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1、进行货品分析的动机与目的进行货品分析的动机与目的配发适合的货品配发适合的货品配发适量的货品配发适量的货品了解货品的畅销了解货品的畅销/滞销的原因，以便作出调滞销的原因，以便作出调配，销售方案配，销售方案做好店铺之间的货品调配做好店铺之间的货品调配加强店员对货品数量加强店员对货品数量/种类的了解，作出补种类的了解，作出补货，调货行动货，调货行动配合货品数量，特性，加强销售配合货品数量，特性，加强销售货量的规划货量的规划依据店铺结构进行合理的依据店铺结构进行合理的SKU规划规划严格进行严格进行SKU的采购和的采购和控制控制（订好货）（订好货）定期进行定期进行SKU陈列的陈列的检查检查 过多的货量过
2、多的货量过多的货量导致商品的陈列面积减少，无法展示出款式来给顾客零乱的感觉，没有视觉美感增加顾客选择商品所花费的时间增加库存量降底店铺品牌形象过少的货量过少的货量缺少货品摆放，令到顾客减少购买欲望会出现重复摆货现象，货场单调容易在货品断码后没有货品可以代替，造成货场空缺增加转货，补货的频率，增加成本损失销售时期给顾客零星的选择感觉，降底品牌形象如何计算店铺的货量如何计算店铺的货量以高架数量和中岛架数量计算出铺场以高架数量和中岛架数量计算出铺场量量货品的销售为货品的销售为20天一个周期天一个周期,累计每个累计每个周期所需要增加的货量数，大概每季周期所需要增加的货量数，大概每季的货品都有的货品都有
3、3到到4次的换货期次的换货期 销售分析销售分析销售金额分析（销售周报表）类别销售分析产品前十大后十大分析连带率（平均每单件数）客单价（平均每单金额）平均单价（售卖款式的平均价）售馨率=平均销售折扣价/进货价周销售报表周销售报表项目项目周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日天气天气销售件数销售件数销售金额销售金额购买客人购买客人连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价本周促销活动：本周促销活动：竞争品牌促销活动：竞争品牌促销活动：库存分析库存分析货品消化率=该款销售件数该款总进货数回转周数=现在库存本周销售件数回转天数=现在库存本周销售件数7库销比=销售库存周畅销十大货品分析周
4、畅销十大货品分析排名排名款号款号销售件数销售件数销售金额销售金额销售占比销售占比库存量库存量来货件数来货件数货品消化率货品消化率回转周数回转周数1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010周滞销十大货品分析周滞销十大货品分析排名排名款号款号销售件数销售件数销售金额销售金额销售占比销售占比库存量库存量来货件数来货件数货品消化率货品消化率回转周数回转周数1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010货品分析货品分析启示启示数据行动回转周数短畅销款式寻找畅销货品代替品畅销货品与滞销货品相互搭配销售对于库存量不足的畅销款及时补货及时调换库存不足的畅销货品陈列位置货品分
5、析货品分析启示启示数据行动回转周数长滞销货品滞销货品要加强陈列找到滞销货品的卖点及目标顾客滞销货品与畅销货口搭配出来，加强销售进行促销进行员工激励调铺销售货品的销售期货品的销售期导导入入期期成成长长期期成成熟熟期期衰衰退退期期出自出自1957年，美国布兹阿伦各哈米尔年，美国布兹阿伦各哈米尔顿管理咨询公司新产品管理顿管理咨询公司新产品管理减少压货量战术“快速”发现卖得不好的商品寻找销售不好的原因确定新的销售方案（新的陈列位置、搭配、价格促销、同事激励、调铺销售。）跟进新的销售方案是否有助于销售，如没有作用，应进行另一种方案 促销的定义与作用促销的定义是促进销售。通过某种方式刺激消促销的定义是促进
6、销售。通过某种方式刺激消费者迅速或较大量地购买某一特定产品，费者迅速或较大量地购买某一特定产品，从而从而达到：达到：提高销售额或是提高销售量提高销售额或是提高销售量推广产品的应用和普及推广产品的应用和普及提高顾客对我们品牌的认知度和购买率提高顾客对我们品牌的认知度和购买率以低利润清理压货以低利润清理压货如何做有效的促销分析市场的动态分析市场的动态了解竞争对手的促销方案了解竞争对手的促销方案(与我们品牌有冲突的促销与我们品牌有冲突的促销)针对天气针对天气,环境的情况进行符合的促销环境的情况进行符合的促销配合品牌推广配合品牌推广:如如VIP卡、指定产品推广等卡、指定产品推广等根据货品的本身优点进行
7、促销：格价方式、数量、买货赠送根据货品的本身优点进行促销：格价方式、数量、买货赠送利用陈列突出主推商品利用陈列突出主推商品用附件物料进行衬托，包装用附件物料进行衬托，包装内部员工激励内部员工激励定立销售目标，给予压力定立销售目标，给予压力通过数据分析评估促销是否成功，是否应继续还是转变通过数据分析评估促销是否成功，是否应继续还是转变随时留意竞争品牌的促销活动的变化，作出调整随时留意竞争品牌的促销活动的变化，作出调整根据促销货品的销售情况，作出变动，如选用替代品根据促销货品的销售情况，作出变动，如选用替代品促销的形式通过广告式：网络，电视，路牌通过广告式：网络，电视，路牌宣传单张：在店铺里派发，
8、人流多的地段派宣传单张：在店铺里派发，人流多的地段派 发，利用合作伙伴派发发，利用合作伙伴派发现金折现现金折现附加促销附加促销(上配下、外配里、好配坏、大配小）上配下、外配里、好配坏、大配小）赠品促销赠品促销游戏，参赛活动，抽奖活动促销游戏，参赛活动，抽奖活动促销 联合促销（跟其它品牌合作）联合促销（跟其它品牌合作）什么时候该做什么促销根据不同时段做出不同的促销根据不同时段做出不同的促销导入期？导入期？成长期？成长期？成熟期？成熟期？衰退期？衰退期？导入期高架货品展示把当季主推款展示出来橱窗展示流水台展示8.8折优惠VIP客户优惠成长期把重点货品作为重点陈列重新调整货品的摆放个别销售不理想的货品可做搭配促销或是特价促销不宜打太低折扣成熟期已经可以知道货品的销售情况好与坏销售不理想的货品集中清货或是调货处理把类似的的货品替代已经缺货的畅销货品部分货品可以打低折扣销售衰退期针对滞销的货品与缺码的货品降低价格销售,目标在当季清完针对一些后期回来的货品,较齐码的情况下可以作为上货架展示销售,价格相对可以高些,或是收于后仓作为明年款式销售
