个目标客客户群群 需求分需求分类，客，客户分分类 找出最大成功可能性找出最大成功可能性 集中到集中到这一点，建立自一点，建立自 己的己的优势和和领地地目目标客客户ABCDEF制造企制造企业大多已大多已经经过了了“大量大量营销”阶段而段而处在在 “产品差异性品差异性营销”阶段段大多数企大多数企业处于于产品差异性品差异性营销阶段段大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产

50、、分销和促销单一或有限品种的产品生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划市场初期市场成长期市场成熟期推 销 观 念市 场 营 销 观 念隐藏的冠藏的冠军：客：客户观 业务建立在信任和尊敬建立在信任和尊敬 - 而不是友而不是友谊的基的基础上上 与客与客户相互的依相互的依赖 长期的客期的客户关系，而不是短期利益关系，而不是短期利益 赢得一个新客得一个新客户比保留一个旧客比保留一个旧客户难5倍倍 几乎每个几乎每个员工与客工与客户都有直接接触都有直接接触 20-25%的的员工定期拜工定期拜访客客户(大企大企业，少于，少于10%)战略

51、略问题一：一：谁是我的目是我的目标客客户？能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些？更准确一些？1. _2. _3. _1. _2. _3. _4. _5. _战略略问题二：二：我能我能为目目标客客户解决什么解决什么问题？1. 什么是目标客户的瓶颈问题?2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多?3. 我要培育什么样的特 征/核心能力/优势?战略略问题三：三：我能否在我能否在选定的定的领域成域成为第一第一/ /唯一唯一? ?我以什么我以什么样的方式成的方式成为第一第一/ /唯一唯一? ? ( (业务模式、成功要素、独特之模式、成功要素、独特之处等）等）我如何阻止我如何阻止竞争争对手模仿我的模式手模

52、仿我的模式？战略略问题四：四：我的企我的企业在在3-5年后年后应是什么是什么样子？企子？企业的的发展目展目标是什么？（是什么？（远景景/目目标/指指标）战略略问题五：五：为了达成了达成这个目个目标，我要做的最重要的三件事是什么？，我要做的最重要的三件事是什么？1. _ _2. _ _3. _ _边际效益原理效益原理 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 边际效益原理效益原理边际效益效益递减原理减原理边际效益效益递增原理增原理收收获收收获投入投入投入投入 Turgot, Mitscherlich,土地的收成土地的收成递减减

53、 0 - 1810年：从年：从3到到5dz/公公顷 增加投入不解决增加投入不解决问题 Liebig:土地收成土地收成递增增 1830 - 1969：从：从5 - 50！ 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系 ：010-82622636 易中创业 版权所有，请勿翻印 第七原第七原则：时间原原则第七个原第七个原则：时间原原则我我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情事情做企做企业是是马拉松，不是百米拉松，不

54、是百米赛做企做企业更是种地，不是工厂更是种地，不是工厂急功近利的陷阱急功近利的陷阱短期短期导向向不不择手段手段长短期矛盾短期矛盾时间原原则 成功象一个大成功象一个大转轮，开始很慢才能，开始很慢才能转动，但一旦，但一旦转起来就起来就势不可不可挡。（当成功原。（当成功原 因已不存在因已不存在时，还会会继续转下去）下去） 集中可集中可缩短第一个成功的短第一个成功的时间 太多人太早改太多人太早改变，或，或过早不耐早不耐烦地修改自己的行地修改自己的行动 许多小企多小企业模仿大企模仿大企业的做法，但不知大企的做法，但不知大企业今天的成功却是以前今天的成功却是以前还是小企是小企业时 的原因起作用！的原因起作

55、用！ 开始的成功开始的成功总是很少，不易看到，也是最是很少，不易看到，也是最难的。中心的。中心问题是：是：坚持！持！ 一点开始一点开始时小小的小小的领先会先会变成极大的成极大的优势，甚至是控制性的地位，甚至是控制性的地位 “先到者先得先到者先得”，“后到者受到后到者受到惩罚” 先到者可以定游先到者可以定游戏规则第一个第一个成功成功决定性突破决定性突破或或转折点折点自自动机制机制/连锁反反应常常见的企的企业发展曲展曲线11010501005001000 百万百万5000 人人百万百万新新4P4P理理论竞争目标步骤竞争优势（月）一般性特点特殊性特点 速度战略联盟 产品 (Product) 问题解决

56、方案(Problem solution) 流程优化 (Process) 合作伙伴 (Partner) 24时间管理的原管理的原则重要重要DCAB一件事情一件事情不重要不重要不不紧急急紧急急一件事情一件事情战争学中的争学中的战略原略原则 孙子，子，XenophonXenophon，恺撒大帝，撒大帝，MachiavelliMachiavelli, , ClausewitzClausewitz, , MoltkeMoltke的理的理 论核心在今天也适用于企核心在今天也适用于企业管理：管理： 集中兵力集中兵力 出其不意出其不意 根据自己的根据自己的强处选择作作战的地方的地方 将将军与部与部队之之间的的

57、组织与沟通与沟通 战略目略目标和和资源的源的协调 以以创新取得新取得优势（部（部队、武器、武器、战争的形式等）争的形式等）什么是什么是战略？略？ 希腊文：希腊文：Strategos=covering everything+lead/do/act( (覆盖一切覆盖一切+ +做做) ) Clausewitz：Strategy is the economy of force（如何有效地运用力如何有效地运用力 量）量） 战略：略：What to do? ?（做什么）做什么） 战术：How and when to do? ? （怎么做）怎么做）战略的略的现代定代定义 协调的的 行行动 持久的持久的 竞争

58、争 优势 战略是以建立持久的略是以建立持久的竞争争优势为目的的一系列目的的一系列协调的行的行动目目标：为客客户创造更大的价造更大的价值来源：来源：Fred Gluck, 1980战略的定略的定义：A. Chadler 企企业长期目期目标的制定的制定 达到目达到目标的措施的措施 达到目达到目标所需所需资源的分配源的分配战略的特征略的特征 简单 可信可信 激励激励/ /富有想象的空富有想象的空间 击中要害中要害 有趣有趣 意想不到意想不到 简而而优！来源：来源：罗兰 贝格格战略架构略架构目目标集集团业务单元元研研发、销售、人事、生售、人事、生产、采、采购 -竞争争战略略功能功能战略略如何做如何做集

59、集团战略略远景景使命使命做什么，不做什么做什么，不做什么 如何如何为客客户创造价造价值 如何如何对付付竞争争对手手如何提高如何提高竞争能力争能力第八原第八原则：实验原原则第八个原第八个原则：实验原原则做企做企业就是做管理就是做管理实验根据成功根据成功 / 失失败调整行整行动成功：首先意味着生存成功：首先意味着生存J. Welch, GE典型的做法典型的做法 “总部不太理会部不太理会细节 - 但我但我们有很好的嗅有很好的嗅觉。我。我们的任的任务是分配是分配资本本 - 不光是不光是财务意意义上的，也包括智力意上的，也包括智力意义上的上的资本。嗅到、感本。嗅到、感觉、接触、接触、 倾听，之后分配听，

60、之后分配资源。把人源。把人员和和资产赌在一定的在一定的发展可能性上，犯尽展可能性上，犯尽错 误。”有效有效实验的原的原则不危及企不危及企业的生存的生存实验设计分析反分析反馈反科学的陷阱反科学的陷阱“企企业赌博博”没有分析、反没有分析、反馈的的尝试如果我如果我们有足有足够的机会，的机会，则偶然是我偶然是我们的朋友的朋友问题：连续扔扔7个个头像是奇迹像是奇迹吗？答案：不是，只要有足答案：不是，只要有足够多的次数，多的次数， 连续扔扔7个个头像是像是必然必然： 1000次次 头像像第一次第一次500 个人个人第二次第二次250第三次第三次125第四次第四次62第五次第五次31第六次第六次14第七次第

61、七次7 个人！个人！问题：成功是奇迹：成功是奇迹吗？答案：不是，只要你有足答案：不是，只要你有足够多的多的实验 成功概率：成功概率：2/10 第一次第一次实验成功可能性成功可能性2/10第二次第二次实验成功可能性成功可能性3,6/10第三次第三次实验成功可能性成功可能性4,88/10第四次第四次实验成功可能性成功可能性5,7/10第五次第五次实验成功可能性成功可能性6,4/10经验能改能改变概率！概率！实验原原则 成功企成功企业及成功人士及成功人士经常是一常是一连串串“偶然偶然”的的结果果 我我们不需要不需要计划者，而需要冒划者，而需要冒险家家 偶然偶然产生的生的产品的例子：可口可品的例子：可

62、口可乐、Levis牛仔服、巧克力牛仔服、巧克力饼干干 如果如果说“困境是所有困境是所有发明明创造的母造的母亲”，那么，那么“实验则是其父是其父亲” “实验永永远不会失不会失败” 创业有有80%失失败，但若一直，但若一直试下去，下去，总有成功的有成功的时候候 M.Eigen, 1967年年诺贝尔化学化学奖得主：得主：“大企大企业不再愿意冒不再愿意冒险，所以不再有，所以不再有创新能力。新能力。 若一个企若一个企业日子很好日子很好过，很，很难冒冒险作些事情。作些事情。这是小企是小企业的机会的机会”。 “在美国，若一个人多次失在美国，若一个人多次失败，他会，他会变得有名气，他被得有名气，他被认为是一个

63、有勇气做点新事情是一个有勇气做点新事情 的企的企业家。也家。也许第十次第十次时他就成功了他就成功了”反反馈的重要的重要 运运动员：只有：只有测量成量成绩，才有，才有动力力 反反馈十分重要：成功是最大的十分重要：成功是最大的动力之源力之源(不是意志或其它不是意志或其它) 从从简单的度量开始。人有了一个数字，就的度量开始。人有了一个数字，就总想改想改进它它 每个每个职员都要考都要考虑两个两个问题：什么是我的任：什么是我的任务？如何？如何测量成功？量成功？ 成功的信号通常在于无形成功的信号通常在于无形领域，需要相当域，需要相当长的的时间才体才体现在物在物质上。上。传 统的企的企业导向手段向手段(资产

64、负债表、表、P&L)不能体不能体现这一点一点社会社会监督：最有效的反督：最有效的反馈及控制手段及控制手段 人天生人天生懒惰，需要成功的激励和惰，需要成功的激励和舆论的的压迫迫 最有效的戒烟方式：戒烟俱最有效的戒烟方式：戒烟俱乐部部 洗桑拿的故事洗桑拿的故事 作者共同的作者共同的经验：发表表时间的的压力力 咨咨询公司的公司的经验 时间压力使人易于使用力使人易于使用80：20的的规则 但目但目标必必须简单，容易，容易测量量自然界的成功法自然界的成功法则 自然界的成功法自然界的成功法则 基本原基本原则：简单 四个四个简单原原则： 开放性（开放性（对外：能量与信息的交流；外：能量与信息的交流；对内：沟

65、通）内：沟通） 反反馈（Feedback)（根据成功或失根据成功或失败而而调整）整） 自我自我组织（放（放权、分而治之、自主、分而治之、自主权力）力） 效率（最小投入原效率（最小投入原则：能量、：能量、时间、信息、空、信息、空间） 成功的成功的标准：适者生存准：适者生存什么是成功什么是成功? ? 每一个人，一个企每一个人，一个企业，做每一件事情都追求成功：无，做每一件事情都追求成功：无论是企是企业家、家、军人、探人、探险者、运者、运动员、 科学家科学家 每个人的每个人的标准不一准不一样：同：同样的运的运动员，有人得到奥林匹克金牌才，有人得到奥林匹克金牌才认为成功，成功， 而有人只要参而有人只要

66、参 加就是成功加就是成功 成功与目成功与目标有关，更与有关，更与对目目标的解的解释有关有关 金金钱通常作通常作为衡量成功的衡量成功的标准：企准：企业如此，其它如此，其它领域也如此。例如运域也如此。例如运动员的成功最后都体的成功最后都体现 在其在其挣钱多少。多少。连诺贝尔奖也是因也是因为钱多而出名多而出名 但金但金钱之外也有其它之外也有其它标准：有准：有钱的的艺术家家( (利利) )并不一定是并不一定是伟大的大的艺术家家( (名名) ) 一个美国一个美国MafiaMafia电影的例子：大部分黑手党以金影的例子：大部分黑手党以金钱和和权力力为成功成功标志，而其中一个志，而其中一个则把能把能过 一个

67、正常人的生活看作是最大的追求一个正常人的生活看作是最大的追求 生物学上的成功：一个物种若能生存下去就是成功生物学上的成功：一个物种若能生存下去就是成功什么是企什么是企业的成功因素？的成功因素？ 追求卓越：最重要的教追求卓越：最重要的教训是企是企业都会失去都会失去辉煌。煌。Tom PetersTom Peters 在在7070年年财富富500500强中中1/31/3的企的企业到到8383年就消失了！到年就消失了！到1995/961995/96年年60%60%不不见了！了！ 大企大企业的寿命的寿命仅是常人寿命的是常人寿命的1/21/2 极少有企极少有企业寿命超寿命超过7575岁。AricAric

68、de de Geus Geus, Shell, 1988, Shell, 1988 没有什么比失没有什么比失败离成功更近。离成功更近。优势必然是劣必然是劣势的根源。的根源。R.R. Pascale Pascale （失失败的企的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段。）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段。LewLew Platt, CEO, HP Platt, CEO, HP 中国企中国企业为何短寿的何短寿的讨论 不是利不是利润， 不是不是规模，模， 不是市不是市场地位，不是地位，不是 而是而是战略！略！Lou Gerstner, IBM “长期的成功只是在我期的成功只是在我们时时心心怀恐惧恐惧时才可能。不要才可能。不要骄傲地回首傲地回首让我我 们取得取得过往的成功的往的成功的战略，而是要明察什么将略，而是要明察什么将导致我致我们未来的没落。未来的没落。 这样我我们才能集中精力于未来的挑才能集中精力于未来的挑战，让我我们保持虚心、学保持虚心、学习的的饥饿 及足及足够的灵活。的灵活。” 智力智力 知知识 能量能量 资源源 关系关系 - 战略的改略的改变 集中力量集中力量 找到最有效的作用点找到最有效的作用点成功不依成功不依赖于于 而依而依赖于于企企业扩张战略略ABCD产品品市市场旧旧新新旧旧新新