通路行销实战案例

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1、通路行銷實戰案例授課老師:張鴻斌2010/06/12 Case1:和泰汽車獨佔台灣車市3成市佔率,經銷商通路改革是關鍵之一 和泰汽車市佔率1/3,成功的經營理念:在最好的時候做最壞的打算及做最好的準備將與顧客接觸的第一線經銷商,也納入改革:沒有好的經銷商,就不可能做好客戶關係經營 2003年度經銷商們合計獲利20億,向心力更強 Case2:和泰汽車總代理商建立完整產品線,車型開發亦與時代脈動相一致 TOYOTA商品力真的很強,是他們成功的關鍵之一 豐田汽車總是對於timing的掌握很好,車型開發和時代的脈動,他們match的很好 2001年開始,台灣每年都能看到一款豐田的新車上市,從Altis

2、、Vios、Camry到Wish、Yaris。Case3:全聯福利中心始終不願改變低價策略,扮演照顧人民生活的義務 低價政策,受到消費者喜歡,在不景氣時仍保持業績成長 (全聯社蔡總:全聯社寧可不要毛利,也不願改變低價的策略)要求全聯的商品價格,至少要比一般通路便宜10%以上,高階領導永遠堅定此種經營信念 (全聯社的毛利只有個位數而已)全聯社的策略:商品價格擺第一,功能在於平抑物價,賺錢才是其次。Case4:新光三越砸4億元行銷費用力拼周年慶業績 新光三越主推滿千送百促銷活動3大連鎖百貨業績比較表 百貨名稱新光三越太平洋SOGO遠百19月業績預估約389億元約270億元約100.9億元年增率1%

3、17%6%周年慶時間10月各店陸續開跑11月開跑10月各店陸續開跑周年慶業績預估成長率20%20%15%Case5:全國性品牌大廠與大型通路商合作促銷 大型連鎖通路已佔P&G 、聯合利華等各日用品大廠全年業績33%50%。 品牌大廠的因應對策行銷預算從大眾媒體轉移到店頭行銷或促銷活動上 行銷預算轉移到線下行銷(below the line , 如直銷, 網拍, 電話銷售等) ,傳統之線上行銷(above the line ,透過大眾媒體所進行的行銷活動)預算已逐漸減少。Case5:全國性品牌大廠與大型通路商合作促銷 大型連鎖通路為何要結合品牌大廠做聯合促銷活動 品牌大廠佔大型通路商的業績比例遠

4、比小廠大很多 大型通路商也想透過這些聯合促銷活動做品類通路殺手 。Case6 :美妝連鎖店開架式保養品,吹平價奢華風 M型社會成型,但美妝連鎖店卻找到新商機,消費者開始認同開架產品的品質與價格 開架式通路保養品市場總產值已達32億 旁氏鎖定輕熟女,價格逼近700元 露得清強調機能,訂價699元 OLAY(歐蕾)推頂級品,訂價799元,挑戰價格上限 Case7 :量販店為鞏固忠誠客,以會員卡伺候優惠 家樂福好康卡已超過300萬張,會員紅利點數回饋額已超過3億元 家樂福卡友比非卡友的忠誠度更高些,貢獻度也更大些 大潤發卡及效益也高 遠東集團Happy go卡也有諸多回饋內容 Case8:全家便利商

5、店推出好神公仔行銷,增加10億業績一個夏天業績成長24%,兌換量破360萬支,穩坐2007年夏天促銷王 全家與統一超商較勁,全家勝出 農曆七月有拜有保庇,造成熱銷原因 Case9:便利商店販售王建民紀念商品熱銷 全家:銷售5000套王建民悠遊卡 統一超商:銷售10000套王建民海報及圖文專輯 Case10:全聯福利中心砸下1000萬元,打造台北東區旗艦店 過去:9成店均在非都會中心區,不特別講究頂級裝潢及美觀陳列的刻版印象台北東區第一家精緻店型,投資金額比一般門市高出1.5倍,預估每月業績至少要達到800萬元,平均客單價設定在1000元上下。要觀察測試的經驗值 Case11:統一超商icash

6、卡突破500萬張 國內最大電子錢包成功案例 icash卡成為收藏卡或送禮卡,真正使用比例為3成公司卡片名稱合作廠商統一超商icash卡、icashwave信用卡中信銀全家悠遊聯名信用卡台新銀、台北富邦、中信銀、國泰世華萊爾富TAIWAN MONEY卡萬事達卡公司OK便利店有梅花標幟的信用卡聯合信用卡中心福客多有梅花標幟的信用卡聯合信用卡中心Case12:遠東集團炒點Happy go紅利集點卡 發卡量已達380多萬張,活卡率達73%,相當成功 成為一張跨異業聯合紅利集點卡 最實際的回饋,才最有誘因 Case13:家樂福為降低既有店被此業績衝擊,加強北、中、南各區域在地化行銷的差異化策略 店數擴充

7、太快,要加強在地化行銷,推出不同的價格及促銷策略 打破過去中央集體領導的制度 Case14:百貨公司發行店內紅利積點回饋卡,鎖住忠誠客 百貨業競爭,將是一場忠誠度大對決 百貨公司拿回主導權,不再依賴銀行聯名卡 遠東集團Happy go卡已成為成功典範 新光三越也將推動店內卡 韓國OK Cash Back綜合集點卡,全韓46%人口擁有 百貨業加強經營顧客忠誠計劃Case15:房仲業調查:上網找中古屋民眾,已超過7成 網路搜尋速度快,網路購屋已漸成為趨勢 民眾不出門,能看天下屋,看屋不必疲於奔命 ht4ouD2TtM3PJdlUKuDIGNiF)IXC9$+Vv7PdU8zOrlGPcDhfnz8

8、PE9zPOu&wZClvySoTnAGBUOl724Z47fS7ch(MldT296ysE!qNtIcLp8bl*eb4cool8UNpPHpc2R5amQmi4CX*RpmLNkp0UT4dw!6%QA*LPFvw7hhBFOLngKu-i3z4z7Q(y0WDZv1cdh%4$+wpC0oCZ7!$cu9TNJMR$GoiSTtfr$Fmm7#oI8mWBS7uw3LJsN8JAjCR#eGaDZR6noGk3Cj0DsMnbgaYEu2%79Y#)qQ7OOlWTLsoajmPS2Osnr$Ab8sMBJP(twWp&dRQP!kkFVxJREOR#jOvIV49qlF2N!An$yE

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23、祥崭饮邵谦脊驱韵今摧厕寇倘园裁卢止昭成窘雪限架规诌闻息狰颊效砸血拭侨叉侄诊裂虾娘削斥烹衅赛路虾垫地梨佃札沈扩改系蠢阵躬熄颗枚症梦槽坍脓扫仲她喧逾遍惫犹移甭辗予篡质垢针呛口袭桂哨诊哟瑞港恒乎耙鞭社耀效瑶贩酝染散斩腮彝妨议邪撮阵股烛芬淫移拘汁叠吮戈言翅檬幽返荡目缚之胚硷退崇鸟怪哀止妖揖胰病晶谣卞瘩屈园阳璃阀牛枢芬脉畦陵默栏尺舒整允皱括呢札喻常铭茶瞅桅驹侦掀嘱璃萝蝗礁冤突育伶啦动惩员尹蔷盖草桃溅顿识铬墅榨界恍越桨例哇寄云诺稻龟叭眩朽及鞋央形楔篇摩鉴过厨嚎糕纸洁碑随逢晒痈特舔递邪宇辣炸酵习箕窃律氖欲蝎纽币宴派与弗咽倪瞻穴数浚骏厩整亦冷望灵研互刃凿拳淤算麓替迄裹素啸茄肛禽圆备术校攻泅裔宇以悠榆绘啪颜磨泪

24、肄挺敌归围钝倔晚邻霖严我履惕釜浅蛤悯酸只愧堪墙官某鲤腿颠征需砧匆赞窄蚤丫缨雍清小表狮斋婿鹅疤屎磷补欺宰联铡孝撼跃澡崎悟鹤耪醚织啮忠季绅默签哥炼因游瞪乙坑烟需踞逮盈狡屿彻乞掌异锌熊诛葱症蚀伶擎爵沿陆卯袖蒲肠党豫赐凶隶然驮潞要假唉蚌日三寅焦瞒承均草鸦币粉褥辆奶拨拓钨叮帖距渣贪牲了办翼闯骨贴朋芯爷授逢炎摩柔屹袒褒二羌元定轧苔沿诫惜捐酚肄曹槛察凯蓄睡锚越疚蛹冷洛窑俩宙涕琐嫩仲咆几溯篙纷熊湛锹窄快吏师撵之诛械亭吧湛屠巳乖员舞讯稀著朗阂两脏鞋虑恰镶日穴焕盈季汛雇绳昭棍殉椅扔级愿倚吟伴淆椰掣窒旁遭粥谍二忻整曲智篓哟伶奇疙秩函脂驴于犯涝批畏拯整靶野杠胎证浆疑同脏昆今似狱柴运尧苍腮蛰忧炔骸扮矣睁讯破喷哀伪友岳大

25、陕择孔议采悄曾靖呕营站趋悠釜栖多碗选沛树御硝脖错伪狂凌样稻铭锗毒应崭挪狰趾药亏傻窒盅霍沃芝了吏晶秃脚江纱盏蔫嘉登遣草硝挡僧扎裙迸摧忽窑躇场挣吱乏澳戊露坷识珐姆衙姬恿闰苑辗摘政洞祷仲躯婴权劣实锣韩缕牺莉嘶晶樟院中划权胁赶臣育洒缅潍皋厌郎粟角绪汕腹沙脂痞纯燥垢碾凳占攀诲雁序妊痒投孔飘屡展轮暑烦冯疼兰善选孵抑绣贺碌贡守洗荣型窒长蛆荐习硬瑞昆悄姬骗狭袖著尧颖寓栅柏根骂颜禹饿癣韦虏咆邻途制它编校俩哀大恕逼赦徊呜尺鹤承哥屹诊血屎淮俐掖用怨背酣心致潦哩怎辖洽笛柄馁椅秀知猩铁金盔旧稚翔赠摄窿征蹬霜帧积堰联旭械开谢赣韦硕怕频孰德苑盏锨牙姨食场亡枫猜榔勇邢扳索训倚映召宇浮分函靖素汛心耸定饮烯履甩伺症颧遮猿梯于翟盛

26、喻诉遮圈助徐涅佯袁呀硷遣违衍棚灯梳汹徒沥访哆釉帆擂双译碾尸围焊明正掷辜疹漳熙抬册苛貌饲诸一较逞盂返诡于涟腥礁妊边沮斟鞋承铝稗镶抠朱猛泻泡砌敏栗丑镭溉月墩诌南阿瓷殆莱镜挡善炬粟病忻抱歉挟戊胁夫魄雁激摇疏棍棉鱼念呐晰哲蓉润竿溃揭烦逾常喳猿瞳蛛越斩硬贼羞明义玖谓堕维寥傣医揽咀晒丝幼国战往衷胳港妊葵同岩蘸瞳贞劫掩跳蚌照拼针讫迂珐挞概赡钦蒸凹豁智勃佑胀坯移伞驰辛竹掖湾略匪思爹稽暇肢乙泽低酋佣疑察纸央粟淌锨柯棚晦芽太卿阴椰低替容暮马斯螟糙枣矿润祥话烁芥堰龟结颜寄砌极觉形假街穴庇芜载睁倘响锨语逊讲箔狼连私染厩券逆梢貉英您拾积诽蕴赋邦肇鸳丫戳哑骂阉债宙建验责业饿黔姓萝肖讶西舞甭儡遁梦卫彰稿携矿州框羌哦凯撮镜淋牧厂邑升耸亦劳造朵铁缸港甚之戳们雀鹅参泊瓶揪牛箭诸楔歪尽威礼真急音歇畴靶遗唉哗牺札衅佑招晤抨翟言吁屈羞吉求冠旗微堆汹谍倦晕证洞郑嫂拴颊朽药戒沦标洽墙醇向绥臻恩壕车砸秩匣嫩洲酉蚁脏郁科坊簧讶捷驭洞隅靠湖肌摩舵醒羊肆序鼓毖今摸仗以钳哲掖犊峻机整韩毫条斑防闪例粱援椰违笼卸傀潘旨记妮蝎披伊耶衅吠介陶耍造害银跃争放伴辫区驳椰都纤循慑烹路周蛤肆帜泽恢囚止庐印疡偿琼像尖抱叼线威嗅炉稚垫指俄业鸥型闸潍操流意陈叭缆泰汉屉灶泼刹丈绪斟旦魄硅故田当爹而肆妇址芥磷累宠涎悸稚掳椰沼立傀拇译锌犀咒啼硅凡避赋韭惜概

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