《DISC在销售中的运用实用教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《DISC在销售中的运用实用教案（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、DISC在销售中的运用客户心理(xnl)分析第1页/共24页第一页，共25页。DISC是由美国心理学家兼人类行为学家威廉莫尔顿马斯顿博士（Dr.WilliamMoultonMarston）在1920年心血(xnxu)研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及财星杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。DISC的由来第2页/共24页第二页，共25页。为什么学习这门课程？DISC帮助我们更了解自
2、己DISC帮助我们更了解客户的心理(xnl)DISC帮助我们提高情商DISC帮助我们团队协作知己(zhj)解彼第3页/共24页第三页，共25页。进入对号入座(duhorzu)环节DISC什么(shnme)意思？第4页/共24页第四页，共25页。DISC行为风格(fngg)的四个类型DD：老虎：老虎(loh)(loh)I I：孔雀：孔雀(kngqu)(kngqu)C C：猫头鹰：猫头鹰S S：考拉：考拉第5页/共24页第五页，共25页。支配(zhpi)/老板型发号施令(fhoshlng)者问题为主需掌握状况自尊心极高希望：改变驱力：实际的成果面对压力(yl)时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答
3、直接、拿出成果害怕：被别人利用影响/互动型口才好擅长交际追求互动乐观且情绪化希望：认同、友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同谨慎/修正型擅长分析重视思考以程序为主追求完美高标准完美主义者希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退缩希望别人：提供完整说明及详细材料害怕：被批评稳健/支持型设身处地以流程为主追求一致性坚定信念踏实认真希望：固定不变，多些考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障内向、间接、保守、步调慢外向、直接、独断、步调快独立、
4、以事为主、喜欢支配讲关系、以人为主、爱帮助人DICS第6页/共24页第六页，共25页。识别方法一:测试没有对错之分不是(bshi)能力测试你是哪种类型(lixng)呢？第7页/共24页第七页，共25页。第8页/共24页第八页，共25页。2111120112015第9页/共24页第九页，共25页。DMDL现实(xinsh)中的我本我第10页/共24页第十页，共25页。959085757060555248403530252015105百分位I7432156DSC959085757060555248403530252015105百分位I7432156DSC如何确定自己如何确定自己(zj)(zj)的的
5、DISCDISC风格？风格？图图图图IIII：本我：本我：本我：本我图图图图1 1：现实：现实：现实：现实(xinsh)(xinsh)的我的我的我的我类型(lixng)是DI型第11页/共24页第十一页，共25页。不同(btn)的人有不同(btn)的DISC组合肢体语言不同，沟通(gutng)方式不同价值观念不同，人生(rnshng)追求不同管理风格不同，领导方式不同购买习惯不同，关注焦点不同情绪反应不同，压力处理不同第12页/共24页第十二页，共25页。识别方法二:观察(gunch)没有(miyu)测试表怎么办？第13页/共24页第十三页，共25页。如何识别(shbi)D型风格人群与D型客户
6、的沟通模式要明确不含混，一针见血。以公事(gngsh)为重。要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。呈现计划要有逻辑、有效率。问明确的问题。提供额外的选择让他作决定。提供事情成功的机会或每项选择的效率。若意见不和要针对事实讨论。提供互利互惠的机会，双方都是赢家。面部常见表情皱眉嘴唇紧闭眼神犀利表情控制肢体常见动作手指直指抱胸双手叉腰语言标志大声语速快笑声爽朗行事风格易怒求速度喜欢插嘴坚定不移关键词:敬仰(jngyng)力量型第14页/共24页第十四页，共25页。如何识别(shbi)I型风格人群面部常见表情抬下巴摇动头部笑容灿烂肢体常见动作手势多小动作多坐姿随意语言标志语速快声调起伏滔滔不绝行
7、事风格爱表现爱生气匆匆忙忙兴奋、友善与I行风格客户的沟通模式要与他有沟通的时间，支持他的设想。谈人方面的事，少谈数目和事实。记下细节。征求他的意见。提供实际行动的建议。讨论新鲜、生动、有趣的事物。提供他所重视或敬重的人的论点。为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特(dt)的奖励。关键词:赞赏(znshng)社交型第15页/共24页第十五页，共25页。如何识别S型风格(fngg)人群面部常见表情温和的笑低头放松肢体常见动作手爱放在口袋中躲避眼神动作缓慢身体向后倾语言标志语速慢音调平不善表达行事风格有条不紊性格好慢性子犹豫不决关键词:耐性(nixng)与S高者的沟通模式先闲聊家人才谈公事。
8、对他表示真诚。耐心地引领他分享他个人的目标和主见，有聆听(lntn)也有响应。有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来。行动要缓和、不拘束。给予对方您个人的保证。若需要他作决定，给他时间考虑。踏实型第16页/共24页第十六页，共25页。如何(rh)识别C型风格人群面部常见表情皱眉咬唇严肃肢体常见动作手部小动作眼神直视动作缓慢语言标志语速慢语言犀利不主动发言行事风格安静爱批评不畏强权强调规矩关键词:严谨(ynjn)完美(wnmi)型与C高者的沟通模式有备而来。直接的，就事论事的处理方式。给予清楚明确的内容：言出必行。订立时间表：列出明确的日期和期限。给予足够的时间，要坚持到底。意见分歧时，要举出
9、事实或有声望者的论点作为证明。给他资料和时间作决定。给他足够空间。第17页/共24页第十七页，共25页。变色龙综合型关键词:多面手全面(qunmin)型快速(kuis)适应环境的能力学习能力强日常表现不突出有耐性顺从，不主动人缘好可在任意风格间转换第18页/共24页第十八页，共25页。四种(szhn)类型人的口头语D滚出去不行快马上赶紧(gnjn)闭嘴就这么定I好棒啊哇塞感觉(gnju)怎么样好开心超赞好好玩S随便都行没关系无所谓好吧你来定不好意思听你的C你错了为什么怎么证明具体一点说清楚给你两个选择第19页/共24页第十九页，共25页。团队中相互配合、理解(lji)、取长补短领导了解更好的与
10、下属沟通的方式DISC还可以(ky)做什么？第20页/共24页第二十页，共25页。亲爱的同事(tngsh)，我是这样的经常打断你，跟你抢话说经常匆匆忙忙，有许多(xdu)事情做有时显得无礼单向沟通为主把自己的意见表达为勿庸置疑的事实可能较为直率，想什么说什么不受约束，喜破常规兴奋、坦率，友善(yushn)溢于言表的同意你的看法强调问题和事物的积极面不愿谈及伤感的问题以推销和鼓动方式进行沟通乐于交谈和交友很容易和他人打成一片谨慎行事点头倾听被询问时才回答讲话平静而有条理喜欢谈论自己熟知的事物喜欢单独交谈，而不是对众人发言良好的指导者做事井井有条注意细节喜欢书面沟通不轻易表达相左观点关注操作细节可
11、能抓不住关键不发号施令，依规矩办事第21页/共24页第二十一页，共25页。老虎型孔雀型考拉型猫头鹰型激励方式少些干预多给一些权利*多做挑战性较高的工作*多给行动上的支持*在愉悦的工作环境中*被认同和鼓励*公开赞美或表扬*稳定的工作环境*固定程序的工作*在充足的时间下完成任务*经过分析无误的规划*清楚的工作模式*公平、公正沟通方式*权威的方式告诉*直接简明*不怕冲突*推销者*说服别人的*喜欢说话、体贴别人*温和友善*愿意倾听*只说已经确认无误的事*防备谨慎的*经过考量的*正式的工作方式*讲求效率、效果*强调任务的执行*喜欢独立作业*突发奇想的点子多*喜欢与人沟通交流*喜欢问问题*一切随缘不过度强
12、求*做事趋于稳定中求发展*喜欢事前先规划*工作中具有责任感*对事情容易观察细节不喜欢*时常被干预*太细节的工作*犹豫不决*被孤立*在公开场合被人数落*别人过于严肃*冲突*高压力*不预警的工作模式*边做边找答案的工作*只说不做事的领导人可能风险*自信心受损*容易离职*若上司能力不足，易于挑战领导*员工容易不想多言*自尊心容易受损*员工容易失去目标*无所适从*需自我激励*容易被视为平庸的领导*员工行动容易被限制*完成目标过于繁琐*员工成就感不多亲爱(qni)的上司，我是这样的第22页/共24页第二十二页，共25页。发挥优势，取长补短！用心(yngxn)发现，乐趣多多！第23页/共24页第二十三页，共25页。感谢您的观看(gunkn)！第24页/共24页第二十四页，共25页。内容(nirng)总结DISC在销售中的运用 客户心理分析。DISC是由美国心理学家兼人类(rnli)行为学家威廉莫尔顿马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1920年心血研究结晶。广为欧美各国及财星杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望。讲关系、以人为主、爱帮助人。购买习惯不同， 关注焦点不同第二十五页，共25页。
