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1、销售技巧之之2008-07-24如何处理杀价如何处理杀价1目录目录一、探讨杀价的真正动机与目的一、探讨杀价的真正动机与目的 二、利用问话找方法处理问题二、利用问话找方法处理问题 三、如何解决杀价问题三、如何解决杀价问题 21、是一种探价、是一种探价可能是探你的价格，可能是探你的价格，探你的探你的价到底到了最底线没有价到底到了最底线没有 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正动机与目的 32、无意识的、无意识的有些人买任何东西的习惯就是有些人买任何东西的习惯就是要讲价要讲价 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正动机与目的 43、不信任的、不信任的 可能对产品质量或者公司品牌可能对产品质量或者公
2、司品牌不了解、不信任不了解、不信任 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正动机与目的 54、预算不足、预算不足 可能只准备了一定限度的购机可能只准备了一定限度的购机费用费用 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正动机与目的 65、与别家比价、与别家比价 别家也来报同样的产品，价格别家也来报同样的产品，价格可能跟你不一样可能跟你不一样 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正动机与目的 76、善意的拒绝、善意的拒绝 最后真的不买，告诉你又怕你最后真的不买，告诉你又怕你难过，就杀价，杀到让你不能难过，就杀价，杀到让你不能卖，变相的善意的拒绝卖，变相的善意的拒绝 探讨杀价的真正动机与目的探讨杀价的真正
3、动机与目的 8 探讨杀价的原因是作为一个做销售最难的一件事，尤其有时我们碰到经验丰富的老谋深算的客户，找出原因是蛮困难。所以我们要设计一套问话的口语。 91、老板你说太贵了，想算便宜点、老板你说太贵了，想算便宜点是吧？请问一下，你是认为我是吧？请问一下，你是认为我们报价不实在，或者是你的预们报价不实在，或者是你的预算不准备花太多钱购买？算不准备花太多钱购买？ 利用问话找方法处理问题利用问话找方法处理问题 102.老板你是用什么角度认为我们的老板你是用什么角度认为我们的产品太贵了呢？产品太贵了呢？ 利用问话找方法处理问题利用问话找方法处理问题 113.老板你是否可以告诉我要求降价老板你是否可以告
4、诉我要求降价的原因呢？以使我能有理由向的原因呢？以使我能有理由向公司争取上级申请公司争取上级申请利用问话找方法处理问题利用问话找方法处理问题 124.老板难道您买手机只是为了买个老板难道您买手机只是为了买个心安的价格，那我建议啊，你心安的价格，那我建议啊，你还是不要买好了，去地铺上买还是不要买好了，去地铺上买个算了，因为你都不想买任何个算了，因为你都不想买任何的质量和服务的保障。的质量和服务的保障。 利用问话找方法处理问题利用问话找方法处理问题 135.老板你认为多少钱是你决定购买老板你认为多少钱是你决定购买的合理价格？可否提供参考。的合理价格？可否提供参考。 利用问话找方法处理问题利用问话找
5、方法处理问题 146.老板你决定购买手机，就是为了老板你决定购买手机，就是为了杀价，你买手机的目的不是用杀价，你买手机的目的不是用手机而是买个自认为实惠的心手机而是买个自认为实惠的心理作用。理作用。问出答案的时候，原来他是跟人家比价，问出答案的时候，原来他是跟人家比价，或是他预算不够。或是他预算不够。 利用问话找方法处理问题利用问话找方法处理问题 151.请第三者来见证（身边的同事和客户的代表销售单据） 如何解决杀价问题如何解决杀价问题 162.资料证明法（本公司的实力和产品的质量） 如何解决杀价问题如何解决杀价问题 173.诉诸人性 缠久了就会放手。一哭，二闹，三上吊。老板，我光帮你介绍都几
6、个钟啦，你不买对得起我吗？ 如何解决杀价问题如何解决杀价问题 184.转进及改变 一个产品跟顾客缠到底不行，换产品说。（找同款高毛利的机型）如何解决杀价问题如何解决杀价问题 195.介绍产品与价格的相互等值 如何解决杀价问题如何解决杀价问题 206.突出品牌手机的档次和保障 如何解决杀价问题如何解决杀价问题 21非：非常努力非：非常努力健：健：充满健康活力充满健康活力态：态度认真态：态度认真乐：快乐乐：快乐不：不断付出不：不断付出学：不断学习学：不断学习注：注意细节注：注意细节顶：顶尖顶：顶尖积：积极乐观积：积极乐观爱：有爱心爱：有爱心进：追求进步进：追求进步言：言出必行言：言出必行高：高度行动力高：高度行动力追：追求高品质追：追求高品质优秀客户代表的几字决：优秀客户代表的几字决：22结结 束！束！陈江曙光路店陈江曙光路店祝大家成功！谢谢！祝大家成功！谢谢！23
