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1、印印印印度度度度的的的的谈谈谈谈判判判判风风风风格格格格印度的正式国名是印度共和国，位于南印度的正式国名是印度共和国，位于南亚次大陵，总面积为亚次大陵，总面积为29747万平方公万平方公里，是世界上人口第二多的国家，拥有里，是世界上人口第二多的国家，拥有13亿人口，主体民族是印度斯坦族，占亿人口，主体民族是印度斯坦族，占总人口总人口46。印度共有。印度共有179种语言，印种语言，印度语为国语，英语为官方语言。度语为国语，英语为官方语言。印度简介印度的宗教信仰印度是个宗教盛行的国家，世界宗教发祥地之一，世印度是个宗教盛行的国家，世界宗教发祥地之一，世界上各大宗教在印度都有信徒。主要有印度教、伊斯
2、界上各大宗教在印度都有信徒。主要有印度教、伊斯兰教、锡克教、佛教、以及基督教等。兰教、锡克教、佛教、以及基督教等。印度人认为信仰宗教是天经地义的事，所以宗教在印印度人认为信仰宗教是天经地义的事，所以宗教在印度的政治文化生活中占有十分重要的地位。度的政治文化生活中占有十分重要的地位。印度商人大部分也都是信教的，以印度教为主，在他印度商人大部分也都是信教的，以印度教为主，在他们看来，没有宗教就没有生活，这种思想体现在他们们看来，没有宗教就没有生活，这种思想体现在他们生活的各个方面，与印度社会、政治、经济和文化有生活的各个方面，与印度社会、政治、经济和文化有着密切的联系。着密切的联系。印度教徒崇拜各
3、种类型的神，强调因果报应及生死轮印度教徒崇拜各种类型的神，强调因果报应及生死轮回，认为每一种生命都有灵魂，会再生或转世，善恶回，认为每一种生命都有灵魂，会再生或转世，善恶将得到报应。将得到报应。因此印度商人普遍还是比较善良，热情因此印度商人普遍还是比较善良，热情好客的，即使是生意清淡的，也安贫乐道，没有浮躁好客的，即使是生意清淡的，也安贫乐道，没有浮躁之风。之风。信仰忌讳信仰忌讳印度人大多信奉印度教，一小部分人信奉伊斯兰印度人大多信奉印度教，一小部分人信奉伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教等。他们忌讳白色，教、基督教、锡克教、佛教等。他们忌讳白色，认为白色表示内心的悲哀，习惯用百合花当作悼认为白色
4、表示内心的悲哀，习惯用百合花当作悼念品。念品。他们忌讳弯月的图案，视他们忌讳弯月的图案，视1、3、7为不吉祥数字。为不吉祥数字。他们忌讳左手传递东西或食物他们忌讳左手传递东西或食物，也不愿见到有人，也不愿见到有人使用双手与他们打交道。使用双手与他们打交道。印度教徒最忌讳众人在同一盘中取食，也不吃别印度教徒最忌讳众人在同一盘中取食，也不吃别人接触过的食物，甚至别人清洗过的茶杯，也要人接触过的食物，甚至别人清洗过的茶杯，也要自己再洗涤一遍后才使用。自己再洗涤一遍后才使用。伊斯兰教徒伊斯兰教徒禁食猪肉禁食猪肉。也忌讳使用猪制品。由于。也忌讳使用猪制品。由于印度人敬牛如神，所以他们也印度人敬牛如神，所
5、以他们也禁食牛肉禁食牛肉。 印度人的基本礼仪印度是文明古国，交际应酬礼节繁多，待人接印度是文明古国，交际应酬礼节繁多，待人接物有各种讲究。物有各种讲究。与印度商人相互见面的礼节，有合十礼、拥抱与印度商人相互见面的礼节，有合十礼、拥抱礼、贴面礼、摸脚礼、举手礼等。礼、贴面礼、摸脚礼、举手礼等。“那摩斯戴那摩斯戴”是印度人最常用的问候语，在见是印度人最常用的问候语，在见面和告别时，印度人总免不了说一句面和告别时，印度人总免不了说一句“那摩斯那摩斯戴戴”，这是印地语，意即，这是印地语，意即“您好您好”。现在生意场合上的印度男人们，也开始运用握现在生意场合上的印度男人们，也开始运用握手礼节了，但印度妇
6、女除在重大外交场合外，手礼节了，但印度妇女除在重大外交场合外，一般与不与男人握手。一般与不与男人握手。印度人的性格特点印度商人的疑心很重，要在商务往来中建立相互信任印度商人的疑心很重，要在商务往来中建立相互信任需要很长时间需要很长时间，而且无论如何也无法亲密到推心置腹，而且无论如何也无法亲密到推心置腹的地步。在没有利害关系时，他们还是比较容易合作的地步。在没有利害关系时，他们还是比较容易合作的：然而一旦发生利害冲突他们就会判若两人，层层的：然而一旦发生利害冲突他们就会判若两人，层层设防，处处猜疑，直到问题解决。设防，处处猜疑，直到问题解决。印度商人观念传统，思想保守，他们的企业家包括技印度商人
7、观念传统，思想保守，他们的企业家包括技术人员在内，一般不愿把自己掌握的技术和知识教给术人员在内，一般不愿把自己掌握的技术和知识教给别人。在商业洽谈中往往不愿做出负责任的决定，遇别人。在商业洽谈中往往不愿做出负责任的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任：在工作中出现到问题时也常常喜欢找借口逃避责任：在工作中出现失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释、狡辩失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释、狡辩到底。到底。所以，与他们做交易要能拉下面子，先小人后所以，与他们做交易要能拉下面子，先小人后君子，君子，合同条款规定务必要严密细致，力求消除日后合同条款规定务必要严密细致，力求消除日后纠纷的隐患
8、。纠纷的隐患。与印度商人交往应注意的忌讳1、饮食习俗与禁忌、饮食习俗与禁忌印度人食素的人特别多，而且社会地位越高的人越忌印度人食素的人特别多，而且社会地位越高的人越忌荤食。根据教规，印度教教徒和锡克教教徒不吃牛肉，荤食。根据教规，印度教教徒和锡克教教徒不吃牛肉，伊斯兰教徒不吃猪肉，耆那教徒则忌杀生，又忌肉食。伊斯兰教徒不吃猪肉，耆那教徒则忌杀生，又忌肉食。在日常生活中，印度人忌吃蛇肉，笋类、蘑菇和木耳。在日常生活中，印度人忌吃蛇肉，笋类、蘑菇和木耳。还有不少印度人甚至不吃鸡蛋。大多数印度人都不吸还有不少印度人甚至不吃鸡蛋。大多数印度人都不吸烟。他们喜欢吃口味重的食品，烟。他们喜欢吃口味重的食品
9、， 带咖喱味道的。印带咖喱味道的。印度人在美食文化上南北差异较大，北方烹饪中有许多度人在美食文化上南北差异较大，北方烹饪中有许多肉、谷物和面包，喜辣味；南方多素食、米饭、辛辣肉、谷物和面包，喜辣味；南方多素食、米饭、辛辣咖喱。咖喱。印度人不太爱喝酒，也不怎么喜欢饮酒。他们印度人不太爱喝酒，也不怎么喜欢饮酒。他们认为没有一种汤比冰凉的自开水更痛快、爽口、认为没有一种汤比冰凉的自开水更痛快、爽口、开胃，所以他们认为，白开水是他们的最佳饮开胃，所以他们认为，白开水是他们的最佳饮料。通常，红茶也是他们的主要饮料。但在喝料。通常，红茶也是他们的主要饮料。但在喝茶时，他们往往要将其斟入盘里，用舌头舔饮。茶
10、时，他们往往要将其斟入盘里，用舌头舔饮。印度人一般不用任何餐具，而习惯于用右手抓印度人一般不用任何餐具，而习惯于用右手抓食。食。在请客的时候，印度人往往会请在座者之中最在请客的时候，印度人往往会请在座者之中最有钱的人或是最受欢迎的人付帐。他们还有进有钱的人或是最受欢迎的人付帐。他们还有进餐前洗澡的习惯，喜欢淋浴。餐前洗澡的习惯，喜欢淋浴。2、服饰的习俗与禁忌印度人的着装讲究朴素、清洁，印度人的着装讲究朴素、清洁，并且非常体现民族特色。并且非常体现民族特色。在一般场合中。男子的着装是，在一般场合中。男子的着装是，上身穿一件上身穿一件“吉尔达吉尔达”，即一，即一种宽松的圆领长衫。下身穿一种宽松的圆
11、领长衫。下身穿一条条“陀地陀地”，即一种以一块白，即一种以一块白布缠在下身，垂至脚面的围裤。布缠在下身，垂至脚面的围裤。在极其正规的活动中，他们还在极其正规的活动中，他们还习惯在习惯在“吉尔达吉尔达”之外，再加之外，再加一件外套。一件外套。现在绝大多数的年现在绝大多数的年轻人，在正式场合，也越来越轻人，在正式场合，也越来越多地喜欢穿着西装。多地喜欢穿着西装。印度妇女最具民族特色的服装印度妇女最具民族特色的服装是纱丽。它实际上是一大块丝是纱丽。它实际上是一大块丝制长巾，披在内衣之外，好似制长巾，披在内衣之外，好似一件长袍。印度人在外出时，一件长袍。印度人在外出时，尤其是在正式场合，大都讲究尤其是
12、在正式场合，大都讲究不管露出头顶。为此，妇女要不管露出头顶。为此，妇女要头披纱巾，男子则根据宗教信头披纱巾，男子则根据宗教信仰的不同，或戴帽子，或在头仰的不同，或戴帽子，或在头上包裹一块头巾。印度的妇女，上包裹一块头巾。印度的妇女，习惯在自己的前额上以红色点习惯在自己的前额上以红色点上一个上一个“吉祥痣吉祥痣”。过去，它。过去，它用于表示妇女已婚，而现在则用于表示妇女已婚，而现在则主要用于装扮。主要用于装扮。3、语言行为与禁忌印度人的称谓中，对大人物一般要给于尊称，如人们称甘印度人的称谓中，对大人物一般要给于尊称，如人们称甘地为地为“圣雄圣雄”，称泰戈尔为，称泰戈尔为“神圣的导师神圣的导师”。
13、在称呼长者。在称呼长者时，习惯于在各种名号及姓名之后再加上一个时，习惯于在各种名号及姓名之后再加上一个“吉吉”字，字，表示亲热和尊重。表示亲热和尊重。印度人印度人“点头点头”和和“摇头摇头”所表示的意思不同寻常。所表示的意思不同寻常。头一头一次同印度人交谈，最容易引起误解的是他们的摇头动作，次同印度人交谈，最容易引起误解的是他们的摇头动作，他们总是先将头稍微歪到左边，然后立即恢复原状。这个他们总是先将头稍微歪到左边，然后立即恢复原状。这个动作很容易被人理解为是动作很容易被人理解为是“不同意不同意”或或“不愿意不愿意”，实际，实际上是表示同意。上是表示同意。印度人吃饭时，只准用右手递接食物，另别
14、用左手。他们印度人吃饭时，只准用右手递接食物，另别用左手。他们认为左手肮脏，右手干净。吃饭用右手抓取，不但吃米饭认为左手肮脏，右手干净。吃饭用右手抓取，不但吃米饭用手抓，就连稀粥也能用手抓人口中。在印度，除上洗手用手抓，就连稀粥也能用手抓人口中。在印度，除上洗手间外均不使用左手，间外均不使用左手，伸左手就是对别人的侮辱伸左手就是对别人的侮辱。同印度人交谈时，对宗教与民族矛盾、印巴冲突、核武器、同印度人交谈时，对宗教与民族矛盾、印巴冲突、核武器、两性关系等阀题，千万不要主动涉及。两性关系等阀题，千万不要主动涉及。商务活动应注意的事项印度是个保守的国家，很多的国际贸易的书上都把印印度是个保守的国家
15、，很多的国际贸易的书上都把印度作为一个特殊经济体来看待的，很多书上都有一句度作为一个特殊经济体来看待的，很多书上都有一句类似这样的话：印度的市场潜力尽管很大，却一直发类似这样的话：印度的市场潜力尽管很大，却一直发展得很慢，这主要是因为开放程度不够。跟印度人做展得很慢，这主要是因为开放程度不够。跟印度人做生意前要准备得充分一点，了解其民族文化特点、礼生意前要准备得充分一点，了解其民族文化特点、礼仪礼节和商业特点，要不然很难做成生意，与印度商仪礼节和商业特点，要不然很难做成生意，与印度商人做生意，以下几点是必须注意的：人做生意，以下几点是必须注意的：1、语言上的准备英语是印度的商业语言，与印度人相
16、见应英语是印度的商业语言，与印度人相见应递英文名片。资料的翻译要准确，公司和递英文名片。资料的翻译要准确，公司和产品的介绍资料一定要是英文的。见到中产品的介绍资料一定要是英文的。见到中文的宣传册，印度人很有可能会打哈欠，文的宣传册，印度人很有可能会打哈欠，那肯定会影响商务效果。口译人员必须既那肯定会影响商务效果。口译人员必须既懂产品的英语，还懂商务外贸英语和基本懂产品的英语，还懂商务外贸英语和基本的外贸知识。与印度人谈生意，最好有一的外贸知识。与印度人谈生意，最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一实在听不懂，就请对方
17、用笔写下来更好一些。些。不要准备那种太简单的礼品，不要准备那种太简单的礼品，具有象征意义，送中国节，具有象征意义，送中国节，中国节象征好运和团结。中国节象征好运和团结。送的东西一定要大气，一定送的东西一定要大气，一定不要送外表包装很精致的小不要送外表包装很精致的小纸盒，打开后就是一个很小纸盒，打开后就是一个很小很小的中国节。很小的中国节。准备的礼物最好在谈完生意准备的礼物最好在谈完生意后再给，但是进门是要让他后再给，但是进门是要让他看到你带的礼物袋，这样对看到你带的礼物袋，这样对方会从第一印象上接受你。方会从第一印象上接受你。2、礼品的准备、礼品的准备3、生意报价要留较大余地、生意报价要留较大
18、余地印度是个砍价的民族，在消费过程中，价格因素总会印度是个砍价的民族，在消费过程中，价格因素总会占有相当的购买比重，所以物美价廉的产品肯定是首占有相当的购买比重，所以物美价廉的产品肯定是首选。选。印度人做生意，喜欢乱砍价，跟印度人谈生意的中心印度人做生意，喜欢乱砍价，跟印度人谈生意的中心是价格，所以谈到最后，对方给出很具诱惑力的条件是价格，所以谈到最后，对方给出很具诱惑力的条件时千万不要高兴，因为这很有可能预示着他要谈价格时千万不要高兴，因为这很有可能预示着他要谈价格和付款方式了，价格还会一砍再砍。和付款方式了，价格还会一砍再砍。生意商谈中的报价，最好是口头报价，需要书面的报生意商谈中的报价，
19、最好是口头报价，需要书面的报价也最好是不要显示公司名称的那种，更不要在报价价也最好是不要显示公司名称的那种，更不要在报价上签名。印度客商有一习惯，拿东家的价格给西家看，上签名。印度客商有一习惯，拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，特别是在知道有好几家竞再拿西家的价格给东家看，特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。争对手的情况下。4、学会赞美和恭维、学会赞美和恭维印度人有天生的文化优越感，因此在与印度人印度人有天生的文化优越感，因此在与印度人做生意的时候，要学会赞美和恭维。印度人喜做生意的时候，要学会赞美和恭维。印度人喜欢谈论他们的文化业绩、印度的传统、有关其欢谈论他们的文化业绩、印度
20、的传统、有关其它民族和外国的情况，不要谈及个人私事、印它民族和外国的情况，不要谈及个人私事、印度的贫困状况、军事开支以及接受大量的外援度的贫困状况、军事开支以及接受大量的外援等。另外，因政治和历史的原因在里面等。另外，因政治和历史的原因在里面(中印中印战争的心理情结，边界问题，哒赖喇嘛宗教问战争的心理情结，边界问题，哒赖喇嘛宗教问题等题等)，印度人一直还是对中国人有敌视现象。，印度人一直还是对中国人有敌视现象。5、不要迟到、不要迟到印度人的时间观念虽不是很强，但跟他们做生印度人的时间观念虽不是很强，但跟他们做生意的时候千万不要认为他们时间观念不强就在意的时候千万不要认为他们时间观念不强就在见面
21、时迟到。即使等一两个小时也要按约定的见面时迟到。即使等一两个小时也要按约定的时问提前到达，这样会在谈生意过程中占主导时问提前到达，这样会在谈生意过程中占主导优势地位。有时印度人也有可能在你之前到达，优势地位。有时印度人也有可能在你之前到达，那很有可能在谈生意中被他抓住把柄，他会在那很有可能在谈生意中被他抓住把柄，他会在你到达之前就给你打电话，说你迟到，自己很你到达之前就给你打电话，说你迟到，自己很忙，拼命的催促你，并说要是还不到的话他很忙，拼命的催促你，并说要是还不到的话他很有可能就不谈了，给你施加很大的压力，所以有可能就不谈了，给你施加很大的压力，所以印度人做生意还是很精明的。印度人做生意还
22、是很精明的。6、了解对方假期、了解对方假期商务活动访新德里最好选择每年商务活动访新德里最好选择每年10月至月至6月，访问月，访问孟买最好选择孟买最好选择9月至月至10月，以免酷热或梅雨。印度月，以免酷热或梅雨。印度全国性大节日有全国性大节日有1月月1日元旦、日元旦、12月月26日国庆节、日国庆节、34月份有一个月份有一个“酒红节酒红节”（也叫泼水节）、（也叫泼水节）、89月间有一个兄妹节、月间有一个兄妹节、910月有个烧纸人节、月有个烧纸人节、8月月15日独立日、日独立日、10月月2日国父甘地涎辰纪念日、日国父甘地涎辰纪念日、1011月有个灯节（庆祝月有个灯节（庆祝3夭）、夭）、12月月26日
23、为圣诞节。日为圣诞节。而印度教人。锡克族人、回教徒、巴希族人、蹬米而印度教人。锡克族人、回教徒、巴希族人、蹬米尔人尔人各有不同假日，各港口也有单独假日，届各有不同假日，各港口也有单独假日，届时绝不进行交易，因此，访问印度，务必先了解好时绝不进行交易，因此，访问印度，务必先了解好对方的假期对方的假期印度商人谈判的特点印度人的谈判特点主要可用三方面来概括：一是赖，印度人的谈判特点主要可用三方面来概括：一是赖，二是拖，三是磨。二是拖，三是磨。1、赖、赖今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能给你留下丝毫
24、情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。2、拖、拖印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个简单结果他信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。3、磨、磨为达目的，印商的手段有时是无所不用的印度有为达目的，印商的手段有时是无所不用的印度有一个公
25、司的外贸经理，曾为了一个公司的外贸经理，曾为了2的利润空间，竟的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中国文化中给中国一家上市公司的老总跪下。这与中国文化中不为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家不为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家，后发展到买了老总从十几年前的据说五千元起家，后发展到买了一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部分利润。分利润。买东西可以为了买东西可以为了5元，与店家侃价佩了足足有两个元，与店家侃价佩了足足有两个钟头。钟头。根据印商的这三个特点来一一应对：根据印商的这三个特点来一一
26、应对：1、对于印商的、对于印商的“赖赖”，我们要注意的就是在与印商的，我们要注意的就是在与印商的贸易中，永远不要将主动权交到对方手里，否则，吃贸易中，永远不要将主动权交到对方手里，否则，吃大亏是迟早的事。大亏是迟早的事。2、对付印商的、对付印商的“拖拖”，方法就是吓唬他，有时不惜编，方法就是吓唬他，有时不惜编排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。灵验得很。灵验得很。3、对印商的、对印商的“磨磨”，印商的，印商的“磨磨” 目的就是要让你目的就是要让你起烦躁之心，失去常有的耐心，所以在对付此招时一起烦躁之心，失去常有的耐心，所以在对付此招时一定要有坚定的耐心要先发制人，还有就是要定要有坚定的耐心要先发制人，还有就是要“铁石心铁石心肠肠”决不可以心软。只要充分了解了印商的谈判特点决不可以心软。只要充分了解了印商的谈判特点和应对对策，那与印商的生意往来就可以顺利的多了。和应对对策，那与印商的生意往来就可以顺利的多了。
