国际工程EPC总承包投标和签约管理课件

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1、国际工程国际工程EPC总承包总承包投标与签约管理投标与签约管理武汉大学 水利水电学院 教 授国 际 工 程 项 目 高级顾问周瑾如国际工程国际工程EPC总承包总承包投标与签约管理投标与签约管理第一单元第一单元国际工程国际工程EPC总承包投标与签约管理概述总承包投标与签约管理概述第二单元第二单元国际工程国际工程EPC总承包投标与签约管理总承包投标与签约管理第三单元第三单元国际工程国际工程EPC总承包投标与签约管理案例总承包投标与签约管理案例第一单元第一单元 国际工程国际工程EPC总承包总承包 投标与签约管理概述投标与签约管理概述一一国际工程项目参与各方国际工程项目参与各方二二国际工程承包特点国际

2、工程承包特点三三国际工程承包模式与方式国际工程承包模式与方式 四四国际工程承包计价方式国际工程承包计价方式五五FIDIC合同条件综述合同条件综述六六国际工程承包的发展与形势国际工程承包的发展与形势七七国际工程承包经营效益国际工程承包经营效益一一 国际工程项目参与各方国际工程项目参与各方1.业主业主2.业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者3. 全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果2.承包商承包商3.业主招标发包，承包商投标承包业主招标发包，承包商投标承包4.工程作为商品进行市场交易工程作为商品进行市场交易3.工程师工

3、程师工程师接受业主委托进行技术服务工程师接受业主委托进行技术服务 在设计或（和）施工合同中承担监督管理工作在设计或（和）施工合同中承担监督管理工作4. 业主代表业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理业主代表接受业主委托进行项目管理 代表业主利益协助业主工作代表业主利益协助业主工作 在设计采购施工合同中承担监督管理工作在设计采购施工合同中承担监督管理工作5.分包商分包商6. 就分包工程实施与承包商签订合同就分包工程实施与承包商签订合同7. 业主视分包商违约为承包商违约业主视分包商违约为承包商违约6.供货商供货商7. 供货商为工程实施提供工程设备、材料、施工机供货商为工程实施提供工程设备、材料

4、、施工机械，可与业主或承包商签订供货合同械，可与业主或承包商签订供货合同二二 国际工程承包特点国际工程承包特点1.商业性商业性招标承包是有组织的市场交易行为招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方业主是工程的买方 承包商是工程的卖方承包商是工程的卖方 2. 法制性法制性工程合同应符合工程所在国法律法规工程合同应符合工程所在国法律法规 工程所在国法律法规高于工程项目合同工程所在国法律法规高于工程项目合同3.竞争性和风险性竞争性和风险性低价竞标低价竞标 竞标策略与签约策略竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险

5、工程、大自然、政治、经济、金融等风险 联营、分包风险等联营、分包风险等 避险、分险、管险避险、分险、管险4.业主的监督控制性业主的监督控制性业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等有权编制合同条件等5. 工程所在国的制约性工程所在国的制约性 经营资格的限制经营资格的限制 经营范围的限制经营范围的限制 本国公司的优先权本国公司的优先权 对外国公司的限制和要求对外国公司的限制和

6、要求6. 要求承包商成为复合型人才要求承包商成为复合型人才工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体金融通、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养复合型人才培养7. 要求承包商具有经营管理能力要求承包商具有经营管理能力 传统管理传统管理 承包经营承包经营 项目获取项目获取 指指 令令 市场竞争市场竞争资金来源资金来源 拨拨 款款 自由借贷自由借贷资源来源资源来源 定

7、编定价定编定价 自由贸易自由贸易工程造价工程造价 统一定额单价计价统一定额单价计价 动态定额市场价动态定额市场价项目目标项目目标 完成项目完成项目 完成项目利润完成项目利润 8. 要求承包商进行工程项目管理要求承包商进行工程项目管理 专业管理专业管理 工程项目管理工程项目管理 管理理念管理理念 必须完成什么必须完成什么 谁来完成谁来完成 必须何时完成必须何时完成 如何完成得更好如何完成得更好 如何完成好如何完成好 要花多少钱要花多少钱学学 科科 单一学科单一学科 多学科综合多学科综合质质 量量 技术质量技术质量 项目质量项目质量理理 念念 技术理念技术理念 经营理念经营理念人人 才才 专业人才

8、专业人才 复合型人才复合型人才目目 标标 完成项目完成项目 完成项目利润完成项目利润 9.承包经营目标承包经营目标 （1） 业主方业主方 资格审查资格审查可行性研究可行性研究 编制招标文件编制招标文件 选取投标人选取投标人 招标、投标招标、投标 签约签约 选中承包商选中承包商 完建工程完建工程+效益效益 评标、定标评标、定标 合同管理合同管理 （2）承包方承包方市场调查市场调查资格审查资格审查现场考察现场考察投标可行性分析投标可行性分析决定投标决定投标招标文件分析招标文件分析 策略策略 签约签约 计算标价计算标价编标报价编标报价完建工程完建工程+利润利润施工组织设计施工组织设计 技巧技巧 合同

9、管理合同管理三三 国际工程承包模式与方式国际工程承包模式与方式（一）国际工程承包模式（一）国际工程承包模式 1、设计承包（、设计承包（D） 由业主与设计承包商签订设计承包合同由业主与设计承包商签订设计承包合同 勘察、设计可分别承包，亦可一并承包勘察、设计可分别承包，亦可一并承包 设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等 2、施工承包（、施工承包（C） 由业主与施工承包商签订施工承包合同由业主与施工承包商签订施工承包合同 施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护 3、总

10、承包、总承包 由业主与承包商签订总承包合同由业主与承包商签订总承包合同 永久设备设计与制造总承包（永久设备设计与制造总承包（DB） 设计与建造总承包（设计与建造总承包（DB） 设计采购施工总承包（设计采购施工总承包（EPC） 设计采购施工管理总承包（设计采购施工管理总承包（EPCm） 设计采购施工监理总承包（设计采购施工监理总承包（EPCs） 设计采购施工咨询总承包（设计采购施工咨询总承包（EPCa）（二）（二） 国际工程承包方式国际工程承包方式1. 承包与分包承包与分包 总承包合同总承包合同 业主业主 承包商承包商 分包合同分包合同 分包商分包商（1） 业主与承包商签订总承包合同业主与承包商

11、签订总承包合同（2） 承包商与分包商签订分包合同承包商与分包商签订分包合同（3） 业主与分包商无契约关系业主与分包商无契约关系（4） 分包商违约即承包商违约分包商违约即承包商违约2. 联合承包联合承包 总承包合同总承包合同业主业主 联营体联营体 联营体协议联营体协议 承包商承包商A、B（1）业主审查联营体协议）业主审查联营体协议（2）联营体主办方主持对业主工作）联营体主办方主持对业主工作（3）联营体各方优势互补风险同担利益共享）联营体各方优势互补风险同担利益共享四四 国际工程承包计价方式国际工程承包计价方式 1. 1. 固定总价固定总价 总价固定，无特殊情况不作变化总价固定，无特殊情况不作变化

12、 有变更、调价、索赔等条款以及工程范围变化总有变更、调价、索赔等条款以及工程范围变化总价亦可变化价亦可变化 2. 固定单价固定单价 签约、结算合同价差异过大调价签约、结算合同价差异过大调价 暂定、实施工程量差异过大调价暂定、实施工程量差异过大调价3. 成本加酬金成本加酬金 用于目标成本难以确定情况用于目标成本难以确定情况 （1）成本加固定百分比酬金）成本加固定百分比酬金 （2）成本加固定金额酬金）成本加固定金额酬金 （3）成本加奖罚）成本加奖罚 （4）最高限额成本加固定最大酬金）最高限额成本加固定最大酬金五五 FIDIC合同条件综述合同条件综述 （一）（一）FIDIC指国际咨询工程师联合会，于

13、指国际咨询工程师联合会，于1913年成立，目前约有年成立，目前约有70余余会员国，我国会员国，我国2019年加入年加入 （二）（二）FIDIC合同条件合同条件 1. 原版原版FIDIC合同条件合同条件 （1）“土木工程施工合同条件土木工程施工合同条件” （1987年第年第4版）（红皮书）版）（红皮书） （2）“土木工程施工分包合同条件土木工程施工分包合同条件”（1994年第年第1版）版） （3）“电气与机械工程合同条件电气与机械工程合同条件”（1987年第年第3版）（黄皮版）（黄皮书）书） （4） “设计施工与交钥匙工程合同条件设计施工与交钥匙工程合同条件”（2019年第年第1版）版） （桔皮

14、书）（桔皮书） （5）“业主业主/咨询工程师标准服务协议书条件咨询工程师标准服务协议书条件”（1990年）年） （白皮书）（白皮书）2.新版新版FIDIC合同条件（合同条件（2019年新版）年新版） （1）“施工合同条件施工合同条件”（新红皮书）（新红皮书） （2）“生产设备和设计生产设备和设计-施工合同条件施工合同条件”（新黄皮书）（新黄皮书） （3）“设计采购施工设计采购施工/交钥匙合同条件交钥匙合同条件”（银皮书）（银皮书） （4）“简要合同格式简要合同格式”（绿皮书）（绿皮书）（三）（三）FIDIC合同条件的特点合同条件的特点（1）国际性，通用性）国际性，通用性（2）公正性，职责分明）

15、公正性，职责分明（3）程序严谨，易于操作）程序严谨，易于操作（4）修改）修改FIDIC合同通用条件形成合同通用条件形成 各国各工程项目合同专用条件各国各工程项目合同专用条件 项目合同专用条件效力高于合同通用条件项目合同专用条件效力高于合同通用条件六六 国际工程承包的发展与形势国际工程承包的发展与形势1.国际国际 （1） 发展：百年历史发展：百年历史20世纪世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期年代是国际工程招标承包经营的黄金时期80年代不景气进入低谷年代不景气进入低谷80年代末开始进入新的兴旺时期年代末开始进入新的兴旺时期（2） 当前形势当前形势 技术密集型项目增多，项目大型化技术密集型

16、项目增多，项目大型化 业主要求承包商提供更全面服务，总包项目增多业主要求承包商提供更全面服务，总包项目增多 承包公司联合化，规模效益日益明显承包公司联合化，规模效益日益明显 承包商带资承包增多承包商带资承包增多2.我国我国 （1） 发展：发展：1979年进入国际市场年进入国际市场目前目前1800余家公司遍及世界约余家公司遍及世界约180个国家和地区个国家和地区2009年度国际最大承包商年度国际最大承包商225家排行榜中我国家排行榜中我国54家家 国内国际工程始于国内国际工程始于1983年，工程法律法规逐步完善年，工程法律法规逐步完善（2） 发展战略发展战略 实现各公司联合，使之实业化实现各公司

17、联合，使之实业化 开拓多种经营开拓多种经营 跨国、跨地区、跨行业、跨位等跨国、跨地区、跨行业、跨位等 承包、总承包、咨询、投资等承包、总承包、咨询、投资等 调整知识结构，培养复合型人才调整知识结构，培养复合型人才七七 国际工程承包经营效益国际工程承包经营效益 1. 投标报价拿项目投标报价拿项目 （1）注重市场调查现场考察）注重市场调查现场考察 （2）慎重选择项目）慎重选择项目 （3）招标文件分析与风险分析）招标文件分析与风险分析 （4）设计采购施工方案的确定）设计采购施工方案的确定 （5）投标报价策略）投标报价策略 （6）签约前合同谈判策略）签约前合同谈判策略 2. 合同价管理拿效益合同价管理

18、拿效益 （1）合同条款解释）合同条款解释 （2）合同风险管理）合同风险管理 （3）合同履行管理）合同履行管理 （4）结算管理）结算管理 （5）变更管理及调价管理）变更管理及调价管理 （6）索赔管理）索赔管理 （7）合同争端管理）合同争端管理第二单元第二单元国际工程国际工程EPC总承包投标与签约管理总承包投标与签约管理 一一注重市场调查现场考察注重市场调查现场考察 二二慎重选择项目慎重选择项目 三三招标文件分析与风险分析招标文件分析与风险分析 四四设计采购施工方案的确定设计采购施工方案的确定 五五标价计算标价计算 六六投标报价策略投标报价策略 七七签约前合同谈判策略签约前合同谈判策略 一一 注重

19、市场调查现场考察注重市场调查现场考察 1. 进入市场与选择项目原则进入市场与选择项目原则 （1）重市场调查）重市场调查 （2）立足于效益）立足于效益 （3）着眼于发展）着眼于发展 （4）避免严重风险（）避免严重风险（5）选择合作伙伴（）选择合作伙伴（6）重经营策略）重经营策略 2. 市场调查内容市场调查内容 （1）政局政策）政局政策 （2）经济财务）经济财务 （3）法律法规）法律法规 （4）金融环境）金融环境 （5）保险税收）保险税收 （6）基础设施）基础设施 （7）运输条件）运输条件 （8）供货行情）供货行情 （9）资源状况）资源状况 （10）建筑行业（）建筑行业（11）自然环境）自然环境

20、（12）风俗民情）风俗民情 3. 现场考察内容现场考察内容 （1）地理位置）地理位置 （2）对外交通）对外交通 （3）地形地貌）地形地貌 （4）周边环境）周边环境 （5）水电供应）水电供应 （6）地质概况）地质概况 （7）工程布局）工程布局 （8）施工障碍）施工障碍 （9）附近资源）附近资源 （10）村庄城镇（）村庄城镇（11）生活条件）生活条件 （12）气候条件）气候条件 二二 慎重选择项目慎重选择项目 （一）招标条件分析（一）招标条件分析 1、资金来源、资金来源 2、业主、业主 3、招标方式、招标方式 4、承包模式、承包模式 5 、计价方式、计价方式 （二）合同条件分析（二）合同条件分析

21、1、重要条款、重要条款 2、苛刻条款、苛刻条款 （三）工程难度分析（三）工程难度分析 1、工程范围、工程范围 2、业主资料、业主资料 3、工期、工期 （四）自身条件分析（四）自身条件分析 1、筹资可能、筹资可能 2、优势、优势 3、迫切性、迫切性 （五）竞争对手分析（五）竞争对手分析 1、对手现状、对手现状 2、可能策略、可能策略 （六）风险分析（六）风险分析 1、地区风险、地区风险 2、工程风险、工程风险 3、大自然风险、大自然风险 4、联营风险、联营风险 5、分包风险、分包风险 6、盈利可能性、盈利可能性三三 招标文件分析与风险分析招标文件分析与风险分析（一）招标文件分析（一）招标文件分析

22、 1. 明确招标文件要求明确招标文件要求 （1）业主、咨询）业主、咨询 （2）资金来源）资金来源 （3）保函、保留金、保险、税收）保函、保留金、保险、税收 （4）预付款、付款条件、调价条件、货币规定）预付款、付款条件、调价条件、货币规定 （5）工期、维护期、误期赔偿金）工期、维护期、误期赔偿金 （6）投标报表、资料、文件、证明材料）投标报表、资料、文件、证明材料 （7）投标时间、地点、份数）投标时间、地点、份数2. 明确工程范围及业主对设计采购施工要求明确工程范围及业主对设计采购施工要求 （1）工程范围）工程范围 （2）工期、分工期、里程碑）工期、分工期、里程碑 （3）设计要求）设计要求 设计

23、范围、设计深度、设计成果、设计设计范围、设计深度、设计成果、设计 进度等进度等 （4）货物采购要求）货物采购要求 供货内容、设备性能、备品备件、供货供货内容、设备性能、备品备件、供货 进度、安装试验、技术服务等进度、安装试验、技术服务等 （5）施工要求）施工要求 技术规范、施工方案、施工进度、施工技术规范、施工方案、施工进度、施工 方法等方法等 3 审查业主的要求与业主提供的资料审查业主的要求与业主提供的资料 （1）业主的要求）业主的要求 工程预期的目的工程预期的目的 竣工检验和性能标准竣工检验和性能标准 进度安排进度安排 工程范围工程范围 （2）可行性研究报告及相关资料）可行性研究报告及相关

24、资料 方案技术经济论证内容方案技术经济论证内容 （3）勘察选址论证及相关资料）勘察选址论证及相关资料 （4）设计已完成情况及工程技术数据等相关资料）设计已完成情况及工程技术数据等相关资料 （5）设备选型论证及相关资料）设备选型论证及相关资料 （6） 环境保护论证及相关资料环境保护论证及相关资料 （7） 资金来源及落实情况资金来源及落实情况 （8） 征地完成情况征地完成情况（二）（二） 合同文件分析合同文件分析 1、双方责权利分析、双方责权利分析 2、双方风险分担分析、双方风险分担分析 3、合同条款分析、合同条款分析 （1）重要条款分析）重要条款分析 工程变更条款工程变更条款 物价调整条款物价调

25、整条款 可重新定价条款可重新定价条款 索赔条款索赔条款 不可预见情况条款不可预见情况条款 迟支付利息补偿条款迟支付利息补偿条款 工期延长条款工期延长条款 暂停工程、终止合同条款暂停工程、终止合同条款 不可抗力条款不可抗力条款 业主违约及业主风险条款业主违约及业主风险条款 合同争端协商与仲裁条款合同争端协商与仲裁条款 （2）苛刻条款分析）苛刻条款分析 变更不讨论变更价变更不讨论变更价 不考虑任何索赔不考虑任何索赔 价格固定不允许调整价格固定不允许调整 工期固定不允许调整工期固定不允许调整 不支付预付款不支付预付款 担保金增大比例担保金增大比例 保留金增大比例保留金增大比例 不支付外币不支付外币

26、合理推知辅助设施合理推知辅助设施 无业主违约条款无业主违约条款 无业主风险条款无业主风险条款（3）漏洞、两义性分析）漏洞、两义性分析4、预估合同实施后果、预估合同实施后果（三）风险分析与评估（三）风险分析与评估 1. 风险因素分析风险因素分析 （1）从资金来源、工程技术、合同制约、工期紧迫、）从资金来源、工程技术、合同制约、工期紧迫、 管理难度等多因素分析风险因素管理难度等多因素分析风险因素 （2）从设计、采购、施工各阶段分析技术风险、工期）从设计、采购、施工各阶段分析技术风险、工期 风险、组织风险、管理风险、费用风险等风险、组织风险、管理风险、费用风险等 2. 风险评估风险评估 （1）确定风

27、险事件发生的概率）确定风险事件发生的概率 （2）确定风险事件发生造成费用、工期损失的严重程度）确定风险事件发生造成费用、工期损失的严重程度 （3）确定风险量）确定风险量四四 设计采购施工方案的确定设计采购施工方案的确定 1. 方案确定涉及的主要内容方案确定涉及的主要内容 （1）工程特点及工程规模）工程特点及工程规模 （2）工程内容及工程量）工程内容及工程量 （3）设计方案及其内容）设计方案及其内容 （4）采购方案及其内容）采购方案及其内容 （5）施工方案及其内容）施工方案及其内容 （6）施工技术要求）施工技术要求 （7）设计、采购及施工进度）设计、采购及施工进度 （8）设计、采购与施工的配合）

28、设计、采购与施工的配合 （9）资源分析）资源分析2. 方案确定应遵循的原则方案确定应遵循的原则 （1） 满足业主提出的功能要求满足业主提出的功能要求 （2） 技术可行技术可行 （3） 工程安全工程安全 （4） 经济合理经济合理 （5） 方便施工方便施工 （6） 市场可供市场可供 （7） 为动态变化留有余地为动态变化留有余地3. 价值工程在优化设计及采购中的应用价值工程在优化设计及采购中的应用 （1） 价值工程的含义价值工程的含义 （2） 价值工程在优化设计及采购中的应用价值工程在优化设计及采购中的应用 1）保证功能，降低成本）保证功能，降低成本 2）降低次要功能，降低成本）降低次要功能，降低成

29、本五五 标价计算标价计算（一）（一） 国际工程标价构成国际工程标价构成 当地劳力费当地劳力费 直接费直接费 材料费材料费 基本费用基本费用 成本成本 施工机械费施工机械费 永久设备费永久设备费 中国人员费中国人员费 临时设施费临时设施费保函手续费保函手续费标价标价保险费保险费税金税金管理费管理费 摊销费用摊销费用 代理费代理费 间接费间接费资金利息资金利息其他费用其他费用 利润利润（二）（二） 国际工程标价计算的思路与步骤国际工程标价计算的思路与步骤1. 思路思路（1）基本费用）基本费用+摊销费用摊销费用=标价标价（2）基本费用百分比）基本费用百分比+摊销费用百分比摊销费用百分比=1（3）各单

30、项工程费用组合成整体工程费用）各单项工程费用组合成整体工程费用2. 步骤步骤（1）计算单项工程基本费用）计算单项工程基本费用（2）计算单项工程摊销费用百分比）计算单项工程摊销费用百分比（3）计算单项工程单价）计算单项工程单价（4）计算总价）计算总价（三）标价计算（三）标价计算 1. 基本费用计算基本费用计算 （1） 施工机械费（费用施工机械费（费用/台时）台时） 施工机械费施工机械费=折旧费折旧费+运保费运保费+进口税进口税 +安装拆卸费安装拆卸费+修理费修理费+燃料费燃料费+操作操作 人员费人员费+其它费用其它费用 1）折旧费）折旧费 指新购施工机械用于某工程的成本费指新购施工机械用于某工程

31、的成本费 对于工期对于工期45年工程，一般全部折旧年工程，一般全部折旧 到该工程到该工程折旧用折旧率表示折旧用折旧率表示方法方法 不等值折旧不等值折旧 第一年第一年35%；第二年；第二年30%；第三年；第三年20% 第四年第四年10%；第五年；第五年5% 等值折旧等值折旧 每年每年20%，5年折完年折完 式中：式中：FOB价价离岸价，包括出厂价、包装费、离岸价，包括出厂价、包装费、 内陆运输费等内陆运输费等 使用小时使用小时施工组织设计确定施工组织设计确定 2）运保费（港口至现场海洋及陆地运输及保险费）运保费（港口至现场海洋及陆地运输及保险费）式中：运价式中：运价向运输公司询价向运输公司询价

32、运量运量施工机械的体积或重量取两者中的大者施工机械的体积或重量取两者中的大者 扩大系数扩大系数运输保险费、提货费、港口费等化运输保险费、提货费、港口费等化 引系数引系数 折旧率计入小于折旧率计入小于65%时，一般加计回程运保费时，一般加计回程运保费 3）进口税）进口税式中：式中：CIF价价到岸价到岸价 CIF价价=FOB价价+运保费运保费 进口税率进口税率工程所在国法律规定工程所在国法律规定 4）安装拆卸费）安装拆卸费式中：安拆系数式中：安拆系数由实际安装拆卸情况确定由实际安装拆卸情况确定 5）修理费）修理费式中：修理系数式中：修理系数按机械种类、使用强度、使用环按机械种类、使用强度、使用环

33、境确定境确定 轻型车辆约为轻型车辆约为0.2，大型土方设备约为，大型土方设备约为0.40.6 配件进口税系数配件进口税系数考虑配件进口及其进口税考虑配件进口及其进口税 6）燃料费）燃料费 燃料费燃料费=机械额定马力机械额定马力耗油量耗油量/马力马力 小小时时 油价油价使用系数使用系数式中：耗油量式中：耗油量由厂家给出由厂家给出 油油 价价当地市场询价当地市场询价 使用系数使用系数一般取为一般取为0.40.8，持速运行，持速运行 机械取大值机械取大值 7）操作人员费）操作人员费 操作人员费操作人员费=工资标准工资标准/小时小时操作人员数操作人员数 8）其他费用）其他费用（2） 永久设备费永久设备

34、费 永久设备费永久设备费=FOB价价+运保费运保费+进口税进口税+安装费安装费 + 试运行费试运行费 1）FOB价价 2）运保费）运保费 3）进口税）进口税 4）安装费）安装费 安装费安装费=CIF价价安装系数安装系数 安装系数一般取为安装系数一般取为0.10.15 5）试运行费）试运行费 试运行费试运行费=CIF价价试运行系数试运行系数 试运行系数一般取为试运行系数一般取为0.030.05（3） 材料费材料费 材料费材料费=材料采购价材料采购价+运保费运保费+税收税收（4） 当地劳力费（费用当地劳力费（费用/小时）小时） 当地劳力费当地劳力费=平均工资平均工资+加班费加班费+劳保费劳保费+人

35、身保险费人身保险费+个人所得税个人所得税+住房津贴住房津贴+其他其他费用费用 根据当地实际情况计算，并应适当考虑窝根据当地实际情况计算，并应适当考虑窝工因素工因素2.摊销费用百分比计算摊销费用百分比计算（1） 中国人员费百分比中国人员费百分比 中国人员费中国人员费=中国人员费中国人员费/人人月月人数人数月数月数 式中：国内中国人员费式中：国内中国人员费/人人月月国内工资、补贴、国内工资、补贴、派派 出单位管理费、国内差旅费、劳保用品费、制出单位管理费、国内差旅费、劳保用品费、制 装费等装费等 国外中国人员费国外中国人员费/人人月月国际派费、国外零国际派费、国外零用用 费、国外伙食费、人身保险费

36、、艰苦地区补贴、费、国外伙食费、人身保险费、艰苦地区补贴、 加班费、奖金等加班费、奖金等 人数人数由施工组织设计确定由施工组织设计确定 月数月数由施工组织设计确定由施工组织设计确定 假设总价，得出中国人员费占总价百分比假设总价，得出中国人员费占总价百分比（2） 临时设施费百分比临时设施费百分比 由施工组织设计确定并计算其费用由施工组织设计确定并计算其费用 假设总价，得出临时设施费占总价假设总价，得出临时设施费占总价 百分比百分比（3） 保函手续费百分比保函手续费百分比 保函手续费保函手续费=保函额保函额保函有效期保函有效期手续费率手续费率式中：保函额式中：保函额-招标文件规定的担保额招标文件规

37、定的担保额 保函有效期保函有效期-招标文件规定的担保期招标文件规定的担保期 手续费率手续费率-银行规定的收取的手续费率银行规定的收取的手续费率 各银行规定不同，可查询各银行规定不同，可查询（4） 保险费百分比保险费百分比 保险费保险费=保险额保险额保险期保险期保险费率保险费率式中：保险额式中：保险额-招标文件规定的投保额招标文件规定的投保额 保险额保险额-招标文件规定的投保期招标文件规定的投保期 保险费率保险费率-保险公司规定的收取的手续费率保险公司规定的收取的手续费率 各保险公司规定不同，可查询各保险公司规定不同，可查询（5） 税收百分比税收百分比 招标文件及工程所在国法律规定招标文件及工程

38、所在国法律规定（6） 管理费百分比管理费百分比 由总部管理费、工地管理费构成由总部管理费、工地管理费构成 总部管理费按各承包公司规定总部管理费按各承包公司规定 工地管理费包括工地办公、交通、通信、宣工地管理费包括工地办公、交通、通信、宣传、交际、固定资产使用、生活设施、管理人传、交际、固定资产使用、生活设施、管理人员工资等费用员工资等费用（7） 代理费百分比代理费百分比 按实际情况计入按实际情况计入（8）资金利息百分比）资金利息百分比 资金利息资金利息=垫付资金额垫付资金额垫期垫期年息年息（9） 其他费用百分比其他费用百分比（10）利润百分比）利润百分比 由承包公司自定由承包公司自定 实例实例

39、 某土建工程，工期某土建工程，工期3年，保修期年，保修期1年，工程量清单年，工程量清单如下，试完成投标价计算（如下，试完成投标价计算（注：该表中暂定金额由业主给定）。注：该表中暂定金额由业主给定）。项号项号内容内容单位单位数量数量单价单价合计合计（$）1总项总项1-1设计费等设计费等笔笔1260,0001-2为业主提供为业主提供设施设施笔笔171,0001-3暂定金额暂定金额笔笔1380,000*2土方工程土方工程2-1土方开挖土方开挖m31,500,0001.782,670,0003混凝土工程混凝土工程3-1混凝土混凝土m39,50073.71700,245合计合计4,081,245一一 施

40、工组织设计施工组织设计1. 确定施工时间确定施工时间 扣除雨季、节假日扣除雨季、节假日 25 天天/月月8 月月/年年3 年年=600 天天2. 施工方法施工方法 日方量：日方量：1,500,000 m3 600 天天=2500 m3/天天 采用机械施工辅以人工采用机械施工辅以人工 主要施工机械：挖掘机、推土机、自卸车、砼拌和机等主要施工机械：挖掘机、推土机、自卸车、砼拌和机等3. 确定施工定额确定施工定额 例：施工机械例：施工机械 m3/天天 m3/时时 时时/m3 挖掘机挖掘机 664 83 0.012 砼拌和机砼拌和机 12 1.5 0.684. 确定施工机械、人员、材料数量确定施工机械

41、、人员、材料数量 例：挖掘机台数：例：挖掘机台数：1,500,000m3600 天天664m3/天天 =3.77台台 取为取为3台并加班台并加班 砼拌和机台数：由施工地点等因素确定取为砼拌和机台数：由施工地点等因素确定取为3 台台 中中 国国 人人 员：设计采购施工期员：设计采购施工期14 人人 保修期保修期5 人人 水水 泥：泥：9500 m3 0.25 吨吨/m3 1.15 =2700 吨吨 5. 编制施工进度计划编制施工进度计划 考虑施工顺序、施工强度、均衡施工等考虑施工顺序、施工强度、均衡施工等 第一年第一年 第二年第二年 第三年第三年 合计合计土方（土方（m3） 400,000 60

42、0,000 500,000 1,500,000混凝土（混凝土（m3）2,000 4,000 3,500 9,5006. 临时设施布置与设计临时设施布置与设计 拟建营地、办公室、宿舍、仓库、修理间、配电供水拟建营地、办公室、宿舍、仓库、修理间、配电供水 系统、场内道路等系统、场内道路等二二. 标价计算标价计算1. 基本费用计算基本费用计算（1）施工机械费（）施工机械费（$/时）时） 以挖掘机为例：以挖掘机为例： 额定马力：额定马力：100 马力马力 规规 格：格：1 m3 F O B 价：价：8,5000 $ 使用小时：使用小时：6,000 小时小时 折旧率折旧率1（全部折入本工程）（全部折入本

43、工程） 海洋陆地运保费及税收海洋陆地运保费及税收 13,860 $ 修理系数：修理系数：0.6 使用系数：使用系数：0.6 耗耗 油油 量：量：0.2074 立升立升/马力马力小时小时 油油 价：价：0.33 $/立升立升 操作人员操作人员2人，工资人，工资0.4 $/人人时时标价计算：标价计算： 折旧费折旧费 运保费及税运保费及税 修理费修理费 燃料费燃料费 操作人员费操作人员费合计合计 31.28 $/时时（2）材料费（计算略）材料费（计算略）（3）当地劳力费（计算略）当地劳力费（计算略）2. 摊销费用百分比计算摊销费用百分比计算（1）中国人员费百分比）中国人员费百分比 中国人员费：中国人

44、员费：800 $/人人月月14 人人36 月月 +800 $/人人月月5 人人12 月月 =451,200 $ 假设总价为：假设总价为：4,100,000 $ 中国人员费占总价百分比为中国人员费占总价百分比为11 %（2）临时设施费百分比）临时设施费百分比办公室、宿舍办公室、宿舍 12 间间20 m2/间间70 $/m2=16,800 $当地劳力住地当地劳力住地 10 间间20 m2/间间50 $/m2=10,000 $仓库、修理间仓库、修理间 10 间间20 m2/间间40 $/m2=8,000$设备停放场地设备停放场地 200 m220 $/m2=4,000 $场内道路场内道路 4.5m2

45、000m0.20m10$/m3=18,000 $ 配电及供水系统配电及供水系统 33,000 $其他其他 33,000 $合计合计 122,800 $假设总价为假设总价为 4,100,000 $临时设施费占总价百分比为临时设施费占总价百分比为3%（3）保函手续费百分比）保函手续费百分比 以手续费以手续费 0.6%计计 投标保函投标保函 2%1/30.6%=0.004% 履约保函履约保函 10%40.6%=0.24% 预付款保函预付款保函 15%30.6%=0.27% 合计合计 0.51% 保函手续费占总价百分比为保函手续费占总价百分比为 0.51%（4）保险费百分比）保险费百分比 保险费率：工

46、程险保险费率：工程险 3 第三责任险第三责任险 2.5 施工机械险施工机械险 8 保险费占总价百分比为保险费占总价百分比为 1.49%（计算略）（计算略）（5）税收百分比）税收百分比 按工程所在国税法按工程所在国税法 税收占总价百分比为税收占总价百分比为 3%（6）管理费百分比）管理费百分比 总部管理费占总价百分比总部管理费占总价百分比 4% 工地管理费占总价百分比工地管理费占总价百分比 3%（计算略）（计算略）（7）代理费百分比）代理费百分比 代理费占总价百分比为代理费占总价百分比为2%（8）资金利息百分比）资金利息百分比 借贷总价借贷总价 20 %额度，借期额度，借期 2年，年利率年，年利

47、率 10% 20%210 %=4% 资金利息与总价百分比为资金利息与总价百分比为 4%（9）利润）利润 取利润占总价百分比取利润占总价百分比 3%合计（合计（1）（9）摊销费占总价百分比为）摊销费占总价百分比为 35% 则基本费占总价百分比为则基本费占总价百分比为 65%3. 单项工程单价计算单项工程单价计算（1）土方单价）土方单价 单价分析表单价分析表 每每 100 m3 土方土方 项号项号 内容内容 单位单位 数量数量 单价单价 金额（金额（$） 1 机械费机械费 挖掘机挖掘机 台时台时 1.20 31.28 37.54 自卸车自卸车 台时台时 5.32 10 53.20 推土机推土机 台

48、时台时 2.16 5 10.80 合计合计 101.54 2 人工费人工费 当地劳力当地劳力 工时工时 36 0.4 14.40 基本费用基本费用 12 115.94 3 摊销费摊销费 62.43 总计总计 178.37 土方单价土方单价（2）混凝土单价）混凝土单价 73.71 $/m3（计算略）（计算略）4. 计算总价计算总价 见前清单见前清单 总价为总价为 4,081,245 $ 与假定总价相符，不再试算与假定总价相符，不再试算六六 投标报价策略投标报价策略 投标低报价投标低报价 实施高利润实施高利润1. 不平衡报价不平衡报价 指改变投标价格分布，保持投标价为低报价指改变投标价格分布，保持

49、投标价为低报价 （1）抬高早期结算项目单价）抬高早期结算项目单价 降低后期结算项目单价降低后期结算项目单价 （2）抬高工程量可能增加项目单价）抬高工程量可能增加项目单价 降低工程量可能减少项目单价降低工程量可能减少项目单价 （3）无工程量项目报高价）无工程量项目报高价 （4）暂列可能实施项目报高价）暂列可能实施项目报高价 暂列可能不实施项目报低价暂列可能不实施项目报低价 （5）日工报高价（日工报价不在清单累计表中时）日工报高价（日工报价不在清单累计表中时） （6）单价分析表中的不平衡报价）单价分析表中的不平衡报价策略（为中标） （为效益）2. 抬高无形价抬高无形价 （1）抬高物价调整）抬高物价

50、调整 （2）利用汇差效益）利用汇差效益3. 其他策略其他策略 （1）多方案报价法）多方案报价法 “某款改为某款改为，报价降报价降” （2）建议方法报价法）建议方法报价法 “建议建议，报价降报价降” （3）利用招标文件不清）利用招标文件不清 （4）承诺优惠条件）承诺优惠条件 （5）与当地公司联营）与当地公司联营 4. 投标报价应注意事项投标报价应注意事项 （1）根据实施拟定方案）根据实施拟定方案 （2）方案优选（经济合理、保质按期）方案优选（经济合理、保质按期） （3）价格与方案匹配）价格与方案匹配 （4）降价应慎重）降价应慎重 （5）承诺应慎重）承诺应慎重 （6）文字说明留有余地）文字说明留有

51、余地 （7）注意国际、国内标价计算的区别）注意国际、国内标价计算的区别七七 签约前合同谈判策略签约前合同谈判策略 1. 合同谈判的基础与准备合同谈判的基础与准备（1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备）资料、数据准备 2. 合同谈判的目的与内容合同谈判的目的与内容（1）价格（潜在价、调价、变更价等）价格（潜在价、

52、调价、变更价等）（2）工期（总工期、分工期等）工期（总工期、分工期等） （3）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应） （4）改善合同条件（修订、补充）改善合同条件（修订、补充） （5）其它）其它3. 合同谈判策略技巧合同谈判策略技巧（1）把握主动权）把握主动权 安全答语安全答语耐心说服耐心说服 （2）利益准则）利益准则 投石问路投石问路曲线求利曲线求利 （3）选择时机）选择时机 以逸待劳以逸待劳车轮战术车轮战术 （4）慎重让步）慎重让步 限制权利限制权利慎重让步慎重让步 第三单元第三单元国际工程国际工程EPC总承包投标与签约管理案例总承包投标与签约管理案例