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1、中高端客户分析刘剑刘剑一、中高端客户脸谱较高的收入:当地平均工资的35倍具备一定的专业技能掌握一定的社会资源基本生活支出占比较小对社会公共事物有一定的影响力职业范围知识创新、科学技术业人力资本形成业知识制造、传媒业专业服务私营企业主国有政府机关国有资源业生存状态压力：担心炒鱿鱼、业务没进展紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风事业失败心理特点缺少安全感担心健康担心保不住钱好面子关注自我感受和自我价值的实现失业恐惧：裁员、技能落后无序恐惧缺乏归属感害怕尊严受威胁可能面临失败“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。”生活状态生活无规律工作紧张有压力频繁的公务出行中国大
2、陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放24小时的保安热线，保护他的人身安全。资金需求消费的冲动投资风险和生活风险的产生教育成本的加大“遗产税”的开征购买行为q保障生活品质q满足社会心理中高端客户的一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求中高端客户的特殊需求避税的需求个性化需求身份的体现二、如何激发购买欲望？客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以 达 到 客 户 明 确 自 己 的 真 正 的 需 求 ：1、物质需求（保障残疾、医疗；年金教育金、生存金、养老金；附加功能贷款；理财保值、投资、
3、做生意）唤醒客户的购买欲望2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感）从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！高端销售的三个原则避免遭到客户的拒绝避免客户心理不舒服利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想改变推销与被推销关系为客户主动咨询保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现理性变感性，有形变无形卖保险不谈保险设计合理的险种组合，转存到保险公司的中长期储蓄，
4、保障、节税投入超值打破成本投入的概念，客户受益完全充分，其心态自然平衡。买保险不花钱改变客户利益损失的观点缓解促成压力促成是一个过程不经意的、行云流水的、水到渠成的过程唤起购买欲望，帮助客户下决心打动客户的“心”的时候，就是签单的时候买保险不需刻意促成可控式高产运作2016年6月 可控式高产解读可控式高产解读可控式高产流程可控式高产流程可控式高产重点可控式高产重点目录6.106.10高产要求高产要求概念解读以往高产会的不足和难控问题。参会参会难签难签单单客户客户难邀难邀请请签单签单难收难收费费三三难最终结果：专员意愿不足最终结果：专员意愿不足最终结果：专员意愿不足最终结果：专员意愿不足概念解读
5、客户积累系统关键词：角色定位客户筛选铺垫电话活动量追踪系统客户邀约系统会议追踪系统关键词：氛围炒作二次筛选系统上报关键词：邀约电话因人而宜讯息反馈关键词：会议运作细节落实会后回访系统组成淄博可控式高产数据展示日期日期选送资料选送资料 电话邀约电话邀约 邀约成功邀约成功邀约成功邀约成功率率 实际参会实际参会参会率参会率签单客户签单客户 签单率签单率签单保费签单保费 回收保费回收保费 回收率回收率9.119.1120120117717710810861.02%61.02%878780.56%80.56%626271.26%71.26%9898103103105.10%105.10%10.1210.
6、12192192118118818168.64%68.64%747491.36%91.36%464662.16%62.16%79798787110.13%110.13%11.0911.09175175105105787874.29%74.29%636380.77%80.77%414165.08%65.08%53535555103.77%103.77%步骤分解工作流程：重点部分客户筛选1铺垫电话2资料上报3项目组邀约4会议运作5严格按照五要五不要进行客户筛选，并填写P30时间上的高度统一专业话术引人入胜因人而宜学会说不知道会后回访6重在细节重在细节服务高效服务高效 签单落实签单落实专员工作五不要
7、铺垫电话五要1 1、年龄在、年龄在3535岁以上岁以上2 2、手机号码用过、手机号码用过3 3年的，最近一次见面距离现在不超过年的，最近一次见面距离现在不超过2 2个个月月3 3、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满4 4、生意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、生意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、种植生意、打工富裕者等种植生意、打工富裕者等5 5、 家庭年收入在家庭年收入在5 5万元以上、最近三个月内见过面的；万元以上、最近三个月内见过面的；专员工作五不要铺垫电话五要1 1、最近三个月内见过面的不认识的、最近三个月内见
8、过面的不认识的2 2、有权有势的客户、有权有势的客户3 3、过于理性的职业客户、过于理性的职业客户4 4、退保的客户、理赔不理想的客户、退保的客户、理赔不理想的客户5 5、大额财务支出的客户。、大额财务支出的客户。专员工作五不要铺垫电话五要 我司为了庆祝公司成立我司为了庆祝公司成立2525周年周年, ,准备邀请部分准备邀请部分VIPVIP客户参加客户参加6 6月月1010日的大型客户答谢会日的大型客户答谢会. .会上邀请了著名理财专家分析低利会上邀请了著名理财专家分析低利率时代下的投资理财先进理念率时代下的投资理财先进理念. . 我这里只有一个名额我这里只有一个名额, ,想来想去就是您最合适想
9、来想去就是您最合适. .您看看您看看6 6月月1010日您是否有时间日您是否有时间, ,我先把名给你报上我先把名给你报上. .到时候公司会有专人回访到时候公司会有专人回访您您. . 您可一定不要错过这个机会啊您可一定不要错过这个机会啊! !序号序号姓名姓名性别性别年龄年龄职业职业电话号码电话号码备注备注1 12 23 34 45 56 6 准客户准客户3030表表姓姓 名名性性别 手机：手机： 宅宅电：客客户年年龄民族民族是是 否否 参加参加过上季度的上季度的产说会会职业/行行业单位位职务配偶配偶职业家庭年收入家庭年收入大大额支出支出: 有有 无无经济决定决定权: 有有 无无是否感性是否感性:
10、 是是 否否客客户类别: 老老 新新是否投保是否投保: 是是 否否年年缴保保费投投资险种种: 分分红 医医疗与客与客户的关系：的关系： 熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近最近见面面时间：业务代表代表单位：位： 姓名：姓名： 业务员电话何种何种类型型产说会会就餐就餐 不就餐不就餐 总裁高峰裁高峰论坛意向参加几日意向参加几日产说会会意向参加何意向参加何处产说会会客户资料表客户资料表项目组邀约项目组：您好！是张#经理吗？不好意思打扰您，我是太平洋保险公司客户服务部的经理，请问您现在说话方便吗？张老师，我们公司的一位员工#请问您认识吗？他最近应该跟您联系过吧？是这样的，张经理，我司为了庆祝成立25周年,
11、决定在6月10日召开一年一度的大型的VIP客户答谢会，会议邀请了枣庄全市100名太保VIP客户.公司给了我们的客户经理*一个客户名额,他推荐了您，同时您也符合我们公司的要求和标准。我们会给您准备桌牌及精美纪念品和答谢午宴，并由知名专家现场为您分析低利率时代下的投资理财最先进的理念.我给您打电话就是想确定一下:您在6月10日上午是否能准时参会?能:(再次确定时间,地点,邀请函,企业宣传材料）不确定:(桌牌,纪念品提前准备,不能确定只能遗憾)会议内容:理财论坛演出产品介绍嘉宾交流会议会议细节桌牌、纪念品、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品、确认书、礼仪、音响、主持、摄影师会前1.纪律2.奖品的炒作
12、3.促单话术4.奖品的领取会中1短信妙用2保费追踪电话会后高度统一召开时间:6月10日上午8:38入场 9:00开始名单上报时间:8号名单回访时间:9号 内勤人员统一到中支名单反馈时间:随机反馈至8号下午客户广告资料上传时间: 随机至9号上午尊敬的VIP客户：值此太平洋寿险建司25周年之际,为感谢VIP客户一直以来的关注与支持，我司定于6月10日上午将在薛城添祥酒店举办大型VIP客户答谢会，本次会议邀请了全市100名太保VIP客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。谢谢一切以客户的感受良好为标准 ，结果水到渠成！
