保险公司新人衔训之主管辅导手册运用74页

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1、新人衔接训练新人衔接训练之之主管辅导手册主管辅导手册运用运用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目目 录录n开发目的及编写思路开发目的及编写思路n训练方式及时间安排训练方式及时间安排n辅导手册章节编排结构辅导手册章节编排结构n训练单元操作解析训练单元操作解析u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究l帮助学员建立销售信心、提升销售技能最终将产品销售出去，因此演练、通关、实践是辅导手册的核心内容；l提高新人留存率及3个月内转正率，培养新人良好的工作习惯；l为各级主管提供一

2、个更贴合实际的辅导工具支持，使新人辅导更具有可操作性、更有效率。开发开发主管辅导手册主管辅导手册的目的的目的u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究主管辅导手册主管辅导手册编写思路编写思路 本辅导手册内容紧密围绕寿险真谛的理解、产品、销售、运营等内容，以力求务实，容易操作为目的。共分为四个模块经营你的事业篇、产品训练篇、销售训练篇、运营知识篇。每一模块包含各自单元。训练时可通过搭积木的方式灵活组合。 本辅导手册与新人衔接训练学员手册2010版教材及新人展业用语汇编配合使用。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整

3、理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 目目 录录n开发目的及编写思路开发目的及编写思路n训练方式及时间安排训练方式及时间安排n辅导手册章节编排结构辅导手册章节编排结构n训练单元操作解析训练单元操作解析u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究训练方式及时间安排训练方式及时间安排一、集中培训班一、集中培训班 主管辅导手册可作为班主任或授课讲师的教学参考用书。这种方式适合能达到开班要求的机构或营业区，即学员能集中参训，并能按新人衔接训练课程安排表进行训练。训练方式：训练方式：讲授+演练+通关 1.新人衔接训练上午进行，下午市场实习。

4、 2.新人衔接训练课程表仅供参考，各训练单元可以根据实际情况组合进行。训练时间：训练时间：15个半天课件及教材：课件及教材：PTT课件、新人衔接训练主管辅导手册、新人衔接 训练学员手册u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 主管辅导手册直接作为主管对新人进行一对一辅导的工具用书。主要针对达不到开班要求的特定状况。主管直接按照手册单元要求，有计划有步骤逐单元地对所属新人进行一对一训练、辅导，也可根据新人的实际状况采取将各单元搭积木的方式将各单元进行组合式训练，无论采取何种方式辅导训练，都必须严格按手册要求进行辅导训练并通关，同时督促

5、新人认真完成新人衔接训练学员手册作业。 训练方式：训练方式：一对一演练+通关 训练时间：训练时间：主管根据新人实际情况自行安排，但必须在一个 月内完成辅导训练 教材支持：教材支持：新人衔接训练主管辅导手册、新人衔接训练学员 手册 二、主管一对一辅导二、主管一对一辅导u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 目目 录录n开发目的及编写思路开发目的及编写思路n训练方式及时间安排训练方式及时间安排n辅导手册章节编排结构辅导手册章节编排结构n训练单元操作解析训练单元操作解析u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经

6、授权请勿转载转发，违者必究违者必究章节编排结构章节编排结构经营你的事业篇经营你的事业篇经营你的事业篇经营你的事业篇运营知识训练篇运营知识训练篇运营知识训练篇运营知识训练篇销售实战训练篇销售实战训练篇销售实战训练篇销售实战训练篇产品训练篇产品训练篇产品训练篇产品训练篇 新人新人新人新人衔接训练衔接训练衔接训练衔接训练u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究经营你的事业篇经营你的事业篇训练单元一：寿险的意义：我为什么做保险训练单元二：如何介绍XX公司训练单元三：我的开支与销售活动训练单元四：分红与社保基础知识产品训练篇产品训练篇训练单元

7、一：保障型XXXXXX综合保障计划训练单元二：养老型-XXXX养老保障计划训练单元三：少儿型-XXXXXX健康保障计划训练单元四：储蓄型-XXXX两全综合保障计划训练单元五：电子建议书的运用销售实战训练篇销售实战训练篇训练单元一：主顾开拓-开启面谈训练单元二：主顾开拓-开拓准客户展业相关用语训练单元三：主顾开拓-接近准客户展业相关用语训练单元四：销售面谈-客户需求发现训练单元五：销售面谈-一颗爱心、五把金钥匙训练单元六：成交面谈-解释建议书的优势训练单元七：成交面谈-保单促成技巧训练单元八：异议处理-“不信任”处理技巧训练单元九：异议处理-“不需要”处理技巧训练单元十：异议处理-“不适合、不着

8、急”处理技巧训练单元十一：递交保单与转介绍u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究运营知识训练篇运营知识训练篇训练单元一：风险控制与投保规则训练单元二：契约知识训练单元三：保全知识训练单元四：理赔知识训练单元五：续期收费u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 目目 录录n开发目的及编写思路开发目的及编写思路n训练方式及时间安排训练方式及时间安排n辅导手册章节编排结构辅导手册章节编排结构n训练单元操作解析训练单元操作解析u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制

9、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究衔接训练单元解析包含的主要内容衔接训练单元解析包含的主要内容一、训练目标一、训练目标 通过训练后，该单元所要达到的目标。二、训前准备二、训前准备 包括事前、事中、事后三部分。三、知识点（训练内容）三、知识点（训练内容） 该单元训练中新人必须掌握的知识点和相关技能。四、情景演练四、情景演练 以情景对话的方式进行该单元的知识点的演练，便于新人将职场训练与市场实战有效对接。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究衔接训练单元解析包含的主要内容衔接训练单元解析包含的主要内容五、辅导点五、辅导

10、点 指导主管（讲师）在新人训练中应落实的重点。六、训后作业六、训后作业 新人在训练结束后有针对进行的巩固练习。七、训练操作要点七、训练操作要点 在具体训练操作中指导主管（讲师）要把握的操作要点。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究训练目标训练目标 使业务伙伴能背诵几个保险的意义与功用方面的故事，并能在展业过程中熟练的应用。训前准备训前准备 请主管或新人收集3-5个保险小故事。训练内容训练内容 一、向客户讲故事的技巧一、向客户讲故

11、事的技巧 1、使用口语化的语言；2、使用发生在自己身边的或其他真实的故事效果最佳；3、故事的选择要有针对性。 二、保险故事二、保险故事 故事一：柯受良和梅艳芳的故事 故事二：天亮了 故事三：国王的保险训练单元一：寿险的意义：我为什么做保险训练单元一：寿险的意义：我为什么做保险 故事四：网球与铅球 故事五：把健康留住主管辅导点主管辅导点 业务伙伴能否用生活化的语言熟练的讲述保险故事。训后作业训后作业 将该单元收集3个发生在身边的真实故事，并把这些故事讲给3个熟人听。训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请学员完成学员手册上“请写下您的感悟”部分。 u万一

12、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究训练目标训练目标 1、新人能够了解XX公司的经营理念和竞争优势； 2、加强新人对XX公司的信心，坚定其从业的信念。训前准备训前准备 主管准备有关公司宣传的彩页。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、保险行业发展最快的公司。 2、保险产品性价比高，最具市场竞争力。 3、XX的领军人物董事长张维功。 4、XX年成立以来获得的多项荣誉。 5、XX人寿的服务十大特色。 6、XX人寿的服务十大承诺。 7、XX“WE CARE！”服务品牌。 训练单元二：如何介绍训练单元二：如何介绍XXXX公司公司u万一网

13、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究二、情景演练二、情景演练 情景一：XX保险？没有听说过啊？ 情景二：买保险还是在老公司买比较好 情景三：关于公司的介绍主管辅导点主管辅导点 1、业务伙伴是否清楚公司的特色和优势； 2、业务伙伴是否能熟练的使用销售用语。训后作业训后作业 记录5个在展业过程中客户提出的有关公司的拒绝问题以及自己的回答方法。训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 训练目标训练目标 1、帮助新人确定年度收入目标，根据收入目标，确定每月、周、日所需的拜访量； 2、学会工作日志的使用方式，并养成良

14、好工作习惯。训前准备训前准备 学员手册中年度开支表和年度工作计划表，准备工作日志。训练内容训练内容 一、填写一、填写年度开支年度开支 主管要求新人务必认真填写，根据新人的年度“金钱上的需要”，引导制定出年度收入目标。 二、填写二、填写年度工作计划表年度工作计划表 强化新人每日坚持拜访的观念。训练单元三：我的开支与销售活动训练单元三：我的开支与销售活动辅导点辅导点 1、新人是否制定了明确的年度收入目标； 2、新 人是否制定了明确的每日拜访量计划。训后作业训后作业 新人写出至少30个缘故名单，并制定出拜访他们的时间。训练操作要点训练操作要点 1、指导学员填写工作日志； 2、请学员分享年度收入目标及

15、拜访安排。 训练目标训练目标 1、分红保险基础知识及相关用语； 2、社保基础知识及相关用语。训前准备训前准备 主管提前熟悉社保政策，收集当地市场具体数据。训练内容训练内容 一、分红保险相关用语一、分红保险相关用语 二、社保相关用语二、社保相关用语 三、学会运用基础养老计算公司和个人账户养老金计算公司：三、学会运用基础养老计算公司和个人账户养老金计算公司： 1、基础养老金计算公式； 2、个人账户养老金计算公式。训练单元四：分红与社保基础知识训练单元四：分红与社保基础知识知识点知识点 一、分红保险的基本概念一、分红保险的基本概念 二、保监会关于分红的相关规定二、保监会关于分红的相关规定 三、三、X

16、XXX目前的分红政策目前的分红政策 四、分红常见问题汇总（共四、分红常见问题汇总（共3838个问题）个问题） 五、关于社保知识五、关于社保知识情景演练情景演练 情景一：解释保单现金价值情景一：解释保单现金价值 情景情景二：解释红利二：解释红利 情景三：已有社保的准客户情景三：已有社保的准客户 情景四：处理准客户的异议情景四：处理准客户的异议 辅导点辅导点 1、主管给营销员讲解社保政策； 2、能够熟练运用分红知识解释用语。训后作业训后作业 利用两个公式来计算自己退休后社保养老金。训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、使新人能够准确讲解XXX

17、XXX险种组合； 2、掌握XXXXXX的销售用语。训前准备训前准备 主管准备有关XXXXXX的产品彩页、建议书。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、计划构成；2、保险责任；3、投保年龄；4、主险及附加重疾提前给付交费方式；5、计划特色。 二、情景演练二、情景演练 三张图说XXXXXX。训练单元一：保障型训练单元一：保障型-XXXXXX-XXXXXX综合保障计划综合保障计划辅导点辅导点 新人是否掌握“三张图说XXXXXX”的销售技巧。训后作业训后作业 记录5个在展业过程中客户提出的有关XXXXXX的拒绝问题以及自己的回答方法。训练操作要点训练操作要点 1、主管指导并要求新人能画图说XXX

18、XXX展业用语，并进行用语通关； 2、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、使新人能够准确讲解养老保险XXXX年金保险； 2、掌握养老保险XXXX年金保险组合套餐的销售用语。训前准备训前准备 主管准备有关养老保险XXXX的产品彩页、产品说明单页。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、年金给付；2、年金领取方式；3、重大疾病保险金；4、身故保障；5、特别权利；6、产品特色。 二、情景演练二、情景演练 六步成交法：第一步 开门见山 道明来意；第二步 激发需求；第三步 强化需求；第四步 养老缺口；第五步 包装解说养老计划；第六步 尝试成交。训练单元二：养老型训练单

19、元二：养老型-XXXX-XXXX养老保障计划养老保障计划 三、常见异议处理三、常见异议处理 七类常见异议。辅导点辅导点 新人是否掌握“画图说XXXX年金保险组合套餐”的销售技巧。训后作业训后作业 记录5个在展业过程中客户提出的有关XXXX年金保险组合套餐的拒绝问题以及自己的回答方法。训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、使新人能够准确讲解XX宝贝少儿成长计划； 2、掌握XX宝贝少儿成长保障计划的销售用语。训前准备训前准备 主管准备有关XXXXXX保险的产品彩页、建议书。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、保障计划；2、投保年龄；3

20、、计划特色。 二、情景演练二、情景演练 情景一 激发客户需求 情景二 讲解计划 情景三 尝试成交训练单元三：少儿型训练单元三：少儿型-XXXXXX-XXXXXX健康保障计划健康保障计划辅导点辅导点 要求新人能熟练进行XX宝贝少儿产品的讲解。训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、加深新人对XXXX两全保险产品的了解； 2、使新人熟练掌握“XXXX两全保险产品组合套餐”销售技巧。训前准备训前准备 主管提前熟悉训练内容，准备XXXX彩页，打印电子建议书。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、生存年金；2、满期祝寿金；3、重大疾病保险金；4

21、、身故保障；5、特别权利；6、产品特色。 二、情景演练二、情景演练 情景一 接近准客户 情景二 理念打通 情景三 介绍产品 训练单元四：储蓄型训练单元四：储蓄型-XXXX-XXXX两全综合保障计划两全综合保障计划辅导点辅导点 1、新人是否掌握了XXXX产品组合套餐的相关内容； 2、新人是否掌握画图说XXXX产品组合的方法。训后作业训后作业 1、进一步熟悉画图说XXXX产品组合套餐的方法； 2、运用画图说XXXX产品组合给客户推荐XXXX产品组合产品。训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 情景四 尝试成交训练目标训练目标 1、使新人了解产品组合的重要性和技巧；

22、2、掌握建议书的制作方法，能够独立制作一份根据客户需求的电子建议书。训前准备训前准备 1、主管准备有关的建议书样本； 2、主管告知新人准备XX人寿业务手册、白纸、笔。训练内容训练内容 一、知识点一、知识点 1、产品组合的目的；2、产品组合的原则；3、电脑建议书的制作。 二、建议书制作实例二、建议书制作实例案例案例 训练单元五：电子建议书的运用训练单元五：电子建议书的运用辅导点辅导点 1、新人讲解电子建议书的熟练程度； 2、新人构思及设计电子建议书的熟练程度。训后作业训后作业 1、选择3位客户，根据客户需求做好组合方案，业务伙伴是否掌握产品组合的原则和方法； 2、制作建议书，完成拜访。训练操作要

23、点训练操作要点 1、在条件许可的情况下，讲师（主管）可现场演示电子建议书制作过程，并请新人实作； 2、请新人在学员手册上写下学习的感悟。 训练目标训练目标 1、懂得赞美的重要性，同时会使用适度的赞美寒暄用语； 2、懂得成功自我介绍的重要意义，完成自己和他人都满意的自我介绍。训前准备训前准备 1、要新人描述一个他认为值得他喜欢、敬佩、感谢的人； 2、要求新人写一份加入保险的自我介绍。训练内容训练内容 1、新人描述一个成功赞美寒暄给他带来预想不到的结果的小故事；2、引导新人描述一个他认为别人对他的赞美与他想象不符的小例子；3、使新人能够发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。 训练单元一

24、：主顾开拓训练单元一：主顾开拓开启面谈开启面谈情景演练情景演练 情景一：约访客户展业用语 情景二：开门寒暄展业用语辅导点辅导点 1、主管引导新人运用正确的方式赞美，掌握恰当赞美的技巧； 2、主管要求新人互相逐一赞美，使新人认识到赞美远处不在； 3、要求每位新人为自己写一份有利于展业的自我介绍，并向大 家介绍自己进行演练。 训后作业训后作业 1、在计划100中，选出六位A或B类准客户进行演练，并自我总结； 2、根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、运用约访客户展业用语对约访对象进行电话约访。 训练目标训练目标 1、

25、能够掌握开拓准客户的基本方式，能运用开拓准客户展业相关用语； 2、能够有效处理客户的问题，并很好的转移到保险的作用上来。训前准备训前准备 1、从计划100中筛选A类客户； 2、要求新人准备拜访A类客户的理由及可能遇到的问题； 3、阅读并熟记衔接训练学员手册新人展业用语汇编之 开拓准客户相关用语。知识点知识点 1、主顾开拓的流程；2、主顾开拓渠道；3、个人缘故市场的分析；4、影响力中心；5、主顾开拓的工具运用（计划100）。 训练单元二：主顾开拓实战训练（一）训练单元二：主顾开拓实战训练（一） 开拓准客户展业相关用语开拓准客户展业相关用语情景演练情景演练 情景一：缘故推荐介绍 情景二：陌生人 情

26、景三：缘故开门相关用语辅导点辅导点 1、主管对主顾开拓训练相关用语内容很了解并熟练； 2、引导新人学会正确的认识相关用语，帮助新人在进入市场初期减少挫折感； 3、展业相关用语的演练必须完整，帮助学员更快的熟悉和运用。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、进行主顾开拓，在下午开夕会前收集至少3个“三有”名单。 训后作业训后作业 1、在计划100中，选出六位A或B类准客户进行演练，并自我总结； 2、根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。训练目标训练目标 1、能够掌握接近准客户的基本方式，能运用接近准客户展业相关用语； 2、能够熟练掌握和运用约访中二择一

27、的技巧； 3、能够掌握常见问题处理的基本相关用语。训前准备训前准备 1、从计划100中筛选A类客户； 2、要求新人准备拜访A类客户的理由及可能遇到的问题； 3、阅读并熟记衔接训练学员手册新人展业用语汇编之 接近准客户相关用语。训练内容训练内容 1、接近缘故客户；2、接见推荐介绍的客户；3、接近陌生人；4、接近中常见的拒绝。 训练单元三：主顾开拓实战训练（二）训练单元三：主顾开拓实战训练（二） 接近准客户展业相关用语接近准客户展业相关用语情景演练情景演练 情景一：接近缘故客户 情景二：接近推荐介绍的客户 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒绝辅导点辅导点 1、主管对主顾开拓之接近准客户训

28、练相关用语内容很了解并熟练； 2、引导新人学会正确的认识相关用语，帮助新人在进入市场初期减少挫折感； 3、展业相关用语的演练必须完整，帮助学员更快的熟悉和运用。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、进行主顾开拓，在下午开夕会前收集至少5个“三有”名单。 训后作业训后作业 1、在计划100中，选出六位A或B类准客户进行演练，并自我总结； 2、根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。训练目标训练目标 1、能够运用唤起客户需求的相关展业相关用语； 2、发现客户保障需求具体化的运用。训前准备训前准备 1、阅读并熟记衔接训练学员手册、新人展业用语汇编之相关用语

29、； 2、要求新人描述一下自己（家庭）的保险需求点。训练内容训练内容 1、唤醒保障的必要性，让客户思考未来期待的生活； 2、告知客户你能提供满足他需求的服务； 3、一般家庭可能的各项费用需求，说明这些费用的重要性。情景演练情景演练 情景一：唤醒保障的必要性 训练单元四：销售面谈实战训练（一）训练单元四：销售面谈实战训练（一） 客户需求发现用语客户需求发现用语 情景二：美好XXXX的开始 情景三：唤醒家庭保障的需求辅导点辅导点 1、主管与新人互动，两两练客户需求发现相关用语； 2、新人自己背诵记忆相关用语，结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有无其他的问题； 3、指导新人完成训后作业。训后作业训

30、后作业 请新人为自己身边的两位A类客户进行需求分析。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。训练目标训练目标 1、能够清晰说明并画出家庭收入分配图的各项内容； 2、能够通过图表分析出家庭买保险的收支比例。训前准备训前准备 请新人准备一份自己收入（家庭）的安排状况表。训练内容训练内容 一颗爱心、五把金钥匙画图演练。情景演练情景演练 情景一：家庭收入分配金句 情景二：家庭保障金 情景三：解决教育基金 情景四：解决退休金 情景五：解决急用现金训练单元五：销售面谈实战训练（二）训练单元五：销售面谈实战训练（二） 一颗爱心、五把金钥匙一颗爱心、五把金钥匙 情景六：解决长期

31、储蓄目标辅导点辅导点 1、主管与新人互动，两两对练； 2、新人自己背诵记忆相关用语； 3、主管扮演客户，与新人画图进行演练； 4、结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有无其他的 问题。训后作业训后作业 请新人为自己身边的两位朋友进行相关用语演练。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、对约访对象进行拜访，利用销售面谈技巧，拜访中尝试促成。训练目标训练目标 1、能够清晰解释建议书的内容及其逻辑关系； 2、能够清晰的讲解建议书中产品组合的特色及对客户的利益； 3、能够在讲述中将纸笔合理地运用，同时较好的配合肢体语言。训前准备训前准备 1、主管准备一份客户

32、的建议书，以便示范；2、能够有效掌握新人展业用语汇编之解说展业相关用语。训练内容训练内容 1、解释建议书部分是成交面谈中重要部分之一； 2、充分准备为客户解释时可能遇到的问题； 3、客户提出问题要先重复一下，给自己留出思考的时间，同时让客户确认提出的问题，引导客户顺着你所讲的思路； 4、生活化的语言，避免专业名词与复杂计算，最好用图表形式协助；训练单元六：成交面谈实战训练（一）训练单元六：成交面谈实战训练（一） 解释建议书的优势解释建议书的优势 5、留意客户的反应，不要只顾自己讲，用“我这里讲的 清楚吗？”不是“你听懂了吗？”。情景演练情景演练 解释建议书过程辅导点辅导点 1、主管辅导完成作业

33、，并给予鼓励和建议； 2、引导学员熟记相关用语可以帮助新人在进入市场初期减少挫折感。训后作业训后作业 要求学员为自己或家人做一份保障建议书并讲解。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、能够识别促成的信号； 2、能够运用“T”字法； 3、能够运用“五步成交法”； 4、熟练掌握成交展业相关用语。训前准备训前准备 1、主管要会运用促成之“T”字法和“五步成交法”，并能示范；2、新人能够熟读新人衔接训练学员手册之相关用语；3、能够有效掌握新人展业用语汇编之成交展业相关用语。训练内容训练内容 1、促成的六种方法； 2、客户购买讯号（A、客户态度行

34、为有所改变时；B、客户主动提出问题时）。 训练单元七：成交面谈实战训练（二）训练单元七：成交面谈实战训练（二） 保单促成技巧训练保单促成技巧训练情景演练情景演练 情景一：T字法 情景二：五步成交法（CLOSE）辅导点辅导点 1、主管示范给新人T字法、五步成交法要领； 2、请新人熟练掌握、五步成交法的相关用语，并与主管演练； 3、主管给新人肯定和鼓励。训后作业训后作业 1、请列举生活中的一些T字法的运用案例； 2、找到五位准客户完成五步成交法的应用，并倾听他们的反馈意见。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、能够识别客户异议的真实点； 2

35、、能够熟悉并掌握常见的形式与类别； 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。训前准备训前准备 1、主管熟悉异议处理的技巧以便示范；2、要求新人熟读新人展业用语汇编之常见拒绝理由部分；3、主管模拟场景设置，营造一种身心愉悦的氛围。训练内容训练内容 1、异议产生的五类原因； 2、对客户异议的认知。 训练单元八：异议处理（一）训练单元八：异议处理（一） 之之“不信任不信任”处理技巧处理技巧情景演练情景演练 共16条有关“不信任”异议及处理用语。辅导点辅导点 1、主管和新人完整地背诵16个异议处理之“不信任”相关用语； 2、新人两两对异议处理之“不信任”相关用语进行演练。训后作业训后作业 拜访客户

36、并运用相关用语总结效果。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、能够识别客户异议的真实点； 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别； 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关用语。训前准备训前准备 1、主管熟悉异议处理的技巧以便示范； 2、要求新人熟读新人展业用语汇编之常见拒绝理由部分； 3、主管模拟场景设置，营造一种身心愉悦的氛围。情景演练情景演练 共12条有关“不需要”异议及处理用语。 训练单元九：异议处理（二）训练单元九：异议处理（二） 之之“不需要不需要”处理技巧处理技巧辅导点辅导点 1、主管和新人完整地背诵12个异议处理之“不需要”相关用

37、语； 2、新人两两对异议处理之“不需要”相关用语进行演练。训后作业训后作业 拜访客户并运用相关用语总结效果。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、能够识别客户异议的真实点； 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别； 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关用语。训前准备训前准备 1、主管熟悉异议处理的技巧以便示范； 2、要求新人熟读新人展业用语汇编之常见拒绝理由部分； 3、主管模拟场景设置，营造一种身心愉悦的氛围。情景演练情景演练 1、共3条有关“不适合”异议及处理用语； 2、共9条“不着急”异议及处理用语。 训练单元十：异议处理（三）训练单元十

38、：异议处理（三） 之之“不适合、不着急不适合、不着急”处理技巧处理技巧辅导点辅导点 1、主管和新人完整地背诵异议处理之“不适合、不着急”相关用语； 2、新人两两对异议处理之“不着急”相关用语进行演练。训后作业训后作业 拜访客户并运用相关用语总结效果。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、能够运用递送保单过程中标准用语； 2、能够掌握转介绍的方法和相关用语。训前准备训前准备 1、要求新人熟读新人展业用语汇编之递送保单与永续服务部分； 2、主管模拟场景设置，营造一种身心愉悦的氛围。训练内容训练内容 1、帮助客户划定转介绍范围的14个问话；

39、2、递送保单的七大步骤用语。情景演练情景演练 情景一：递送保单七大步骤标准用语； 情景二：要求转介绍用语。 训练单元十一：递送保单与转介绍训练单元十一：递送保单与转介绍 辅导点辅导点 1、新人完成递送保单及转介绍的演练并进行评价，特别要注意演练过程的诚恳度和积极性； 2、提醒新人在递送保单时准备精美封套、XX保障特色礼品、感谢卡等。训后作业训后作业 总结转介绍成功的经验及问题。 训练操作要点训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表。 训练目标训练目标 1、使新人了解保险公司在承保前应当对客户进行风险评估和控制； 2、营销员是保险公司核保工作的信息重要来源。训前准备训前准备 主管

40、准备一些小故事及案例。说明风险控制和投保规则的重要性。知识点知识点 一、风险控制的重要性 二、如何控制风险 三、您在风险控制的过程中必须要做到什么？ 四、投保规则的重要性核保问答核保问答 共20个对客户进行风险评估的核保问答。 训练单元一：风险控制与投保规则训练单元一：风险控制与投保规则辅导点辅导点 1、新人对风险控制和投保规则的认识； 2、新人如何运用投保规则。训后作业训后作业 接触3位有保险需求的客户，收集投保人和被保险人资料，并对客户进行风险评估和投保评估。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请新人在学员手册上写下培训感悟。 训练目标训练目标

41、 1、了解保单从填保单到承保的过程； 2、营销员如何减少问题件的发生。训前准备训前准备 主管准备一些投保单和相关投保单据。知识点知识点 一、关于契约的定义 二、契约分类介绍契约知识问答契约知识问答 共20个关于契约知识的问答。 训练单元二：契约知识训练单元二：契约知识辅导点辅导点 1、新人对契约知识的运用和掌握； 2、保单内容及格式的准确性、完整性，及时发现错误保单信息。训后作业训后作业 1、准备2位客户资料，模拟填写保单，并请主管审核模拟保单； 2、熟悉“契约知识问答”内容。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请新人在学员手册上写下培训感悟。 训

42、练目标训练目标 1、使新人了解保全服务的内容及项目； 2、保全服务是营销人员售后服务的重要环节。训前准备训前准备 主管准备一些保全作业的过往经验案例，如缴费方式变更、犹豫期退保事项处理等。知识点知识点 一、关于契约保全的定义 二、保全分类介绍 三、其他服务保全知识问答保全知识问答 共13个关于保全知识的问答。 训练单元三：保全知识训练单元三：保全知识辅导点辅导点 1、新人对保全知识的掌握； 2、新人如何运用保全知识维护客户利益，促成客户加保。训后作业训后作业 1、主动回访3位老客户，对客户拥有的保险进行整理，并向客户介绍保全服务； 2、熟悉“保全知识问答”内容。 训练操作要点训练操作要点 1、

43、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请新人在学员手册上写下培训感悟。 训练目标训练目标 1、让新人掌握理赔的功能和原则； 2、让新人了解完整的理赔作业流程并熟悉与自己相关的作业流程。训前准备训前准备 1、准备一份实际理赔案例资料； 2、准备一份完整的理赔作业流程图。知识点知识点 一、索赔和理赔的概念 二、理赔和索赔的关系 三、理赔的功能和原则 四、理赔的外延 五、新人需要掌握的理赔操作实务理赔知识问答理赔知识问答 共16个关于理赔知识的问答。 训练单元四：理赔知识训练单元四：理赔知识辅导点辅导点 1、理赔的功能和原则及理赔案例分析； 2、与营销员有关的理赔流程； 3、申请索赔所需

44、材料。训后作业训后作业 1、画出理赔作业流程示意图并能描述与营销员有关的作业流程； 2、熟悉“理赔知识问答”内容。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请新人在学员手册上写下培训感悟。 训练目标训练目标 1、让新人掌握续期保费、续期收费、保单继续率等几个与续期有关的概念； 2、树立续期利益是营销员的长期利益和观念，有效提高新契约质量。训前准备训前准备 准备一份主管个人某月有继续率奖金的工资单明细。知识点知识点 一、续期收费的基本概念 二、高继续率对营销员的影响续期知识问答续期知识问答 共10个关于续期知识的问答。 辅导点辅导点 1、续期保费、续期收费

45、、保单继续率等几个与续期有关的概念；训练单元五：续期收费训练单元五：续期收费 2、续保优质奖的公司及案例分析； 3、续期收费方式，强化银行转帐收费的观念； 4、掌握宽限期的概念并正确理解宽限期。训后作业训后作业 1、熟练掌握续保优质奖计算公式及奖励标准系数； 2、试算个人当月的新契约（全部续交的前提下）。 训练操作要点训练操作要点 1、分组进行三人角色扮演，并填写演练观察记录表； 2、请新人在学员手册上写下培训感悟。 附：附：新人衔接训练辅导所需配套教材及工具新人衔接训练辅导所需配套教材及工具一、教材类一、教材类 主管辅导手册（新人衔接训练）、新人衔接训练学员手册、四大衔训模块PTT课件。二、资料工具类二、资料工具类 年度开支表、年度工作计划表、工作日志、计划100等。三、影像资料类三、影像资料类 全国优秀外勤导师产品、销售视频授课资料。